通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)技術(shù)水平現(xiàn)狀分析

1、通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)技術(shù)水平現(xiàn)狀分析品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷

2、者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強(qiáng)勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。行業(yè)周期性、地域性和季節(jié)性1、周期性通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，包括軌道交通、民用、核電、工業(yè)等多個領(lǐng)域，屬于國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和重

3、要工業(yè)產(chǎn)業(yè)。行業(yè)沒有顯著的周期性，但會受到國民經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展、國家基礎(chǔ)設(shè)施投入進(jìn)度、宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控的一定影響。2、地域性我國通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備的行業(yè)集中度較低，主要分散在華東、華南、華北、中南地區(qū)，該些地區(qū)的物流體系相對完善，供應(yīng)商資源相對豐富，行業(yè)公司與下游需求單位相對較為接近，因而形成了較為成熟的供應(yīng)和銷售體系，地域性特征不明顯。3、季節(jié)性通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備的行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域較廣，部分項目周期較長，較少受限于個別應(yīng)用領(lǐng)域的季節(jié)性變動影響，季節(jié)性特征較弱。但受到春節(jié)假期工程施工暫停影響，第一季度通常收入略低。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、品牌壁壘在軌道交通、核電等高端通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域，由于其工程量較大，技

4、術(shù)難度較高，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求以及制造商的經(jīng)驗有著較高的要求。因此，高端通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備領(lǐng)域的客戶進(jìn)行采購招標(biāo)過程中，通常會考核供應(yīng)商過往經(jīng)營業(yè)績以及工程經(jīng)驗。然而，品牌知名度較高的企業(yè)往往在市場沉淀時間較久，擁有成熟的產(chǎn)品及工程經(jīng)驗，更容易首先得到客戶的青睞。此外考慮到產(chǎn)品的使用壽命、運維服務(wù)等，客戶通常選用具有品牌影響力、豐富合作歷史、經(jīng)過市場驗證的品牌，中途切換其他品牌的成本較高。因此，如新品牌廠商進(jìn)入該領(lǐng)域，具有較高的品牌壁壘。2、技術(shù)壁壘高端風(fēng)機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品本身的可靠性、運轉(zhuǎn)精度、運行效率等要求嚴(yán)格，技術(shù)涉及空氣動力學(xué)、流體力學(xué)、材料學(xué)、機(jī)械設(shè)計、噪聲處理等多學(xué)科，需要具備較好的理論基礎(chǔ)

5、和豐富的生產(chǎn)實踐經(jīng)驗。在設(shè)計及制造方面，高端風(fēng)機(jī)產(chǎn)品在設(shè)計及優(yōu)化過程中需要大量應(yīng)用仿真計算、強(qiáng)度數(shù)值計算等多種先進(jìn)的設(shè)計工具，要求企業(yè)在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上有機(jī)結(jié)合工業(yè)控制、數(shù)據(jù)分析及智能算法等技術(shù)；在制造過程中要求企業(yè)具備高水平的鈑金加工和焊接水平、具備大型熱處理裝置、大型噴涂生產(chǎn)線以及熟練的裝配、調(diào)試技術(shù)工人，在機(jī)加工方面還需要投入萬能銑床、高精度磨床及數(shù)控車床等高端數(shù)控加工設(shè)備，用于保證產(chǎn)品的精度及可靠性。同時，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、試制和生產(chǎn)階段要進(jìn)行試驗和檢測，如原材料檢測、探傷檢測、強(qiáng)度檢測、空氣動力試驗和機(jī)械運轉(zhuǎn)試驗等。為此，企業(yè)需培養(yǎng)專業(yè)的人才團(tuán)隊并投入資金進(jìn)行實踐才可形成高標(biāo)準(zhǔn)的試驗與檢

6、測技術(shù)，確保風(fēng)機(jī)效率、能耗、噪聲等性能指標(biāo)達(dá)標(biāo)，還需根據(jù)客戶需求實現(xiàn)產(chǎn)品的數(shù)字化智能化等功能。因此，對于新進(jìn)入廠商來說，較難在短時間系統(tǒng)性掌握研發(fā)能力，具備一定的技術(shù)壁壘。3、資質(zhì)壁壘在通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域有著一定的資質(zhì)認(rèn)證要求，新進(jìn)入的制造企業(yè)在設(shè)計、制造以及檢測上將面臨著客戶的嚴(yán)格認(rèn)證，尤其在核電等領(lǐng)域設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻，只有通過國家核安全局認(rèn)證的制造商才有可能進(jìn)入核電建設(shè)的招標(biāo)、供貨環(huán)節(jié)。根據(jù)民用核安全設(shè)備監(jiān)督管理條例規(guī)定，核電通風(fēng)空調(diào)設(shè)備中的核級風(fēng)機(jī)與核級閥門屬于核安全設(shè)備，其設(shè)計、制造、安裝和無損檢驗單位應(yīng)當(dāng)申請領(lǐng)取許可證。申請領(lǐng)取許可證的單位應(yīng)當(dāng)具備有與擬從事活動相關(guān)或者相近的工

7、作業(yè)績，并且滿5年以上；有與擬從事活動相適應(yīng)的、經(jīng)考核合格的專業(yè)技術(shù)人員；有健全的管理制度和完善的質(zhì)量保證體系，以及符合核安全監(jiān)督管理規(guī)定的質(zhì)量保證大綱。因此，對于新進(jìn)入廠商來說，取得相關(guān)資質(zhì)需要滿足相關(guān)的工作業(yè)績、經(jīng)驗時間、專業(yè)人員、質(zhì)量管理體系要求，具備較高的資質(zhì)壁壘。4、資金壁壘通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備的生產(chǎn)加工需要充足的生產(chǎn)場地，并涉及較多生產(chǎn)工序，需要多種大型數(shù)控鏜銑、自動焊接、數(shù)控切割機(jī)器，以及大型油壓機(jī)、數(shù)控車機(jī)床及沖床、鋁合金壓鑄機(jī)等設(shè)備進(jìn)行加工，對設(shè)備的購置和維護(hù)成本較高。此外，為保持技術(shù)優(yōu)勢，需要不斷投入新的生產(chǎn)設(shè)備。因此對新進(jìn)入廠商來說，構(gòu)成了一定的資金壁壘。行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢1、節(jié)能

8、降耗技術(shù)升級與改造通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備作為軌道交通和核電等大型基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、民用等領(lǐng)域重要的基礎(chǔ)配套設(shè)備，是重要的能源消耗環(huán)節(jié)。在“碳達(dá)峰、碳中和”的政策要求下，國家出臺了強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)通風(fēng)機(jī)能效限定值及能效等級，將3級能效作為強(qiáng)制性市場準(zhǔn)入門檻，鼓勵生產(chǎn)和使用先進(jìn)的、高能效等級的風(fēng)機(jī)；同時在國家制定的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類中，也將節(jié)能型風(fēng)機(jī)、通風(fēng)機(jī)設(shè)備（能效等級為1、2級）等風(fēng)機(jī)制造行業(yè)列為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)了對通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備較高的節(jié)能升級需求。通過氣動仿真計算和測試數(shù)據(jù)的收集分析、優(yōu)化設(shè)計參數(shù)、選用高效節(jié)能的組件、采用變頻調(diào)節(jié)技術(shù)改善風(fēng)機(jī)與系統(tǒng)的整體匹配性，此外通過對系統(tǒng)進(jìn)行整體設(shè)計優(yōu)化、提高設(shè)備運

9、營管理水平、發(fā)揮設(shè)備的節(jié)能潛力等，可以較大程度地提高風(fēng)機(jī)運行效率、降低能效損耗。2、產(chǎn)品和制造數(shù)字化和智能化升級隨著中國步入新型工業(yè)化發(fā)展階段，應(yīng)用于各行業(yè)的通風(fēng)設(shè)備除了向高效率、低噪音方向發(fā)展外，產(chǎn)品的數(shù)字化和智能化技術(shù)應(yīng)用快速發(fā)展。為了滿足相應(yīng)發(fā)展趨勢，要求具備配套的高精度數(shù)控加工設(shè)備、大型性能測試裝置以及CFD仿真技術(shù)等軟硬件。此外，隨著物聯(lián)科技和數(shù)字化管理應(yīng)用的發(fā)展，風(fēng)機(jī)的實施運行狀態(tài)、能耗監(jiān)測成為新的數(shù)字化應(yīng)用趨勢。行業(yè)技術(shù)水平現(xiàn)狀我國通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備在引進(jìn)、消化、吸收外國技術(shù)的基礎(chǔ)之上逐漸發(fā)展起來。經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展與改進(jìn)，行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)在技術(shù)水平方面，包括產(chǎn)品設(shè)計能力、加工制造技術(shù)

10、、產(chǎn)品檢測技術(shù)、設(shè)備成套水平、系統(tǒng)設(shè)計能力均有了較大提高。同時，國內(nèi)企業(yè)通過提高產(chǎn)品研發(fā)能力，不斷彌補(bǔ)國內(nèi)空白，滿足客戶的不同復(fù)雜作業(yè)環(huán)境的需求。其中部分行業(yè)頭部企業(yè)已經(jīng)具備了自主設(shè)計、開發(fā)與集成服務(wù)能力，部分高端通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)到了國際先進(jìn)水平。隨著我國新型工業(yè)化的不斷發(fā)展，通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)也在逐漸進(jìn)入升級換代階段，產(chǎn)品也在向制造集成一體化、高效節(jié)能化和設(shè)計生產(chǎn)計算機(jī)化的方向發(fā)展，同時下游領(lǐng)域?qū)︼L(fēng)機(jī)產(chǎn)品的需求也從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為全生命周期服務(wù)導(dǎo)向。但受制于國內(nèi)通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)起步較晚，技術(shù)積累不足，以及上游產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)產(chǎn)品與國外仍有差距等原因，目前國內(nèi)風(fēng)機(jī)產(chǎn)品仍然以中低檔產(chǎn)品為主，主要出口

11、市場是新興市場和發(fā)展中國家與地區(qū)，而與國際行業(yè)頭部企業(yè)在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的通風(fēng)機(jī)、鼓風(fēng)機(jī)等產(chǎn)品方面仍然有一定差距。行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備廣泛應(yīng)用在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的各個方面，是軌道交通、民用、核電、工業(yè)等下游行業(yè)的基礎(chǔ)配套性設(shè)備，應(yīng)用場景繁多，其發(fā)展與國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入力度以及工業(yè)、建筑領(lǐng)域整體發(fā)展水平息息相關(guān)。根據(jù)中國通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會風(fēng)機(jī)分會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，其下屬會員企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值由2016年度的361.95億元上升至2021年度的598.70億元，年復(fù)合增長率為10.59%?！笆奈濉逼陂g，我國風(fēng)機(jī)行業(yè)定位在產(chǎn)品質(zhì)量、市場定位、專業(yè)性等方面進(jìn)行提升，目標(biāo)誕生一批全球領(lǐng)先的壓縮機(jī)、鼓風(fēng)機(jī)、通風(fēng)機(jī)產(chǎn)

12、品提供商和系統(tǒng)解決方案服務(wù)商；行業(yè)頭部企業(yè)從以制造為主、向制造加服務(wù)的制造服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從單機(jī)制造銷售、向成套設(shè)備和服務(wù)多元化延伸。根據(jù)中國通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會預(yù)計，通用機(jī)械行業(yè)2022年預(yù)計年增速為7%；假設(shè)2022-2025年按照年復(fù)合增長率7%預(yù)計，到2025年風(fēng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)值規(guī)?？蛇_(dá)784.77億元，市場規(guī)模較大。在軌道交通領(lǐng)域，隨著中國城市化進(jìn)程不斷加速，城市交通擁堵狀況日益嚴(yán)重，占用空間少、客運能力大、速度快、環(huán)境污染小、乘坐體驗好的地鐵軌道交通成為了各大城市積極建設(shè)的城市交通方式。根據(jù)交通運輸部數(shù)據(jù)，截至2021年末，全國（不含港澳臺）共有51個城市開通運營城市軌道交通線路269條，運營里

13、程8,708公里，車站5,216座。根據(jù)2021年3月發(fā)布的中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要，新增城市軌道交通運營里程3,000公里，推動市內(nèi)市外交通有效銜接和軌道交通“四網(wǎng)融合”。根據(jù)中國城市軌道交通協(xié)會統(tǒng)計，“十三五”期間，全國城市軌道交通累計完成投資2.63萬億元，同比“十二五”增長112.82%，年均完成投資5,255.7億元；其中2020年中國城市城市軌道交通共完成建設(shè)投資6,286億元，同比增長5.5%。截至2021年末，國家發(fā)改委批復(fù)的55個城市建設(shè)規(guī)劃在實施的項目總投資高達(dá)4.56萬億元。大規(guī)模的城市軌道交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及后續(xù)持續(xù)的擬

14、建線路投入，為作為基礎(chǔ)配套設(shè)備的通風(fēng)系統(tǒng)裝備創(chuàng)造了較大的市場空間。在民用領(lǐng)域，建筑業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，受城市商業(yè)需求、市政場館需求以及城鎮(zhèn)化建設(shè)等因素驅(qū)動，建筑業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，2020年，全社會建筑業(yè)實現(xiàn)增加值約7.3萬億元，比上年增長3.32%，有力支撐了國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展。此外，隨著城鎮(zhèn)化的提升，以及改善城鎮(zhèn)居民生活環(huán)境需求的加強(qiáng)，催生了對包括市政建筑、學(xué)校、醫(yī)院、大型場館、機(jī)場等大型市政公共建筑的需求。根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國市政建設(shè)行業(yè)的整體市場規(guī)模已從2014年的23,360億元增至2020年的28,913億元，年復(fù)合增長率為3.62%，2024年市場規(guī)模將達(dá)約

15、33,332億元。上述市場將為專業(yè)通風(fēng)系統(tǒng)裝備廠商創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。在核電領(lǐng)域，核電是推進(jìn)能源革命、建設(shè)清潔低碳、安全高效的能源體系、提高能源供給保障能力的重要組成部分。根據(jù)“十四五規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要”，明確提出要安全穩(wěn)妥推動沿海核電建設(shè)，建成華龍一號、國和一號、高溫氣冷堆示范工程，積極有序推進(jìn)沿海三代核電建設(shè)。推動模塊式小型堆、60萬千瓦級商用高溫氣冷堆、海上浮動式核動力平臺等先進(jìn)堆型示范。建設(shè)核電站中低放廢物處置場，建設(shè)乏燃料后處理廠。開展山東海陽等核能綜合利用示范。截至2021年底，全國核電裝機(jī)容量達(dá)到5,326萬千瓦，預(yù)計“十四五”末我國核電運行裝機(jī)容量將達(dá)到7,000萬千

16、瓦。在工業(yè)領(lǐng)域，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)發(fā)展，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)總額由2011年的67.58萬億增長至2021年的141.29萬億元，年復(fù)合增長率為7.65%。此外，“中國制造2025”提出了“創(chuàng)新驅(qū)動、質(zhì)量為先、綠色發(fā)展、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、人才為本”的五條基本方針，在基礎(chǔ)工業(yè)制造業(yè)升級的過程當(dāng)中將出現(xiàn)大量的工業(yè)廠房升級、作業(yè)環(huán)境升級的需求，推動通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備的市場拓展。全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)總額及年增速關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承

17、諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评湛铺乩照J(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化

18、的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，

19、雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那

20、些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不

21、斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以

22、爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（

23、3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識

24、或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易

25、服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳

26、”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)

27、時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客

28、戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企