最強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)成交術(shù)手寫(xiě)的心得

最強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)成交術(shù)手寫(xiě)的心得《最強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)成交術(shù)》是“服務(wù)的細(xì)節(jié)”系列圖書(shū)中的第27本，作者北山節(jié)子，是日本超人氣待客培訓(xùn)講師，這本書(shū)用問(wèn)&答的形式，給出17個(gè)妙想小帖士，6大自查表，解決55個(gè)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，雖然只有8萬(wàn)字，卻非常真誠(chéng)，是那種力透紙背、情誼滿(mǎn)滿(mǎn)的日本式的真誠(chéng)。

一、服務(wù)的“細(xì)節(jié)”，源自“細(xì)”比如，店里沒(méi)有客人的時(shí)候，怎么辦？回答：越是沒(méi)有顧客的時(shí)候，店員越要?jiǎng)悠饋?lái)。

如果店鋪給人一種“空氣凝固”般的死氣沉沉感，那么顧客就更不愿意進(jìn)來(lái)了，所以店員應(yīng)該時(shí)而擦拭一下物品，時(shí)而變換展示的布局，在同一個(gè)地方停留的時(shí)間不要超過(guò)3秒鐘，一直讓顧客對(duì)店鋪有一種“充滿(mǎn)生氣”的動(dòng)感印象，自然愿意進(jìn)店了。

類(lèi)似這么細(xì)節(jié)的內(nèi)容，書(shū)里還有很多，你可以看看本文末尾的列表，也可以在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“導(dǎo)購(gòu)”，看到完整的30個(gè)問(wèn)題的答案。

二、服務(wù)的“細(xì)節(jié)”，源自“節(jié)”細(xì)節(jié)的“節(jié)”，也是節(jié)日的“節(jié)”，有理有節(jié)的“節(jié)”，好的服務(wù)不是用力過(guò)猛，而是拿捏好分寸，如果盯著顧客要成交他，會(huì)給人不自在的感覺(jué)。作者建議不要主動(dòng)跟著顧客，又隨時(shí)能被找到，熱情的火候剛剛好，親切而有空間。

三、服務(wù)的細(xì)節(jié)，源自“洞察力”提問(wèn)：當(dāng)顧客提及商品的缺點(diǎn)時(shí)如何回答？回答：運(yùn)用“yes,and”句式回答。

喜歡和討厭的共同點(diǎn)是“在乎”，因?yàn)椤霸诤酢?，才?huì)發(fā)現(xiàn)不足。指出商品缺點(diǎn)的顧客，恰恰證明他對(duì)該商品有興趣、有研究。在顧客的內(nèi)心深處，希望店員以“您說(shuō)的對(duì)（yes）”的言語(yǔ)對(duì)他的不安心情予以體察和接受，然后再以“不過(guò)（but）”的表述方式消除對(duì)該商品的負(fù)面看法。因此，作為店員，要通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)的技巧來(lái)向顧客傳達(dá)商品的魅力，從而引導(dǎo)顧客以積極正面的視角去看待商品。

四、服務(wù)的細(xì)節(jié)，源自“回歸本質(zhì)”提問(wèn)：新店鋪、新店員要記的東西太多怎么辦？回答：記得最重要的“嘴角上揚(yáng)”。

俗話(huà)說(shuō)，聞一知十。如果店員表情冷淡或呆板，顧客就會(huì)對(duì)這家店抱有“拒人千里之外”對(duì)印象，即使之后的待客態(tài)度和方式再好，由于顧客第一印象最強(qiáng)烈，所以要挽回是很困難的事情。此外，在店里，像下單、開(kāi)發(fā)票等事務(wù)性工作一大堆，經(jīng)常搞得店員非常忙碌，即便在接待客人時(shí)能夠做到面帶笑容，但在集中精神開(kāi)票和偶爾走神的時(shí)候，往往容易繃起臉來(lái)，正因?yàn)槿绱耍鳛榈陠T，要時(shí)刻注意自己的表情，就算天生表情不豐富的人，只要能做到讓嘴角微微上揚(yáng)，就能讓店鋪的氣氛變得“平易近人”，使顧客愿意和店員說(shuō)話(huà)。

五、服務(wù)的細(xì)節(jié)，不是營(yíng)銷(xiāo)別人，而是做好自己全書(shū)里，我印象最深的一部分,是“能否向客戶(hù)推薦其他店？”我自己在北京的購(gòu)物體驗(yàn)是，當(dāng)我問(wèn)A店員，知不知道商場(chǎng)里有B店時(shí)，大概率是說(shuō)不知道。

但是這本書(shū)給出的答案是，可以推薦其他店鋪，因?yàn)榭蛻?hù)的信賴(lài)勝過(guò)眼前的銷(xiāo)售額。

做買(mǎi)賣(mài)的基礎(chǔ)是“人與人之間的情感交流”，比如，顧客明明想買(mǎi)黑色的衣服，但店里正好沒(méi)有黑色款，如果硬把藏青款推薦給顧客，眼前的銷(xiāo)售額有了保障，但并沒(méi)有真正幫到顧客，店員這個(gè)個(gè)體，和店鋪這個(gè)整體，都無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。

此外，我們?nèi)绻袝r(shí)給隔壁店鋪推薦客戶(hù)，當(dāng)隔壁店鋪有類(lèi)似情況的時(shí)候，也會(huì)