建材行業(yè)如何操做工程項目課件

1、項目型銷售策略和技巧 課程內(nèi)容序言：基本概念和定義第一講：項目型銷售流程第二講：項目篩選策略第三講：教練和關鍵人策略第四講：壁壘策略第五講：招投標策略案例討論和練習飛機失事的故事 你所搭乘的飛機，因天候惡劣而被迫降落在美國和加拿大國境線的森林中?，F(xiàn)在是1月中旬上午11時35分，駕駛員不幸喪生，只留下小型飛機的殘骸，所幸7名乘客，只是受點輕傷，并無生命危險。 駕駛員曾廣播，為避暴風而改飛安全航線，但還是碰到暴風。據(jù)遭難前報告，降落地點離鄉(xiāng)鎮(zhèn)東北方約10公里。 降落地點是于密林中，根據(jù)氣象預報，這地方白天氣溫是攝氏零下25度，夜晚則降至零下40度。下列14種物品都有使用可能。請你將認為最重要的寫上

2、1，最不重要者寫上14，依此類推。 品名 順序1)救急醫(yī)療品 2)打火機 3)手槍一支 4)報紙 5)指南針 6)滑雪用手杖二只 7)水果刀一把 8)航空地圖 9)棉繩10公尺 10)大塊巧克力 11)夜間用手電筒 12)威士忌1瓶 13)換洗用內(nèi)衣 14)豬油1瓶 目錄序言:基本概念和定義項目客戶采購的特征 單筆金額大 參與決策人多 決策時間長、決策過程復雜 客戶考慮采購風險 理性采購受廣告影響較少， 主要靠口碑和客戶關系。SCMCRMERP/EIP利益風險品牌/關系轉換成本項目客戶采購三大因素質(zhì)量/服務/價格目錄第一講：項目型銷售流程 目標、任務、策略和技巧方案施工圖初步設計招標施工采購

3、項目建設基本程序項目立項竣工驗收項目立項關鍵信息關鍵信息方案討論設計指定業(yè)主考察參與招標業(yè)主指定價格確認合同簽訂關鍵信息設計指定 業(yè)主考察參與招標合同簽約與執(zhí)行銷售流程里程碑目標/任務/策略用什么策略和 技巧?任務任務任務任務業(yè)主指定方案討論項目立項目標完成100%目標完成80%目標完成70%目標完成60%目標完成10%目標完成50%目標完成40%目標完成30%項目銷售里程碑目標比例里程碑依據(jù)10%項目立項通過項目的收集，獲得相對完整的項目信息。初步判斷為能夠采用XX產(chǎn)品的商業(yè)項目或精裝修項目，建立工程檔案。20%關鍵信息1通過拜訪，確定各方關鍵人員，能夠理清項目管理組織架構。30%關鍵信息2

4、與各方對項目有影響的人員溝通，了解他們的真實需求技術、安全、價格、個人利益。40%方案討論提供系統(tǒng)建議，討論技術方案，項目方能夠相應。（愿意討論）50%設計指定設計指定唯一品牌；樣板間制作并獲得成功；招待項目關鍵人員；列入選擇品牌（入圍）。60%業(yè)主考察業(yè)主考察工廠或樣板工程；明確XX系統(tǒng)方案。70%參與招標參與招標文件指定，提供技術參數(shù)；指定競爭對手；正式提交報價。80%業(yè)主指定中標，業(yè)主指定唯一品牌。90%價格確認價格得到確認。100%合同簽訂合同簽訂，進行供貨。項目銷售里程碑任務比例里程碑任務10%項目立項發(fā)現(xiàn)項目線索建立工程數(shù)據(jù)庫（至少每人50個項目）重點分析XX系統(tǒng)產(chǎn)品在每一項工程上

5、使用的潛力。對項目進行評估根據(jù)潛在用量及項目重要性，從數(shù)據(jù)庫中選擇前30項工程，主動深入。20%關鍵信息1尋找線人和教練；了解項目決策的流程和時間表，以及決策的規(guī)則；了解參與項目的決策成員角色、性格、立場、相互關系和個人信息等；確定影響采購的關鍵部門和關鍵人。30%關鍵信息2了解甲方、設計師、承包商、裝飾公司、監(jiān)理的需求，重點關注影響采購的關鍵部門關鍵人的需求（技術、安全、價格、個人利益等）了解競爭對手的情況（有哪些競爭對手參與項目、這些對手與客戶合作的歷史，與客戶內(nèi)部人員的關系情況等）項目銷售里程碑任務比例里程碑任務 40%方案討論與客戶方關鍵人建立關系，展示系統(tǒng)產(chǎn)品和技術方案，并獲得客戶認

6、同，引導客戶認同XX產(chǎn)品和系統(tǒng)的優(yōu)勢。具體手段：技術說明、系統(tǒng)模型、安裝演示、樣板間、研討會、成本比較、證書資料、系統(tǒng)選擇建議、材料用量、設計建議、現(xiàn)場參觀、客戶招待等。50%設計指定60%業(yè)主考察邀請業(yè)主和設計、總包、監(jiān)理等考察工廠或樣板工程；利用運作個人關系的最佳時機，安排高層之間的對話。70%參與招標購買標書制定目標和投標策略撰寫投標文件參加現(xiàn)場投標80%業(yè)主指定中標后要求業(yè)主指定唯一品牌的文件和通知。90%價格確認協(xié)助經(jīng)銷商與客戶采購部門就價格、合同條款等進行談判。100%合同簽訂協(xié)助經(jīng)銷商與客戶簽約；協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與XX之間的訂單、收款、發(fā)貨收貨事宜必要時組織現(xiàn)場指導和培訓 產(chǎn)生 需求調(diào)

7、查 初選制訂 標準采購 決策采購 實施售后 服務不完整的銷售流程失敗完整的銷售流程成功過程比結果更重要項目型銷售技巧與策略的關系 策略做什么技巧怎么做策略比技巧更重要目錄第二講:項目篩選策略 跨出成功的第一步項目銷售的風險時間資金機會客戶線索 立項客戶 篩選漏斗A級客戶B級客戶篩選標準篩選標準篩選標準項目篩選的目的確認機會匹配資源獲得銷售線索的方法結網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站銷售同行報刊雜志設計院介紹招投標公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會展覽會項目客戶篩選3S原則規(guī)模 SCALE 成功 SURVIVAL緊急 SOON項目評估的四項原則是不是機會?是不是能贏?是不是存在競爭?是不是值得贏? 客戶評估的過程

8、實際上是一個平衡風險與機會的過程”規(guī)模預算資金需求匹配關系競爭優(yōu)勢贏利其它商機目錄第三講:教練和關鍵人策略 拿單前必須獲得的關鍵信息在客戶組織內(nèi)部找到線人（教練）1步繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶成員角色、立場、性格3步了解客戶成員相互關系4步 鎖定關鍵人，了解關鍵需求5步關鍵人策略5步法教練的最佳人選 與客戶經(jīng)理投緣認可我們的品牌與專業(yè) 利益驅(qū)動與競爭對手敵對.教練的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策內(nèi)線保護你的線人和教練更多線人交叉驗證決策層管理層操作層 項目決策小組 設計院總承包決策者使用者采購組織管理層級技術者采購者決策流程平行承發(fā)包施工總承包施工總包管理工程總承包CM鋼材商品

9、混凝土電梯幕墻系統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)業(yè)主 施工承包設備材料供應工程咨詢造價審計項目管理工程監(jiān)理招標代理勘察、設計設計顧問1）任務：作出最后的成交決定2）職責：直接掌控著錢 決策權/否決權3）關心：成交底線及對組織帶 來的影響 決策者1）任務：控制采購成本2）職責：負責商務談判 實施采購3）關心：價格和付款條件 采購者采購組織成員角色1）任務：制定標準挑選產(chǎn)品2）職責：評估你的建議 把關的人/提出建議 否決權 3）關心：性能指標 技術者1）任務：評價對工作效率影響2）職責：使用或管理使用你產(chǎn) 品的人3）關心：產(chǎn)品功能和售后服務 使用者采購組織成員角色施工總承包模式甲 方施工總承包單位設計單位供貨商分包

10、商*甲方保留部分簽約權供貨商A分包商 A供貨商B分包商B供貨商C分包商C工程項目5種采購方式甲方自行采購；甲方指定品牌，總包采購；總包自行采購；總包定品牌，分包采購；分包自行采購研究項目采購組織的模型采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（champion）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案采購組織成員立場以事為主I型(公關高手)D型

11、(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)采購組織成員性格采購組織內(nèi)部關系客戶采購組織分析圖找到關鍵人分析判斷線人或教練指引 依據(jù)三 依據(jù)二 依據(jù)四 依據(jù)一 企業(yè)組織治理結構與文化決策者的管理風格與性格本次采購占整個采購的比例 決策者的技術專長找到關鍵人客戶關鍵信息客戶關鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關鍵流程和關鍵規(guī)則主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設計何時開始？何時招標？招標采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如設計院與業(yè)主的圖紙會審，業(yè)主對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會進

12、行項目運作。關鍵決策組織1參與項目的決策小組關鍵成員，比如技術專工、技術負責人、工程部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設備經(jīng)理等等，除了了解參與項目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個人關系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項目進行期間的行蹤。2參與項目的部門之間的回報和制約關系客戶關鍵信息客戶關鍵信息具體內(nèi)容關鍵競爭對手1、有哪些競爭對手參與項目2、這些對手與客戶合作的歷史，與客戶內(nèi)部人員的關系情況3、競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度4、這些對手的動向客戶關鍵需求1該項目中客戶的定位、預算情況，以及客戶提出的一些要求

13、2客戶原來的產(chǎn)品使用情況關鍵反常細節(jié)在與客戶交流時，我們時常能發(fā)現(xiàn)一些反常的細節(jié)，如果不能深入挖掘這些細節(jié)的的內(nèi)在原因，我們就可能陷入信息孤島之中。這些細節(jié)包括：項目進度異常、相關負責人異常出差、聯(lián)系人態(tài)度與立場突然改變等等。第四講：壁壘策略引導客戶屏蔽對手從需求到采購決策標準隱含需求明確需求采購標準需求漏斗需求三步曲采購標準 例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求 例如：叉車承載能力，配件，培訓，保修期，價格，付款條件和其在采購決策中的權重?？蛻糁苯诱f出的需求客戶最終確定的采購標準客戶對困難、不滿的陳述 例如：倉庫運輸能力不足,客戶等待時間太長技術壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的技術參

14、數(shù)作為采購時的技術標準；商務壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務標準競爭對手設置“壁壘”“設置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導客戶的決策標準，不戰(zhàn)而屈人之兵 如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利 如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化。 如果我們在技術交流時連第三個目標都沒能實現(xiàn)，那么這種技術交流基本可以認為是失敗的。 常見的壁壘手段提高采購市場準入門檻指定產(chǎn)品參數(shù)和型號加大特定標準的權重苛刻的付款方式嚴厲的違約責任。無法做到的供貨期

15、限。 練習:寫出你公司和產(chǎn)品的三個獨特技術賣點和三個商務賣點_SSITUATION 背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATIO暗示問題NNEED PAYOFF 需求效益問題客戶需求發(fā)掘和引導技巧需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎 設計你的背景問題潛在客戶難題(你可以解決的，而競爭對手無法解決的):要問的背景問題:需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求 設計你的難點問題潛在客戶難題，至少

16、3個 (你可以解決的，而競爭對手無法解決的):要問的難點問題:需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結果和影響背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。設計你的暗示問題根據(jù)客戶的難題可能引出的困難，寫出3個暗示問題要問的暗示問題需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 設計你的需求效益問題以你產(chǎn)品提供的潛在利益，設計使買方告訴你這些利益的需求效益問題使買方告訴你這些利益的需求效益提問：SPIN提問模式S-背景問題 P-難點問題 I-暗示問題

17、N-需求效益問題 獲得背景資料 隱含需求 由問題引發(fā)出來 明確需要 由客戶說出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示使客戶看到問題嚴重性提示 避免過度提問，過度操縱訪談 不要把SPIN模式看成一個公式，把SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖。第五講：招投標策略招標的種類公開招標：招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請招標:：招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。 招標流程分析立項 招標 開標 評標 定標填寫投標人登記表開表會正式開始投標方代表檢查標書和保證金確認投標人法人是否在場宣布投標文件開啟順序唱標招標方記錄投標代表簽字確認發(fā)布招標公告收取投標保證金招

18、標文件澄清購買標書支付投標保證金閱讀并理解標書制作標書了解采購目標預算、采購方式供應商調(diào)研、初 選編制招標文件在規(guī)定時間內(nèi)密封、提交標書投標方發(fā)言招標方提問依據(jù)評標標 準評標投標前需要了解的信息評委構成：準確的獲得招標小組評委的名單評標小組：了解每個評委的立場、角色和性格，以及他們之間的相互關系，以及評標與定標的關鍵人競爭對手：參與投標的競爭對手，他們目前的關系運作程度，技術方案的內(nèi)容、可能報出的價格評標規(guī)則：包括開標規(guī)則和評標規(guī)則開標程序整個開標會進行的流程客戶預算：客戶的預算，可能的標底技術答疑：客戶非常關注或可能提到的問題注意事項：客戶在標書制作、報價方面特別關注的一些問題，例如必須要響應標書、必須要準時到場等投標策略三問是否應該參與投標？投標的目的是什么？采用的戰(zhàn)術是什么？