季度藥品經(jīng)營(yíng)分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)北京健康藥品經(jīng)營(yíng)有限公司 店中店一季度工作總結(jié)會(huì)會(huì)議紀(jì)要會(huì)議時(shí)間：2013年4月2日 星期二會(huì)議地點(diǎn)：北京亞奧國(guó)際酒店9層陽(yáng)光廳會(huì)議主持：王林與會(huì)人員：田總、侯春秋、宛霞、刁繼承、王林、北京業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員、外埠業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員、天津分公司業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部督導(dǎo)、內(nèi)勤人員以及一線(xiàn)383名優(yōu)秀店長(zhǎng)。會(huì)議紀(jì)要：周婭敏會(huì)議內(nèi)容： 2013年第一部分：市場(chǎng)管理部總監(jiān)王林、天津分公司總監(jiān)刁繼承、北京商場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理韓璐、北京藥店渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理張麗萍、北京超市渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理吳迪、外埠華中大區(qū)高級(jí)業(yè)

2、務(wù)經(jīng)理田青、外埠東北大區(qū)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理賈爭(zhēng)彥、外埠華南大區(qū)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理徐建明等8位代表就一季度整體工作：市場(chǎng)部一季度工作回顧、門(mén)店銷(xiāo)售情況分析、業(yè)務(wù)部經(jīng)濟(jì)指標(biāo)達(dá)成情況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)改造情況、門(mén)店具體管理措施與方法等方面進(jìn)行了詳細(xì)匯報(bào)。第二部分：一線(xiàn)超A類(lèi)店五位優(yōu)秀店長(zhǎng)代表就門(mén)店的客戶(hù)維護(hù)方法、打壓競(jìng)品措施、門(mén)店培養(yǎng)人才經(jīng)驗(yàn)、開(kāi)展VIP個(gè)人護(hù)理計(jì)劃，推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了展示與分享。具體發(fā)言人與主題：1、北京賽特購(gòu)物中心店長(zhǎng)抓住，維護(hù)，鞏固，發(fā)展2、北京牡丹園同仁堂店長(zhǎng)劉麗用心工作，百尺竿頭再奮進(jìn)， 用愛(ài)育人，千帆競(jìng)發(fā)爭(zhēng)上游-談日常工作中的人才培養(yǎng)3、山東銀座廣場(chǎng)店店長(zhǎng)劉穎重基礎(chǔ)、抓細(xì)節(jié)

3、、得業(yè)績(jī)4、山西太原王府井百貨李朝霞面對(duì)挑戰(zhàn) 勇往直前湖北新世界國(guó)貿(mào)店長(zhǎng)周燕萍開(kāi)展VIP護(hù)理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第三部分：田總總結(jié)性發(fā)言。紀(jì)要如下：本次會(huì)議歷時(shí)5小時(shí)30分，田總就本次會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行了具體的梳理、對(duì)全國(guó)市場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行了深入的剖析、對(duì)終端一線(xiàn)如何維護(hù)VIP用戶(hù)、對(duì)打壓競(jìng)品我公司所擁有的優(yōu)勢(shì)、對(duì)終端門(mén)店商品管理、人員如何進(jìn)行傳、幫、帶等工作進(jìn)行了充分指導(dǎo)、同時(shí)一針見(jiàn)血的指出了各部門(mén)與各地區(qū)工作中存在的不足之處，最后就下一步的工作方向與目標(biāo)作出了重要指示。以下為具體內(nèi)容：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況門(mén)店零售分析地區(qū)2013年第一季度任務(wù)2013年第一季度實(shí)際完成2013年第一季度任務(wù)

4、完成比2013年第一季度同期增長(zhǎng)比2013年全年任務(wù)2013年全年任務(wù)完成比北京43,47641,87296%9%138,90030%外埠54,74453,77198%19%174,90031%天津5,5094,90289%1%17,60028%合計(jì)103,728100,54597%14%331,40030%全國(guó)零售按門(mén)店類(lèi)型分析門(mén)店級(jí)別店面數(shù)量一季度完成比同期增長(zhǎng)比占全國(guó)總銷(xiāo)售比超A59 99%8%41%A100 100%10%19%B237 96%13%22%C465 102%34%15%D273 95%45%3%外埠按省份排名分析（21個(gè)省，155個(gè)市）按增長(zhǎng)比排名前五省份增長(zhǎng)比例按增長(zhǎng)

5、比排名后五省份增長(zhǎng)比例會(huì)議強(qiáng)調(diào)新疆50%山東 12%四個(gè)省要重點(diǎn)關(guān)注增長(zhǎng)比，不能滑坡貴州39%吉林 10%河北36%遼寧 9%寧夏31%安徽 8%江西30%青海 -7%負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)必須解決負(fù)增長(zhǎng)問(wèn)題關(guān)于公司成功通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局冬蟲(chóng)夏草保健食品試點(diǎn)企業(yè)認(rèn)證的講解公司成功通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局冬蟲(chóng)夏草保健食品試點(diǎn)企業(yè)認(rèn)證，田總在會(huì)議中給全體與會(huì)人員進(jìn)行了深度分析，并幫助我們了解到1、蟲(chóng)草是我國(guó)特有的傳統(tǒng)中藥，但由于其稀有珍貴以及采挖時(shí)對(duì)原生地植被資源的破壞，藥監(jiān)部門(mén)為杜絕濫采亂挖、弄虛作假一直以來(lái)只允許蟲(chóng)草作為飲片銷(xiāo)售而不得進(jìn)行深加工。保健食品行業(yè)更是不允許使用蟲(chóng)草作為原料進(jìn)行生產(chǎn)加工，在產(chǎn)品名稱(chēng)中也不得出現(xiàn)“

6、冬蟲(chóng)夏草”字樣誤導(dǎo)消費(fèi)者。因此，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的xx蟲(chóng)草片、xx蟲(chóng)草膠囊都是違法產(chǎn)品，屬于禁售之列。2、針對(duì)競(jìng)品極草的產(chǎn)品，按藥典的“中藥飲片泡制規(guī)范”極草現(xiàn)售的商品既不是食品也不是藥品，而且極草也沒(méi)有藥品生產(chǎn)許可證，其銷(xiāo)售的商品的確是存在較大爭(zhēng)議。3、全國(guó)現(xiàn)在成功通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局冬蟲(chóng)夏草保健食品試點(diǎn)企業(yè)認(rèn)證只有二家，我公司為其一，極草目前不在列，那么也就意味著從專(zhuān)業(yè)性的生產(chǎn)方面，我公司已優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)，這也正是打壓極草的最有力證明。鼓勵(lì)大家正確面對(duì)競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，有針對(duì)性的指導(dǎo)用戶(hù)正確選購(gòu)商品。終端門(mén)店各項(xiàng)工作管理指導(dǎo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與改造業(yè)務(wù)部要重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的完成進(jìn)度，上半年必須確保15%的增長(zhǎng)，對(duì)達(dá)不

7、到要求的人員要嚴(yán)格考核，業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真分析各自市場(chǎng)，要對(duì)自身區(qū)域指標(biāo)的差額如何彌補(bǔ)，要心中有數(shù)，要有計(jì)劃。業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向：業(yè)績(jī)提升重點(diǎn)方向業(yè)務(wù)工作方向工作要求空白新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)按省會(huì)城市 市內(nèi)區(qū)；二級(jí)城市-市內(nèi)各區(qū)；縣級(jí)市進(jìn)行一一排查要求業(yè)務(wù)部于4月15日之前：1大型連鎖客戶(hù)開(kāi)發(fā)確定定向開(kāi)發(fā)連鎖客戶(hù)（分為已合作、未合作）潛力店改造確定改造意向與進(jìn)度（按級(jí)別、銷(xiāo)售梳理）商品管理商品管理方面店長(zhǎng)責(zé)任制要充分利用起來(lái)，關(guān)于門(mén)店品種上貨要求、商品陳列要求業(yè)務(wù)與督導(dǎo)要口徑一致，不能各自為陣來(lái)進(jìn)行管理，增加一線(xiàn)的困擾，要形成統(tǒng)一化的標(biāo)準(zhǔn)上貨、陳列及陳列標(biāo)識(shí)。凡是可以向一線(xiàn)統(tǒng)一提供了的最新商品標(biāo)識(shí)要第一時(shí)間全部落

8、位。品種上貨與商品分類(lèi)要有機(jī)的與一線(xiàn)銷(xiāo)售相結(jié)合，要用商品品種齊全去吸引顧客眼球，要用標(biāo)準(zhǔn)陳列、專(zhuān)業(yè)陳列、人性化的陳列去推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售、比如：超市的堆頭不能過(guò)于單調(diào)，要擺放醒目的陳列標(biāo)識(shí)，要易于顧客拿取。品種梳理要進(jìn)行更詳細(xì)的劃分，要與一線(xiàn)門(mén)店的銷(xiāo)售相結(jié)合，要給一線(xiàn)門(mén)店制定更為詳細(xì)的單品銷(xiāo)售計(jì)劃，如下：制定一線(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)按產(chǎn)品系列劃分食品公司商品 制定一線(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)按產(chǎn)品系列劃分食品公司商品制定一線(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)按產(chǎn)品功能劃分保健食品制定一線(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)按產(chǎn)品功能劃分保健食品制定一線(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)按產(chǎn)品種類(lèi)劃分傳統(tǒng)產(chǎn)品制定一線(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)按產(chǎn)品種類(lèi)劃分傳統(tǒng)產(chǎn)品此項(xiàng)工作由全體一線(xiàn)門(mén)店店長(zhǎng)于4月陳列與衛(wèi)生門(mén)店的商品陳列與衛(wèi)生

9、是否合格，直接反映出門(mén)店的店長(zhǎng)責(zé)任心與工作意識(shí)，同時(shí)也反映出負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與督導(dǎo)的工作，風(fēng)控部門(mén)對(duì)一線(xiàn)門(mén)店的檢查還只是處于初級(jí)階段，門(mén)店就體現(xiàn)出經(jīng)不起檢查的現(xiàn)象，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)引起大家的重視。全國(guó)所有的省份、直轄市在4月份必須全面完成門(mén)店商品標(biāo)準(zhǔn)陳列的整改工作。下一步就規(guī)范陳列標(biāo)識(shí)工作。由業(yè)務(wù)、督導(dǎo)共同去落實(shí)與完成全國(guó)所有的省會(huì)城市、直轄市各做三戶(hù)樣板店、二級(jí)城市做一戶(hù)樣板店的工作，要求做到柜臺(tái)衛(wèi)生合格、陳列標(biāo)準(zhǔn)化、一體化。由督導(dǎo)于4月15日服務(wù)工作一線(xiàn)門(mén)店要明確認(rèn)識(shí)到你所在的店面是個(gè)怎樣的門(mén)店、客群如何定位、你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，要對(duì)自已的顧客做出清晰的定位。才能更好的服務(wù)于顧客，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，有效壓制競(jìng)

10、品。如表：商場(chǎng)中高端客戶(hù)盯住高端、把握中端客戶(hù)陳列要求大氣、規(guī)范超市中低端客戶(hù)盯緊中、低端、抓住高端客戶(hù)陳列要求規(guī)范、醒目藥店專(zhuān)業(yè)需求客戶(hù)盯緊客單量、把握客單價(jià)陳列要求規(guī)范、專(zhuān)業(yè)資源利用內(nèi)部可用資源：優(yōu)秀促銷(xiāo)人才的合理調(diào)配，最大化發(fā)揮特長(zhǎng)； 公司促銷(xiāo)活動(dòng)的充分運(yùn)用，最大化提高銷(xiāo)售； 盯緊業(yè)務(wù)與督導(dǎo)，要求他們提代最好的服務(wù)，保障品種的供應(yīng)。外部可用資源：合作方的宣傳方面，要高效利用店方的廣播、戶(hù)內(nèi)外指引、電子屏、POP、DM宣傳單等向客戶(hù)要活動(dòng)支持，參加店方卡友活動(dòng)、緊密聯(lián)系店方團(tuán)購(gòu)。業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、一線(xiàn)門(mén)店要共同結(jié)合，相互多溝通，有效利用公司內(nèi)部、合作外部所有的可利用型資源來(lái)推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。坐堂

11、醫(yī)工作落實(shí)目前全國(guó)藥店坐堂醫(yī)的開(kāi)展工作仍浮于表面，沒(méi)有深入此項(xiàng)工作，僅北京一家藥店做到了與醫(yī)生互動(dòng)，結(jié)合醫(yī)生資源實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售的提升，此項(xiàng)工作必須堅(jiān)絕落實(shí)下去。全國(guó)所有涉及藥店業(yè)態(tài)的業(yè)務(wù)員于4月15日健康之家健康之家的工作是一個(gè)需要長(zhǎng)抓不懈的工作，作為一個(gè)基層的組織，業(yè)務(wù)與督導(dǎo)需要帶領(lǐng)各自的團(tuán)隊(duì)做好指導(dǎo)與開(kāi)展的工作。要大力開(kāi)展由健康之家組織的各種類(lèi)型的活動(dòng)，特別是要充分利用我們現(xiàn)有的營(yíng)養(yǎng)師資源，公司三年培養(yǎng)了1000多名營(yíng)養(yǎng)師，全部輸送到了一線(xiàn)門(mén)店，而這些營(yíng)養(yǎng)師應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用，如何發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)、督導(dǎo)可以利用健康之家的組織來(lái)實(shí)現(xiàn)各地區(qū)的資源共享，來(lái)引導(dǎo)營(yíng)養(yǎng)師為一線(xiàn)銷(xiāo)售帶來(lái)更大的作用，健康之家的工作必須要定期匯報(bào)。VIP個(gè)人護(hù)理通過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際VIP維護(hù)，可以讓我們認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)可以給我們帶來(lái)豐厚的回報(bào)，所有門(mén)店必須認(rèn)真落實(shí)VIP個(gè)人護(hù)理計(jì)劃，提高門(mén)店專(zhuān)業(yè)服務(wù)化水平。此項(xiàng)工作由一線(xiàn)門(mén)店4月9、人員梳理公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)全體員工的努力，更離不開(kāi)門(mén)店店長(zhǎng)的認(rèn)真與努力付出，店長(zhǎng)也要以身作則，化權(quán)力為責(zé)任，做好表率！但是從市場(chǎng)整體人員狀態(tài)來(lái)分析，我們的員工整體素質(zhì)仍然有待提高，我們需要打造一支更為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那么人員的梳理工作是必不可少的。4-5月份全國(guó)的門(mén)店人員從店長(zhǎng)到副店、采購(gòu)員、促銷(xiāo)員都要仔細(xì)梳