北郵社商務(wù)談判與推銷技術(shù)教學(xué)包-電子教案

學(xué)習(xí)情境三熟悉商務(wù)談判的進程教學(xué)要掌握磋商的策略和技巧本章安排8。任務(wù)一商務(wù)談判的開局開局方式是為謀求談判開局有利地位并實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或。營造良好的開局氣氛其實就是為選擇開局方式二、謀求開局主動地位謀求開局主動地位的方法有很多，下面主要介紹四種：1.觀察與聆聽，2.既成事實的打擊，3.自尊與尊重，4.堅韌與頑強。觀察與開局階段的一個重要任務(wù)就是了解對手、窺測對手。要想在開局表現(xiàn)的。既成事實的既成事實是上常用的策略，在談判中，采取某些對方料之外的行動，使自己在瞬間處于有利的地位，陷談判對手于。自尊與堅韌與商務(wù)談判是一個長期謀劃、周密準(zhǔn)備的過程。談判過程中不任務(wù)務(wù)談判的磋商（一）程明示在磋商中的明示階段，雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確到自己的利益。此階段的特征是雙方交流的信息，其是進行明確的價交鋒妥協(xié)交鋒結(jié)束后，為了尋求一致，達成協(xié)議，雙方往往會互讓一步，形成妥協(xié)。妥協(xié)階段的關(guān)鍵是怎樣作出讓步。（二）原客觀客觀原則是指磋商過程的說理與要求具有一定的實際性條理禮節(jié)解和妥協(xié)。這就要求談判者保持禮貌的行為準(zhǔn)則，要求尊重對方、張弛有度，并始終。進取重復(fù)談判僵局是指商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以繼續(xù)進行下去的僵面（一）談判僵局的形談判自身因談判自身因素往往成為談判能否順利進行的關(guān)鍵因素，主要（1）偏見。偏見是指由于一方從自身感情出發(fā)，甚至是帶有嚴(yán)重的感彩，對對方或談判議題持有一些不正確的意見人為不良態(tài)度談判雙方地位不商務(wù)談判中談判雙方實力不平衡是一種常態(tài)，甚至經(jīng)常出現(xiàn)洽談雙方實力相差懸殊的情況。此時，實力較強的一方經(jīng)常認(rèn)為己方在談?wù)勁凶龇?，濫施壓力，使談判形成，不考慮對方的利益，使得談信息溝通信息溝通就是指談判雙方在交流彼此情況、觀點，洽商合作意向、交易條件等的過程中，由于可能會造成理解。立場在實質(zhì)性談判過程中，雙方總是在討價還價中各持一種立場，圍繞某一具體問題爭執(zhí)不下，一方越堅持，另一方就越會堅持自己的立場不變，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋。有意談判陷入僵局通常導(dǎo)致談判中止，嚴(yán)重的甚至引起談判的最終破裂。么談判什么要制造僵呢？一般說，主要有下三個目利用僵局促成合利用僵局打破均利用僵局摸底細（二）談判僵局的化概括來說，打破談判僵局的策略有以下休轉(zhuǎn)移廣一些。若在某一問題上出現(xiàn)僵局，則可先撇開爭執(zhí)的問題，去談另一個問題，避免“不談妥一個問題誓不罷休”的做法。轉(zhuǎn)移談判如參與談判的、談判的氣氛、焦點問題等。這種情況下，談判人尊重對方，有效退請第參與仲第仲裁是指談判雙方在談判陷入僵局而又爭執(zhí)不下，同時，的策略方法。以硬碰硬，據(jù)理力任務(wù)三判的終一、判定商務(wù)談判的終（一）時間雙方所需的談判時單方限定的談判時競爭者給定的在競爭性的談判中，談判有競爭性的第參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受第三者談判進度的影響，這即為第給定的談判時間。競爭者談判進度(時間)，即是估量自己談判終結(jié)時刻的標(biāo)志。（二）條件從交易條件判定，即以談判雙方交易條件（文字與數(shù)字表示解決的狀況來判斷談判是否終結(jié)的做法。條件量化分級可為兩個層次：成交線與量。量量是指交易雙方尚存的條件，或稱談判點。談判雙方存在交易條件的量又包括的數(shù)量與分量。（三）策略折中一攬子一攬子交易是指雙方將談判過程中所有條件以各方作出一定程度的讓步為基礎(chǔ)，組成一個新的方案方做法。最后最后通牒策略也叫邊緣政策，是最后一擊，不惜以破裂相，“冷凍（一）成交是指談判雙方達成協(xié)議，交易得到實現(xiàn)。成交的前提是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質(zhì)上的。成交的必須讓對方對己方有良好的信任必須將成交階段的洽談準(zhǔn)備好成交的最后的回顧與起草備忘錄。草擬談判協(xié)議或合審核協(xié)議和簽收成交的談判成交的具體技巧主要有以下幾個（1）分段決定。為了避免談判在定局的時候產(chǎn)生大的和阻力，可以把談判的定局工作分段進行，即把需要決定的較大規(guī)模的 往往較難，為了加速交易的達成，談判雙方都可以通過采用“分擔(dān)差額”的技巧來解決最后的難（二）按決定談判中止的是雙方還是單按中止談判時是否有約期判無約期中止談判。無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。無約期中止的典型是冷凍政策。（三）談判破裂是指雙方嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗，不能達成共識和簽訂友好友好破裂是指雙方在互相體諒對方的的情況下結(jié)束談判的憤然任務(wù)四商務(wù)談判的簽約與履約商務(wù)談判簽約就是談判雙方或者多方就相關(guān)條款的議定情況達成協(xié)議的法律行為，其結(jié)果就是商務(wù)談判合同的訂立。（一）基本談判雙方簽約時，當(dāng)事人應(yīng)遵循如下基合法商務(wù)合同的簽訂本身是一種法律行為，商務(wù)合同的主體、客體、家的承認(rèn)并受到法律保護，否則合同無效。自愿和公平的謂，是當(dāng)人的事權(quán)能力一當(dāng)事雙利又承擔(dān)義務(wù)、當(dāng)事人地受法律保護。當(dāng)事人需要在自愿的基礎(chǔ)上簽約。合同原合同原則是指當(dāng)事人依法享有締結(jié)合同、選擇相對人、選擇合同內(nèi)容、變更和解除合同、確定合同方式等方面的，即當(dāng)事人有訂立或不訂立合同的選擇權(quán)，當(dāng)事人的意志不受他人的。誠實信用（二）準(zhǔn)在簽訂協(xié)議之前應(yīng)做好各項準(zhǔn)備，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終的確定。審核合同同文件(兩種文字時)的一致性或文本與談判協(xié)議條件的一致性(一種文字時)；二是核對各種批件，主要包括：項目批件、證、外匯證明、訂貨卡片等是否完備以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。確認(rèn)簽地區(qū)和國家的廠商在簽約前讓簽約人出示書，書由其所屬企業(yè)的最高簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的最高，可以不要書，但要以某種方式證實其。安排簽字儀式的繁簡取決于雙方態(tài)度，有時需專設(shè)簽字臺，安排高級會見對方代表團成員，請界參加。宴會前，雙方代表致辭，席間二、同的履（一）行的標(biāo)的履行協(xié)作履行適約履行（二）明的同效后當(dāng)事就量、格或履地點內(nèi)容有約定或者約定不明確的，當(dāng)事人雙方可以協(xié)議補充；不能達成協(xié)議補充的，可以遵循以下規(guī)定。質(zhì)量要求不明確的，按照，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有履行期限不明確的，人可以隨時履行，債權(quán)人可以隨時要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對方必要的準(zhǔn)備時間。履行地點不明確的，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地方所在地履行。法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行定價或者指導(dǎo)價的，按照規(guī)定履行。三、紛的處（一）生的原合同是談判雙方協(xié)商一致的結(jié)果，既然談判雙方在自愿、的基礎(chǔ)上訂立了合同，那么按合同履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)是的。然而，合同簽訂后，合同一方可能會因為種種原因而上不想履行或不想完全履客觀