營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與流程課件

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與流程01-9-1302001XINFEI0914BOARDPREZ今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫(kù)存控制建議新飛營(yíng)銷流程建議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案01-9-1312001XINFEI0914BOARDPREZ營(yíng)銷體系組織應(yīng)解決的問(wèn)題1、如何加強(qiáng)總部的管理職能？2、如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？3、分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？01-9-1322001XINFEI0914BOARDPREZ營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍管理根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育程度不同確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場(chǎng)推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策包括價(jià)格策略，產(chǎn)品策略等根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法01-9-1332001XINFEI0914BOARDPREZ營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì)儲(chǔ)運(yùn)管理市場(chǎng)推廣，信息收集市場(chǎng)省分公司。。。。分公司資金管理，庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過(guò)外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位在總部各職能部門(mén)的指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核01-9-1342001XINFEI0914BOARDPREZ營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì)儲(chǔ)運(yùn)管理市場(chǎng)推廣，信息收集市場(chǎng)省分公司。。。。分公司資金管理，庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過(guò)外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位在總部各職能部門(mén)的指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核01-9-1352001XINFEI0914BOARDPREZ營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷副總銷售管理部經(jīng)理渠道助理客戶服務(wù)部經(jīng)理內(nèi)勤培訓(xùn)助理行政助理信息助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場(chǎng)專員展示助理業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管銷售計(jì)劃主管渠道主管直供工程經(jīng)理分公司經(jīng)理行政主管新品開(kāi)發(fā)/策劃整合傳播主管市場(chǎng)信息主管費(fèi)用核算主管01-9-1362001XINFEI0914BOARDPREZ營(yíng)銷副總職責(zé)說(shuō)明制定開(kāi)發(fā)短期、中期及長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責(zé)任目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持制定和實(shí)施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和分析大客戶關(guān)系通過(guò)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合計(jì)劃、消費(fèi)群體分析、公關(guān)活動(dòng)及銷售計(jì)劃的全面實(shí)施，最大限度地提高銷售業(yè)績(jī)定期分析財(cái)務(wù)報(bào)表并從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售問(wèn)題，制定應(yīng)變和改進(jìn)對(duì)策及行動(dòng)方案監(jiān)控本部門(mén)預(yù)算確保所有的市場(chǎng)活動(dòng)、分銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一致性從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)角度兩個(gè)方面進(jìn)行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指導(dǎo)相關(guān)部門(mén)開(kāi)發(fā)和維護(hù)特許經(jīng)營(yíng)、店鋪經(jīng)營(yíng)、店面操作等管理標(biāo)準(zhǔn)及程序、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、訂單和庫(kù)存管理制度等作為高層管理的成員之一，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)管理管理下屬部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)及評(píng)估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進(jìn)行輔導(dǎo)完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)01-9-1372001XINFEI0914BOARDPREZ銷售管理部組織結(jié)構(gòu)建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場(chǎng)及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場(chǎng)秩序，管理銷售隊(duì)伍。銷售管理部經(jīng)理銷售計(jì)劃主管24個(gè)分公司經(jīng)理內(nèi)勤工程直供部渠道主管費(fèi)用審核主管行政主管01-9-1382001XINFEI0914BOARDPREZ銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制定年度和季度銷售計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)分析計(jì)劃、組織、實(shí)施全國(guó)范圍的銷售活動(dòng)全面監(jiān)管大客戶的維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)及回款業(yè)績(jī)就市場(chǎng)商機(jī)向高級(jí)管理層作出建議協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格并預(yù)測(cè)價(jià)格趨勢(shì)，提供相關(guān)市場(chǎng)報(bào)告探訪主要銷售市場(chǎng)、評(píng)估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及24個(gè)省銷售經(jīng)理開(kāi)展工作負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和舉辦定貨會(huì)招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理分析和評(píng)估省銷售經(jīng)理的績(jī)效，不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力及其專業(yè)水平規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為遵守和加強(qiáng)公司規(guī)章制度，保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)和利益完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)01-9-1392001XINFEI0914BOARDPREZ銷售計(jì)劃主管職責(zé)說(shuō)明

匯總并掌握各分公司要貨需求量及時(shí)與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn)掌握儲(chǔ)運(yùn)部實(shí)際發(fā)貨情況掌握總公司本庫(kù)的情況管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作01-9-13102001XINFEI0914BOARDPREZ內(nèi)勤職責(zé)說(shuō)明所負(fù)責(zé)分公司的庫(kù)存及訂單管理及時(shí)了解和掌握所負(fù)責(zé)分公司的庫(kù)存，銷售及定貨信息確保及時(shí)向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨及時(shí)了解和掌握總公司的庫(kù)存情況，及時(shí)處理總公司的某些型號(hào)產(chǎn)品的過(guò)量庫(kù)存與所負(fù)責(zé)分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法確保所負(fù)責(zé)分公司庫(kù)存維持在一個(gè)合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象01-9-13112001XINFEI0914BOARDPREZ行政主管職責(zé)說(shuō)明制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用的分解，報(bào)售管理部經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)各分公司的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況，考核各分公司經(jīng)理考核總部銷售管理部員工的日常行政工作負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客負(fù)責(zé)處理各分公司的請(qǐng)示呈報(bào)及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購(gòu)申請(qǐng)

安排、聯(lián)系有關(guān)人員對(duì)對(duì)各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn)負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項(xiàng)行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保存01-9-13122001XINFEI0914BOARDPREZ費(fèi)用審核主管職責(zé)說(shuō)明記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支帳目，每月提交部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審閱評(píng)估分公司各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，提出改進(jìn)建議嚴(yán)格審核各分公司銷售費(fèi)用開(kāi)支,對(duì)不符合費(fèi)用使用規(guī)定的分公司進(jìn)行處罰01-9-13132001XINFEI0914BOARDPREZ渠道主管職責(zé)說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開(kāi)展工作跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營(yíng)情況，包括供貨商及其品種、價(jià)格、銷量，等及時(shí)向銷售管理部經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議加強(qiáng)各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時(shí)掌握渠道商的最新變化尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系01-9-13142001XINFEI0914BOARDPREZ分公司經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系；完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)；對(duì)大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問(wèn)題的專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識(shí)、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）；進(jìn)行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動(dòng)向并及時(shí)調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系；向市場(chǎng)拓展督導(dǎo)提出新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點(diǎn)（半年/次）；規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作；對(duì)經(jīng)營(yíng)不夠理想的經(jīng)銷商進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，做單店增效培訓(xùn)；了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫(kù)存情況；指導(dǎo)銷售代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)；向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場(chǎng)傳播部等反饋市場(chǎng)、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的信息；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13152001XINFEI0914BOARDPREZ市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意的工作，市場(chǎng)部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序培訓(xùn)助理行政助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場(chǎng)專員信息助理展示助理業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管整合傳播主管市場(chǎng)信息主管冰柜開(kāi)發(fā)助理冰箱開(kāi)發(fā)助理空調(diào)開(kāi)發(fā)助理冰箱/冰柜策劃助理空調(diào)策劃助理01-9-13162001XINFEI0914BOARDPREZ市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品分銷等等；制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)執(zhí)行相應(yīng)計(jì)劃；監(jiān)察品牌知名度，用以評(píng)估和改進(jìn)相應(yīng)策略和計(jì)劃；制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(shí)(CorporateIdentity)系統(tǒng)；協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動(dòng)；協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動(dòng)以更有效運(yùn)用資源；監(jiān)控傳播推廣活動(dòng)的執(zhí)行，如展銷會(huì)、博覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、等；監(jiān)控贊助策略和推廣項(xiàng)目的制定和執(zhí)行；審核分項(xiàng)推廣費(fèi)用的預(yù)算和支出；指導(dǎo)整合傳播組設(shè)計(jì)各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說(shuō)明資料，如直銷手冊(cè)、銷售介紹、廣告燈箱等；指導(dǎo)展示設(shè)計(jì)組制定零售店店面設(shè)計(jì)裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進(jìn)和更新以維持和提高店面的吸引力；協(xié)同人力資源部開(kāi)展銷售人員、零售人員的培訓(xùn)工作；指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場(chǎng)傳播下屬的功能部門(mén)提供決策依據(jù)；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13172001XINFEI0914BOARDPREZ冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制定冰箱產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門(mén)加以執(zhí)行；監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性)；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算；監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13182001XINFEI0914BOARDPREZ冰柜產(chǎn)品經(jīng)理制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門(mén)加以執(zhí)行；監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性)；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算；監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13192001XINFEI0914BOARDPREZ冰箱/冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說(shuō)明全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)展工作監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性)；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)01-9-13202001XINFEI0914BOARDPREZ空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門(mén)加以執(zhí)行；監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性)；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算；監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13212001XINFEI0914BOARDPREZ空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說(shuō)明全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)展工作監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地區(qū)性)；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)01-9-13222001XINFEI0914BOARDPREZ市場(chǎng)信息主管職責(zé)說(shuō)明研究國(guó)內(nèi)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，為領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部門(mén)提供決策參考；研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效的營(yíng)銷建議；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短的建議和打擊對(duì)手的對(duì)策；結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、競(jìng)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門(mén)一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案,并與有關(guān)部門(mén)共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的多方位企劃,包括價(jià)格、包裝、競(jìng)爭(zhēng)、渠道等的企化；協(xié)助廣告及促銷企劃主管進(jìn)行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃；負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息；編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。01-9-13232001XINFEI0914BOARDPREZ信息助理職責(zé)說(shuō)明.全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部信息的匯總及更新；.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息；.匯總公司各職能部門(mén)的信息，包括生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、人力資源、財(cái)務(wù)，銷售等；.負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。01-9-13242001XINFEI0914BOARDPREZ整合傳播主管職責(zé)說(shuō)明根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實(shí)施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略；制定年度整合傳播計(jì)劃包括廣告、促銷及公關(guān)計(jì)劃及預(yù)算；支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實(shí)施其產(chǎn)品推廣計(jì)劃；全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績(jī)效及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)，提供高水平的研究報(bào)告和對(duì)策建議；研究經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng)，為制訂對(duì)經(jīng)銷商的促銷提供建議；研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議；與境內(nèi)外若干有實(shí)力的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系；聘請(qǐng)境內(nèi)外若干具有真才實(shí)學(xué)的專家學(xué)者作為營(yíng)銷顧問(wèn)；指導(dǎo)本部門(mén)負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作；協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)研究人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才；指導(dǎo)并監(jiān)督外派的24個(gè)市場(chǎng)專員的工作。01-9-13252001XINFEI0914BOARDPREZ展示助理職責(zé)說(shuō)明協(xié)助整合傳播主管制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(shí)(CorporateIdentity)系統(tǒng)；負(fù)責(zé)各項(xiàng)大型傳播推廣活動(dòng)的硬件設(shè)計(jì)和制作，如訂貨會(huì)、博覽會(huì)等；負(fù)責(zé)零售店門(mén)頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購(gòu)物袋）的設(shè)計(jì)；制定和實(shí)施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計(jì)，增加其對(duì)消費(fèi)者的吸引力。01-9-13262001XINFEI0914BOARDPREZ業(yè)務(wù)助理職責(zé)說(shuō)明.負(fù)責(zé)所有整合傳播業(yè)務(wù)的商務(wù)事宜,包括商務(wù)談判，合同細(xì)節(jié)的審定，等等；.記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支帳目，根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評(píng)估其使用效果，提供改進(jìn)建議；.負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請(qǐng)、付款、報(bào)銷事宜；.負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫(kù)及發(fā)貨跟蹤；.匯總上述信息并及時(shí)向整合傳播主管匯報(bào)。01-9-13272001XINFEI0914BOARDPREZ促銷助理職責(zé)說(shuō)明制訂公司產(chǎn)品的促銷計(jì)劃、促銷預(yù)算；策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動(dòng)（包括廣告、贊助、推廣等）；統(tǒng)籌和執(zhí)行全國(guó)的促銷活動(dòng)，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動(dòng)；與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)及時(shí)推出促銷方案；負(fù)責(zé)制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊(cè)、售點(diǎn)POP、廣告燈箱、售點(diǎn)音像制品等）、促銷用品（如贈(zèng)品、派樣、直投DM等）01-9-13282001XINFEI0914BOARDPREZ廣告助理職責(zé)說(shuō)明.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計(jì)劃；.研究國(guó)內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢(shì)；.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放.選擇傳播推廣媒介并對(duì)其進(jìn)行必要組合.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場(chǎng)表現(xiàn)與效果，提供改進(jìn)建議；.研究主要競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場(chǎng)表現(xiàn)和實(shí)際效果，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短的建和打擊對(duì)手的對(duì)策；新品上市企劃(定位、價(jià)格、名稱、包裝、視覺(jué)形象、廣告、促銷等)01-9-13292001XINFEI0914BOARDPREZ公關(guān)助理職責(zé)說(shuō)明協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動(dòng)，推廣公司形象和提高品牌知名度監(jiān)測(cè)和維護(hù)品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)制定贊助活動(dòng)的策略和計(jì)劃，包括全國(guó)性和地區(qū)性的贊助政策，并加以執(zhí)行開(kāi)發(fā)并維護(hù)與新聞媒體的關(guān)系歸口管理公司對(duì)外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對(duì)外的重要發(fā)言人策劃及執(zhí)行公關(guān)活動(dòng)，以加強(qiáng)公司品牌在終端市場(chǎng)的推廣效應(yīng)維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費(fèi)者投訴協(xié)調(diào)信息部門(mén)建立消費(fèi)群體監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)配合市場(chǎng)研究等相關(guān)部門(mén)的調(diào)研工作完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)01-9-13302001XINFEI0914BOARDPREZ市場(chǎng)專員職責(zé)說(shuō)明.了解駐在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，包括本公司及竟?fàn)帉?duì)手的銷售信息，促銷手段，廣告宣傳，等；.匯總上述信息并及時(shí)向整合傳播主管匯報(bào)；.向分公司通告市場(chǎng)部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況；.監(jiān)督并實(shí)施分公司在當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng)；.負(fù)責(zé)分公司的銷售預(yù)測(cè)工作及定單匯總工作；與總部其它部門(mén)聯(lián)系，為各分公司提供服務(wù)；01-9-13312001XINFEI0914BOARDPREZ行政主管職責(zé)說(shuō)明.制定市場(chǎng)部管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施；.制定市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)，差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用等費(fèi)用計(jì)劃；.嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，規(guī)定開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督相關(guān)費(fèi)用的使用；.記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支帳目，每月提交部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審閱；.根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評(píng)估其使用效果，并提出改進(jìn)建議；.考核本部門(mén)員工的工作，衡量其工作績(jī)效，向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評(píng)結(jié)果；.負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的考勤，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律；.負(fù)責(zé)安排及接待本部門(mén)的內(nèi)外訪客；.組織和協(xié)調(diào)本部門(mén)內(nèi)各職能崗位的各項(xiàng)培訓(xùn)工作；.負(fù)責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境；領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。01-9-13322001XINFEI0914BOARDPREZ培訓(xùn)助理職責(zé)說(shuō)明.負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)計(jì)劃的制訂,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員；技術(shù)人員的培訓(xùn)計(jì)劃；.培訓(xùn)計(jì)劃的組織實(shí)施、協(xié)調(diào)和安排；.培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)；.承擔(dān)部分對(duì)管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程；.具體組織高級(jí)別職員對(duì)直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)；.組織、聘請(qǐng)外部專家或其他人員對(duì)公司相關(guān)人員的培訓(xùn)；其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。01-9-13332001XINFEI0914BOARDPREZ行政助理職責(zé)說(shuō)明制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度；考核本部門(mén)員工的工作，衡量其工作績(jī)效，向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評(píng)結(jié)果；制定廣告費(fèi)、制作費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用計(jì)劃；根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評(píng)估其使用效果，提供改進(jìn)建議；記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支帳目，每周和每月提交部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審閱；負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請(qǐng)、付款、報(bào)銷事宜；負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫(kù)及發(fā)貨跟蹤；負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的評(píng)估與驗(yàn)收；負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的考勤，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律；負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹5S；負(fù)責(zé)管理本部門(mén)的文檔資料，并及時(shí)提供使用；得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客；負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的工資核算以及其它福利待遇。01-9-13342001XINFEI0914BOARDPREZ冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責(zé)說(shuō)明結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門(mén)一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案,并與有關(guān)部門(mén)共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國(guó)內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，為研發(fā)部門(mén)提供決策參考；研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)方案；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者冰箱產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短的建議和打擊對(duì)手對(duì)策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與開(kāi)發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13352001XINFEI0914BOARDPREZ空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說(shuō)明結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門(mén)一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案,并與有關(guān)部門(mén)共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國(guó)內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，為研發(fā)部門(mén)提供決策參考；研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)方案；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短的建議和打擊對(duì)手對(duì)策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與開(kāi)發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。01-9-13362001XINFEI0914BOARDPREZ今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分公司管理模式研究新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫(kù)存控制建議新飛營(yíng)銷流程建議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案01-9-13372001XINFEI0914BOARDPREZ目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較辦事處制分公司制子公司制聯(lián)營(yíng)公司制典型舉例運(yùn)營(yíng)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)伊萊克斯區(qū)域分公司貼近市場(chǎng)決策迅速管理跨度大促銷搞的非常好新飛各地辦事處總部集中管理控制力強(qiáng)反應(yīng)遲緩決策時(shí)間長(zhǎng)新飛總是慢半拍海爾工貿(mào)公司管理控制問(wèn)題管理到位，令人佩服格力聯(lián)營(yíng)公司缺乏可持續(xù)性賺錢是硬道理良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化極大地節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本前提條件強(qiáng)大的中央指揮管理能力相對(duì)較高的利潤(rùn)空間管理者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者強(qiáng)大的地方指揮管理能力01-9-13382001XINFEI0914BOARDPREZ海爾的子公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)部工貿(mào)公司經(jīng)理策劃部綜合部財(cái)務(wù)部分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)業(yè)代表直銷員客戶服務(wù)部01-9-13392001XINFEI0914BOARDPREZ違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書(shū)發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開(kāi)發(fā)票的進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì)

海爾的子公司管理模式法人地位權(quán)利結(jié)算其他付款方式獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售對(duì)于銷售費(fèi)用及利潤(rùn)的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無(wú)產(chǎn)品定價(jià)權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對(duì)商家扣點(diǎn)的權(quán)利經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨月度獎(jiǎng)勵(lì)每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨年終獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn)01-9-13402001XINFEI0914BOARDPREZ伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

中國(guó)總部

銷售部

制造部

其他華北區(qū)銷售公司華東區(qū)華南區(qū)天津公司(中南區(qū)

冰洗經(jīng)理人力資源部

行政內(nèi)勤

空調(diào)經(jīng)理

財(cái)務(wù)部

市場(chǎng)部

銷售代表

零售督導(dǎo)小家電經(jīng)理售后服務(wù)部北京公司

01-9-13412001XINFEI0914BOARDPREZ區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無(wú)開(kāi)票權(quán)，無(wú)帳號(hào)

伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式權(quán)利促銷其他付款方式經(jīng)營(yíng)決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個(gè)分公司負(fù)責(zé)幾個(gè)省的業(yè)務(wù)分公司有開(kāi)票權(quán)，有支配費(fèi)用的權(quán)利；有針對(duì)當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價(jià)格，總部定出底價(jià)，辦事處可根據(jù)市場(chǎng)情況上浮，其中的差價(jià)留作辦事處自主處理與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。但在實(shí)際操作上，付款方式是按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開(kāi)匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點(diǎn)有二：特點(diǎn)一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并實(shí)施，上報(bào)到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實(shí)施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報(bào)到總部。01-9-13422001XINFEI0914BOARDPREZ格力的聯(lián)營(yíng)公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理業(yè)務(wù)部售后部綜合部財(cái)務(wù)部后勤執(zhí)行董事01-9-13432001XINFEI0914BOARDPREZ格力的聯(lián)營(yíng)公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有30-40%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中50%沖作貨款，另外50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達(dá)到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相當(dāng)于年底按銷售額給予3%的返利），否則會(huì)相應(yīng)扣減；如果超過(guò)12倍，有小車等獎(jiǎng)勵(lì)資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財(cái)務(wù)管理獨(dú)立法人，聯(lián)營(yíng)公司的董事長(zhǎng)由格力公司總經(jīng)理董明珠擔(dān)任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表?yè)?dān)任，主要監(jiān)控聯(lián)營(yíng)公司銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會(huì)挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會(huì)洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨(dú)立自主的經(jīng)營(yíng)權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒(méi)有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對(duì)聯(lián)營(yíng)公司難以控制財(cái)務(wù)管理上格力會(huì)派人定期對(duì)帳目進(jìn)行審計(jì)，但不需要常駐人員，因?yàn)楦窳Σ粎⑴c分紅，對(duì)費(fèi)用控制不會(huì)太緊張；其他股東每人都有財(cái)務(wù)代表負(fù)責(zé)查帳股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)按照一定比例出資參股01-9-13442001XINFEI0914BOARDPREZ分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個(gè)因素分公司應(yīng)及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為作出反應(yīng)靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可持續(xù)性總部要隨時(shí)掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對(duì)分公司的管理要及時(shí)到位，通過(guò)分公司實(shí)現(xiàn)總部的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。01-9-13452001XINFEI0914BOARDPREZ分公司管理的靈活性比較--海爾工貿(mào)公司新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對(duì)分公司的集權(quán)管理模式對(duì)分公司無(wú)放權(quán)，所有涉及經(jīng)營(yíng)的決定均需總部批示，缺乏靈活性海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤(rùn)為中心，自主決定扣點(diǎn)及促銷活動(dòng)，并有權(quán)及時(shí)激勵(lì)員工。伊萊克斯對(duì)分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活格力的聯(lián)營(yíng)公司，有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧01-9-13462001XINFEI0914BOARDPREZ分公司管理的可控性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對(duì)分公司的集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對(duì)經(jīng)營(yíng)決策權(quán)的絕對(duì)控制，對(duì)分公司無(wú)放權(quán)，可控性非常高海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過(guò)大，易產(chǎn)生腐敗及財(cái)務(wù)混亂。但由于海爾良好的管理機(jī)制和極強(qiáng)的管能力及藝術(shù)，保證了對(duì)子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個(gè)區(qū)域銷售公司即可，達(dá)到集權(quán)和分權(quán)的平衡。格力的聯(lián)營(yíng)公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。01-9-13472001XINFEI0914BOARDPREZ分公司管理的可持續(xù)性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對(duì)分公司的集權(quán)管理模式顯得被動(dòng)，不能適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可持續(xù)性不高。海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動(dòng)力，市場(chǎng)表現(xiàn)良好，顯示了強(qiáng)大的生命力。伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績(jī)，證明該模式可持續(xù)性很強(qiáng)。格力的聯(lián)營(yíng)公司模式，在競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。01-9-13482001XINFEI0914BOARDPREZ新飛目前的分公司管理模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比新飛海爾伊萊克斯格力靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可持續(xù)性高中低01-9-13492001XINFEI0914BOARDPREZ新飛分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問(wèn)題

1，集權(quán)和分權(quán)的問(wèn)題“集權(quán)”的總部管理職能薄弱分公司決策過(guò)程長(zhǎng)，反應(yīng)速度慢總部放權(quán)不夠，造成分公司被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)2，打破全國(guó)一盤(pán)棋的管理模式3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺(tái)5，解決新飛渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性01-9-13502001XINFEI0914BOARDPREZ新飛采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分公司管理模式的可行性海爾的子公司模式格力的聯(lián)營(yíng)公司模式伊萊克斯的分公司模式新飛的可行性原因分析通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性可以借鑒的方面無(wú)強(qiáng)大的管理機(jī)制和能力造成管理控制問(wèn)題且子公司需較長(zhǎng)的產(chǎn)品線支持新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒貼近市場(chǎng)決策迅速良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營(yíng)精力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力01-9-13512001XINFEI0914BOARDPREZ今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分公司管理模式研究新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程建議新飛營(yíng)銷流程建議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案01-9-13522001XINFEI0914BOARDPREZ分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員儲(chǔ)運(yùn)管理人員客戶服務(wù)人員駐外會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)分公司的市場(chǎng)信息收集及上報(bào)負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動(dòng)副經(jīng)理（客戶服務(wù)）副經(jīng)理（空調(diào)）負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)管代銷庫(kù)存監(jiān)管駐外庫(kù)存在分公司銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上根據(jù)庫(kù)存按期下要貨計(jì)劃負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉(cāng)庫(kù)保證帳物相符及時(shí)向駐外會(huì)計(jì)通報(bào)庫(kù)存情況01-9-13532001XINFEI0914BOARDPREZ1，完成目標(biāo)銷售額2，合理使用預(yù)算費(fèi)用3，策劃實(shí)施促銷方案4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策分公司職能5，收集信息并通報(bào)總部6，實(shí)施售后服務(wù)7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開(kāi)拓新的銷售渠道賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營(yíng)能力提高新飛的市場(chǎng)反應(yīng)速度新華信建議對(duì)分公司進(jìn)行如下授權(quán)：1、自主支配一定金額的促銷預(yù)算；2、自主策劃并實(shí)施適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng)；3、可在一定范圍內(nèi)，自主決定對(duì)商家的供貨價(jià)（如：上下浮動(dòng)1%）4、在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營(yíng)政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷方案，定制方案，等。01-9-13542001XINFEI0914BOARDPREZ今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫(kù)存控制建議新飛營(yíng)銷流程建議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案01-9-13552001XINFEI0914BOARDPREZ在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步第二步第三步2002年實(shí)施時(shí)間2003年2004年管理模式概述分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用2002年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)01-9-13562001XINFEI0914BOARDPREZ第一步的具體闡述基本情況與總部責(zé)權(quán)利分配對(duì)分公司的考核物流安排資金流安排信息流安排目標(biāo)銷售額的完成情況，預(yù)算費(fèi)用的合理使用。分公司設(shè)立資金帳號(hào)，通過(guò)流動(dòng)資金貸款完成與總部的購(gòu)銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)作為與分公司的結(jié)算價(jià)格，分公司有能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)的，進(jìn)銷差價(jià)歸分公司支配。對(duì)完成年度目標(biāo)銷售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行考核。分公司駐外倉(cāng)庫(kù)覆蓋全省，具備配送能力。銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動(dòng)資金后提取剩余部分。市場(chǎng)信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報(bào)。01-9-13572001XINFEI0914BOARDPREZ在該種分公司管理模式下,新華信就以下方面提出了建議流動(dòng)資金管理費(fèi)用支配年度預(yù)算財(cái)務(wù)管理價(jià)格體系進(jìn)銷差價(jià)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃分公司物流考核01-9-13582001XINFEI0914BOARDPREZ第一步的利弊分析利：1、管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無(wú)劇烈變化；2、放權(quán)給分公司，決策過(guò)程加快，提高市場(chǎng)反饋速度及競(jìng)爭(zhēng)力；3、分公司有自由支配的資金用作當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及人員獎(jiǎng)勵(lì)；4、分公司的激勵(lì)提高5、通過(guò)流動(dòng)資金貸款控制了分公司的庫(kù)存和提高了周轉(zhuǎn)速度弊：1、對(duì)分公司的激勵(lì)中沒(méi)有對(duì)分公司利潤(rùn)意識(shí)的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會(huì)主推個(gè)別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤(rùn)率低的產(chǎn)品銷量大，利潤(rùn)率高的產(chǎn)品銷量小。2、有引起串貨的可能

01-9-13592001XINFEI0914BOARDPREZ第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利

1，完成目標(biāo)銷售額2，合理使用預(yù)算費(fèi)用3，策劃實(shí)施促銷方案4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策5，收集信息并通報(bào)總部6，實(shí)施售后服務(wù)7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開(kāi)拓新的銷售渠道1，產(chǎn)品二次定價(jià)權(quán)2，滯銷機(jī)的削價(jià)權(quán)3，銷售政策的制定4，策劃實(shí)施促銷活動(dòng)5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N費(fèi)用1，分公司的進(jìn)銷差價(jià)部分可以用于分公司自由支配2，根據(jù)對(duì)分公司的業(yè)績(jī)考核對(duì)分公司進(jìn)行獎(jiǎng)懲

分公司的職責(zé)分公司的權(quán)利分公司的利益01-9-13602001XINFEI0914BOARDPREZ第一步分公司下的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請(qǐng)后，根據(jù)庫(kù)存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部財(cái)務(wù)部銷售管理部銷售分公司經(jīng)銷商/零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)定期提出要貨申請(qǐng)財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動(dòng)資金貸款資金流信息流貨物流財(cái)務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)發(fā)放給分公司資金帳戶 儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨 銷售分公司與

經(jīng)銷商/零售商開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)銷售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)法貨儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存01-9-13612001XINFEI0914BOARDPREZ第一階段：對(duì)于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動(dòng)資金額度管理”，其具體的銷售流程如下：第一階段：總部向各銷售分公司提供流動(dòng)資金貸款及費(fèi)用撥款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動(dòng)資金額度第二步：同時(shí)根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等）第三步：各分公司分別設(shè)立“流動(dòng)資金帳戶”，用于銷售購(gòu)貨第四步：總部銷售管理部及財(cái)務(wù)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度01-9-13622001XINFEI0914BOARDPREZ各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算=分公司平均日銷售額X（分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)+在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）分公司庫(kù)存包括分公司駐外庫(kù)及代銷庫(kù)庫(kù)存分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如30天；在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如4天01-9-13632001XINFEI0914BOARDPREZ分公司運(yùn)營(yíng)資金的管理辦法根據(jù)分公司營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營(yíng)資金，并為分公司預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營(yíng)資金分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無(wú)法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營(yíng)資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時(shí)計(jì)算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價(jià)中扣除總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營(yíng)資金貸款額度由于分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營(yíng)資金貸款的，總部將減少部分的利息獎(jiǎng)勵(lì)給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價(jià)中總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控分公司運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時(shí)應(yīng)及時(shí)與分公司溝通解決問(wèn)題01-9-13642001XINFEI0914BOARDPREZ第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式第一步：

各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)狀況、客戶回款、庫(kù)存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步：分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請(qǐng)第三步：根據(jù)要貨計(jì)劃，用流動(dòng)資金同總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算第四步：銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨第五步：經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號(hào)，總部財(cái)務(wù)部留下流動(dòng)資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步：總部財(cái)務(wù)部按分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)分配給分公司支配01-9-13652001XINFEI0914BOARDPREZ第一步下的產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為100，各級(jí)價(jià)格如圖所示?？偛颗c分公司按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價(jià)格有分公司自行決定價(jià)格體系90分銷層級(jí)虛擬分公司下的分銷價(jià)格體系(2001年)01-9-13662001XINFEI0914BOARDPREZ第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎(jiǎng)金銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎(jiǎng)金按A、B、C、D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評(píng)重點(diǎn)01-9-13672001XINFEI0914BOARDPREZ分公司的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定及監(jiān)控流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.總部銷售管理部制定年度銷售計(jì)劃,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)目標(biāo)銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)分公司的類別、分公司的市場(chǎng)潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管根據(jù)往年的開(kāi)支及今年的銷售目標(biāo)計(jì)算分公司對(duì)銷售指標(biāo)進(jìn)行修正商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并報(bào)銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn)

確定分公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費(fèi)用審核小組市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計(jì)算分公司營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況監(jiān)控銷售管理部分解各項(xiàng)銷售指標(biāo)至分公司2.3.分公司經(jīng)理4.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理每月將分公司各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成情況記錄、匯總6.分析分公司經(jīng)營(yíng)情況分系分公司銷售指標(biāo)完成情況、費(fèi)用支出情況、流動(dòng)資金使用情況、分公司所實(shí)現(xiàn)毛利與費(fèi)用的差距，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向銷售管理部部長(zhǎng)匯報(bào)7.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù)銷售管理部部長(zhǎng)根據(jù)分公司經(jīng)營(yíng)情況對(duì)分公司業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)8.銷售管理部部長(zhǎng)、銷售副總調(diào)整分公司指標(biāo)銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)的情況下對(duì)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題的分公司必要的情況下調(diào)整對(duì)分公司的各項(xiàng)指標(biāo)及政策銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、01-9-13682001XINFEI0914BOARDPREZ分公司的年度、季度費(fèi)用預(yù)算流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)分公司的類別、分公司的市場(chǎng)潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定分公司經(jīng)理根據(jù)往年的開(kāi)支及今年的銷售目標(biāo)計(jì)算銷售管理部確定分公司固定費(fèi)用、人員工資、商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及削價(jià)費(fèi)用商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并報(bào)銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn)

市場(chǎng)部計(jì)算分公司的營(yíng)銷費(fèi)用分公司市場(chǎng)專員、分公司經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計(jì)算分公司營(yíng)銷費(fèi)用分公司制定分公司營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分公司提供分公司支出的固定費(fèi)用、人員工資、商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及削價(jià)費(fèi)用的下年預(yù)計(jì)2.3.銷售管理部商務(wù)主管4.市場(chǎng)部經(jīng)理分公司參考總部市場(chǎng)部給的費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)分公司計(jì)劃搞的活動(dòng)及預(yù)計(jì)費(fèi)用計(jì)算分公司的營(yíng)銷預(yù)算6.分公司市場(chǎng)專員、市場(chǎng)部經(jīng)理確定分公司營(yíng)銷預(yù)算分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達(dá)成統(tǒng)一7.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理確定分公司銷售預(yù)算加總分公司費(fèi)用，確定分公司銷售費(fèi)用預(yù)算8.分公司經(jīng)理、市場(chǎng)專員制定分公司季度費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動(dòng)計(jì)劃制定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃制定除營(yíng)銷費(fèi)用外的其他費(fèi)用預(yù)算01-9-13692001XINFEI0914BOARDPREZ運(yùn)用目標(biāo)-比例的方法計(jì)算營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算上圖僅為示意圖,各分公司權(quán)重由銷售管理部和市場(chǎng)部共同確定01-9-13702001XINFEI0914BOARDPREZ分公司費(fèi)用支配方式在與分公司簽定年經(jīng)營(yíng)合同時(shí),按目標(biāo)銷售額的比例計(jì)算分公司在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷費(fèi)用,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項(xiàng)開(kāi)支,而無(wú)須事先征得總部的簽字。但須由駐外會(huì)計(jì)審核認(rèn)可并及時(shí)向總部匯報(bào)開(kāi)支明細(xì)。分公司營(yíng)銷費(fèi)用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費(fèi)用預(yù)算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用可能與歷年基本持平，或者說(shuō)與其占當(dāng)?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用可能占當(dāng)年的銷售額的比例很大；總之，費(fèi)用的使用是和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。分公司有權(quán)決定何時(shí)向商家返利,以便激發(fā)商家的積極性,更好地完成銷售任務(wù)。.由于各地消費(fèi)水平及消費(fèi)心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自主決定促銷方式，包括獎(jiǎng)品，折扣，促銷形式等等。及時(shí)有效的促銷活動(dòng)可提高競(jìng)爭(zhēng)力，提高新飛品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。分公司有權(quán)策劃并實(shí)施針對(duì)當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng),支配促銷費(fèi)用及確定促銷價(jià)格.總部在供貨上應(yīng)積極配合。分公司的各項(xiàng)費(fèi)用原則上?？顚Ｓ茫缧柘嗷ヅ灿?，挪用的比例不能夠超過(guò)30％分公司駐外會(huì)計(jì)每月上報(bào)分公司費(fèi)用支出報(bào)表，說(shuō)明費(fèi)用支出額、支出額與預(yù)算比例、費(fèi)用資金來(lái)源總部成立費(fèi)用審核小組（由銷售管理部、市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部人員共同組成），定期審核分公司費(fèi)用支出報(bào)表，對(duì)不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對(duì)分公司施以處罰01-9-13712001XINFEI0914BOARDPREZ分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)的提取與支配原則1、分公司所實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)劃歸分公司支配：分公司可以將該筆費(fèi)用投入廣告促銷分公司用于商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分公司用于人員工資分公司用于辦公費(fèi)用等2、原則上，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)至少50％必須用于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)建設(shè)，如廣告、促銷活動(dòng)、促銷人員獎(jiǎng)勵(lì)、商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等3、分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)最多50％用于發(fā)放新飛業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金4、分公司應(yīng)每季度對(duì)其所實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)制定支出預(yù)算，報(bào)總部批準(zhǔn)后方可使用5、進(jìn)銷差價(jià)每季度提取一次，分公司只有在完成了當(dāng)季度的銷售額的情況下才能夠?qū)⑻崛〉倪M(jìn)銷差價(jià)用于發(fā)放人員獎(jiǎng)金，未完成銷售任務(wù)，提取的進(jìn)銷差價(jià)只能夠用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建設(shè)。01-9-13722001XINFEI0914BOARDPREZ分公司營(yíng)銷費(fèi)用的使用流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.市場(chǎng)部根據(jù)分公司的備案實(shí)地抽查活動(dòng)的組織情況活動(dòng)前總部市場(chǎng)部備案市場(chǎng)部有權(quán)對(duì)分公司活動(dòng)進(jìn)行抽查分公司市場(chǎng)專員、分公司經(jīng)理促銷活動(dòng)結(jié)束，分公司市場(chǎng)專員應(yīng)作出活動(dòng)效果評(píng)估，報(bào)市場(chǎng)部備案廣告、促銷活動(dòng)效果評(píng)估分公司市場(chǎng)專員按預(yù)算計(jì)劃廣告促銷活動(dòng)2.3.4.分公司市場(chǎng)專員分公司市場(chǎng)專員每季度總結(jié)并報(bào)市場(chǎng)部備案6.市場(chǎng)部、費(fèi)用審核小組廣告促銷活動(dòng)季度總結(jié)及支出情況審核累計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算比例過(guò)多7.市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部審核營(yíng)銷費(fèi)用經(jīng)分公司市場(chǎng)專員解釋后仍認(rèn)為是不合理的費(fèi)用市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)通知財(cái)務(wù)部對(duì)分公司處以罰款，從費(fèi)用帳戶中扣除分公司市場(chǎng)專員根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況策劃廣告、促銷活動(dòng)分公司市場(chǎng)專員活動(dòng)前一周將活動(dòng)計(jì)劃方案及營(yíng)銷費(fèi)用累計(jì)支出比例報(bào)不合理營(yíng)銷費(fèi)用支出予以處罰8.分公司市場(chǎng)專員結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況及年度營(yíng)銷預(yù)算制定制定季度預(yù)算9.市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營(yíng)銷活動(dòng)等審批市場(chǎng)部審批01-9-13732001XINFEI0914BOARDPREZ分公司費(fèi)用支出的審批流程--改進(jìn)后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來(lái)的10個(gè)環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的5個(gè)環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度

北京晚報(bào)新飛北京新飛總部報(bào)價(jià)單報(bào)批表經(jīng)理簽字

市場(chǎng)部備案廣告部備案

業(yè)務(wù)員

廣告部1324駐外會(huì)計(jì)審核501-9-13742001XINFEI0914BOARDPREZ總部對(duì)分公司的財(cái)務(wù)管理制度任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.分公司季度預(yù)算分公司經(jīng)理、分公司市場(chǎng)專員、分公司駐外會(huì)計(jì)根據(jù)年度預(yù)算、分公司費(fèi)用帳戶的中可支配的費(fèi)用、分公司季度銷售計(jì)劃制定分公司駐外會(huì)計(jì)制作支出報(bào)表，說(shuō)明支出明細(xì)、費(fèi)用來(lái)源、及該類支出與預(yù)算的比例審核分公司支出情況判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi)判斷分公司支出是否挪用了其他費(fèi)用費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理對(duì)不符合規(guī)定的支出提出處罰分公司每月制作費(fèi)用支出報(bào)表上交總部費(fèi)用審核小組2.3.費(fèi)用審核小組4.費(fèi)用審核小組對(duì)不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報(bào)銷售管理部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)6.財(cái)務(wù)部實(shí)施處罰將罰款從分公司費(fèi)用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會(huì)計(jì)確定分公司費(fèi)用支出的合理性對(duì)有疑問(wèn)的支出費(fèi)用審核小組向分公司駐外會(huì)計(jì)提出質(zhì)疑，駐外會(huì)計(jì)解答費(fèi)用審核小組、分公司駐外會(huì)計(jì)01-9-13752001XINFEI0914BOARDPREZ分公司資金流流程1、總部撥付流動(dòng)資金貸款到分公司資金帳戶2、分公司根據(jù)每周要貨計(jì)劃與總部結(jié)算貨款3、經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進(jìn)貨，貨款進(jìn)入分公司資金帳號(hào)4、經(jīng)銷商代銷的，月底實(shí)現(xiàn)回款進(jìn)入分公司資金帳號(hào)5、經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補(bǔ)足分公司相應(yīng)的流動(dòng)資金并為分公司提取費(fèi)用6、分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計(jì)劃并結(jié)算貨款采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當(dāng)于分公司首先付款向總部購(gòu)買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。01-9-13762001XINFEI0914BOARDPREZ分公司模式下銷售收款模式由于對(duì)分公司流動(dòng)資金貸款的限制，分公司必須對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行交嚴(yán)格的銷售回款收款政策，以實(shí)現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)：1、經(jīng)銷商應(yīng)盡量現(xiàn)款提貨；2、經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應(yīng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商縮短承兌的時(shí)間，因?yàn)榭偛繉?duì)分公司是根據(jù)承兌匯票的時(shí)間貼現(xiàn)；3、經(jīng)銷商有信用額度的應(yīng)壓縮信用額度至2001年月均銷售量的一半，并嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，超過(guò)信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨；4、駐外庫(kù)所在地的經(jīng)銷商原則上應(yīng)在月底結(jié)清庫(kù)存。01-9-13772001XINFEI0914BOARDPREZ分公司物流流程（一）對(duì)分公司營(yíng)運(yùn)資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對(duì)分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫(kù)，及分公司駐外庫(kù)至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。1、經(jīng)銷商每周報(bào)要貨計(jì)劃，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計(jì)劃后性分公司報(bào)要貨計(jì)劃，分公司匯總形成分公司要貨計(jì)劃2、分公司向總部銷售管理部商務(wù)部門(mén)下達(dá)要貨計(jì)劃，及配送要求：現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由新飛直接配送給經(jīng)銷商代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商同城的幾個(gè)經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由新飛直接配送上述情況之外的，由新飛配送至分公司駐外倉(cāng)庫(kù)01-9-13782001XINFEI0914BOARDPREZ分公司物流流程（二）3、分公司在駐外倉(cāng)庫(kù)所在地聘請(qǐng)物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉(cāng)庫(kù)覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉(cāng)庫(kù)應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域：駐外倉(cāng)庫(kù)所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼非駐外倉(cāng)庫(kù)所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉(cāng)庫(kù)提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼駐外庫(kù)的產(chǎn)品首先滿足下過(guò)該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒(méi)有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商定期對(duì)經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中01-9-13792001XINFEI0914BOARDPREZ經(jīng)驗(yàn)借鑒-格力聯(lián)營(yíng)公司的物流情況訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸中轉(zhuǎn)庫(kù)：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫(kù)，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)和代庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨代庫(kù)：格力通過(guò)讓利1.5-3%，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉(cāng)庫(kù)管好等別人交錢提貨就行了珠?？値?kù)石家莊中轉(zhuǎn)庫(kù)邯鄲經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)或者代庫(kù)資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等01-9-13802001XINFEI0914BOARDPREZ第一步分公司下總部對(duì)分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)虛擬分公司下，總部將通過(guò)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來(lái)對(duì)分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理：過(guò)程控制：1、流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購(gòu)貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策；2、總部對(duì)分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰5、總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào)6、總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門(mén)備案，總部通過(guò)抽查來(lái)監(jiān)控分公司結(jié)果控制：7、分公司的考核指標(biāo)：通過(guò)對(duì)不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對(duì)分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì)01-9-13812001XINFEI0914BOARDPREZ該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法難點(diǎn)對(duì)總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)決策能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定由于對(duì)分公司流動(dòng)資金的限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對(duì)總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降對(duì)分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃加強(qiáng)對(duì)分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對(duì)分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，盡早解決聘請(qǐng)有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請(qǐng)物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫(kù)的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)總部應(yīng)及時(shí)解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫(kù)間調(diào)撥，或者及時(shí)分公司采取處理措施通過(guò)分公司加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和管理，出臺(tái)鼓勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃的政策，提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性解決方法01-9-13822001XINFEI0914BOARDPREZ以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫(kù)按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫(kù)存2900臺(tái)左右代銷庫(kù)現(xiàn)狀嚴(yán)格執(zhí)行2001年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度2125臺(tái)2255臺(tái)461臺(tái)駐外庫(kù)現(xiàn)狀保持一個(gè)月的銷售量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次2414臺(tái)1309臺(tái)873臺(tái)總庫(kù)存情況嚴(yán)格執(zhí)行2001年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度保持一個(gè)月的銷量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次3564177031281334比目前庫(kù)存減少2899臺(tái)目前上海有一個(gè)駐外庫(kù)，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫(kù)具備配送能力，代銷庫(kù)庫(kù)存壓縮。01-9-13832001XINFEI0914BOARDPREZ上海分公司節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約的庫(kù)存占用資金與上海進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項(xiàng)變革，每月就可節(jié)省10萬(wàn)元按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度標(biāo)準(zhǔn),即超過(guò)信用額度則現(xiàn)款提貨,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算,總庫(kù)存減少2899臺(tái)每臺(tái)節(jié)約資金40元/月總計(jì)節(jié)約資金11萬(wàn)元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨,駐外庫(kù)配送,駐外庫(kù)平均每月的配送量即為上海每月平均銷量(按2001年月均銷量計(jì)算)1309臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用7元/臺(tái)所需配送費(fèi)用9000元左右因此,總計(jì)節(jié)約資金:10萬(wàn)元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，減少庫(kù)存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余10萬(wàn)元左右01-9-13842001XINFEI0914BOARDPREZ上海實(shí)行虛擬分公司后,總部給予的流動(dòng)資金貸款約192萬(wàn)元左右上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫(kù)按2001年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算代銷庫(kù)按2002年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算上海的月均庫(kù)存3564177041天30天上海的平均日銷售量(按2001年1-9月計(jì)算)43.6臺(tái)/天新飛至上海在途天數(shù)4天分公司與總部結(jié)算價(jià)格1296元/臺(tái)分公司所需流動(dòng)資金254萬(wàn)元192萬(wàn)元目前上海庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù)48天，駐外庫(kù)24天，調(diào)整庫(kù)存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為192萬(wàn)元左右01-9-13852001XINFEI0914BOARDPREZ以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫(kù)按一個(gè)月的銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行2002年的信用額度計(jì)算，約可以減少庫(kù)存3500臺(tái)代銷庫(kù)現(xiàn)狀嚴(yán)格執(zhí)行2001年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度6648臺(tái)3812臺(tái)2256臺(tái)駐外庫(kù)現(xiàn)狀保持一個(gè)月的銷售量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次3930臺(tái)4925臺(tái)3283臺(tái)總庫(kù)存情況嚴(yán)格執(zhí)行2001年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度保持一個(gè)月的銷量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次8737718770955539比目前庫(kù)存減少3500臺(tái)浙江現(xiàn)有駐外庫(kù)2個(gè),杭州,臺(tái)州,實(shí)行新模式后,兩個(gè)駐外庫(kù)覆蓋全省,具備配送能力01-9-13862001XINFEI0914BOARDPREZ浙江分公司節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約的庫(kù)存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金5萬(wàn)元左右按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度標(biāo)準(zhǔn),即超過(guò)信用額度則現(xiàn)款提貨,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算,總庫(kù)存減少3510每臺(tái)節(jié)約資金40元/月總計(jì)節(jié)約資金13萬(wàn)元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨,駐外庫(kù)配送,駐外庫(kù)平均每月的配送量即為上海每月平均銷量(按2001年月均銷量計(jì)算)4925臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用(估計(jì))17元/臺(tái)所需配送費(fèi)用8萬(wàn)元左右因此,總計(jì)節(jié)約資金:5萬(wàn)元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，減少庫(kù)存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余5萬(wàn)元左右01-9-13872001XINFEI0914BOARDPREZ浙江實(shí)行虛擬分公司后,總部給予的流動(dòng)資金貸款約1000萬(wàn)元浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫(kù)按2001年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算代銷庫(kù)按2002年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月天的銷量計(jì)算浙江的月均庫(kù)存8737718153天44天浙江的平均日銷售量(按2001年1-9月計(jì)算)164臺(tái)/天新飛至浙江在途天數(shù)4天分公司與總部結(jié)算價(jià)格1296元/臺(tái)分公司所需流動(dòng)資金約1200萬(wàn)元約1000萬(wàn)元目前浙江庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù)58天，駐外庫(kù)126天，調(diào)整庫(kù)存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為44天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為1000萬(wàn)元左右01-9-13882001XINFEI0914BOARDPREZ在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步第二步第三步2002年實(shí)施時(shí)間2003年2004年管理模式概述分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配分公司的銷