銷售六步驟主題知識講座

銷售演練銷售六步驟主題知識講座第1頁銷售演練銷售理論銷售六步驟主題知識講座第2頁銷售理論銷售六步驟主題知識講座第3頁待客六步驟迎接用戶1了解需求2介紹產(chǎn)品3達成銷售4取貨驗貨5禮貌送客6銷售六步驟主題知識講座第4頁待客六步驟迎接用戶1了解需求2介紹產(chǎn)品3達成銷售4取貨驗貨5禮貌送客6銷售六步驟主題知識講座第5頁了解用戶需求1、為何要了解用戶需求？

故事分享：老太太買李子故事銷售六步驟主題知識講座第6頁

老太太買李子—小販一

第一個小販：

“我李子又大又甜，尤其好吃?！崩咸珦u了搖頭沒有買銷售六步驟主題知識講座第7頁老太太買李子—小販二

第二個小販：

我這里各種各樣李子都有。您要什么樣？我要買酸一點兒。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？來一斤吧。銷售六步驟主題知識講座第8頁了解用戶需求

第二個小販：

我這有各種各樣李子，您需要什么樣??？

多問一個問題就有可能取得成功銷售六步驟主題知識講座第9頁老太太買李子—小販三

第三個小販：

您好，您問哪種李子？我要買酸一點兒。他人買李子都要又大又甜，您為何要酸李子呢？我兒媳婦懷孕了，想吃酸銷售六步驟主題知識講座第10頁老太太買李子—小販三

第三個小販：

老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？我再來一斤吧小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”不知道。銷售六步驟主題知識講座第11頁老太太買李子—小販三

第三個小販：

孕婦尤其需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎不清楚獼猴桃有各種維生素，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。銷售六步驟主題知識講座第12頁老太太買李子—小販三

第三個小販：

‘您人真好，誰攤上您這么婆婆，一定有福氣?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我天天都在這擺攤，水果都是當日從批發(fā)市場找新鮮批發(fā)來，您媳婦要是吃好了，您再來?！靶??！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。銷售六步驟主題知識講座第13頁了解用戶需求

第三個小販：

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒?！?/p>

“他人買李子都要又大又甜，您為何要酸李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸?！绷私庥脩粜枨蠖鄦栆粋€問題挖掘用戶信息銷售六步驟主題知識講座第14頁了解用戶需求

第三個小販：

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。

贊美用戶給予用戶愿景達成銷售小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦尤其需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！币粤奶旆绞介_啟話題創(chuàng)造普及知識機會銷售六步驟主題知識講座第15頁了解用戶需求

第三個小販：

獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。普及知識給予用戶愿景預(yù)約下次銷售‘您人真好，誰攤上您這么婆婆，一定有福氣?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我天天都在這擺攤，水果都是當日從批發(fā)市場找新鮮批發(fā)來，您媳婦要是吃好了，您再來。銷售六步驟主題知識講座第16頁用戶需求層次表層需求深層次需求銷售六步驟主題知識講座第17頁18需求冰山身體情況改進病癥，價格，預(yù)算；……購置力：居住情況，出行工具，職業(yè)，工作地點；30%表層70%深層次深度溝通初步溝通了解用戶需求

2、需求層次判斷

購置意向：家庭組員健康情況，病史，服用藥品和保健品歷史，生活習慣；消費神理：從眾心理，虛榮攀比心理，實現(xiàn)價值心理……銷售六步驟主題知識講座第18頁銷售人員小販1小販2小販3銷售動作不了解需求，直接介紹產(chǎn)品了解表層需求，介紹產(chǎn)品了解深層次需求，贊美、拉近關(guān)系，介紹產(chǎn)品結(jié)果用戶流失達成銷售達成銷售且實現(xiàn)連帶銷售你想成為哪一個小販呢？回顧：銷售六步驟主題知識講座第19頁了解用戶需求你是怎樣提問？銷售六步驟主題知識講座第20頁了解用戶需求黃金五問您想調(diào)理哪方面？您這些癥狀多長時間了？您服用過哪些相關(guān)保健品，效果怎樣？您預(yù)算是多少？/您能接收價位是多少？您家住在這附近么？您怎么過來？您送給什么人？他身體情況怎么樣？有什么喜好？這種情況多長時間了？他之前用過什么保健品么？您購置預(yù)算是多少？/您是怎么過來？

3、黃金五問

自己用型黃金五問：他人用型黃金五問：銷售六步驟主題知識講座第21頁用戶需求處理方案

22顧客有哪方面需求哪些產(chǎn)品適合推薦顧客關(guān)注利益點解決方案提升免疫力補充營養(yǎng)降血糖送禮……搜索相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品功效使用方便價格包裝……獨立產(chǎn)品或產(chǎn)品組合了解到用戶需求產(chǎn)品知識熟練掌握銷售六步驟主題知識講座第22頁健康逸生手冊應(yīng)用健康早知道為何“助”你健康用戶關(guān)注利益點處理方案□鼻塞□打噴嚏、流鼻涕□咳嗽□咽部不適□畏寒、低熱秋季溫差相對較大，人體防御能力較差，抵抗力降低，極易感冒維生素C、蛋白質(zhì)粉、即食蜂王漿、烏雞精、烏雞人參口服液、氨基酸香杞口服液、靈芝西洋參口服液、金銀花、杭菊、胖大海、荊條蜜低價格、食用方便維生素C□手腳冰涼□經(jīng)常以為疲憊□腰膝酸軟□關(guān)節(jié)疼痛腎氣虛虧高麗參、人參、冬蟲夏草、蟲草粉、海參、同仁堂酒送人（包裝、品牌價值）禮盒裝蟲草23銷售六步驟主題知識講座第23頁手冊使用主要性及優(yōu)勢全方面了解用戶需求確認用戶需求幫助銷售員爭取時間，考慮銷售方案銷售六步驟主題知識講座第24頁25健康逸生手冊海報、X展架、熱賣簽等試飲臺、維生素C咀嚼片試吃產(chǎn)品模型

（靈芝、蟲草判別）西洋參經(jīng)銷商授權(quán)書、原產(chǎn)地身份驗證卡

……慣用銷售工具銷售六步驟主題知識講座第25頁產(chǎn)品優(yōu)勢和獨特地方給用戶帶來好處輔助以上說法證據(jù)產(chǎn)品特征、產(chǎn)地、作用……F:特點（Features）介紹產(chǎn)品---FABE法則A:優(yōu)勢（Advantages）B:利益（Benefits）E:佐證（Evidence）固定句式：之所以……，是因為……，所以……銷售六步驟主題知識講座第26頁結(jié)合用戶需求使用FABE法則來介紹產(chǎn)品

小故事：陰差陽錯介紹產(chǎn)品---小貼士銷售六步驟主題知識講座第27頁直接成交法1、“那么我就給您開票，我們收銀臺在這邊···?！?、“既然這么適合您，那我就現(xiàn)在給您包起來。”假設(shè)成交法1、海參買回去之后不會泡發(fā)沒有關(guān)系，您可以拿來門店我們給您免費泡發(fā)，您看今天來多少？2、蟲草您買回去之后一定要放冰箱保存，冷藏時一定記得打開保鮮袋口，防止回潮。您看給您拿多少？選擇成交法1、您是要原味蛋白質(zhì)粉還是要海洋膠原肽蛋白質(zhì)粉??？2、您是刷卡還是現(xiàn)金？利益驅(qū)動法1、我們這款產(chǎn)品賣得特別好，現(xiàn)在就剩下這一盒了，現(xiàn)在給您開票吧。2、西洋參緩解疲勞，增強抵抗力的效果非常好，附近的白領(lǐng)好多人都在使用，我現(xiàn)在給您開票吧。達成銷售---促成技巧銷售六步驟主題知識講座第28頁身體訊號和語言訊號（介紹產(chǎn)品后）：身體訊號：突然緘默

由隨意變嚴厲

注視產(chǎn)品

不停點頭附和

眼光興奮語言訊號：不停問詢某款產(chǎn)品在兩種產(chǎn)品間猶豫對比

擔心使用效果

促成技巧使用時機銷售六步驟主題知識講座第29頁銷售演練銷售六步驟主題知識講座第30頁銷售演練隨便看看型直接尋找型了解咨詢型教授型銷售六步驟主題知識講座第31頁隨便看看型：場景：一位30歲左右白領(lǐng)女士，走進門店。銷售六步驟主題知識講座第32頁直接購置型：場景：中秋節(jié)前夕，司機幫老板給客戶買禮品。銷售六步驟主題知識講座第33頁教授型：場景：一位40歲女性，穿著高貴，手拿車鑰匙。進到店面。（季節(jié)：秋天）銷售六步驟主題知識講座第34頁了