直接銷(xiāo)售渠道策略與管理課件

1、11章CASH AND RECEIVABLESChapter 2 直接銷(xiāo)售渠道策略與管理 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)市場(chǎng) Marking12022/10/14CASH AND RECEIVABLESChapter 2 【理論教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售渠道類(lèi)型，掌握直銷(xiāo)的類(lèi)型及特點(diǎn)，掌握直銷(xiāo)管理的基本方法。明確直銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)的區(qū)別，掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法。【實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)理論學(xué)習(xí)，了解影響分銷(xiāo)渠道的因素，學(xué)會(huì)直銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，掌握直銷(xiāo)管理方法與技巧。尤其是能辨析直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別。掌握直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)踐中的運(yùn)用。教學(xué)目的和要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社22022/10/14【理論教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章

2、學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售渠道類(lèi)型，掌握直銷(xiāo)的類(lèi)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社【重點(diǎn)】 渠道的類(lèi)型，直銷(xiāo)的種類(lèi)與特點(diǎn)直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法?！倦y點(diǎn)】直銷(xiāo)的管理，直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用方法和技巧。32022/10/14教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng) 引例市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社引例：廣西三生萬(wàn)公司的“消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)”42022/10/14 引例市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái) 引例市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社【引例思考】1.三升萬(wàn)公司采取的是一種什么樣的“經(jīng)營(yíng)模式”？這種“經(jīng)營(yíng)模式”有什么特點(diǎn)？2.三升萬(wàn)公司自稱(chēng)為一種直銷(xiāo)服務(wù)，這種“直銷(xiāo)”是否合法？其欺騙性和隱蔽性體現(xiàn)在哪些方

3、面？類(lèi)似的“經(jīng)營(yíng)模式”還有哪些？52022/10/14 引例市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道概述分銷(xiāo)渠道的含義分銷(xiāo)渠道的作用分銷(xiāo)渠道的基本模式62022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中由一系列機(jī)構(gòu)和環(huán)節(jié)所組成的途徑和通道組合。分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)是批發(fā)商、零售商、代理商、經(jīng)紀(jì)人、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及為銷(xiāo)售提供服務(wù)的相關(guān)中介，包括：廣告公司、咨詢(xún)公司、儲(chǔ)運(yùn)公司、銀行、保險(xiǎn)公司等。分銷(xiāo)渠道是一個(gè)有機(jī)系統(tǒng)，它往往不是單

4、一的渠道，而是由若干個(gè)相互補(bǔ)充相互配合的渠道共同構(gòu)成。渠道系統(tǒng)是商流、物流、信息流、資金流、促銷(xiāo)流，“五流合一”的系統(tǒng)。72022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 渠道“五流合一”的系統(tǒng)圖促銷(xiāo)流商流資金流信息流物流82022/10/14 渠道“五流合一”的系統(tǒng)圖促銷(xiāo)流商流資金流信息流物流8202 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章分銷(xiāo)渠道的作用信息收集與反饋。促銷(xiāo)與廣泛分銷(xiāo)。談判代表。訂貨儲(chǔ)存。融資。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。提高銷(xiāo)售效率。92022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型根據(jù)分銷(xiāo)渠道中是否有中間商劃分為

5、：直接渠道與間接渠道。根據(jù)某個(gè)分銷(xiāo)渠道中間商的數(shù)量多少劃分：長(zhǎng)渠道和短渠道。根據(jù)每一個(gè)層次使用的中間商多少劃分：寬渠道和窄渠道。根據(jù)企業(yè)的分銷(xiāo)戰(zhàn)略劃分：密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。102022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)式渠道結(jié)構(gòu) 垂直式渠道結(jié)構(gòu) 水平式渠道結(jié)構(gòu) 復(fù)式渠道結(jié)構(gòu)。112022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社分銷(xiāo)渠道的基本模式消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式制造商制造商消費(fèi)者制造商代理商制造商批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)制造商批發(fā)商消費(fèi)者零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商零售商

6、消費(fèi)者零售商零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道三層渠道122022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社工業(yè)品分銷(xiāo)渠道制造商制造商制造商代理商制造商制造商的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)制造商批發(fā)商代理商產(chǎn)業(yè)用戶(hù)批發(fā)商零層渠道一層渠道一層渠道一層渠道二層渠道制造商制造商的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)批發(fā)商二層渠道產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)132022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章案例：雅芳的四種銷(xiāo)售渠道雅芳在中國(guó)實(shí)施一個(gè)具有高度創(chuàng)意的銷(xiāo)售模式美容專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、零售店和推銷(xiāo)員四種銷(xiāo)售渠道同時(shí)啟動(dòng)。不到一年，雅芳就如春雨

7、般滲透到各種零售渠道：在全國(guó)擁有1700多間專(zhuān)賣(mài)店、700多個(gè)美容專(zhuān)柜、近1萬(wàn)名零售經(jīng)銷(xiāo)商、2萬(wàn)多名推銷(xiāo)員。雅芳美容專(zhuān)柜大舉進(jìn)入全國(guó)各大中城市的著名商廈、大型超市、連鎖店。專(zhuān)賣(mài)店不僅售賣(mài)雅芳產(chǎn)品，還向顧客提供專(zhuān)業(yè)的美容服務(wù)。雅芳在全國(guó)擁有77家分公司，為雅芳銷(xiāo)售人員和顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。142022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章【案例思考】雅芳從直銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N渠道的銷(xiāo)售模式，分析各種渠道有什么特點(diǎn)？面對(duì)哪些不同的目標(biāo)顧客？152022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章影響

8、分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素 （一）目標(biāo)市場(chǎng)因素 （二）產(chǎn)品因素 （三）市場(chǎng)因素 （四）企業(yè)因素 （五）政策因素162022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（一）目標(biāo)市場(chǎng)因素目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道時(shí)首先應(yīng)考慮的問(wèn)題，也是影響分銷(xiāo)渠道選擇的最重要的因素之一。目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模大，且分布分散，宜采取長(zhǎng)渠道；市場(chǎng)規(guī)模大分布集中，宜使用直接分銷(xiāo)的短渠道；目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)頻率低，可采取直接分銷(xiāo)渠道；目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻率高，宜采用長(zhǎng)渠道。此外目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型不同，所選擇的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型也隨之不同。172022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案

9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（二）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素對(duì)銷(xiāo)售渠道的選擇起決定性的作用，它涉及以下內(nèi)容：1.產(chǎn)品的單價(jià)。產(chǎn)品的單價(jià)越低，其銷(xiāo)售渠道適宜長(zhǎng)且寬；反之則適宜短且窄。2.產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積和重量直接影響運(yùn)輸與儲(chǔ)存的費(fèi)用。較輕、較小的產(chǎn)品可選擇長(zhǎng)、寬渠道；體積和重量大，渠道要盡量短一些，最好是采取直接渠道。3.產(chǎn)品的款式。款式容易發(fā)生變化的產(chǎn)品，其渠道一定要短，避免產(chǎn)品過(guò)時(shí)；而款式不易發(fā)生變化的產(chǎn)品，銷(xiāo)售渠道可適當(dāng)長(zhǎng)一些。182022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（二）產(chǎn)品因素4.產(chǎn)

10、品的易毀性和易腐性。易毀和易腐的產(chǎn)品都要選擇最短的渠道。5.產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性。技術(shù)越復(fù)雜，顧客對(duì)產(chǎn)品了解和學(xué)習(xí)的難度也越大，顧客對(duì)服務(wù)支持的要求也越高，應(yīng)盡可能選擇較短的渠道。6.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高，其通用性就強(qiáng)，可選擇較長(zhǎng)、較寬的渠道；反之亦然。7.產(chǎn)品的生命周期階段。隨著商品生命周期的演進(jìn)，分銷(xiāo)渠道要經(jīng)歷從短到長(zhǎng)、從窄到寬的變化過(guò)程。192022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（三）市場(chǎng)因素1.市場(chǎng)容量以及顧客的購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率。市場(chǎng)容量大、購(gòu)買(mǎi)量較少、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的，應(yīng)選擇較寬、較長(zhǎng)的渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售面；而市場(chǎng)容量大，

11、單次購(gòu)買(mǎi)量也大、購(gòu)買(mǎi)頻率較低的產(chǎn)品，則可采取窄渠道、短渠道和直接銷(xiāo)售渠道，以減少流通環(huán)節(jié)和流通費(fèi)用，加快資金周轉(zhuǎn)速度。2.市場(chǎng)區(qū)域的范圍。產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)區(qū)域范圍越大，則銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng)、越寬；如果產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍很小或只在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，那么最好選擇直接銷(xiāo)售。3.顧客的集中程度。顧客集中度高，宜選擇較短、較窄的渠道；顧客較為分散，則宜選擇較長(zhǎng)、較寬的分銷(xiāo)渠道。202022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（四）企業(yè)因素 1.企業(yè)商譽(yù)和資金。商譽(yù)好，資金雄厚，可自主選擇銷(xiāo)售渠道，甚至可建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，不需要借助中間商的力量；反之，一些知名度

12、較低且資金薄弱的中小企業(yè)，則必須依賴(lài)中間商提供各種銷(xiāo)售服務(wù)。 2.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。企業(yè)自身有足夠的銷(xiāo)售力量，或者有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，就可以少用或不用中間商；反之，若企業(yè)的銷(xiāo)售力量不足，或者缺乏產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，那就要依靠批發(fā)商或零售商來(lái)幫助推銷(xiāo)產(chǎn)品。 3.企業(yè)的服務(wù)能力。若生產(chǎn)企業(yè)有較強(qiáng)的服務(wù)能力，能夠?yàn)樽罱K消費(fèi)者或用戶(hù)提供更多的服務(wù)，可以選擇較短的分銷(xiāo)渠道。 4.企業(yè)的控制能力。要有效地控制分銷(xiāo)渠道，應(yīng)選擇較短的分銷(xiāo)渠道。212022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（五）政策因素 政府對(duì)各類(lèi)商品所采取的購(gòu)銷(xiāo)政策與企業(yè)銷(xiāo)售渠道的選擇有重要關(guān)

13、系。比如由政府實(shí)施專(zhuān)賣(mài)的卷煙、食用鹽等，實(shí)行的是縱向的封閉型窄渠道；政府實(shí)行計(jì)劃供應(yīng)的商品，則采取定點(diǎn)的單一渠道；政府采取統(tǒng)購(gòu)包銷(xiāo)的商品，則采取縱向的寬渠道。222022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直銷(xiāo)渠道直銷(xiāo)概述直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和不足直銷(xiāo)管理直銷(xiāo)的發(fā)展232022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直銷(xiāo)的含義美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)直銷(xiāo)的描述為：是指沒(méi)有固定的銷(xiāo)售場(chǎng)所，而是以銷(xiāo)售人員直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品或服務(wù)的一種銷(xiāo)售模式。其形式包括家庭展示會(huì)、聚會(huì)和面對(duì)面銷(xiāo)售。世界直銷(xiāo)聯(lián)盟協(xié)會(huì)把直銷(xiāo)定

14、義為，一種動(dòng)態(tài)的、充滿(mǎn)活力并快速發(fā)展的，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2005年8月23日，我國(guó)第一部直銷(xiāo)管理?xiàng)l例頒布實(shí)施，其中對(duì)直銷(xiāo)的定義是，直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。站在營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)，從渠道的角度，直銷(xiāo)所涵蓋的范圍更廣泛，它是指生產(chǎn)者不通過(guò)中間商或零售店鋪，而直接將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的渠道模式。到2007年3月23日，我國(guó)共有14家外資企業(yè)、5家內(nèi)資企業(yè)獲得了在中國(guó)境內(nèi)的直銷(xiāo)資格。242022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直銷(xiāo)的形式直接銷(xiāo)售直復(fù)式銷(xiāo)售生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)

15、店鋪銷(xiāo)售定制產(chǎn)品自動(dòng)售貨機(jī)購(gòu)物服務(wù)252022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直接銷(xiāo)售（1）上門(mén)推銷(xiāo)。又稱(chēng)為單層次推銷(xiāo)。指由銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪(fǎng)，向消費(fèi)者或客戶(hù)介紹商品并成交。如美國(guó)雅芳化妝品公司主要聘請(qǐng)家庭主婦擔(dān)任雅芳公司的推銷(xiāo)員。目前，雅芳（中國(guó)）有限公司在國(guó)內(nèi)建立了近6000家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，近40萬(wàn)名直銷(xiāo)員，遍布23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)及4個(gè)直轄市開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。262022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直接銷(xiāo)售（2）家庭銷(xiāo)售聚會(huì)。這一形式是以家庭鄰里之間的聚會(huì)為媒介，由銷(xiāo)售人員在

16、聚會(huì)上展示商品，并現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。家庭銷(xiāo)售聚會(huì)在美國(guó)社會(huì)非常盛行，因?yàn)檫@一形式符合美國(guó)人的生活和社交習(xí)慣。272022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直接銷(xiāo)售（3）傳銷(xiāo)。又稱(chēng)多層次推銷(xiāo)。指銷(xiāo)售人員把購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者也發(fā)展成為其下級(jí)銷(xiāo)售人員，如此不斷的向下擴(kuò)展，形成一個(gè)龐大的傳銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售人員的報(bào)酬包括他自己的銷(xiāo)售提成，同時(shí)還可以從下級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中按比例提成。由于銷(xiāo)售隊(duì)伍可以按幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，所以傳銷(xiāo)人員的層次越高其所獲報(bào)酬也就越高，受此因素的刺激傳銷(xiāo)人員會(huì)努力去發(fā)展自己的下線(xiàn)或幫助下線(xiàn)擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。282022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)

17、銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直復(fù)式銷(xiāo)售（1）郵購(gòu)。企業(yè)通過(guò)郵寄商品目錄、折疊廣告、推銷(xiāo)信函、錄像、電腦光盤(pán)等宣傳品，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，消費(fèi)者可以通過(guò)免費(fèi)電話(huà)訂購(gòu)商品，企業(yè)以郵寄或配送的方式送貨上門(mén)。（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。包括兩種形式，一種是銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品的直銷(xiāo)方式；另一種是企業(yè)開(kāi)通免費(fèi)電話(huà)，接受消費(fèi)者打電話(huà)訂購(gòu)商品。隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，資費(fèi)不斷降低，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展成一種主要直銷(xiāo)方式。據(jù)有關(guān)資料顯示，在美國(guó)每分鐘有數(shù)百人回應(yīng)電視商業(yè)廣告直撥800免費(fèi)電話(huà)，美國(guó)每年電話(huà)銷(xiāo)售總額達(dá)1000多億美元。292022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)

18、銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章（3）電視購(gòu)物。是指企業(yè)通過(guò)在電視媒體上播放產(chǎn)品廣告或產(chǎn)品整套宣傳節(jié)目，吸引電視觀眾訂購(gòu)產(chǎn)品。目前，我國(guó)的電視購(gòu)物發(fā)展前景并不樂(lè)觀，由于市場(chǎng)缺乏有效監(jiān)管，企業(yè)也缺乏自律，使得廣告夸大其詞，產(chǎn)品暴利成了危害電視購(gòu)物發(fā)展的主要障礙。（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。指企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布自己的網(wǎng)站或在網(wǎng)上商城開(kāi)設(shè)店鋪，展示商品，接受網(wǎng)民的訂單，并通過(guò)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作為消費(fèi)者提供網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)，通過(guò)物流企業(yè)配送商品。美國(guó)的戴爾公司就是成功地利用了互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)典范。302022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東

19、北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)店鋪銷(xiāo)售 生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)投資、購(gòu)買(mǎi)、控股和租賃等形式，開(kāi)設(shè)主要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的商店。如此一來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)能為消費(fèi)者提供更專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)和售后服務(wù)，使企業(yè)品牌價(jià)值得到提升并且延伸到流通領(lǐng)域。312022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章定制產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，通過(guò)建立網(wǎng)站、呼叫中心或派出銷(xiāo)售顧問(wèn)，為客戶(hù)提供產(chǎn)品定制服務(wù)。322022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章自動(dòng)售貨機(jī) 企業(yè)采用自動(dòng)銷(xiāo)售設(shè)備進(jìn)行零售服務(wù)。這一形式使得企業(yè)因

20、時(shí)間和地點(diǎn)限制而不能安排銷(xiāo)售人員時(shí)也能銷(xiāo)售商品或提供服務(wù)。具體包括自動(dòng)售貨機(jī)售貨、銀行的自動(dòng)柜員機(jī)、自動(dòng)服務(wù)機(jī)等。332022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章購(gòu)物服務(wù)購(gòu)物服務(wù)是一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店鋪零售方式。特定委托人主要指一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員，他們作為購(gòu)物服務(wù)組織的成員，有權(quán)向一組選定的與購(gòu)物服務(wù)組織有約定的零售商購(gòu)買(mǎi)，并獲得一定的折扣。這種形式因購(gòu)物服務(wù)組織沒(méi)有店鋪而歸在無(wú)店輔零售商之內(nèi)。342022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直銷(xiāo)的優(yōu)

21、點(diǎn) 1.減少流通環(huán)節(jié)，提高商品流通的效率 2.減少流通成本，降低銷(xiāo)售價(jià)格。 3.企業(yè)直接控制銷(xiāo)售渠道，管理效率高。（1）企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，及時(shí)掌握消費(fèi)者需求變化。（2）企業(yè)能為消費(fèi)者提供更專(zhuān)業(yè)化、人性化的服務(wù)，有利于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的終身價(jià)值。（3）企業(yè)銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者的人際交往，也有利于企業(yè)留住消費(fèi)者，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。352022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直銷(xiāo)的不足 1.企業(yè)資源投入流通領(lǐng)域，削弱了專(zhuān)業(yè)化程度。 2.銷(xiāo)售渠道控制和管理難度增加，成本加大。 3.對(duì)企業(yè)品牌知名度要求高。 4.不能有效有利用企業(yè)外部資源。 5.對(duì)直

22、銷(xiāo)企業(yè)的自律要求高，企業(yè)誠(chéng)信危機(jī)使直銷(xiāo)面臨挑戰(zhàn)。362022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章直銷(xiāo)管理消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)銷(xiāo)售人員權(quán)益保護(hù)行政監(jiān)管372022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)1.消費(fèi)者退換貨規(guī)定。一般各國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)或法律條文都對(duì)消費(fèi)者退換貨有明確的規(guī)定，消費(fèi)者有權(quán)利在許可期限內(nèi)無(wú)條件退貨。如我國(guó)直銷(xiāo)管理?xiàng)l例規(guī)定，消費(fèi)者自購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品之日起30日內(nèi)，產(chǎn)品未開(kāi)封的，可以憑直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或者推銷(xiāo)產(chǎn)品的直銷(xiāo)員

23、辦理?yè)Q貨和退貨。2.產(chǎn)品售后服務(wù)規(guī)定。企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品受所在國(guó)的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律或產(chǎn)品質(zhì)量法等相關(guān)法律法規(guī)或法律條文的約束，以保證消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益得到保護(hù)。3.禁止企業(yè)或銷(xiāo)售人員暴利、誤導(dǎo)或欺詐行為。如我國(guó)直銷(xiāo)管理?xiàng)l例規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷(xiāo)產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價(jià)格，該價(jià)格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)一致。直銷(xiāo)員必須按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。382022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章銷(xiāo)售人員權(quán)益保護(hù)1.直銷(xiāo)人員退換貨規(guī)定。直銷(xiāo)人員與消費(fèi)者擁有同等的退換貨權(quán)利。2.直銷(xiāo)人員獲取薪酬權(quán)利保護(hù)。企業(yè)通過(guò)勞動(dòng)合同或公司薪酬制度來(lái)保障直銷(xiāo)人員

24、的合法權(quán)益。如我國(guó)直銷(xiāo)管理?xiàng)l例規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷(xiāo)員報(bào)酬。直銷(xiāo)企業(yè)支付給直銷(xiāo)員的報(bào)酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過(guò)直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品收入的30。3.直銷(xiāo)人員培訓(xùn)和資質(zhì)認(rèn)證制度。各國(guó)直銷(xiāo)法還通過(guò)約束企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、考核及資質(zhì)認(rèn)證進(jìn)行了不同的規(guī)定。如我國(guó)直銷(xiāo)管理?xiàng)l例規(guī)定7種不能直銷(xiāo)企業(yè)不能招募的人員：未滿(mǎn)18周歲的人員；無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；全日制在校學(xué)生；教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人；直銷(xiāo)企業(yè)的正式員工；境外人員；法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人

25、員。392022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章行政監(jiān)管1.設(shè)立嚴(yán)格直銷(xiāo)行業(yè)準(zhǔn)入制度，設(shè)立直銷(xiāo)門(mén)檻，提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。各國(guó)的法律法規(guī)也對(duì)申請(qǐng)直銷(xiāo)資格的企業(yè)提出了較高的要求，以此來(lái)保證企業(yè)能足夠的能力保障消費(fèi)者、直銷(xiāo)人員及社會(huì)公共利益。2.建立信息報(bào)備和披露制度，加強(qiáng)行政監(jiān)管力度和發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督。政府相關(guān)行政部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)及社會(huì)公眾通過(guò)行政權(quán)力、行業(yè)自律和社會(huì)輿論等方式對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)及其銷(xiāo)售行為進(jìn)行有效的監(jiān)管和監(jiān)督，是保障整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。另外，嚴(yán)厲的懲罰條款增加了企業(yè)違法的成本，也將起到凈化市場(chǎng)環(huán)境的作用。3.社會(huì)道德規(guī)范

26、的約束也應(yīng)成為保障直銷(xiāo)行業(yè)健康發(fā)展的積極因素。這些因素包括：政府在誠(chéng)信社會(huì)、和諧社會(huì)的建設(shè)中起主導(dǎo)作用；企業(yè)自律、行業(yè)自律機(jī)制的構(gòu)建；直銷(xiāo)人員的職業(yè)道德培養(yǎng)；消費(fèi)者增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)和樹(shù)立健康消費(fèi)的理念。402022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式 1.企業(yè)自營(yíng)網(wǎng)站 2.在網(wǎng)上商城開(kāi)設(shè)網(wǎng)店 3.在其他網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)信息 4.注冊(cè)搜索引擎 5.電子郵件營(yíng)銷(xiāo) 6.網(wǎng)絡(luò)廣告412022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)降低了各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。 2

27、.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性。 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有時(shí)空的限制。 4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。 5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者充分享有自主地位。422022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社第十一章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題1.網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。2.網(wǎng)上支付難以實(shí)現(xiàn)。3.計(jì)算機(jī)普及率低。4.網(wǎng)民構(gòu)成單一。432022/10/14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 【小資料111】非法傳銷(xiāo)與直銷(xiāo)六大區(qū)別 區(qū)別一：有無(wú)入門(mén)費(fèi) 非法傳銷(xiāo)通常有幾大明顯的特點(diǎn)，首先是有無(wú)相對(duì)高的入門(mén)費(fèi)。一些非法傳銷(xiāo)公司會(huì)收取硬性的入門(mén)費(fèi)，數(shù)額在三

28、五百到千元不等。當(dāng)然還有一些“聰明”的非法傳銷(xiāo)公司，他們會(huì)有其他的變通形式，比如：以入門(mén)認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品為由來(lái)收取幾百到千元不等的費(fèi)用。據(jù)了解，這些非法傳銷(xiāo)企業(yè)參加者通過(guò)繳納入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等變相繳納入門(mén)費(fèi)的方式，取得加入、介紹或發(fā)展他人的資格，并以此獲得回報(bào)。而在正規(guī)的直銷(xiāo)公司是沒(méi)有這一塊費(fèi)用的。 442022/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社區(qū)別二：有無(wú)依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 這也是非法傳銷(xiāo)公司和直銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)根本區(qū)別，非法傳銷(xiāo)公司往往依托的產(chǎn)品是無(wú)價(jià)值但價(jià)格高的產(chǎn)品，一套只值幾十塊錢(qián)的化妝品可以標(biāo)價(jià)為幾百甚至上千元。而規(guī)范直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)則物有所值。 4520

29、22/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通 非法傳銷(xiāo)企業(yè)不過(guò)是個(gè)“聚眾融資”游戲，高額的入門(mén)費(fèi)加上無(wú)法在市場(chǎng)中流通的低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，不會(huì)維持太長(zhǎng)時(shí)間。 并且這些非法傳銷(xiāo)公司的組織者的收益主要也來(lái)自參加者繳納的入門(mén)費(fèi)或認(rèn)購(gòu)商品等方式變相繳納的費(fèi)用，因?yàn)楫a(chǎn)品不流通，組織者多半利用后參加者所繳付的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作。 但直銷(xiāo)企業(yè)則完全相反，一方面企業(yè)產(chǎn)品要求質(zhì)量好，另一方面，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售也比較好。對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)而言，產(chǎn)品優(yōu)良與否是決定產(chǎn)品銷(xiāo)量的根本原因，因?yàn)楫a(chǎn)品的流通渠道是由生產(chǎn)廠(chǎng)家通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)代表到顧客手中的，中間沒(méi)有其他環(huán)節(jié)

30、，并且少有廣告。 462022/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社區(qū)別四：有無(wú)退貨保障制度 據(jù)了解，非法傳銷(xiāo)公司的產(chǎn)品一旦銷(xiāo)售就無(wú)法退換，或者想方設(shè)法給退貨顧客設(shè)置障礙。 這一點(diǎn)在直銷(xiāo)企業(yè)中完全不同。凡是正規(guī)的直銷(xiāo)企業(yè)都會(huì)為顧客提供完善的購(gòu)貨保障。比如給一般顧客承諾在購(gòu)貨后7天內(nèi)退回仍具有銷(xiāo)售價(jià)值的產(chǎn)品，可獲100現(xiàn)金退款。對(duì)于優(yōu)質(zhì)顧客有的直銷(xiāo)企業(yè)還承諾在購(gòu)貨10天內(nèi)可退回曾經(jīng)使用或不具銷(xiāo)售價(jià)值的產(chǎn)品（剩余量至少達(dá)一半）可獲得50現(xiàn)金退款或50等值購(gòu)貨額。 472022/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社區(qū)別五：銷(xiāo)

31、售人員結(jié)構(gòu)有無(wú)超越性 以拉人頭來(lái)實(shí)現(xiàn)獲取收益的非法傳銷(xiāo)公司，在銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)上往往呈現(xiàn)為“金字塔”式，這樣的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)導(dǎo)致誰(shuí)先進(jìn)來(lái)誰(shuí)在上，同時(shí)先參加者從發(fā)展下線(xiàn)成員所繳納的入門(mén)費(fèi)中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定，其后果是先加入者永遠(yuǎn)領(lǐng)先于后來(lái)者。 這種不可超越性在直銷(xiāo)公司就不存在，在直銷(xiāo)企業(yè)中無(wú)論參與者加入先后在收益上表現(xiàn)為“多勞多得”。482022/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社區(qū)別六：有無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng) 我國(guó)經(jīng)歷了1998年全面整頓金字塔式傳銷(xiāo)后，很多外來(lái)直銷(xiāo)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型。從那時(shí)起，“店鋪雇傭推銷(xiāo)員”的模式就成了規(guī)范直銷(xiāo)企業(yè)的主要銷(xiāo)售模式。這

32、種特殊的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式，讓推銷(xiāo)員歸屬到店，這樣不僅與公司關(guān)系直接而且還便于管理。 非法傳銷(xiāo)企業(yè)往往停留在發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)狀態(tài)。直至今天，有無(wú)店鋪仍然是我國(guó)市場(chǎng)上區(qū)分非法傳銷(xiāo)和直銷(xiāo)的一個(gè)直觀區(qū)別。 492022/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社最有效和簡(jiǎn)單的鑒別方法： 生產(chǎn)企業(yè)聘請(qǐng)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員將本企業(yè)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中而獲得傭金，銷(xiāo)售人員沒(méi)有消費(fèi)產(chǎn)品任務(wù)和義務(wù)的，這個(gè)就是直銷(xiāo)。 必須是消費(fèi)或是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才具有銷(xiāo)售資格，以發(fā)展人員為主要目的，并要求被發(fā)展人員購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)產(chǎn)品，不斷以此復(fù)制下去，以此獲得傭金的，就是傳銷(xiāo)！ 5020

33、22/10/14 小資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 練習(xí)與思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社1.什么叫直銷(xiāo)？直銷(xiāo)有什么種類(lèi)和特點(diǎn)？2.直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)有什么區(qū)別？傳銷(xiāo)有什么具體的危害？3.直銷(xiāo)在我國(guó)今后的發(fā)展前景怎樣？直銷(xiāo)與市場(chǎng)信用有什么關(guān)系？4.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售途徑具有什么優(yōu)缺點(diǎn)？如何加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的發(fā)展壯大？512022/10/14練習(xí)與思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)案例與教學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 【案例112】戴爾直銷(xiāo)的“黃金三原則” 戴爾計(jì)算機(jī)公司1984年由邁克爾戴爾創(chuàng)立。是全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷(xiāo)商，是世界增長(zhǎng)最快的計(jì)算機(jī)公司，在全球有35800名雇員。戴爾在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷(xiāo)售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過(guò)170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。戴爾