破解白酒經(jīng)銷商的六大難題課件

破解白酒經(jīng)銷商的六大難題課件破解白酒經(jīng)銷商的六大難題課件提要一、傳統(tǒng)批發(fā)商的難題與出路二、破解白酒經(jīng)銷商的六大難題1、產(chǎn)品選擇難2、價格設(shè)定難3、促銷創(chuàng)新難4、渠道選擇難5、新品推廣難6、餐飲運作難2可編輯ppt提要一、傳統(tǒng)批發(fā)商的難題與出路4可編輯ppt為何生意難做？

做生意是簡單的商品買賣，靠賺差價，信息、商品、交通發(fā)達了，生意時代結(jié)束了3可編輯ppt為何生意難做？5可編輯ppt為何錢難賺？五種情況下不賺錢：1、簡單的差價難賺；2、成熟的產(chǎn)品價格透明錢難賺-老產(chǎn)品錢難賺；3、賺錢的產(chǎn)品沒有量，有量的產(chǎn)品不賺錢；4、做不成本市場主導(dǎo)產(chǎn)品的錢難賺；5、不能占有廠家主導(dǎo)銷量的產(chǎn)品錢難賺；6、新產(chǎn)品推不成功錢難賺；4可編輯ppt為何錢難賺？五種情況下不賺錢：6可編輯ppt為何沒人才？1、觀念不變沒人才，親戚朋友圈里不缺人手，最缺的是能推廣、開發(fā)的能人；5可編輯ppt為何沒人才？7可編輯ppt2、沒有長效的待遇機制沒人才6可編輯ppt8可編輯ppt3、不會用人沒人才（所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離）——待遇留人——發(fā)展留人——事業(yè)留人7可編輯ppt9可編輯ppt為何事難管？1、沒有經(jīng)營、管理體系靠老板一個指揮事難管（必須建立模擬公司化體系）；8可編輯ppt為何事難管？10可編輯ppt2、只靠人治（親戚幫）；沒有法制事難管（其實家務(wù)事最難管）；9可編輯ppt11可編輯ppt3、以出入庫、現(xiàn)金收支和配送為導(dǎo)向的經(jīng)營管理體系；10可編輯ppt12可編輯ppt從人治到法治的難題——刀子嘴豆腐心——家長型的管家11可編輯ppt13可編輯ppt為什么制度管理難？——簡單的問題復(fù)雜了抓關(guān)鍵制度：貨款、配送、價格政策、績效、退換貨制度的靈魂在于改變思維，養(yǎng)成習(xí)慣12可編輯ppt為什么制度管理難？——簡單的問題復(fù)雜了14可編輯ppt做不大的難題競爭趨勢是從品牌競爭到規(guī)模競爭13可編輯ppt15可編輯ppt為什么做不大？14可編輯ppt16可編輯ppt從來沒有做大一個廠家品牌的經(jīng)銷商永遠做不大15可編輯ppt17可編輯ppt只做一個廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商永遠做不大16可編輯ppt18可編輯ppt從來沒有做大一個廠家品牌的經(jīng)銷商永遠做不大17可編輯ppt19可編輯ppt只做名牌廠家產(chǎn)品，把地產(chǎn)品牌做不成名牌的經(jīng)銷商永遠做不大18可編輯ppt20可編輯ppt老觀念：做買賣賺差價的經(jīng)銷商做不大19可編輯ppt21可編輯ppt

跟不對廠家做不大——男怕入錯行，女怕駕錯郎20可編輯ppt22可編輯ppt做大的難題沒有管理的規(guī)模就意味著風(fēng)險21可編輯ppt23可編輯ppt規(guī)模不經(jīng)濟，多賣不多賺22可編輯ppt24可編輯ppt頭暈?zāi)X脹，亂事纏身23可編輯ppt25可編輯ppt沒有管理的結(jié)局：——肉爛在別人鍋里——和尚不跑沒了廟24可編輯ppt26可編輯ppt破解白酒經(jīng)銷商市場操作的六大難題25可編輯ppt27可編輯ppt產(chǎn)品選擇與定位做一個市場需要多少個品種？26可編輯ppt產(chǎn)品選擇與定位28可編輯ppt三一原理：任何一個企業(yè)的崛起都是從一個產(chǎn)品開始的；任何一個市場崛起都是從某一款產(chǎn)品開始的（四特河南的4個億靠的就是一個白瓷平，黑土地河南的三個億就是兩款盒）27可編輯ppt29可編輯ppt跟風(fēng)隨大流難成主流28可編輯ppt30可編輯ppt

單品突破才能市場突破，主導(dǎo)產(chǎn)品決定市場成??；29可編輯ppt31可編輯ppt產(chǎn)品定價難傳統(tǒng)的“高價高促”舉步維艱，一輪鋪貨后價格混亂，一上量就沒利——建議高價別高促，把利潤空間分成階段或坎級量做多次分配；托底定價導(dǎo)致通路動力不足，經(jīng)不起競爭——適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家經(jīng)營，價格容易指導(dǎo)、控制；30可編輯ppt產(chǎn)品定價難傳統(tǒng)的“高價高促”舉步維艱，一輪鋪貨后價格混亂，一認清價格的實質(zhì)

問題一：品質(zhì)決定價格，還是價格決定品質(zhì)？

傳統(tǒng)觀念：品質(zhì)決定價格——有什么樣的品質(zhì)就有什么樣的價格。

答案：當消費者有品質(zhì)鑒別力時，品質(zhì)決定價格；當消費者沒有品質(zhì)鑒別力時，價格決定品質(zhì)

實踐驗證：消費者不是專家——營銷存在的前提是“信息不對稱”（內(nèi)蒙古只喝純奶和酸奶，不喝奶飲料）——買家沒有賣家精——消費者只能品出來什么酒不好，但不能品出來好酒。

31可編輯ppt認清價格的實質(zhì)33可編輯ppt認清價格的實質(zhì)

問題二：消費者想買便宜商品嗎？

傳統(tǒng)觀念：價格越便宜越好賣。

表現(xiàn)形式：質(zhì)量更高一點，價格再便宜一點，包裝再好一點，促銷力度再大一點。

市場現(xiàn)象：價格最低的商品，通常也是銷售最差的商品。

市場現(xiàn)象：消費者一方面抱怨價格高，一方面還在掏錢買價格高的商品。

新觀念：消費者想買“占便宜”的商品。

32可編輯ppt認清價格的實質(zhì)34可編輯ppt促銷難促銷成了“司馬昭之心”；促銷不是促進銷量，而是“促死”；通路促銷過剩，終端及消費拉動不足；傳統(tǒng)的搭贈、禮品形式失靈；促銷轉(zhuǎn)型：放棄促銷（單純的通路銷售）做“促消（費者）”33可編輯ppt促銷難促銷成了“司馬昭之心”；35可編輯ppt認清促銷的實質(zhì)1、促銷就是變相降價，羊毛出在羊身上；2、促銷失靈：第一步：一促能銷；第二步：不促不銷；第三步：促也不銷；3、促銷變革：問題：促總經(jīng)銷（倉庫轉(zhuǎn)移）；促二批（好吃難咽）對策：促銷費者才是根本34可編輯ppt認清促銷的實質(zhì)1、促銷就是變相降價，羊毛出在羊身上；36可編渠道選擇難農(nóng)村市場競爭殘酷不賺錢，城區(qū)市場不敢碰，團購渠道沒門路，名煙名酒沒有量；渠道拓展難，多年固守；做餐飲賠錢但不做餐飲難賺錢，做餐飲如栽樹（中高檔產(chǎn)品：餐飲不火，流通不活）；固守單一渠道的客戶很難主導(dǎo)本市場的白酒銷售；35可編輯ppt渠道選擇難農(nóng)村市場競爭殘酷不賺錢，城區(qū)市場不敢碰，團購渠道沒渠道選擇與定位流通渠道是大眾渠道，決定了生存；餐飲渠道是白酒經(jīng)銷商的盲區(qū)，城區(qū)是網(wǎng)絡(luò)的盲點，沒有餐飲作支撐難以成就中高檔產(chǎn)品，永遠是在打市場，推產(chǎn)品；中高檔產(chǎn)品進入復(fù)合渠道時代，即三維渠道，后備箱、名煙名酒店和餐飲店一個都不能少；36可編輯ppt渠道選擇與定位流通渠道是大眾渠道，決定了生存；38可編輯pp

新產(chǎn)品推廣難，不能成功串換新品就不能使市場的發(fā)展連續(xù)。37可編輯ppt39可編輯ppt

為什么很多新產(chǎn)品完成一輪鋪貨后就消失了？

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為什么很多新產(chǎn)品完成一輪鋪貨后就消

把新產(chǎn)品推廣當成賣產(chǎn)品，簡單的定價定促銷39可編輯ppt41可編輯ppt太貪不聚焦，忽視產(chǎn)品的成長過程，寄希望一上市就火爆暢銷。40可編輯ppt42可編輯ppt鋪貨沒選擇，布點撒胡椒面41可編輯ppt43可編輯ppt補不上貨——鋪貨的力度太大，同樣的力度也補不上貨，而通常的做法是鋪完一輪貨就想撤促銷；42可編輯ppt44可編輯ppt新產(chǎn)品進入新市場，新品種上市鋪貨是基礎(chǔ)；而補貨決定了成敗，補不上貨就意味著退出市場，不是鋪貨所決定的；43可編輯ppt45可編輯ppt

找準新品推廣的成功路徑44可編輯ppt46可編輯ppt鋪貨

１、鋪貨的誤區(qū)１）鋪貨＝賣貨２）鋪貨把促銷力度用到極限；３）鋪貨撒胡椒面；４）每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一個大二批操作；２、對策１）鋪貨如播種，選點與栽苗；２）追求成活率45可編輯ppt鋪貨

１、鋪貨的誤區(qū)47可編輯ppt餐飲操作難——做餐飲找死，不做餐飲等死46可編輯ppt48可編輯ppt“5510”餐飲操作模式破解餐飲操作難題47可編輯ppt49可編輯ppt什么是“5510”

經(jīng)過7家白酒企業(yè)的300多人，3年200多個市場實踐與驗證，總結(jié)出的中國白酒餐飲操作最實效的獨創(chuàng)模式，徹底解決了白酒餐飲店運作跑單、壓款且只開發(fā)不成活的問題。

48可編輯ppt什么是“5510”50可編輯ppt從解決餐飲飯店的兩大頑癥開始現(xiàn)實中的問題：——鋪的店多成活動銷的少——擺上柜臺的多落的灰多收回去的多——賣不完的多不給錢的也多——不做餐飲只能賣大眾流通酒（中高檔酒70%的是在酒店消費的，過節(jié)送禮也只送酒店暢銷的產(chǎn)品）49可編輯ppt從解決餐飲飯店的兩大頑癥開始現(xiàn)實中的問題：51可編輯ppt現(xiàn)實操作的誤區(qū)只解決了賣不賣的問題——留夠了利潤只解決了上柜的問題——干了1%的活50可編輯ppt現(xiàn)實操作的誤區(qū)52可編輯ppt把酒賣給酒店是白酒餐飲運作的最大誤區(qū)51可編輯ppt53可編輯ppt“喝不喝”決定了餐飲店的生死！52