大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品

目錄第一章執(zhí)行總結(jié)TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"產(chǎn)品介紹 04-\o"CurrentDocument"公司概況 12\o"CurrentDocument"市場分析 3\o"CurrentDocument"市場營銷 34\o"CurrentDocument"融資方案 斐\o"CurrentDocument"財(cái)務(wù)分析 45第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)\o"CurrentDocument"變廢為寶 6\o"CurrentDocument"產(chǎn)品介紹 6\o"CurrentDocument"公司產(chǎn)品 6\o"CurrentDocument"作用機(jī)理 7\o"CurrentDocument"產(chǎn)品狀況 7\o"CurrentDocument"產(chǎn)品規(guī)格、型號 7\o"CurrentDocument"產(chǎn)品特性 7\o"CurrentDocument"產(chǎn)品特點(diǎn) 7\o"CurrentDocument"產(chǎn)品功效 8\o"CurrentDocument"使用方法 10\o"CurrentDocument"技術(shù)描述及技術(shù)持有 10\o"CurrentDocument"正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介 10\o"CurrentDocument"知識產(chǎn)權(quán)策略 11\o"CurrentDocument"無形資產(chǎn) 11第三章 公司戰(zhàn)略TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"公司描述 12\o"CurrentDocument"總體戰(zhàn)略 12\o"CurrentDocument"戰(zhàn)略規(guī)劃 12第四章 市場分析\o"CurrentDocument"行業(yè)背景 17\o"CurrentDocument"社會背景 17\o"CurrentDocument"市場背景 18\o"CurrentDocument"市場規(guī)模 21\o"CurrentDocument"目標(biāo)市場 22\o"CurrentDocument"|4.4 競爭分析 242^原料供應(yīng)商 24\o"CurrentDocument"潛在競爭者 25\o"CurrentDocument"替代品 262$\o"CurrentDocument"同行業(yè)競爭 27\o"CurrentDocument"競爭優(yōu)勢總結(jié) 292S\o"CurrentDocument"市場預(yù)測 3029\o"CurrentDocument"市場消退可能性的分析 3029第五章 市場營銷\o"CurrentDocument"營銷理念 32M\o"CurrentDocument"區(qū)域市場 32^4-\o"CurrentDocument"劃分區(qū)域市場 32M\o"CurrentDocument"選擇區(qū)域目標(biāo)市場 32^4-\o"CurrentDocument"營銷計(jì)劃 32^4-\o"CurrentDocument"銷售渠道 34^\o"CurrentDocument"廠部直銷 34^\o"CurrentDocument"代理銷售 35M\o"CurrentDocument"網(wǎng)絡(luò)交易平臺 3534族 小\o"CurrentDocument"產(chǎn)品價(jià)格 3655\o"CurrentDocument"客戶分析 38^7\o"CurrentDocument"策略制定 39^7\o"CurrentDocument"促銷策略 39^8\o"CurrentDocument"個體農(nóng)戶 4039\o"CurrentDocument"大型種植園基地 4140第六章 管理體系\o"CurrentDocument"公司管理 4342\o"CurrentDocument"公司組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)介紹 4342\o"CurrentDocument"管理制度 4544\o"CurrentDocument"人事計(jì)劃 4847\o"CurrentDocument"薪資、福利方案 5048\o"CurrentDocument"股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃 5049\o"CurrentDocument"公司文化 5049第七章 生產(chǎn)管理\o"CurrentDocument"生產(chǎn)概述 5150生產(chǎn)規(guī)模 \o"CurrentDocument"工藝路線 52^4-\o"CurrentDocument"主要設(shè)備介紹 5254\o"CurrentDocument"原料供應(yīng) 5352\o"CurrentDocument"產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 5352\o"CurrentDocument"包裝與儲運(yùn) 5352\o"CurrentDocument"廠址選擇 54^\o"CurrentDocument"廠房建設(shè) 545^\o"CurrentDocument"環(huán)境保護(hù) 545^\o"CurrentDocument"安全及工業(yè)衛(wèi)生 5554\o"CurrentDocument"防火安全措施 5554盆 …第八章 投資與財(cái)務(wù)分析TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"融資方案 56S5\o"CurrentDocument"投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 56S5\o"CurrentDocument"盈虧平衡分析 5958\o"CurrentDocument"敏感性分析 6260\o"CurrentDocument"主要財(cái)務(wù)假定 63^4-\o"CurrentDocument"會計(jì)報(bào)表分析 6363\o"CurrentDocument"損益表 6362\o"CurrentDocument"現(xiàn)金流量表 646^\o"CurrentDocument"資產(chǎn)負(fù)債表 6564\o"CurrentDocument"比率與趨勢分析 6765第九章機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)\o"CurrentDocument"風(fēng)險(xiǎn)分析 6967\o"CurrentDocument"資源風(fēng)險(xiǎn) 6967\o"CurrentDocument"市場不確定性風(fēng)險(xiǎn) 6967\o"CurrentDocument"研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 7068\o"CurrentDocument"生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 7169\o"CurrentDocument"成本控制風(fēng)險(xiǎn) 7270\o"CurrentDocument"競爭風(fēng)險(xiǎn) 7374\o"CurrentDocument"政策風(fēng)險(xiǎn) 7472\o"CurrentDocument"財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 7472\o"CurrentDocument"破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 7674\o"CurrentDocument"風(fēng)險(xiǎn)評估 7674\o"CurrentDocument"評估方法 7674風(fēng)險(xiǎn)評估表 7775\o"CurrentDocument"風(fēng)險(xiǎn)處理 7876（標(biāo)再匈附錄TOC\o"1-5"\h\z附錄一：技術(shù)授權(quán)委托書 77附錄二：專家（學(xué)者或企業(yè)家）意見書及個人簡介 78張立欽（浙江林學(xué)院副校長）意見書 80黃堅(jiān)欽（浙江林學(xué)院山核桃研究所所長）意見書 81朱永法（浙江林學(xué)院教授）意見書 82魏任斌（杭州飛來投資有限公司總裁）意見書 83王鈞耀（浙江省連鎖經(jīng)營協(xié)會處長）意見書 85附錄三：投資意向書 86浙江林學(xué)院天則山核桃科技開發(fā)有限公司投資意向書杭州飛來投資管理有限公司投資意向書臨安博聯(lián)生物技術(shù)有限公司投資意向書附錄四：調(diào)查問卷 89附錄五：田間實(shí)驗(yàn)記錄 92附錄六：產(chǎn)品說明書 95附錄七：公司平面布置圖 96附錄八：公司薪資福利制度方案 97附錄九：公司股權(quán)分配設(shè)計(jì)方案 105附錄十：團(tuán)隊(duì)介紹 111附錄H-一：公司VI定義介紹 112第一章執(zhí)行總結(jié)產(chǎn)品介紹浙江綠達(dá)生物科技有限公司的產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑.，是由山核桃外果皮提取物加工而成；一含有生物堿、酚類化合物、糅質(zhì)、皂武、密體和患:醍類等化合物成分，粗提液對小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，對環(huán)境、人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種很有開發(fā)潛力的植物源殺菌劑。產(chǎn)品特點(diǎn)：純植物制劑 ☆藥效好 ☆適用范圍廣環(huán)境相容性高 ☆經(jīng)濟(jì)性 ☆選擇性較強(qiáng)使用性能好產(chǎn)品優(yōu)勢：變廢為寶——我們產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮（污染環(huán)境且被人棄置的廢料）這一天然資源，經(jīng)過現(xiàn)代分子生物學(xué)技術(shù)，開發(fā)成為綠色環(huán)保、環(huán)境友好型的植物源殺菌劑。綠色環(huán)?！且环N天然物質(zhì);一故施用后在自然界有其自有的降解途徑,「對環(huán)境無污染，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。對環(huán)境、人畜影響小，無殘留。科技先導(dǎo)一0.1%山核桃果皮素的研究開發(fā)為浙江林學(xué)院林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)試驗(yàn)；已進(jìn)行過中試，并已推廣應(yīng)用22萬多畝。我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長期合作關(guān)系。生態(tài)高效——公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時也產(chǎn)生了一些殘?jiān)?「這些殘?jiān)ㄟ^本公司進(jìn)一步的加工成為堰肥，是一種高效的有機(jī)化肥。在生產(chǎn)植物源殺菌（標(biāo)罰叫|劑的過程中會產(chǎn)生一定量的沼氣衛(wèi)_公司將在5年后開發(fā)沼氣工程;一利用沼氣發(fā)電憶實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)。本公司對大型蔬果種植基地提供技術(shù)服務(wù)，一幫其解決產(chǎn)品使用過程中的問題，對散戶使用者則提供電話咨詢服務(wù)。1.2公司概況公司描述浙江綠達(dá)生物科技有限公司設(shè)立在具有“山核桃之鄉(xiāng)”的臨安的錦城街道橫溪工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處于交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)，主要致力于高效廣譜木木植物源殺菌劑研究與產(chǎn)品開發(fā)。公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑。公司戰(zhàn)略浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國知名的集生產(chǎn)銷售于一體的集團(tuán)企業(yè)。★第★第一階段（第1年）:創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江★第二階段（第★第二階段（第2、3年）:市場滲透、長江三角★第三階段（第★第三階段（第4年）:產(chǎn)品開發(fā)、升級換代★第四階段（第★第四階段（第5年）:市場開拓、面向全國企業(yè)宗旨和目標(biāo)企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥,情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會企業(yè)H標(biāo):★市場目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%?！镅邪l(fā)目標(biāo)——保持“植物源殺菌劑''在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢;」積極開發(fā)新品種。正在開發(fā)產(chǎn)品的有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑?！镓?cái)務(wù)目標(biāo)——爭取在第2年末收回投資額讓第5年以MBO的形式1:5溢價(jià)收第1浜公司股權(quán)結(jié)構(gòu)浙江綠達(dá)生物科技有限公司注冊資金為500萬L—總資產(chǎn)為500萬。其中生產(chǎn)技術(shù)（專利等）技術(shù)入股100萬;，占權(quán)前資木的2睞％,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬;，占權(quán)益資外的40%；,風(fēng)險(xiǎn)投資200萬;，占權(quán)益資本的40%。資金來源資本規(guī)模公司注冊資金風(fēng)險(xiǎn)投資浙江林學(xué)院技術(shù)注冊創(chuàng)業(yè)小組出資金額（萬元）200100200占權(quán)益資本（％）402040公司優(yōu)勢說明產(chǎn)品優(yōu)勢：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導(dǎo)、生態(tài)高效技術(shù)優(yōu)勢：已獲得相關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學(xué)院強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，|時刻保持技術(shù)領(lǐng)先。區(qū)位優(yōu)勢：公司位于原材料集中地，資源豐富，對原材料控制能力強(qiáng)，交通運(yùn)輸便利，（標(biāo)番叫市場分析社會背景：隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留農(nóng)藥對環(huán)境的污染已被人們普遍認(rèn)識，高毒、高殘留化學(xué)農(nóng)藥正在逐漸被人們淘汰。取代化學(xué)農(nóng)藥的將是高效、無毒、無殘留的生物農(nóng)藥。行業(yè)概況：帶格式的：無下劃線，字體顏色:n動設(shè)置生物農(nóng)藥市場：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，H前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速|(zhì)度增長。，預(yù)計(jì)到帶格式的：無下劃線，字體顏色:n動設(shè)置殺菌劑市場：預(yù)計(jì)2008年國內(nèi)市場對殺菌劑的年需求總量約7.6萬噸，而國內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬噸左右，市場缺口極大。除國內(nèi)市場外，國際市場對殺菌劑的需求量更大。目標(biāo)市場：無公害果蔬生產(chǎn)基地個體農(nóng)戶國有大型農(nóng)場競爭分析：用波特模型分析競爭情況;。主要說明同行業(yè)競爭情況:」目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢參與市場競爭，同時進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。市場營銷本公司以“三農(nóng)的需求，我們的追求”為營銷理念，立志于植物源農(nóng)藥的開發(fā)和推廣，將“科技興農(nóng)”貫穿于市場營銷活動的整個過程。公司將華南、華東作為準(zhǔn)入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域。營銷計(jì)劃：今后5年的發(fā)展中，公司目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江-長江三角洲一全國的拓展。預(yù)計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%,實(shí)現(xiàn)年銷售（標(biāo)$啕收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬到第五年的2025萬。營銷渠道：★直銷渠道：公司直銷隊(duì)伍★代銷渠道：省級批發(fā)商、市級批發(fā)商、縣級批發(fā)商……公司在經(jīng)過五年的發(fā)展后將逐步建立縣級連鎖店。促銷策略：多種促銷手段相結(jié)合，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大經(jīng)營陣地。★個體農(nóng)戶：專家定期指導(dǎo)講座（專場講座、普通講座），便民服務(wù)（成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，優(yōu)惠政策，開展電影下鄉(xiāng)活動）★大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會）融資方案資金籌措：本公司總資產(chǎn)為500萬，其中生產(chǎn)技術(shù)（專利等）技術(shù)入股100萬;一創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬；―風(fēng)險(xiǎn)投資200萬。投資方式：風(fēng)險(xiǎn)投資家及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價(jià)方式入股，成為公司股東，享有股東權(quán)益。退出方案：公司在第5年以MBO的形式，1:5溢價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。財(cái)務(wù)分析單位:萬元份項(xiàng)目、第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入692984221436906150凈利潤-79.4326.4883.05927.351572.3本公司1—5年平均銷售利潤率為14.882%,平均凈利潤率為40.874%,企業(yè)在2.43年達(dá)到正現(xiàn)金流，企業(yè)1—5年綜合回報(bào)率為50%以上。第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)變廢為寶目前浙江省臨安市山核桃種植面積超過50萬畝，年產(chǎn)量達(dá)46666.7余噸，副產(chǎn)物山核桃外果皮達(dá)35000余噸。山核桃外果皮的處理問題一直困擾著當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民。當(dāng)前尚未有理想的處理方法，絕大部分外果皮都是隨意傾倒了河邊、路旁，任圖2-1山核桃外果皮腐爛對周圍生態(tài)危害其腐爛發(fā)酵被河水沖走，對周圍生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生嚴(yán)重的危害。如果將這些廢棄物圖2-1山核桃外果皮腐爛對周圍生態(tài)危害經(jīng)過科學(xué)試驗(yàn)，反復(fù)實(shí)踐證明山核桃外果皮中富含多酚類單寧、有機(jī)酸、成類、生物堿等多元有機(jī)化合物，粗提液對小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，具有開發(fā)成為植物源殺菌劑的潛力。0.1*山植椎外?皮條D第天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生——0.1*山植椎外?皮條D第產(chǎn)品介紹公司產(chǎn)品本公司主要產(chǎn)品01％山核桃果皮素殺菌劑，對小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等多種植物病原真菌有顯著的防治效果，對環(huán)境、人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種環(huán)境相容

圖2-2圖2-2公司產(chǎn)品2.2.2作用機(jī)理山核桃外果皮殺菌劑對植物病原菌以預(yù)防作用為主，主要影響病菌胞子在植物上的附著過程，影響病菌電子附著器官的形成；同時可以抑制病菌菌絲生長，影響細(xì)胞胞壁物質(zhì)的合成，致使細(xì)胞壁的滲透性改變，進(jìn)而使得菌絲死亡。2.3產(chǎn)品狀況2.3.1產(chǎn)品規(guī)格、型號主要產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格0.1%山核桃果皮素殺菌劑60ml/瓶,1000ml/瓶2.46萬/噸2.3.2產(chǎn)品特性外 觀棕色均一液體有效成份山核桃果皮素有■效成分含量0.1%冷、熱貯穩(wěn)定性介格PH值5-5.6產(chǎn)品保質(zhì)期二年2.3.3產(chǎn)品特點(diǎn)圖2?3山核桃鮮果圖(1)純植物制劑：山核桃外果皮殺菌劑所含的主要有效成分為是山核桃果皮素，它是一種天然物質(zhì)，故施用后在自然界有其自有的降解途徑，對環(huán)圖2?3山核桃鮮果圖(2)藥效好：其殺菌活性成分較多、作用方|式獨(dú)特，一病原菌較難產(chǎn)生抗藥性。

(3)廣譜:★適用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、廿薯、煙草、花生、大豆、楊梅、甜瓜、搟猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。(4)環(huán)境相容性高：對環(huán)境、人畜影響小，無殘留。(5)經(jīng)濟(jì)性：由于山核桃外果皮是一種被人棄置的廢物，將以這些回收利用的廢棄物為原料成本較低網(wǎng)收利用據(jù)經(jīng)驗(yàn)值估算，山核桃外果皮原料平均成本1000元/噸，制成的0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價(jià)格為2.46萬元/噸，畝用量60ml,使用成本1.476元/畝，低于一般的化學(xué)農(nóng)藥品種。所以成本低廉，用量省，獨(dú)具優(yōu)勢。(6)選擇性較強(qiáng)：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對人、畜及天敵毒性低。(7)使用性能好：與其他農(nóng)藥相容性較高，可混合使用，并有明顯的增效作用。2.3.4產(chǎn)品功效山核桃外果皮殺菌劑的殺菌譜該產(chǎn)品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黃瓜白粉病、黃瓜霜霉病和蘋果腐爛病等植物病害，殺菌譜廣。山核桃外果皮殺菌劑%80%85%78%80%85山核桃外果皮殺菌劑對植物病害田間防治效果防治黃瓜白粉病盆栽試驗(yàn)清水對照清水對照藥劑處理（標(biāo)再匈2.3.5使用方法防治對象防治時期稀釋倍數(shù)使用方法水稻稻瘟病發(fā)病初期1000倍噴霧番茄灰霉病1000倍黃瓜白粉病800倍黃瓜霜霉病600倍蘋果腐爛病800倍技術(shù)描述及技術(shù)持有0.1%山核桃外果皮殺菌劑是采用科學(xué)提取方法，從山核桃外果皮中提取活性成分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來自天然，對人、畜、環(huán)境影響|小，試驗(yàn)證明該產(chǎn)品是一種環(huán)境友好型農(nóng)藥新產(chǎn)品。0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請國家農(nóng)藥發(fā)明專利，專利名稱：山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)方法，申請?zhí)?00710070245」。正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介正在開發(fā)產(chǎn)品1山核桃外果皮殺菌劑微乳劑2山核桃外果皮有機(jī)肥料待開發(fā)產(chǎn)品1植物源殺菌劑系列產(chǎn)品2新型微生物源殺蟲劑研發(fā)計(jì)劃及時間表2009年3月，山核桃外果皮殺菌劑微乳劑和山核桃外果皮有機(jī)肥料上市銷售。2011-］方髓的1%8睛°字符，首年開發(fā)出新型植物源殺菌劑產(chǎn)品，至2012年，將建立微生物源殺蟲劑生產(chǎn)線，建成年產(chǎn)2000噸的殺蟲劑生產(chǎn)線。知識產(chǎn)權(quán)策略公司將依托浙江林學(xué)院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開發(fā)。通過不斷的開發(fā)，形成在生物源農(nóng)藥方面的知識產(chǎn)權(quán)集成保護(hù)，形成自有知識產(chǎn)權(quán)體系，并…［尊籟的1%降落。字符，首逐步申請國際專利，為公司的發(fā)展壯大爭取更大的空間。無形資產(chǎn)色薪&公司已申請山核桃外果皮殺菌劑國家新農(nóng)藥發(fā)明專利，并擬注冊”商標(biāo)，公司將以“綠達(dá)”為品牌進(jìn)行市場開拓，創(chuàng)出品牌，樹立公司形象。第三章公司戰(zhàn)略公司描述主要致力于高效廣譜木本浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)。植物源殺菌劑的研究與開發(fā)。公司將充分進(jìn)行科研開發(fā)、提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進(jìn)科研成果的產(chǎn)業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會”的宗旨。堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，實(shí)施統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)（硬件和軟件）和保障體系，公司H前的產(chǎn)品主耍是高效廣譜木本植物源殺菌劑，它是主要致力于高效廣譜木本以高新技術(shù)為依托，符合綠色生態(tài)理念的新型產(chǎn)品?？傮w戰(zhàn)略浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)省級生產(chǎn)商，公司十年內(nèi)成為全國|知名的生產(chǎn)銷售與王一體的集團(tuán)企業(yè)。戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進(jìn)行:3.3.1公司宗旨我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的高效廣譜木木植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)害蟲，減少化學(xué)農(nóng)藥對環(huán)境的危害。我們稟承“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會'’的宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)用戶，用卓越的成長業(yè)績回報(bào)投資者，用愉快的工作環(huán)境回報(bào)員工，努力成長為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。3.3.2SWOT分析\ （優(yōu)勢）S\（劣勢）w0（機(jī)會） \T（威脅） \S（優(yōu)勢）?技術(shù)領(lǐng)先。?原料與成本控制能力強(qiáng)，具有明顯價(jià)格優(yōu)勢。W（劣勢）企業(yè)資金不夠充足。品牌知名度低。先期產(chǎn)品品種單一O（機(jī)會）中國殺菌劑市場有空缺，市場前景廣闊。世界環(huán)境和發(fā)展大會要求控制化學(xué)農(nóng)藥使用，在增加生物農(nóng)藥產(chǎn)量，生物農(nóng)藥已經(jīng)成為未來發(fā)展趨勢。國內(nèi)生物農(nóng)藥的研發(fā)和生產(chǎn)還處于初級階段，市場競爭較小利用價(jià)格優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)市場份額。利用研發(fā)優(yōu)勢不斷更新完善產(chǎn)品，保持技術(shù)領(lǐng)先。利用原料的特殊性，?加快企業(yè)發(fā)展，通過利潤來彌補(bǔ)資金的不足。?采用針對性較強(qiáng)的宣傳手段，利用口碑宣傳提高公司的形象。限制其他企業(yè)的模仿。?加強(qiáng)與政府的合作，利用政策傾向，提高企業(yè)公信力/帶格式的：字體：加粗，下劃線,李體顏色：紅色?國際綠色貿(mào)易壁壘強(qiáng)化，對農(nóng)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格T（威脅）?我國加入WTO后，國外農(nóng)藥廠家進(jìn)入中國市場，導(dǎo)致競爭家具加劇?國外生物農(nóng)藥公司資金、實(shí)力雄厚，形成潛在威脅?國內(nèi)科研機(jī)構(gòu)開始研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品將開始沖擊市場?主動與主要科研機(jī)構(gòu)合作，提供公司研發(fā)能力的同時減少可能出現(xiàn)的競爭對手。?利用企業(yè)自身競爭優(yōu)勢，積極參與市場競爭。?有效規(guī)劃企業(yè)的資金分配，加快企業(yè)發(fā)展，應(yīng)對市場競爭壓力。?打開市場后加緊后期研發(fā)，增加、補(bǔ)全農(nóng)藥品種。戰(zhàn)略目標(biāo)公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)。主要產(chǎn)品——五年內(nèi)不斷完善“殺菌劑”的效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟。市場范圍——三年內(nèi)緊緊把握長三角州市場，第四、五年為迅速搶占全國市|場，為不斷擴(kuò)大市場分額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略。市場目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%。研發(fā)目標(biāo)一:保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)上一積極開.一帶格達(dá)的：下劃線發(fā)新品種。正在開發(fā)產(chǎn)品的有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。財(cái)務(wù)目標(biāo)——爭取在第2年末收回投資額;一第5年以MBO的形式1:5溢價(jià)取漸江林學(xué)院情系三農(nóng)線妻隊(duì)I收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份J戰(zhàn)略選擇和實(shí)施具體的實(shí)施方案如下:階段時間主要增長戰(zhàn)略說明第一階段第一年創(chuàng)業(yè)起步立足浙江——與浙江主要城市杭州、寧波、溫州、義烏等的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地進(jìn)行合作，立足浙江市場。第二階段第一、二年市場滲透長江三角—以浙江為大本營，并把“植物源殺菌劑''產(chǎn)品推廣到長江三角洲地區(qū)。此階段我們公司主要在江蘇、上海等地區(qū)建立新的營銷基地,逐步向沿海省份拓展市場。第三階段第四年產(chǎn)品開發(fā)升級換代—鞏固長江三角洲市場，積極引進(jìn)新的技術(shù)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從“植物源殺菌劑”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進(jìn)軍全國市場做好充分的準(zhǔn)備。第四階段第五年市場開拓面向全國—進(jìn)駐珠江三角州和北京及其東北，奏響涵蓋全國市場的進(jìn)行曲。戰(zhàn)略控制我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施過程中，為檢查企業(yè)達(dá)到達(dá)成目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動的進(jìn)展情況，應(yīng)怦除實(shí)施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效進(jìn)jj曲t，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與

的績效標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)珞得以實(shí)現(xiàn).?？？」我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個方面：帶格式的：無下劃線■帶格式的：字體：加粗，下劃線,帶格式的：無下劃線■帶格式的：字體：加粗，下劃線,!字體顏色：紅色.帶格式的:_字體：加租 ’帶格式的「下劃線 ‘我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，以保持現(xiàn)金流的良好運(yùn)行。（2）生產(chǎn)控制我們會根據(jù)市場規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個戰(zhàn)略實(shí)施階段對我們產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃（單位：萬畝）年份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)推廣面積50150250400600（3）銷售規(guī)模控制銷售規(guī)模太小會影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此要時銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對各年銷售量做出如下預(yù)測:我公司五年內(nèi)銷售計(jì)劃（單位：噸）年份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量20040090015002500（4）質(zhì)量控制我公司在質(zhì)量控制方面主要有對企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對“植物源殺菌劑''產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過程中的質(zhì)量控制。（5）成本控制公司成本控制不僅包括對生產(chǎn)、銷售、儲備等有形費(fèi)用的控制，而且還包括對會議、領(lǐng)導(dǎo)、時間等無形費(fèi)用的控制。通過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，(標(biāo)看.綠達(dá)科技情系三農(nóng)達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。公司通過對戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對戰(zhàn)略決策提出了哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同時促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。第四章市場分析行業(yè)背景社會背景傳統(tǒng)農(nóng)藥的概念與化學(xué)農(nóng)藥是否相同？若相同，最好使用統(tǒng)一名詞。帶格式的：下帶格式的：下劃線帶格式的：字體顏色：紅色 ~)再些問題急需解決，才能保持自然界的穩(wěn)定平衡和人類的可持續(xù)發(fā)展。由于‘化學(xué)農(nóng)藥易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因此在過去的幾年中很多地區(qū)不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻率，最終造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。伐統(tǒng)型農(nóng)藥所造成的一外格式的：字體顏色：紅色 )惡性事件數(shù)不勝數(shù)。同時，由于農(nóng)藥的管理和使用不當(dāng)而造成的突發(fā)性事件也時時刻刻威脅著務(wù)農(nóng)人員的生命安全。圖4-1和圖4-2分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后果比例和不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：圖4-1圖4-1急性中毒事件中不同病狀比例 圖4-2不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例而與傳統(tǒng)農(nóng)藥造成的巨大危害相對應(yīng)的，每年的病蟲害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失也是巨大的。圖4-3和圖4-4分別表示了病害對不同作物造成的減產(chǎn)情況。綠達(dá)科技情系三農(nóng)介于傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥的高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性，1992年召開的“世界環(huán)境與發(fā)展大會''在第21條決議指出:“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%”。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動保障標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)藥殘留檢測標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)也在不斷提高。2002年7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進(jìn)“無公害食品計(jì)劃”同時加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)生物農(nóng)藥的發(fā)展。2002年8月生效的《農(nóng)藥限制使用管理規(guī)定》，對農(nóng)藥現(xiàn)在使用制定了詳細(xì)的管理措施，出臺全面禁止銷售與使用高劇毒農(nóng)藥的相關(guān)法規(guī)。省政府則提出了“綠色浙江''和"生態(tài)浙江''的目標(biāo)，頒布了《關(guān)于禁止銷售和使用部分高毒高殘留農(nóng)藥的意見》，全面禁止用甲胺磷、吠喃丹、氧化樂果等11種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)'業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用。未來國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品科;新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量是重要方向。由此可見，對于新型非化學(xué)類農(nóng)藥的需求將會隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷增加。因此研發(fā)新型的非化學(xué)農(nóng)藥已經(jīng)成為了當(dāng)今社會急需解決的一個問題，而新型農(nóng)藥的市場潛力也將是巨大的。市場背景FI前，在國內(nèi)使用的約250余種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。高效低毒農(nóng)藥品種不但數(shù)量少，而且應(yīng)用普及率低。我國現(xiàn)有的各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。導(dǎo)致這

種情況的原因4.很多方面，而生物農(nóng)藥制造成本高，銷售價(jià)格高是其中一個很重要的問題。如果能夠普及生物農(nóng)藥的使用，將防治面積提高到40%左右，則銷售額可達(dá)20億元，市場前景非常廣闊。在國際市場上，我國的農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長。從進(jìn)出口品種來看，出口的基本上是原藥，而進(jìn)口的主要是除草劑和殺菌劑，為了補(bǔ)充國內(nèi)缺乏的品種，因此殺菌劑的自主研發(fā)創(chuàng)新將具有廣闊的市場前景。它不但能彌補(bǔ)我國農(nóng)藥進(jìn)口領(lǐng)域的劣勢，而且還可以沖擊國際市場的份額。而商務(wù)部的報(bào)告也指出，殺菌劑市場是最具潛力的子行業(yè)，一方面這個市場產(chǎn)品更新?lián)Q代快，跨國企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢在此表現(xiàn)的并不充分，另方面，國際巨型企業(yè)一般習(xí)慣專線生產(chǎn)，產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類并不多,所以必然會有一些細(xì)分的產(chǎn)品空隙留給我國眾多企業(yè)去大展所為。在國內(nèi)市場:帶格式的：字體：加粗，字體顏色:紅色帶格式的：縮進(jìn)：首行縮進(jìn)：2字符二、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增加。到2005年帶格式的：字體：加粗，字體顏色:紅色帶格式的：縮進(jìn)：首行縮進(jìn)：2字符年份農(nóng)藥（單位萬噸）殺菌劑（單位萬噸）200578.186.25200682.877.54200786.928.76圖示為我國各年農(nóng)藥、殺菌劑產(chǎn)量帶格式的：字體：加粗，字體顏色:紅色帶格式的：縮進(jìn)：首行縮進(jìn)：2字符三、高毒高殘留農(nóng)藥替代工作穩(wěn)步推進(jìn)。到2007年，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因二此今明兩年是推動高毒農(nóng)藥替代工作的重要時期。從今年國內(nèi)市場的銷售量來看，甲胺磷、甲基對硫磷、對硫磷、久效磷、磷胺這5種高毒農(nóng)藥的銷售量有較大幅度的卜.降。農(nóng)業(yè)部種植司崔司長指出，在看到農(nóng)藥為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)的同時，還必須正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2007年，我國生物農(nóng)藥產(chǎn)量占農(nóng)藥總產(chǎn)量的2%,加上農(nóng)用生物抗生素，比例也僅為11%。根據(jù)中華人民共和國商務(wù)部的調(diào)查顯示，農(nóng)藥開發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選擇性方向發(fā)展。這是發(fā)達(dá)國家農(nóng)藥需求量趨于下降的主要原因。在未來數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌(BT)農(nóng)藥為首的生物農(nóng)藥(目前生物農(nóng)藥僅占整個農(nóng)藥市場的2%。圖4-5)將以10%左右的速度強(qiáng)勁增長。截至2007年7月份，全球殺菌劑市場增長最快帶格式的：字體：加粗，字體顏色:紅色帶格式的：縮進(jìn)：首行縮進(jìn)：2字符展，一方面是由于導(dǎo)致作物病宙的病菌容易獲得抗，咽皿新產(chǎn)品有持續(xù)的需求；1/格式的：無下劃線 ;另一方面是由于全球農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)的以及各類經(jīng)濟(jì)作物種植種類和種植面積的擴(kuò)大，增加了對殺菌劑的需求，其受轉(zhuǎn)基因作物的影響很小。11%圖4-5我國生物農(nóng)藥占農(nóng)藥的比例口非生物農(nóng)藥■生物農(nóng)藥同時農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥替代品種的篩選和配套應(yīng)用技術(shù)的示范，列入國家財(cái)政支持項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部啟動了“新世紀(jì)無公害食品行動計(jì)劃”，重點(diǎn)是控制農(nóng)產(chǎn)品污染，抓好對農(nóng)藥和肥料的科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于“十五”期間控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留的指導(dǎo)意見》，大力示范和推廣無公害生產(chǎn)技術(shù)。一而生物農(nóng)藥具有高效低毒地?zé)o污染的特性，已經(jīng)成為了國家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。市場規(guī)模2007年農(nóng)藥市場基本平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低殘留、藥效好的新型殺菌劑銷售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留農(nóng)藥需求明顯回落，市場份額減少，常規(guī)傳統(tǒng)性產(chǎn)品如敵百蟲、敵敵畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具體來說，整個市場呈現(xiàn)出三種明顯的特點(diǎn)：（1）殺菌劑銷售呈上升態(tài)勢（2）高效、低毒、低殘留農(nóng)藥已逐漸成為農(nóng)戶選擇的主導(dǎo)產(chǎn)品。（3）生物農(nóng)藥銷售量呈現(xiàn)逐年遞增趨勢。目前我國三大類農(nóng)藥產(chǎn)品中，殺蟲劑：除草劑：殺菌劑的產(chǎn)量比大概為60:30:10,與發(fā)達(dá)國家比較合理的30:50:20相差還很遠(yuǎn)。圖5顯示的是2005年至2008年我國對殺菌劑的需求增長情況。2005-2008殺菌劑需求量情況雖然2005至2008的殺菌劑需求量沒有出現(xiàn)大幅度的增長，但此圖并沒有顯示|國際殺菌劑的需求情況。而隨著我國農(nóng)藥產(chǎn)品比例的調(diào)整的和國際市場的需求增長，殺菌劑的需求量將大幅度增長。目標(biāo)市場我國農(nóng)藥產(chǎn)品的市場是廣大的農(nóng)村，由于農(nóng)藥產(chǎn)品的特性以及我國的特殊國情,我國農(nóng)藥市場具有不同于國外市場、不同其他農(nóng)資產(chǎn)品市場的特征。(1)市場廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，戶是農(nóng)資產(chǎn)品購買的基礎(chǔ)。(2)市場教育底子薄，信息不對稱。單位購買量小，價(jià)格敏感度高，(3)明顯的季節(jié)性。3至9月是銷售生產(chǎn)旺季。結(jié)合中國國情，我們將目標(biāo)市場分為拉三大類加以細(xì)分：無公害生產(chǎn)基地和普通農(nóng)戶以及戰(zhàn)略客戶：①無公害生產(chǎn)基地：（標(biāo)嘉啕無公害生產(chǎn)基地作為市場細(xì)分的一個部分，對于新型殺菌劑的需求正好符合我們的產(chǎn)品的特性，是最現(xiàn)實(shí)的客戶群體（該客戶群體”前的農(nóng)藥產(chǎn)品消費(fèi)情況如何,尤其是時公司最現(xiàn)實(shí)的浙江無公害生產(chǎn)基地的實(shí)際消費(fèi)情況是否進(jìn)行過相應(yīng)的調(diào)研？）。無公害生產(chǎn)基地具有使用量大，采購集中的特點(diǎn)。同時市場的主體也非常明確，有利于針對性的市場營銷工作的展開。圖44顯示的是中國主要無公害生產(chǎn)基地的分布情況：圖4/中國主要無公害生產(chǎn)基地的分布情況其中浙江地區(qū)是我們最初開展產(chǎn)品推廣的地方用浙江省在“十五”末，共建設(shè)無公害蔬菜基地250個，生產(chǎn)面積達(dá)500萬畝無公害茶葉基地350個，面積達(dá)130萬畝七_(dá)無公害水果基地250個，面積達(dá)150萬畝七_(dá)無公害稻米基地100個，面積達(dá)？具有很大的市場。②普通農(nóng)戶：普通農(nóng)戶主耍指廣泛分散在全國的個人小規(guī)模種植戶。這部分客戶群體的特點(diǎn)符合我國農(nóng)藥市場的第一個特征，即：廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，但卻是農(nóng)資產(chǎn)品購買的基礎(chǔ)。雖然政府已經(jīng)開始提倡使用低毒低殘留的生物農(nóng)藥，但是考慮到我國農(nóng)村的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，必須針對這部分客戶展開有效的營銷手段。③戰(zhàn)略客戶：（標(biāo)$啕據(jù)《2007年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》資料顯示，2006年中國國有農(nóng)場耕地面積達(dá)到7780.5萬畝，國有大型農(nóng)場的農(nóng)藥使用量大，而且具有很強(qiáng)的帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥使用習(xí)慣的效應(yīng)，因此將國有大型農(nóng)場作為戰(zhàn)略客戶，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的戰(zhàn)略利益。競爭分析截至2005年，我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)2200余家，常年生產(chǎn)250多種原藥。其中原藥生產(chǎn)企業(yè)近500家，加工（含少量分裝）企業(yè)1700多家但大部分農(nóng)藥品種均為仿制品種，自主創(chuàng)制的品種數(shù)量不足。其中產(chǎn)量在5000噸以上的企業(yè)只有14家，占農(nóng)藥廠家總數(shù)的0.7%,年銷售額在1000萬元以上的僅有330家，占農(nóng)藥總廠家數(shù)的16%?由此可見我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模相對較小，沒有形成較強(qiáng)的行業(yè)集中程度，農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域還處于較為初級的狀態(tài)，有利于新企業(yè)的進(jìn)入。圖4-7顯示的是通過改良后的波特模型。本公司將針對自身進(jìn)行競爭分析：山核桃外果皮

原料供應(yīng)商新型殺菌劑的研發(fā)?傳統(tǒng)殺菌劑的替代效用市場客戶對殺菌

劑的使用習(xí)慣山核桃外果皮

原料供應(yīng)商新型殺菌劑的研發(fā)?傳統(tǒng)殺菌劑的替代效用市場客戶對殺菌

劑的使用習(xí)慣圖4-7 0.1%山核桃果皮素殺菌劑波特競爭模型原料供應(yīng)商（原料供應(yīng)能力部分論述不充分）0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料是山核桃外果皮，現(xiàn)在仍屬于山核桃生產(chǎn)過程中的廢棄物，原料收購的成本非常低廉。山核桃是臨安等地的特產(chǎn)，主要分布在天目山一帶，包括浙江的臨安、淳安、安吉，安徽的寧國、績溪等縣市，平均年產(chǎn)量|7500噸左右，最高年產(chǎn)12000噸。其中浙江臨安山核桃的分布面積、產(chǎn)量分別為全國的50%以上。圖4-8顯示臨安山核桃產(chǎn)量情況2001-2007年臨安山核桃干籽產(chǎn)量趨勢圖□2001-2007年臨安山核桃干籽產(chǎn)量趨勢圖□山核桃產(chǎn)量圖4-8 2001—2007臨安山核桃干籽產(chǎn)量走勢圖該圖說明山核桃產(chǎn)量總體走勢呈匕升趨勢，02、05年產(chǎn)量下降的主要原因是什么？06、（）7兩年增勢明顯的原因是什么？以此來判斷原料供應(yīng)的狀況.山核桃產(chǎn)量通常指鮮果產(chǎn)量還是干果產(chǎn)量？鮮果產(chǎn)量/干果產(chǎn)★與公司產(chǎn)品原料產(chǎn)量的經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系是什么？原料供應(yīng)地與原料供應(yīng)商是不同的概念.原料供應(yīng)地的產(chǎn)量豐富，可能的原料供應(yīng)商能否進(jìn)行粗略分析？對說明原料供應(yīng)對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的支持力度有益.原料供應(yīng)地集中而且貨源充足，完全可以保證原料的正常供應(yīng)。以■料和成品帶格式電：下劃線的3:1的換算比例計(jì)筌,臨安地區(qū)在2007年就能為企業(yè)提供生產(chǎn)國&獨(dú)產(chǎn)品的原 帶格式的:」期繾料，在原料采購的風(fēng)險(xiǎn)方面，要注意的是山核桃的產(chǎn)量受自然條件影響較大，因此要想穩(wěn)定原料的供應(yīng)，需要和具有實(shí)力的原料供應(yīng)商進(jìn)行合作?？傮w而言，在和原料供應(yīng)商談判的過程中我們具有明顯優(yōu)勢。由「該產(chǎn)品技術(shù)是針對特殊原料開發(fā)的，因面對原料的依賴性強(qiáng)，最好提供行力的原料基地的建設(shè)策略措施，設(shè)置進(jìn)入壁壘，從而盡可能降低原料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，維持低成本和價(jià)格競爭力。如與多菌靈價(jià)格差距僅為0.074元/畝，價(jià)格優(yōu)勢并不明顯。潛在競爭者生物型殺菌劑的研發(fā)還屬于起步階段，而且研發(fā)需要投入大量的經(jīng)費(fèi)和時間。我國現(xiàn)有南北方兩個農(nóng)藥創(chuàng)制中心：北方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以沈陽化工研究院、南開大學(xué)為基地；南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以江蘇農(nóng)藥研究所、上海農(nóng)藥研究所、浙江化工研究取漸江林學(xué)院情系三農(nóng)線妻隊(duì)（標(biāo)$啕院和湖南化工研究院為基地。除了這兩個基地外還有其他科研機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行這方面的研究，因此市場上出現(xiàn)新的成品是必然的。綠達(dá)所需要做的就是在新產(chǎn)品出現(xiàn)之前盡快占領(lǐng)現(xiàn)有市場，形成前期優(yōu)勢。這不但在與新產(chǎn)品的競爭中占有優(yōu)勢，而且還可以有選擇地與新產(chǎn)品的研究機(jī)構(gòu)合作，擴(kuò)展企業(yè)的成品種類。4.4.3替代品本產(chǎn)品的替代品主要是同效的傳統(tǒng)農(nóng)藥，生物農(nóng)藥與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比具有不可比擬的優(yōu)勢。農(nóng)藥［化學(xué)農(nóng)藥II物源農(nóng)典［|自物農(nóng)藥I、高毒;、使用不'與會產(chǎn)生?、研發(fā)費(fèi)用略桿-易殘留污染環(huán)境：優(yōu)點(diǎn)卜上^I價(jià)格低；I藥茶二、*料為獷構(gòu)竽：.小娟■其他#二、以物理空思?xì)⑾x不足神經(jīng)M目前，在我國是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時期,有機(jī)磷農(nóng)藥逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲效果好、、我果好，無毒.￡2柒,此殘用；、特什性強(qiáng),ttM生念f衡：、

，產(chǎn)原“和8為5分發(fā)尺林產(chǎn)物?百的回歸自然能仰證可持續(xù)發(fā)展:H,用小新改進(jìn)性能和提品油質(zhì);五，害蟲和精菌碓國豕五天部I已經(jīng)規(guī)定多種高毒的價(jià)格便宜的農(nóng)藥是哌待解決的問題。國外開發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對較好，對環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過高，而農(nóng)民現(xiàn)有的購買水平卻相對較低。我們的競爭對手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，但是在現(xiàn)行條件下我們?nèi)孕枰獙⒕哂写硇缘膫鹘y(tǒng)農(nóng)藥種類，特別是和我方產(chǎn)品具有同樣治療效果的殺菌劑，作為市場的競爭者加以分析。通過對常（標(biāo)痛兩用傳統(tǒng)農(nóng)藥的比較，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥市場殺菌劑預(yù)計(jì)需求量較大的品種有代森類、多菌靈兩類（兩大類殺菌劑的市場需求比近？？是查應(yīng)說明后者與公司產(chǎn)品具仃相同的治療效果，后者若為市場應(yīng)用最多的殺腐劑，則排片時最好將多菌靈放廣代森類前而）,為此我們將菜中對以多菌靈作為主的傳統(tǒng)農(nóng)藥競爭者進(jìn)行對比（原因）。傳統(tǒng)農(nóng)藥（同效）價(jià)格對比表稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐爛病備注價(jià)格40%稻瘟靈有效8公斤/箱220元96%天達(dá)惡霉靈有效100毫升/瓶4元15%三嚶酮粉劑有效1.3萬元/噸75%百菌清粉劑仃以2萬元/噸25%福美神粉劑有效仃力8000克/箱105元50%的多菌靈粉劑有效有效有效（效有效廣譜、仃毒、易產(chǎn)生抗藥性250克/袋50元0.1%山核桃果皮素殺菌劑有效有效有效有效有效廣譜、低毒、無抗藥性2.1萬/噸0.1%山核桃果皮素殺菌劑與傳統(tǒng)殺菌劑相比，原料屬「廢物利用，具有殺菌廣譜、高效、無毒環(huán)保的優(yōu)勢，而且原料屬下廢物利用，在價(jià)格上也具屈一定的競爭性-我們產(chǎn)品山核桃殺菌劑1.476元/畝，作為主流殺菌劑的多菌靈1.55元/畝4.4.4同行業(yè)競爭我們的競爭主要是國內(nèi)及積極進(jìn)軍中國市場的國外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有:公司名稱產(chǎn)品公司規(guī)模銷售渠道備注山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司人工模擬銀杏殺菌劑固定資產(chǎn)2億元,員r.2000人自產(chǎn)自銷、代理銷售、經(jīng)銷商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。南通神雨綠色藥業(yè)有限公司0.3%T香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商由先正達(dá)1J中方共同投資8500萬美元建立，是國內(nèi)最大的農(nóng)化項(xiàng)目大連永豐生物化學(xué)有限公司菌毒必克暫無資料暫無資料暫無資料中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥用植物研究所植物源農(nóng)用殺菌劑未成立公司未成立公司未成立公司從上表可以看出，目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。對于這一部分競爭對手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢打敗對手，我們將充分利用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長等特點(diǎn)提高競爭力。同時進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。我們對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較：現(xiàn)有生物農(nóng)藥競爭對比表產(chǎn)品名稱主要產(chǎn)地/企業(yè)類型主治范圍備注適用作物市場價(jià)格綠達(dá)科技情系三農(nóng)20%銀果可濕粉ill東/山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司仿生殺菌劑1灰毒病、2白粉病、3腐爛病、4干腐病。廣譜果樹、蔬菜、煙草、中草藥、大田作物4.5萬-5萬/噸0.3%子丁香酚可溶液劑江蘇/南通神雨綠色藥業(yè)有限公司植物源殺菌劑1灰霉病、2白粉病廣譜瓜類、茶樹、果樹、花卉番茄、青椒、辣椒5萬?5.8萬/噸菌毒必克遼寧/大連永豐生物化學(xué)有限公司多種生物堿對各種作物霜霉病、疫病防效顯著廣譜各種作物暫時無法獲得0.1%山核桃果皮素殺菌劑浙江臨安/綠達(dá)生物科技有限公司植物源殺菌劑1稻瘟病、2灰笳病、3白粉病、4霜霉病、5腐爛病廣譜果樹、蔬菜、煙草、茶樹、瓜類、花卉、大田作物2.1萬/噸從表上的對比可以看出，同類的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。這主要是由產(chǎn)品的原料成木造成的，而0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料成本低，在同樣的效用下，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。4.4.5競爭優(yōu)勢總結(jié)0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料成本低廉，不論是在傳統(tǒng)殺菌劑領(lǐng)域還是同類廣譜殺菌劑領(lǐng)域都有價(jià)格上的競爭優(yōu)勢。本領(lǐng)域的研究還處于起步階段，國內(nèi)研究開發(fā)生產(chǎn)植物源殺菌劑的企業(yè)很少，規(guī)模不大，特定的科研環(huán)境又決定了起點(diǎn)較高的進(jìn)入門檻，而本產(chǎn)品恰好填補(bǔ)植物源殺菌劑市場的空白。如今我國每年至少需要這種“環(huán)境友好殺菌劑”5萬噸以上，價(jià)值150多億元，而我國目前的生產(chǎn)量不足1.0萬|噸。隨著國民環(huán)保意識的增強(qiáng)，“綠色食品”日益普及，“無公害蔬菜無公害水果'基地面積擴(kuò)大，對“環(huán)境友好殺菌劑”，特別是對植物源殺菌劑的需求將更多，市場（標(biāo)番叫更廣大，前景廣闊。市場預(yù)測統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長，其中北美和西歐約占全球市場的70%。而中國適合用生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生面積為|7.05億畝次，2007年-我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近70億元，成為全球成長性最好的生物農(nóng)藥市場。預(yù)計(jì)到2008年我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近90億元。預(yù)計(jì)2008年國內(nèi)市場對殺菌劑的年需求總量約7.6萬噸，而國內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬噸左右，2.6萬噸的缺口基本由進(jìn)口方式來填補(bǔ)。根據(jù)以往平均價(jià)格計(jì)算，若以5萬美元/噸的純品原藥價(jià)格計(jì)算，國內(nèi)殺菌劑的市場每年高達(dá)38億美元。而對于“環(huán)境友好植物源殺菌劑”的需求將會隨著傳統(tǒng)殺菌劑的逐步推出而穩(wěn)定增長，而我國目前的生產(chǎn)量不足1.0萬噸。如果0.1%山核桃果皮素殺菌劑能夠占領(lǐng)國內(nèi)殺菌劑市場份額的10%,那么即使排除殺菌劑需求量增加的因素，每年也將有約3億美元的市場潛力。除國內(nèi)市場外，國際市場對殺菌劑的需求量更大，0.1%山核桃果皮素殺菌劑還有很大的國際市場。各國對病菌害的防治和由農(nóng)藥引起的環(huán)境污染等問題均頗感頭疼，而許多類型的殺菌劑已先后產(chǎn)生抗藥性，急需新產(chǎn)品問世。市場消退可能性的分析在農(nóng)藥出現(xiàn)令人關(guān)切的負(fù)作用后，一些發(fā)達(dá)國家曾嘗試不使用農(nóng)藥，依靠自然調(diào)控的措施來保護(hù)作物，結(jié)果是損失慘重。據(jù)美國農(nóng)業(yè)部資料，美國一旦停止使用農(nóng)藥，導(dǎo)致植物產(chǎn)品的產(chǎn)量降低30%,相應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格提高50%?75%；英國試驗(yàn)證明，一年期間不使用農(nóng)藥導(dǎo)致作物產(chǎn)量下降：谷物45%、馬鈴薯42%、甜菜67%,而兩年不用，則損失又增加一倍；德國亦得到類似結(jié)果，蘋果園不用農(nóng)藥處理產(chǎn)量減少40%,商品質(zhì)量的水果數(shù)量從80%減少到30%：在口本，秧苗稻的產(chǎn)量減少40%,而播種水稻的產(chǎn)量減少90%。我國在目前化學(xué)防治作為主要措施下，防治后平均每年仍然損失糧食約90億公斤，損失棉花400萬擔(dān)。轉(zhuǎn)基因作物市場將有可能擠占傳統(tǒng)農(nóng)藥市場。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年全球44%的大豆、42%的玉米和10%的棉花均采用轉(zhuǎn)基因種子種植。全球農(nóng)藥市場有向農(nóng)業(yè)生物技術(shù)市場轉(zhuǎn)移的趨勢。草甘瞬、草鉉麟等非選擇性除草劑的發(fā)展使其他的選擇性除草劑市場受到嚴(yán)重影響。由于至今達(dá)到商品化種植的轉(zhuǎn)基因抗病作物還很少，殺菌劑市場受到的影響很小。因此，我國的農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r決定了在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中還必須使用農(nóng)藥。殺菌劑作為三大農(nóng)藥品種之一，還耍存在很長時期，市場消退的可能性極小。第五章市場營銷營銷理念營銷理念一“三農(nóng)的需求，我們的追求”本公司立志于植物源農(nóng)藥的開發(fā)和推廣，將“三農(nóng)的需求，我們的追求”的理念貫穿于市場營銷活動的整個過程，我們將對營銷隊(duì)伍人員科學(xué)開展技術(shù)培訓(xùn)，以便他們掌握使用公司產(chǎn)品的技巧和樹立良好的綠色環(huán)保意識，確保在銷售工作中為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和傳遞使用綠色農(nóng)藥的必要性和經(jīng)濟(jì)性。充分利用本公司的技術(shù)優(yōu)勢，利用科技力量確保農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展。區(qū)域市場劃分區(qū)域市場本公司堅(jiān)持“有利于企業(yè)自身管理”、”有利于市場和渠道管理”、”有利于產(chǎn)品銷售推廣、流通''的原則。根據(jù)區(qū)域劃分原則將全國市場分為如下區(qū)域：華南市場（粵、桂、瓊、閩）、華東市場（江、浙、滬、皖、魯、贛）、華北市場（黑、遼、吉、內(nèi)、冀）、華中市場（豫、鄂、湘）、西北市場（陜、甘、寧、青、新）、西南市場（川、滇、渝、貴）。選擇區(qū)域目標(biāo)市場本公司從產(chǎn)品本身的適銷角度和替代產(chǎn)品的推廣來看，將華南、華東作為準(zhǔn)入市場，將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域。對于一些有強(qiáng)勢品牌占據(jù)市場的區(qū)域，需要暫時放棄但不退出，可以進(jìn)行針對性的開發(fā)市場、開發(fā)培育客戶。營銷計(jì)劃在今后的5年發(fā)展中,我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)錯售區(qū)域由浙江開拓至長江三角洲再擴(kuò)張至全國。目標(biāo)市場主要為1000多個無公害果蔬生產(chǎn)基地及華南和華東地區(qū)的個體農(nóng)戶。預(yù)計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%。，實(shí)現(xiàn)年銷售收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬到第五年的2025萬。由于目標(biāo)客戶的差異性程度較高，為了更好的實(shí)現(xiàn)營銷策略和快速的進(jìn)入市場和開拓市場，我們將針對不同的目標(biāo)市場采用不同的銷售方式：

★大型無公害果蔬生產(chǎn)基地——專業(yè)的銷售人員上門拜訪直銷，并由本公司高層直接應(yīng)對大量銷售的主要客戶.★個體農(nóng)戶——前期由各省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)藥經(jīng)銷商直接銷售，在公司發(fā)展到一定程度時在主要客戶市場區(qū)域建立縣市級連鎖店，降低銷售價(jià)格，進(jìn)一步擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，鞏固已有市場，開拓新市場。年份第一年第二年第三年第四年第五年范圍浙江浙江長三角長三角全國推廣面積（萬畝）50150250400600預(yù)計(jì)銷售量（噸）20040090015002500市場份額（占農(nóng)藥）0.06%0.12%0.27%0.45%0.75%市場份額（占生物農(nóng)藥）0.14%0.28%0.62%1.03%1.72%市場份額（占?xì)⒕鷦?.47%0.94%2.1%3.5%5.8%浙江綠達(dá)科技有限公司前五年?duì)I銷計(jì)劃7.00% 15.00%4.00%3.00%2.00%1.5.00%4.00%3.00%2.00%1.00%0.00%一市場份額（占生物農(nóng)藥）市場份額（占?xì)⒕鷦┑?年笫2年第3年第4年笫5年

年份圖5-1浙江綠達(dá)前五年?duì)I銷計(jì)劃銷售渠道廠部直銷針對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬方式的確立，公司建立自己的銷售隊(duì)伍，預(yù)計(jì)銷售人員為20至25人，以區(qū)域劃分為原則進(jìn)行人員分組。通過這支營銷隊(duì)伍直接上門、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種途徑與各地大型種植園基地取得聯(lián)系并進(jìn)一步達(dá)成銷售協(xié)議，顧客可直接到本公司選購產(chǎn)品或下訂單后由公司配貨送貨上門。針對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬方式的確立，公司建立自己的銷售隊(duì)伍，隊(duì)伍如下：另外公司將安排高層與各地主要大型種植園基地商議達(dá)成銷售協(xié)議。對于長期使用本公司產(chǎn)品并且購買數(shù)量大的顧客群體，公司將根據(jù)具體情況在保證一定利潤的同時給予這些顧客5%至10%的優(yōu)惠待遇。為避免因?yàn)殇N售人員與客戶關(guān)系過于親密而可能帶來的營銷風(fēng)險(xiǎn)，我們將采用團(tuán)隊(duì)跟蹤營銷的模式，使客戶資源不因?yàn)殇N售人員的變動而產(chǎn)生過大的波動。直銷人員的素質(zhì)要求和考核:銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)有：有事業(yè)心、主觀能動性強(qiáng)、善于交流與溝通、能考慮企業(yè)發(fā)展等。公司將組建一支強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍，并建立一整套的個人績效考核體系，根據(jù)業(yè)績點(diǎn)來分配薪酬、福利和培訓(xùn)機(jī)會，培會2養(yǎng)高效、負(fù)責(zé)的員工，以此確?？蛻魧镜臐M意度和忠誠度?？蛻舻挠唵螌⒑吞囟ǖ娜藛T統(tǒng)一成一體，銷售人員擔(dān)任客戶服務(wù)的同時將與客戶保持良好的關(guān)系，并以此作為衡量業(yè)務(wù)人員業(yè)績的重要組成部分。代理銷售代理銷售的主要目標(biāo)客戶群體是個體農(nóng)戶及小而積的果蔬種植園。公司在前期的發(fā)展過程中，產(chǎn)品的銷售（代銷）主要依賴于各省級市級縣級農(nóng)藥經(jīng)銷店的銷售。公司前三年將主要在上海、浙江、江蘇三個地區(qū)設(shè)立代銷合作伙伴，預(yù)計(jì)設(shè)立省市縣級代銷點(diǎn)多個。初步考慮的銷售點(diǎn)設(shè)立情況如F：省級批發(fā)商一預(yù)定設(shè)立6個市級批發(fā)商--預(yù)定設(shè)立21個縣級批發(fā)商--預(yù)定設(shè)立40個另外公司在經(jīng)過五年的發(fā)展之后，將根據(jù)實(shí)際情況與其他區(qū)域的經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并在長江三角洲區(qū)域逐步建立縣級連鎖店。網(wǎng)絡(luò)交易平臺農(nóng)藥的網(wǎng)上采購程度比較低，但隨著印聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為一種趨勢,因此公司需要在利用互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)行的平臺展開網(wǎng)上宣傳和銷售，為推展網(wǎng)上銷售渠道打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)有的農(nóng)業(yè)類交易平臺也還處于發(fā)展初期，因此一般都可以注冊免費(fèi)會員，營銷成本很低。進(jìn)駐的主要網(wǎng)絡(luò)交易平臺列表網(wǎng)站名稱網(wǎng)址網(wǎng)站說明進(jìn)駐方式中國農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)/農(nóng)業(yè)部開設(shè)的官方網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息中國農(nóng)藥信息網(wǎng)/農(nóng)業(yè)部農(nóng)藥檢定所網(wǎng)站，具有政府背景免費(fèi)發(fā)布供求信息阿里巴巴阿里巴巴是中國著前期加入普通會

名的綜合性網(wǎng)上交易平臺員。后期加入中國供應(yīng)商中國生物農(nóng)藥網(wǎng)http:〃/雖然規(guī)模較小，但具有較強(qiáng)的專業(yè)性，注冊免費(fèi)會員中國農(nóng)資網(wǎng)/農(nóng)資產(chǎn)品信息的重要網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺注冊免費(fèi)會員中國蔬菜網(wǎng)/雖然不是專業(yè)性的農(nóng)藥銷售平臺，但在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域具有一定的知名度。注冊免費(fèi)會員中國農(nóng)業(yè)商務(wù)網(wǎng)（365農(nóng)業(yè)網(wǎng)）/較為知名的農(nóng)業(yè)類網(wǎng)站注冊免費(fèi)會員中國農(nóng)藥網(wǎng)/較為知名的農(nóng)業(yè)類網(wǎng)站注冊會員全國地縣農(nóng)業(yè)部門網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息各地區(qū)本地信息港免費(fèi)發(fā)布供求信息產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)方案一：成木導(dǎo)向定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格=（單位平均成本*（1+成本利潤率））/（1-增值稅率）成本導(dǎo)向定價(jià)法對于企業(yè)初期的發(fā)展有著重要的作用，使公司在確定的成本條件下，確保公司每年的利潤空間有了保障。本公司生產(chǎn)的0.1%山核桃果皮素殺菌劑的產(chǎn)品根據(jù)成本導(dǎo)向定價(jià)法第一年成本為2.05萬元/噸，理想的根據(jù)成本預(yù)算定價(jià)方案本公司產(chǎn)品第一年的銷售單價(jià)為

萬元，第2,3,4,5年銷售單價(jià)不變。定價(jià)方案二：競爭導(dǎo)向定價(jià)法帶格式的：字：體顏色：紅色 —）目前市場上銷售的與本公司生產(chǎn)的0.1%山核桃果皮素殺菌劑有相似殺菌效果的傳統(tǒng)農(nóng)藥有10多種，其中在市面上形成規(guī)模化生產(chǎn)銷售的大體為以下6類：其中以多菌乂最具代表性，也是相對于本公司產(chǎn)品比較有競爭威脅的傳統(tǒng)農(nóng)藥品和J而與本公司相類似的植物源殺菌劑（單指植物源殺菌劑，具有廣譜性，針對病菌種類帶格式的：字：體顏色：紅色 —）公司名稱產(chǎn)品公司規(guī)模銷售渠道備注市場價(jià)格山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司人1:模擬銀杏殺菌劑固定資產(chǎn)2億元，員工2000人自產(chǎn)自銷、代理銷售、經(jīng)銷商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。4.5-5萬/噸南通神雨綠色藥業(yè)有限公司0.3%T香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商山先正達(dá)與中方共同投資8500萬美元建立，是國內(nèi)最大的農(nóng)化項(xiàng)目5萬-5.8萬/噸大連永豐生物化學(xué)有限公司菌毒必克暫無資料暫無資料暫無資料物時無法獲得中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥用植物研究所植物源農(nóng)用殺菌劑未成立公司未成立公司未成立公司無為了使本公司產(chǎn)品能快速進(jìn)入市場并快更快的提高市場占有率，在價(jià)格上獲得優(yōu)勢，本公司將產(chǎn)品價(jià)格定為低于4萬/噸另外，根據(jù)我們市場調(diào)查和走訪本公司預(yù)想的FI標(biāo)市場客戶，從分了解他們的（標(biāo)喜汽|購買預(yù)想價(jià)格，從以上3方面綜合考慮，我們將產(chǎn)品價(jià)格定為2246萬元/噸，既保證了產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢，又能將公司的平均凈利潤率保持在40.874%?？偵纤鑫覀児井a(chǎn)品價(jià)格定為2.46萬元/噸，使公司在確定的成本條件下，確保公司每年的利潤空間有了保障。同時該定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場競爭產(chǎn)品的價(jià)格，有明顯的優(yōu)勢，使本公司產(chǎn)品能快速進(jìn)入市場并快更快的提高市場占有率?？蛻舴治隹蛻舴治?不同的客戶群體有各自不同的特性，我們通過調(diào)研，對不同層次的客戶特征進(jìn)行了一定程度的總結(jié)，并將相應(yīng)制定營銷步驟?？蛻籼卣鞣治霰硖卣黜?xiàng)目大型國有農(nóng)場無公害種植基地普通農(nóng)戶品牌忠誠度高較高較低品牌重視度同一般較低價(jià)格敏感度較低，但要保證產(chǎn)品質(zhì)量較高，但更重要的是產(chǎn)品使用后能符合無公害標(biāo)準(zhǔn)較高品質(zhì)重視度對產(chǎn)品的效果有很高的要求要保證產(chǎn)品使用后能符合無公害標(biāo)準(zhǔn)首要重視價(jià)格，其次是品質(zhì)中國有八億多農(nóng)民社_他們主要有以下幾個特點(diǎn)：（1）對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。（2）對價(jià)格較為敏感。（3）文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽不懂普通話。而影響其購買的四大主要因素有：（1）使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗(yàn)行事，用了一個產(chǎn)品覺得|好，就會一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品-（2）價(jià)格。在對一個產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來源，同時又無經(jīng)驗(yàn)可循時，就會依靠價(jià)格來選擇。（3）零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。（4）廣告?，F(xiàn)在不再是“酒香不怕巷子深”的年代了，好買賣還?？窟汉?，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過廣告還可以在消費(fèi)者心中樹立良好形象。策略制定策略制定:公司產(chǎn)品在初期品牌知名度低，沒有市場基礎(chǔ)，低價(jià)高效的優(yōu)勢無法在短時間內(nèi)顯現(xiàn)出來。在客戶分析客戶特征的基礎(chǔ)上，我們準(zhǔn)備采用“體驗(yàn)使用”的方式先行打開最主要的幾個目標(biāo)客戶，并利用這些目標(biāo)客戶的“典型”，帶動其周邊的市場。營銷策略推進(jìn)圖促銷策略本公司將針對不同目標(biāo)客戶，采取相對應(yīng)的促銷策略，并輔助以廣告策略，引發(fā)和刺激目標(biāo)客戶的購買行為。①附贈有機(jī)化肥：主耍運(yùn)用于無公害生產(chǎn)基地等中等規(guī)模的客戶.這些客戶本身對化肥的需求較大,贈送有機(jī)化肥對他們有較高的價(jià)值，也適用于普通農(nóng)戶，但效果相對較差。②半免費(fèi)試用：試用量較小時可以進(jìn)行免費(fèi)施用。當(dāng)客戶要求試用的產(chǎn)品量較大時，采用高額折扣的方式，以較低的價(jià)格交付客戶試用。這樣即能達(dá)到試用的效果，同時也不會給產(chǎn)品現(xiàn)有的市場價(jià)格帶來調(diào)整的壓力。這樣的促銷方式能夠使客戶真實(shí)地感受到產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而購買本公司的產(chǎn)品。以上兩種促銷手段可以靈活運(yùn)用，相互配合，從而達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)。個體農(nóng)戶個體農(nóng)戶是我們目標(biāo)客戶中的特殊群體，他們有其特殊性，比如消費(fèi)觀念比較落后，環(huán)保意識、科學(xué)文化水平相對較低，個體分散等。由于我國農(nóng)民相對人數(shù)多，耕地面積大，消費(fèi)基數(shù)龐大，這是本公司主要的目標(biāo)市場之一。針對這一特殊群體本公司初步擬定采取以下促銷手段：★專家定期指導(dǎo)講座a、專場講座：在農(nóng)作物病害高發(fā)季節(jié)，在主要目標(biāo)市場開展專場講座，向農(nóng)民介紹有效的預(yù)防手段和病蟲害解決方案，特別是立春時節(jié)本公司產(chǎn)品作用病害頻發(fā)的時候，積極向農(nóng)民介紹本公司產(chǎn)品及使用方法和使用效果。b、普通講座：積極向農(nóng)民介紹有關(guān)農(nóng)資使用知識，解決技術(shù)難題，讓個體農(nóng)戶充分認(rèn)識到農(nóng)藥產(chǎn)品的發(fā)展和本產(chǎn)品想對于傳統(tǒng)農(nóng)藥的優(yōu)點(diǎn)，并免費(fèi)為農(nóng)民提供詢|問機(jī)會，真心熱情的幫助農(nóng)民解決問題，在農(nóng)民心中樹立良好企業(yè)形象工從而改變農(nóng)民以往使用傳統(tǒng)農(nóng)藥的意識。注：專家主要為林學(xué)院產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)指導(dǎo)老師和林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院一相關(guān)老師，預(yù)期平均每年的講座舉辦費(fèi)用為7-8萬。★便民服務(wù)為了進(jìn)一步穩(wěn)定已有市場和開拓其他區(qū)域市場，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，本公司將熱情為客戶提供相應(yīng)的便民服務(wù)。具體包括：a、成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì) 定期到剛開拓和主動提出邀請的農(nóng)村進(jìn)行實(shí)際指導(dǎo)工作，解決農(nóng)民實(shí)際遇到的問題，并根據(jù)情況向受害嚴(yán)重的農(nóng)作物種植園提供免費(fèi)服務(wù)，建立良好的公司公共形象。b、優(yōu)惠政策 對特困農(nóng)村實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠政策，對積極并正確使用本公司產(chǎn)品而得到顯著效應(yīng)的農(nóng)戶進(jìn)行獎勵措施。c、開展電影下鄉(xiāng)活動 定期組織電影下鄉(xiāng)活動，向村民播放娛樂電影的同時可插播稍許有關(guān)本公司和本公司產(chǎn)品的視頻廣告（廣告力求幽默風(fēng)趣，通俗易懂）。注：平均每年費(fèi)用控制在8-10萬。大型種植園基地大型種植園基地，種植范圍廣，產(chǎn)量相對較大，是市場上蔬果的主要來源地，隨著人們生活水平的提高，對無公害農(nóng)產(chǎn)品的需求量一定會變大，另外據(jù)中國農(nóng)藥網(wǎng)2007報(bào)告顯示，目前浙江省已經(jīng)認(rèn)定的省級無公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地有1129個，總面積超過450萬畝。這一系列現(xiàn)象表明，大型植物園基地將為植物源殺菌劑創(chuàng)造很大的市場，故我們將這塊市場定為主耍FI標(biāo)市場，針對這一H標(biāo)市場我們將采取以下促銷策略：★公司雜志分發(fā) 每月制作一份公司雜志，分發(fā)給相應(yīng)時間的目標(biāo)客戶，起初內(nèi)容可限于介紹公司和公司主要產(chǎn)品（包括公司的背景、規(guī)模，產(chǎn)品的主要性能,功效，適用方法、購物渠道等），再根據(jù)公司的具體發(fā)展情況決定雜志內(nèi)容的填充和更換（包括公司的企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨及農(nóng)藥發(fā)展趨勢和農(nóng)藥科技新發(fā)現(xiàn)等），也可增加些趣味性文章?！镎逛N會 ^展銷會是想社會各界展示自己品牌和優(yōu)良產(chǎn)品的一個有利平臺，本公司將積極關(guān)切各地展銷會的開辦情況，根據(jù)本公司的實(shí)際情況選擇合適的展銷會和展銷攤位，為公司產(chǎn)品的滲透提供支柱。注：針對這一目標(biāo)市場我們主要的銷售依靠優(yōu)秀銷售人員的上門拜訪和商談以及公司上層的直接協(xié)定。預(yù)計(jì)促銷費(fèi)用為平均每年費(fèi)用在5-7萬。廣告策略當(dāng)前我國一些目標(biāo)客戶缺乏環(huán)保和長遠(yuǎn)意識匕造成植物源農(nóng)藥在國內(nèi)推廣緩慢。另外多年使用傳統(tǒng)農(nóng)藥的習(xí)慣難以改變，加之用戶缺乏對這些植物源的認(rèn)識與使用技能。故廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在于植物國也螫殺菌劑的工作原理、與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比的優(yōu)點(diǎn)以及植物源農(nóng)藥的可持續(xù)發(fā)展性?！锲髽I(yè)形象廣告在目標(biāo)市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位。并向主要的大型種植園基地發(fā)放每月一份的公司宣傳雜志。

（標(biāo)罰吟★產(chǎn)品廣告本公司產(chǎn)品廣告堅(jiān)持“綠色高效，生態(tài)環(huán)?！庇幸韵氯N：a、戶外廣告一在個體農(nóng)戶客戶集聚程度高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、住房墻體、田間小|路設(shè)立顯而易見、通熟俗易懂的戶外廣告，這也將是我們針對個體農(nóng)戶主要的廣告形式。廣告形式以費(fèi)用低廉，效果較好的墻體廣告為主。b、電視廣告一在目標(biāo)市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺，適度播放產(chǎn)品廣告，廣告主要目的在于介紹產(chǎn)品性能和優(yōu)勢。在條件允許的地區(qū)贊助連續(xù)劇的播放，理想的電視劇為反映農(nóng)