從分粥的故事談營銷激勵機制

從<<分粥的故事>>談營銷激勵機制近日在讀者者雜志上上讀到了了一則小小故事，很很受啟發(fā)發(fā)，引發(fā)發(fā)了我們們很多關(guān)關(guān)于營銷銷分配與與激勵機機制建設(shè)設(shè)的思考考，故事事大意如如下：有七個個人曾經(jīng)經(jīng)在一起起工作，他他們每天天的共同同勞動成成果是一一大桶粥粥。要命命的是，粥粥每天都都是不夠夠的。天天天要分分粥，一一是粥有有稠與稀稀，二是是粥有多多與少，嘗嘗試了多多種方法法才解決決人人平平等個個個一樣的的分配問問題。方法一一：他們們抓鬮決決定誰來來分粥，每每天輪一一個。于于是乎每每周下來來，他們們只有一一天是飽飽的，就就是自己己分粥的的那一天天。方法二二：他們們開始推推選出一一個道德德高尚的的人出來來分粥。強強權(quán)就會會產(chǎn)生腐腐敗，大大家開始始挖空心心思去討討好他，賄賄賂他，搞搞得整個個小團體體烏煙障障氣。方法三三：然后后大家開開始組成成三人的的分粥委委員會及及四人的的評選委委員會，互互相攻擊擊扯皮下下來，粥粥吃到嘴嘴里全是是涼的。方法四四：最后后想出來來一個方方法：輪輪流分粥粥，但分分粥的人人要等其其它人都都挑完后后拿剩下下的最后后一碗。為為了不讓讓自己吃吃到最少少的，每每份都盡盡量分得得平均，就就算不平平，也只只能認(rèn)了了。大家家快快樂樂樂，和和和氣氣氣，日子子越過越越好。通過公公開招聘聘,競爭上上崗等一一系列措措施終于于解決了了和尚挑挑水的麻麻煩問題題。用明明確的崗崗位職責(zé)責(zé)加上競競爭機制制，使得得三個和和尚乃至至三百個個和尚都都會樂呵呵樂呵地地挑水。從從這個分分粥的小小故事中中又引出出了另一一個營銷銷難點問問題既營營銷分配配制度與與激勵機機制問題題，分粥粥如同和和尚挑水水，是另另一個難難以解決決的矛盾盾。從不同同的分粥粥方法中中，我們們看到的的是不同同的營銷銷分配與與激勵機機制的區(qū)區(qū)別：第一種種分粥方方法，是是一種原原始式的的營銷分分配與激激勵機制制，典型型的小農(nóng)農(nóng)經(jīng)濟思思想,，結(jié)果果的好壞壞全憑個個人的善善惡，是是營銷分分配與激激勵機制制的初級級階段。是是一種典典型的合合伙型企企業(yè)的營營銷分配配與激勵勵機制的的體現(xiàn)..第二種種分粥方方法，是是一種人人治式的的營銷分分配與激激勵機制制,是一種種典型家家族式企企業(yè)的營營銷分配配與激勵勵機制的的體現(xiàn)..營銷分分配與激激勵機制制開始有有了管理理的觀念念,開始實實行一定定程度的的約束，控控制個體體的行為為，但是是是完全全靠選擇擇老板或或大家信信得過的的人來進進行管理理，而不不是靠制制度來管管理，人人治而不不是法治治的結(jié)果果往往會會導(dǎo)致強強權(quán)政治治和腐敗敗現(xiàn)象產(chǎn)產(chǎn)生,最終導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)的崩潰潰。第三種種分粥方方法，是是一種法法治式的的營銷分分配與激激勵機制制,是一種種建立了了一套法法人治理理機制的的有限責(zé)責(zé)任公司司的現(xiàn)代代企業(yè)的的營銷分分配與激激勵機制制,體現(xiàn)管管理又前前進了一一步，開開始有了了制度的的約束，并并在組織織內(nèi)部實實施了董董事會,,監(jiān)事會會,審計部部一大堆堆相互監(jiān)監(jiān)督和相相互制約約的機制制，公平平競爭和和扼制腐腐敗的問問題解決決了,但往往往又造成成了相互互推諉、協(xié)協(xié)調(diào)困難難、出現(xiàn)現(xiàn)部門間間的矛盾盾等問題題。造成成管理成成本增加加,管理效效率下降降,是缺乏乏人性化化的營銷銷分配與與激勵機機制,扼制腐腐敗和堵堵塞管理理漏洞也也應(yīng)注意意控制成成本,水清則則無魚..第四種種分粥方方法，我我們認(rèn)為為是一種種比較人人性化的的營銷分分配與激激勵機制制,把每個個人的利利益與大大家的利利益有機機的結(jié)合合在一起起，特別別是把人人性自私私的弱點點與缺點點都充分分考慮進進去了,,也把法法治的營營銷分配配與激勵勵機制也也吸收進進來了,,使每個個成員自自覺地干干好工作作,完成任任務(wù),爭取多多創(chuàng)造點點粥并認(rèn)認(rèn)真履行行分粥的的職責(zé)。扼扼制了腐腐敗,堵塞了了管理上上的漏洞洞,管理成成本下降降,管理效效率上升升.這種營營銷分配配與激勵勵機制的的缺點就就是容易易導(dǎo)致平平均主義義,重分配配輕激勵勵.同樣是是七個人人，不同同的分粥粥制度，就就會有不不同的風(fēng)風(fēng)氣。所所以一個個單位如如果風(fēng)氣氣不好，人人心煥散散,一定是是機制問問題，一一定是沒沒有完全全公平公公正公開開的獎勤勤罰懶的的營銷分分配與激激勵機制制。其實根根本的問問題在于于還是粥粥少僧多多,如果能能多給七七個人一一點粥,,就從根根本上徹徹底解決決這個問問題,如果要要從根本本上徹底底解決這這個問題題就必須須讓七個個人為老老板創(chuàng)造造更多的的財富,,老板才才有可能能能多給給粥,如何讓讓七個人人為老板板創(chuàng)造更更多的財財富呢??又回到到前面的的話題::如何建建設(shè)一套套行之有有效的營營銷分配配與激勵勵機制當(dāng)然有有人會說說:粥給夠夠了又會會想要米米飯,想要魚魚想要肉肉,人的欲欲望是無無止境的的,欲望沒沒有錯,,人類也也正是在在這種不不斷剌激激欲望,,滿足欲欲望的過過程中,,達(dá)到推推動了社社會的發(fā)發(fā)展和進進步的目目的.究竟如如何建立立一個有有效的營營銷分配配與激勵勵機制呢呢?每個企企業(yè)的發(fā)發(fā)展歷史史企業(yè)狀狀況,產(chǎn)品特特點,人員構(gòu)構(gòu)成,資本結(jié)結(jié)構(gòu)不同同,不可能能制訂一一個千篇篇一律誰誰都可以以套用的的營銷分分配與激激勵機制制,也不可可能從書書本上照照搬照抄抄一個放放之四海海而皆準(zhǔn)準(zhǔn)的營銷銷分配與與激勵機機制,必須由由企業(yè)高高層和員員工共同同根據(jù)本本企業(yè)的的實際情情況摸索索一套行行之有效效的營銷銷分配與與激勵機機制，必必要的時時候可以以借助外外腦———營銷咨咨詢機構(gòu)構(gòu)來針對對企業(yè)的的實際情情況設(shè)計計一套符符合企業(yè)業(yè)實際的的營銷分分配與激激勵機制制。那么，雖雖然分配配制度的的形式千千差萬別別，但好好的營銷銷分配與與激勵機機制應(yīng)該該有一個個統(tǒng)一的的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，可可以從以以下幾個個方面進進行判斷斷：1、激勵公公平-----是是有利于于營銷人人員的積積極性提提高的關(guān)關(guān)健公平性性是員工工管理中中一個很很重要的的原則，員員工感到到的任何何不公的的待遇都都會影響響他的工工作效率率和工作作情緒，并并且影響響激勵效效果。取取得同等等成績的的員工，一一定要獲獲得同等等層次的的獎勵；；同理，犯犯同等錯錯誤的員員工，也也應(yīng)受到到同等層層次的處處罰。如如果做不不到這一一點，管管理者寧寧可不獎獎勵或者者不處罰罰。管理者者在處理理員工問問題時，一一定要有有一種公公平的心心態(tài)，不不應(yīng)有任任何的偏偏見和喜喜好。雖雖然某些些員工可可能讓你你喜歡，有有些你不不太喜歡歡，但在在工作中中，一定定要一視視同仁，不不能有任任何不公公的言語語和行為為。是否否有利于于保證多多勞多得得,獎勤罰罰懶.2、激勵適適度-----是是有利于于企業(yè)整整體營銷銷管理成成本的下下降的核核心有人對對能通宵宵達(dá)旦玩玩游戲機機者不可可理解，但但一當(dāng)自自己去玩玩時，也也往往廢廢寢忘食食，原因因何在？？游戲機機上電腦腦程序的的編制是是由于由由簡到繁繁、由易易到難的的原則，在在每一個個具體的的程序中中，操作作者在與與電腦相相較量時時未必能能輕而易易舉地獲獲勝。但但經(jīng)過一一段時間間操作之之后又能能夠過一一些關(guān)。這這樣稍有有努力就就進，不不努力就就退的若若得若失失的情況況對操作作者最有有吸引力力。游戲機機的事例例說明了了激勵標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有個個適度性性問題，保保持了這這個度，就就能使激激勵對象象樂此不不疲地努努力。反反之，如如果激勵勵對象的的行為太太容易達(dá)達(dá)到被獎獎勵和被被處罰的的界限，那那么，這這套激勵勵方法就就會使激激勵對象象失去興興趣，達(dá)達(dá)不到激激勵的目目的，所所以說：：“賞罰不不中則眾眾不威”。獎勵和和懲罰不不適度都都會影響響激勵效效果，同同時增加加激勵成成本。獎獎勵過重重會使員員工產(chǎn)生生驕傲和和滿足的的情緒，失失去進一一步提高高自己的的欲望；；獎勵過過輕會起起不到激激勵效果果，或者者染員工工產(chǎn)生不不被重視視的感覺覺。懲罰罰過重會會讓員工工感到不不公，或或者失去去對公司司的認(rèn)同同，甚至至產(chǎn)生怠怠工或破破壞的情情緒；懲懲罰過輕輕會讓員員工輕視視錯誤的的嚴(yán)重性性，從而而可能還還會犯同同樣的錯錯誤3、先教后后激-----是是靠建立立優(yōu)秀的的企業(yè)文文來維系系長久有有效的營營銷分配配與激勵勵機制在建立立一套營營銷分配配與激勵勵機制前前，先要要打好基基礎(chǔ)，從從下至上上進行廣廣泛的討討論,反復(fù)研研究,充分聽聽取各方方意見的的基礎(chǔ)上上制定出出來的,,不是幾幾個秀才才閉門造造車弄出出來的。營營銷分配配與激勵勵機制是是企業(yè)文文化的重重要組成成部分;;營銷分分配與激激勵機制制建立后后要反復(fù)復(fù)進行宣宣傳和教教育，使使員工明明白要求求和規(guī)則則，讓其其深入人人心,這樣在在采用激激勵方法法時，他他們才不不至于感感到突然然，尤其其是對于于處罰不不感到冤冤枉。所所以，最最好的管管理方法法是啟發(fā)發(fā)與教育育，而不不是懲罰罰。4、激勵適適時-----是是使?fàn)I銷銷分配與與激勵機機制的實實際效能能最大化化美國一一家名為為?？怂顾共_的的公司，專專門生產(chǎn)產(chǎn)精密儀儀器制設(shè)設(shè)備等高高技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品。在在創(chuàng)業(yè)初初期，一一次在技技術(shù)改造造上碰到到了若不不及時解解決就會會影響企企業(yè)生存存的難題題。一天天晚上，正正當(dāng)公司司總裁為為此冥思思苦想時時，一位位科學(xué)家家闖進辦辦公室闡闡述他的的解決辦辦法?？偪偛寐犃T罷，覺得得其構(gòu)思思確實非非同一般般，便想想立即給給予嘉獎獎。他在在抽屜中中翻找了了好一陣陣，最后后拿著一一件東西西躬身遞遞給科學(xué)學(xué)家說：：“這個給給你！”。這東東西非金金非銀，而而僅僅是是一只香香蕉。這這是他當(dāng)當(dāng)時所能能找到的的唯一獎獎品了，而而科學(xué)家家也為此此感動。因因為這表表示他所所取得的的成果已已得到了了領(lǐng)導(dǎo)人人的承認(rèn)認(rèn)。從此此以后，該該公司授授予攻克克重大技技術(shù)難題題的技術(shù)術(shù)人員一一只金制制香蕉形形別針。行為和和肯定性性激勵的的適時性性表現(xiàn)為為“賞不逾逾時”的及時時性，公公司總裁裁在沒有有別的東東西，只只有一只只香蕉時時也要拿拿出來作作為獎品品。這們們做至少少有兩個個好處：：一是當(dāng)當(dāng)事人的的行為受受到肯定定后，有有利于他他繼續(xù)重重復(fù)所希希望出現(xiàn)現(xiàn)的行為為。這正正如小孩孩學(xué)走路路時，當(dāng)當(dāng)他走出出一步姿姿態(tài)并不不雅的第第一步后后，就立立即鼓勵勵他走出出第二步步、第三三步，直直到他真真正學(xué)會會走路為為止；二二是使其其他人看看到，只只要按制制度要求求去做，就就可以立立刻受獎獎，這說說明制度度和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是可信信賴的，因因而大家家就會爭爭相努力力，以獲獲得肯定定性的獎獎賞。5、激勵多多樣-------是有效效提高營營銷業(yè)績績的法寶寶績效＝＝能力××激勵。一一個人的的工作成成績決定定于其個個人能力力和激勵勵水平兩兩個因素素的合成成量。在在能力一一定的情情況下，激激勵水平平的高低低將決定定其工作作成績的的大小。綜綜合運用用多種激激勵方法法是有效效提高激激勵水平平的一大大法寶,,企業(yè)的的激勵機機制是否否對員工工產(chǎn)生了了影響，取取決于激激勵方法法是否能能滿足員員工的需需要.有效的的手段包包括一是精精神激勵勵.精神激激勵是十十分重要要的激勵勵手段，它它通過滿滿足員工工的自尊尊、自我我發(fā)展和和自我實實現(xiàn)的需需要，在在較高層層次上調(diào)調(diào)動員工工的工作作積極性性，激勵勵深度大大，效果果維持時時間長。精精神激勵勵主要有有目標(biāo)激激勵、榮榮譽激勵勵、感情情激勵、信信任激勵勵、尊重重激勵。目標(biāo)激激勵：通通過奮斗斗能獲得得的成就就與結(jié)果果。目標(biāo)標(biāo)分層次次，大、小小、遠(yuǎn)、近近。榮譽激激勵：人人們希望望得到社社會或集集體的尊尊重。對對于那些些為社會會或團體體做出突突出貢獻獻的人，給給予一定定的榮譽譽，這既既能使榮榮譽獲得得者經(jīng)常常以鞭策策自己，又又可以為為他人樹樹立榜樣樣和奮斗斗目標(biāo)。感情激激勵：感感情是影影響人們們行為的的最直接接的因素素之一。中中國是一一個重情情重義的的民族,,能過建建立良好好的感情情關(guān)系，激激發(fā)每個個員工的的士氣，從從而達(dá)到到提高工工效的目目的。就就是通過過在企業(yè)業(yè)內(nèi)部建建立起親親密、融融洽、和和諧氣氛氛來激勵勵職工士士氣的方方法。職職工的婚婚喪嫁娶娶，經(jīng)理理和干部部都帶著著禮品或或哀悼品品前去慰慰問，為為職工的的生日舉舉行一、二二次全體體干部、工工人及其其家屬參參加的野野游活動動。這種種作法在在人情淡淡薄的美美國社會會一直是是深得人人心的。企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對于下下級的關(guān)關(guān)懷，哪哪怕是微微不足道道卻是出出自真誠誠的關(guān)心心，對于于下級都都是無窮窮的激勵勵。關(guān)懷懷激勵法法就是通通過對員員工進行行關(guān)懷、愛愛護來激激發(fā)其積積極性、創(chuàng)創(chuàng)造性的的激勵方方法，它它屬于感感情激勵勵的內(nèi)容容。關(guān)懷懷激勵法法被管理理學(xué)家稱稱之為“愛的經(jīng)經(jīng)濟學(xué)”，即勿勿需投入入資本，只只要注入入關(guān)心、愛愛護等情情感因素素，就能能獲得產(chǎn)產(chǎn)出。信任激激勵：同同事之間間，特別別是上下下級之間間相互信信任是一一種巨大大的精神神力量，這這種力量量不僅可可以使人人們結(jié)成成一個堅堅強的戰(zhàn)戰(zhàn)斗集體體，而且且能激發(fā)發(fā)出每個個人的積積極性和和主動性性。尊重激激勵法::松下幸幸之助相相信，許許多員工工每天注注意如何何在工作作中進步步，其成成效勝過過總公司司所有的的生產(chǎn)工工程師和和策劃人人員，主主動征詢詢員工的的意見，他他喜歡帶帶來訪客客人參觀觀工廠，隨隨便指著著一位員員工說：：“這是我我最好的的主管之之一。”從而使使被指者者倍感自自豪。尊重激激勵就是是通過尊尊重下級級的意見見、需要要及尊重重有功之之臣的做做法來使使職工感感到自己己對于組組織的重重要性，并并促使他他們向先先進者學(xué)學(xué)習(xí)的一一種激勵勵方法。二是物物質(zhì)激勵勵：通過過滿足個個人利益益的需求求來激發(fā)發(fā)人們的的積極性性與創(chuàng)造造性。激激勵要點點：其一一，只對對成績突突出者予予以獎賞賞，如果果見者有有份，既既助長了了落后者者的懶惰惰，又傷傷害了優(yōu)優(yōu)秀者的的努力動動機，從從而失去去了激勵勵意義。其其二，重重獎重罰罰。對于于克服重重重困難難方才取取得成功功者，“賞如山山”；對于于玩忽職職守，造造成重大大責(zé)任損損失者，要要“罰如溪溪”。三是任任務(wù)激勵勵：讓個個人肩負(fù)負(fù)起與其其才能相相適應(yīng)的的重任，由由社會提提供個人人獲得成成就和發(fā)發(fā)展的機機會，激激發(fā)其獻獻身精神神，滿足足其事業(yè)業(yè)心與成成就感。把把單調(diào)、乏乏味的工工作或訓(xùn)訓(xùn)練同個個人的切切身利益益相結(jié)合合，使下下屬能夠夠從保護護自己的的利益出出發(fā)去做做內(nèi)心不不愿做的的事。四是數(shù)數(shù)據(jù)激勵勵：明顯顯的數(shù)據(jù)據(jù)對人產(chǎn)產(chǎn)生明顯顯的印象象，激發(fā)發(fā)強烈的的感想。數(shù)數(shù)據(jù)激勵勵，就是是把人前前的行為為結(jié)果用用數(shù)字對對比的形形式反映映出來，習(xí)習(xí)慣叫“數(shù)字上上墻”，以激激勵上進進，鞭策策后進。五是文文化激勵勵法：企企業(yè)文化化是只看看不見的的手,具有激激勵作用用.許多優(yōu)優(yōu)秀的企企業(yè)正是是利用企企業(yè)文化化這只""看不見見的手"",通過過以企業(yè)業(yè)的理念念,綱領(lǐng)為為準(zhǔn)則建建立心靈靈契約、以以良好的的企業(yè)作作風(fēng)為平平臺激發(fā)發(fā)員工創(chuàng)