進口橄欖油商業(yè)計劃書

希臘進口橄欖油商業(yè)計劃書北京仲謀策略廣告有限公司2023—09—16目錄橄欖油行業(yè)背景及營銷策略橄欖油的歷史回顧橄欖油的市場現(xiàn)狀橄欖油目前的品牌分布橄欖油目前的營銷模式關(guān)于進口橄欖油營銷元素組合思考橄欖油產(chǎn)品線的設(shè)立建議橄欖油價格的設(shè)立建議橄欖油渠道設(shè)立建議關(guān)于產(chǎn)品不同時期的促銷建議關(guān)于橄欖油油銷售公司的營銷管理營銷組織構(gòu)架設(shè)立關(guān)于營銷人員的培訓關(guān)于基礎(chǔ)管理體系的建立關(guān)于產(chǎn)品的品牌規(guī)劃及推廣關(guān)于產(chǎn)品品牌規(guī)劃的初步構(gòu)想關(guān)于產(chǎn)品推廣的中的媒介應(yīng)用關(guān)于推廣環(huán)節(jié)的初步思考關(guān)于費用預(yù)算和風險評估全年人員費用預(yù)算全年推廣費用預(yù)算全年辦公費用預(yù)算其他費用預(yù)算全年銷售與費用風險評估橄欖油的歷史回顧橄欖油被譽為“液體黃金”、“植物油皇后”、“地中海甘露”，可供食用的高檔橄欖油是用初熟或成熟的油橄欖鮮果通過物理冷壓榨工藝提取的天然果油汁，是世界上唯一以自然狀態(tài)的形式供人類食用的木本植物油。在公元前602023油橄欖樹最早出現(xiàn)在敘利亞，在其后的302023的時間中東的商人把橄欖樹帶到了埃及，后來逐漸在整個地中海地區(qū)形成了橄欖樹最集中的一個種植區(qū)域。在公元前152023的時候，橄欖樹就成為了克里特島上的重要貿(mào)易作物。在公元152023西班牙殖民者把橄欖樹的種子帶到了南美大陸，公元162023橄欖樹開始在秘魯、智利、阿根廷、墨西哥等地，開始廣泛種植，從而形成了今天的第二個橄欖樹種植地帶。我國的橄欖油引進在1964年，是由周總理親自主持下獲得引進的。我國目前最知名的產(chǎn)地是甘肅省隴南市。橄欖油在地中海地區(qū)的種植歷史悠久，被廣泛的應(yīng)用到烹調(diào)、美容、醫(yī)療等等各個領(lǐng)域。橄欖樹的文化影響了西方文明的發(fā)展。大約在15世紀的大航海時代，當時的海上強國西班牙，用輕快的帆船，把橄欖樹的文明載到了新大陸、南非、澳洲、美洲以及東方的中國和日本。對西方人而言，橄欖就是生命之樹的最佳代名詞，由于它不僅點燃了地中海文明，也為味覺、健康和青春帶來了幸福的感覺！據(jù)傳說，橄欖樹是希臘人最崇敬的智慧女神雅典娜種植的。為了爭奪一個城市的保護神，聰明女神雅典娜與最有勢力的海神波塞冬產(chǎn)生了爭執(zhí)，雅典娜用長矛在地上畫了幾下，地上便長出了一棵青翠欲滴結(jié)滿果實的橄欖樹。于是雅典娜成為這座城市的保護神，這座城也被命名為雅典城，沿用至今。橄欖已被希臘定為國花，成了希臘的傳統(tǒng)樹種。上圖為古希臘的雅典娜與埃及艷后的塑像，在地中海區(qū)域橄欖樹種植和榨油有近1002023的歷史，在《圣經(jīng)》里，在民間傳說中有很多關(guān)于橄欖樹的內(nèi)容。在西歐古畫和埃及金字塔壁畫中，美女出現(xiàn)的場面有一個共同之處，就是身旁總有小心翼翼捧著陶罐的侍女，罐內(nèi)盛的就是神秘的橄欖油。

傳說中，古埃及艷后克里奧佩特拉天天清晨都用橄欖油擦遍全身，她那嬌嫩的肌膚、烏黑的靚發(fā)，不僅令世人艷羨，并且征服了盛氣凌人的凱撒大帝。上圖為古希臘的雅典娜與埃及艷后的塑像，在地中海區(qū)域橄欖樹種植和榨油有近1002023的歷史，在《圣經(jīng)》里，在民間傳說中有很多關(guān)于橄欖樹的內(nèi)容。橄欖油市場的現(xiàn)狀橄欖油的產(chǎn)量分布目前全球的橄欖樹在種植上可以分為三個區(qū)域：（1）地中海沿岸的種植區(qū)域，也就是西班牙、意大利、希臘、突尼斯、敘利亞、土耳其、摩洛哥，這七個國家占了全球產(chǎn)量的近90%。（2）南美洲的智利、阿根廷、秘魯?shù)葒液捅泵乐薜哪鞲?、美國總體能占到10%左右。（3）以非洲的南非、大洋洲的澳大利亞和中國等國家為代表，有零星的產(chǎn)量。目前全球的橄欖油重要出口國就是意大利、西班牙、希臘三個國家。橄欖油的總體產(chǎn)量和我國的消費現(xiàn)狀全球的橄欖油總體產(chǎn)量在240萬噸——290萬噸之間，由于橄欖樹的產(chǎn)油期樹齡比較長，并且重要橄欖樹種植國相對已經(jīng)開發(fā)飽和，所以橄欖油的產(chǎn)品相對波動不大。重要的產(chǎn)量增長得力于氣候因素和新興的橄欖樹種植國家的增長。目前橄欖油的產(chǎn)出國也是橄欖油的重要消費國意大利、西班牙、希臘、法國、葡萄牙、敘利亞為橄欖油的重要消費國。目前全球的總體消費量在260萬噸左右，其中歐盟國家消費量為189.3萬噸，占總體消費量的78%。其他的非產(chǎn)地消費國重要有美國、澳大利亞、日本、加拿大、巴西這五個國家，這五個國家的消費量分別為：美國18.85萬噸，澳大利亞2.75萬噸，日本3.15萬噸，加拿大2.4萬噸，巴西2.25萬噸。國家歐盟美國澳大利亞日本加拿大巴西中國消費量189.318.852.753.152.42.251.11從1998年到2023年看似橄欖油的進口量增幅很大，但是由于基數(shù)很小，實際最高年份的引進量也就是11000多噸我國的橄欖油進口始于20世紀90年代，從1995年的一年局限性100噸到2023年突破了10000噸，看似發(fā)展迅猛進口量增長了近100倍，但是由于基數(shù)過于低，其實在我國的食用油結(jié)構(gòu)當中微局限性道。以2023年為例，我國全年消費食用油2300萬噸，其中以豆油和菜籽油為主占了75%以上的市場份額，而2023年我國橄欖油的進口量僅為8965噸，僅僅占食用油的千分之二不到。從1998年到2023年看似橄欖油的進口量增幅很大，但是由于基數(shù)很小，實際最高年份的引進量也就是11000多噸橄欖油目前的品牌現(xiàn)狀目前我國的橄欖油市場可以用兩個詞來進行概括：1、市場教育期；2、完全競爭；完全競爭類的市場品牌格局有以下三種特點：（1）市場上品牌眾多，都可以稱自己是最佳的橄欖油，都可以說自己是市場的領(lǐng)軍者，市場份額相對分散15個億左右的市場容量，分散在幾十個品牌中，沒有哪個品牌有絕對的優(yōu)勢，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者；（2）重要品牌集中在一線城市，北京、上海、廣州、沈陽、大連、青島等城市，這類城市消費水平高，廣大的二、三線城市由于認知基礎(chǔ)和消費能力的問題，整體市場開發(fā)不會有短快銷商貿(mào)公司流通網(wǎng)絡(luò)銷售團購公司食用油產(chǎn)品線補充橄欖油經(jīng)營快銷商貿(mào)公司流通網(wǎng)絡(luò)銷售團購公司食用油產(chǎn)品線補充橄欖油經(jīng)營公司公司目前我國的橄欖油品牌重要來自于意大利、西班牙、希臘三個國家，目前在市場上占據(jù)一定份額的有如下品牌1、白葉（西班牙）2、貝蒂斯（西班牙）3、大樹（西班牙）4、歐蕾（西班牙）5、阿格利斯（希臘）6、克里特大地(希臘)7、康樂氏西班牙）8、華源（希臘）9、阿茜婭（意大利）10、安達盧西（西班牙）11、犀牛（國內(nèi)分裝）12、歐麗薇蘭（意大利）13、甘蒂橄欖油（意大利）14、慕氏（西班牙）15、魯花（國內(nèi)分裝）16、阿格森（京糧分裝）17、米諾斯（希臘）18、億芭利（西班牙）19、金凱薩20、品利21、星牌（西班牙）22、樂家（意大利）等品牌的橄欖油有一定的認知。目前橄欖油市場再度升溫，貝蒂斯、阿茜婭、白葉等品牌在央視也進行了廣告投放，在一線城市的眾多大型超市都有了橄欖油產(chǎn)品的陳列和展示。在這一輪央視推廣熱度下，一定會有更多的公司加入到橄欖油的銷售當中，很多銷售商或許認為橄欖油銷售的進入了銷售的快速增長期，橄欖油的春天即將來臨。但是我們目前認為這樣的樂觀為時尚早。橄欖油的普及工作當中有兩個重要的節(jié)點目前是沒有辦法解決的。價格壁壘：目前我國市場上1L橄欖油的售價通常在80—160元的區(qū)間內(nèi)，而普通的花生油或者菜籽油1L的價格通常在12——20元之間，食用油作為一種生活必須品，橄欖油的價格是普通油脂的5—10倍，在短時間內(nèi)難以進入到普通家庭的餐桌。認知基礎(chǔ)：我國不是一個橄欖油的重要產(chǎn)區(qū)，在我國食用油的結(jié)構(gòu)當中局限性千分之二，要讓更多的消費者接受橄欖油的口味，要讓更多的消費者了解橄欖油，需要一個長期的過程。市場市場總結(jié)橄欖油重要產(chǎn)于地中海地區(qū)，占世界總產(chǎn)量的90%，同時地中海區(qū)域也是最重要的消費區(qū)，占消費額的78%。我國的橄欖油目前處在完全競爭時期，30—50品牌的產(chǎn)品一年總的銷量在11000左右，平均每個品牌的銷售額在2023萬左右。我國一年的食用油消費量在2300萬噸，橄欖油在整個食用油的結(jié)構(gòu)當中微局限性道，局限性千分之二。橄欖油目前價格是普通食用油價格的5-10倍，并且在國內(nèi)認知基礎(chǔ)不夠，是目前橄欖油營銷的結(jié)點所在。目前的重要銷售模式超市流通模式：以目前的貝蒂斯為重要代表，重要特性表現(xiàn)為以下幾點：1、在大眾傳媒（重要指央視和衛(wèi)視）上有品牌廣告投放。2、產(chǎn)品的渠道以一線城市的大、中型超市為主。3、產(chǎn)品線一般有禮品裝和家庭食用裝兩類，規(guī)格相對比較豐富。網(wǎng)絡(luò)和電話團購模式：眾多的小型商貿(mào)公司都以這種模式為主，重要特性表現(xiàn)為以下幾點：1、重要以網(wǎng)頁和郵寄廣告為主，通過郵寄廣告和部分軟件進行優(yōu)化；2、以呼喊中心的400免費電話和網(wǎng)絡(luò)對話QQ為重要溝通工具，對于部分客戶采用當面拜訪的方式；3、產(chǎn)品線以禮品裝為主，會搭配些洋酒之類的產(chǎn)品，在價格折扣上力度比較大。4、整體上對于銷售隊伍的大客戶銷售能力規(guī)定比較高。會銷模式：類似于保健品的銷售模式，處在國家政策的灰色地帶，重要特性表現(xiàn)為以下幾點：1、加盟連鎖式的渠道建設(shè)方式，依托少量專賣店作為區(qū)域市場的銷售核心終端；2、通過少量廣告和社區(qū)活動獲得消費者的名單，后期進行健康講座，進行長時間的溝通；3、產(chǎn)品強化治療和保健的功效，指出對于心腦血管、高血脂、皮膚病、美容……等各種疾病都有良好的作用。以上為三種目前相對成熟的銷售模式，第一種模式對于公司的資金規(guī)定相對比較高，假如采用直營的方式在渠道費用和廣告費用將占用大部分資金。第二種模式相對對于資金的規(guī)定量低，但是這類公司的類型是最多的，銷售量有限，不會有大幅的增長。第三種屬于不主流的銷售，對于人員的規(guī)定相稱高，組建隊伍時間長，帶隊伍花費精力，并且后期容易隊伍潰散。在三種銷售模式的基礎(chǔ)上做部分商業(yè)模式的創(chuàng)新可以形成三個新的商業(yè)模式，但是總體風險性比較強，可控性比較強。益生康健模式：益生康健屬于大品類保健品的一個品牌，在前期啟動資金很少的情況下，在2023年短短的一年內(nèi)通過其獨特的模式獲得2.6個億的銷售。橄欖油作為一個相對價格不是很透明，利潤率相對高的行業(yè)，可以借鑒其商業(yè)模式進行新的嘗試。該模式的重要要點為：1、媒體合作或者媒體置換，在市場啟動初期不用鈔票購買媒體，以產(chǎn)品銷售的高額提成或者產(chǎn)品置換的方式獲得媒體的發(fā)布權(quán)；2、產(chǎn)品線多規(guī)格、多檔次可以盡量滿足更多的消費者的需求，特別需要一個低價位的導(dǎo)入型產(chǎn)品。假如產(chǎn)品成本過高的情況下，可以考慮以精煉橄欖油為導(dǎo)入型產(chǎn)品以減少成本；3、進行會員制的管理通過網(wǎng)絡(luò)、短信、郵寄廣告形成對會員的數(shù)據(jù)庫營銷。該模式的重要障礙點在于媒體談判和供應(yīng)鏈的控制。電視購物模式：尋找專業(yè)的電視購物頻道，以合作或者購買媒介的形式，進行廣告的發(fā)布，通過廣告長時段的講解，進行產(chǎn)品線的擴充，配置不同的組合，來滿足消費者的不同需求，單人購買額度至少控制在500元以上。這個模式的優(yōu)點在可以及時的產(chǎn)生銷售，渠道建設(shè)成本很小，啟動資金規(guī)定也不高，劣勢在于產(chǎn)品周期比較短，產(chǎn)品沒有品牌的沉淀。與大型食用油公司的合作：我們以提供原料油或者品牌合作借用渠道的模式與中糧、嘉里、古船等類似的食用油公司進行合作。這個模式其實屬于工業(yè)品的大客戶銷售模式。這個模式的障礙點比較多：1、產(chǎn)品的成本沒有優(yōu)勢，克里特島的橄欖油是最優(yōu)質(zhì)的橄欖油，也是成本相對比較高的橄欖油。2、上述公司自身都可以做對外貿(mào)易，在橄欖油這個產(chǎn)品線上都有自己的產(chǎn)品。3、合作當中我們目前沒有任何一點可以與對方形成優(yōu)勢互補。這個模式屬于一個比較省事的模式，重要看人際關(guān)系和談判能力。綜上，我們會發(fā)現(xiàn)目前橄欖油的三類公司各自有自己的核心競爭力所在，大型食用油公司在行業(yè)內(nèi)沉淀數(shù)年，渠道和食用油的銷售經(jīng)驗是這類公司的核心競爭力所在。經(jīng)銷快消的商貿(mào)公司在部分城市經(jīng)營數(shù)年，有成熟的渠道是這類公司的核心競爭力所在，團購和網(wǎng)購類公司的核心競爭力在于人員的大客戶銷售能力。總結(jié)：綜上，我們思考我們目前的核心競爭力在哪里？或者說我們獲得賺錢的能力在哪里？目前我們的銷售隊伍為零、渠道分銷能力幾乎沒有、產(chǎn)品的成本優(yōu)勢目前也不具有，整體市場容量在短期內(nèi)也不會有快速放大的傾向。我們在營銷模式上應(yīng)當采用第一種模式與第二種模式結(jié)合的方式。總結(jié)：綜上，我們思考我們目前的核心競爭力在哪里？或者說我們獲得賺錢的能力在哪里？目前我們的銷售隊伍為零、渠道分銷能力幾乎沒有、產(chǎn)品的成本優(yōu)勢目前也不具有，整體市場容量在短期內(nèi)也不會有快速放大的傾向。我們在營銷模式上應(yīng)當采用第一種模式與第二種模式結(jié)合的方式。第一：雙品牌運作，一個專門招常規(guī)渠道的經(jīng)銷商，一個以自營網(wǎng)購、團購為主；可以避免價格混亂，對于經(jīng)銷商的區(qū)域保護機制健全。第二：不自營常規(guī)渠道的市場，常規(guī)市場以招商加進場支持的方式進行操作，規(guī)避高額的進場費用和前期的人力局限性。第三：在常規(guī)渠道建立橄欖油的高端形象，形成長期發(fā)展的思緒；在網(wǎng)購和團購方向在產(chǎn)品概念上創(chuàng)新，追求短期效益。橄欖油產(chǎn)品線的設(shè)立建議目前橄欖油產(chǎn)品線的現(xiàn)狀橄欖油市場目前處在市場教育期，對于初榨橄欖油、精煉橄欖油、純橄欖油、橄欖果渣油等等分類標準消費者并不是能清楚的辨別。對于莊園橄欖油、原產(chǎn)地橄欖油、國內(nèi)分裝橄欖油消費者也沒有明確的概念。在目前橄欖油領(lǐng)域里價格比較混亂，同樣的質(zhì)量、同樣產(chǎn)地的橄欖油也會產(chǎn)生很大的價格差異。目前國內(nèi)的分類標準如下：特級初榨橄欖油(ExtraVirgin)：最大酸度≤0.8º，第一道榨取出的油，是最高品質(zhì)的橄欖油。精煉橄欖油(RefinedOliveOil)：通過化學溶劑浸出法從油渣中提取并通過精煉而得到的橄欖油，或稱為“二次油”，質(zhì)量不及初榨油，顏色也較為渾濁，口味也較淡，價格較為便宜，合用于高溫烹飪。純橄欖油(PureOliveOil)：純橄欖油是初榨橄欖油和精煉橄欖油的混合，有些品牌也把它叫做“傳統(tǒng)橄欖油(Classico)”。雖然這種橄欖油具有的對人體健康有益的成分沒有特級初榨橄欖油那么多，且它的口味要比特級初榨橄欖油清淡一些。橄欖果渣油（PomaceOliveOil）：該種油是橄欖果通過所有的壓榨提取過程后的剩余部分再通過溶解解決而得到的。它已經(jīng)完全不具有橄欖油的有益成分了。在不同的國家尚有不同的分類標準，在希臘把橄欖油分為6個級別，在意大利把橄欖油分為8個級別，在分類的標準上大同小異，以酸度作為衡量橄欖油質(zhì)量的一個重要指標。在目前的橄欖油市場存在著三條作用不同的產(chǎn)品線：食用油方向：以塑料桶（PET）包裝為主，通過減少油的品質(zhì)或者與其他的食用油進行混合，以此來減少產(chǎn)品的成本，希望可以走入老百姓的餐桌。這類產(chǎn)品線多數(shù)以魯花、多利、金龍魚等大型的食用油公司為主。代表產(chǎn)品多利橄欖葵花油、多利初榨傳統(tǒng)橄欖油、金龍魚橄欖香調(diào)和油、阿格利斯純橄欖油等。禮品裝：以木盒、鐵盒為外包裝，內(nèi)包裝以玻璃瓶為主，部分產(chǎn)品配合國外紅酒。代表產(chǎn)品貝蒂斯1L*2組合禮品盒、歐麗薇蘭750ML*2等。團購和網(wǎng)購的組合裝：團購方面重要以兩種方向的包裝，一種為個人食用的經(jīng)濟裝為主，第二類屬于比較低價的禮品裝。關(guān)于新品希臘橄欖油的產(chǎn)品線的思考我們的產(chǎn)品線根據(jù)群體的不同大體可以分為三條：平常食用包裝：重要以常家庭食用為重要用途，目前以純正橄欖油作為重要產(chǎn)品線，以PET作為外包裝，最重要的方向是減少成本。節(jié)日禮品裝：以木制為外包裝（假如選用鐵質(zhì)有也許雷同），為了表白是純正橄欖油，可以適當配贈少量橄欖。團購和網(wǎng)購包裝：可以分為兩類，一類屬于經(jīng)濟類大包裝，可以做3—5L的大包裝也可以多瓶塑封；做精致包裝的純正橄欖油滿足送禮好面子的心理。關(guān)于規(guī)格設(shè)立和規(guī)劃后的產(chǎn)品線超市調(diào)研橄欖油的重要規(guī)格如下：品牌250ml500ml750ml1L2.5L多利有有有貝蒂斯有有有歐麗薇蘭有有安達盧西有有慕氏有有阿格利司有有有通過上圖份析目前橄欖油的規(guī)格相對比較集中，在超市里規(guī)格重要為以下4種，250ml、500ml、750ml、1L四個規(guī)格為重要規(guī)格，在禮品裝方面一般以750ml或者是1L的瓶裝產(chǎn)品兩瓶配外盒組合為禮品裝。但是目前來看大多數(shù)產(chǎn)品在超市常規(guī)品種當中沒有完全涵蓋4個規(guī)格，多數(shù)在3個規(guī)格。在常規(guī)品種方面新引入產(chǎn)品需要建立高端形象，大體建議250、500、750作為三個規(guī)格。此外需要在超市當中引入一個低價位的滲透性產(chǎn)品，建議以純橄欖油為主500作為低價位產(chǎn)品進行滲透。在網(wǎng)購當中建議加一個2.5L的經(jīng)濟裝產(chǎn)品，可以滿足部分自己食用的群體。禮品裝以750ml兩瓶與禮品盒組合而成。通過度析后建議產(chǎn)品線做如下組合：品牌規(guī)格包裝目的超市品牌一250ml瓶裝高檔滲透類產(chǎn)品500ml瓶裝食用主力規(guī)格750ml瓶裝禮品盒組合包裝500ml塑料瓶低檔滲透類產(chǎn)品團購品牌一500ml瓶裝食用主力規(guī)格750ml瓶裝禮品盒組合2.5L塑料瓶長期客戶經(jīng)濟裝關(guān)于橄欖油價格的建議目前產(chǎn)品的價格設(shè)立品牌規(guī)格價格安達盧西50066安達盧西75096安達盧西禮品盒189貝蒂斯750115貝蒂斯1L158貝蒂斯禮品盒359歐麗薇蘭25039歐麗薇蘭75088歐麗薇蘭750純正49.9歐麗薇蘭禮品盒159白葉50096白葉750119阿格利司25033阿格利司50042阿格利司1L55阿格利司1L96綜上，一般市場零售價特級初榨500ml的價格在90——110之間，純橄欖油500ml在40—50元之間。以此類推，其實進口時成本價格所差應(yīng)當不多。關(guān)于希臘橄欖油的價格設(shè)立品牌規(guī)格包裝建議價格超市品牌一250ml瓶裝純橄欖油29500ml瓶裝特技初榨98750ml瓶裝特技初榨136500ml塑料瓶純橄欖油49團購品牌一500ml瓶裝39750ml瓶裝982.5L塑料瓶138長期價格策略的調(diào)整上市期價格策略：初期在純橄欖油方面不要過度追求質(zhì)量和包裝，減少成本為第一目的，用最小規(guī)格的低價位滲透市場。在出售禮品盒或者是特級初榨時也可以作為贈品贈送純橄欖油。整個初榨產(chǎn)品線保持高位運營，甚至在必要的時候推出新品升高價格，來維護橄欖油的高端形象，后期新品不斷提高價格！節(jié)日市場價格策略：節(jié)日市場是橄欖油銷售的旺季，作為禮品和員工福利的消費遠遠要勝于平常消費。節(jié)日期間總體價格應(yīng)當下行：1、大幅的利益促銷；2、各種套裝組合的重新規(guī)劃和定價；3、新的外觀禮品盒設(shè)計；4、團購的優(yōu)惠政策和回扣；關(guān)于渠道的設(shè)立建議三個模式相應(yīng)的不同渠道：目前橄欖油有三種相對可行銷售模式：網(wǎng)購模式直接銷售，直接面對消費者，通過接線解決消費者的疑問，進行異議解決達成銷售。團購模式也是通過電話前期溝通找到對方的關(guān)鍵決策人，然后登門拜訪，進行價格、數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格的異議解決，最后達成銷售?？煜Ｊ骄褪且猿袨榍溃械母哳~進店費用和促銷人員費用是這個模式的重要壁壘。假如直營前期費用會比較大，整體賬面上會不好看。會銷模式，以專賣店作為重要渠道，但是在宣傳和銷售上對人力資源規(guī)定很高。模式快消團購會銷渠道超市電話銷售專賣店不同渠道的工作關(guān)鍵在目前的三種銷售模式中只有第一種對于渠道的依賴性最強，也是前期需要投資建設(shè)渠道的模式。假如快消模式去建立渠道，所花費的代價比較大。初期進場和后期的促銷人員跟進加上堆頭展示費用之類的至少在100萬以上。所以針對第一種銷售模式應(yīng)當以招商為主，借助與專業(yè)刊物的廣告和媒體廣告，結(jié)合地面人員的跟進可以規(guī)避開高額的進場費用。團購模式和網(wǎng)購模式?jīng)]有對于渠道的依賴，但是對于電話接線人員的規(guī)定相對比較高。而同樣會銷模式也對于人員的銷售和講解能力規(guī)定比較高。我們所采用的模式其實除了廣告外重要是建立一支可以有大客戶銷售和電話銷售的隊伍。招商工作的展開招商是個系統(tǒng)的工作，是一個精細運作的系統(tǒng)，人力、廣告、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)缺一不可，綜合運用各種手段，海陸空全方位襲擊。招商精細化、常態(tài)化、立體化精細化:不能指望一次招商會完畢招商任務(wù)，更不要指望靠廣告完畢招商。抓住經(jīng)銷商的需求長期跟蹤，運用產(chǎn)品手冊、人員、邀約參觀、政策變化，短信跟蹤，工作要細致，要進一步。常態(tài)化：公司長期設(shè)立招商的隊伍，把招商的理念貫穿在工作里，通過商務(wù)禮儀、談判技巧、時間管理、基礎(chǔ)知識等相關(guān)培訓，常年招商。立體化：充足運用網(wǎng)絡(luò)、人脈、展會、訂貨會等充足組合進行招商。接線和大客戶銷售工作關(guān)于目前公司的組織構(gòu)架隊伍建設(shè)：總經(jīng)理招商總監(jiān)總經(jīng)理招商總監(jiān)業(yè)務(wù)人員零售總監(jiān)業(yè)務(wù)人員財務(wù)會計出納物流產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)于銷售人員的培訓營銷人員隊伍管理與培訓——這是我們公司做大做強的主線帶隊伍：上崗前的10天的系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓小組織作業(yè)，三個人一組，老員工傳幫帶。天天定期的例會針對發(fā)生的情況及時的解決。定期的業(yè)務(wù)培訓和晉升制度。隊伍培訓內(nèi)容：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識：橄欖油的基本知識（如原料、產(chǎn)地、分級之類等），市場的最新的動態(tài)（最新強勢品牌，瓶型，顏色，概念點等）。時間管理:如何提高招商人員的效率，如何更有效的運用時間（天天、每周拜訪幾個經(jīng)銷商或終端公司，最佳路線如何設(shè)計等）。電話溝通技巧：如何讓對方放松警戒心理，如何與對方取得共識，什么時候涉及到生意，沒故意向如何追蹤。接待和談判技巧：與客戶接觸過程中如何從側(cè)面顯示經(jīng)銷商的實力，如何在談判中獲得積極。如何進行壓貨和追款：與經(jīng)銷商打交道的過程中怎么樣讓客戶提高進貨額度并且及時回款。隊伍專項培訓內(nèi)容鋪貨和渠道維護：渠道鋪貨談判（何時拋出條件何時讓步，讓對方有贏的感覺），渠道平常維護（如何判斷渠道商的心態(tài)及時進行政策支持的調(diào)整）招商綜合培訓：綜合招商手段的運用（網(wǎng)絡(luò)，展會，平常電話跟蹤等）展會招商：展會現(xiàn)場的布置和談判（如何陳列，如何留住客戶使其能坐下來深度交流）終端陳列及促銷:重要終端活動的程序與細節(jié)技巧（如促銷員在進行推銷時一方面判斷現(xiàn)場的決策人，之后通過拉近關(guān)系如老鄉(xiāng)或直接的利益誘惑如免費贈小瓶裝等促成終端現(xiàn)場的交易）關(guān)于基礎(chǔ)管理體系的建立建立表格化的管理體系不同事業(yè)部總?cè)藛T配置（個）經(jīng)理（個）業(yè)務(wù)員（個）銷售多少萬件10285我們目前產(chǎn)品線的基本情況（列舉部分產(chǎn)品）檔次產(chǎn)品名稱出廠價終端零售價終端渠道重要市場區(qū)域高檔中檔低檔總產(chǎn)品數(shù)目（）個各檔產(chǎn)品數(shù)目高檔（）個低檔（）個低檔（）個現(xiàn)在產(chǎn)品中銷量最佳的幾款產(chǎn)品的基本情況檔次產(chǎn)品名稱出廠價終端零售價終端渠道重要市場區(qū)域高檔中檔低檔我們目前經(jīng)銷商的一些情況經(jīng)銷商數(shù)目經(jīng)銷商重要有哪幾個地方給經(jīng)銷商的政策糖酒會招商記錄以前參與糖酒會的一些情況位置面積多少平米大約位置層/前/后/中現(xiàn)場人員幾個現(xiàn)場活動（抽獎，送禮品）宣傳物料（冊子/單張/手提袋）現(xiàn)場裝飾簡樸/中檔酒店會場內(nèi)會場外月度分渠道銷售記錄重要銷售模式