醫(yī)美整形醫(yī)院老帶新?tīng)I(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方案

1、醫(yī)美整形醫(yī)院老帶新?tīng)I(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方案通常醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者常用的方法策略是：老顧客介紹新顧客來(lái)院，會(huì)獲得禮品贈(zèng)送、 享受工程的一定折扣;但是有很多的經(jīng)營(yíng)管理者反應(yīng)：效果有時(shí)候沒(méi)有預(yù)期的那 么好，招數(shù)越來(lái)越少，不僅僅是院內(nèi)疲憊了，老顧客也厭倦了;無(wú)論是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)、 現(xiàn)場(chǎng)咨詢還是老顧客，激情都是越來(lái)越少，對(duì)應(yīng)的效益也就日趨下滑。今天，綜合就和大家一起探討分析：整形美容醫(yī)院如何做好“老帶新”？一、關(guān)鍵第一步：充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的積極性1、重點(diǎn)在一線，重點(diǎn)在執(zhí)行：現(xiàn)場(chǎng)咨詢師是“老帶新”的關(guān)鍵第一步.現(xiàn)場(chǎng)咨詢師和老顧客的關(guān)系、現(xiàn)場(chǎng)咨 詢師對(duì)“轉(zhuǎn)介紹方案”的參與度與執(zhí)行力度、現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的需求反應(yīng)得到的滿足程 度、現(xiàn)場(chǎng)咨詢

2、師常見(jiàn)的心理障礙和方案排斥度等，都會(huì)嚴(yán)重影響“老帶新”效果；2、想服務(wù)好外部顧客，先服務(wù)好內(nèi)部同仁：醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該明白：“老帶新”是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理長(zhǎng)期的基本國(guó)策，而不是想 起來(lái)搞幾場(chǎng)以此為主題或者為目的的活動(dòng)，就能做好轉(zhuǎn)介紹工作；功夫在日常， 重點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)咨詢師，因此我們應(yīng)該首先服務(wù)好我們的現(xiàn)場(chǎng)咨詢師；3、圍繞“老帶新”工作，為現(xiàn)場(chǎng)咨詢師制定單獨(dú)的正向激勵(lì)方案：錢(qián)。我們既需要現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的業(yè)務(wù)能力，也需要給現(xiàn)場(chǎng)咨詢師金錢(qián)的驅(qū)動(dòng)力.如 果我們不明白這個(gè)，也就做不好“老帶新”工作，因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)是“老帶新”的核心 組成局部.二、利益驅(qū)動(dòng)利：憑什么讓老顧客給我們轉(zhuǎn)介紹？因?yàn)殛P(guān)系好?那也太天真 了！（一）綜合

3、分析：老顧客為什么愿意給我們醫(yī)院帶來(lái)新客？1、服務(wù)的驅(qū)動(dòng)：在平安、效果得到顧客的前提下，我們醫(yī)院的服務(wù)做的很 好，老顧客受到感動(dòng)，于是有了行動(dòng)！2、現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的驅(qū)動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)咨詢師與顧客的方案溝通、術(shù)后恢復(fù)維系、后 期服務(wù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)，打動(dòng)了顧客；3、利益的驅(qū)動(dòng)：簡(jiǎn)單一點(diǎn)：帶來(lái)一個(gè)新顧客，我們能夠給老顧客帶來(lái)什么 好處？（二）根據(jù)上面的分析，我們有以卜三個(gè)方面工作需要做：1、平時(shí)做好我們醫(yī)院的服務(wù)工作，不能臨時(shí)抱佛腳；2、咨詢師環(huán)節(jié)，細(xì)分出自己“十大金礦顧客”，做好老顧客的服務(wù)工作；3、罰就罰的心痛，獎(jiǎng)就獎(jiǎng)的心動(dòng);獎(jiǎng)就獎(jiǎng)的心動(dòng)，這個(gè)就是針對(duì)老顧客的, 設(shè)計(jì)充分誘惑的利益驅(qū)動(dòng)，不要附加太多條件，或者設(shè)計(jì)

4、不合理導(dǎo)致老顧客“心 理失寵”;三、我的VIP,顧客當(dāng)然要做主：圍繞顧客，設(shè)計(jì)要合理每一個(gè)整形醫(yī)院都要根據(jù)我們自己的實(shí)際運(yùn)營(yíng)來(lái)設(shè)計(jì)我們的會(huì)員消費(fèi)卡， 這個(gè)可以參考美容院、連鎖美發(fā)店的消費(fèi)卡設(shè)計(jì).設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮效益工程和戰(zhàn) 略工程：首先：簡(jiǎn)單明了，顧客聽(tīng)過(guò)介紹之后，腦海立馬就能呈現(xiàn)享受的惠利!除非 是免責(zé)聲明、法律解釋等，不要太繞，不要附加條件.再者：考慮門(mén)檻，先進(jìn)來(lái)，再留住;先留住，先服務(wù)；最后：操作流程簡(jiǎn)單，不要產(chǎn)生醫(yī)院不必要的內(nèi)耗!不要自己人都解釋、理 解、熟悉幾個(gè)月?。ㄒ唬┟廊菝腊l(fā)店案例分析：“老帶新”策略上海永琪美容美發(fā)會(huì)員卡、震軒美容美發(fā)會(huì)員卡，折扣力度都不一樣，在 消費(fèi)的時(shí)候會(huì)遇到

5、他們的工程推薦等;在美容工程上面，年前遇到一次“凡當(dāng)日消 費(fèi)、充值1萬(wàn)以上的顧客，均可獲得5000的美容工程代金券。這代金券分為10 張，每張額度也不一樣。代金券不是本人使用，而是以客人名義贈(zèng)送給客人的朋 友，每人只能用一張，不能重復(fù)使用。只需要：客人把自己的朋友帶到店內(nèi)，消 費(fèi)體驗(yàn)個(gè)工程（不限制工程，洗個(gè)頭也可以），就會(huì)把500元的代金券送給客人的 朋友，活動(dòng)推出后，老顧客平均每人都帶來(lái)了 2-3位朋友。因?yàn)樵蹅儽旧碜鲠t(yī)美的，和店長(zhǎng)平時(shí)也聊的多些，后來(lái)問(wèn)他們活動(dòng)如何，店 長(zhǎng)笑著說(shuō)：當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額提升了 30%左右.主要是客人朋友來(lái)之后體驗(yàn)之后的再 轉(zhuǎn)化成為會(huì)員，再消費(fèi)美容工程等。這個(gè)活動(dòng)的做法

6、，本質(zhì)上就是一種“老帶新”思路，我們可以參考借鑒.（二）整形醫(yī)院案例分析：剖析“老帶新誤區(qū)”有咨詢師問(wèn)：“我向顧客承諾：只要介紹一個(gè)朋友過(guò)來(lái)，就給他7折甚至更 低折優(yōu)惠或送免費(fèi)工程、送禮品，但是，還是很少有顧客幫我介紹，這個(gè)怎么回 事？”在剔除平安效果、服務(wù)體驗(yàn)，價(jià)格等方面的因素之后，我們可以先自問(wèn)：“你 會(huì)因?yàn)橛姓劭?，而激情澎湃地向身邊的親朋好友推薦商品嗎?”咨詢師：“我想我不會(huì)。因?yàn)?，?yōu)惠事小，朋友事大。萬(wàn)一讓朋友以為我想 賺他們的錢(qián)，或者萬(wàn)一要是效果不好，那我背負(fù)的感情債也太大了，感情透支太 嚴(yán)重”問(wèn)題就是在這里，這是很普遍的抗拒點(diǎn)！我們?cè)倥e例：當(dāng)醫(yī)院與朋友對(duì)立的時(shí)候，99%的人會(huì)選擇幫

7、助朋友，而不是 幫助我們醫(yī)院.所以，我們“收買(mǎi)式”、簡(jiǎn)單利誘的方法，沒(méi)有把握好度，效果往往 很不近人意！但是，當(dāng)我們與朋友在一起，總會(huì)談?wù)撈鹉膫€(gè)產(chǎn)品，衣服、飾品、車子等 等，你我可能都會(huì)很投入的談?wù)撝?，甚至為某個(gè)品牌做代言!那我們想想：這個(gè) 時(shí)候有哪個(gè)產(chǎn)品、公司給了我們利益驅(qū)動(dòng)呢，都是我們自愿聊起，而不是沖著什 么優(yōu)惠？綜合在提供服務(wù)營(yíng)銷的時(shí)候提到：“營(yíng)銷”就是建立通路和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò);人際 關(guān)系需要靠良好的情感基礎(chǔ)，尤其是朋友之間;“利益”與“情感”往往在我們的觀念 里彼此是對(duì)立的，所以我們?cè)谧觥袄蠋隆惫ぷ鞯臅r(shí)候，需要考慮這個(gè)“利益驅(qū)動(dòng)” 與“情感透支的影響。這也可以解釋為什么很多咨詢師頭疼的

8、地方，也是我們工 作需要優(yōu)化的地方；利益驅(qū)動(dòng)，可以增加效益，也能增加老顧客的顧慮;可以讓老顧客消極抵觸, 也可以成為熱情主導(dǎo)的免費(fèi)口碑傳播者。關(guān)鍵是，我們能換位思考，從顧客角度 出發(fā)，“老帶新”效益才會(huì)更大化！老顧客，是我們投入了大量的財(cái)力、物力換取的珍貴資源，也是離我們最 近，我們最可能有把握利用的資源.他們本身是一座金礦，同時(shí)，背后又隱藏很 多的金礦等我們?nèi)ネ诰?、開(kāi)采！深圳美萊口腔友福同享老帶新獎(jiǎng)勵(lì)什么是老帶新-:推薦登記 聯(lián)系您的咨詢進(jìn)行預(yù)約登記好您朋友的個(gè)人信息朋友來(lái)院憑登記 即可享受老帶新推薦優(yōu)惠（注：被推薦者須是未在美萊醫(yī)院進(jìn)行過(guò)咨詢登記和消費(fèi)的顧客）二：好友消費(fèi)成功朋友到院成功消費(fèi)且消費(fèi)金額到達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)三：領(lǐng)取禮品根據(jù)朋友消費(fèi)金額在對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品池選擇自己喜歡的禮品（注：獎(jiǎng)品采購(gòu)可能需要一定時(shí)間，請(qǐng)耐心等候哦?。┬驴酮?jiǎng)勵(lì)作為您（老顧客）介紹過(guò)來(lái)的朋友（新顧客）我們也有特殊優(yōu)惠哦在您朋友消費(fèi)的工程上直接減免一定折扣也就相當(dāng)于說(shuō)：給您朋友直接送現(xiàn)金比方說(shuō)：您朋友消費(fèi)3000元