醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)藥OTC銷售技巧

MedicalSellingSkillsOfOTC

太極集團(tuán)桐君閣藥廠2016年3月醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt醫(yī)藥OTC銷售技巧

MedicalSelling醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)醫(yī)務(wù)OTC：1、連鎖70%2、社會(huì)藥房15-20%3、診所10-15%醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)銷售四大要素產(chǎn)品：定位渠道：輻射能力價(jià)格：促銷：消費(fèi)者拉動(dòng)銷售四大要素產(chǎn)品：定位內(nèi)容提綱：1、知道自己的職責(zé)（如何考評(píng)？）2、學(xué)會(huì)分析門店3、做好日常的藥店拜訪工作4、學(xué)會(huì)提高效率5、分清楚關(guān)鍵人物內(nèi)容提綱：1、知道自己的職責(zé)（如何考評(píng)？）一、銷售人員的基本職責(zé)1、鋪貨—達(dá)到公司要求的鋪貨率（主品）；2、安全庫(kù)存—不可有缺貨情況（主品）；3、店員培訓(xùn)、聯(lián)誼—提高推薦率、有效推薦；4、包裝陳列—營(yíng)造銷售氛圍；5、門店銷售政策和促銷活動(dòng)的策劃執(zhí)行；6、信息收集、反饋—本產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、藥店情況等多方面。一、銷售人員的基本職責(zé)1、鋪貨—達(dá)到公司要求的鋪貨率（主品）銷售人員的考評(píng)細(xì)則（一）銷售指標(biāo)（50％左右）

——指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率實(shí)戰(zhàn)能力（15％左右）—門店產(chǎn)品陳列規(guī)范，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品種—完成公司的市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃—完成公司的贈(zèng)品配送計(jì)劃—積極執(zhí)行，完成委派的相關(guān)工作—富有創(chuàng)意銷售人員的考評(píng)細(xì)則（一）銷售指標(biāo)（50％左右）銷售人員的考評(píng)細(xì)則（二）日常工作（25％左右）—按路線完成定量的工作—完成每月的各項(xiàng)報(bào)表—完成公司的單店培訓(xùn)計(jì)劃—準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)并認(rèn)真參與—遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范—及時(shí)、合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品財(cái)務(wù)方面（15％左右）—正確使用促銷、維護(hù)費(fèi)用，誠(chéng)實(shí)可靠—對(duì)公司的預(yù)算（維護(hù)、積分費(fèi)用等）進(jìn)行良好的控制銷售人員的考評(píng)細(xì)則（二）日常工作（25％左右）二、學(xué)會(huì)分析門店：1、門店潛力分析2、店內(nèi)人員情況分析3、門店與人員綜合后的工作策略二、學(xué)會(huì)分析門店：1、門店潛力分析門店分析

市場(chǎng)潛力和合作目標(biāo)：成功的連鎖整體合作是難能可貴的。大家片區(qū)之中都會(huì)有更多的連鎖是我們簽訂政策后我們往往習(xí)慣于用潛力來(lái)分析連鎖，但一樣可以細(xì)化到具體門店。我們談下了一個(gè)連鎖合作政策后，有些片區(qū)大幅增長(zhǎng)了，有些原地踏步；就同一個(gè)片區(qū)而言有些門店大幅增長(zhǎng)了，有些門店下滑了。原因在哪里？

門店分析市場(chǎng)潛力和合作目標(biāo)：門店潛力分析大市高潛（高發(fā)展型）大市低潛（高維護(hù)型）市：市場(chǎng)容量；潛：可開(kāi)發(fā)潛力可以將所有門店分成四類：小市高潛（低發(fā)展型）小市低潛（低維護(hù)型）門店潛力分析大市高潛大市低潛市：市場(chǎng)容量；潛：店內(nèi)人員分析

合作程度：

1、配合陳列

2、愿意推薦

3、支持相關(guān)促銷活動(dòng)

4、提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息能力大小：

1、推薦水平

2、專業(yè)知識(shí)

3、店內(nèi)影響力店內(nèi)人員分析合作程度：店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能組合策略（高發(fā)展型＋合作高低能）1、成功案例引導(dǎo)，利用門店間影響2、適時(shí)的建議和產(chǎn)品知識(shí)講座3、促銷活動(dòng)和投入次選1、爭(zhēng)取公司全力支持和投資2、促銷活動(dòng)和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入組合策略（高發(fā)展型＋合作高低能）1、成功案例引導(dǎo)，利用門店間組合策略高發(fā)展型＋高能不合作高發(fā)展型＋低能不合作方法:1、機(jī)會(huì)投資2、曲線方式3、切忌盲目投入組合策略高發(fā)展型＋高能不合作組合策略高維護(hù)型＋合作且能（公司最寶貴資源）方法:1、特別的活動(dòng)和投入2、培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)3、降低拜訪頻次提供多種溝通方式組合策略高維護(hù)型＋合作且能組合策略高維護(hù)型＋合作低能（公司最寶貴資源）方法:1、低費(fèi)用培訓(xùn)及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關(guān)系組合策略高維護(hù)型＋合作低能組合策略高維護(hù)型＋高能不合作高維護(hù)型＋低能不合作方法:1、避免沖突和故意不合作2、提供獎(jiǎng)勵(lì)和合作計(jì)劃3、尋找其他機(jī)會(huì)組合策略高維護(hù)型＋高能不合作組合策略低發(fā)展型＋合作且能方法:1、保持溝通、熱情2、給機(jī)會(huì)展示其能力組合策略低發(fā)展型＋合作且能組合策略低發(fā)展型＋合作低能方法:基本的生意法則組合策略低發(fā)展型＋合作低能組合策略低維護(hù)型（投入少量資源）方法:1、盡量不安排個(gè)人拜訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟(jì)方式保持溝通3、連鎖總部關(guān)注組合策略低維護(hù)型（投入少量資源）三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟：1、計(jì)劃與準(zhǔn)備2、自我介紹(打招呼）3、清理賣品、贈(zèng)品庫(kù)存，簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳述6、收單（收款）7、完成報(bào)表三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟：拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（一）1、必須具備的相關(guān)信息負(fù)責(zé)人及核心店員姓名（性格、隱私）本產(chǎn)品的位置及近期銷售情況主要競(jìng)爭(zhēng)品種的主要情況現(xiàn)在店內(nèi)最佳的銷售位置可以做宣傳的空間拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備

拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（二）

2、設(shè)定拜訪目標(biāo)

認(rèn)識(shí)人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識(shí)增加陳列面，改善陳列位置處理異議與疑問(wèn)收集信息情報(bào)

拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（二）

2、設(shè)定拜訪拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（三）

3、物質(zhì)準(zhǔn)備：走訪日志及藥店檔案（越詳細(xì)越好）填寫當(dāng)日的路線圖計(jì)劃當(dāng)日領(lǐng)用贈(zèng)品數(shù)量、禮品數(shù)量并領(lǐng)取計(jì)劃當(dāng)日領(lǐng)用的宣傳手冊(cè)、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準(zhǔn)備：如何處理門店預(yù)期的異議和拒絕單店促銷計(jì)劃拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（四）

5、個(gè)人儀表整潔得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài)，不可猶豫不決肯定的握手（無(wú)汗、15度彎腰）熱忱語(yǔ)言清晰對(duì)其門店生意表示關(guān)心拜訪七步驟分述——

計(jì)劃與準(zhǔn)備（四）拜訪七步驟分述——

自我介紹——建立良好店員關(guān)系態(tài)度決定一切情緒的傳播與傳染打招呼知道你的來(lái)訪（多方位點(diǎn)頭)適當(dāng)閑聊拉近關(guān)系拜訪第一注重的就是獲得尊重與信賴信任—帶來(lái)便利節(jié)省時(shí)間拜訪七步驟分述——

自我介紹——建立良好店員關(guān)系拜訪七步驟分述——

清理賣/贈(zèng)品庫(kù)存，簽收物資安全庫(kù)存—120-150％拜訪周期的量小量多次減少風(fēng)險(xiǎn)（私人門店、灰名單）配送贈(zèng)品時(shí)的政策宣導(dǎo)—留“底牌”，可進(jìn)退送禮品時(shí)激勵(lì)，營(yíng)造氛圍、積極性調(diào)動(dòng)收貨人簽名（可認(rèn)，備注）——證據(jù)拜訪七步驟分述——

清理賣/贈(zèng)品庫(kù)存，簽收物資安全庫(kù)存—1拜訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（一）陳列的工作原則：看出為領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列規(guī)格的齊全，數(shù)量充足獲得最佳的陳列位置、爭(zhēng)取最大的陳列面整潔確保價(jià)格統(tǒng)一POP張貼強(qiáng)化陳列陳列黃金原則拜訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)拜訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（二）陳列黃金原則（VISA）：V——可見(jiàn)（位置）I——沖擊（造型）S——穩(wěn)固（科學(xué)）A——吸引力（美感）拜訪七步驟分述——

產(chǎn)拜訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（三）

CD區(qū)為最好陳列位，C好于DA>175cm高度B>175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E<80cm高度F<80cm高度拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（一）

拜訪目的的完成與否完全取決于銷售陳述的效果銷售陳述中，常用的AIDA模式：引起注意__Attention產(chǎn)生興趣__Interest激發(fā)欲望__Desire誘發(fā)行動(dòng)__Action拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（二）引起注意的方式:1、利用涉及客戶切身利益的話題（節(jié)省時(shí)間金錢，增加回轉(zhuǎn)與利潤(rùn)，解決一些問(wèn)題）2、客套話（稱贊店內(nèi)陳列布局，談新聞）3、贈(zèng)送禮品、樣品4、注意自己的儀表儀容拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（三）找到客戶需求的詢問(wèn)方法：1、開(kāi)放式詢問(wèn)——自由回答2、封閉式詢問(wèn)——是與否/選擇/局限3、其他銷售陳述中突出產(chǎn)品的利益：人—關(guān)注產(chǎn)品帶來(lái)的利益和服務(wù)不同的客戶有不同的需求（連鎖店、私人店、店經(jīng)理、店老板、店員等側(cè)重不同）找出不同動(dòng)機(jī)拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（四）利潤(rùn)是客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的最大動(dòng)機(jī)利潤(rùn)取決于：1、進(jìn)貨價(jià)2、銷售點(diǎn)價(jià)格—贈(zèng)品維護(hù)3、銷售數(shù)量—優(yōu)勢(shì)—贈(zèng)品、促銷拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（五）銷售陳述中使用的輔助材料：樣品市場(chǎng)宣傳材料產(chǎn)品目錄與價(jià)格表照片相關(guān)數(shù)據(jù)（報(bào)道中的、其他門店的）拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（六）激發(fā)欲望——處理異議來(lái)完成處理異議的策略：1、可免則免2、遇到異議要表現(xiàn)自然3、避免爭(zhēng)論4、提供證據(jù)5、實(shí)事求是拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（七）處理異議的步驟：1、緩沖—緩解壓力，表達(dá)理解（這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題）2、探尋—尋找真實(shí)原因（我想聽(tīng)聽(tīng)您為什么這么在意）3、聆聽(tīng)—注意被曲解、誤解、分歧部分4、答復(fù)—用自己的方式說(shuō)服他，用利益拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（八）提升說(shuō)服力的8條基本原則1、注意自己的態(tài)度—愉快友善、誠(chéng)懇2、說(shuō)、聽(tīng)結(jié)合3、客戶談?wù)摃r(shí)不插嘴

結(jié)束時(shí)重復(fù)核心主要的意思4、避免情緒激動(dòng)和堅(jiān)持自己的態(tài)度

言詞、聲調(diào)拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

銷售陳述（九）提升說(shuō)服力的8條基本原則（續(xù)）5、多用詢問(wèn)語(yǔ)氣6、處理異議懷疑、誤解、缺點(diǎn)7、不要隨便下斷語(yǔ)8、讓客戶有“是”的想法客戶多認(rèn)同幾次你陳述的觀點(diǎn)，自然易對(duì)下一個(gè)陳述或建議說(shuō)“是”。拜訪七步驟分述——

拜訪七步驟分述——

收單、收款結(jié)尾工作，下次合作的前提。不要給客戶“可以拖欠”、“不必當(dāng)真”的感覺(jué)。要給人“你很認(rèn)真”的感覺(jué)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材拜訪七步驟分述——

目標(biāo)：家外。。。，家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無(wú)競(jìng)爭(zhēng)廠家投入認(rèn)準(zhǔn)則快速搞定負(fù)責(zé)S少婦被競(jìng)爭(zhēng)廠家搞定善于發(fā)現(xiàn)“怨婦”，挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要敢于下手機(jī)會(huì)投入L老婆自己搞定死心塌地維護(hù)門店負(fù)責(zé)人類型分析醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材目標(biāo)：家外。。。，家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無(wú)競(jìng)爭(zhēng)四、學(xué)會(huì)提高效率——制定拜訪行程、路線醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材四、學(xué)會(huì)提高效率——制定拜訪行程、路線醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)制定拜訪行程、路線原因：

確保拜訪所有客戶決定客戶拜訪頻次建立定期定時(shí)拜訪客戶的規(guī)律上司知道自己行蹤科學(xué)分析工作量提高效率醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓(xùn)課件培訓(xùn)教材制定拜訪行程、路線原因：

確保拜訪所有客戶醫(yī)藥OTC銷售技巧如何制定拜訪行程、路線1、門店的分級(jí)2、拜訪頻次的確定3、拜訪路線的確定4、行程路線的安排醫(yī)藥OTC