提升計(jì)劃主題知識講座

長安汽車A網(wǎng)區(qū)域營銷計(jì)劃（東營區(qū)域）.12區(qū)域經(jīng)理：范永銘提升計(jì)劃主題知識講座第1頁2目錄第一部分：東營區(qū)域概況第二部分：提升計(jì)劃第三部分：存在風(fēng)險(xiǎn)提升計(jì)劃主題知識講座第2頁3第一部分東營區(qū)域概況提升計(jì)劃主題知識講座第3頁4一、東營區(qū)域概況1.區(qū)劃：全市劃為東營、牛莊、河口3個(gè)區(qū)，廣饒、利津、墾利3個(gè)縣，3個(gè)鎮(zhèn)、55個(gè)人民公社，1780個(gè)生產(chǎn)大隊(duì)。1984年撤社改鄉(xiāng)、撤隊(duì)改村。1987年6月，牛莊區(qū)與東營區(qū)合并為東營區(qū)。今后屢次進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模調(diào)整，撤、并了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。至底，東營市轄東營、河口2個(gè)區(qū)，廣饒、利津、墾利3個(gè)縣，20個(gè)鎮(zhèn)、16個(gè)鄉(xiāng)、9個(gè)街道辦事處，1762個(gè)村民委員2.經(jīng)濟(jì)：年，全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）199.15億元，增加20.1%，增速居全市首位。第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值169.77億元。第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值29.38億元。完成全社會固定資產(chǎn)投資133.2億元，增加29.3%。交通：東營公路縱橫貫通，交織成網(wǎng)。全市公路通車?yán)锍?913.4公里，公路密度每百平方公里39公里，居中國沿海城市前列。10條干線公路以東營黃河大橋?yàn)闃屑~，南與濟(jì)青高速公路相連，北通北京、天津，是膠東半島和魯中山區(qū)進(jìn)入京津必經(jīng)之地4乘用車市場：東營乘用車（僅跨界、微型、小型、中型車）上六個(gè)月容量20008輛。1、東營概述提升計(jì)劃主題知識講座第4頁5一、東營區(qū)域概況2、東營區(qū)域啟票完成情況服務(wù)中心1月2月3月4月5月6月MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比東營中信

200

210

105%

101

148

146%

-29%

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115%-6%

114

114100%

-17%

115132

115%15%

115119

103%-9.8%

服務(wù)中心7月8月9月10月11月12月MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比MAP啟票目標(biāo)完成情況完成率環(huán)比東營中信

105

8

7%-9.3%

5354

102%575%

9595

100%

75.9%

100210

210%

121%

106

168158%

-20%

107

2

1.8%-98%

簡述：整年MAP目標(biāo)為：1332實(shí)際啟票完成：1399，超額完成整年目標(biāo)提升計(jì)劃主題知識講座第5頁6一、東營區(qū)域概況3、東營區(qū)域?qū)嶄N完成情況簡述：四季度銷售受到市場影響，不論是任務(wù)完成率還是環(huán)比都有所突破服務(wù)中心1月2月3月4月5月6月實(shí)銷完成情況完成率實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)東營中信110110100.00%104104100.00%-5.77%8383100.00%-25.30%117117100.00%29.06%7575100.00%-56.00%7569100.00%-8.70%服務(wù)中心7月8月9月10月11月12月實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比實(shí)銷完成情況完成率環(huán)比目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)東營中信2064320.00%-7.81%7071101.43%95.49%110113102.73%37.17%120196163.33%0.4234694100100100.00%-96.00%12010184.17%0.99%提升計(jì)劃主題知識講座第6頁4、東營區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品走勢圖東營市場悅翔、CX20產(chǎn)品零售總體走勢曲線圖簡述：悅翔產(chǎn)品在2季度受到政策影響，上浮較快；而CX20則在震蕩中連續(xù)上漲提升計(jì)劃主題知識講座第7頁8簡述：東營市三縣兩區(qū)，我企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)縣區(qū)網(wǎng)絡(luò)全方面覆蓋5、東營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局一、東營區(qū)域概況提升計(jì)劃主題知識講座第8頁9簡述：東營中信為長安轎車A類形象店6、東營區(qū)域經(jīng)銷商渠道形象（服務(wù)中心）一、東營區(qū)域概況外部內(nèi)部東營中信A提升計(jì)劃主題知識講座第9頁10簡述：此同盟體為東營市內(nèi)藍(lán)天店情況6、東營區(qū)域經(jīng)銷商渠道形象（同盟體，可選擇幾家不用全部都貼）一、東營區(qū)域概況外部內(nèi)部同盟體提升計(jì)劃主題知識講座第10頁11簡述：東營市場悅翔、騰翼C301-6月市場擁有率對標(biāo)總體走勢曲線圖東營市場CX20、天語SX41-6月市場擁有率對標(biāo)總體走勢曲線圖一、東營區(qū)域概況7、東營區(qū)域擁有率對標(biāo)在東營地域悅翔市場擁有率一直穩(wěn)居騰翼C30之上，但6月份有所下滑，CX20市場擁有率一直高于天語SX4提升計(jì)劃主題知識講座第11頁12品牌一級商數(shù)量二級商數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率地級縣級鄉(xiāng)級長安A網(wǎng)15100%100%0%騰翼C3023100%60%0%天語SX413100%60%0%帝豪EC713100%60%0%渠道對標(biāo)分析一、東營區(qū)域概況8、東營區(qū)域渠道對標(biāo)

簡述：與競品相比，長安在東營地域二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較高，騰翼C30在

東營市區(qū)則有2家服務(wù)中心，優(yōu)勢較顯著提升計(jì)劃主題知識講座第12頁13價(jià)格對標(biāo)分析（悅翔、CX20、逸動競品對標(biāo)，最好有照片）車型

配置終端報(bào)價(jià)最低成交價(jià)數(shù)據(jù)起源旗云2MT主力配置（舒適型）5.284.98東營恒基奇瑞汽車東城店5.284.88東營恒基奇瑞汽車廣饒店風(fēng)云2MT主力配置（智能型）5.685.38東營長石奇瑞汽車郝家店5.685.68東營長石奇瑞汽車廣饒分企業(yè)5.685.68東營長石奇瑞汽車藍(lán)天分企業(yè)賽歐MT主力配置（舒適型）5.785.68東營彩虹汽車炫麗MT主力配置（精英型）6.095.80東營遠(yuǎn)翔汽車騰翼C30MT主力配置（標(biāo)準(zhǔn)型）6.556.45東營遠(yuǎn)翔汽車8、東營區(qū)域價(jià)格對標(biāo)一、東營區(qū)域概況簡述：競品資源不足，歲末價(jià)格持高不下！優(yōu)惠幅度大約在1000-3000元不等。提升計(jì)劃主題知識講座第13頁14一、東營區(qū)域概況東營區(qū)域不足（對標(biāo)、人員配置、運(yùn)行等總結(jié)不足和遺憾）1.人員配置：該地域服務(wù)中心在銷售人員更換較頻繁，造成服務(wù)中心整體銷售能力大打折扣！2.市場推廣：舉行了各類活動，不過缺乏市場推廣方面總結(jié)等，同時(shí)市場人員更換，也造成了四季度市場推廣活動質(zhì)量有所下滑3.二級網(wǎng)絡(luò)管理：原有專門二網(wǎng)經(jīng)理，而當(dāng)前二網(wǎng)經(jīng)理在第四季度開始擔(dān)任該服務(wù)中心總經(jīng)理同時(shí)兼任二網(wǎng)經(jīng)理。提升計(jì)劃主題知識講座第14頁15第二部分提升計(jì)劃提升計(jì)劃主題知識講座第15頁16東營區(qū)域工作思緒二、提升計(jì)劃銷售重點(diǎn)工作：1、針對即將上市騰翼C50提前應(yīng)對，大幅度推廣悅翔1.5T渦輪增壓。2、做好悅翔實(shí)銷深入上量，主動開展各項(xiàng)市場推廣活動；3、著力提升二級網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理以及產(chǎn)品話術(shù)、提升網(wǎng)點(diǎn)銷售。大客戶1、開展”加強(qiáng)造訪、加強(qiáng)簽單”行動，為交車打基礎(chǔ)；2、繼續(xù)連續(xù)開展每個(gè)月大客戶單位品鑒會活動，確保每個(gè)月6場；3、拓展大客戶渠道，開展團(tuán)購活動；提升計(jì)劃主題知識講座第16頁17（一）東營區(qū)域任務(wù)分析二、提升計(jì)劃東營目標(biāo)對比服務(wù)中心任務(wù)任務(wù)實(shí)際完成

任務(wù)增加幅度東營中信21811384166331.14%東營目標(biāo)分解服務(wù)中心悅翔CX20逸動CD101B207累計(jì)東營市896470500522632181提升計(jì)劃主題知識講座第17頁二、提升計(jì)劃（二）東營區(qū)域提升辦法——東營中信1、渠道提升：提升渠道質(zhì)量，提升渠道銷售能力，加大縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋；2、單點(diǎn)能力提升：加大服務(wù)中心單店銷售能力，同時(shí)提升二級網(wǎng)絡(luò)銷售能力3、執(zhí)行力提升：建立行之有效規(guī)章制度4、自有資金加大：加大自有資金投入，努力使庫存資金分為兵財(cái)，現(xiàn)款，三方等方式。提升計(jì)劃主題知識講座第18頁二、提升計(jì)劃（二）東營區(qū)域提升辦法——山東東營中信提升辦法1——渠道城市服務(wù)中心數(shù)量同盟體數(shù)量二級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量推進(jìn)計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1季度2季度3季度4季度服務(wù)中心同盟體服務(wù)中心同盟體服務(wù)中心同盟體服務(wù)中心同盟體服務(wù)中心同盟體東營市115

1

1

114提升計(jì)劃主題知識講座第19頁20提升辦法2——單點(diǎn)能力提升二、提升計(jì)劃（二）東營區(qū)域提升辦法——山東東營中信城市服務(wù)中心提升項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容東營市東營中信培訓(xùn)制訂2次/周培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)容包含運(yùn)行指南、產(chǎn)品知識、銷售技巧等多方面；市場推廣果斷執(zhí)行廠家每個(gè)月市場推廣活動，春季大車展活動等；同時(shí)堅(jiān)持每個(gè)月有自己線下活動提升計(jì)劃主題知識講座第20頁21提升辦法3——執(zhí)行力提升、二、提升計(jì)劃（二）東營區(qū)域提升辦法——山東東營中信城市服務(wù)中心執(zhí)行力提升詳細(xì)內(nèi)容東營市東營中信建立行之有效規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行廠家制訂PDCA提升計(jì)劃主題知識講座第21頁22提升辦法4——經(jīng)銷商資金擴(kuò)大二、提升計(jì)劃（二）東營區(qū)域提升辦法——山東東營中信

城市服務(wù)中心

自有資金融資累計(jì)東營市東營中信情況300萬兵財(cái)1500萬1800萬情況500萬兵財(cái)1500萬萬提升計(jì)劃主題知識講座第22頁23（三）東營區(qū)域提升辦法——東營中信二、提升計(jì)劃經(jīng)銷商月份悅翔

CX20逸動

CD101B207累計(jì)東營中信一月054

54二月1758

75三月5466

120四月602435

119五月761540

131六月923045

167七月753435

17161八月953033

25183九月