銷售員處理客戶購買權(quán)力異議的技巧

1、Word 銷售員處理客戶購買權(quán)力異議的技巧 在銷售工作中，有的客戶明明權(quán)力不足或根本沒有購買權(quán)力，可他偏偏要說自己有權(quán)做主，結(jié)果總是由于這樣或那樣的問題遲遲不與銷售人員簽約;有的客戶實為有權(quán)打算購買，可他卻因可怕?lián)?dāng)決策風(fēng)險或另有想法，總是以“我無權(quán)打算”或“這事我做不了主”為借口，不與銷售人員簽訂購買合同。今日我給大家共享一些銷售員處理客戶購買權(quán)力異議的技巧，盼望對大家有所關(guān)心。 銷售員處理客戶購買權(quán)力異議的技巧一、辨別誰是真正的購買權(quán)力人 一般來說，銷售人員辨別誰是真正的購買權(quán)力人時可以采納以下幾種途徑： 1.事先做好調(diào)查了解 銷售人員可以向客戶身邊的其他人，如客戶的同事、同行、伴侶、家

2、人及與其有關(guān)的外界人員等，調(diào)查、了解誰是購買該推銷品的真正決策者。 2.仔細(xì)傾聽和觀看客戶的言行 在推銷時，銷售人員自始自終都應(yīng)誠意傾聽客戶的談話，留意觀看客 戶的行為，并推斷誰是真正的購買權(quán)力人。事實上，銷售人員在詢問客戶 有無購買權(quán)力時，客戶有時并不愿說實話。一般地，客戶越是宣稱自己有 購買決策權(quán)，越是吹噓自己熟識業(yè)務(wù)，就越說明他是虛張聲勢。其實，真 正有購買決策權(quán)的客戶在提出要求時，反倒心平氣和，深藏不露。 3.詢問客戶去年的訂貨方案 假如客戶對去年的訂貨方案了解得很具體，講得又詳細(xì)，則說明他可 能就是決策者;假如客戶承認(rèn)他對去年的訂貨狀況不甚了解，看上去他也 很坦誠，那他很可能不是決策

3、者。 4.懇求客戶簽訂合同 通常狀況下，只有真正的決策者才有權(quán)簽合同。假如在銷售人員已經(jīng) 盡最大努力滿意客戶后，客戶依舊查找借口遲遲不簽合同，則銷售人員就 應(yīng)當(dāng)直接詢問客戶應(yīng)當(dāng)去找誰才能簽合同，那人或許才是真正的購買權(quán)力 人。 銷售員處理客戶購買權(quán)力異議的技巧二、處理購買權(quán)力異議的技巧 處理客戶權(quán)力異議時，應(yīng)依據(jù)客戶有無購買權(quán)力實行不同的方法。 1.懇求有購買權(quán)的客戶做打算 有購買權(quán)力的客戶遲遲不拍板購買，確定是有內(nèi)因的。銷售人員應(yīng)找 出問題所在，將客戶的需要與推銷品的使用價值親密地結(jié)合起來，進一步 刺激客戶的購買欲望?；蛘呖梢栽趦r格、服務(wù)等方面做出肯定的讓步，或者關(guān)心客戶解決困難，達(dá)成交易。

4、 2.慎重對待無購買權(quán)的客戶 對于那些沒有權(quán)力購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員應(yīng)做到以下兩點： (1)擺正心態(tài)，以禮相待。雖然有的客戶沒有真正的購買權(quán)力，但銷售人員仍應(yīng)留意擺正心態(tài)，以禮相待。不要藐視他們或意圖擺脫他們，由于他們是買方的成員之一，他們的觀點和建議有時也能促成一筆買賣，有時也會扼殺一筆買賣。 (2)善待沒有購買權(quán)力的客戶，力爭得到他們的關(guān)心。銷售人員善待無購買權(quán)力的客戶，有利于其心理平衡，并與其建立起良好的人際關(guān)系。這樣，在銷售人員懇求客戶關(guān)心或?qū)⒆约杭巴其N品引薦給購買權(quán)力人時，客戶才會答應(yīng)。 除了以上兩種處理購買權(quán)力異議的技巧外，還有一種特別危急而又不常用的權(quán)力異議處理技巧，那就是越級推銷。事實上，每位銷售人員為了自己的產(chǎn)品，為了自己的公司，最終都必需越過