沃爾瑪和家樂福的營銷差異分析

沃爾瑪和家樂福的營銷差異分析沃爾瑪和家樂福的營銷差異分析沃爾瑪和家樂福的營銷差異分析V:1.0精細(xì)整理，僅供參考沃爾瑪和家樂福的營銷差異分析日期：20xx年X月沃爾瑪和家樂福的營銷差異分析【摘要】:沃爾瑪和家樂福在零售業(yè)中占據(jù)著相當(dāng)重要的地位，兩者在多方面都存在著激烈的競爭，其中營銷是其競爭的主要方面，文章將分別從商品、選址、定價(jià)、促銷等四個(gè)方面著手分析兩者在營銷方面的差異。【關(guān)鍵詞】：沃爾瑪;家樂福;營銷;差異沃爾瑪和家樂福為零售業(yè)中的兩大巨頭，但二者的營銷策略在商品、選址、定價(jià)、促銷、等四個(gè)方面都存在著不同之處，以下分別選取武漢的沃爾瑪徐東店、家樂福光谷店作為研究對(duì)象具體分析。一、商品（一）商品種類家樂福的商品種類要多于沃爾瑪。以電動(dòng)自行車為例，在沃爾瑪徐東店并無銷售，而在家樂福光谷店則有數(shù)十輛的陳列。與此類似的還有跑步機(jī)、高檔煙酒、高檔瓷器等。家樂福體察到中國消費(fèi)者有“挑選”的習(xí)慣，便對(duì)同種商品增加了多個(gè)品種，如品牌不同、規(guī)格不同、顏色不同等等。（二）商品組合家樂福的產(chǎn)品線要多于沃爾瑪，以家電為例，與沃爾瑪相比，家樂福有音箱和飲水機(jī)的銷售。而沃爾瑪在產(chǎn)品項(xiàng)目中占有較大優(yōu)勢，以洗衣粉為例，沃爾瑪有不同重量不同功效的產(chǎn)品出售，而家樂福則略顯單一，一方面重量普遍都偏重，即所謂家庭實(shí)惠型，另一方面，缺乏部分種類商品，如天然皂粉。二、選址沃爾瑪與家樂福在選址上有較大區(qū)別，自家樂福進(jìn)入中國以來始終把店鋪建在20多個(gè)一線城市市中心的繁華商圈。而沃爾瑪?shù)倪x址，更多采用的是在美國慣用的“農(nóng)村包圍城市”選址策略，沃爾瑪很多店鋪選擇在城鄉(xiāng)接合部，往往不靠近大的居民區(qū)，公共交通不夠方便，影響了客流量。近幾年，沃爾瑪也漸漸改變了策略，把店鋪選在市中心較繁華的位置。沃爾瑪徐東店就是在徐東老城區(qū)，附近有很多城中村和居民區(qū)，但發(fā)展?jié)摿Σ淮?。其目?biāo)顧客大部分是周圍的居民。相比之下，家樂福的選址似乎更適應(yīng)當(dāng)前我國城市居民的購物活動(dòng)規(guī)律，.家樂福店址一般設(shè)在發(fā)展迅速而繁華的地區(qū),周圍消費(fèi)能力較強(qiáng)。它把店鋪建在了20多個(gè)一線城市市中心的繁華商圈。光谷做為武漢的信息科技中心，是未來發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)，光谷步行街號(hào)稱要建成全世界最長的步行街，可見政府的扶持力度。家樂福將分店設(shè)在光谷正是看中了光谷這一繁華商圈。而其目標(biāo)顧客除了附近居民，還有前來光谷的休閑購物者。且光谷周圍有很多學(xué)校，學(xué)生空閑時(shí)間較多，一般會(huì)選擇周末購物，勢必會(huì)成為家樂福的大批顧客。三、定價(jià)沃爾瑪采取“天天低價(jià)”策略，但由于某些客觀因素，其低價(jià)優(yōu)勢在中國并未充分發(fā)揮，而家樂福通過高明的價(jià)格策略和快速反應(yīng)的競爭調(diào)查系統(tǒng)樹立了低價(jià)形象。沃爾瑪堅(jiān)持“天天平價(jià)”的價(jià)格策略，堅(jiān)持所有品類的商品都保持長期穩(wěn)定的較低價(jià)格，其低價(jià)僅僅局限在價(jià)格標(biāo)識(shí)牌上的減價(jià)信息，在店內(nèi)基本無大幅降價(jià)宣傳。對(duì)于經(jīng)常去沃爾瑪購物的人而言，其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是顯而易見的，但對(duì)于初次到訪者，其價(jià)格則顯得不夠吸引人，不會(huì)記起很大的購物欲望。沃爾瑪原有的成本控制機(jī)制,并不符合中國的實(shí)際情況,該機(jī)制主要有三條，即建立供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)，與供應(yīng)商共享信息；實(shí)行買斷供貨；實(shí)行中央采購制度，統(tǒng)一進(jìn)貨。由于我國信息技術(shù)的發(fā)展其供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)不能做到像在國外那樣嚴(yán)密配合，從而造成了資源浪費(fèi)和高成本。其次是分銷渠道問題。一方面,中國傳統(tǒng)的分銷渠道根深蒂固，沃爾瑪最后只能接受制造商代理存在的事實(shí)；另一方面,中國制造商數(shù)目多、規(guī)模小、分布廣，這也使得沃爾瑪很難獨(dú)立與制造商打交道。所有這些,削弱了沃爾瑪在這方面的壟斷優(yōu)勢,使其無法做到產(chǎn)品購買成本的最低化。另外由于沃爾瑪在中國分店數(shù)目太少，而其仍然堅(jiān)持慣有的經(jīng)營方式，無法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。家樂福則提倡每日低價(jià)，但實(shí)際是Hi-Low(高低結(jié)合)的價(jià)格策略，顧客經(jīng)常購買、經(jīng)常比較價(jià)格的商品定價(jià)很低，其余商品的正常售價(jià)則一般高于真正采用每日低價(jià)的沃爾瑪。為了強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者這種表面低價(jià)的感覺，在技術(shù)層面無所不用其極：促銷時(shí)提供的深度折扣價(jià)格，常常顯著低于對(duì)手的每日低價(jià)；在商店內(nèi)外，采購快訊、店門口的廣告、店內(nèi)的吊旗、貨架標(biāo)示都在用醒目的大紅字提示你哪些商品正在促銷；商店中，堆頭、端架陳列生動(dòng)誘人，對(duì)新產(chǎn)品、促銷商品、推薦商品等標(biāo)識(shí)清晰；出門前，經(jīng)?；臃碌馁?zèng)品換領(lǐng)與抽獎(jiǎng)，如近日便推出港澳3日游的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，再一次增加顧客的收獲感。通過這些方式，使消費(fèi)者產(chǎn)生了一種價(jià)格錯(cuò)覺，并由此吸引了大量的客源，以此來帶動(dòng)營業(yè)額的上升和保障綜合利潤水平。另外家樂福有快速反應(yīng)的競爭調(diào)查系統(tǒng)，其積極收集周圍商圈分店信息。每天采價(jià)，分區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，采集周圍商圈價(jià)格。采價(jià)信息輸入后，電腦自動(dòng)對(duì)比，只要出現(xiàn)同種商品價(jià)格高于對(duì)比店的，電腦系統(tǒng)將自動(dòng)調(diào)低其價(jià)格，不需要另做調(diào)價(jià)單。調(diào)整商品品類，通過錯(cuò)位商品特價(jià)。進(jìn)貨渠道廣而深入，穩(wěn)固與寶潔等大品牌敏感商品供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。利用雜牌壓縮成本，維持低價(jià)形象。四、促銷（一）沃爾瑪家樂福對(duì)NB商品的促銷沃爾瑪認(rèn)為天天低價(jià)是最好的促銷，因此并不廣泛宣傳。甚至有時(shí)其促銷的產(chǎn)品并不為顧客所知。家樂福在促銷方面花很大力氣，其宣傳方式也是多種多樣。一般以節(jié)假日促銷為主，日常促銷為輔來共同渲染低價(jià)、體現(xiàn)低價(jià)形象。1.節(jié)假日促銷節(jié)假日促銷通常以逢中國重大節(jié)假日為主題，如：春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等來舉行大型的商品促銷活動(dòng)，選取百余種商品做特價(jià)來帶動(dòng)消費(fèi)。①媒體促銷法：通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等來進(jìn)行不斷宣傳，以此吸引消費(fèi)者前往購物。通常是通過報(bào)紙、廣播來擴(kuò)大知名度，起到宣傳目的。在3月11日的《武漢晚報(bào)》就刊登它3月11-17日的各種促銷商品，吸引顧客。②彩頁促銷法：是家樂福采取的最主要、最普遍、最頻繁的促銷方式，每期都以專題版面的形式介紹促銷主題，呈現(xiàn)種類齊全的特價(jià)商品。彩頁多裝訂成冊(cè)，一般在14頁——28頁不等，節(jié)假日時(shí)商品豐富，日常則以生鮮商品、熟食、面包單頁做特價(jià)推廣。③賣場氣氛與環(huán)境烘托法：此法是促銷宣傳最有力的催化劑，任何促銷活動(dòng)都會(huì)圍繞主題來策劃整體的賣場布置，如場外超大幅宣傳畫；在此基礎(chǔ)上，個(gè)體商品再通過POP、標(biāo)價(jià)牌、掛旗等標(biāo)識(shí)來完全體現(xiàn)。在家樂福賣場內(nèi)到處都是促銷的掛旗，不斷勾起你的購物欲望。④類別降價(jià)法：是彩頁宣傳的一部分，具體是采取以一個(gè)小類類別做全面降價(jià)來達(dá)到整體價(jià)格的下調(diào)，例如，砂鍋類全體8折。⑤促銷商品擺放:家樂福將促銷商品分散擺放于過道中間和掛在貨架側(cè)面，利于一切空間展示促銷商品。沃爾瑪則集中擺放于一塊，促銷規(guī)模較小無法充分刺激顧客的購買欲。2.日常促銷日常促銷是一種輔助促銷方式，以日常每天為單位，分日期、分時(shí)段的通過降低某幾個(gè)單品的價(jià)格來促進(jìn)商品的銷售，其方式靈活、快捷，商品變化性強(qiáng)，且便于操作，有較強(qiáng)的吸引作用，容易培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。例如：生鮮商品，由于其本身所具有的敏感性和與日常生活的貼近性，故多采取這種方法，每天11點(diǎn)之前對(duì)新鮮蔬菜進(jìn)行廣泛促銷，下午則會(huì)把價(jià)格抬高。（二）沃爾瑪家樂福對(duì)PB商品的促銷PB商品作為零售業(yè)的主要利潤來源，其利潤率大大超過NB商品，因而是各個(gè)零售市場爭先發(fā)展的領(lǐng)域。沃爾瑪旗下就有眾多PB商品，如宜潔，惠宜等。而家樂福也有一家樂福為代表的眾多品牌。在對(duì)PB產(chǎn)品的營銷上二者一般都將貨架兩端的黃金位置讓位給PB商品，但也有細(xì)微差別。在商品陳列方面，沃爾瑪盡量將PB商品陳列在該商品領(lǐng)導(dǎo)品牌周圍，以其較低的價(jià)格來吸引顧客。并不明顯區(qū)別于其他NB產(chǎn)品。而家樂福則在其PB商品旁特別放置“家樂?！憋@示牌，以吸引顧客。綜上所述，家樂福在促銷方面確立了很大的優(yōu)勢地位。追求形式上的活潑、生動(dòng)，容易讓顧客產(chǎn)生購買欲望。而主要宣傳低價(jià)商品，則可以給消費(fèi)者以便宜的印象。而對(duì)彩頁進(jìn)行專門的主題設(shè)置，則更加突出了“低價(jià)”。五、結(jié)語沃爾瑪和家樂福在營銷上大有差異，各有千秋。整體來說，家樂福在本土化和快速響應(yīng)方面比沃爾瑪做的好。沃爾瑪在服務(wù)方面更為細(xì)致，更為人性化。兩者商品價(jià)格相似，但家樂福商品種類多。隨著中國電子商務(wù)和物流體系的建立，沃爾瑪?shù)暮诵膬?yōu)勢：信息化和高效率配送系統(tǒng)會(huì)