一對(duì)一溝通成交法

1、文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.一對(duì)一交流成交法一對(duì)一交流一對(duì)一是在一種非正式的買賣說(shuō)明形式。有你自己親身將我們這個(gè)買賣的主要內(nèi)容，包含企業(yè)、產(chǎn)品、事業(yè)時(shí)機(jī)等，對(duì)將來(lái)的合作伙伴作一個(gè)說(shuō)明。以便讓你的潛伏客戶能夠使用產(chǎn)品、與他人分享產(chǎn)品、直到介紹他人來(lái)做我們這個(gè)買賣。長(zhǎng)處：能針對(duì)每一個(gè)人的特別需求進(jìn)行解說(shuō)。解說(shuō)更仔細(xì)、更清楚。不受時(shí)間、地址限制。有益于成立更深一層親近關(guān)系。是迅速提高解說(shuō)能力最有效的方式。明確交流的目的：你贏我贏（要保持兩方合作關(guān)系，不論是你的顧客，仍是你的事業(yè)合作伙伴，必定要?jiǎng)?chuàng)建共贏場(chǎng)面，請(qǐng)放棄教育顧客的想法。）交流三同：憐憫關(guān)懷的話；贊同認(rèn)可的話；同化指

2、引，完成共鳴?？捶ü缠Q利益共鳴感情共鳴！交流注意事項(xiàng)：有氣概文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.（簡(jiǎn)單的問(wèn)好，有自信的握手，雙眼凝視對(duì)方，保持友好的態(tài)度，不急不燥。）準(zhǔn)備充分自我裝備（形象裝備；充分的資料和憑證；針對(duì)性產(chǎn)品）充分認(rèn)識(shí)交流對(duì)象的有關(guān)信息。講正確的話防止?fàn)幊车姆椒╝.成功目睹b.故事法c.比較法d.威望法保持平時(shí)心（一定記著：不行能使全部的潛伏顧客贊同試用產(chǎn)品或加入這個(gè)事業(yè)，特別是在剛開始時(shí)。所以有人接受、有人不接受，沒(méi)關(guān)系下一個(gè)。）一對(duì)一交流的流程：寒喧切入顯現(xiàn)說(shuō)明辦理問(wèn)題戰(zhàn)勝拒絕成交離開。1、寒喧（成立親和力）贊嘆對(duì)方：一對(duì)一交流，有時(shí)會(huì)在對(duì)方家里進(jìn)行。一進(jìn)他

3、家門后寒喧幾句，便可入坐位。此時(shí)往常對(duì)方會(huì)進(jìn)廚房準(zhǔn)備水果和茶水，而你可站起來(lái)，認(rèn)真察看他家客堂的陳設(shè)，進(jìn)而去評(píng)估對(duì)方經(jīng)濟(jì)情況和認(rèn)識(shí)對(duì)方的興趣、喜好（往常一個(gè)人會(huì)把他喜悅的、特別的東西展此刻客堂中）。兩方坐定，立刻從對(duì)方客堂特別陳設(shè)來(lái)夸贊對(duì)方。人最怕被夸贊，你的夸贊會(huì)知足對(duì)方的虛榮心，也會(huì)惹起好感，確立今日成功的基石。注意形象：你的表面、你說(shuō)話和聆聽的方式，你的肢體語(yǔ)言，特別是人們其實(shí)不在意你的知識(shí)有多少，人們只想認(rèn)識(shí)你對(duì)他們的關(guān)懷程度。文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.談對(duì)方感興趣的話題：經(jīng)過(guò)聊天，預(yù)先的準(zhǔn)備和研究顧客將證明你知道哪些是顧客感興趣的話題，哪些是顧客不喜愛(ài)的話

4、題。讓你的潛伏顧客放松，人們?cè)诨疾　⒉豢鞓?lè)或心煩時(shí)，沒(méi)法專心聆聽。這時(shí)候你一定使你的潛伏顧客心放松。人們只有在放松的狀態(tài)下才能夠接受改變。根本目的就是創(chuàng)建氛圍，留下一個(gè)優(yōu)秀印象，成立和睦關(guān)系。2、切入（找尋需求點(diǎn)）聊時(shí)節(jié)間不需太長(zhǎng)，由于你已在電話邀約時(shí)告訴過(guò)自己來(lái)意，他已有準(zhǔn)備，能夠立刻切入今日講話主題。要學(xué)會(huì)控制場(chǎng)面（好的，我們上個(gè)禮拜二以前商討過(guò)，我想就。）切入點(diǎn)：事業(yè)把話題引入對(duì)方職業(yè)與工作，收入。產(chǎn)品把話題引入健康情況、漂亮和年青。在你成立了和睦關(guān)系后，你就能夠咨詢潛伏顧客能否以前參加這個(gè)事業(yè)。若是他們未曾參加，那就咨詢他們對(duì)此認(rèn)識(shí)多少，挖掘他們的看法，（正面或負(fù)面的想法和感覺(jué)），以便

5、在接下來(lái)的解說(shuō)中好有的放矢。3、顯現(xiàn)說(shuō)明（塑造產(chǎn)品價(jià)值）在我們的事業(yè)中，最大的錯(cuò)誤是，試圖在一次解說(shuō)中把話說(shuō)完。這樣一來(lái)，會(huì)事與愿違。記著，“將合適的主題供應(yīng)給合適的對(duì)象”。文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.你的講話對(duì)象會(huì)依據(jù)兩個(gè)要素做決定：“這個(gè)產(chǎn)品和事業(yè)對(duì)我有什么價(jià)值？我能像他們對(duì)待我那樣成功地向他人介紹嗎？若是你的潛伏顧客以為他們一定學(xué)會(huì)銷售，或許成為產(chǎn)品和獎(jiǎng)金計(jì)劃專家，他們可能會(huì)思疑自己能達(dá)到目標(biāo)。他們會(huì)找到借口：不感興趣。實(shí)際上是他們對(duì)自己會(huì)成為銷售員或?qū)＜覜](méi)有掌握。所以，簡(jiǎn)單簡(jiǎn)要的、可復(fù)制的做法，能使你的潛伏顧客相信自己很簡(jiǎn)單講獎(jiǎng)金計(jì)劃、成為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。

6、產(chǎn)品的成效：把重心擺在產(chǎn)品的成效上特別重要。你接觸的人中間有95%想知道產(chǎn)品終究對(duì)他們有什么作用，最正確的解說(shuō)方式就是將產(chǎn)品成效或經(jīng)驗(yàn)（病例）與他們分享。獎(jiǎng)金計(jì)劃：防止解說(shuō)的太詳盡，特別是相關(guān)百分比、資格限制及各樣保持條件等（告訴他們有資料和特意的解說(shuō)課程），只需給他們供應(yīng)適當(dāng)?shù)挠?jì)算數(shù)據(jù)。記著，人們只想知道這套計(jì)劃可否實(shí)現(xiàn)，而不是怎樣去實(shí)現(xiàn)。所以，最好的方法是講成功的故事、案例。4、辦理問(wèn)題專注聆聽、合時(shí)地確認(rèn)：請(qǐng)不要只顧自己說(shuō)明而忽略對(duì)方的反響。若對(duì)方存心見，則鼓舞對(duì)方講話，含著淺笑，文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.認(rèn)真聆聽，從對(duì)方的言詞中找出對(duì)方的矛盾和錯(cuò)誤的看法，再

7、進(jìn)行解答。例舉各樣依照（專業(yè)化的解說(shuō)利用事業(yè)手冊(cè)）5、戰(zhàn)勝拒絕找到對(duì)方真實(shí)的抗拒點(diǎn)（運(yùn)用黃金問(wèn)句）比如：?jiǎn)枴盀楹巍薄俺艘酝?，你還有其余問(wèn)題嗎？假如這個(gè)問(wèn)題能解決的話，你會(huì)購(gòu)置嗎？”“你的意思是說(shuō)”6、成交直接邀請(qǐng)成交法二選一成交法假定成交法信心許諾法7、離開往常在電話邀約時(shí)，需要告訴對(duì)方自己很忙，只有一個(gè)半小時(shí)進(jìn)行拜見，在會(huì)面時(shí)，再次向?qū)Ψ奖硎局缓糜幸粋€(gè)小時(shí)講話，時(shí)間將至，若對(duì)方興趣很高，則成心要求打電話表示要延后或撤消下場(chǎng)約會(huì)（是真是假只有你知道）時(shí)間一到，若對(duì)方興趣不高，則表示時(shí)間已到，自己很忙，有下一場(chǎng)約會(huì)，他人要產(chǎn)品趕忙走開。留下資料，確立下次會(huì)面時(shí)間；文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.w

8、ord版本可編寫.支持.感謝對(duì)方；恭賀對(duì)方作出一個(gè)正確地決定。博得顧客的心，就博得整個(gè)買賣！ABC法例ABC這類方法很合適新事業(yè)伙伴，假如你以為你所介紹或零售的對(duì)象，用一對(duì)一方法，成功時(shí)機(jī)不高，則你能夠考慮ABC方法。ABC法例代表含義：輔助者（上司業(yè)務(wù)指導(dǎo)；企業(yè)；資料等）介紹者或零售者自己潛伏對(duì)象為何要運(yùn)用ABC法例？）B與C關(guān)系太熟，沒(méi)有說(shuō)服力2）B的經(jīng)驗(yàn)不足3）B透過(guò)A以第三者角度來(lái)說(shuō)明較為客觀）B觀摩學(xué)習(xí)，以便往后復(fù)制會(huì)前交流：）B進(jìn)行邀約并確認(rèn)（時(shí)間、地址、人物）2）采集C的資料并見告A3）尊崇A文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.會(huì)中配合：1）再次尊崇A，略微介紹

9、C）座位安排：BC同邊；AC斜對(duì)；C面向墻壁（這樣C不會(huì)遇到外界影響而專心聽A說(shuō)明。由于今日B和A是客人，不論客堂或餐桌，C必定會(huì)邀請(qǐng)A，B先入坐。此時(shí)A和B需要默契地按此原則坐上自己應(yīng)坐的座位，隨后再邀請(qǐng)C入坐。3）A說(shuō)明B點(diǎn)頭（加強(qiáng)A的信心；點(diǎn)頭是會(huì)傳染的）4）會(huì)中不做任何讓C分心的事會(huì)后配合：1）B替C發(fā)問(wèn)題（讓C感覺(jué)B和他是同伙的，而產(chǎn)生安全感，減低戒備心）2）表達(dá)信心和信心（當(dāng)A正在咨詢C何時(shí)（二選一）開始使用產(chǎn)品時(shí)，B需要以喜悅口氣替C回答，幫助C下定信心。）借出資料，確立下次會(huì)面時(shí)間）打預(yù)防針會(huì)后檢討與總結(jié)（獲得更多經(jīng)驗(yàn)）A的切入方式：1）明確知道交流的目的）從家庭、事業(yè)、興趣喜好、健康切入）從故事切入，比較簡(jiǎn)單接受）從分享自己的目睹和心路歷程切入文檔根源為:從網(wǎng)絡(luò)采集整理.word版本可編寫.支持.的做法決定收效！1）B注意聆聽，對(duì)C談的內(nèi)容賜予必定知道說(shuō)完，而后再