2017電商運(yùn)營總監(jiān)年度營銷計(jì)劃發(fā)展戰(zhàn)略運(yùn)營圖

1、2017電商運(yùn)營總監(jiān)年度營銷計(jì)劃發(fā)展戰(zhàn)略運(yùn)營圖自營零售+平臺分銷(2013.1-12 )1銷售目標(biāo)導(dǎo)入方式1.1自營店鋪營銷渠道規(guī)劃：1.1.1旗艦店：品牌旗艦店，公司整體價(jià)格銷售戰(zhàn)略標(biāo)桿；用丁給分銷、直營店鋪?zhàn)鰳?biāo)桿，從而使分銷、直營店鋪有活動(dòng)標(biāo)桿可以有活動(dòng)內(nèi)容可以參考；1.1.2淘寶店鋪、建行、京東、卓越業(yè)馬遜、1號店、蘇寧：直營店鋪?zhàn)鰞?yōu)惠活動(dòng)，用丁創(chuàng)造整體銷量，目標(biāo)成為品牌折扣銷售店;1.2分銷店鋪營銷渠道規(guī)劃：1.2.1品牌專賣店、分銷自營非淘寶店鋪：用丁訂立品牌銷售店鋪標(biāo)桿，與旗艦店相互對應(yīng)，以專業(yè)的店鋪形象處理品牌銷售活動(dòng)，用專業(yè)視角做品牌銷售門戶1.2.2淘寶店鋪：優(yōu)惠折扣店鋪，勇

2、丁創(chuàng)造整體銷售銷量。目標(biāo)成為品牌折扣銷售店鋪1.3營銷目標(biāo)設(shè)立： 1.3.1本年度營銷目標(biāo)設(shè)立為：1500萬（其中：旗艦店500萬、分銷+經(jīng)銷700萬、非旗艦店等其他店鋪300萬）1.4營銷目標(biāo)（1500萬）分解:2017 年天貓分銷淘寶店拍拍店業(yè)馬遜T店建行蘇寧京東經(jīng)銷合計(jì)1月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬2月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬3月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬4月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬115萬5月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬115萬6月30萬20萬5千5千5千5千5

3、千5千5千30萬115萬7月45萬35萬5千5千5千5千5千5千5千30萬145萬8月45萬35萬5千5千5千5千5千5千5千30萬145萬9月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬10月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬11月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬12月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬總計(jì)500萬380萬60萬60萬60萬60萬60萬60萬60萬360萬1660 萬要達(dá)到這個(gè)要求，必須人員充足需配備以下人員：經(jīng)理1人；運(yùn)營4人（欠3人）；美工7人（欠5人）；推廣4人（欠3人），文案2人（欠2人），活動(dòng)策

4、劃2人（欠2人），客服主管1人，售前3人（欠2人），打單2人，倉管2人，售后3人（欠2人），統(tǒng)計(jì)1人；分銷專員2人；新媒體運(yùn)營 專員1人；共計(jì)35人。關(guān)鍵思路和方法2.1關(guān)鍵思路：2.1.1銷量任務(wù)需要通過適當(dāng)?shù)囊鲝V告來完成流量引入，促成交易。2.1.2通過優(yōu)化服務(wù)，提供讓客戶滿意的導(dǎo)購和售后服務(wù)，控制客服跌失率，增加顧問回頭率，打造店鋪品牌美譽(yù)度。2.1.3持續(xù)性地投放廣告以吸引客流量，以淘寶鉆石展位廣告（CPM）、淘寶直通車（CPC）廣告、淘寶客推廣的交義搭配使用為主,在重大節(jié)日投放淘寶首頁廣告，在淘寶網(wǎng)建立起大量接觸產(chǎn)品的機(jī)會，從折扣和贈(zèng)送的營銷策略轉(zhuǎn)為以品牌品質(zhì)吸引為主的營銷 策略。

5、2.1.4通過新興媒體進(jìn)行品牌引流及品牌銷售，即通過微淘、微信及微博進(jìn)行品牌文化宣傳及品牌銷售推廣2.2方法：買就送、滿送優(yōu)惠券、品牌口碑相傳、客戶體驗(yàn)反饋、新媒體文化概念、售后客戶關(guān)系管理等。實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的核算思路：3.1目標(biāo)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換思路：3.1.1根據(jù)提出的總體銷售目標(biāo)分解到月、周；3.1.2根據(jù)去年銷售推算消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)次數(shù)及目標(biāo)人群；3.1.3根據(jù)銷售轉(zhuǎn)化率推算店鋪UV數(shù)，推廣客單轉(zhuǎn)化率；3.1.4根據(jù)引入U(xiǎn)V流量推算廣告成本，優(yōu)化廣告成本；3.2淘寶網(wǎng)UV轉(zhuǎn)化率調(diào)查；4.3%以上;3.2.1我們店鋪目前月平均轉(zhuǎn)換率是 3.55% ,4.3%以上;3.3廣告費(fèi)用投入核算：以淘寶商城為例

6、，按照500萬銷售額預(yù)計(jì)： 3.3.1平均客單價(jià)：232元；平均轉(zhuǎn)化率：3.55% ;平均每UV廣告成本：3.67元；平均消費(fèi)人數(shù)：59件。轉(zhuǎn)化率3%。點(diǎn)擊成本3.5元。自然搜索：付費(fèi)搜索=2:13.4分解到周周數(shù)周首日月銷售目標(biāo)（元）平均周銷售目（元）平均消費(fèi)人數(shù)UV廣告費(fèi)用合計(jì)周數(shù)周首日月銷售目標(biāo)（元）平均周銷售目（元）平均消費(fèi)人數(shù)UV廣告費(fèi)用合計(jì)第1周5-1月4000001000004311077620000第27周6-7月4500001125004851212322500第2周12-1 月1000004311077620000第28周13-7 月1125004851212322500第

7、3周19-1 月1000004311077620000第29周20-7 月1125004851212322500第4周26-1 月1000004311077620000第30周27-7 月1125004851212322500第5周2-1月4000001000004311077620000第31周3-8月45000090000388969818000第6周9-2月1000004311077620000第32周10-8 月90000388969818000第7周16-2 月1000004311077620000第33周17-8 月90000388969818000第8周23-2 月1000004

8、311077620000第34周24-8 月90000388969818000第9周2-3月40000080000345862116000第35周31-8 月90000388969818000第10周9-3月80000345862116000第36周7-9月5000001250004851212325000第11周16-3 月80000345862116000第37周14-9 月1250004851212325000第12周23-3 月80000345862116000第38周21-9 月1250004851212325000第13周30-3 月80000345862116000第39周28-

9、9 月1250004851212325000第14周6-4月30000075000323808215000第40周5-10 月5000001250004851212325000第15周13-4 月75000323808215000第41周12-10 月1250004851212325000第16周20-4 月75000323808215000第42周19-10 月1250004851212325000第17周27-4 月75000323808215000第43周26-10 月1250004851212325000第18周4-5月30000075000323808215000第44周2-11 月

10、5000001000004311077620000第19周11-5 月75000323808215000第45周9-11 月1000004311077620000第20周18-5 月75000323808215000第46周16-11 月1000004311077620000第21周25-5 月75000323808215000第47周23-11 月1000004311077620000第22周1-6月30000060000259646612000第48周30-11 月1000004311077620000第23周8-6月60000259646612000第49周7-12 月500000125

11、0004851212325000第24周15-6 月60000259646612000第50周14-12 月1250004851212325000第25周22-6 月60000259646612000第51周21-12 月1250004851212325000第26周29-6 月60000259646612000第52周28-12 月1250004851212325000總計(jì)：攻擊52周，旗艦店500萬銷售額，分配到每周為10萬，平均每周需成交410件，平均每周UV為11萬，每周平均需投入2萬營銷計(jì)劃4.1重視廣告效果及調(diào)整廣告策略4.1.1建立IP/ UV/成交額/成交量/成交人數(shù)的跟蹤機(jī)制

12、，用語觀察分析廣告投放的效果、投放周期、定向人群及定向區(qū)域。用丁分析流量與轉(zhuǎn)化率的具體數(shù)據(jù)，以判斷廣告是否有效；4.2控制流量成本4.2.1為流量而支出的成本是必須的，但成本必須控制；分析流量來源的成本和轉(zhuǎn)化率，及時(shí)放棄成本高轉(zhuǎn)化率低的引流方式；控制每個(gè)點(diǎn)擊單價(jià)的費(fèi)用，達(dá)到較好的推廣效果4.3產(chǎn)品展示A/B調(diào)試4.3.1每月將銷量后10名的產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整一次；每月將銷量前10名的產(chǎn)品展示位置與后10名的產(chǎn)品展示位置對調(diào)，進(jìn)行活動(dòng)焦點(diǎn)測試；通過A/B調(diào)試獲得消費(fèi)者接受習(xí)慣，優(yōu)化店鋪裝修；4.4新品投放頻率4.4.1每三個(gè)月將旗艦店沒有任何銷量或者銷量低丁3的滯銷品逐漸下架重新上架，使之變成新品；2

13、017年推廣費(fèi)用約計(jì)：5.1從淘寶預(yù)算推算，推廣費(fèi)用占比約銷售額20% ;5.2直營店鋪共計(jì)銷售目標(biāo)：920萬；5.3預(yù)計(jì)直營共計(jì)推廣費(fèi)用：184萬；活動(dòng)實(shí)現(xiàn)方式:6.1首頁：第一屏熱賣5款產(chǎn)品、電熱5款產(chǎn)品、茶盤5款產(chǎn)品、飄逸杯4款產(chǎn)品、電磁7款產(chǎn)品、配件4款產(chǎn)品，共計(jì)：30款產(chǎn)品。6.2活倉頁面：（公司滯銷產(chǎn)品）9款產(chǎn)品（已上線），活完下架。分別為：A3、A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13。主 要要求：監(jiān)控銷量。適當(dāng)活除掉已經(jīng)賣完的產(chǎn)品。6.3每季固定頁面（活動(dòng)貞面）：電熱4-6款產(chǎn)品、茶盤3-5款產(chǎn)品、電磁4-6款產(chǎn)品、飄逸杯3-5款產(chǎn)品，配件3-6款產(chǎn)品， 共計(jì)17

14、-28款產(chǎn)品。活動(dòng)產(chǎn)品：每個(gè)類目上一季度前7名或者引流的產(chǎn)品。6.4每季新品：滯銷產(chǎn)品（即：三個(gè)月內(nèi)沒有任何銷量的產(chǎn)品），重新刪除連接、圖片空間圖片，然后重新上級，每季差不多為10-30 件產(chǎn)品6.5目前店鋪內(nèi)產(chǎn)品：153款。其中鑄鐵及陶瓷功夫茶具49件，配件產(chǎn)品：12件。含重復(fù)鋪貨，合計(jì)線上產(chǎn)品92件。6.6合計(jì)：每月活動(dòng)66-97款產(chǎn)品，按30%重復(fù)計(jì)算，即每月新上線活動(dòng)產(chǎn)品為40-67款產(chǎn)品以下為直營店鋪計(jì)劃產(chǎn)品規(guī)劃:10-12月份寶貝銷售量匯總貨號瀏覽量日均訪客月訪客數(shù)成交筆數(shù)成交件數(shù)收藏量貨號瀏覽量日均訪客月訪客數(shù)成交筆數(shù)成交件數(shù)收藏量7.1由上表可見。10-12月份寶貝銷售額前17

15、名產(chǎn)品：結(jié)合原先決定的引流款：利潤款：即固定產(chǎn)品為：。新上活動(dòng)產(chǎn)品：。依次類推：每月增加不同的活動(dòng)產(chǎn)品，但是固定產(chǎn)品按固定位置不變，新上線產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng)位置7.2上新產(chǎn)品：;其中作為活倉產(chǎn)品為：。所以上新頁面為：。7.3首頁產(chǎn)品架構(gòu)：60%活動(dòng)頁面產(chǎn)品+20%活倉頁面產(chǎn)品+20%上新產(chǎn)品。7.4活動(dòng)價(jià)格：按2017年電商部產(chǎn)品價(jià)格體系-旗艦店版。結(jié)合相關(guān)的產(chǎn)品是否為熱銷產(chǎn)品，熱銷產(chǎn)品在原打折基礎(chǔ)上打9折,直至產(chǎn)品價(jià)格為最新最低限價(jià)。7.5最終產(chǎn)品價(jià)格：按“ D”方式進(jìn)行慢慢調(diào)價(jià)，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)（即 1個(gè)月內(nèi)銷售量）,分析某一個(gè)產(chǎn)品的最終價(jià)格。這個(gè)價(jià)格作為 我們平?；顒?dòng)的固定價(jià)格。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品的最終售

16、價(jià)確定，并且不低丁我們的最新最低限價(jià)，那么這款產(chǎn)品（非引流、利潤產(chǎn)品）就可 以刪除出活動(dòng)頁面。7.6店鋪銷售價(jià)格7.6.1旗艦店產(chǎn)品，確定為滯銷品（三個(gè)月內(nèi)沒有銷售）則在最后一個(gè)月取消活動(dòng)價(jià)格，以原價(jià)出售，作為店鋪不打折產(chǎn)品。當(dāng)?shù)赇佀械漠a(chǎn)品都有銷量，則以維度進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)辦法：以三個(gè)月內(nèi)的訪客數(shù)、收藏量為基點(diǎn)，將銷量為3以下的產(chǎn)品，倒數(shù)12名產(chǎn)品，取消活動(dòng)價(jià)格，以原價(jià)出售，作為店鋪不打折而產(chǎn)品進(jìn)行銷售。整體下來，每個(gè)月有10%-20%的不打折產(chǎn)品。使之能更好的銷售。7.6.2保證利潤：非活動(dòng)頁面產(chǎn)品，以不低丁 7折的價(jià)格進(jìn)行銷售，具體折扣為： 折。即非活動(dòng)貞面產(chǎn)品平均為50件。7.6.3鑄鐵

17、、紫砂壺：為2013年原價(jià)格，沒有進(jìn)行調(diào)價(jià)，所以價(jià)格以 5.5-6折。作為店鋪打折頁面的而一部分7.6.4活動(dòng)產(chǎn)品，無論是固定活動(dòng)頁面或者是新品頁面及首頁，基礎(chǔ)折扣為6.5折，但不高丁最新最低限價(jià)。7.6.5淘寶大活動(dòng)，目前已知為雙11雙12臘八節(jié)，活動(dòng)要求為五折或以上，全店（除部分活動(dòng)產(chǎn)品外）以5折進(jìn)行銷售。美工制作：8.1頁面制作（按季度）：8.1.1美工需提前將首頁、活動(dòng)貞面、上新頁面、活倉頁面（已做）進(jìn)行模板確定及固定，并將產(chǎn)品的位置留好。8.1.1.1首頁：在原來的基礎(chǔ)上，banner及第一個(gè)類目中間插入推薦版本，放置五個(gè)本季/月主推的產(chǎn)品。用丁推薦非固定類目產(chǎn) 品，或固定產(chǎn)品位置不

18、好的產(chǎn)品。8.1.1.1.1首頁banner為：首頁主題、活動(dòng)貞面、上新頁面、活倉頁面、大活動(dòng)頁面，共計(jì)五個(gè)banner圖，大小為1920PX寬。要求：每月更換一次，按不同的活動(dòng)內(nèi)容。預(yù)留四個(gè)優(yōu)惠券使用版塊。優(yōu)惠券價(jià)格為下表:優(yōu)惠券面額有效期優(yōu)惠券使用要求8.1.1.1.2首頁版塊：電熱、電磁、茶盤、飄逸杯、鑄鐵/紫砂壺、配件共計(jì)六個(gè)大板塊。活動(dòng)價(jià)格按7.6.1的規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售?？梢赃m當(dāng)調(diào)低相關(guān)的折扣8.1.1.1.3首頁頁面做好之后，需根據(jù)其他店鋪/平臺進(jìn)行適當(dāng)縮減相關(guān)的尺寸，目前知道需要裝修的第三方平臺為：蘇寧、拍拍、淘寶C店、1號店。若是有時(shí)間，需根據(jù)第三方平臺的裝修方案進(jìn)行裝修。此建

19、議需有第三方平臺運(yùn)營到來之際開始，淘寶C店自營店可根據(jù)旗艦店最新最低限價(jià)進(jìn)行打折銷售，并裝修相關(guān)的店鋪頁面。8.1.1.2活動(dòng)頁面：活動(dòng)頁面大小為990PX寬，活動(dòng)頁面banner為首頁banner的部分截屏。8.1.1.2.1活動(dòng)頁面為：固定折扣頁面、上新頁面、活倉頁面、鑄鐵/紫砂壺活倉及大活動(dòng)頁面。8.1.1.2.2活動(dòng)頁面產(chǎn)品按前一季度熱銷產(chǎn)品或者主推產(chǎn)品進(jìn)行合理變更。8.1.1.2.3活動(dòng)頁面根據(jù)不同頁面進(jìn)行自定義其中上新面及鑄鐵/紫砂壺也可以固定banner ,8.1.1.2.3活動(dòng)頁面根據(jù)不同頁面進(jìn)行自定義及產(chǎn)品的制作。鑄鐵/紫砂壺是屆丁活倉可以固定內(nèi)容，不需要一直更換。81.1.

20、2.4寶貝詳情頁面固定前兩張圖為固定活動(dòng)及上新頁面圖片，用丁整點(diǎn)引流。大小為 790PX寬。8.2美工制作時(shí)間：8.2.1活動(dòng)頁面（季度）：可根據(jù)上上一季度最后一個(gè)月+上季前兩個(gè)月的銷量確定當(dāng)季度主推產(chǎn)品（即 2013年12月+2017年1月+2017年2月，三個(gè)月的銷售確定2017年4-6月的活動(dòng)產(chǎn)品、上新產(chǎn)品），在最后一個(gè)月（2017年3月）的前7個(gè)工作 日確定產(chǎn)品，并確定接下來一個(gè)季度的活動(dòng)主題。8.2.2直通車、鉆展相關(guān)圖片制作：8.2.2.1直通車產(chǎn)品根據(jù)銷量、新品進(jìn)行推廣并制作對應(yīng)的產(chǎn)品8.2.2.2鉆展主推產(chǎn)品根據(jù)活動(dòng)頁面、熱門商品重點(diǎn)制作圖片及制作主推產(chǎn)品圖片。8.2.3全部產(chǎn)

21、品的主圖，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的變更及制作。8.2.4滯銷產(chǎn)品，根據(jù)需求看是否需要重新設(shè)計(jì)對應(yīng)的產(chǎn)品描述。推廣9.1淘寶/天貓直通車：9.1.1根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品不同制定對應(yīng)的產(chǎn)品關(guān)鍵字9.1.2調(diào)整對應(yīng)計(jì)劃按電磁、電熱、茶盤、飄逸杯及配件的區(qū)域、出價(jià)、時(shí)間9.1.3新增熱銷產(chǎn)品的直通車9.1.4對應(yīng)產(chǎn)品的直通車主圖（按季度活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行對應(yīng)的設(shè)計(jì)）9.2天貓鉆展9.2.1根據(jù)每季度活動(dòng)頁面制作對應(yīng)的尺寸圖片9.2.2根據(jù)熱賣產(chǎn)品制作對應(yīng)的尺寸圖片9.2.3根據(jù)首頁要求制作對應(yīng)的產(chǎn)品圖片9.3鉆展對應(yīng)尺寸表格創(chuàng)意要求尺寸圖片大小投放位置創(chuàng)意要求尺寸圖片大小投放位置10淘寶客10.1根據(jù)產(chǎn)品的利潤調(diào)

22、整直通車的傭金點(diǎn)10.2將優(yōu)質(zhì)淘客加入淘客群，并將優(yōu)質(zhì)圖片提供給他們10.3創(chuàng)建高傭金產(chǎn)品，并提供對應(yīng)的申請，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高傭金產(chǎn)品加入對應(yīng)的計(jì)劃中10.4淘寶客對應(yīng)尺寸尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)11年度活動(dòng)計(jì)劃11.1活動(dòng)如下:年度: 5000000項(xiàng)目季度第一季第二季第三季第四季月度1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目標(biāo)季度銷售目標(biāo)1,200,000900,0001,400,0001,500,000月銷售目標(biāo)400,000400,000400,000300,000300,000300,000450,000450,

23、000500,000500,000500,000500,000日銷售目標(biāo)13,82814,28612,90310,0009,67710,00014,51614,51616,66716,12916,66716,129日目標(biāo)UV165824321830121611771216308930893546180617731525客單價(jià)235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0轉(zhuǎn)化率3.6%2.5%3.0%3.5%3.5%3.5%2.0%2.0%2.0%3.8%4.0%4.5%月銷售件數(shù)170217021702127712771

24、277191519152128212821282128日銷售件數(shù)556161464646686876767676主推廣品：以實(shí)際為準(zhǔn)銷售分析正常20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%推廣10.00%10.00%10.00%15.00%20.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%35.00%35.00%活動(dòng)70.00%70.00%70.00%65.00%60.00%60.00%60.00%55.00%55.00%50.00%45.00%45.00%推廣促銷占比65

25、.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%站內(nèi)占比25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%站外占比10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%品牌活動(dòng)根據(jù)季度活動(dòng)在后臺進(jìn)行活動(dòng)申請季度暫定主題1月年貨、2月踏宵3月驚 蟄4月谷雨、5月力歐、6月父親8月七夕、9月教師10 月國慶、1111、1212主題產(chǎn)品根據(jù)上一季度的熱銷廣品進(jìn)行推廣會員推廣微淘、微信、微博活動(dòng)專享活動(dòng)商品：根據(jù)實(shí)際進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，需要贈(zèng)送贈(zèng)品以茶巾為主。需要贈(zèng)送優(yōu)惠券，以8.1.1.1.1為主。12以上數(shù)據(jù)均為計(jì)劃。能否實(shí)現(xiàn)？ ？ ？附錄：2017年時(shí)間2017年1月節(jié)日：1月1日：元旦 1月5日：小寒 1月8日：臘八