00186國際商務談判Day3上午試題含答案

00186國際商務談判Day3上午您的姓名：[填空題]*_________________________________1.專門研究如何“聽”的大學問家是（）。[單選題]*A.拉夫·尼可拉斯【正確答案】B.朱迪·爾遜C.凱恩斯D.馬斯洛答案解析：拉夫·尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學問家。2.“您是否認為售后服務沒有改進的可能？”屬于（）。[單選題]*A.澄清式發(fā)問B.借助式發(fā)問C.證明式發(fā)問D.封閉式發(fā)問【正確答案】答案解析：封閉式發(fā)問指在特定的領域中能帶出特定的答復(如“是”或“否”)的問句。如“您是否認為售后服務沒有改進的可能”，“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候”等。3.“這個協(xié)議不是要經過公證之后才生效嗎？”屬于（）。[單選題]*A.強調式發(fā)問【正確答案】B.證明式發(fā)問C.探索式發(fā)問D.封閉式發(fā)問答案解析：強調式發(fā)問旨在強調自己的觀點和己方的立場。例如：“這個協(xié)議不是要經過公證之后才生效嗎？”“按照貴方要求，我們的觀點不是已經闡述清楚了嗎？”4.“假設我們運用這種方案會怎么樣？”屬于（）。[單選題]*A.誘導式發(fā)問B.協(xié)商式發(fā)問C.探索式發(fā)問【正確答案】D.借助式發(fā)問答案解析：探索式發(fā)問是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。例如：“這樣行得通嗎？”“假設我們運用這種方案會怎樣？”5.提出讓別人說“是”的30條原則的是（）。[單選題]*A.格蘭特B.霍華【正確答案】C.拉夫·尼可拉斯D.馬斯洛答案解析：美國著名學者霍華曾經提出讓別人說“是”的30條原則。6.拉夫·尼可拉斯的研究表明，即使是積極地聽，聽者也僅能記住對方（）的講話內容。[單選題]*A.低于30%B.低于40%C.低于50%【正確答案】D.低于60%答案解析：拉夫·尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學問家。經過多年的研究。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內容。7.按拉夫·尼可拉斯的觀點，聽者曲解的對方講話的內容占全部內容的（）。[單選題]*A.1/5B.1/4C.1/3【正確答案】D.1/2答案解析：拉夫·尼可拉斯發(fā)現(xiàn)只有三分之一的講話內容會按原意聽取了，三分之一被曲解地聽取了，另外三分之一則絲毫沒有聽進去。8.旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的的發(fā)問的類型是（）。[單選題]*A.誘導式發(fā)問【正確答案】B.證明式發(fā)問C.探索式發(fā)問D.強調式發(fā)問答案解析：本題主要考查的知識點是誘導式發(fā)問的含義。誘導式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。9.傾聽對方談話時幾乎不看對方是下列哪種行為的表現(xiàn)（）。[單選題]*A.羞澀B.試圖掩飾【正確答案】C.有很大興趣D.興奮答案解析：本題主要考查的知識點是國際商務談判“看”的技巧中的面部表情。傾聽對方談話時幾乎不看對方是試圖掩飾的表現(xiàn)。10.使談判雙方相互理解的有效方法是（）。[單選題]*A.說服B.認同【正確答案】C.承認D.否定答案解析：本題主要考查的知識點是認同的作用。“認同”是雙方相互理解的有效方法，也是說服他人的有效方法。11.“重合同，守信用”集中體現(xiàn)了國際商務談判中的（）。[單選題]*A.平等互利原則【正確答案】B.友好協(xié)商原則C.靈活機動原則D.依法辦事原則答案解析：“重合同，守信用”集中體現(xiàn)了國際商務談判中的平等互利原則。12.在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）。[單選題]*A.讓步型談判者B.立場型談判者【正確答案】C.原則型談判者D.利益型談判者答案解析：立場型讀判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。13.英國談判專家馬什曾出版的有關談判的書是（）。[單選題]*A.《談判的藝術》B.《談判的手冊》C.《談判的實踐》D.《合同談判手冊》【正確答案】答案解析：英國談判專家馬什在其所著的《合同談判手冊》中對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析，這對我們從事國際商務談判工作具有積極意義。14.以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是（）。[單選題]*A.不能贈送酒類禮品B.不能單獨給女主人送禮C.不喜歡數(shù)字“13”【正確答案】D.不能贈送婦女形象的雕塑品答案解析：不喜歡數(shù)字“13”，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌。15.談判者最適宜的年齡的范圍是（）。[單選題]*A.25-50B.25-55C.30-50D.30-55【正確答案】答案解析：根據(jù)各國談判工作者總結的實踐經驗，通常談判者的年齡在30歲~55歲之間較為合適。因為處于這個階段的就業(yè)人員社會歷豐富，思想比較成熱，又精力充沛，富有進取心。16.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說明，商務談判人員的自我培訓應注意（）。[單選題]*A.博覽B.勤思C.實踐【正確答案】D.總結答案解析：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！睍系闹R要通過實踐才能成為談判的真本領，實踐也需要理論的指導，不能僅憑主觀盲目地去實踐。17.篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是（）。[單選題]*A.時序法B.類比法C.查重法D.評估法【正確答案】答案解析：采用評估法篩選資料，需要信息資料收集人員有比較扎實的市場學專業(yè)知識，即對自己所熟悉的業(yè)務范圍，僅憑市場信息資料的題目就可以決定取舍。18.“化干戈為玉帛”的談判策略適用于（）。[單選題]*A.價值式談判B.合作式談判【正確答案】C.立場式談判D.原則式談判答案解析：合作式談判，信奉“化干戈為玉帛”，堅持平等互利，求同存異，變消權為積極，互諒互讓，相互尊重，力求談判能夠融洽、友好、富于創(chuàng)性。19.己方先報價的策略不適用的場合是（）。[單選題]*A.對方是外行，己方是行家B.對方是行家，己方是外行【正確答案】C.預期談判會各不相讓D.己方談判實力強于對方答案解析：如果談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。如果談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報價可能較為有利。20.在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報

價是(

)。[單選題]*A.西歐式報價B.東歐式報價C.北歐式報價D.日本式報價【正確答案】答案解析：在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是日本式報價。21.“您是否認為售后服務沒有改進的可能？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（）。[單選題]*A.封閉式發(fā)問【正確答案】B.澄清式發(fā)問C.強調式發(fā)問D.探索式發(fā)問答案解析：封閉式發(fā)問指在特定的領域中能帶出特定的答復(如“是”或“否”)的問句。本題屬于封閉式發(fā)問。22.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（）。[單選題]*A.前2天B.前3天【正確答案】C.前4天D.前5天答案解析：如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是前3天。23.以下各項中，屬于國際商務談判中“答”的技巧的是（）。[單選題]*A.可以以問代答【正確答案】B.不能答非所問C.所有問題必須回答D.回答速度越快越好答案解析：國際商務判中“答”的技巧有：(1)回答問題之前，要給自己留有思考的時間。(2)針對提問者的真實心理答復。(3)不要物底地回答問題，因為有些問題不必回答。(4)逃進問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。(5)對于不知道的問題不要回答。(6)有些問題可以答非所問。(7)以問代答。(8)有時可以采取推卸任的方法。(9)重申和打岔時也很有效。24.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（）。[單選題]*A.誘導式發(fā)問B.協(xié)商式發(fā)問【正確答案】C.證明式發(fā)問D.借助式發(fā)問答案解析：協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向對方發(fā)問。這種提問語氣平和，對方容易接受。本題屬于協(xié)商式發(fā)問。25.英國人在商務談判中使用頻率最高的交流技巧是（）。[單選題]*A.警告B.命令C.自我泄露【正確答案】D.肯定規(guī)范評價答案解析：英國人在商務談判中使用頻率最高的交流技巧是自我泄露。26.談判中，強調“專時專用”和“速度”的是（）。[單選題]*A.中國人B.日本人C.瑞士人【正確答案】D.中東人答案解析：北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人在談判中強調“專時專用”和“速度”。27.普遍忌諱“星期五”的談判者是（）。[單選題]*A.南美人B.西亞人C.歐洲人【正確答案】D.南亞人答案解析：美國人、歐洲人普遍忌諱“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外。同時他們也忌諱談論自己的年齡、婚姻狀況和家庭收入問題。28.先建立空頭交易地位，再以多頭進行平倉的做法稱為（）。[單選題]*A.期貨交易B.期權交易C.賣期保值【正確答案】D.買期保值答案解析：賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上賣出期貨合同(或稱為建立空頭交易地位)，然后再以多頭進行平倉的做法。29.下列選項中，不屬于應對價格風險的技術手段是（）。[單選題]*A.非固定價格B.固定價格【正確答案】C.套期保值D.價格調整條款答案解析：應對價格風險的技術手段有：(1)非固定價格。(2)價格調條款。(3)套期保值。30.以下有關商務談判技術風險的描述中，錯誤的是（）。[單選題]*A.是一種非人員風險B.可由強迫性要求造成C.可由技術上過分奢求引起D.包括交貨風險【正確答案】答案解析：商務談判技術風險：(1)技術上過分奢求引起的風險；(2)由于合作伙伴選擇不當引起的風險；(3)強迫性要求造成的風險；(4)技術風險是一種非人員風險；不包括交貨風險。31.“問”一般包括的三個因素是（）。*A.問什么問題【正確答案】B.誰來發(fā)問C.何時發(fā)問【正確答案】D.怎樣發(fā)問【正確答案】E.問幾個問題答案解析：本題主要考查的知識點是國際商務談判中“問”包含的因素。在國際商務談判中，“問”一般包含三個因素，問什么問題，何時發(fā)問，怎樣發(fā)問。32.傾聽的規(guī)則包括（）。*A.要清楚自己聽的習慣【正確答案】B.全身心地注意【正確答案】C.要把注意力集中在對方所說的話上【正確答案】D.要努力表達出理解【正確答案】E.要傾聽自己的講話【正確答案】答案解析：傾聽的規(guī)則包括：(1)要清楚自己聽的習慣；(2)全身心地注意；(3)要把注意力集中在對方所說的話上；(4)要努力表達出理解；(5)要傾聽自己的講話。33.傾聽技巧中的“五要”包括（）。*A.要專心致志、集中精力地聽【正確答案】B.要通過記筆記來集中精力【正確答案】C.要有鑒別地傾聽對方發(fā)言【正確答案】D.要克服先入為主的傾聽做法【正確答案】E.當不同意對方的觀點時，對其的談話要充耳不聞答案解析：本題主要考查的知識點是傾聽技巧中的“五要”。傾聽技巧中的“五要”包括：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記采集中精力；要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。34.談判過程中的敘述大體包括（）。*A.入題【正確答案】B.回答C.辯論D.闡述【正確答案】E.提問答案解析：談判過程中的敘述大體包括“入題”、“闡述”兩個部分。35.通常在商務談判中，一般遵循的客觀標準有（）。*A.市場價值【正確答案】B.科學的計算【正確答案】C.行業(yè)標準【正確答案】D.成本【正確答案】E.對等的原則【正確答案】答案解析：本題主要考查的知識點是在商務談判中，一般遵循的客觀標準。通常在商務談判中，一般遵循的客觀標準有市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。36.國際商務談判中交鋒中的技巧有（）。*A.多聽少說【正確答案】B.巧提問題【正確答案】C.使用條件問句【正確答案】D.控制己方的情緒E.避免跨國文化交流產生的歧義【正確答案】答案解析：交鋒中的技巧包括：(1)多聽少說；(2)巧提問題；(3)使用條件問句；(4)避免跨國文化交流產生的歧義。37.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，有（）。*A.雙方談判B.多方談判C.個體談判【正確答案】D.集體談判【正確答案】E.一對一的談判答案解析：從參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，可以將談判分為集體談判和個體談判。38.國際商務談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為（）。*A.個性【正確答案】B.情緒【正確答案】C.態(tài)度【正確答案】D.印象【正確答案】E.知覺【正確答案】答案解析：國際商務談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為：(1)個性；(2)情緒；(3)態(tài)度；(4)印象；(5)知覺。39.以下有關最后通牒策略的說法中，正確的有（）。*A.它是迫使對方讓步的策略之一【正確答案】B.它可在談判的任一階段廣泛使用C.運用它時應避免驚慌失措【正確答案】D.提出它時應非常堅定明確【正確答案】E.使用它的必備條件是交易對己方比對對方更重要答案解析：最后通牒策略，它是迫使對方讓步的策略之一；運用它時應避免驚慌失措；提出它時應非常堅定明確。40.在談判中不應提的問題包括（）。*A.帶有敵意的問題【正確答案】B.有關對方個人生活和工作方面的問題【正確答案】C.指責對方品質和信譽方面的問題【正確答案】D.能夠表現(xiàn)自己的問題【正