OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異

第一講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異I表現(xiàn)形式:圖表演示/配合畫外音為主,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫面.第一講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異I表現(xiàn)形式:1內(nèi)容醫(yī)學(xué)特性政策特性商業(yè)特性行銷執(zhí)行內(nèi)容醫(yī)學(xué)特性2醫(yī)學(xué)特性差異-品類/劑型醫(yī)學(xué)特性差異-品類/劑型3醫(yī)學(xué)特性差異-療效醫(yī)學(xué)特性差異-療效4醫(yī)學(xué)特性差異-安全性及大眾適用性醫(yī)學(xué)特性差異-安全性及大眾適用性5政策特性差異–社保/定點(diǎn)藥房政策特性差異–社保/定點(diǎn)藥房6政策特性差異–廣告審批政策特性差異–廣告審批7政策特性差異–促銷執(zhí)行政策特性差異–促銷執(zhí)行8商業(yè)特性差異–價(jià)格/包裝/渠道商業(yè)特性差異–價(jià)格/包裝/渠道9商業(yè)特性差異–競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境商業(yè)特性差異–競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境10商業(yè)特性差異–目標(biāo)客戶群/客戶利益商業(yè)特性差異–目標(biāo)客戶群/客戶利益11第二講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異II表現(xiàn)形式:圖表演示/配合畫外音為主,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫面.第二講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異II表現(xiàn)形式:12行銷執(zhí)行差異–品牌執(zhí)行行銷執(zhí)行差異–品牌執(zhí)行13行銷執(zhí)行差異–促銷執(zhí)行行銷執(zhí)行差異–促銷執(zhí)行14行銷執(zhí)行差異–分銷執(zhí)行行銷執(zhí)行差異–分銷執(zhí)行15OTC產(chǎn)品在醫(yī)院的行銷差異覆蓋廣度門診/病房處方醫(yī)生客情產(chǎn)品推介(內(nèi)容,形式)藥劑科/藥事委員會(huì)OTC產(chǎn)品在醫(yī)院的行銷差異覆蓋廣度16OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異醫(yī)院代表角色定位資訊專業(yè)深入個(gè)性積累OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異醫(yī)院代表角色定位17OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異OTC代表角色定位服務(wù)跟進(jìn)廣泛共性積累OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異OTC代表角色定位18OTC代表四大核心任務(wù)(零售)覆蓋廣覆蓋-門店全分銷-產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)藥店藥師OTC代表四大核心任務(wù)(零售)覆蓋19OTC代表四大核心任務(wù)(零售)理貨產(chǎn)品陳列POP陳列庫(kù)存管理OTC代表四大核心任務(wù)(零售)理貨20OTC代表四大核心任務(wù)(零售)教育/客情產(chǎn)品教育技巧培訓(xùn)客情建設(shè)OTC代表四大核心任務(wù)(零售)教育/客情21OTC代表四大核心任務(wù)(零售)通路活動(dòng)執(zhí)行鋪貨會(huì)訂貨會(huì)陳列競(jìng)賽促銷活動(dòng)店員銷售獎(jiǎng)勵(lì)OTC代表四大核心任務(wù)(零售)通路活動(dòng)執(zhí)行22OTC代表工作績(jī)效指數(shù)直接績(jī)效目標(biāo)：門店購(gòu)進(jìn)數(shù)量（售出）品類份額鋪貨率陳列OTC代表工作績(jī)效指數(shù)直接績(jī)效目標(biāo)：23OTC代表工作績(jī)效指數(shù)間接績(jī)效目標(biāo)：店員推薦率/推薦力銷售拜訪執(zhí)行銷售數(shù)據(jù)報(bào)告營(yíng)運(yùn)流程執(zhí)行OTC代表工作績(jī)效指數(shù)間接績(jī)效目標(biāo)：24OTC代表崗位職責(zé)見1-1附表OTC代表崗位職責(zé)見1-1附表25OTC代表的素質(zhì)要求教育程度：?？萍皩？埔陨瞎ぷ鹘?jīng)驗(yàn)：零售終端一年以上工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特點(diǎn)：進(jìn)取心責(zé)任心學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力勤奮及毅力OTC代表的素質(zhì)要求教育程度：專科及專科以上26第三講

OTC產(chǎn)品終端推廣的計(jì)劃表現(xiàn)形式:以講解為主,配合學(xué)員提問第三講

OTC產(chǎn)品終端推廣的計(jì)劃表現(xiàn)形式:27目標(biāo)客戶覆蓋目的：建立客戶檔案，把握市場(chǎng)格局篩選潛力客戶，合理配置資源設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)方式：網(wǎng)格狀掃街+店訪連鎖網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)/二級(jí)批發(fā)企業(yè)客戶資料第三方數(shù)據(jù)資料目標(biāo)客戶覆蓋目的：28目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容（見2-2附表藥店檔案）區(qū)域內(nèi)客戶分布基本信息地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個(gè)人信息、帳號(hào)、營(yíng)業(yè)面積、上級(jí)單位等最佳拜訪時(shí)間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)總營(yíng)業(yè)額/品類營(yíng)業(yè)額/竟?fàn)幤贩N營(yíng)業(yè)額等固定成本/變動(dòng)成本/現(xiàn)金流量/毛利率應(yīng)付帳款店內(nèi)資源柜臺(tái)、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價(jià)格）目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容（見2-2附表藥店檔案）29目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容供貨方式供貨批發(fā)商支付方式/支付帳期訂單流程、送貨周期退換規(guī)定目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容30目標(biāo)客戶覆蓋店員狀況教育程度/個(gè)人信息/排班安排/人際關(guān)系品牌傾向/產(chǎn)品培訓(xùn)記錄商圈特性客戶構(gòu)成/客流數(shù)客流高峰時(shí)間消費(fèi)重點(diǎn)品類個(gè)體消費(fèi)能力目標(biāo)客戶覆蓋店員狀況31銷售路線制定目的：確保計(jì)劃，不遺漏需覆蓋的客戶。確保高效，減少途中不合理往返。確保重點(diǎn)，按客戶重要性確定拜訪頻率。確保便利，利于藥店與代表的溝通效率。確保透明，利于上級(jí)主管的督導(dǎo)。銷售路線制定目的：32銷售路線制定格式（見2-3附表路線拜訪計(jì)劃）銷售路線制定格式（見2-3附表路線拜訪計(jì)劃）33銷售路線制定如何制定藥店分級(jí)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)地方排名地理分布以區(qū)域?yàn)閱挝灰灾饕倘閱挝唤Y(jié)合連鎖客戶分布銷售路線制定如何制定34銷售路線制定人均月產(chǎn)出目標(biāo)品類品牌媒體廣告終端推廣活動(dòng)分銷制度人員費(fèi)用銷售路線制定人均月產(chǎn)出目標(biāo)35舉例:人均產(chǎn)出計(jì)算RMB100-出廠價(jià)生產(chǎn)成本30%毛利率70%市場(chǎng)費(fèi)用45%固定費(fèi)用10%銷售費(fèi)用5%RMB3.6-億全年銷售目標(biāo)RMB3000萬(wàn)/月100名銷售代表人均RMB30萬(wàn)/月(該節(jié)用圖示結(jié)合畫外音)舉例:人均產(chǎn)出計(jì)算RMB100-出廠價(jià)36銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù)每天拜訪店（8-12家）單店單次拜訪時(shí)間非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù)在途小時(shí)數(shù)各級(jí)別藥店拜訪頻率（A2次/周，B3次/2周，C1次/周，D1次/2周）銷售人員數(shù)銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量37銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-銷售代表數(shù)量確定銷售人員數(shù)區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù)每天拜訪店數(shù)單店單次拜訪時(shí)間非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù)在途小時(shí)數(shù)各級(jí)別藥店拜訪頻率銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-銷售代表數(shù)量確定38銷售拜訪路線(圖示+畫外音)練習(xí)：需設(shè)幾名OTC代表？400家藥店（A50/B80/C270）平均10家店/天拜訪頻率要求：A3次/周B3次/2周C2次/3周銷售拜訪路線(圖示+畫外音)練習(xí)：需設(shè)幾名OTC代表？39銷售拜訪路線50x3x4=60080x3x2=480270x2/3x4=720TT:1800/10=18銷售代表銷售拜訪路線50x3x4=60040最佳拜訪時(shí)間的選擇拜訪目的決定拜訪時(shí)間商圈特點(diǎn)輪班午休補(bǔ)倉(cāng)盤點(diǎn)核帳業(yè)務(wù)會(huì)議最佳拜訪時(shí)間的選擇拜訪目的決定拜訪時(shí)間41拜訪計(jì)劃計(jì)劃目的:提高效率設(shè)定優(yōu)先利于跟進(jìn)自我激勵(lì)拜訪計(jì)劃計(jì)劃目的:42拜訪計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定原則-SMARTSpecific 明確的Measurable 可量度Attainable 可達(dá)到Realistic 實(shí)際的Time-base 時(shí)限性拜訪計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定原則-SMART43拜訪計(jì)劃依據(jù)目標(biāo)確定:拜訪對(duì)象溝通內(nèi)容溝通方式拜訪時(shí)間需要資源預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間拜訪計(jì)劃依據(jù)目標(biāo)確定:44第四講

OTC代表門店拜訪表現(xiàn)形式:動(dòng)畫提示工具+儀容情景劇分解銷售拜訪步驟第四講

OTC代表門店拜訪表現(xiàn)形式:45實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素先決因素政策市場(chǎng)品牌/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售終端消費(fèi)人群/購(gòu)買力/消費(fèi)習(xí)慣實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素先決因素46實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素可控因素鋪貨/陳列產(chǎn)品推薦實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素可控因素47拜訪的核心目標(biāo)對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短

將可控因素利益最大化拜訪的核心目標(biāo)對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短48拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備客戶狀況需求認(rèn)知拜訪計(jì)劃角色預(yù)演拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備49拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)工具準(zhǔn)備客戶檔案拜訪計(jì)劃訪銷記錄卡理貨用品(POP,剪刀,雙面膠,抹布等)產(chǎn)品目錄市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)記錄工具（錄音筆，照相機(jī)）名片、工作報(bào)表、筆記本等拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)工具準(zhǔn)備50拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)個(gè)人形象準(zhǔn)備儀表頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手服飾西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪禮儀立姿、坐姿、遞交名片、商談拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)個(gè)人形象準(zhǔn)備51店內(nèi)拜訪七步曲一.問候態(tài)度對(duì)象稱謂內(nèi)容店內(nèi)拜訪七步曲一.問候52店內(nèi)拜訪七步曲二.陳述/問詢時(shí)機(jī)方式內(nèi)容店內(nèi)拜訪七步曲二.陳述/問詢53店內(nèi)拜訪七步曲三.理貨理貨對(duì)象產(chǎn)品POP位置內(nèi)容查效期、補(bǔ)貨、清潔、整理店內(nèi)拜訪七步曲三.理貨54店內(nèi)拜訪七步曲四.點(diǎn)庫(kù)（核帳）前柜/背柜/后倉(cāng)實(shí)物/臺(tái)帳/總帳進(jìn)銷存效期貨退換貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單店內(nèi)拜訪七步曲四.點(diǎn)庫(kù)（核帳）55店內(nèi)拜訪七步曲五.締結(jié)確認(rèn)時(shí)機(jī)對(duì)象內(nèi)容需傳達(dá)的訊息已達(dá)成的協(xié)議店內(nèi)拜訪七步曲五.締結(jié)確認(rèn)56店內(nèi)拜訪七步曲六.告別時(shí)機(jī)對(duì)象內(nèi)容未盡事項(xiàng)/回復(fù)時(shí)間下次拜訪時(shí)間致謝店內(nèi)拜訪七步曲六.告別57店內(nèi)拜訪七步曲七.完成訪銷記錄卡見3-4附表店內(nèi)拜訪七步曲七.完成訪銷記錄卡58銷售拜訪技巧聆聽探詢(提問)銷售拜訪技巧聆聽59第五講

OTC產(chǎn)品陳列表現(xiàn)形式:以講解原則+動(dòng)畫演示+結(jié)合實(shí)景第五講

OTC產(chǎn)品陳列表現(xiàn)形式:60消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析（表格演示）購(gòu)物心態(tài) 1965年1977年1986年1995年 毫無(wú)計(jì)劃 49.9%46.8% 52.6%59.7%

入店后改變?cè)?jì)劃 0.8% 3.2% 2.1%3.1%

僅概括性計(jì)劃 17.2%14.8% 10.6%6.3%

事先有計(jì)劃 31.1% 35.2%33.9%30.4%

美國(guó)POP廣告協(xié)會(huì)總結(jié)：大于60%的消費(fèi)者會(huì)被店內(nèi)促銷影響

消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析（表格演示）購(gòu)物心態(tài) 1965年61消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)（文字提示）大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)（文字提示）大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)62什么是陳列？（文字提示）將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤(rùn)。什么是陳列？（文字提示）將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于63什么是陳列？

產(chǎn)品擺放藝術(shù)

有效利用空間

塑造視覺沖擊力什么是陳列？產(chǎn)品擺放藝術(shù)64陳列目的建立或提升品牌形象正面擺放沖擊力保證一定的存貨量無(wú)效期貨品陳列目的建立或提升品牌形象65陳列目的

有效提供消費(fèi)者信息產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)促銷信息新品推介

陳列目的有效提供消費(fèi)者信息66陳列目的吸引顧客，促進(jìn)銷售提高可見率，進(jìn)店率，可獲得率大眾媒體收效最大化促進(jìn)70％非事前計(jì)劃型消費(fèi)著的購(gòu)買行為陳列目的吸引顧客，促進(jìn)銷售67陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品選擇正確的陳列位置正確的貨架/產(chǎn)品擺放陳列三要素陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品陳列三要素68陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果正確的產(chǎn)品系列/組合來(lái)滿足多方位客戶需求適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存69正確的貨架/產(chǎn)品擺放

根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用面向光源適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費(fèi)者）幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購(gòu)買方便正確的貨架/產(chǎn)品擺放根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間70正確的貨架/產(chǎn)品擺放

同類別產(chǎn)品必須擺放在一起相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上根據(jù)銷售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放正確的貨架/產(chǎn)品擺放同類別產(chǎn)品必須擺放在一起71陳列六項(xiàng)基本原則客流往來(lái)情況有利與不利位置多面陳列視平線陳列收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買保證并維護(hù)陳列空間陳列六項(xiàng)基本原則客流往來(lái)情況72一、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）固定和活動(dòng)貨架入口收款臺(tái)固定和活動(dòng)貨架一、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）固定和活動(dòng)貨架入口收款臺(tái)固定73二、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）入口100%收款臺(tái)90-95%<50%<50%65%60%二、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）入口100%收款臺(tái)90-9574三、有利位置（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺(tái)離藥店店員最近的位置面向光源的位置，光線充足消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺(tái)的最上端置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購(gòu)買者尋找避免阻擋消費(fèi)者的視線位置三、有利位置（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）選擇客戶停留多的位置，靠近柜75四、收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）通常來(lái)說(shuō)，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購(gòu)買的產(chǎn)品的銷售但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會(huì)到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)： - 純沖動(dòng)購(gòu)買 - 促銷產(chǎn)品 - 打折產(chǎn)品在收款臺(tái)附近另外陳列產(chǎn)品,銷售額增長(zhǎng)可高達(dá)10％四、收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）通常來(lái)說(shuō)，這一區(qū)域76五、多面陳列（動(dòng)畫+畫外音）橫向依品牌擺放豎向依規(guī)格擺放五、多面陳列（動(dòng)畫+畫外音）橫向依品牌擺放豎向依規(guī)格擺放77產(chǎn)品陳列面銷量指標(biāo)100123+23%140+17%154+14%161+7%六、多面陳列（動(dòng)畫+畫外音）增加一個(gè)陳列面銷售增加百分比例產(chǎn)品陳列面銷量指標(biāo)100123+23%140+17%154+78七、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）產(chǎn)品陳列最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平.視線上10度下20度之間.觀察視線觀察視線102000七、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）觀察視線觀察視線10200079八、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）消費(fèi)者方便拿取商品的高度是:70公分~170公分視平線170CM70CM八、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）視平線170CM70CM80九、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）20%70%100%80%60%20%九、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）20%70%100%80%6081第一層第二層第三層

柜臺(tái)

站立位置熱點(diǎn)熱點(diǎn)較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱冷點(diǎn)冷點(diǎn)冷點(diǎn)冷點(diǎn)十、有利位置（動(dòng)畫+畫外音）

1006248第一層第二層第三層柜臺(tái)站立位置熱點(diǎn)熱點(diǎn)較熱較熱較熱較熱82十一、保障陳列空間陳列架價(jià)值不菲保障有足夠的空間給產(chǎn)品貨品與商店規(guī)模相稱十一、保障陳列空間陳列架價(jià)值不菲83陳列的形式柜臺(tái)陳列（水平/垂直）主貨架陳列堆頭陳列貨架端頭陳列收銀臺(tái)陳列專柜陳列陳列的形式柜臺(tái)陳列（水平/垂直）84陳列技巧（實(shí)景照片對(duì)比）外>內(nèi) 位于店外的品牌展示機(jī)會(huì)應(yīng)優(yōu)先考慮大>小 同等空間內(nèi),單位展示面積越大,形成的視覺沖擊越強(qiáng)陳列技巧（實(shí)景照片對(duì)比）外>內(nèi)85陳列技巧（實(shí)景照片對(duì)比）整齊>凌亂 產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果新奇>平庸 有創(chuàng)意的與眾不同陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放中間>兩邊,左邊>右邊陳列技巧（實(shí)景照片對(duì)比）整齊>凌亂86陳列技巧產(chǎn)品系列陳列促銷主題陳列突出價(jià)格或價(jià)格優(yōu)勢(shì)陳列技巧產(chǎn)品系列陳列87陳列技巧（實(shí)景照片+文字示意）輔助陳列POP海報(bào)/宣傳單頁(yè)/臺(tái)卡/搖搖貼/地貼/吊旗/汽球 產(chǎn)品模型/產(chǎn)品袋/促銷人員制服二次陳列不同柜臺(tái)的陳列二次陳列方式 柜臺(tái)/背架/開放式貨架/櫥窗/獨(dú)立陳列 收銀臺(tái)/燈箱/立地展架/端架/堆頭

陳列技巧（實(shí)景照片+文字示意）輔助陳列88陳列注意事項(xiàng)先進(jìn)先出----先出廠的貨品放在前列并記錄銷售較慢的商品數(shù)量(以已超過50%有效期為原則)保持產(chǎn)品、POP、各式貨架、展架的整潔干凈。根據(jù)需求,對(duì)貨品靈活調(diào)動(dòng),擺放于不同商店。陳列注意事項(xiàng)先進(jìn)先出----先出廠的貨品放在前列89陳列注意事項(xiàng)根據(jù)不同店型合理安排陳列,爭(zhēng)取最佳效果大店:分品項(xiàng)陳列,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放在一起小店:產(chǎn)品集中陳列，更引人注目貨架上不能擺放過期貨品更換不良產(chǎn)品隨處可買到未過期的產(chǎn)品檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨陳列注意事項(xiàng)根據(jù)不同店型合理安排陳列,爭(zhēng)取最佳效果90陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品：確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無(wú)污損檢查產(chǎn)品是否過期避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費(fèi)者不易尋找保證產(chǎn)品輕拿輕放同廠商及時(shí)溝通,了解產(chǎn)品信息,尋求售后服務(wù),共同發(fā)展以滿足消費(fèi)者需求

陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品：91陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（POP）：定期檢查商場(chǎng)中的POP（如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等）確保產(chǎn)品POP的整潔，完整，無(wú)污損避免產(chǎn)品POP的擺放凌亂，不易被消費(fèi)者察覺確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用據(jù)銷售活動(dòng)和廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的宣傳物陳列維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（POP）：92第六講

OTC產(chǎn)品促銷I表現(xiàn)形式:以講解為主第六講

OTC產(chǎn)品促銷I表現(xiàn)形式:93什么是促銷？（文字提示）“市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一種策略技術(shù)，用于增加產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)至既定的銷售或市場(chǎng)推廣目的”英國(guó)促銷協(xié)會(huì)什么是促銷？（文字提示）“市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一種策略技術(shù)，用94促銷與其它營(yíng)銷要素組合產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)銷售網(wǎng)絡(luò)/策略(Place)廣告/品牌(Promotion)包裝陳列促銷“購(gòu)買行為”促銷與其它營(yíng)銷要素組合產(chǎn)品(Product)“購(gòu)買行為”95促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與產(chǎn)品所有促銷活動(dòng)應(yīng)避免對(duì)產(chǎn)品特質(zhì)產(chǎn)生不良影響如航空公司送“人身保險(xiǎn)”如買洗潔精送手套促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與產(chǎn)品96促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與價(jià)格促銷直接影響消費(fèi)者的采購(gòu)成本，及邊際利潤(rùn)，是最能立即見效的促銷活動(dòng)但降價(jià)不等于給品牌帶來(lái)負(fù)面影響，取決于：消費(fèi)者是否對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常熟悉降價(jià)的頻次與幅度促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與價(jià)格97促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與廣告/品牌所有促銷不應(yīng)破壞廣告既定目標(biāo)及建立的品牌形象如高檔產(chǎn)品送低品質(zhì)禮品促銷應(yīng)幫助廣告/品牌加值促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與廣告/品牌98促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與包裝促銷需要的包裝改動(dòng)可大，可小為不影響品牌形象，可保留基本包裝，將促銷訊息通過POS傳遞包裝改動(dòng)應(yīng)遵循兩個(gè)基本因素：必須簡(jiǎn)單、醒目，不應(yīng)該為擔(dān)心影響品牌形象而采用隱藏手法包裝基本元素應(yīng)加在改動(dòng)包裝設(shè)計(jì)上，使易于識(shí)別。促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與包裝99促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與陳列促銷特殊陳列必須保證：產(chǎn)品名稱與原包裝保持一致（字體設(shè)計(jì)）促銷優(yōu)惠必須以最顯眼的方法展示促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與陳列100促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與銷售網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)應(yīng)充分考慮經(jīng)銷商/零售商的利益，并避免如下錯(cuò)誤：贈(zèng)送零售商有售的產(chǎn)品給予不同的促銷待遇/補(bǔ)貼促銷與其它營(yíng)銷要素組合促銷與銷售網(wǎng)絡(luò)101促銷作用促銷做不到的：改變品牌的基本弱點(diǎn)新市場(chǎng)挽救差的產(chǎn)品改變既有消費(fèi)行為彌補(bǔ)廣告/銷售投入的不足促銷作用促銷做不到的：改變品牌的基本弱點(diǎn)102促銷作用促銷做得到的：鼓勵(lì)試用獲得再次購(gòu)買增加購(gòu)買量支持品牌前提條件：品牌區(qū)隔較小的市場(chǎng)，因客戶忠誠(chéng)度低，促銷能影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。快速消費(fèi)品，因購(gòu)買頻繁，促銷容易影響消費(fèi)行為。促銷作用促銷做得到的：103促銷的成功要素（文字提示）目的正確策略可行執(zhí)行良好促銷的成功要素（文字提示）目的正確104促銷種類藥店（店員）促銷學(xué)員提問:要求舉例訂貨獎(jiǎng)勵(lì)（折扣/禮品等）新品訂貨主流產(chǎn)品訂貨滯銷產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品推薦競(jìng)賽陳列競(jìng)賽銷售競(jìng)賽藥店俱樂部活動(dòng)促銷種類藥店（店員）促銷105促銷種類消費(fèi)者促銷降價(jià)折扣/現(xiàn)金回贈(zèng)-現(xiàn)有客戶，增加購(gòu)買量?jī)?yōu)惠券–鼓勵(lì)下次再買買贈(zèng)（小包裝/新產(chǎn)品/禮品）促銷包裝抽獎(jiǎng)名人促銷聯(lián)合促銷促銷種類消費(fèi)者促銷106第七講

OTC產(chǎn)品促銷II表現(xiàn)形式:以講解為主第七講

OTC產(chǎn)品促銷II表現(xiàn)形式:107促銷策略通路促銷：批發(fā)/零售終端提升渠道的滲透率，讓消費(fèi)者”買得到“促銷形式：新品訂貨會(huì)（折讓/其它獎(jiǎng)勵(lì)）陳列競(jìng)賽促銷策略通路促銷：108促銷策略消費(fèi)者促銷提升消費(fèi)者對(duì)品牌/產(chǎn)品的認(rèn)知度，讓消費(fèi)者”愿意買“促銷形式：降價(jià)買贈(zèng)聯(lián)合促銷抽獎(jiǎng)促銷員現(xiàn)場(chǎng)售買（名人促銷等）促銷策略消費(fèi)者促銷109促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)應(yīng)與全年的品牌策略、媒體計(jì)劃配合，協(xié)調(diào)各項(xiàng)營(yíng)銷組合因素，發(fā)揮整合的效應(yīng)。整個(gè)品牌促銷活動(dòng)在地域、渠道、形式、時(shí)間方面是高度一致的。促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)應(yīng)與全年的品牌策略、媒體計(jì)劃配110促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃年度目標(biāo)年度促銷預(yù)期達(dá)成目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)必須與整體市場(chǎng)開發(fā)策略保持一致促銷目標(biāo)同時(shí)也是整體市場(chǎng)計(jì)劃的一部分例：新品-鼓勵(lì)目標(biāo)對(duì)象使用。例：主流品種-鼓勵(lì)目標(biāo)對(duì)象再次購(gòu)買，鞏固品牌忠誠(chéng)度。促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃年度目標(biāo)111促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃年度策略說(shuō)明如何使用促銷活動(dòng)達(dá)成既定目標(biāo)例：年度促銷目標(biāo)：鼓勵(lì)目標(biāo)對(duì)象試用新品年度策略：配合廣告投入，鼓勵(lì)非現(xiàn)有客戶使用新品促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃年度策略112促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃年度促銷計(jì)劃列明每個(gè)促銷活動(dòng)的目的解釋建議活動(dòng)如何能配合既定目標(biāo)解釋促銷內(nèi)容，并提出方案：時(shí)間數(shù)量預(yù)算促銷計(jì)劃-年度促銷計(jì)劃年度促銷計(jì)劃113促銷計(jì)劃-短期促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)用于配合特定營(yíng)銷組合因素，在年度計(jì)劃以外的補(bǔ)充。短期促銷計(jì)劃更需要各部門的協(xié)調(diào)。短期促銷計(jì)劃有一定的自主性、不確定性，確定的前提：是否配合年度目標(biāo)是否配合品牌形象是否能與年度計(jì)劃形成整合是否有好的產(chǎn)出效益促銷計(jì)劃-短期促銷計(jì)劃促銷活動(dòng)用于配合特定營(yíng)銷組合因素，在年114促銷頻度/目標(biāo)（文字提示）決定因素：品牌成熟度市場(chǎng)成熟度市場(chǎng)規(guī)模/份額競(jìng)爭(zhēng)狀況通路滲透狀況消費(fèi)行為特點(diǎn)促銷頻度/目標(biāo)（文字提示）決定因素：115促銷頻度/目標(biāo)年度促銷計(jì)劃：頻度以2次/年為宜目標(biāo)：提升品牌認(rèn)知/品牌價(jià)值推薦新的產(chǎn)品招募新的消費(fèi)者鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度促銷頻度/目標(biāo)年度促銷計(jì)劃：116促銷頻度/目標(biāo)短期促銷計(jì)劃：頻度以不超過4次/年為宜目標(biāo)：提升銷量提升市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷頻度/目標(biāo)短期促銷計(jì)劃：117促銷預(yù)算根據(jù)過去的促銷預(yù)算份額依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的占有率計(jì)算：總預(yù)算：RMB20M市場(chǎng)占有率10%促銷預(yù)算RMB2M依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)投入結(jié)合市場(chǎng)占有率計(jì)算以品牌組合中的份額計(jì)算促銷預(yù)算根據(jù)過去的促銷預(yù)算份額118促銷評(píng)估評(píng)估目的比較促銷目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成狀況，連續(xù)記錄，經(jīng)驗(yàn)積累探詢其它操作方式改善以后的促銷活動(dòng)計(jì)劃促銷評(píng)估評(píng)估目的119促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容一、零售終端的滿意度：銷售增長(zhǎng)進(jìn)貨增長(zhǎng)陳列空間增長(zhǎng)POP增長(zhǎng)拒絕參加促銷的原因執(zhí)行困難促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容120促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容二、銷售量增長(zhǎng)與去年同期比較與當(dāng)年平均比較與促銷前三個(gè)月的平均比較與促銷后三個(gè)月的平均比較與其它促銷計(jì)劃進(jìn)行比較促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容121促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容三、消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買量零售終端的滿意度與消費(fèi)者接受度有差異市場(chǎng)占有率能反映其它因素對(duì)最終結(jié)果的干擾對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容122促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容四、投入產(chǎn)出比促銷效率檢討成本控制促銷評(píng)估評(píng)估內(nèi)容123促銷執(zhí)行促銷前溝通零售終端/批發(fā)商：備貨/折讓促銷內(nèi)容/時(shí)間/預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)售點(diǎn)陳列要求/進(jìn)場(chǎng)時(shí)間促銷人員管理現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行安全因素意外情況下的備選方案對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)或店內(nèi)其它活動(dòng)的要求促銷人員培訓(xùn)促銷執(zhí)行促銷前溝通124促銷執(zhí)行促銷前準(zhǔn)備內(nèi)容：促銷訊息的發(fā)布促銷前與零售終端的溝通促銷執(zhí)行人員的培訓(xùn)促銷物品的質(zhì)量/數(shù)量/派發(fā)零售終端備貨售點(diǎn)陳列布置/價(jià)簽更改現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行安全因素監(jiān)管規(guī)定確認(rèn)備選方案（人員/物品/方式）促銷執(zhí)行促銷前準(zhǔn)備內(nèi)容：125促銷執(zhí)行控制控制內(nèi)容：銷量/庫(kù)存禮品售點(diǎn)陳列促銷人員推薦店方反饋意見控制方法：現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)（巡店）促銷小結(jié)會(huì)/二次培訓(xùn)促銷簡(jiǎn)報(bào)促銷執(zhí)行控制控制內(nèi)容：126促銷前信息發(fā)布大眾媒體(電視/平面/戶外)售點(diǎn)發(fā)布郵報(bào)海報(bào)等POP促銷主題陳列(堆頭等)促銷人員/店員促銷前信息發(fā)布大眾媒體(電視/平面/戶外)127促銷人員管理促銷人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)/Q&A促銷執(zhí)行內(nèi)容培訓(xùn)上崗紀(jì)律促銷禮品管理/發(fā)放登記銷售記錄與店方溝通要求報(bào)告/會(huì)議制度考核標(biāo)準(zhǔn)售點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)/維護(hù)要求對(duì)干擾促銷的應(yīng)對(duì)(稽查/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/店方)促銷人員管理促銷人員培訓(xùn)128促銷人員管理工作職責(zé)宣傳推薦促銷產(chǎn)品，解答問詢推薦公司其它產(chǎn)品解釋促銷內(nèi)容售點(diǎn)陳列促銷POS陳列、更換、維護(hù)促銷產(chǎn)品補(bǔ)貨促銷人員管理工作職責(zé)129促銷人員管理工作職責(zé)促銷物品管理發(fā)放/登記/申補(bǔ)/每日盤點(diǎn)禮品/獎(jiǎng)券/樣品等促銷數(shù)據(jù)記錄保留原始單據(jù)/登記/每日核對(duì)/上報(bào)銷量/促銷產(chǎn)品庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)客戶資料市場(chǎng)調(diào)研問卷促銷人員管理工作職責(zé)130促銷人員管理工作職責(zé)售點(diǎn)事宜協(xié)調(diào)店方消費(fèi)者其它產(chǎn)品促銷人員/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府監(jiān)管人員廣告執(zhí)行公司廠方銷售代表促銷人員管理工作職責(zé)131促銷人員管理工作職責(zé)意外事件協(xié)調(diào)產(chǎn)品投訴質(zhì)疑促銷內(nèi)容與店方發(fā)生糾紛與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖突監(jiān)管稽查促銷人員管理工作職責(zé)132第八講

OTC分銷渠道/客戶遴選表現(xiàn)形式:以講解為主第八講

OTC分銷渠道/客戶遴選表現(xiàn)形式:133OTC分銷通路特點(diǎn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的廣度輻射能力客戶構(gòu)成客戶服務(wù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的深度(層級(jí))區(qū)域經(jīng)銷體系二級(jí)批發(fā)小藥店/社區(qū)診所覆蓋外勤隊(duì)伍OTC分銷通路特點(diǎn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的廣度134OTC分銷通路特點(diǎn)通路庫(kù)存多層次/多售點(diǎn)各品規(guī)水平不均勻銷售預(yù)測(cè)效期貨控制通路流向純銷統(tǒng)計(jì)批發(fā)流向監(jiān)控跨區(qū)銷售管理OTC分銷通路特點(diǎn)通路庫(kù)存135OTC分銷通路特點(diǎn)通路價(jià)格體系(利潤(rùn)率)差異較大客戶類型競(jìng)爭(zhēng)水平經(jīng)營(yíng)成本業(yè)務(wù)策略變動(dòng)頻繁供求關(guān)系經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略改變招標(biāo)易貨操作 OTC分銷通路特點(diǎn)通路價(jià)格體系(利潤(rùn)率)136OTC分銷通路特點(diǎn)收款壓力售點(diǎn)數(shù)量/對(duì)帳/帳期折讓/退換醫(yī)院回款壓力通路推拉效應(yīng)供求關(guān)系批發(fā)價(jià)格預(yù)期新品/新包裝調(diào)價(jià)效應(yīng)滯后效應(yīng)OTC分銷通路特點(diǎn)收款壓力137分銷模式I–全國(guó)總代理（圖示+講解）廠商全國(guó)總代理醫(yī)院藥店超市個(gè)體診所/零售省級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)城市二級(jí)批發(fā)商分銷模式I–全國(guó)總代理（圖示+講解）廠商全國(guó)總代理醫(yī)院138分銷模式II–區(qū)域代理（圖示+講解）廠商區(qū)域代理區(qū)域代理區(qū)域代理醫(yī)院藥店超市個(gè)體診所/零售省級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)城市二級(jí)批發(fā)商分銷模式II–區(qū)域代理（圖示+講解）廠商區(qū)域代理區(qū)域代139分銷模式III–自然分銷（圖示+講解）廠商外埠批發(fā)商地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商醫(yī)院藥店超市個(gè)體診所/零售城市二級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)分銷模式III–自然分銷（圖示+講解）廠商外埠批發(fā)商地140商業(yè)客戶遴選原則（文字提示）客戶資源/銷售網(wǎng)絡(luò)資信經(jīng)營(yíng)狀況客戶服務(wù)與供應(yīng)商配合度(如提供流向數(shù)據(jù))商業(yè)客戶遴選原則（文字提示）客戶資源/銷售網(wǎng)絡(luò)141商業(yè)客戶淘汰淘汰原因：結(jié)構(gòu)性/功能性可替代性替代成本商業(yè)客戶淘汰淘汰原因：結(jié)構(gòu)性/功能性142舉例見8-7附表經(jīng)銷商檔案舉例見8-7附表經(jīng)銷商檔案143第九講

OTC零售終端/商務(wù)管理表現(xiàn)形式:以講解為主第九講

OTC零售終端/商務(wù)管理表現(xiàn)形式:144OTC終端類型零售終端連鎖社會(huì)單體掛靠倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥方醫(yī)院內(nèi)自費(fèi)藥房超市/賣場(chǎng)百貨商場(chǎng)OTC終端類型零售終端145OTC終端類型醫(yī)療系統(tǒng)綜合醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院廠礦醫(yī)院個(gè)體診所OTC終端類型醫(yī)療系統(tǒng)146終端客戶開發(fā)管理客戶開發(fā)日常拜訪連鎖藥店批發(fā)商藥監(jiān)局行業(yè)協(xié)會(huì)招商終端客戶開發(fā)管理客戶開發(fā)147終端客戶開發(fā)管理客戶評(píng)估確定客戶定級(jí)分銷品種覆蓋方法投入資源預(yù)計(jì)產(chǎn)出終端客戶開發(fā)管理客戶評(píng)估148終端客戶開發(fā)管理貿(mào)易談判陳列資源鋪貨品種/安全庫(kù)存批發(fā)商選擇購(gòu)進(jìn)扣率回款條件訂單程序終端客戶開發(fā)管理貿(mào)易談判149終端客戶開發(fā)管理日常管理覆蓋理貨教育活動(dòng)數(shù)據(jù)采集、定期生意回顧終端客戶開發(fā)管理日常管理150OTC商務(wù)管理特點(diǎn)分銷層級(jí)多分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定批發(fā)扣率存在地區(qū)差異社會(huì)庫(kù)存龐大流向控制難度高效期貨控制難銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低OTC商務(wù)管理特點(diǎn)分銷層級(jí)多151OTC商務(wù)管理特點(diǎn)業(yè)務(wù)滲透廣網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求高地區(qū)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商并存客戶終端服務(wù)要求高地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多OTC商務(wù)管理特點(diǎn)業(yè)務(wù)滲透廣152OTC商務(wù)管理特點(diǎn)業(yè)務(wù)量大/利薄商業(yè)客戶資信/運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高應(yīng)收帳款量大/難度高商務(wù)管理要求高通路策略價(jià)格策略二級(jí)批發(fā)渠道管理通路促銷OTC商務(wù)管理特點(diǎn)業(yè)務(wù)量大/利薄153商務(wù)管理一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)評(píng)估/貿(mào)易條件談判/協(xié)議量確認(rèn)附：8-7附表商業(yè)客戶檔案客戶資信客戶應(yīng)收帳款/呆帳率/壞帳率/現(xiàn)金流量/毛利率/周轉(zhuǎn)率/庫(kù)存天數(shù)等/償付情況廠方業(yè)務(wù)：信用額度/帳期應(yīng)收帳款應(yīng)收總額/帳期分布/支付/返點(diǎn)計(jì)算遠(yuǎn)期帳款回款計(jì)劃商務(wù)管理一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)154商務(wù)管理銷售訂單銷售預(yù)測(cè)動(dòng)態(tài)庫(kù)存跟蹤訂單確認(rèn)銷售折讓回款/批量返利計(jì)算通路費(fèi)用管理特殊事項(xiàng)處理流向數(shù)據(jù)醫(yī)院純銷/零售二級(jí)批發(fā)外埠調(diào)撥商務(wù)管理銷售訂單155商務(wù)管理二級(jí)渠道歸攏二級(jí)批發(fā)商評(píng)估扣率/回款條件確認(rèn)協(xié)議量確認(rèn)價(jià)格控制招標(biāo)批發(fā)扣率協(xié)調(diào)沖貨管理通路促銷訂貨會(huì)

商務(wù)管理二級(jí)渠道歸攏156商務(wù)管理客戶服務(wù)貨物運(yùn)輸效期貨管理退換貨質(zhì)檢報(bào)告等商務(wù)管理客戶服務(wù)157創(chuàng)建共贏的OTC通路（圖示）平衡供求信息透明定期溝通誠(chéng)信以待通力合作創(chuàng)建共贏的OTC通路（圖示）平衡供求158第十講

OTC銷售團(tuán)隊(duì)建立表現(xiàn)形式:以講解為主+舉例第十講

OTC銷售團(tuán)隊(duì)建立表現(xiàn)形式:159銷售組織類型按區(qū)域按職能按產(chǎn)品按渠道銷售組織類型按區(qū)域160OTC工作的獨(dú)特性（文字提示）處方藥點(diǎn)客情/產(chǎn)品知識(shí)投入/產(chǎn)出確定工作方式單一工作日程相對(duì)固定工作對(duì)象為醫(yī)生人員素質(zhì)高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定較少牽涉分銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等瑣碎工作少OTC面品牌投入/產(chǎn)出不確定銷售活動(dòng)多樣化工作日程多樣化工作對(duì)象多樣化人員素質(zhì)多樣化團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差與分銷商密切相關(guān)大量相關(guān)聯(lián)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)工作OTC工作的獨(dú)特性（文字提示）處方藥OTC161OTC隊(duì)伍組建原則有效客戶覆蓋對(duì)客戶快速反應(yīng)資源合理分配職能分工清晰權(quán)限下放地區(qū)一級(jí)OTC隊(duì)伍組建原則有效客戶覆蓋162OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（中文圖示）獨(dú)立OTC銷售團(tuán)隊(duì)OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（中文圖示）獨(dú)立OTC銷售團(tuán)隊(duì)163OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：OTC完全獨(dú)立，便于管理，利于發(fā)展決策重心在總部，便于統(tǒng)籌、控制結(jié)構(gòu)不足：反饋路徑過長(zhǎng)對(duì)于市場(chǎng)個(gè)性化操作有限管理資源重復(fù)投入OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：164OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適用于：業(yè)務(wù)規(guī)模較大，品種多，處方藥強(qiáng)勢(shì)新品類/新產(chǎn)品/高預(yù)期OTC后續(xù)產(chǎn)品線較為豐富OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適用于：165OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（中文圖示）合并的以大區(qū)為運(yùn)作單位的OTC團(tuán)隊(duì)OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（中文圖示）合并的以大區(qū)為運(yùn)作單位的OTC團(tuán)隊(duì)166OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：OTC與處方藥結(jié)合，能借助醫(yī)院的影響力以鞏固終端決策重心在總部，執(zhí)行權(quán)限在大區(qū)，利于有效反饋市場(chǎng)大區(qū)辦事處管理資源有效整合結(jié)構(gòu)不足：平衡醫(yī)院/零售終端的產(chǎn)出效益同一業(yè)務(wù)單位內(nèi)的不同素質(zhì)人員/薪資標(biāo)準(zhǔn)/管理要求的差異OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：167OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適用于：OTC品種與處方藥較為均勢(shì)成熟產(chǎn)品后續(xù)新產(chǎn)品在醫(yī)院零售渠道較為均衡成熟的管理系統(tǒng)較高的大區(qū)管理層素質(zhì)OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適用于：168崗位職責(zé)品牌市場(chǎng)經(jīng)理通路市場(chǎng)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理零售渠道經(jīng)理崗位職責(zé)品牌市場(chǎng)經(jīng)理169品牌市場(chǎng)經(jīng)理（圖示）制定品牌策略及與之相配合的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，以達(dá)成公司銷售/財(cái)務(wù)/市場(chǎng)目標(biāo)。有效管理品牌下的產(chǎn)品組合，集中于能提供高盈利、高增長(zhǎng)的產(chǎn)品。有效管理市場(chǎng)預(yù)算，確保投資的長(zhǎng)短期效益。新產(chǎn)品的策劃與上市。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（消費(fèi)者層面/競(jìng)爭(zhēng)層面）的把握及應(yīng)對(duì)。支持、協(xié)調(diào)銷售部門/通路市場(chǎng)部門的目標(biāo)達(dá)成要求。品牌市場(chǎng)經(jīng)理（圖示）制定品牌策略及與之相配合的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，170通路市場(chǎng)經(jīng)理（圖示）根據(jù)品牌的年度目標(biāo)，制定通路促銷策略。計(jì)劃、監(jiān)控、評(píng)估各項(xiàng)通路促銷活動(dòng)。跟進(jìn)、分析各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)，提出各項(xiàng)量化分析以協(xié)助市場(chǎng)定位。有效協(xié)助銷售與市場(chǎng)部之間的業(yè)務(wù)溝通。促銷預(yù)算/資源的分配、監(jiān)控、效益分析。

通路市場(chǎng)經(jīng)理（圖示）根據(jù)品牌的年度目標(biāo)，制定通路促銷策略。171商務(wù)經(jīng)理（圖示）完成經(jīng)銷商年度購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及分銷目標(biāo)。根據(jù)業(yè)務(wù)策略，建立/維護(hù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)。維護(hù)通路批發(fā)扣率及終端零售價(jià)格的穩(wěn)定。監(jiān)控、分析商業(yè)流向數(shù)據(jù)，控制通路內(nèi)合理庫(kù)存。負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理。負(fù)責(zé)招標(biāo)等通路活動(dòng)適宜。協(xié)同市場(chǎng)部進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。計(jì)劃、執(zhí)行商業(yè)促銷活動(dòng)，以提高產(chǎn)品滲透率。商務(wù)經(jīng)理（圖示）完成經(jīng)銷商年度購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及分銷目標(biāo)。172零售渠道銷售經(jīng)理（圖示）完成終端銷售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及通路調(diào)撥目標(biāo)。建立、管理、發(fā)展零售渠道銷售隊(duì)伍，完成終端覆蓋、陳列、店員教育等各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)。與市場(chǎng)部配合，計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、評(píng)估零售終端的各項(xiàng)促銷活動(dòng)。建立主要客戶合作策略，確保年度協(xié)議的有效運(yùn)作。合理匹配資源，有效控制預(yù)算。協(xié)助商務(wù)隊(duì)伍，管理二級(jí)分銷通路，確保合理的庫(kù)存保障、流向數(shù)據(jù)的跟進(jìn)、零售價(jià)格的穩(wěn)定。零售渠道銷售經(jīng)理（圖示）完成終端銷售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)及通路調(diào)撥目標(biāo)。173OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展目的:應(yīng)知應(yīng)會(huì)傳承相授自覺自主穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展目的:174OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)公司概況公司歷史/文化/業(yè)務(wù)成就部門介紹行政/人事/財(cái)務(wù)等相關(guān)政策、流程OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)175OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)銷售部門崗位職責(zé)/工作要求考核要求/獎(jiǎng)懲制度業(yè)務(wù)狀況/業(yè)務(wù)目標(biāo)報(bào)告制度OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)176OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)品類知識(shí)/產(chǎn)品特點(diǎn)推薦技巧/Q&AOTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展入職培訓(xùn)177OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展OTC代表基礎(chǔ)技能培訓(xùn)溝通技巧理貨陳列時(shí)間管理零售終端管理OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展OTC代表基礎(chǔ)技能培訓(xùn)178OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展OTC代表進(jìn)階技能培訓(xùn)經(jīng)銷商管理主要客戶管理區(qū)域管理OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展OTC代表進(jìn)階技能培訓(xùn)179OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展OTC代表晉升前技能培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧策略性計(jì)劃的制定OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展OTC代表晉升前技能培訓(xùn)180OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展職業(yè)生涯發(fā)展方向團(tuán)隊(duì)管理客戶管理渠道管理產(chǎn)品管理OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展職業(yè)生涯發(fā)展方向181OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展方法培訓(xùn)在職輔導(dǎo)項(xiàng)目主管輪崗新區(qū)域開發(fā)OTC銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展方法182第十一講

OTC銷售制度化管理表現(xiàn)形式:以講解為主+舉例第十一講

OTC銷售制度化管理表現(xiàn)形式:183制度化管理的重要性目的:規(guī)范/固化業(yè)務(wù)行為提高運(yùn)作效率/透明度設(shè)立自動(dòng)篩選/反饋機(jī)制利于獎(jiǎng)懲機(jī)制的建立制度化管理的重要性目的:184制度化管理的重要性配合OTC業(yè)務(wù)特點(diǎn)廣種薄收過程管理內(nèi)容多樣團(tuán)隊(duì)龐大制度化管理的重要性配合OTC業(yè)務(wù)特點(diǎn)185銷售區(qū)域業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理銷售拜訪銷售察訪制度季度業(yè)務(wù)滾動(dòng)計(jì)劃與評(píng)估醫(yī)院招標(biāo)月銷售獎(jiǎng)金考核銷售區(qū)域業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理186銷售舉例：見10-8附表察訪制度銷售舉例：見10-8附表察訪制度187銷售商務(wù)運(yùn)作營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)銷商開發(fā)及簽約商務(wù)拜訪商務(wù)訂單處理與帳款回收供貨商產(chǎn)品流向跟蹤招標(biāo)銷售商務(wù)運(yùn)作營(yíng)運(yùn)管理188銷售舉例：見10-9附表招標(biāo)流程銷售舉例：見10-9附表招標(biāo)流程189銷售客戶檔案管理銷售合同管理銷售匯報(bào)與分析銷售客戶檔案管理190市場(chǎng)店內(nèi)活動(dòng)管理店員教育店員俱樂部陳列競(jìng)賽神秘訪客科內(nèi)會(huì)巡回演講社區(qū)教育消費(fèi)者促銷流程市場(chǎng)店內(nèi)活動(dòng)管理191市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息店內(nèi)廣告選擇標(biāo)準(zhǔn)/申請(qǐng)流程支付/續(xù)約流程維護(hù)/報(bào)修制度市場(chǎng)物料管理

市場(chǎng)宣傳品/樣品/禮品申領(lǐng)及效果反饋流程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息192市場(chǎng)舉例：見附表10-10店內(nèi)廣告選擇市場(chǎng)舉例：見附表10-10店內(nèi)廣告選擇193人事員工勞動(dòng)關(guān)系管理正式員工勞動(dòng)關(guān)系管理臨聘員工勞動(dòng)關(guān)系管理員工職業(yè)發(fā)展工作績(jī)效評(píng)估員工升職人事員工勞動(dòng)關(guān)系管理194人事銷售培訓(xùn)新員工培訓(xùn)銷售培訓(xùn)員工外出培訓(xùn)人事規(guī)章制度行為規(guī)范處理守則員工違紀(jì)行為處罰員工投訴處理

人事銷售培訓(xùn)195財(cái)務(wù)客戶信用管理費(fèi)用管理費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用報(bào)銷相關(guān)財(cái)務(wù)政策辦事處財(cái)務(wù)政策辦事處固定資產(chǎn)丟失的處理程序辦事處采購(gòu)政策財(cái)務(wù)客戶信用管理196客戶服務(wù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)/銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)品及市場(chǎng)物料的運(yùn)輸宣傳品和樣品的接受和分發(fā)效期藥品退貨換貨的工廠處理程序投訴處理產(chǎn)品投訴處理客戶投訴處理

客戶服務(wù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)/銷售預(yù)測(cè)197組織活動(dòng)管理日程表職能部門聯(lián)席會(huì)議季度預(yù)算會(huì)議銷售部門會(huì)議年中/年終員工績(jī)效評(píng)估公司年會(huì)組織活動(dòng)管理日程表198第十二講

OTC終端過程/結(jié)果管理表現(xiàn)形式:以講解為主第十二講

OTC終端過程/結(jié)果管理表現(xiàn)形式:199執(zhí)行-過程執(zhí)行與目標(biāo)無(wú)法形成直接的對(duì)應(yīng)關(guān)系,所以O(shè)TC業(yè)務(wù)管理的重點(diǎn)是過程管理業(yè)務(wù)鏈中間環(huán)節(jié)過多終端是一個(gè)開放的環(huán)境實(shí)現(xiàn)銷售的終端數(shù)量龐大產(chǎn)品本身只具柔性的差異消費(fèi)者有更多的自主性執(zhí)行-過程執(zhí)行與目標(biāo)無(wú)法形成直接的對(duì)應(yīng)關(guān)系,所以O(shè)TC業(yè)務(wù)管200過程管理對(duì)象銷售人員產(chǎn)品客戶業(yè)務(wù)環(huán)境過程管理對(duì)象201過程管理-銷售人員管理內(nèi)容銷售拜訪的質(zhì)與量具體表現(xiàn):鋪貨率/陳列/客情,教育/活動(dòng)執(zhí)行管理方法路線拜訪制度銷售訪銷卡制度銷售察訪制度區(qū)域互換制度通路行銷隊(duì)伍監(jiān)控獎(jiǎng)勵(lì)制度過程管理-銷售人員管理內(nèi)容202過程管理-產(chǎn)品管理內(nèi)容鋪貨/陳列/價(jià)格/庫(kù)存/效期管理管理方法銷售訪銷卡售點(diǎn)銷售月報(bào)通路行銷隊(duì)伍監(jiān)控商業(yè)流行追蹤過程管理-產(chǎn)品管理內(nèi)容203過程管理-客戶管理對(duì)象店內(nèi)資源客情關(guān)系產(chǎn)品推薦管理方法藥店檔案店員活動(dòng)重點(diǎn)藥店活動(dòng)過程管理-客戶管理對(duì)象204店員教育目的客情產(chǎn)品特點(diǎn)/品類知識(shí)銷售技巧公司專業(yè)形象店員教育目的客情205店員教育活動(dòng)的特點(diǎn)聽眾時(shí)間場(chǎng)所內(nèi)容形式店員教育活動(dòng)的特點(diǎn)聽眾206店員教育類型一般培訓(xùn)新品上市培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)階培訓(xùn)促銷計(jì)劃培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)藥店專業(yè)培訓(xùn)柜面示范店員教育類型一般培訓(xùn)207店員教育類型生動(dòng)培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)教育競(jìng)賽問卷考試陌生拜訪測(cè)驗(yàn)店員教育類型生動(dòng)培訓(xùn)208店員教育效果評(píng)估產(chǎn)品知識(shí)測(cè)驗(yàn)神秘顧客智力競(jìng)賽有獎(jiǎng)問卷店員教育效果評(píng)估產(chǎn)品知識(shí)測(cè)驗(yàn)209消費(fèi)者互動(dòng)藥店內(nèi)宣傳海報(bào)/單頁(yè)?？乒衽_(tái)藥師咨詢會(huì)員制度/消費(fèi)者檔案基礎(chǔ)體檢送貨服務(wù)消費(fèi)者互動(dòng)藥店內(nèi)210消費(fèi)者互動(dòng)藥店外社區(qū)講座早鍛煉健康咨詢派樣社區(qū)醫(yī)院聯(lián)合體檢社區(qū)醫(yī)療咨詢服務(wù)消費(fèi)者互動(dòng)藥店外211過程管理-業(yè)務(wù)環(huán)境管理對(duì)象商圈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政策環(huán)境管理方法市場(chǎng)調(diào)研公關(guān)活動(dòng)危機(jī)管理機(jī)制過程管理-業(yè)務(wù)環(huán)境管理對(duì)象212目標(biāo)-結(jié)果銷售銷售目標(biāo)達(dá)成率投入產(chǎn)出比市場(chǎng)市場(chǎng)份額市場(chǎng)滲透率品牌知名度客戶忠誠(chéng)度高采購(gòu)量客戶比例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…目標(biāo)-結(jié)果銷售213結(jié)果管理-銷售目標(biāo)管理對(duì)象橫向滲透-城市縱向滲透-渠道/終端數(shù)量、層級(jí)/售點(diǎn)內(nèi)部銷售目標(biāo)達(dá)成率/增長(zhǎng)率投入產(chǎn)出比管理方法獎(jiǎng)勵(lì)體制（獎(jiǎng)金/傭金/職業(yè)發(fā)展）商業(yè)流向跟蹤資源分配制度動(dòng)態(tài)預(yù)算控制結(jié)果管理-銷售目標(biāo)管理對(duì)象214結(jié)果管理-銷售目標(biāo)常用分析商業(yè)進(jìn)銷存/流向分配/批發(fā)扣率區(qū)域/渠道/產(chǎn)品/客戶銷量(同期/同比)促銷期銷量分析(期前/期中/期后)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量分析投入產(chǎn)出比/預(yù)算計(jì)劃/預(yù)算執(zhí)行評(píng)估結(jié)果管理-銷售目標(biāo)常用分析215結(jié)果管理-銷售目標(biāo)分析報(bào)表舉例，見11-11附表結(jié)果管理-銷售目標(biāo)分析報(bào)表舉例，見11-11附表216第十三講

OTC業(yè)績(jī)考核/激勵(lì)表現(xiàn)形式:以講解+練習(xí)第十三講

OTC業(yè)績(jī)考核/激勵(lì)表現(xiàn)形式:217績(jī)效反饋法目標(biāo)Objective確定目標(biāo)任務(wù)/協(xié)調(diào)項(xiàng)目與目標(biāo)保持一致性績(jī)效Performance結(jié)果如何/良好所在/對(duì)目標(biāo)達(dá)成的貢獻(xiàn)行動(dòng)Action改進(jìn)/提高結(jié)論Score量化得分/對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效反饋法目標(biāo)Objective218如何設(shè)定目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)鋪貨率/陳列得分店員推薦率/推薦準(zhǔn)確度銷售達(dá)成率效期貨控制數(shù)量通路活動(dòng)執(zhí)行(報(bào)告/活動(dòng)結(jié)果/資源控制)個(gè)人目標(biāo)營(yíng)運(yùn)制度執(zhí)行報(bào)告及時(shí)性/準(zhǔn)確性個(gè)人技能提升SMART原則

如何設(shè)定目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)219如何設(shè)定目標(biāo)練習(xí):銷售代表年度績(jī)效目標(biāo)銷售主管的年度績(jī)效目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)練習(xí):220銷售代表年度績(jī)效目標(biāo)年度銷售額目標(biāo)RMB200萬(wàn)元50家藥店產(chǎn)品分銷率100%A/B及藥店陳列A級(jí)達(dá)標(biāo)率100%，其余藥店陳列等級(jí)不低于B級(jí)按時(shí)/正確上報(bào)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)完成店員教育300人次。銷售代表年度績(jī)效目標(biāo)年度銷售額目標(biāo)RMB200萬(wàn)元221銷售主管的年度績(jī)效目標(biāo)年度銷售額目標(biāo)RMB1000萬(wàn)元市內(nèi)銷售拜訪覆蓋500家店，A/B/C共380家店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全分銷。主要品規(guī)A/B/C覆蓋要求達(dá)到800家店A/B類店陳列A級(jí)達(dá)標(biāo)率100%，C類店達(dá)到B級(jí)以上控制全年銷售費(fèi)用在RMB30萬(wàn)以內(nèi)確保終端庫(kù)存不超過90天團(tuán)隊(duì)人員流失率低于25%銷售主管的年度績(jī)效目標(biāo)年度銷售額目標(biāo)RMB1000萬(wàn)元222有效激勵(lì)激勵(lì)理論成就需要理論成就/權(quán)利/歸屬需要公平理論產(chǎn)出/投入期望/效價(jià)理論激勵(lì)力量=效價(jià)X期望值歸因理論個(gè)體行為一貫性一致性特殊性有效激勵(lì)激勵(lì)理論223激勵(lì)原則客觀/量化/唯一的目標(biāo)體系及時(shí)反饋與強(qiáng)化多用不定期獎(jiǎng)酬，少用定期獎(jiǎng)酬學(xué)員提問:詳解因人而宜獎(jiǎng)懲結(jié)合激勵(lì)原則客觀/量化/唯一的目標(biāo)體系224激勵(lì)方法物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)正確評(píng)價(jià)/及時(shí)反饋授權(quán)培訓(xùn)與發(fā)展激勵(lì)方法物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)225激勵(lì)方法練習(xí)：設(shè)定OTC代表的獎(jiǎng)金制度設(shè)定對(duì)一名有潛力的銷售代表的激勵(lì)方案激勵(lì)方法練習(xí)：226舉例見12-12附表零售隊(duì)伍獎(jiǎng)金制度舉例見12-12附表零售隊(duì)伍獎(jiǎng)金制度227激勵(lì)情景劇激勵(lì)情景劇228第十四講

OTC資源管理/主要客戶管理表現(xiàn)形式:以講解為主第十四講

OTC資源管理/主要客戶管理表現(xiàn)形式:229銷售資源人員配置主管效率銷售代表理貨員中心城市/偏遠(yuǎn)城市的人員配置行政人員辦事處編制銷售資源人員配置230銷售資源銷售費(fèi)用消費(fèi)者促銷/消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)終端客戶客情陳列/鋪貨/教育商業(yè)客戶通路促銷客情商業(yè)補(bǔ)貼內(nèi)容管理活動(dòng)會(huì)議/差旅銷售資源銷售費(fèi)用231銷售資源市場(chǎng)宣傳物品POP禮品宣傳印刷品樣品銷售資源市場(chǎng)宣傳物品232銷售資源管理原則合理計(jì)劃參考?xì)v史記錄+業(yè)務(wù)目標(biāo)需求投入/產(chǎn)出優(yōu)先設(shè)定項(xiàng)目間分配合理兼顧短期與長(zhǎng)期目標(biāo)嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目/科目/數(shù)目對(duì)應(yīng)記錄/評(píng)估及時(shí)反饋動(dòng)態(tài)調(diào)整/獎(jiǎng)優(yōu)罰劣銷售資源管理原則233主要客戶管理什么是主要客戶？目前或在未來(lái)對(duì)我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成極大影響的客戶稱之為主要客戶?！岸恕痹瓌t重要性/可替代性/發(fā)展性連鎖藥店、大型單體藥店、對(duì)某一市場(chǎng)有壟斷效應(yīng)的客戶。主要客戶管理什么是主要客戶？234主要客戶管理（圖示）目的：穩(wěn)固業(yè)務(wù)基礎(chǔ)求得資源的邊際效應(yīng)整合供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的需求，提高運(yùn)營(yíng)效率提升客戶服務(wù)質(zhì)量建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，降低遠(yuǎn)期成本及風(fēng)險(xiǎn)，與主要客戶共同發(fā)展主要客戶管理（圖示）目的：235主要客戶管理實(shí)施步驟篩選企業(yè)自身定位（業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/渠道/客戶資質(zhì)、近期/遠(yuǎn)期）設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選出符合要求的客戶調(diào)研（利益界定）目標(biāo)客戶定位（戰(zhàn)略目標(biāo)/短期、長(zhǎng)期需求/資源短板）戰(zhàn)略合作可行性（企業(yè)資源/投入效益/客戶認(rèn)知/客戶配合度）主要客戶管理實(shí)施步驟236主要客戶管理實(shí)施步驟企劃（利益整合）戰(zhàn)術(shù)性/戰(zhàn)略性目標(biāo)設(shè)定合作計(jì)劃資源配置溝通合作目標(biāo)合作內(nèi)容度身定做雙方利益點(diǎn)執(zhí)行細(xì)節(jié)評(píng)價(jià)體系主要客戶管理實(shí)施步驟237主要客戶管理實(shí)施步驟執(zhí)行專人跟進(jìn)高層參與評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估定期回顧主要客戶管理實(shí)施步驟238主要客戶管理常見誤區(qū)：例行套餐只顧短期利益（削減成本/將低扣率）高層與基層脫節(jié)不能持之以恒缺乏獨(dú)立預(yù)算為其它項(xiàng)目讓路主要客戶管理常見誤區(qū)：239主要客戶管理舉例藥店經(jīng)營(yíng)資格認(rèn)證結(jié)合培訓(xùn)藥店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)為員工培訓(xùn)連鎖直供主要客戶管理舉例240第一講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異I表現(xiàn)形式:圖表演示/配合畫外音為主,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫面.第一講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異I表現(xiàn)形式:241內(nèi)容醫(yī)學(xué)特性政策特性商業(yè)特性行銷執(zhí)行內(nèi)容醫(yī)學(xué)特性242醫(yī)學(xué)特性差異-品類/劑型醫(yī)學(xué)特性差異-品類/劑型243醫(yī)學(xué)特性差異-療效醫(yī)學(xué)特性差異-療效244醫(yī)學(xué)特性差異-安全性及大眾適用性醫(yī)學(xué)特性差異-安全性及大眾適用性245政策特性差異–社保/定點(diǎn)藥房政策特性差異–社保/定點(diǎn)藥房246政策特性差異–廣告審批政策特性差異–廣告審批247政策特性差異–促銷執(zhí)行政策特性差異–促銷執(zhí)行248商業(yè)特性差異–價(jià)格/包裝/渠道商業(yè)特性差異–價(jià)格/包裝/渠道249商業(yè)特性差異–競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境商業(yè)特性差異–競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境250商業(yè)特性差異–目標(biāo)客戶群/客戶利益商業(yè)特性差異–目標(biāo)客戶群/客戶利益251第二講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異II表現(xiàn)形式:圖表演示/配合畫外音為主,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫面.第二講

OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異II表現(xiàn)形式:252行銷執(zhí)行差異–品牌執(zhí)行行銷執(zhí)行差異–品牌執(zhí)行253行銷執(zhí)行差異–促銷執(zhí)行行銷執(zhí)行差異–促銷執(zhí)行254行銷執(zhí)行差異–分銷執(zhí)行行銷執(zhí)行差異–分銷執(zhí)行255OTC產(chǎn)品在醫(yī)院的行銷差異覆蓋廣度門診/病房處方醫(yī)生客情產(chǎn)品推介(內(nèi)容,形式)藥劑科/藥事委員會(huì)OTC產(chǎn)品在醫(yī)院的行銷差異覆蓋廣度256OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異醫(yī)院代表角色定位資訊專業(yè)深入個(gè)性積累OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異醫(yī)院代表角色定位257OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異OTC代表角色定位服務(wù)跟進(jìn)廣泛共性積累OTC代表/醫(yī)院代表的角色差異OTC代表角色定位258OTC代表四大核心任務(wù)(零售)覆蓋廣覆蓋-門店全分銷-產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)藥店藥師OTC代表四大核心任務(wù)(零售)覆蓋259OTC代表四大核心任務(wù)(零售)理貨產(chǎn)品陳列POP陳列庫(kù)存管理OTC代表四大核心任務(wù)(零售)理貨260OTC代表四大核心任務(wù)(零售)教育/客情產(chǎn)品教育技巧培訓(xùn)客情建設(shè)OTC代表四大核心任務(wù)(零售)教育/客情261OTC代表四大核心任務(wù)(零售)通路活動(dòng)執(zhí)行鋪貨會(huì)訂貨會(huì)陳列競(jìng)賽促銷活動(dòng)店員銷售獎(jiǎng)勵(lì)OTC代表四大核心任務(wù)(零售)通路活動(dòng)執(zhí)行262OTC代表工作績(jī)效指數(shù)直接績(jī)效目標(biāo)：門店購(gòu)進(jìn)數(shù)量（售出）品類份額鋪貨率陳列OTC代表工作績(jī)效指數(shù)直接績(jī)效目標(biāo)：263OTC代表工作績(jī)效指數(shù)間接績(jī)效目標(biāo)：店員推薦率/推薦力銷售拜訪執(zhí)行銷售數(shù)據(jù)報(bào)告營(yíng)運(yùn)流程執(zhí)行OTC代表工作績(jī)效指數(shù)間接績(jī)效目標(biāo)：264OTC代表崗位職責(zé)見1-1附表OTC代表崗位職責(zé)見1-1附表265OTC代表的素質(zhì)要求教育程度：?？萍皩？埔陨瞎ぷ鹘?jīng)驗(yàn)：零售終端一年以上工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特點(diǎn)：進(jìn)取心責(zé)任心學(xué)習(xí)能力執(zhí)行能力勤奮及毅力OTC代表的素質(zhì)要求教育程度：?？萍皩？埔陨?66第三講

OTC產(chǎn)品終端推廣的計(jì)劃表現(xiàn)形式:以講解為主,配合學(xué)員提問第三講

OTC產(chǎn)品終端推廣的計(jì)劃表現(xiàn)形式:267目標(biāo)客戶覆蓋目的：建立客戶檔案，把握市場(chǎng)格局篩選潛力客戶，合理配置資源設(shè)定標(biāo)桿數(shù)據(jù)，實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)方式：網(wǎng)格狀掃街+店訪連鎖網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)/二級(jí)批發(fā)企業(yè)客戶資料第三方數(shù)據(jù)資料目標(biāo)客戶覆蓋目的：268目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容（見2-2附表藥店檔案）區(qū)域內(nèi)客戶分布基本信息地址、電話、人員結(jié)構(gòu)、個(gè)人信息、帳號(hào)、營(yíng)業(yè)面積、上級(jí)單位等最佳拜訪時(shí)間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)總營(yíng)業(yè)額/品類營(yíng)業(yè)額/竟?fàn)幤贩N營(yíng)業(yè)額等固定成本/變動(dòng)成本/現(xiàn)金流量/毛利率應(yīng)付帳款店內(nèi)資源柜臺(tái)、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價(jià)格）目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容（見2-2附表藥店檔案）269目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容供貨方式供貨批發(fā)商支付方式/支付帳期訂單流程、送貨周期退換規(guī)定目標(biāo)客戶覆蓋覆蓋內(nèi)容270目標(biāo)客戶覆蓋店員狀況教育程度/個(gè)人信息/排班安排/人際關(guān)系品牌傾向/產(chǎn)品培訓(xùn)記錄商圈特性客戶構(gòu)成/客流數(shù)客流高峰時(shí)間消費(fèi)重點(diǎn)品類個(gè)體消費(fèi)能力目標(biāo)客戶覆蓋店員狀況271銷售路線制定目的：確保計(jì)劃，不遺漏需覆蓋的客戶。確保高效，減少途中不合理往返。確保重點(diǎn)，按客戶重要性確定拜訪頻率。確保便利，利于藥店與代表的溝通效率。確保透明，利于上級(jí)主管的督導(dǎo)。銷售路線制定目的：272銷售路線制定格式（見2-3附表路線拜訪計(jì)劃）銷售路線制定格式（見2-3附表路線拜訪計(jì)劃）273銷售路線制定如何制定藥店分級(jí)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)地方排名地理分布以區(qū)域?yàn)閱挝灰灾饕倘閱挝唤Y(jié)合連鎖客戶分布銷售路線制定如何制定274銷售路線制定人均月產(chǎn)出目標(biāo)品類品牌媒體廣告終端推廣活動(dòng)分銷制度人員費(fèi)用銷售路線制定人均月產(chǎn)出目標(biāo)275舉例:人均產(chǎn)出計(jì)算RMB100-出廠價(jià)生產(chǎn)成本30%毛利率70%市場(chǎng)費(fèi)用45%固定費(fèi)用10%銷售費(fèi)用5%RMB3.6-億全年銷售目標(biāo)RMB3000萬(wàn)/月100名銷售代表人均RMB30萬(wàn)/月(該節(jié)用圖示結(jié)合畫外音)舉例:人均產(chǎn)出計(jì)算RMB100-出廠價(jià)276銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù)每天拜訪店（8-12家）單店單次拜訪時(shí)間非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù)在途小時(shí)數(shù)各級(jí)別藥店拜訪頻率（A2次/周，B3次/2周，C1次/周，D1次/2周）銷售人員數(shù)銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量277銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-銷售代表數(shù)量確定銷售人員數(shù)區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù)每天拜訪店數(shù)單店單次拜訪時(shí)間非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù)在途小時(shí)數(shù)各級(jí)別藥店拜訪頻率銷售拜訪路線按拜訪頻率設(shè)定路線-銷售代表數(shù)量確定278銷售拜訪路線(圖示+畫外音)練習(xí)：需設(shè)幾名OTC代表？400家藥店（A50/B80/C270）平均10家店/天拜訪頻率要求：A3次/周B3次/2周C2次/3周銷售拜訪路線(圖示+畫外音)練習(xí)：需設(shè)幾名OTC代表？279銷售拜訪路線50x3x4=60080x3x2=480270x2/3x4=720TT:1800/10=18銷售代表銷售拜訪路線50x3x4=600280最佳拜訪時(shí)間的選擇拜訪目的決定拜訪時(shí)間商圈特點(diǎn)輪班午休補(bǔ)倉(cāng)盤點(diǎn)核帳業(yè)務(wù)會(huì)議最佳拜訪時(shí)間的選擇拜訪目的決定拜訪時(shí)間281拜訪計(jì)劃計(jì)劃目的:提高效率設(shè)定優(yōu)先利于跟進(jìn)自我激勵(lì)拜訪計(jì)劃計(jì)劃目的:282拜訪計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定原則-SMARTSpecific 明確的Measurable 可量度Attainable 可達(dá)到Realistic 實(shí)際的Time-base 時(shí)限性拜訪計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定原則-SMART283拜訪計(jì)劃依據(jù)目標(biāo)確定:拜訪對(duì)象溝通內(nèi)容溝通方式拜訪時(shí)間需要資源預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間拜訪計(jì)劃依據(jù)目標(biāo)確定:284第四講

OTC代表門店拜訪表現(xiàn)形式:動(dòng)畫提示工具+儀容情景劇分解銷售拜訪步驟第四講

OTC代表門店拜訪表現(xiàn)形式:285實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素先決因素政策市場(chǎng)品牌/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售終端消費(fèi)人群/購(gòu)買力/消費(fèi)習(xí)慣實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素先決因素286實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素可控因素鋪貨/陳列產(chǎn)品推薦實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素可控因素287拜訪的核心目標(biāo)對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短

將可控因素利益最大化拜訪的核心目標(biāo)對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短288拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備客戶狀況需求認(rèn)知拜訪計(jì)劃角色預(yù)演拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備289拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)工具準(zhǔn)備客戶檔案拜訪計(jì)劃訪銷記錄卡理貨用品(POP,剪刀,雙面膠,抹布等)產(chǎn)品目錄市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)記錄工具（錄音筆，照相機(jī)）名片、工作報(bào)表、筆記本等拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)工具準(zhǔn)備290拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)個(gè)人形象準(zhǔn)備儀表頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手服飾西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪禮儀立姿、坐姿、遞交名片、商談拜訪前準(zhǔn)備(用動(dòng)畫+文字)個(gè)人形象準(zhǔn)備291店內(nèi)拜訪七步曲一.問候態(tài)度對(duì)象稱謂內(nèi)容店內(nèi)拜訪七步曲一.問候292店內(nèi)拜訪七步曲二.陳述/問詢時(shí)機(jī)方式內(nèi)容店內(nèi)拜訪七步曲二.陳述/問詢293店內(nèi)拜訪七步曲三.理貨理貨對(duì)象產(chǎn)品POP位置內(nèi)容查效期、補(bǔ)貨、清潔、整理店內(nèi)拜訪七步曲三.理貨294店內(nèi)拜訪七步曲四.點(diǎn)庫(kù)（核帳）前柜/背柜/后倉(cāng)實(shí)物/臺(tái)帳/總帳進(jìn)銷存效期貨退換貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單店內(nèi)拜訪七步曲四.點(diǎn)庫(kù)（核帳）295店內(nèi)拜訪七步曲五.締結(jié)確認(rèn)時(shí)機(jī)對(duì)象內(nèi)容需傳達(dá)的訊息已達(dá)成的協(xié)議店內(nèi)拜訪七步曲五.締結(jié)確認(rèn)296店內(nèi)拜訪七步曲六.告別時(shí)機(jī)對(duì)象內(nèi)容未盡事項(xiàng)/回復(fù)時(shí)間下次拜訪時(shí)間致謝店內(nèi)拜訪七步曲六.告別297店內(nèi)拜訪七步曲七.完成訪銷記錄卡見3-4附表店內(nèi)拜訪七步曲七.完成訪銷記錄卡298銷售拜訪技巧聆聽探詢(提問)銷售拜訪技巧聆聽299第五講

OTC產(chǎn)品陳列表現(xiàn)形式:以講解原則+動(dòng)畫演示+結(jié)合實(shí)景第五講

OTC產(chǎn)品陳列表現(xiàn)形式:300消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析（表格演示）購(gòu)物心態(tài) 1965年1977年1986年1995年 毫無(wú)計(jì)劃 49.9%46.8% 52.6%59.7%

入店后改變?cè)?jì)劃 0.8% 3.2% 2.1%3.1%

僅概括性計(jì)劃 17.2%14.8% 10.6%6.3%

事先有計(jì)劃 31.1% 35.2%33.9%30.4%

美國(guó)POP廣告協(xié)會(huì)總結(jié)：大于60%的消費(fèi)者會(huì)被店內(nèi)促銷影響

消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析（表格演示）購(gòu)物心態(tài) 1965年301消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)（文字提示）大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)（文字提示）大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)302什么是陳列？（文字提示）將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤(rùn)。什么是陳列？（文字提示）將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于303什么是陳列？

產(chǎn)品擺放藝術(shù)

有效利用空間

塑造視覺沖擊力什么是陳列？產(chǎn)品擺放藝術(shù)304陳列目的建立或提升品牌形象正面擺放沖擊力保證一定的存貨量無(wú)效期貨品陳列目的建立或提升品牌形象305陳列目的

有效提供消費(fèi)者信息產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)促銷信息新品推介

陳列目的有效提供消費(fèi)者信息306陳列目的吸引顧客，促進(jìn)銷售提高可見率，進(jìn)店率，可獲得率大眾媒體收效最大化促進(jìn)70％非事前計(jì)劃型消費(fèi)著的購(gòu)買行為陳列目的吸引顧客，促進(jìn)銷售307陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品選擇正確的陳列位置正確的貨架/產(chǎn)品擺放陳列三要素陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品陳列三要素308陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果正確的產(chǎn)品系列/組合來(lái)滿足多方位客戶需求適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存309正確的貨架/產(chǎn)品擺放

根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用面向光源適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費(fèi)者）幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購(gòu)買方便正確的貨架/產(chǎn)品擺放根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間310正確的貨架/產(chǎn)品擺放

同類別產(chǎn)品必須擺放在一起相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上根據(jù)銷售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放正確的貨架/產(chǎn)品擺放同類別產(chǎn)品必須擺放在一起311陳列六項(xiàng)基本原則客流往來(lái)情況有利與不利位置多面陳列視平線陳列收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買保證并維護(hù)陳列空間陳列六項(xiàng)基本原則客流往來(lái)情況312一、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）固定和活動(dòng)貨架入口收款臺(tái)固定和活動(dòng)貨架一、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）固定和活動(dòng)貨架入口收款臺(tái)固定313二、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）入口100%收款臺(tái)90-95%<50%<50%65%60%二、客流往來(lái)情況（動(dòng)畫+畫外音）入口100%收款臺(tái)90-95314三、有利位置（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺(tái)離藥店店員最近的位置面向光源的位置，光線充足消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺(tái)的最上端置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購(gòu)買者尋找避免阻擋消費(fèi)者的視線位置三、有利位置（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）選擇客戶停留多的位置，靠近柜315四、收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）通常來(lái)說(shuō)，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購(gòu)買的產(chǎn)品的銷售但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會(huì)到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)： - 純沖動(dòng)購(gòu)買 - 促銷產(chǎn)品 - 打折產(chǎn)品在收款臺(tái)附近另外陳列產(chǎn)品,銷售額增長(zhǎng)可高達(dá)10％四、收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買（店內(nèi)實(shí)景+畫外音）通常來(lái)說(shuō)，這一區(qū)域316五、多面陳列（動(dòng)畫+畫外音）橫向依品牌擺放豎向依規(guī)格擺放五、多面陳列（動(dòng)畫+畫外音）橫向依品牌擺放豎向依規(guī)格擺放317產(chǎn)品陳列面銷量指標(biāo)100123+23%140+17%154+14%161+7%六、多面陳列（動(dòng)畫+畫外音）增加一個(gè)陳列面銷售增加百分比例產(chǎn)品陳列面銷量指標(biāo)100123+23%140+17%154+318七、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）產(chǎn)品陳列最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平.視線上10度下20度之間.觀察視線觀察視線102000七、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）觀察視線觀察視線102000319八、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）消費(fèi)者方便拿取商品的高度是:70公分~170公分視平線170CM70CM八、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）視平線170CM70CM320九、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）20%70%100%80%60%20%九、視平線陳列（動(dòng)畫+畫外音）20%70%100%80%60321第一層第二層第三層

柜臺(tái)

站立位置熱點(diǎn)熱點(diǎn)較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱較熱冷點(diǎn)冷點(diǎn)冷點(diǎn)冷點(diǎn)十、有利位置（動(dòng)畫+畫外音）

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