供應(yīng)鏈合作關(guān)系管理

徐學(xué)軍教授供應(yīng)鏈合作關(guān)系管理版權(quán)所有,CenterforIndustrialEngineering,SCUT.華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院案例1虛擬的好好萊塢好萊塢電電影業(yè)如如何營運(yùn)運(yùn)？。典型的好好萊塢攝攝影棚曾曾包攬所所有的事事情。影影片制作作過程雇雇傭了從從建造舞舞臺的木木匠到電電影明星星所有的的人。制制作完成成影片需需要大量量發(fā)行并并分銷到到世界各各地的電電影院。。但如今，，攝影棚棚除了創(chuàng)創(chuàng)意之外外，已經(jīng)經(jīng)不再作作別的事事情。他他們買賣賣創(chuàng)意、、籌措資資金和發(fā)發(fā)掘市場場機(jī)會。。最重要要的是他他們管理理這個虛虛擬的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，包包括創(chuàng)造造性的和和與影片片相關(guān)的的非創(chuàng)造造性的事事務(wù)。其其中關(guān)鍵鍵的技巧巧是把電電影明星星和提供供技術(shù)支支持的專專業(yè)人員員組織起起來。按照傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)營方方式的電電影公司司，即使使看電影影的人數(shù)數(shù)增加，，但回報報比以往往減少了了。這為為新的嘗嘗試創(chuàng)造造了機(jī)會會。事實實上，一一些最有有利潤的的電影是是那些并并沒有花花費(fèi)太多多錢制作作的。案例2SkyChefs公司多數(shù)航空空公司自自己為乘乘客烹調(diào)調(diào)食物。。但烹調(diào)調(diào)很難成成為航空空公司的的核心活活動，所所以航空空公司把把餐飲外外包給專專業(yè)的供供應(yīng)商。。SkyChefs占有航航空公司司餐飲業(yè)業(yè)務(wù)的2/3市市場，具具有$9.5億億銷售額額。德德國航空空公司Lufchance是是最大的的股東。。SkyChefs的的廚房在在紐約的的JFK飛機(jī)廠廠，每小小時調(diào)制制7000份，，每天用用400磅的牛牛肉和100磅磅小蝦和和其他原原料一起起預(yù)備7500份餐，，廚房運(yùn)運(yùn)作象個個小工廠廠，每餐餐的制成成僅一分分半鐘。。新的運(yùn)運(yùn)作方法法包括冷冷凍部分分做好的的食物，，改進(jìn)食食物的質(zhì)質(zhì)量和生生產(chǎn)時間間。在美美國國內(nèi)內(nèi)飛行由由原來的的平均每每餐花費(fèi)費(fèi)$5..62減減少到每每餐花費(fèi)費(fèi)$4.13。供應(yīng)鏈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系是企業(yè)業(yè)運(yùn)作的的環(huán)境。。在考慮運(yùn)運(yùn)作與供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相匹配配的時候候，應(yīng)該該如何進(jìn)進(jìn)行自身身定位和和應(yīng)用資資源呢？？在運(yùn)作某某活動時時，是企企業(yè)自己己實施該該活動，，還是通通過其他他企業(yè)外外包？應(yīng)向哪個個供應(yīng)商商購買？？將誰納納入我們們的運(yùn)作作？怎樣建立立與供應(yīng)應(yīng)商和顧顧客的合合作關(guān)系系？內(nèi)容清清單單供應(yīng)鏈合合作的理理論供應(yīng)鏈合合作的實實施合作的理理論供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系縱向整合合傳統(tǒng)市場場基礎(chǔ)供供應(yīng)伙伴供應(yīng)應(yīng)關(guān)鍵鍵問問題題在企業(yè)內(nèi)內(nèi)怎樣縱縱向整合合？怎樣用傳傳統(tǒng)市場場關(guān)系組組織企業(yè)業(yè)外活動動？尋找怎樣樣的合作作關(guān)系來來達(dá)到雙雙贏？市場競爭力

質(zhì)量速度關(guān)聯(lián)性柔性成本能力業(yè)績目標(biāo)過程技術(shù)組織績效決策領(lǐng)域問題包涵我們應(yīng)該做什么我們分包什么出去何時以市場為基礎(chǔ)購買怎樣發(fā)展合伙經(jīng)營供應(yīng)供應(yīng)合作關(guān)系資源使用

1.供供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是通過過對顧客客產(chǎn)生的的有價值值的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)等一系系列不同同的過程程和活動動間上下下游連接接形成彼彼此相關(guān)關(guān)的一種種組織間間的相互互聯(lián)結(jié)。。供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)作間間關(guān)系相相互連結(jié)結(jié)上游游中中心心下下游游水平第二第第一一第第一第第二二供應(yīng)商供供應(yīng)商A公公司顧顧客客顧顧客網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)應(yīng)方網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)需求方方對A公司司內(nèi)部供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)流總的供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)直接供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信信息息流流B公司C公司XXXXXA、B、、C三個個公司構(gòu)構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中心A是主公公司，公公司B、、C成為為它直接接的競爭爭對手和和合作伙伙伴從A公司司角度出出發(fā)界定定上游下下游A公司的的供應(yīng)商商和它的的供應(yīng)商商的供應(yīng)應(yīng)商構(gòu)成成網(wǎng)絡(luò)的的上游A公司顧顧客的顧顧客構(gòu)成成網(wǎng)絡(luò)下下游上下游網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)流向向從左到到右，也也是產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)變成貨貨幣的流流向。與供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的中中心直接接接觸的的公司稱稱第一供供應(yīng)商或或第一顧顧客，中中心層次次外稱第第二供應(yīng)應(yīng)商或第第二顧客客中心公司司與第一一顧客和和供應(yīng)商商交易，，也直接接與第二二供應(yīng)商商和顧客客交易中心公司司間可交交易，也也進(jìn)行長長期合作作。A公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包工作作給B公公司，B公司能能力增加加或能完完成A公公司不能能完成的的工作，，兩公司司之間可可適當(dāng)安安排。A公司可可從不同同的供應(yīng)應(yīng)商購買買完全相相同的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)供應(yīng)擴(kuò)展展的深度度是所有有公司必必須制定定供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的重重要決策策之一中心公司司網(wǎng)絡(luò)涉涉及到幾幾個平行行關(guān)系，，每個關(guān)關(guān)系都有有幾個第第一顧客客和第一一供應(yīng)商商，也可可能有很很多第二二供應(yīng)商商和顧客客。平行關(guān)系系里存在在幾個供供應(yīng)鏈。。如C公公司中標(biāo)標(biāo)記的X構(gòu)成它它供應(yīng)鏈鏈之一。。2.供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合作關(guān)關(guān)系我們從區(qū)區(qū)別市場場和資源源的視角角分析關(guān)關(guān)系的類類型。供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場場和和資源源活動范圍圍（數(shù)量量）市場關(guān)關(guān)系系資源范范圍圍“結(jié)構(gòu)構(gòu)””關(guān)系的數(shù)數(shù)量“位置置”關(guān)系密切切程度在企業(yè)內(nèi)內(nèi)執(zhí)行的的活動的程程度在企業(yè)內(nèi)內(nèi)執(zhí)行的的活動的重重要性活動特點(diǎn)點(diǎn)（質(zhì)量量）資源的角角度在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部執(zhí)行行活動的的程度----所所有的活活動在企企業(yè)內(nèi)部部運(yùn)作為為一端，，將所有有活動外外包在另另一端。。在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部執(zhí)行行活動的的重要性性----日?；罨顒幼鳛闉橐欢耍?，具有戰(zhàn)戰(zhàn)略重要要性是另另一端。。市場的角角度供應(yīng)商關(guān)關(guān)系數(shù)量量----一組活活動使用用許多供供應(yīng)商為為一端同同一組活活動通過過幾個或或一個供供應(yīng)商在在另一端端。供應(yīng)商關(guān)關(guān)系密切切程度———以市市場交易易為基礎(chǔ)礎(chǔ)在一端端，密切切的關(guān)系系在另一一端。從資源角角度看，，企業(yè)是是否采取取內(nèi)部運(yùn)運(yùn)作，它它由運(yùn)作作的相對對重要與與不重要要來界定定。外包包相對不不重要的的活動，，自己從從事有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義重要的的業(yè)務(wù)活活動。從市場角角度看，，交易市市場關(guān)系系中的業(yè)業(yè)務(wù)隨時時間推移移，可能能會和許許多不同同的供應(yīng)應(yīng)商建立立短暫的的關(guān)系，，通常是是和某個個時間點(diǎn)點(diǎn)最便宜宜的供應(yīng)應(yīng)商建立立關(guān)系。。這種情情況下，，對任何何一個供供應(yīng)商有有很少甚甚至沒有有忠誠感感。如果通過過與供應(yīng)應(yīng)者的合合作投資資或建立立信任維維持長久久的聯(lián)系系，只能能與少數(shù)數(shù)供應(yīng)商商建立關(guān)關(guān)系。幾個緊長期虛密供應(yīng)商商擬運(yùn)作縱向整合合伙伴關(guān)系系公司內(nèi)部聯(lián)系的類型虛擬交交易易多個供應(yīng)應(yīng)商

內(nèi)部運(yùn)作作活動的的特征不做業(yè)務(wù)務(wù)做做每件件業(yè)務(wù)市場關(guān)關(guān)系系傳統(tǒng)的市場關(guān)系系資源源范范圍圍伙伴關(guān)關(guān)系系類類型型---通過資源源范圍和和市場關(guān)關(guān)系區(qū)分分供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系的類型型---一端是縱縱向整合合運(yùn)作，，表明所所有的事事情在企企業(yè)內(nèi)做做。供應(yīng)應(yīng)來自組組織內(nèi)部部，內(nèi)部部供應(yīng)商商和顧客客沒有貿(mào)貿(mào)易關(guān)系系的信任任障礙。。---另一端，，企業(yè)的的所有活活動都外外包，這這就是““虛擬企企業(yè)”。。關(guān)注幾個個重要活活動而將將其他事事情外包包，可以以使企業(yè)業(yè)獲得運(yùn)運(yùn)作的有有效性和和較好的的效益。。隨著外包包活動數(shù)數(shù)量與范范圍的增增加，組組織可能能會尋求求缺乏對對供應(yīng)商商控制的的補(bǔ)償。。通常通通過與幾幾個相關(guān)關(guān)供應(yīng)商商建立長長期的緊緊密關(guān)系系來實現(xiàn)現(xiàn)。反過來，，如果組組織希望望與供應(yīng)應(yīng)商和顧顧客發(fā)展展伙伴關(guān)關(guān)系，就就應(yīng)著手手縮減自自己的伙伙伴范圍圍。顯然，從從縱向整整合運(yùn)作作到依賴賴簡單的的市場機(jī)機(jī)制運(yùn)作作，是供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系的的兩個極極端。縱向向整整合合縱向整合合界定為為以下三三方面縱向整合合的方向向縱向整合合的幅度度縱向整合合階段間間的平衡衡階段間的的階階段間非非擴(kuò)展平衡衡限限制平衡衡向后整合合向向前整合合整合合的的范范圍圍縱向整整合合決決策中心運(yùn)作整合的的方方向有前向垂垂直整合合和后向向垂直整整合兩個個方向。。網(wǎng)絡(luò)供供應(yīng)方的的擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)略，稱稱為后向向或上游游垂直整整合。擴(kuò)擴(kuò)大需求求方的戰(zhàn)戰(zhàn)略，稱稱為前向向或下游游垂直整整合。組織控制制供應(yīng)商商，常用用獲得成成本優(yōu)勢勢或阻止止競爭者者。后向垂直直整合稱稱為戰(zhàn)略略性的防防御行動動。前向垂直直整合使使組織更更貼近市市場，并并為與顧顧客直接接鑒定合合同提供供自由。。前向垂直直整合是是進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略行動動。整合幅度度的范圍圍組織總是是謹(jǐn)慎的的選擇整整合范圍圍。有些些公司卻卻選擇成成為很大大程度上上的縱向向整合。。如國際石石油公司司Exxon,,它涉及及開發(fā)提提煉石油油，生產(chǎn)產(chǎn)消耗品品----汽油，，到銷售售汽油，，是集開開發(fā)、提提煉、生生產(chǎn)、銷銷售于一一體的典典型的縱縱向整合合?？v向整合合階段中中的平衡衡縱向整合合決策并并不完全全是關(guān)于于網(wǎng)絡(luò)所所有權(quán)的的問題。。組織擁擁有的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)各階階段能力力平衡，，也是整整合的重重要目標(biāo)標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系整體的的平衡是是上階段段滿足下下階段，，下階段段也依賴賴上階段段。不充分的的網(wǎng)絡(luò)平平衡，每每一階段段都賣出出產(chǎn)品或或從其他他公司的的供應(yīng)商商那里購購買。充分的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平衡衡的優(yōu)勢勢較簡單單，是每每個階段段圍繞整整個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)去關(guān)注注下個需需求?？v向整整合合的優(yōu)優(yōu)勢勢確保投入入的商品品和服務(wù)務(wù)可靠的的傳遞減少成本本有助于改改善產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量有助于理理解供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的的其他活活動1安全可可靠的傳傳遞信息公開開、共享享；目標(biāo)標(biāo)一致選擇企業(yè)業(yè)內(nèi)部生生產(chǎn)的理理由----外包包供應(yīng)的的不穩(wěn)定定及不能能長期滿滿足需要要石油公司司買油田田的原因因是為了了確保長長期的供供應(yīng)2減減少成成本本減少中間間環(huán)節(jié)；；產(chǎn)品、、工藝、、物流等等過程集集成自己做可可能比供供應(yīng)商的的價格便便宜。自己做的的邊際成成本，比比從供應(yīng)應(yīng)商處購購買產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的價格格便宜。。（有的的認(rèn)為沒沒有考慮慮間接成成本）交易經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)交易經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)：當(dāng)當(dāng)交易成成本高時時，組織織將傾向向于使這這些成本本內(nèi)部化化；當(dāng)認(rèn)認(rèn)為交易易成本不不高時，，則選擇擇外購。。在傳統(tǒng)統(tǒng)的顧客客與供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系中，縱縱向一體體化成為為一種內(nèi)內(nèi)部化的的模式。。3有有助于改改善產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量防止產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)知識傳傳給競爭爭者，縱縱向整合合可確保保專家和和技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢的安安全性。。不可或缺缺的專家家優(yōu)勢來來自于對對技術(shù)過過程的““密切組組合”，，該過程程是產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的關(guān)鍵鍵因素。?？刂疲喝缛缭谫|(zhì)量量、數(shù)量量方面；；對內(nèi)部部更容易易監(jiān)督；；減少機(jī)機(jī)會主義義；保護(hù)護(hù)專有的的、競爭爭性知識識；縱向整合合保持了了產(chǎn)品和和服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的獨(dú)獨(dú)有性。。縱向整整合合的劣劣勢勢建立內(nèi)部部壟斷不能拓展展規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致較少少的柔性性創(chuàng)新不足足對核心活活動關(guān)注注不夠1建建立內(nèi)部部壟斷限制競爭爭：建立立進(jìn)入障障礙、削削弱非集集成的競競爭對手手；外部市場場機(jī)制能能更有效效地接近近市場需需求，保保持競爭爭的動力力。如運(yùn)作不不能產(chǎn)生生較好質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，不不能保持持承諾，，或不愿愿為顧客客需求而而改變，，或不能能較好地地面對競競爭者的的價格，，都將失失去經(jīng)營營。2不不能拓拓展規(guī)模模經(jīng)濟(jì)成本增加加：不足足以實現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模要要求；組組織成本本、溝通通成本；；每部分相相對于整整個行業(yè)業(yè)是很小小部分，，不能形形成規(guī)模模經(jīng)濟(jì)能夠服務(wù)務(wù)更多顧顧客的專專業(yè)供應(yīng)應(yīng)商，有有能力比比其他供供應(yīng)商做做得更好好，能獲獲得規(guī)模模經(jīng)濟(jì)的的成本利利潤。3導(dǎo)導(dǎo)致較較少的柔柔性縱向程度度高的企企業(yè)自己己做許多多事情，，購買許許多相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)它意味固固定成本本相對于于變動成成本的比比例很高高，導(dǎo)致致運(yùn)作成成本靠近近甚至低低于保本本點(diǎn)。4阻阻礙創(chuàng)創(chuàng)新縱向整合合需要對對必要的的生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)的的技術(shù)過過程進(jìn)行行投資。。一旦投投資，企企業(yè)就企企圖維持持該技術(shù)術(shù)的固定定利益。。使得既既有的過過程缺乏乏新產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)柔性；；5對對核心活活動關(guān)注注不夠縱向整合合組織廣廣，活動動范圍大大。如果果企業(yè)做做每件事事情，就就沒有足足夠的經(jīng)經(jīng)費(fèi)和精精力關(guān)注注核心活活動。風(fēng)險增大大：資產(chǎn)產(chǎn)集中、、退出障障礙；縱向整合合的適當(dāng)當(dāng)時機(jī)縱向整合合是高水水平的投投資，高高風(fēng)險的的戰(zhàn)略。。環(huán)境穩(wěn)穩(wěn)定適合合縱向整整合?？v向整合合使總成成本減少少時即被被認(rèn)同。。縱向整合合有助于于改良的的、系統(tǒng)統(tǒng)的創(chuàng)新新。以市場為為基礎(chǔ)的的供應(yīng)關(guān)關(guān)系供應(yīng)商間間的競爭爭能促進(jìn)進(jìn)更大的的價值供應(yīng)商獲獲得實質(zhì)質(zhì)性的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)顧客可開開發(fā)供應(yīng)應(yīng)的內(nèi)在在柔性有助于創(chuàng)創(chuàng)新性開開發(fā)使得企業(yè)業(yè)關(guān)注核核心活動動市場機(jī)機(jī)制制的問問題關(guān)系的不不確定性性采購決策策的成本本戰(zhàn)略風(fēng)險險買賣關(guān)系系的不確確定性…企業(yè)購買買決策要要考慮幾幾方面，，如價格格、付帳帳期限、、供供應(yīng)的長長期保證證、購買買其它商商品和服服務(wù)的能能力及成成本、質(zhì)質(zhì)量、傳傳遞產(chǎn)品品績效、、柔性等等?！徺I企業(yè)業(yè)需要理理解和評評估面對對的選擇擇。特別別是新技技術(shù)出現(xiàn)現(xiàn)或技術(shù)術(shù)變得復(fù)復(fù)雜時，，設(shè)計一一套評估估購買機(jī)機(jī)會的具具體說明明書是很很困難的的。

…購買組織織對潛在在供應(yīng)商商信任程程度也是是不確定定的。

2采采購決策策制定成成本買賣不確確定使采采購成本本昂貴從供應(yīng)商商發(fā)出信信息、尋尋找潛在在供應(yīng)商商的歷史史記錄等等都需要要資源。。

3戰(zhàn)戰(zhàn)略略風(fēng)險…企業(yè)的活活動外包包給最好好的供應(yīng)應(yīng)商，使使該供應(yīng)應(yīng)商獲得得更多的的利潤，，更POWER，可能能使采購購公司處處于被動動的狀態(tài)態(tài)?！狦E公司的的微波爐爐——軍事事外包

市場機(jī)機(jī)制制的應(yīng)應(yīng)用市場和資資源范圍圍影響市市場機(jī)制制的應(yīng)用用：市場上可可選擇的的供應(yīng)商商的數(shù)量量因變換供供應(yīng)商而而使購買買者增加加的成本本純市場機(jī)機(jī)制的合合理應(yīng)用用市場不確確定性資源范圍供應(yīng)商變換的成本需求不確定性市場機(jī)制合理市場機(jī)制不合理市場范圍供應(yīng)商選擇數(shù)量多少低高伙伴關(guān)系系顧客和供供應(yīng)商伙伙伴關(guān)系系的發(fā)展展，可以以理解為為縱向整整合和市市場交易易的折中中。但是，伙伙伴關(guān)系系不是縱縱向整合合和市場場貿(mào)易的的混合，，而是一一個新的的概念，，表明在在供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)中中形成的的信任關(guān)關(guān)系，可可以有效效地替代代了資產(chǎn)產(chǎn)所有權(quán)權(quán)關(guān)系。?；锇榘殛P(guān)關(guān)系系要要素素密切關(guān)系信任專用資產(chǎn)活動長期預(yù)期共享知識共同協(xié)作共同解決問題信息透明度少量關(guān)系多點(diǎn)聯(lián)系態(tài)度共享成果1關(guān)關(guān)系緊緊密伙伴關(guān)系系的密切切程度，，反映了了伙伴間間相互依依賴的程程度。密切程度度依賴每每個伙伴伴相互信信任的程程度和維維持關(guān)系系的動機(jī)機(jī)。密切的關(guān)關(guān)系可以以被看作作是態(tài)度度和日常常行為上上相互影影響的結(jié)結(jié)果。2信信任任信任指合合作一方方認(rèn)為合合作伙伴伴中其他他人的行行為對其其是有益益的，相相信他的的伙伴不不會損害害他的利利益。信任表明明伙伴關(guān)關(guān)系中承承擔(dān)風(fēng)險險的意愿愿，即意意味著供供應(yīng)商和和顧客愿愿意承擔(dān)擔(dān)可能遭遭受損害害的風(fēng)險險。信任程度度越高，，愿意冒冒風(fēng)險的的意愿程程度也越越高。信任任程程度度計算的信信任任比不信信任以以知識識密信信任獲獲得得更多利利益為為基礎(chǔ)礎(chǔ)切認(rèn)知相相信對方方將如己己的信任所所期望的的行為程度感情的彼彼此相相信對方方信任不不會損損害自己己以感情為基礎(chǔ)漸增正面經(jīng)驗時間3分分享成成果果相信其他他伙伴間間的成功功將有助助于自己己的成功功。關(guān)注的不不是既有有的蛋糕糕如何分分到更大大的一份份，而是是共同把把蛋糕做做得更大大。MrOrang招供供不不招供供招供MrWhite判判刑刑5年MrWhite被被釋釋放放MrOrange判判刑5年年MrOrange判刑刑10年年MrWhite不招供MrWhite判判刑刑10年MrWhite判判刑刑3年MrOrange被被釋釋放放MrOrange判判刑刑3年囚徒困境境問題4長長期期預(yù)預(yù)期指供應(yīng)商商和顧客客間的長長期關(guān)系系。改變伙伴伴將增加加成本，，合作伙伙伴不會會輕易放放棄。合作的每每一方均均可以很很容易的的結(jié)束伙伙伴關(guān)系系；因此此使得每每一方均均維系彼彼此的信信任。5多多點(diǎn)點(diǎn)接觸觸指增強(qiáng)合合作伙伴伴組織間間個人聯(lián)聯(lián)系的意意愿多點(diǎn)接觸觸使伙伴伴間充分分融合，，而不是是企圖控控制對方方。

6共共享知知識伙伴關(guān)系系是以分分享知識識與經(jīng)驗驗為基礎(chǔ)礎(chǔ)，彼此此發(fā)現(xiàn)對對方具有有有價值值的經(jīng)驗驗和技能能當(dāng)然，合合作一方方可能并并不希望望獲得對對方核心心過程的的技術(shù)知知識，更更多的是是獲得如如何應(yīng)用用的知識識。

7少少量量關(guān)系系顧客不止止從一個個供應(yīng)商商尋找產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。一一個供應(yīng)應(yīng)商也不不能滿足足許多地地區(qū)的顧顧客和產(chǎn)產(chǎn)品的差差別化。。不管關(guān)系系多親密密，單個個顧客也也不可能能從唯一一制造商商得到充充足數(shù)量量的商品品。但是，伙伙伴關(guān)系系的建立立與維系系限制了了伙伴關(guān)關(guān)系的數(shù)數(shù)量。總總發(fā)展趨趨勢是擁擁有少量量供應(yīng)商商。8協(xié)協(xié)同運(yùn)運(yùn)作顧客更接接近供應(yīng)應(yīng)鏈終端端，往往往比供應(yīng)應(yīng)商有更更大的話話語權(quán)。。當(dāng)顧客客對要求求準(zhǔn)時遞遞送，協(xié)協(xié)作就變變得特別別重要。。隨著顧客客增加對對供應(yīng)商商每天計計劃、控控制的參參與，減減少了顧顧客與供供應(yīng)商間間的沖突突。9信信息透透明明度伙伴關(guān)系系中，公公開和充充足的信信息交換換是關(guān)鍵鍵要素；；信息交交流是共共同信任任的結(jié)果果，是進(jìn)進(jìn)一步建建立密切切關(guān)系的的方式，，可以防防止產(chǎn)生生誤解，，可以使使相互更更加親密密。但當(dāng)伙伴伴關(guān)系擴(kuò)擴(kuò)展時，，伙伴間間信息交交換需要要慎重。。如果一一方透露露商業(yè)的的信息超超過了伙伙伴關(guān)系系范圍，，將使另另一方處處于商業(yè)業(yè)和（或或）戰(zhàn)略略的不利利地位。。11專專用用資產(chǎn)指一方（（通常是是供應(yīng)商商）投資資的資源源僅屬于于一個單單獨(dú)的顧顧客使用用；是保保證伙伴伴關(guān)系的的一種承承諾，也也是最冒冒險的方方式。例一“翻翻譯服務(wù)務(wù)”公司司與顧客客有伙伴伴關(guān)系并并為其翻翻譯技術(shù)術(shù)文件，，顧客需需要非常常具體，，（可能能要求翻翻譯很難難理解的的技術(shù)術(shù)術(shù)語）在在顧客技技術(shù)部門門，伙伴伴決定建建立一個個專家““工作室室”，這這工作室室有專家家翻譯和和專門的的翻譯軟軟件，來來降低翻翻譯的難難度.案例中，，雙方進(jìn)進(jìn)行某種種程度投投資。翻翻譯公司司確信合合作關(guān)系系是長期期的才做做投資，，雙方都都能得到到好處。。資產(chǎn)產(chǎn)專專用用性性如果資產(chǎn)產(chǎn)用于執(zhí)執(zhí)行特定定的任務(wù)務(wù)，資產(chǎn)產(chǎn)是“特特定的””。投資專用用資產(chǎn)，，如關(guān)系系結(jié)束，，資產(chǎn)投投資就會會浪費(fèi)，，增加投投資風(fēng)險險，增加加關(guān)系破破裂風(fēng)險險。資產(chǎn)專用用性

地理位置置專用性性----顧客或或供應(yīng)商商將資源源置于對對方的附附近或里里面，使使交通和和庫存最最小化。。人力資源源專用性性----顧客或或供應(yīng)商商投資流流程技術(shù)術(shù)中，特特為小范范圍任務(wù)務(wù)設(shè)計技技術(shù)。任任務(wù)與他他們的伙伙伴關(guān)系系是相關(guān)關(guān)聯(lián)的。。人力資源源專用性性是顧客客或供應(yīng)應(yīng)商的雇雇員為合合伙經(jīng)營營開發(fā)專專門技術(shù)術(shù)。資產(chǎn)專用用使得供供應(yīng)商有有很大的的風(fēng)險，，因為一一般供應(yīng)應(yīng)商投資資比顧客客大。如如顧客到到其它地地方尋找找貨源，，供應(yīng)商商損失更更大。哪種種關(guān)關(guān)系系類類型型是適適當(dāng)當(dāng)?shù)?？不存在簡簡單的公公式幫助助我們選選擇與供供應(yīng)商和和顧客建建立何種種形式的的關(guān)系，，但可以以確定影影響決策策的一些些重要因因素。企業(yè)不會會作出一一個全面面的決策策來采取取任何一一個我們們在此所所描述的的三種關(guān)關(guān)系。他他們會針針對每項項活動作作出決策策，按照照自己執(zhí)執(zhí)行活動動（縱向向整合））到利用用純市場場機(jī)制外外包，形形成的所所有伙伴伴關(guān)系組組合排列列。市場關(guān)系性質(zhì)資源缺乏競爭者行為學(xué)習(xí)潛力營運(yùn)資源市場需求市場結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系性質(zhì)的的影響因因素市場風(fēng)險險市場位置置規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)交易成本本企業(yè)以產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)創(chuàng)新新競爭，，它會希希望與能能共享的的伙伴建建立一個個合作聯(lián)聯(lián)盟。當(dāng)市場不不確定性性大，企企業(yè)希望望與潛在在的長期期顧客和和供應(yīng)商商建立穩(wěn)穩(wěn)定市場場。但發(fā)發(fā)展關(guān)系系的機(jī)會會受到市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)本身的的限制。。如潛在在供應(yīng)商商和顧客客的數(shù)量量很小，，他努力力與至少少一個顧顧客或供供應(yīng)商建建立關(guān)系系就很有有意義。。但是，如如果創(chuàng)新新所獲得得的市場場變化是是快速的的和不穩(wěn)穩(wěn)定的（（許多軟軟件和因因特網(wǎng)基基礎(chǔ)行業(yè)業(yè)），，在這種種情況下下，企業(yè)業(yè)將會希希望通過過市場機(jī)機(jī)制來自自由更換換伙伴。。關(guān)鍵鍵問問題題1什么么是供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)？？供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是通過過不同的的過程和和活動間間上游和和下游聯(lián)聯(lián)系的組組織聯(lián)結(jié)結(jié)。這這個過程程和活動動對終端端客戶和和服務(wù)提提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的形式式來創(chuàng)造造價值。。狹義地說說，是顧顧客和供供應(yīng)商有有直接的的聯(lián)系；；廣義地地說，是是構(gòu)成企企業(yè)之間間復(fù)雜的的相互連連結(jié)。

2運(yùn)運(yùn)作怎怎樣在企企業(yè)內(nèi)執(zhí)執(zhí)行任務(wù)務(wù)？---在在縱向向整合的的范圍上上作決定定是以整整合的趨趨勢和整整和范圍圍跨度與與縱向整整合階段段間的平平衡來界界定組織織的界限限。---組組織最初初努力平平衡協(xié)作作優(yōu)勢，，降低成成本，也也努力保保證產(chǎn)品品和過程程學(xué)習(xí)。。但縱向向整合的的弊端也也是很明明顯的。。---內(nèi)內(nèi)部壟斷斷效應(yīng)常常阻止發(fā)發(fā)展另外外的縱向向整合，，限制規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)，降低低柔性，，阻止公公司創(chuàng)新新，分散散對企業(yè)業(yè)核心活活動的注注意力。。3怎怎樣利利用市場場關(guān)系運(yùn)運(yùn)作組組織外外活動？？縱向整合合的相反反極端是是利用市市場交易易來購買買產(chǎn)品和和服務(wù)。。多數(shù)組組織中，，大部分分成本是是花在購購買產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)上。它它的優(yōu)勢勢是考慮慮克服組組織縱向向整合的的劣勢。。但不確定定性風(fēng)險險使純市市場交易易相關(guān)的的成本也也變得重重要。4伙伙伴關(guān)系系怎樣尋尋求雙贏贏.與適量的的戰(zhàn)略伙伙伴進(jìn)行行長期的的合作，，將朝著著維持協(xié)協(xié)作關(guān)系系，和縱縱向整合合組織內(nèi)內(nèi)較低的的交易成成本前進(jìn)進(jìn)。并避避免了了內(nèi)部壟壟斷的影影響。.伙伴關(guān)系系的主要要問題是是有較高高的支持持程度、、有利于于工作效效率的信信任。？供應(yīng)鏈合合作的實實施核心能力力與界定定企業(yè)邊邊界合作理論論與企業(yè)業(yè)合作戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)合作作戰(zhàn)略的的實施：：合作開發(fā)發(fā)自制與外外購供應(yīng)商--制造商商關(guān)系制造商--銷售商商關(guān)系外包IBM公公司1981年進(jìn)入入PC機(jī)機(jī)市場，，其采取取外購策策略：CPU來來自INTEL，OS來自微微軟，1985年40%的市市場份額額IBM又又開始生生產(chǎn)利用用自身開開發(fā)的OS（OS/2）的PS/2，未取取得市場場業(yè)績1986年COMPAG采取取外購的的策略進(jìn)進(jìn)入市場場，對IBM產(chǎn)產(chǎn)生巨大大沖擊，，1995年IBM份份額為8%，COMPAG18%可口可樂樂公司占據(jù)48%的世世界軟飲飲料市場場份額公司自己己僅負(fù)責(zé)責(zé)濃縮飲飲料的開開發(fā)、生生產(chǎn)和全全球市場場開發(fā)瓶裝、罐罐裝等飲飲料委托托特許生生產(chǎn)商生生產(chǎn)銷售授權(quán)權(quán)本地化化公司開開展英國廣播播公司（（BBC）2000年以來來，BBC面臨臨前所未未有的競競爭威脅脅：技術(shù)術(shù)、銷售售渠道、、全球化化在改變變著廣播播業(yè)的競競爭格局局。改變采購購體制，，實施““制片人人決策””：制作作部門可可以自主主在市場場上購買買節(jié)目和和技術(shù)設(shè)設(shè)備；實施節(jié)目目委托制制作：集集中于節(jié)節(jié)目策劃劃，而不不是制作作工藝。。耐克公司司將供應(yīng)商商分等級級，并采采取相應(yīng)應(yīng)的合作作策略參與耐克克產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的供供應(yīng)商位位于供應(yīng)應(yīng)鏈的最最高層，，被耐克克稱為““合作開開發(fā)者””，合作作投資進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合合開發(fā)；；垂直一體體化的產(chǎn)產(chǎn)品制造造商位于于第二級級，為耐耐克生產(chǎn)產(chǎn)大批量量、低成成本的產(chǎn)產(chǎn)品；位于第三三級的是是位于世世界各地地的合資資供應(yīng)商商，通過過這些供供應(yīng)商耐耐克獲得得了低的的成本和和快速反反應(yīng)。根據(jù)長期期的合作作關(guān)系及及其一貫貫表現(xiàn)選選定協(xié)作作廠。選選定之后后，就變變成比較較穩(wěn)定的的、利益益上休戚戚相關(guān)的的一種關(guān)關(guān)系。把協(xié)作廠廠分成不不同的層層次，形形成一種種金字塔塔結(jié)構(gòu)。。第一層層次的協(xié)協(xié)作廠，，把整個個部件，，譬如發(fā)發(fā)動機(jī)、、座椅，，都包過過去，然然后他們們再把部部件往下下分解，，必要時時再組織織第二層層次的協(xié)協(xié)作廠，，甚至還還有第三三、第四四次。但但總裝廠廠只和相相當(dāng)于其其中1//3~1/8的的第一層層廠打交交道。豐田公司司的協(xié)作作關(guān)系協(xié)作關(guān)系系中核心心問題是是利益分分配。將將“協(xié)協(xié)作廠成成本加法法”體系系改為““市場價價格減法法”體系系。在新新車型開開始設(shè)計計時，就就預(yù)測一一個幾年年后推向向市場時時可能有有競爭力力的目標(biāo)標(biāo)價格。。根據(jù)此此目標(biāo)，，總裝廠廠和協(xié)作作廠共同同討論，，在照顧顧到各方方面都能能取得合合理利潤潤的情況況下，確確定下各各部分所所能分到到的成本本價格；；協(xié)作廠，，將零部部件直接接送到總總裝線上上，通常常每天幾幾次，甚甚至每小小時一次次，并且且對零件件不做任任何檢查查。組織“協(xié)協(xié)作廠協(xié)協(xié)會”。。在這個個組織中中，傳播播著技術(shù)術(shù)發(fā)展的的最新概概念，互互相交流流技術(shù)，，促使大大家的水水平都能能提高。。核心能力力與企業(yè)業(yè)邊界核心能力力是指為為企業(yè)在在特定經(jīng)經(jīng)營中取取得競爭爭能力和和建立競競爭優(yōu)勢勢提供基基礎(chǔ)的多多方面技技能、互互補(bǔ)性資資產(chǎn)和運(yùn)運(yùn)行機(jī)制制的有機(jī)機(jī)融合。。它不僅僅取決于于企業(yè)擁擁有的技技術(shù)系統(tǒng)統(tǒng)，而且且還有賴賴于他的的管理系系統(tǒng)。當(dāng)前企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的的一種觀觀點(diǎn)，企企業(yè)應(yīng)只只集中他他們的戰(zhàn)戰(zhàn)略能力力于其擅擅長的業(yè)業(yè)務(wù)，而而對其他他的業(yè)務(wù)務(wù)則縮減減、剝離離、分拆拆、外購購等。界定企業(yè)業(yè)邊界縮減剝離鞏固地位位加強(qiáng)投資資/市場場拓展非核心業(yè)業(yè)務(wù)核核心心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力力強(qiáng)業(yè)務(wù)能力力弱企業(yè)競爭爭合作理理論產(chǎn)業(yè)定位位理論（（波特））：如如何通過過提高市市場進(jìn)入入障礙來來限制競競爭對手手，獲得得利潤；；合同理論論：連接接圍繞核核心技術(shù)術(shù)的內(nèi)部部合同與與確定和和管理外外部互補(bǔ)補(bǔ)性技術(shù)術(shù)的組織織間合同同的一種種職能。。戰(zhàn)略合同同定位模模型（REVE.T））：戰(zhàn)略包括括關(guān)鍵的的技術(shù)和和由合適適的激勵勵所維系系的關(guān)系系。技術(shù)術(shù)與關(guān)系系需要去去創(chuàng)造、、維持和和發(fā)展，，必須建建立有效效的界面面來使交交易成本本得到最最優(yōu)化。。與供應(yīng)商商、顧客客建立上上、下游游聯(lián)盟；；與競爭對對手建立立水平聯(lián)聯(lián)盟；與相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營者建立立多樣化化聯(lián)盟；；企業(yè)的合合作戰(zhàn)略略核心業(yè)務(wù)務(wù)非核心業(yè)業(yè)務(wù)緊密合作作市場競爭爭擁有全部部資產(chǎn)參股戰(zhàn)略聯(lián)盟盟聯(lián)合開發(fā)發(fā)合伙長期合同同選擇偏愛愛的供應(yīng)應(yīng)商竟價短期合同同現(xiàn)貨交易易市場自制或并并購?fù)赓徎騽儎冸x合作產(chǎn)品品開發(fā)改良產(chǎn)品品模仿產(chǎn)品品完全創(chuàng)新新產(chǎn)品自制與外外購決策策產(chǎn)品的生生產(chǎn)經(jīng)營營中是否否存在弱弱點(diǎn)是否能通通過商業(yè)業(yè)控制來來彌補(bǔ)弱弱點(diǎn)是否與重重要的戰(zhàn)戰(zhàn)略能力力相關(guān)剝離這部部分資產(chǎn)產(chǎn)投資分析析項目管理理市場分析析資源戰(zhàn)略略財務(wù)杠桿桿策略性性談判在合同中中規(guī)定自制是是是要求要求要求內(nèi)部化的的關(guān)鍵在在于：將將內(nèi)部交交易限制制在那些些具有高高度資產(chǎn)產(chǎn)特性的的核心技技術(shù)上，，這些核核心技術(shù)術(shù)能夠顯顯著的提提高企業(yè)業(yè)在市場場中的競競爭優(yōu)勢勢。

明顯的內(nèi)部制作內(nèi)部評價明顯的外部定購（外部制作）成為產(chǎn)品的決定性要素的東西占附加值一大半的東西有必要保守機(jī)密的東西是否是將來的技術(shù)積累所必須謀求的對象哪一方的成本低哪一方的品質(zhì)好哪一方需求變動容易若不是專業(yè)生產(chǎn)廠家就不能生產(chǎn)的東西（受專利保護(hù)的產(chǎn)品·工程技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)及經(jīng)驗等）合作伙伴伴選擇在合作伙伙伴選擇擇研究過過程中，，先研究究任務(wù)目目標(biāo)并分分解任務(wù)務(wù)目標(biāo)，，然后根根據(jù)不同同的任務(wù)務(wù)目標(biāo)設(shè)設(shè)立相應(yīng)應(yīng)的評價價指標(biāo)體體系，最最后再研研究如何何評價與與選擇合合作伙伴伴。供應(yīng)鏈合合作伙伴伴選擇的的解決方方案確定是否組建供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰴C(jī)遇實際的能力分析核心企業(yè)的核心能力分析能力缺口分析并購模式放棄市場機(jī)遇組建供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰴C(jī)遇遇實現(xiàn)模模式選擇擇確定供應(yīng)鏈的類別從供應(yīng)鏈的指標(biāo)庫提取參考指標(biāo)目標(biāo)任務(wù)分解確定各類成員企業(yè)的子任務(wù)確定成員企業(yè)選擇的評價指標(biāo)存儲確定各類合作伙伴評價指標(biāo)多目標(biāo)決策方法庫潛在合作伙伴數(shù)據(jù)庫選擇最佳的合作伙伴合作伙伴綜合評價過程選擇潛在合作伙伴合作伙伴選擇結(jié)束選擇是否在成功放寬要求，擴(kuò)大選擇領(lǐng)域選擇失敗否否成功制造商--供應(yīng)商商關(guān)系的的模式1垂直直一體化化與傳統(tǒng)統(tǒng)的加工工模式2垂直直一體化化與模塊塊式經(jīng)營營模式3垂直直的非一一體化與與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營4垂直直的非一一體化和和虛擬經(jīng)經(jīng)營供應(yīng)商--制造商商關(guān)系的的關(guān)鍵要要素關(guān)聯(lián)因素素自由市場場未來合作作交往自由由度信任完全合作作競爭與合合作獲得利益益內(nèi)部關(guān)系系合作者期期望能力的要要求決策者態(tài)態(tài)度人際關(guān)系系共同目標(biāo)標(biāo)合作期限限對聯(lián)盟內(nèi)內(nèi)部關(guān)系系整合較高，及及時滿足足完全信任任不重要有重疊，，不重要要不重要高度關(guān)聯(lián)聯(lián)對人際關(guān)關(guān)系做細(xì)細(xì)致考慮慮一定的關(guān)關(guān)系有效關(guān)系系的基礎(chǔ)礎(chǔ)對業(yè)務(wù)影影響小關(guān)系的主主要驅(qū)動動力最低的資資格要求求有助于形形成企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略能能力以增加企企業(yè)價值值為基礎(chǔ)礎(chǔ)明確的限限定整合雙邊邊關(guān)系一般在技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化、創(chuàng)創(chuàng)新方面面協(xié)同要求對方方不斷改改進(jìn)即時清結(jié)結(jié)不少于三三年不少于一一年短期依賴于關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系系依賴于合合作的潛潛力自由共享合作作收益，，復(fù)雜的的管理公平、合合理的處處理簡單管理理，即時時清結(jié)關(guān)系是未未來發(fā)展展的驅(qū)動動力依賴于關(guān)關(guān)系依賴于環(huán)環(huán)境關(guān)聯(lián)關(guān)系系是動態(tài)態(tài)的，關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系系僅是達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的手段段僅有一小小部分供供應(yīng)商具具有你所所要求的的能夠維維系緊密密的、長長期的關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系系的能力力、資源源和管理理水平建立企業(yè)業(yè)所需要要的關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系，，需要對對環(huán)境、、所需要要的關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系的的類型和和供應(yīng)商商能力做做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡姆治觯海菏紫炔灰蜒酃夤饩窒抻谟诋?dāng)前的的和被認(rèn)認(rèn)可的供供應(yīng)商上上，從供供應(yīng)商基基礎(chǔ)的