現(xiàn)代采購的談判與合同管理

1、第9章 采購的談判與合同管理沈 陽 航 空 航 天 大 學主 要內(nèi)內(nèi)容容1.采購談判判基礎(chǔ)2.采購談判判的策略略與技巧巧3.采購合同同管理4.采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤案例分析析9-1：某電子公公司采購購合同談談判案例背景景：約翰是一一家以美美國為基基地的電電子公司司的采購購經(jīng)理，他被派派到日本本去參加加一個重重要的采采購合同同談判；日方進行行了充分分的準備備，并派派出幾個個公司高高層參與與談判；由于語言言不通，時間緊緊迫，使使美國電電子公司司陷入窘窘境；最后達成成的協(xié)議議價格比比美國公司司的目標價價格高了了10%。思考題：中方在采采購談判判前做了了哪些準準備工作作？中方代表表在談判判過程使使

2、用了哪哪些談判判技巧？9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)一、采購購談判的的定義談判是指人們們?yōu)榱烁母纳票舜舜酥g的的關(guān)系而而進行相相互協(xié)調(diào)調(diào)和溝通通，以便便在某些些方面達達成共識識的行為為和過程程。談判，包包含“談談”和“判”兩兩個緊密密聯(lián)系的的環(huán)節(jié)。談，即說說話或討討論，就就是當事事人明確確闡述自自己的意意愿和所所要追求求的目標標，充分分發(fā)表關(guān)關(guān)于各方方應當承承擔和享享有的責責、權(quán)、利等看看法；判，即分分辨和評評定，它它是當事事各方努努力尋求求關(guān)于各各項權(quán)利利和義務務的共同同一致的的意見，以期通通過相應應的協(xié)議議正式予予以確認認；談是判的的前提和和基礎(chǔ)，判是談談的結(jié)果果和目的的。9.1節(jié)采采購談判判基

3、礎(chǔ)一、采購購談判的的定義采購談判判是指企業(yè)業(yè)在采購購方與供供應商之之間所進進行的貿(mào)貿(mào)易談判判。成功的談談判是一一種買賣賣之間經(jīng)經(jīng)過計劃劃、檢討討及分析析達成互互相接受受的協(xié)議議或折中中方案。9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)二、采購購談判的的目的與與特點采購談判判的目的的希望獲得得供應商商質(zhì)量好好、價格格低的產(chǎn)產(chǎn)品；希望獲得得供應商商比較好好的服務務；希望在發(fā)發(fā)生物資資差錯、事故、損失時時獲得合合適的賠賠償；當發(fā)生糾糾紛時能能夠妥善善解決，不影響響雙方的的關(guān)系。9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)二、采購購談判的的目的與與特點采購談判判的特點點合作與沖沖突對立立關(guān)系的的統(tǒng)一原則性與與可調(diào)整整性的統(tǒng)統(tǒng)一以經(jīng)濟利利益為

4、中中心采購談判判的特點9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)三、采購購談判的的適用條條件結(jié)構(gòu)復雜雜、技術(shù)術(shù)要求嚴嚴格的成成套機器器設(shè)備的的采購；存在多家供貨貨廠商互互相競爭爭；采購的商商品供貨貨廠商不不多，但但企業(yè)可可以自制制或向國國外采購購，或可可用其他他替代商商品，通通過談判判可幫助助做出有有利的選選擇；經(jīng)公開招招標，無合格標標時，可通通過談判判做決定定；需用的商商品、原原采購合合同期滿滿、市場場行情有有變化并并且采購購金額較較大時，應通過過談判提提高采購購質(zhì)量。9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)四、采購購談判的的內(nèi)容1產(chǎn)品條件談判2價格條件談判3其他條件談判9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)五、采購購談判的的影響因因素采

5、購談判判的影響因素素談判時機機交易條件件對行情的的了解程程度談判的藝藝術(shù)和技技巧市場競爭爭狀態(tài)對談判時時間因素的反應應企業(yè)信譽譽和實力力9.1節(jié)采采購談判判基礎(chǔ)六、采購購談判的的程序采購談判判的準備備階段談判內(nèi)容容的準備備談判地點點和時間間的選擇擇談判人員員的選擇擇談判方式式的選擇擇談判策略略的制定定正式談判判階段開局階段段摸底階段段詢價階段段磋商階段段設(shè)法消除除分歧成交階段段檢查確認認階段檢查成交交協(xié)議文文本簽字認可可小額交易易的處理理禮貌道別別一、采購購談判的的基本原原則9.2節(jié)采采購談判判的策略略和技巧巧1“三角”原則2 合法原則3靈活原則4相對滿意原則9.2節(jié)采采購談判判的策略略和技巧

6、巧二、采購購談判的的策略投石問路路策略（拋磚引引玉策略略）；避免爭論論策略；情感溝通通策略；貨比三家家策略；聲東擊西西策略；最后通牒牒策略；其他談判判策略。9.2節(jié)采采購談判判的策略略和技巧巧三、采購購談判的的技巧入題技巧巧；闡述技巧巧；提問技巧巧；答復技巧巧；說服技巧巧；注意正確確使用語語言。9.2節(jié)采采購談判判的策略略和技巧巧四、一些些常用的的談判技技巧買方占優(yōu)優(yōu)勢時的的談判技技巧借刀殺人人；化整為零零；壓迫降價價。買方處于于劣勢時時的談判判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)；預算不足足；釜底抽薪薪。買賣雙方方勢均力力敵時的的談判技技巧欲擒故縱縱；差價均攤攤；案例分析析9-2：中國某進進出口公公司與日日本某株

7、株式會社社的談判判思考題：中方在采采購談判判前做了了哪些準準備工作作？中方代表表在談判判過程使使用了哪哪些談判判技巧？日方獅子子大開口口，但由由于準備備不足，最終敗敗下陣。談判的過過程中方準備備充分，談判有有理、有有據(jù)，最最終獲得得極大的的成功。9.3節(jié)采采購合同同管理一、采購購合同的的含義和和特點采購合同同是供需需雙方為為執(zhí)行供供銷任務務，經(jīng)過過協(xié)商，明確雙雙方權(quán)利利和義務務而簽訂訂的具有有法律效效力的書書面協(xié)議議。采購合同同的特點點：它是轉(zhuǎn)移移標的物物所有權(quán)權(quán)或經(jīng)營營權(quán)的合合同；采購合同同的主體體比較廣廣泛；采購合同同與流通通過程密密切聯(lián)系系。9.3節(jié)采采購合同同管理二、采購購合同的的分類

8、以買賣雙方親疏關(guān)系分類分為：現(xiàn)貨合同、定期采購合同、無定額合同、定額合同、合伙合同、合資合同以成立方式分類分為：口頭合同、書面合同以銷售方式分類分為：銷售合同、承攬合同、代理合同9.3節(jié)采采購合同同管理三、采購購合同的的格式與與內(nèi)容合同首部1、合同名稱; 2、合同編號; 3、簽訂日期 ；4、簽訂地點; 5、采購雙方企業(yè)名稱、合同序言. 合同正文1、物料名稱和規(guī)格; 2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款; 3、價格條款、到貨期限; 4、運輸方式; 5、支付條款; 6、交貨地點; 7、檢驗條款; 8、保險; 9、違約責任, 仲裁; 10、不可抗力等。 合同尾部1、合同份數(shù)及生效日期; 2、使用語言、效力

9、及附件；3、簽訂人的簽名; 4、采購雙方企業(yè)的公章。 1、數(shù)量條條款（1）交料數(shù)數(shù)量；（2）單位；（3）計量方方式。2、價格條條款（1）計量單單位的價價格金額額（2）貨幣類類型；（3）交料地地點；（4）國際貿(mào)貿(mào)易術(shù)語語；（5）物料定定價方式式等。3、質(zhì)量條條款（1）技術(shù)規(guī)規(guī)范；（2）質(zhì)量標標準；（3）規(guī)格；（4）品牌等等。9.3節(jié)采采購合同同管理四、簽訂訂采購合合同的主主要條款款4、支付條條款（1）支付手手段；（2）付款方方式；（3）支付時時間；（4）支付地地點。5、檢驗條條款（1）檢驗時時間；（2）檢驗機機構(gòu)；（3）檢驗工工具；（4）檢驗標標準及方方法等。6、包裝條條款（1）標識；（2）包裝

10、方方式；（3）材料要要求；（4）環(huán)保要要求（5）規(guī)格；（6）成本；（7）分揀運運輸標志志等。9.3節(jié)采采購合同同管理四、簽訂訂采購合合同的主主要條款款7、裝運條條款（1）運輸方方式；（2）裝運時時間；（3）裝運地地與目的的地；（4）裝運方方式；（5）裝運通通知等。8、保險條條款（1）保險類類別；（2）保險金金額；（3）投保人人并支付付保險費費。（1）仲裁機機構(gòu)；（2）適用的的仲裁程程序；（3）適用地地點；（4）裁決效效力等9、仲裁條條款9.3節(jié)采采購合同同管理四、簽訂訂采購合合同的主主要條款款10、不可抗抗力條款款（1）不可抗抗力的含含義；（2）適用范范圍；（3）法律后后果；（4）雙方的的權(quán)利

11、義義務等。（1）交貨方方式；（2）驗收方方式；（3）罰則；（4）履約保保證；（5）品質(zhì)保保證；（6）仲裁或或訴訟；（7）其他11、附加條條款9.3節(jié)采采購合同同管理四、簽訂訂采購合合同的主主要條款款案例分析析9-3：細節(jié)決決定成敗敗案例背景景：東北某林林區(qū)木材材廠決定定投入巨巨資引進進設(shè)備技技術(shù)；設(shè)備到廠廠后，外外方人員員來廠進進行調(diào)試試安裝。中方在在驗收中中發(fā)現(xiàn)，該機部部分零件件磨損痕痕跡嚴重重，開機機率不足足70%，根本不不能投入入生產(chǎn)。2個月后，外方派派來的工工作組到到廠，更更換了不不符合標標準的部部分零件件，對機機器進行行了再次次的調(diào)試試，但經(jīng)經(jīng)過驗收收仍然不不符合合合同規(guī)定定的技術(shù)術(shù)

12、標準。設(shè)備已基基本停產(chǎn)產(chǎn)，半年年沒有效效益；為了盡快快投入生生產(chǎn)，中中方做出出一些讓讓步，只只要保證證整體符符合生產(chǎn)產(chǎn)要求即即可。案例分析析9-3：細節(jié)決決定成敗敗案例背景景：中方提出出這個建建議后，他們馬馬上答應應，簽署署了設(shè)備備驗收備備忘錄，外方公公司進行行三次調(diào)調(diào)試。但調(diào)試后后，只有有一項達達到標準準，中方方認為不不能通過過驗收。但外方公公司認為為已經(jīng)達達到規(guī)定定標準，雙方遂遂起糾紛紛。本來，外外方產(chǎn)品品質(zhì)量存存在嚴重重問題，中方完完全有理理由表示示強硬態(tài)態(tài)度，據(jù)據(jù)理力爭爭，但雙雙方糾紛紛發(fā)生后后，外方方卻顯得得理直氣氣壯，反反而搞得得中方苦苦不堪言言。其癥癥結(jié)到底底何在呢呢？案例分析析

13、9-3：細節(jié)決決定成敗敗案例背景景：在雙方簽簽署的備備忘錄中中，去掉掉了部分分保證指指標，并并對一些些原規(guī)定定指標進進行了寬寬松的調(diào)調(diào)整，如如某些零零部件的的磨損程程度“以以手摸光光滑為準準”；某某某部件件“不得得出現(xiàn)明明顯損傷傷”；等等等。中方終于于被迫求求助于法法律，要要求外方方按原合合同賠償償損失。但在原原合同中中，外方方在索賠賠條款中中寫進了了一個索索賠公式式，按照照這個公公式計算算，外方方也僅僅僅賠償設(shè)設(shè)備引進進總價的的0.8%，110萬美元的的損失只只賠償約約1萬美元。建議依法法提出仲仲裁，但但依據(jù)合合同，如如果中方方提出仲仲裁，只只能在對對方所在在國進行行，中方方將要付付出巨大大

14、的代價價。最后，中中方在萬萬般無奈奈的情況況下，接接受了對對方總額額為12%的賠償，同時提提供另外外3%零件的最最終方案案。案例分析析9-3：細節(jié)決決定成敗敗案例分析析：中方在簽簽訂合同同時沒有有仔細地地確定合合同的細細節(jié)，并并且對合合同條款款認識不不清楚，最終上上當受騙騙，因此此，談判判中，在在簽訂合合同的時時候，要要注意確確定談判判的細節(jié)節(jié)和簽約約的細節(jié)節(jié)，不能能馬虎大大意。細節(jié)決定定成敗。交易過過程中，往往是是一個細細節(jié)決定定了全局局的命運運。所以以，談判判人員在在確定交交易細節(jié)節(jié)的過程程中，要要有重視視細節(jié)的的精神，不能忽忽視任何何一個細細節(jié)。而且談判判是一個個斗智斗斗勇的工工作，必必

15、須認真真商討，如果不不能達成成一致的的話，寧寧愿放棄棄這次談談判。一、采購購合同的的訂立與與履行1、采購合合同的資資格審查查審查供應應商的合合同資格格法人資格格審查；法人能力力審查。供應商的的資信和和履約能能力審查查資信審查查；履約能力力審查。9.4節(jié)采采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤一、采采購合同同的訂立立與履行行2、采購合合同的訂訂立簽訂合同同的程序序是指合合同當事事人對合合同的內(nèi)內(nèi)容進行行協(xié)商，取得一一致意見見，并簽簽署書面面協(xié)議的的過程。訂約提議議要約；接受提議議承諾；填寫合同同文本；履行簽約約手續(xù)；報請簽約約機關(guān)簽簽證，或或報請公公證機關(guān)關(guān)公證。9.4節(jié)采采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤9.4節(jié)

16、采采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤一、采采購合同同的訂立立與履行行3、采購合合同履行行訂立采購購合同的的目的是是，讓買買賣雙方方的行為為都受到到一定的的約束，以保護護雙方的的利益不不受侵害害。一份好的的采購合合同對雙雙方都是是平等、公正的的。采購合同同履行的的一般規(guī)規(guī)則；采購合同同標的物物的權(quán)屬屬轉(zhuǎn)移；標地物質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、包包裝條款款的履行行。9.4節(jié)采采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤二、采購購合同的的爭議與與索賠1、爭議、索賠和和理賠的的含義爭議：爭爭議是指指買賣的的一方認認為另一一方未能能全部或或部分履履行合同同規(guī)定的的責任與與義務所所引起的的糾紛。索賠：索索賠就是是指受害害的一方方在爭議議發(fā)生后后

17、，向違違約的一一方提出出賠償?shù)牡囊?。理賠就是是指違約約的一方方受理遭遭受損害害的一方方提出的的索賠要要求。9.4節(jié)采采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤二、采購購合同的的爭議與與索賠2、索賠和和理賠應應注意的的問題發(fā)生合同同爭議后后，應首首先分清清賣方、買方或或運輸方方的責任任。在提提出索賠賠和處理理理賠時時，必須須注意下下列問題題。索賠的期期限；索賠的依依據(jù)；索賠金額額及賠償償方法。3、仲裁仲裁是指指經(jīng)濟合合同當事事人雙方方發(fā)生爭爭議時，如果通通過協(xié)商商不能解解決，當當事人一一方或雙雙方自愿愿將有關(guān)關(guān)爭議提提交給雙雙方所同同意的第第三者，依照專專門的裁裁決規(guī)則則進行裁裁決。9.4節(jié)采采購合同同的執(zhí)行

18、行與跟蹤蹤三、采購購合同的的變更與與解除1采購合合同的變變更和終終止采購合同同的變更更，是指指采購合合同沒有有履行或或沒有完完全履行行時，由由當事人人依照法法律規(guī)定定的條件件和程序序，對原原采購合合同的條條款進行行修改、補充，使之更更精確等等，如對對標的物物數(shù)量的的變化、履行地地或履行行時間等等的變化化。采購合同同變更后后，原合合同確定定的當事事人的權(quán)權(quán)利和義義務就發(fā)發(fā)生了變變化。2采購合合同的解除采購合同同的解除除，是指指采購合合同有效效成立以以后沒有有履行完完畢之前前，在一一定條件件下，因因當事人人一方的的意思或或者雙方方的協(xié)議議，而使使基于合合同存在在的權(quán)利利義務關(guān)關(guān)系予以以終止的的行為

19、。9.4節(jié)采采購合同同的執(zhí)行行與跟蹤蹤四、采購購合同的的跟蹤采購合同同跟蹤的的目的在在于促使使合同正正常執(zhí)行行，協(xié)調(diào)調(diào)企業(yè)和和供應商商的合作作，在滿滿足企業(yè)業(yè)貨物需需求的同同時，又又保持最最低的庫庫存水平平。跟蹤供應應商的貨貨物準備備過程；跟蹤進貨貨過程；控制好貨貨物的檢檢驗與接接收；控制好庫庫存水平平；督促付款款。案例分析析9-4：兩單位的的供應合合同糾紛紛案例背景景：甲公司與與乙襪廠廠于某年年4月6日簽訂了了一份絲絲襪供應應合同。合同規(guī)規(guī)定：乙乙襪廠向向甲公司司供應絲絲襪2萬雙，總總價款人人民幣4萬元，同同年4月20日交貨，貨到付付款，合合同有效效期至同同年4月30日止，雙雙方若有有違約應應支付違違約金。5月9日，乙襪襪廠送來來2萬雙絲襪襪。甲公公司以交交貨已過過合同有有效期為為由拒收收貨物。經(jīng)乙襪襪廠再三三請求，甲公司司同意接接受2萬雙絲襪襪。次日，甲甲公司銷銷售人員員將絲襪襪售出5000雙，其余余入庫存存放。6月底乙襪襪廠電話話催付貨貨款，甲甲公司原原簽約人人稱，絲絲襪已賣賣出5000雙，其余余存在庫庫中。同年10月8日，乙襪襪廠派人人來收取取貨款，甲公司司認為此此批貨系系暫時代代辦保管管，除已已代售的