銷售終端體系的建立

銷售終端系統(tǒng)的建立銷售終端系統(tǒng)的建立在五個(gè)方面：1、制度標(biāo)準(zhǔn)化SystemStandardization）、2、專業(yè)手冊(cè)化Specializedhandbook）、3、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化Trainingstandardization）4、核查量化Inspectionquantification）5、完滿工具化(Perfecttool)。1、制度標(biāo)準(zhǔn)化（SystemStandardization）在整個(gè)銷售終端系統(tǒng)整個(gè)發(fā)展過程之中可以有系統(tǒng)地整理、記錄、解析、報(bào)告以及人性的認(rèn)識(shí)，一般在系統(tǒng)整理以制度、流程、步驟、注意事項(xiàng)、表格、職位說明、績(jī)效（核查）等等為主要的文件分類，日期區(qū)隔注明也是重點(diǎn)注意事項(xiàng)。ISO與5S是基本的規(guī)范。2、專業(yè)手冊(cè)化（Specializedhandbook）在整個(gè)銷售終端系統(tǒng)主要的專業(yè)手冊(cè)分為經(jīng)銷商手冊(cè)、店長(zhǎng)手冊(cè)、導(dǎo)購員手冊(cè)、產(chǎn)品與競(jìng)品手冊(cè)、設(shè)計(jì)手冊(cè)、售后服務(wù)手冊(cè)、安裝服務(wù)手冊(cè)、團(tuán)購手冊(cè)、市場(chǎng)渠道建設(shè)手冊(cè)、小區(qū)推行手冊(cè)、家裝設(shè)計(jì)師手冊(cè)等等，附帶的是各個(gè)手冊(cè)的客戶問答文件工具包（Q&A）這個(gè)文件工具包不在手冊(cè)表現(xiàn)，因?yàn)椴皺C(jī)密性的銷售技術(shù)與技巧等等，不對(duì)外公開的文件與銷售指引與指導(dǎo)。3、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化（Trainingstandardization）培訓(xùn)是所有績(jī)效之母，有效的培訓(xùn)檢驗(yàn)是整個(gè)系統(tǒng)化推行與執(zhí)行的基礎(chǔ)，檢驗(yàn)培訓(xùn)師的標(biāo)準(zhǔn)有三項(xiàng)；1、課程中學(xué)員可否有記憶與認(rèn)識(shí)；2、學(xué)員可否在課程中懂得如何做與應(yīng)用；3、學(xué)員可否在課程中已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣。這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是衡量一個(gè)課程的有效性與否與合格授課老師授課的標(biāo)準(zhǔn)，我們不是花大把的錢，請(qǐng)多數(shù)公司員工也許經(jīng)銷商來評(píng)鑒老師上課效益，授課老師的評(píng)鑒是在邀請(qǐng)前就該精選OK的，銷售終端市場(chǎng)專業(yè)授課老師最好由公司專業(yè)培養(yǎng)。我們供應(yīng)中國(guó)地區(qū)最先引進(jìn)的專業(yè)授課老師感覺性培訓(xùn)sensitivitytraining。4、核查量化Inspectionquantification）銷售終端市場(chǎng)核查系統(tǒng)建立，是對(duì)于有效督查市場(chǎng)的最好的體系，一般銷售終端核查系統(tǒng)包含：1、市場(chǎng)部核查指標(biāo)量化2、銷售部核查指標(biāo)量化3、大客戶部核查指標(biāo)量化4、直銷部核查指標(biāo)量化5、促銷部核查指標(biāo)量化6、導(dǎo)購部核查指標(biāo)量化7、電話銷售部核查指標(biāo)量化8、網(wǎng)絡(luò)銷售部核查指標(biāo)量化9、地區(qū)銷售部核查指標(biāo)量化10、銷售分公司核查指標(biāo)量化11、銷售做事處核查指標(biāo)量化12、廣告部核查指標(biāo)量化13、公關(guān)部核查指標(biāo)量化14、售后服務(wù)部核查指標(biāo)量化15、總監(jiān)級(jí)人員核查指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)16、經(jīng)理級(jí)人員核查指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)17、主管級(jí)人員核查指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)18、專員級(jí)人員核查指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì)19、銷售人員銷售花銷量化核查20、銷售人員評(píng)比核查21、銷售人員階段性核查22、道管理量化核查與方案設(shè)計(jì)23、經(jīng)銷商管理量化核查與方案設(shè)計(jì)24、經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)25、經(jīng)銷商綜合核查方案26、代理商管理量化核查與方案設(shè)計(jì)27、代理商管理量化指標(biāo)28、代理商信用核查方案等等相關(guān)銷售終端市場(chǎng)職務(wù)核查系統(tǒng)設(shè)計(jì)與推行指導(dǎo)。5、完滿工具化(Perfecttool)傳統(tǒng)靠口才銷售的技巧，已經(jīng)不可以迎合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)的商業(yè)社會(huì)，貨比三家不吃虧的現(xiàn)象，俯拾皆是，特別是在中國(guó)不是強(qiáng)求品牌忠誠(chéng)度的花銷意識(shí)，優(yōu)惠與合用是現(xiàn)在花銷者購買的消費(fèi)心理，我們需要的是一致的、專業(yè)的、可以感覺與體驗(yàn)的現(xiàn)場(chǎng)銷售工具與技巧，所以完滿的銷售工具是特其他需要的，如商品銷售課件PPT、功能試驗(yàn)、產(chǎn)品特點(diǎn)試驗(yàn)等等都是現(xiàn)代銷售與導(dǎo)購的利器，它可以使客戶直接感覺到產(chǎn)品的效益與臨場(chǎng)感，而不是單一的銷售人員也許導(dǎo)購人員的三寸不爛之舌，親眼看到、親自體驗(yàn)是現(xiàn)代導(dǎo)購的趨勢(shì)，