8電話營銷話術(shù)培訓(xùn)

營銷話術(shù)內(nèi)訓(xùn)課綱培訓(xùn)要求◆記錄〔筆和紙張〕——會、不太會、根本不會◆〔關(guān)機或靜音——這是必須的！〕◆思考〔舉一反三、聯(lián)系實際、學(xué)習結(jié)合〕——學(xué)而不思那么罔，思而不學(xué)那么殆◆進步——今天，你進步了嗎?每一年，每一天，我們都在進步！

摘自?聯(lián)想風云?

主講：陳偉鴻營銷話術(shù)2021年12月3日通過這章你將了解：1、營銷介紹2、營銷步驟3、營銷細節(jié)4、營銷異議5、營銷模擬假定業(yè)務(wù)流程：預(yù)約-→約見-→成交A：數(shù)量開發(fā)率成交率平均購置額150個/天1%5%6800元A月績150個*25天*1%*5%*6800元=12750元B：數(shù)量開發(fā)率成交率平均購置額100個/天1.5%10%6800元B月績100個*25天*1.5%*10%*6800元=25500元營銷介紹要在20秒內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事：1.我是誰？我代表哪家公司？2.我打給客戶的目的是什么？3.我公司的效勞對客戶有什么好處？

——卡耐基營銷介紹一、過程：聲音傳遞

1聲音以外

2切記：對方可以看到您

3自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶1.時間：30S以內(nèi)2.法那么：終極利益3.方式：提出問題、開場白

營銷介紹三、溝通：你來我往1.互動2.時間：三七法那么3.確認：傾聽！“恩〞“哦〞……四、目標：約見客戶

1.感性而非理性

2.約見

3.采集信息營銷步驟一、開場白業(yè)務(wù)員:給您打這個,是想給您推薦一個很好的平臺來幫助咱們公司的業(yè)務(wù)做一個很好的市場宣傳和推廣.促進公司的銷售話述二.業(yè)務(wù)員：請問下王總你這邊現(xiàn)在網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣有沒有做客戶：不好意思，做了。答復(fù)、、、、、、、、、業(yè)務(wù)員:您好!王總啊?〔稍停、聲音要有力度〕我是中泰網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的、、、,我姓陳.話述一.二、介紹產(chǎn)品網(wǎng)站加推廣：業(yè)務(wù)員:〔節(jié)能燈為例〕有人想買節(jié)能燈，只要電腦一上網(wǎng)在百度一查就能找我們###公司的官方網(wǎng)站，這樣通過你的網(wǎng)站把線上的交流變?yōu)榫€下的交易，您看是〔上午還是下午、下午三點還是五點〕有空呢？我給你當面演示下。直接約見〔要敢于約見，只要說到重點馬上約見，打斷對方的節(jié)奏〕營銷步驟反思：1.能否自信，簡潔的就介紹清楚公司產(chǎn)品？2.介紹產(chǎn)品是站在客戶的角度進行思考？3.不要怕被客戶問倒，當客戶問到棘手的問題時可以去轉(zhuǎn)移話題，等打完了再來問。三:客戶抗拒“不需要〞\“沒興趣〞“我很忙〞\“我沒有時間〞“把你們的資料發(fā)到我郵箱吧〔〕吧〞當遇到上面的拒絕的時候都要平常心對待，沉著的面對，有句古話叫坐懷不亂，就是告誡我們遇到任何問題你都要沉著冷靜，這樣你才不會亂你才會更好的答復(fù)接下來的每一個問題營銷步驟營銷步驟四:成功約見

耳聽為虛、眼見為實嘛，所以我想請問下：王總您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？情景演練：一對一〔在沒有抗拒情況下！〕營銷細節(jié)〔一〕開場白〔二〕30秒原理〔三〕以問題吸引注意力或以聲音，特別是女孩子〔四〕終極利益法那么〔五〕10分鐘原理營銷細節(jié)〔一〕開場白：

設(shè)計獨特且吸引人！絕對不允許千遍一律

目的：吸引對方興趣〔絕對不允許產(chǎn)品介紹〕

時間：10-15S

營銷細節(jié)〔一〕開場白：禮：禮貌、合理短：美女裙子〔簡單〕精：去掉一個字，不成文〔經(jīng)典、精確〕練習：每人自己設(shè)計3個以上符合資金性格的“開場白〞營銷細節(jié)〔二〕30S原理(15+15)第一階段：15s開場白稍停觀察客戶反響第二階段：15s來電原因、效勞介紹、約見時間、地點開場白之后，要說明來電原因〔非目的〕原因一定要引起客戶興趣營銷細節(jié)〔二〕30S原理(15+15)例：*總，你好！我是中泰網(wǎng)絡(luò)公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.(稍?！尺@是我第一次給你，但是我相信我們以后會很熟悉！?。《铱隙〞蔀榕笥眩。?/p>

營銷細節(jié)〔二〕30S原理(15+15)例：*總，你好！我是中泰網(wǎng)絡(luò)公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.〔稍停〕今天給你打的原因是：營銷細節(jié)〔二〕30S原理(15+15)1.每人設(shè)計一個適合自己話述和開場白2.進行“一對一〞模擬營銷細節(jié)〔三〕以問題吸引客戶注意力一張嘴，兩只耳朵：少說多聽30%時間提問客戶！70%時間傾聽客戶！練習：學(xué)會聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復(fù)述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復(fù)述甲的自我介紹，2分鐘6.比較：相同率有多少呢？營銷細節(jié)〔四〕終極利益法那么里說的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的客戶說：沒興趣、不需要為什么？？營銷細節(jié)〔四〕終極利益法那么

例1:張先生，你好，你家著火了!例2:張先生，你好，我生病了！例3：張先生，你好，最近生意還好吧！營銷細節(jié)〔四〕終極利益法那么

例4:張總，你好，這是我第一次給你，我兒子今天早上在去學(xué)校的路上撿到了50元!

例5:張總，你好，這是我第一次給你，如果有一個方法可以幫你公司的業(yè)績提高10%-20%，你愿意給我兩分鐘時間嗎？營銷細節(jié)〔四〕終極利益法那么利益明確、簡明、強勢

明確：張總，我可以幫你掙更多的錢強勢：肯定的語氣，表示你有這個信心簡明：語言拖泥帶水，表達口詞不清營銷細節(jié)〔五〕10分鐘原理預(yù)約時，預(yù)約面談時間不要超過10分鐘三、五分鐘為宜！如果說的太久你會把你的底線全部給到客戶，他就不需要你和他見面談了。營銷異議有拒絕(才)有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！自我克制、風度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶≡輸了生意切記不要和客戶爭辯〔我同意你的看法，但是有一點、、〕三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！哪怕客戶說“不需要〞也要保持樂觀積極向上的心態(tài)等等營銷異議有拒絕(才)有銷售解除方法：1.深入了解法，多問問題讓他多說。2.注意力轉(zhuǎn)移法：因為什么…所以什么！可能是什么原因?qū)е隆?.提問對方〔根據(jù)他提出的問題，。反問他是什么原因才導(dǎo)致這樣的〕4.多舉例：比方說做了沒有什么用，你可以自己根據(jù)腦袋里面積累的案例說給客戶聽營銷異議A“不需要〞\“沒興趣〞等等？？答一：對，我很理解你的說法，因為我也不會對一個不了解的產(chǎn)品說“需要〞，所以我想請問王總，能否給我兩分鐘時間讓我們一起了解一下我們的產(chǎn)品？(稍停，客戶沒反響就開始介紹)營銷異議答二：王總，我很認同你的說法，因為很多客戶〔最好是競爭對手〕未聽我介紹之前，和你一樣認為“不需要〞，當他們聽過我兩分鐘的介紹后，很快就接受了。所以我想請問一下？答三：王總，我很理解你的說法，同時想請問一下：你希望你公司的業(yè)績越來越好吧？畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？營銷異議B“你們的價格怎么樣？〞答一：王總，我們公司不談價格，我們談價值，如果我們的產(chǎn)品一點價值也沒有，你花一分錢我們公司也覺得對你來說是一種浪費。一分錢一分貨所以我想請問一下：今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？

營銷異議答二：王總，因為不同產(chǎn)品、不同關(guān)鍵詞，會有不同的價格！所以我想請問一下：今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面給您做個講解好嗎？

答三：王總，我很理解你的想法，同時我想請問一下，如果在價格和價值之間，你會選擇哪個呢？〔稍?！惩蹩?，所以我們更關(guān)注我們客戶的價值！營銷異議C“我很忙〞\“我沒有時間〞答一：恩，王總，就是知道你忙，才給你打這個！我們公司的產(chǎn)品就是一個24小時永不休息的業(yè)務(wù)員，畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，我非常明白您時間的珍貴〔笑〕，我也認為我們公司的產(chǎn)品對你來說很重要！所以我想請問王總您，如果在“忙〞和“重要〞之間你會選擇哪一個呢？〔稍等〕畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？營銷異議D“把你們的資料發(fā)到我郵箱〔〕〞答一：王總，我很認同你的說法，同時因為有一些內(nèi)容是需要我們相關(guān)的人員進行講解的，所以我想請問一下，您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，我也理解你的說法，因為下午那邊正好有個客戶要拜訪，順道到王總那喝杯水〔請教一下、學(xué)習一下〕，所以想請問一下，您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答三：“就是不發(fā)！〞營銷異議E“你們這個產(chǎn)品有多少人用?。卡暣鹨唬和蹩偅液苷J同的說法，因為我們也在考慮有多少人用！電腦用戶全國只有2.1億，就創(chuàng)造了這么多的神話，而全國用戶達5.95億之多，王總你覺得這個市場對你來說重不重要呢？〔稍?！扯牉樘?、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，我相當認同你的問題，同時我也非常想和你解說一下。因為這個不是幾句話就可以的，況且耳聽為虛、眼見為實嘛，所以我想請問下：您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？營銷模擬模擬規(guī)那么：1、一個為銷售員，一個為客戶，由“銷售員〞向“客戶〞撥打2、先由“銷售員〞自評：這場營銷的感受3、再由“客戶〞談?wù)劊航拥降母惺?、最后大家談?wù)劆I銷模擬提醒事項：1、進步是在批評與自我批評中開始的2、取長補短：博眾人之長，棄眾人之短3、批評您的人是幫助您的人，感謝幫助您的人4、這只是一場小小的模擬營銷模擬關(guān)鍵點：2、決不害怕拒絕！拒絕意味成功3、決不畏懼困難！就因為困難，所以才要我做1、決不害怕犯錯！犯錯意味成長約見技巧帶一份詳細資料跟和您一起了解.我正好在那邊有一個客戶,順便帶一份資料給您看看.用不了10分鐘時間,我們一起隨便聊聊.您了解之后，覺得好我們就合作,覺得不好呢就當交個朋友嘛!順路經(jīng)過啦,向您討一杯茶水喝啦.

教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除?。≈x謝！！感恩父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻上一片誠摯的孝心祝你們永遠健康愿天下所有的父母永遠健康快樂！對部門及崗位職責的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負責集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負責工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護工作。崗位職責三、工作總結(jié)工程運維工程實施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標貴州獨平高速工程全面實施〔監(jiān)控室機柜布線〕四、心得體會在這段時間的學(xué)習過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學(xué)習和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習收獲頗多。希望以后有時機多多參加這些的工程?！熬艑又_，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工作中的點點滴滴，腳踏實地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實做事虛心請教，加強相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關(guān)證件的考取工程管理流程的學(xué)習第一階段第三階段教你寫字

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