最新樓盤置業(yè)顧問銷售工作手冊(cè)

銷售模塊工作流程：項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)銷售代理放棄獨(dú)家銷售代理全案代理（包廣告）分銷代理工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第Ⅰ階段第Ⅱ階段第Ⅲ階段項(xiàng)目策劃項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)銷售代理放棄獨(dú)家銷售代理全案代理（包廣告）分銷代理工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第Ⅰ階段第Ⅱ階段第Ⅲ階段項(xiàng)目策劃

目錄：初始階段項(xiàng)目情報(bào)項(xiàng)目研判第Ⅰ階段第一部分：銷售策略設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃第二部分：銷售包裝廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三部分：銷售組織建立第Ⅱ階段開盤工作組織及驗(yàn)收廣告執(zhí)行第Ⅲ階段第一部分：銷售管理銷售調(diào)整第二部分：公共關(guān)系危機(jī)處理第三部分銷售總結(jié)

初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)項(xiàng)目所在地開發(fā)商背景：（1）公司性質(zhì)（2）公司實(shí)力（3）發(fā)展?jié)摿Γ?）決策人評(píng)價(jià)（5）組織結(jié)構(gòu)（6）管理水平（7）合作信譽(yù)項(xiàng)目自身情況：（1）城市布局及發(fā)展（2）項(xiàng)目區(qū)位特征（3）項(xiàng)目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況：（1）市場(chǎng)供需狀況（2）市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估（4）市場(chǎng)發(fā)育程度（5）市場(chǎng)潛力評(píng)估（6）其它項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)）二、項(xiàng)目研判對(duì)項(xiàng)目SWOT分析的討論項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析人力資源調(diào)配項(xiàng)目集體研判總裁決策第Ⅰ階段第一部分一、銷售策略設(shè)計(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查（除完成普查項(xiàng)目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項(xiàng)目）：（1）分布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套（3）價(jià)格方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫(kù)、車位（含自行車）、物管收費(fèi)（4）推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競(jìng)爭(zhēng)程度分析（7）新“入市”樓盤調(diào)查（8）房產(chǎn)市場(chǎng)熱點(diǎn)調(diào)查產(chǎn)品構(gòu)成：（1）產(chǎn)品核心功能：居住用房商住用房度假性物業(yè)辦公物業(yè)商業(yè)物業(yè)其它（2）產(chǎn)品形式特點(diǎn)：?jiǎn)误w戶型交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸產(chǎn)品：公建配套付款方式物管服務(wù)其它入市姿態(tài)：（1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場(chǎng)跟隨者（3）市場(chǎng)利基者入市時(shí)機(jī)：（1）現(xiàn)房銷售（2）期房預(yù)售（3）市場(chǎng)時(shí)機(jī)產(chǎn)品入市市場(chǎng)時(shí)機(jī)銷售渠道策略：（1）發(fā)展商自銷（2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4）人員直銷價(jià)格策略：（1）均價(jià)目標(biāo)（2）均價(jià)走勢(shì)：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價(jià)格—走勢(shì)”模擬進(jìn)度表）；（3）叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等（4）價(jià)格優(yōu)惠策略銷售方式：（1）多種付款方式組合式銷售（2）售后返租（3）升值銷售（4）回報(bào)銷售等銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推廣模式調(diào)查本項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比表項(xiàng)目市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象及目標(biāo)客層項(xiàng)目推廣主題概念項(xiàng)目推廣目標(biāo)項(xiàng)目推廣模式及思路項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：（1）時(shí)間（2）規(guī)模（3）資金回籠（4）廣告投入項(xiàng)目階段推廣方案：（1）進(jìn)入期策略（2）成長(zhǎng)期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時(shí)期策略：蓄勢(shì)期、封盤期、間隔期，競(jìng)爭(zhēng)淡期、旺銷期等。三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃首期推廣模式及推廣目標(biāo)（1）推廣模式（2）推廣目標(biāo)媒體分析：種類、名稱、到達(dá)率、性價(jià)比等媒體計(jì)劃月（季度）銷售計(jì)劃（1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（2）資金回籠（3）廣告投入分配廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷售包裝項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分：（1）名稱：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名（2）標(biāo)志：項(xiàng)目標(biāo)志（3）標(biāo)準(zhǔn)色（4）標(biāo)準(zhǔn)字體售樓部包裝：（1）售樓部選址：現(xiàn)場(chǎng)售樓部、非現(xiàn)場(chǎng)售樓部（2）售樓部規(guī)模設(shè)定（3）建筑裝修設(shè)定：售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：a、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求：根據(jù)項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特征根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格差別性、獨(dú)特性設(shè)計(jì)b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)：突出項(xiàng)目核心功能及主題概念人性化空間設(shè)計(jì)創(chuàng)造物管氛圍c、建筑色彩設(shè)定建議d、建筑室內(nèi)裝修原則設(shè)定售樓部?jī)?nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a、展示區(qū)產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示沙盤展示：不同比例模型展示、推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報(bào)紙廣告等掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價(jià)格體系系數(shù)說(shuō)明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說(shuō)明）、銷售動(dòng)態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時(shí)間掛板、機(jī)動(dòng)掛板電視直播b、洽談區(qū)介紹洽談區(qū)（流動(dòng)性）大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性）意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性）合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）c、活動(dòng)區(qū)：兒童活動(dòng)區(qū)d、參觀區(qū)樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部分）e、家庭氣氛示意區(qū)藝術(shù)小品器材適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具奢侈品，如鋼琴（3）動(dòng)線設(shè)計(jì)全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是根據(jù)購(gòu)樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購(gòu)樓者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計(jì)為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)格體系等。如果購(gòu)樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時(shí)領(lǐng)略未來(lái)小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來(lái)后，在意向簽約區(qū)簽署購(gòu)樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購(gòu)樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時(shí)完成。如果購(gòu)樓人員當(dāng)時(shí)較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。樣板間設(shè)計(jì)要求（1）樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求大眾化而非個(gè)性化簡(jiǎn)約化而非繁瑣化（2）樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)真實(shí)體驗(yàn)憧憬未來(lái)去“斑”除“陋”工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網(wǎng)及參觀路線（4）環(huán)境綠化主要道具制作：（1）樓書（2）模型：?jiǎn)误w模型、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等（3）銷售資料：銷售前期準(zhǔn)備資料：a、批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說(shuō)明書：統(tǒng)一說(shuō)詞、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、價(jià)格收費(fèi)體系及流程：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）d、合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房公積金借款合同、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同、保險(xiǎn)合同、公證書銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請(qǐng)表、價(jià)格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)日/周/月報(bào)表、銷售現(xiàn)場(chǎng)日/周/月動(dòng)態(tài)表銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷售統(tǒng)計(jì)表、房型銷售統(tǒng)計(jì)表、來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)分析表客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)合作方式合同管理第三部分六、銷售組織建立組織架構(gòu)：營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)銷售主管市場(chǎng)主管銷售代表市調(diào)員文案廣告制作銷控管理營(yíng)銷中心設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場(chǎng)主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名（可兼做市場(chǎng)調(diào)研）。具體職位說(shuō)明：營(yíng)銷總監(jiān)：A.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動(dòng)營(yíng)銷中心的整體運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對(duì)接與溝通；C.負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的人事管理及財(cái)務(wù)控制。銷售主管：A.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理工作（包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件、與客戶溝通等）；B.銷售控制；C.定期提交銷售分析與銷售控制報(bào)告；D.客戶管理與客戶溝通；E.提出銷售推廣建議方案；F.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。銷控管理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向銷售經(jīng)理及甲方財(cái)務(wù)提交動(dòng)態(tài)報(bào)告；B.定期提供來(lái)人、來(lái)電及意向客戶分析；C.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報(bào)告及建議；D.協(xié)助經(jīng)理處理營(yíng)銷中心內(nèi)部事務(wù)。市場(chǎng)主管：A.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)推廣綜合事務(wù)；B.負(fù)責(zé)制訂推廣計(jì)劃并安排執(zhí)行。市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)資料；B.定期提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；C.協(xié)助完成市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)。文案：A.負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；B.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D.負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。銷售代表：A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；C.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；D.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的例行報(bào)表作業(yè)；E.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營(yíng)銷推廣過程中所有的平面設(shè)計(jì)及相關(guān)制作。銷售人員招聘程序：（1）填寫應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書法水平）（2）面試（重點(diǎn)考查工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特征等）（3）特別考核項(xiàng)目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、電話語(yǔ)音識(shí)別能力等銷售培訓(xùn)：（1）銷售部人員培訓(xùn)：詳細(xì)介紹公司情況：a、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b、銷售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情：a、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d、項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a、國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積c、心理學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e、國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧a、售樓過程中的洽談技巧：如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法b、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧：客戶心理分析銷售員接待客戶技巧c、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧簽訂買賣合同的程序a、售樓部簽約程序辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說(shuō)明其他法律文件所需填寫的各類表格b、展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b、管理規(guī)則c、公共契約銷售模擬a、以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b、利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c、及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)等（如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱）（2）銷售手冊(cè)：批文a、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書a、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b、戶型圖與會(huì)所平面圖c、會(huì)所內(nèi)容d、交樓標(biāo)準(zhǔn)e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容價(jià)格體系a、價(jià)目表b、付款方式c、按揭辦理辦法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f、入住流程g、入住收費(fèi)明細(xì)表h、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a、認(rèn)購(gòu)書b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c、銷售合同d、個(gè)人住房抵押合同e、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表（3）客戶管理系統(tǒng)：電話接聽記錄表客戶表客戶談訪記錄表銷售統(tǒng)計(jì)表已成交客戶檔案表（4）銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特征銷售基本知識(shí)與技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a、項(xiàng)目基本情況b、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c、阻力點(diǎn)剖析d、升值潛力空間銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工c、待遇第Ⅱ階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收開盤工作組織計(jì)劃及工作分配銷售手續(xù)驗(yàn)收銷售物料驗(yàn)收廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名址、電話等）廣告媒體驗(yàn)收（1）媒體（2）時(shí)間（3）版面（4）界時(shí)周邊版面內(nèi)容情況及要求（5）其它重大影響事件預(yù)測(cè)：天氣、重要社會(huì)活動(dòng)、人物來(lái)訪等崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行廣告制作及媒體驗(yàn)收廣告效果記錄：（1）時(shí)間、天氣（2）來(lái)人來(lái)電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等（3）銷售反應(yīng)廣告效果分析第Ⅲ階段第一部分九、銷售管理人員與工作程序管理（1）組織與激勵(lì)銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度銷售人員基本要求a、基本要求基本素質(zhì)要求職業(yè)道德要求禮儀儀表要求b、專業(yè)知識(shí)要求c、知識(shí)面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求語(yǔ)言規(guī)范來(lái)電接待要求顧客來(lái)函要求來(lái)訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素考核、激勵(lì)措施a、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b、獎(jiǎng)罰制度c、銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案（2）工作流程銷售工作的三個(gè)階段a、預(yù)備階段b、開盤組織c、實(shí)施操作階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a、市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c、資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō)、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g、客戶入住：入住通知、管理移交h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I、項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待，銷售主管支持c、客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次性、分期或按揭）f、辦理入住手續(xù)g、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶銷售控制（1）銷售氣氛控制（2）客戶識(shí)別（3）房源控制（4）現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件控制：停水、停電、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參觀、資料短缺、客戶糾紛、無(wú)理取鬧、客戶現(xiàn)場(chǎng)意外（5）銷售目標(biāo)控制（6）均價(jià)目標(biāo)控制（7）升價(jià)節(jié)奏控制（8）資金回籠目標(biāo)控制（9）銷售提成目標(biāo)控制客戶管理（1）來(lái)訪來(lái)電客戶登記（記錄）（2）客戶接待筆記（3）客戶檔案管理（4）客戶結(jié)構(gòu)分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等（5）客戶回訪記錄（6）客戶個(gè)案分析（7）客戶交款通知（8）客戶特別聯(lián)絡(luò)：節(jié)日、生