【培訓課件】目標管理與實務

目標管管理與與實務務序：海海爾OEC管理理（一））OEC的的含義義：OverallEveryContralandClear全方位位對每每人、、每天天所做做的每每件事事進行行控制制和清清理，，做到到“日日事日日畢、、日清清日高高”。。（二））OEC管管理的的內容容目標體體系總賬不不漏項項，事事實有有人管管，人人人都都管事事；即：：將企企業(yè)內內部所所有事事物按按照事事（軟軟件））、物物（硬硬件））分兩兩類，，建立立總賬賬，使使企業(yè)業(yè)正常常運行行過程程中的的所有有事、、物都都能處處于控控制之之中；；然后后將總總賬中中的事事、物物通過過層層層細化化落實實到各各級人人員，，并制制定各各級崗崗位職職責及及每件件事的的工作作標準準，每每個人人根據據其職職責建建立工工作臺臺賬，，明確確每個個人的的管理理范圍圍、工工作內內容、、每項項工作作的工工作標標準、、工作作頻次次、計計劃進進度、、完成成期限限、考考核人人、價價值量量等。。績效目目標采采取自自主認認訂制制度，，每個個人都都在上上一級級目標標的指指導下下，參參照自自己的的崗位位職責責自主主擬定定自己己的目目標計計劃，，并分分解至至每一一天的的工作作。日清控控制系系統(tǒng)日事日日畢：：對管管理人人員實實行月月度臺臺賬加加日清清表控控制，，即每每天一一張表表，明明確一一天的的任務務，下下班時時交上上級領領導考考核，，沒有有完成成的要要說明明原因因和解解決的的辦法法。對對生產產工人人實行行3E（everydayeverythingeveryone））卡由由責任任人和和檢查查人員員分別別填寫寫，每每日對對照檢檢查是是否全全部完完成達達標。。日清日日高：：對工工作中中出現現的薄薄弱環(huán)環(huán)節(jié)不不斷改改善、、不斷斷提高高，每每天尋尋找差差距，，以求求第二二天更更好。。日清系系統(tǒng)由由自我我日清清和職職能人人員按按管理理程序序進行行的復復審兩兩部分分。激勵機機制多元激激勵和和及時時激勵勵中國企企業(yè)缺缺什么么？哪一塊塊木板板才是是中國國企業(yè)業(yè)的最最短？？資金？？技術術？人人才？？策劃劃？對美國國、歐歐洲和和亞洲洲許多多企業(yè)業(yè)的調調查表表明，，缺乏乏管理理能力力和技技巧是是造成成企業(yè)業(yè)經營營失敗敗的首首要原原因，，同時時對成成功企企業(yè)的的調查查發(fā)現現，不不論在在亞洲洲還是是在歐歐洲，，所有有成功功的企企業(yè)，，都存存在著著一種種共通通的、、跨國國界的的管理理之道道，這這就是是企業(yè)業(yè)規(guī)范范化管管理?。∫?guī)范化化管理理對企企業(yè)的的發(fā)展展猶如如地基基對樓樓房。?？吹氐孛嫔仙系牟坎糠郑?，每棟棟樓房房都各各具特特色，，但不不管什什么樣樣的樓樓房，，都要要求有有一個個穩(wěn)定定、扎扎實、、支撐撐力強強的地地基。。而且且，樓樓房越越高，，對地地基的的要求求就越越嚴格格。規(guī)規(guī)范化化管理理就是是企業(yè)業(yè)成長長的地地基，，它是是企業(yè)業(yè)生存存和發(fā)發(fā)展的的基礎礎！在創(chuàng)業(yè)業(yè)初期期，迫迫于生生存，，企業(yè)業(yè)的一一切以以近期期獲利利為中中心，，企業(yè)業(yè)的管管理者者為機機會所所鼓舞舞，只只重視視結果果，不不重視視過程程；只只重視視所得得，不不重視視獲取取所得得的成成本！！在企企業(yè)發(fā)發(fā)展較較快時時，企企業(yè)的的經營營管理理雖然然粗放放，但但速度度可以以掩蓋蓋問題題！而而企業(yè)業(yè)發(fā)展展到一一定階階段，，或促促使企企業(yè)迅迅速發(fā)發(fā)展的的外部部環(huán)境境發(fā)生生變化化之后后，管管理不不規(guī)范范的后后果就就日益益顯露露！第一單單元：：什么么是管管理？？管理的的外延延：廣廣義的的管理理和狹狹義的的管理理什么是是管理理？以下幾幾種對對管理理者的的描述述，你你認為為哪一一個最最貼切切？1）管管理者者在組組織中中身居居某種種職位位，負負責監(jiān)監(jiān)督和和管理理他人人工作作。2）管管理者者擁有有下達達指示示、為為員工工布置置工作作、必必要時時行使使紀律律處分分等權權力。。3）管管理者者是資資方的的代言言人，，主要要任務務是向向員工工傳達達公司司的意意圖和和意志志。4）管管理者者是通通過他他人的的努力力來完完成既既定工工作；；管理者者通過過設計計、構構造和和維持持一種種特定定的環(huán)環(huán)境，，以協協調他他人的的意志志行為為，使使之與與管理理者的的意志志目的的相統(tǒng)統(tǒng)一或或吻合合，從從而高高效的的實現現特定定的目目標的的人類類社會會活動動。借助他他人完完成既既定工工作或或實現現目標標的藝藝術！！通過什什么管管理？？請思考考：管理者者用什什么去去實施施管理理？1、權權力：：強制制人，，使之之服從從(1)獎懲懲權：：暴力力、財財產、、輿論論、信信息；；(2)立法法權：：暴力力、財財產、、輿論論、信信息；；(3)專業(yè)業(yè)權：：對信信息的的優(yōu)先先知情情或壟壟斷，，表現現為一一種權權威；；(4)交易易權：：財產產、輿輿論、、信息息。2、組組織：：定職職、定定責，，明確確角色色，平平衡責責、權權、利利(1)目標標體系系；(2)組織織結構構；(3)規(guī)章章制度度；管理中中介（（管理理者憑憑以影影響、、誘導導和改改變被被管理理者的的意志志行為為的工工具手手段））：3、文文化：：定定尊卑卑，分分榮辱辱，謀謀規(guī)矩矩，成成方圓圓建立在在共同同的價價值觀觀念基基礎上上的共共同的的心理理程序序，表表現為為一種社會會群體體共有有的而而又非非遺傳傳的行行為規(guī)規(guī)則。。管理發(fā)發(fā)展的的三個個階段段1）強強權管管理（（能人人管理理、人人治））：通通過個個人權權力實施管管理2）角色色管理（（制度管管理、法法制）：：通過組組織進行角色分分工，各各崗位角角色擁有有適度的的管理職職權及相應應的職責責和義務務。責權權利三者者之間的的平衡是靠靠組織制制度來約約束和保保證的。。3)民民主主管理（（文化管管理、無無為而治治）：通通過認同共同的的價值觀觀念之后后，讓人人們自己己約束自自己，沒有有明顯的的外在強強制。管理的內內容：管理實質質上是要要界定以以下幾個個問題：：干什么？？——任任務誰來干？？——責責任怎么干？？——方方法、程程序干到什么么程度？？——工工作標準準、目標標如何保證證？———激勵制制度戰(zhàn)略規(guī)范任務、目標清晰明確做什么、做到什么程度組織規(guī)范崗位角色定位清晰責權利關系明確誰來做員工行為規(guī)范怎樣做、做的方法效果依靠制度和文化而不是依靠人治來約束員工行為。文化規(guī)范范規(guī)范化管管理的含含義文化、組組織、流流程服務務于戰(zhàn)略略戰(zhàn)略組織流程文化行為制度（一）戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)范范基本戰(zhàn)略略：低成本———企業(yè)業(yè)以更低低的成本本生產處處于競爭爭對手相相同的產產品！差別化———企業(yè)業(yè)能向市市場提供供與競爭爭對手不不同的、、又能被被顧客認認同的產產品。功能能和品質質的差別別，顧客客認為企企業(yè)的產產品在這這些方面面具有（不可可替代代的）優(yōu)優(yōu)勢并愿愿意優(yōu)先先購買或或愿意出出更高的的價格購買??！品牌化———顧客客傾向于于相信和和喜愛某某個企業(yè)業(yè)的產品品，并愿愿意出更更高的價價格，盡管管這個企企業(yè)的產產品與其其他競爭爭對手相相比，可可能在功功能和品質上上并沒有有真正的的差別！！簡單產品品（可找找尋特征征明顯））專家購買買(信息息不對稱稱程度低低)低收入人人群（參參與度高高、不重重視精神神價值））復雜產品品（可體體驗特征征+可信信賴特征征）普通人購購買（信信息不對對稱程度度高）高收入人人群（參參與度低低、重視視精神價價值）品牌重要要成本重要要品牌、品質成本、品質品牌、成本成本、品牌高參與（（消費者者愿意判判斷）低參與（（消費者者不愿意意判斷））高能力（能夠正正確判斷斷）低能力（不能夠夠正確判判斷）經濟越發(fā)發(fā)達，品品牌越重重要！低成本———主要要通過大大規(guī)模制制造實現現！差別化——主主要通過研發(fā)發(fā)力量、技術術優(yōu)勢和對消消費者需求的的理解等實現現！品牌化——長長期積累的結結果、全方方位品牌管理理、整合營銷銷品牌是怎樣煉煉成的？品牌認同品牌定位人企業(yè)產品展示廣告活動宣傳口碑形成品牌形象象對品牌的態(tài)度度，影響購買買行為品牌設計接受和解讀品牌傳播品牌是一種契契約，一種對對品質、品位位和情感的承承諾，企業(yè)有有責任保持品品牌定位、形形象和品牌承承載信息的的的連續(xù)性和長長期一致性，，盡管從法律律上，品牌什什么也不能保保證，但企業(yè)業(yè)若輕易改變變品牌定位和和品牌形象，，是一種單方方面的違約表表現，是對品品牌擁戴者的的戲弄，終會會受到市場的的懲罰！品牌的三個層層次：信息——品牌牌承載一些基基本的產品信信息——品牌牌的初級階段段——信息濃濃縮功能信任——品牌牌通過傳達對對消費者的關關心、尊重和和長期一致的的品質形象，，獲取消費者對對品牌特殊的的信任！信仰——品牌牌成為消費者者生活的一部部分，成為消消費者生活方方式的代言人人！品牌體現消費費者的生活態(tài)態(tài)度、表達消消費者的價值值觀——對人人生、生活、工作、、家庭的態(tài)度度！你可以想象品品牌愛用者的的形象、他受受的是什么教教育、開的什什么車子、過的什么么樣的生活、、周圍都是些些什么人、他他的人生觀………（二）組織規(guī)規(guī)范組織結構的內涵是人們在職能、責任、權力方面的分配關系！任務的分配：職能、責任的落實資源的分配：權力的劃分所以，組織結構又可稱之為權責結構！所謂組織規(guī)范，就是在明確組織任務和目標的前提下，對組織內部的任務、資源分配模式和信息傳遞方式進行設計，而這又主要是通過對組織成員的角色進行定位和對各組織角色的責權利關系進行明確來實現的。組織的任務為實現此任務務，組織應具具備的功能為體現此功能能，組織應有有的結構。（三）員工行行為規(guī)范組織規(guī)范界定定了組織的職職能由誰承擔擔，也即“做做什么”和““誰來做”。。員工行為規(guī)范范需要界定““做到什么程程度”、“怎怎樣做”以及及“如何才能能令員工這樣樣做”三個問問題。1、做到什么么程度——工工作標準和目目標任務書工作標準———崗位工作標準準——一般包包括技術（工藝））標準質量標準承擔的績效目目標的種類日常工作內容容以及達到的的要求考核標準和考考核方法目標任務書———對績效目標的的承諾工作標準和目目標任務書（（目標卡）的的作用是將崗崗位職能和責責任轉化為具具體的工作內內容，并制定定各項工作內內容應達到的的水準！它界界定的是“做做到什么程度度”，企業(yè)的的績效考核就就是對工作標標準和目標任任務書的考核核。2、怎么做———程序制度度、作業(yè)制度度、專項管理理規(guī)定對流程的文字字性描述，是是企業(yè)規(guī)范化化管理文件體體系中最重要要的文件之一，它規(guī)定定了企業(yè)各項項經營管理及及生產作業(yè)活活動所必須遵遵循的程序，明確了與與各程序相關關的人員的責責任；程序文件為員員工從事經營營管理和生產產作業(yè)活動提提供了方法依依據，也為監(jiān)察評價企企業(yè)經營管理理和生產作業(yè)業(yè)活動提供了了依據為實現某一特特定目標（結結果），所開開展和實施的的一系列活動動的程序、步驟驟，以及這些些活動間的銜銜接、配合運運作方式。流程圖：用圖表的形式式將流程直觀觀的表現出來來，反映出企企業(yè)的活動（（任務、工作作）之間的關關系，流程與與流程之間的的關系，使參參與工作的人人明晰自己的的工作的目的的，自己的工工作與他人的的工作之間的的關系；程序制度流程：作業(yè)制度對員工具體性性的作業(yè)行為為提供指導和和依據（a）管理性性的支持文件件，包括工作作細則、管理理規(guī)定等。為程序的運行行提供支持性性依據。（b）貼近實實際作業(yè)的直直接指導性的的作業(yè)指導書書，如：收銀作業(yè)業(yè)指導書、理理貨作業(yè)指導導書（c）設備的的操作、維修修、檢定、規(guī)規(guī)程(d)質質量記錄表表格、原始單單據(e)其其它從程序序文件中引出出的支持性文文件3、如何才能能確保員工這這樣做——激激勵制度如果達到或未未達到承諾的的目標和既定定的工作標準準，員工會得得到什么？？制度建設的注注意事項：1、制度是為為目標和任務務服務的，制制度應該帶來來效率的提高高！制度可以降低低交易成本，，提高效率，，由此帶來的的效益甚至比比技術進步帶來的效效益還要高??！2、制度建設設應堅持適用用、實用和夠夠用原則并不是越先進進越好、越多多越好！3、可執(zhí)行行性制定出來的的制度，如如果得不到到執(zhí)行，還還不如沒有有！4、破窗理理論企業(yè)文化：：企業(yè)在長期期經營發(fā)展展過程中形形成的一整整套為絕大大多數員工工認同并自覺覺遵守的的的價值觀念念、存在哲哲學和行為為方式。核心層：核核心價值觀觀念——對對人及人性性的根本看看法，人的的本性，人人的價值、尊嚴、、權力、地地位的有無無及其依據據和來源。。對人和事的的是非、善善惡、美丑丑、真假的的判斷標準準。理念層：經經營哲學、、經營理念念、經營宗宗旨、企企業(yè)精神等等實體層：規(guī)規(guī)章制度、、員工行為為方式和習習慣、經營營方式、管管理風格等等表象層：視視覺識別系系統(tǒng)、廣告告?zhèn)鞑?、故故事傳說等等具體表現為為：企業(yè)管理者者對待員工工、顧客和和社會公眾眾的態(tài)度員工行為方方式和習慣慣管理者推崇崇什么、擁擁護什么、、提倡獎勵勵什么行為為、反對和和懲處什么么行為書面的：企企業(yè)章程、、企業(yè)宣言言、員工手手冊、規(guī)章章制度………非書面的：：習慣、風風俗、風氣氣、傳聞………任何企業(yè)無無論是在意意識到，是是否有意引引導或建設設企業(yè)文化化，企業(yè)內內部均客觀存在獨獨特的文化化，只是形形式、強弱弱、優(yōu)劣存存在差異。。（四）文化化規(guī)范企業(yè)文化的的核心———價值觀關于人及人人性的觀念念：如何看待人人——人的的本性如何對待人人——人的的價值、尊尊嚴權力、地位位的有無。。價值信條：：對行為、、事物的真真假、美丑丑、善惡、、是非和輕輕重的判斷斷標準。內部管理：：看待和對對待員工的的方式外部管理：：營銷方式式，對待消消費者和外部公眾眾的方式：：理解、關關懷、引導冷冷漠、欺騙騙、強取。。作事的原則則、行為信信條：提倡倡、贊賞、、珍視什么么，反對、、懲處、輕輕視什么。。文化與制度度的關系：：制度文化制度：正規(guī)規(guī)約束，一一系列被制制定出來的的規(guī)則、程程序和行為為規(guī)范；是是總約束中的一一小部分。。制度的建立立是為了貫貫徹和增進進約束的有有效性，降降低信息、、監(jiān)督和人類活動動的整體成成本；文化：一種種非正規(guī)約約束，許多多時候表現現為一種無無意識行為為；是長期期有意識行行為的結果；文化是一種種長期積淀淀的結果，，絕不是一一朝一夕可可以形成的的；文化最直接接的效果是是可以降低低內部交易易和內部溝溝通成本，，在短時間間內達成共共識！第二單元：：目標管理理一、目標管管理的概念念目標管理，，是通過激激勵，將管管理者的目目標轉化為為被管理者者的目標的的一種技術術。目標管理的的核心是使使組織目標標與個人目目標相結合合，讓所有有階層的努努力都集中中在組織目目標之上；；目標管理強強調自我設設立重要工工作目標、、自我控制制及自我評評估目標進進度，且鼓鼓勵部署設設定具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的目標標。管理階層的的工作在于于指導部署署設定目標標，使個別別目標與部部門目標相相吻合，并并協調各部部門目標與與公司總目目標相統(tǒng)一一，使組織織上下相互互合作，共共為同一目目標而努力力！要素內容餐廳經理的目標示例狹義的目標1、目標是什么？實現目標的中心思想、項目名稱提高銷售額、毛利2、達到什么程度？達到的質、量、狀態(tài)銷售額5000萬元毛利2000萬元狹義的計劃3、怎么辦？為了完成目標，應采取的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實現新增銷售收入500萬元；3、通過服務品質管理將上座率提高10個百分點；4、什么時候完成目標？期限、預定計劃表、日程表1月：2月：5、是否達成了既定目標？完成成果的評價實際銷售收入5500萬元毛利：1100萬元目標管理五五要素目標管理中中上級和部部下的關系系：部下下程序序上司司承諾聽取上級的的要求，自自己制定目目標，與上上司商討設定目標迫切的愿望望拿出部門的的目標提案案和部下的的目標推薦薦方案執(zhí)行、控制制績效評估自我控制管管理努力工作，，自己主動動的向著目目標完成的的方向努力力。工作委托授予資源，，為其提供供幫助和建建議自我評價先由自己評評價成果，，之后聽取取上司的評評價，提出出疑問。上司評價審閱部下的的自我評價價并對部屬屬進行評價價，和部下下溝通。激勵因素領導權二、目標管管理的理論論基礎X理論大多數人是是懶惰的；；工作是令人人討厭的；；人們盡可能能逃避工作作，因此應應依靠外部部強制約束束管理；人的一切行行為都是為為了最大限限度的滿足足自己的私私利，工作作動機是為為了報酬；；管理方式：：胡羅卜加加大棒Y理論人都又發(fā)揮揮自己潛力力，表現自自己才能，，實現自己己人生價值值的需要；；工作本身和和娛樂一樣樣可以帶給給人一種滿滿足，被賞賞識和自我我實現同金金錢一樣重重要；人們愿意實實行自我管管理和自我我控制來完完成應當完完成的目標標；管理方式：：鼓勵員工工自我管理理；領導運用權權力的程度度下屬的自由由度X理論控制導向性性管理個人英雄主主義自以為知識識、信息、、能力出眾眾；否認認下屬的能能力和能動動性；結果：一群群被動的員員工——旁旁觀者Y理論授權導向性性管理集體英雄主主義通過發(fā)現、、提高并運運用他人的的能力來達達到解決問問題的目的的。結果：一個個自治的團團隊——參參與者上司容許下下屬在一定定（組織職職權）范圍圍內自主決決定。上司制定決決策，向下下屬推銷（（向下屬說說明決策方方案的英明明之處）；；上司提出決決策草案，，交由下屬屬討論后可可修改。上司提出問問題，廣泛泛征求下屬屬意見和建建議后決策策。上司提出決決策，下屬屬執(zhí)行。（（理解的執(zhí)執(zhí)行，不理理解的也要要執(zhí)行）命令式指指導式參參與與式授授權式式你如何看待待員工，員員工就會如如何表現??！自我實現預預言——完完全出于想想象，結果果卻變成現現實。教師的信念念改變了學學生的成績績。持X理論的的管理人員員認為，人人本質上是是懶惰的，，是不值得得信任的，，必須加以以嚴格管理理；結果，，管理人員員在工作中中不自覺的的將對工人人的不信任任感傳遞給給了工人；；而工人們們發(fā)現自己己得不到管管理人員的的信任，他他們就不愿愿意努力以以值得信任任的方式工工作，他們們的行為反反過來又被被管理者當當作他們確確實不值得得信任的證證據。因為人們對對日常生活活中的非語語言信號十十分敏感，，我們可以以從許多復復雜的暗示示——說話話的語調、、自師、表表情以及做做事的方式式中，讀出出別人對我我們的看法法和期望。。人際交流中信息表露程度信息載體語言面部表情語音語調身體語言比重7%23%20%50%員工們按照照他們的主主管所持有有的信念做做事，而他他們的行動動又被管理理人員認為為是證明他他們信念的的證據。員工的真實實表現會和和你內心對對他們的看看法、評價價和期望接接近?！丈诓煌牡墓芾砟Ｊ绞较卤憩F出出不同的自自我管理水水平。優(yōu)秀的領導導會充分利利用“自我我實現預言言”，帶出出一個杰出出的自我管管理的團隊隊。三、目標管管理的意義義為什么要制制定目標？？1、目目標為組織織成員確定了努力力的方向；；沒有目標的的人,就就象空駛的的出租車不知知道去哪里里;目標是組織織存在的前前提缺乏明確目目標的組織織，內部資源的的利用效率率注定低下，，壽命必不不長久久。。2、、目目標標管管理理使使未未來來變變得得可可預預期期、、可可預預見見的的1））你你破破產產了了，，只只剩剩最最后后兩兩元元錢錢，，買買了了一一張張彩彩票票，，第第二二天天開開獎獎后后，，你你看看到到開開出出的的號號碼碼與與你你買買的的彩彩票票號號碼碼很很像像，，但但彩彩票票放放在在家家里里，，你你無無法法核核實實是是否否中中了了獎獎，，你你與與周周圍圍的的人人談談起起這這件件事事，，周周圍圍有有個個人人馬馬上上掏掏出出50萬萬元元現現金金買買你你這這張張彩彩票票，，而而你你的的彩彩票票萬萬一一中中獎獎，，獎獎金金將將是是100萬萬元元，，你你是是否否愿愿賣賣呢呢？？2））你你要要到到一一個個““窘窘困困國國””出出差差，，有有兩兩個個選選擇擇，，一一個個是是乘乘坐坐你你經經常常乘乘坐坐的的““不不良良航航空空公公司司””的的航航班班，，這這家家航航空空公公司司以以服服務務糟糟糕糕出出名名，，機機上上的的食食品品質質量量很很差差，，但但這這家家航航空空公公司司規(guī)規(guī)模模較較大大，，航航班班一一般般都都很很正正點點，，而而且且每每年年都都在在飛飛機機保保養(yǎng)養(yǎng)上上的的花花費費不不少少；；另另一一家家航航空空公公司司就就是是你你要要去去的的““窘窘困困國國””的的航航空空公公司司，，你你對對這這個個國國家家和和這這家家航航空空公公司司都都缺缺乏乏基基本本的的了了解解，，你你只只知知道道這這個個國國家家是是不不發(fā)發(fā)達達的的第第三三世世界界國國家家；；現現在在，，你你決決定定乘乘坐坐哪哪個個公公司司的的航航班班？？3）你受受聘到一一家公司司擔任CEO,公司給給你開出出兩種獎獎勵方案案，一種種是固定定提取公公司收益益的10%，另另一種是是提取公公司收益益的0——25%，但具具體比例例要由公公司董事事會屆時時根據你你的表現現決定，，但董事事會將根根據什么么標準考考評你你你并不知知道，現現在你選選擇那種種獎金方方案？可預期對對我們是是十分重重要的；；如果人們們對未來來感到不不可知，，其行為為就會傾傾向于““不可控控”、易易變、短短期化。。因此企業(yè)業(yè)家成功功與否的的一個重重要前提提，就是是能否給給予人們們一個美美好的、、長遠的的預期！！——愿愿景欺騙是將將沒有發(fā)發(fā)生的事事說成已已經發(fā)生生了！愿景是將將沒有發(fā)發(fā)生的事事說成今今后將會會發(fā)生??！3、目標產生生動力格式塔心心理學：：人有一種種本能的的傾向，，總是自自覺的追追求完美美、完整整，自覺覺的消除除差異，，獲得平平衡；這這種追求求完美完完整、消消除差異異、恢復復平衡的的傾向是是人動力力的來源源；認知和諧諧——心心理的平平衡當前的現現實理想的狀狀況現狀狀目標標目標和和現實實之間間的差差距使使我們們產生生改變變現狀狀的欲欲望和和動力力而現狀狀使我我們對對目標標產生生游移移4、目目標催催生方方法人是一一種選選擇性性感知知動物物（選選擇性性信息息收集集者））網狀激激活系系統(tǒng)：：腦干干部位位的神神經網網絡，，它負負責把把感官官的刺刺激傳送送到大大腦皮皮層；；網狀激激活系系統(tǒng)是是我們們每個個人最最好的的的行行政秘書，，他他負責責對我我們的的感官官接受受的信信息進進行過濾濾；什么樣樣的溝溝通信信息容容易被被感知知和接接收？？有用的的信息息：有有價值值、有有威脅脅的信信息支持性性信息息：符符合事事先期期望、、態(tài)度度、價價值值準則則的信信息；；避免認認知不不和諧諧，對對不和和諧的的信息息自動動規(guī)避避。刺激性性信息息：有有趣的的、生生動的的、新新奇的的震撼撼的、、美的的只有有有了目目標的的情況況下，，你才才知道道什么么是有有助于于實現現目標標的線線索、、知識識和信信息；；先有目目標，，后有有計劃劃；有了目目標之之后，，網狀狀激活活系統(tǒng)統(tǒng)能夠夠自動動為你你捕捉捉對目目標有有價值值的信信息，，你會會產生生許多多你原原來意意識不不到的的創(chuàng)意意和方方法措措施；；人生四大資源人生四項基本技能夢想（目標）憧憬技能(visionalskill)制定目標的技術和能力。智慧思考（概念形成）技術（conceptalskill）：對面臨的狀況或問題，進行邏輯思考、系統(tǒng)處理的能力——獨立界定問題、解決問題的能力知識作業(yè)技術（technicalskill）：專業(yè)領域技能，技術信息人群技術（humanskill）：處理人際關系的能力5、有有了目目標之之后，，才會會按照照信息息對目目標的的價值值貢獻獻大小小適度度安排排事情情的先先后次次序?。【o急不重要要重要不緊急急6、目目標管管理使使授權權成為為可能能，從從而解解放管管理者者授權———授授予資資源的的處置置權如果在在授予予資源源處置置權的的同時時，沒沒有授授予實實現目目標的的責任任與壓壓力，，權利利注定定會被被濫用用！四、目標管管理的的實施施步驟驟組織最最高管管理者者決定定組織織未來來的發(fā)發(fā)展方方向及及在特特定期期間內內需要要達成成的長長、中中、短短期總總目標標；由上而而下，，各級級管理理階層層分別別參照照企業(yè)業(yè)總體體目標標提出出本部部門（（崗位位）的的工作作目標標；上司和和部屬屬通過過目標標會談談等形形式，，討論論和修修正各各級管管理人人員提提出的的目標標，并并相互互協調調，以以謀求求整體體的效效果最最大化化。擬定計計劃和和行動動方案案；PDS目標設設定執(zhí)行、、控制制績效評評估期末共共同評評估績績效。。實施、、控制制、定定期或或不定定期檢檢討目目標達達成情情況五、目目標設設定1、目目標種種類績效目目標：：用數數字表表示的的經營營成果果，如如：銷售量量和銷銷售額額利潤市場占占有率率存貨周周轉率率項目目目標：：不易易用數數字衡衡量，，只能能用完完成、、未完完成來來衡量量，一一般設設定時時間進進度。。項目目目標直直接或或間接接的支支持現現在或或未來來的業(yè)業(yè)績目目標。。如：：完成銷銷售網網絡的的IT化改改造建成呼呼叫中中心能力開開發(fā)目目標：：以工工作中中需要要的核核心能能力的的提升升作為為自己己的目目標；；而主管管不僅僅要有有自己己的能能力開開發(fā)目目標，，還應應幫助助下屬屬設立立和實實現有有價值的能能力開開發(fā)目目標（（培養(yǎng)養(yǎng)下屬屬目標標）。。革新目目標和和改善善目標標：革新目標改善性目標固定目標以前系統(tǒng)沒有經歷過，向新的事業(yè)、新的技術、新的制造方法、新的市場、新的企劃等發(fā)起挑戰(zhàn)的目標；為解決問題而設定的目標，也就是對現在進行的工作中的不合理的地方進行改進，使效率和效果提高。對固定的業(yè)務、工作，用數量、金額、狀態(tài)表現出來的目標。新事業(yè)、新產品、新材料、新技術、新市場的開發(fā)，新的流通渠道的創(chuàng)新，新制造方法開發(fā)，新工廠建設，新管理制度、新的流程的開發(fā)等。作業(yè)的安全化、處理時間的縮短、交貨期的縮短、錯誤的減少、作業(yè)強度的減輕、浪費的減少、合格率提高、賬票張數的減少等。日常反復做的工作、定期的工作、機械的工作；如：賣場清潔工作，一日三次，清潔程度為……項目目標績效目標責任目標2、目標制制定原原則參照總總體目目標，，由上上而下下分別別擬定定部門門和個個人目目標；；各級目目標原原則上上由目目標責責任人人參照照上級級目標標以及及自己己在團團隊中中的責責任自自行提提報，，與上上司充充分協協商溝溝通后后確定定。各級工工作目目標都都是整整體目目標的的一部部分；；總體目目標由由數個個部門門目標標支持持；同樣，，部門門目標標又有有數個個小組組目標標或個個人目目標支支持；；目標與與目標標上下下一貫貫、左左右關關聯、、彼此此配合合，形形成企企業(yè)目目標體體系。。1）目目標自自上而而下層層層分分解高層主主管中層主主管基層主主管希望建建議希望建建議目標承承諾目標承承諾無政府狀態(tài)積極的/高效的行為目標導向的工作無興趣的工作（最糟糕的管理）遵命行事人力資源的浪費是否清清楚界界定了了目標標？否是否是是否明明確界界定了了方法法？2）計計劃自自下而而上層層層上上報實現目目標的的方法法、計計劃原原則上上鼓勵勵部屬屬自主主擬訂訂，上上報上上級主主管，，上級級主管管擔任任部屬屬的參參謀和和顧問問，再再沒有有充分分理由由證明明部下下的方方案計計劃不不可行行的或或有更更好的的方案案計劃劃的前前提下下，應應充分分尊重重部下下的方方案計計劃，，尤其其對一一些腦腦力勞勞動型型工作作！計劃中中包含含一個個個更更細微微的目目標，，因此此，這這句話話的含含義也也可理理解為為：重要的的目標標、大大的目目標由由上而而下層層層分分解，，小的的、具具體的的目標標由下下級提提出并并層層層上報報。3）SMART原則則SSpecific：：明確確的、、具體體的、、清晰晰的———把把什么么當作作目標標？MMeasurable：：可評評估的的、可可衡量量的，，一種種可供供比較較判斷斷的標標準項目目目標應應準確確的定定義什什么叫叫做完完成（（實現現）。。ARealistic：切切實可可行的的———努力力可實實現?。√叩牡哪繕藰恕⒓醇捶艞墬?！RAchievable：：具挑挑戰(zhàn)性性。是是指我我們設設計的的目標標，實實現起起來要要有一一定的的困難難，并并不是是輕而而易舉舉地達達到的的，然然而也也并非非不能能達到到的。。TTimeAndResourceConstrained：受時間間和資源限限制的完成的時間間、允許使使用的資源源3、目標制制定的程序序：公司目標部門目標團隊目標重要工作職職責個人目標目標草案（下屬）目標定案（上司）總目標部門目標個人目標上級主管向向部屬說明明公司的發(fā)發(fā)展方向及及經營策略略要點明確企業(yè)總總體目標、、直接上級級部門的目目標以及本本部門承諾諾的目標；；對目標實現現的環(huán)境、、條件向部部屬溝通；；上級主管與與部屬探討討工作范圍圍，確認每每個人在實實現公司和和部門目標標中所擔當當的角色,將部門目目標與崗位位職能發(fā)生生關聯；對下屬目標標提供推推薦建議；；員工參照企企業(yè)總體目目標、部門門目標以及及自己的崗崗位責任自自行設定自自己的業(yè)績績目標、項項目目標和和能開目標標，上級主主管聽取下下屬的目標標承諾；探討下屬的的目標承諾諾是否是本本部門目標標實現的充充分必要條條件并指導導部屬修正正目標；指導部屬將將承諾目標標轉換為較較具體的工工作項目；；為工作項目目設定完成成時間及測測定標準；；目標發(fā)表并并付諸執(zhí)行行。背景溝通溝通上層目目標職責溝通目標推薦希望和要求求目標承諾目標商討行動計劃目標發(fā)布4、員工目目標制定過過程1）崗位分分析：要解決的問問題：企業(yè)或部門門中為什么么需要設置置我這個崗崗位？現任任崗位要求求我做什么么？個人是如何何理解所承承擔的職責責的？崗位名稱：直接上司崗位名稱：直接下屬崗位名稱數量：編號崗位職責、工作內容（做什么？）評價標準（做到什么程度）工作標準確確定：應由由您的用戶戶確定您應應該做到什什么程度誰是您的用用戶？接受您工作作的產出（（有形的和和無形的））、從中受受益并支付付費用的人或崗崗位；企業(yè)業(yè)中崗位之之間存在著著用戶傳導導關系，即即：一線員工直直接為外部部顧客服務務，二線員員工為直接接服務于顧顧客的人服服務。他對您有什什么要求？？客戶廚房清潔客客房房財務管理服務人事管理服務員、接接待員、營營銷員行政管理營銷人員生產作業(yè)人人員管理人員崗位名稱直接上司崗位名稱直接下屬崗位名稱您工作的產出（有形的和無形的）有哪些？編號產出內容用戶崗位名稱用戶接受您產出的原因用戶滿意的標準重要程度難易程度責任人直接上司用戶代表由用戶確定定工作標準準：外部顧客造紙廠紙漿廠關鍵質量特特性顧客對你的的產品和服服務所需要要和期望的的特性關鍵質量量特性造紙廠對對紙漿廠廠的輸出出所需要要和期望望的特性性關鍵工序序特性本工序應應努力或或維持的的條件和和因素關鍵質量量特性紙漿廠對對木料廠廠所需要要和期望望的特性性關鍵工序序特性本工序應應努力或或維持的的條件和和因素1、了解解顧客，，你的工工作中有有哪些特特性對他他很重要要？2、將顧顧客所界界定的主主要質量量特性，，轉換成成你的工工序的主主要質量量要求特性，，并制定定控制指指標，使使其產生生能滿足足顧客需需要的產產出！3、為了了滿足顧顧客的質質量特性性要求，，你對您您的供應應者的輸輸出又有有什么要要求？2）目標標確定：：績效目標標：與組織和和直接上上司的核核心目標標相對應應，確定定本崗位位在下一一目標周期的的核心工工作目標標。一般而言言，直接業(yè)務務部門的績效目目標為利利潤、銷銷售收入入、成本、質量量或其中中的一項項；生產作業(yè)業(yè)部門和和支持部部門的核心目目標為本崗崗位職責責中與這這幾項有有直接因因果關系系的績效效指標。。項目目標標：和崗位職職責相關關的，配配合企業(yè)業(yè)或部門門整體發(fā)發(fā)展的革革新、改改造、推廣項目目。責任目標標：對應自己己的崗位位職責，，按照用用戶的要要求，明明確每一一項工作作應達到的的標準。。能開目標標：5、目標標商討1）聽取取或審閱閱部屬承承諾目標標以及目目標說明明2）審查查部屬目目標的合合理性并并與部屬屬溝通部屬目標標是否充充分支持持上級目目標———能否確確保上級級目標實實現部屬之間間的目標標是否互互相支持持各目標建建是否均均衡目標與能能力的關關系對影響目目標實現現的因素素考慮是是否周全全？有無無考慮關關鍵措施施？關鍵鍵措施是是否妥當當？實現目標標的條件件是否具具備、是是否妥當當？目標的衡衡量標準準是否清清晰明確確3）指導導部屬修修正目標標目標對顧顧客、對對社會有有價值目標和公公司未來來的發(fā)展展方向一一致目標是員員工主動動意愿要要達成的的，不是是強制下下達，而而是參與與制定、、樂于接受、、自我承承諾、自自愿達成成！目標有助助于（支支持）上上司的目目標目標和其其他部門門的目標標協調一一致，不不發(fā)生沖沖突，效效果不相相互抵消消，節(jié)拍一致致目標有創(chuàng)創(chuàng)新，對對事業(yè)和和工作有有改善；；有挑戰(zhàn)性性；輕而而易舉就就可實現現的目標標不是好好目標自己有興興趣的目目標目標有可可實現性性，措施施手段能能讓人堅堅信目標標是可以以實現的的目標的完完成是可可以衡量量或可以以證明的的良好的目目標的特特征：員工業(yè)績績考核體體系不合合理、獎獎懲不科科學對公司或或上司缺缺乏信心心、失望望對失敗的的恐懼不能發(fā)現現完成目目標的方方法或手手段過多的將將注意力力集中在在現有的的資源能能力經驗性思思維對經營的的參與意意識薄弱弱上司沒有有鼓舞起起員工的的士氣部屬制定定低目標標的原因因如何應對對員工的的低目標標我做不到到用現在的的方法主管要求求的期限限一個人完完成現有的資資源和的的成本標標準全部完成成運用什么么方法可可以完成成？你認為什什么時間間可以完完成？需要哪些些部門或或崗位的的協助？？需要投入入哪些支支援？哪些可以以保證完完成？那那些能部部分完成成？我原來是是可以做做到的！！作為主管管，不可可為員工工的拒絕絕態(tài)度嚇嚇倒，而而應通過過商談轉轉變員工工的思維維習慣和和視覺———可能能性思維維！鼓勵勵員工尋尋找實現現目標的的方法，，而不應應該就目目標值本本身的高高低討價價還價??！對心態(tài)消消極、承承諾目標標與上績績期望目目標差距距太大而而有拒不不轉變觀觀念、不不去動腦腦筋想辦辦法，而而是挖空空心思想想借口的的個別員員工，只只能不換換腦筋就就換人?。∮盟臈l連連續(xù)的直直線穿過過九點（（一筆劃劃）用三條？？用一條？？許多事情情之所以以不行，，是因為為你先入入為主的的認為不不行！如果你認認為一件件事做不不到，你你就不會會去真正正努力！！不可能思思維———嚴重影影響我們們的成就就！在我們真真正去努努力做一一件事清清之前，，一定不不要先入入為主的的認為這這件事不不可能！！6、上級級目標與與下級目目標之間間的關系系1）下級級目標是是上級目目標實現現的必要要條件（（不是充充分條件件）2）下級級目標是是對上級級目標的的分解（（是上級級目標實實現的手手段）提高市場場占有率率3%將重點放放在提高高甲產品品的市場場份額上上將甲產品品市場份份額提高高5%對華東地地區(qū)市場場進行重重點滲透透華東地區(qū)區(qū)小店覆覆蓋率提提高10%營銷部經經理的目目標甲產品經經理的目目標華東區(qū)域域經理的的目標手段手段7、目標標書面化化——目目標卡或或目標任任務書承諾人姓名：分管區(qū)域直接主管姓名：崗位：分管產品職位：重要性目標項目（把什么當目標）達成標準（數量、質量、時間、成本）關鍵措施支持配合部門實際達成業(yè)績目標40%銷售額50萬元市場深耕：提高小店覆蓋30%貨款回收率95%20%銷售費用5萬元10%鋪貨率90%項目目標A小店電話訂貨系統(tǒng)建設6月份，通過電話系統(tǒng)訂貨的小店數目為200家經銷商能開目標對零售業(yè)的指導能力發(fā)表至少一篇零售經營指導文章參加**培訓目標調整紀錄自我評價主管評價目標卡目標周期期：2001年年1月———12月8、將目目標轉化化為行動動計劃要實現年年目標、、月目標標、季度度目標，，需要做做那些事事情？有哪些重重要的障障礙需要要克服？？需要拜訪訪哪些客客戶？為為什么拜拜訪？什什么時間間拜訪？？怎樣拜拜訪？如何分配配營銷員員最寶貴貴的資源源——時時間？需要什么么支持？？（人、、財、物物、信息息、政策策）需要做那那些準備備活動？？目標落實實和分解解目標只有有經過詳詳細的分分解和落落實，才才具有實實現的可可能！目標的分分解過程程就是將將目標轉轉化為可可實施的的方案和和手段的的過程。。目標與手手段的關關系：上一層次次目標的的手段就就是下一一層次的的目標：：上一層次次目標提高銷售售額到一一億元上一層目目標的手手段將太原、、沈陽兩兩城市的的銷量提提高50%下一層的的目標太原市場場銷量提提高50%在目標執(zhí)執(zhí)行過程程中，要要始終貫貫徹目標標管理的的思想，，將一層層層目標標轉換成成一個個個具體的的行動：：上一層目目標為了實現這一一目標，要做做那些事情？？真的要作這件件事嗎？對目目標的實現真真的有幫助嗎嗎？做到什么程度度？怎樣去做？上一層目標的的手段下層的目標下層的手段例：銷售目標標的分解目標只有經過過詳細的分解解和落實，才才具有實現的的可能！目標的分解———按時間變變量和經營單單元將目標分分解為更小的的目標1月2月3月4月5月6月下半年全年負責區(qū)域銷售員甲400銷售員乙300銷售員丙300合計506070801001005401000累積5011018026036046010001000A、分解變量量——時間、、人員（區(qū)域域）年度銷售任務務一覽表B、分解變量量——時間、、產品年度銷售目標標任務書1月2月3月4月5月6月7月—9月10—12月合計產品A銷售量銷售額產品B銷售量銷售額產品C銷售量銷售額合計累計1000C、分解變量量——區(qū)域（（人員）、產產品產品A產品B產品C合計銷售員甲400銷售員乙300銷售員丙300合計5003002001000年（月）銷售售任務明細表表D、目標具體體落實——分分解變量———客戶、產品品（5）月份銷銷售計劃表銷售員：分分管區(qū)域域：呈呈交日日：上上級主主管：銷售目標計劃上月計劃實際累積本月6月7月8月9月10月全年合計4036350萬1000本月以前累計目標達成率

%全年目標完成

%客戶產品A產品B產品C零配件退貨金額總計預計實際預計實際預計實際預計實際新開發(fā)客戶新開發(fā)客戶本月合計銷售員拜訪計計劃表日期時間地點客戶名稱聯系人職務電話上次拜訪時間本次拜訪目的拜訪結果了解信息展示方案簽約銷售員：分分管區(qū)域域：呈呈交日日：上上級主主管：日清表序號時間今日事項完成期限評估姓名授權或委托事項完成期限評估今日進步：今日反省做到打V為做到打×改進承諾：?積極?勤奮?認真?堅持?負責?創(chuàng)新?熱忱?謙遜?整潔?寬容?誠信?好學?馬上做?優(yōu)先順序?日清日高六、目標執(zhí)行行和控制1、報表控制制為什么填寫報報表？了解和掌握銷銷售員行蹤了解客戶資料料了解競爭信息息資料分析和提高銷銷售員銷售效效率填寫什么報表表？銷售日志（周周報表）銷售目標達成成情況以及分分析報告月市場分析報報告競品動態(tài)信息息報告客戶檔案銷售日志（周周報表）日期時間地點客戶工作內容目的結果一日（周）工作總結：銷售員：分分管區(qū)域域：呈呈交日日：上上級主主管：檢查分析報表表在報表涵蓋的的時間內，業(yè)業(yè)務員做了多多少次拜訪？？做成了多少筆筆交易？交易易規(guī)模多大？？總成交金額額是多少？拜訪既有客戶戶和新開發(fā)客客戶的比例是是多少？業(yè)務員平均需需要拜訪客戶戶幾次才能達達成一筆交易易？是否有業(yè)業(yè)務員在拜訪訪效率方面需需要幫助和培培訓？業(yè)務員是否都都在和正確的的對象溝通？？打交道的都都是對方的什什么人？有無無決策權？銷售員對客戶戶了解嗎？———對客戶需需求的預估的的正確率如何何？業(yè)務員管轄的的區(qū)域合適嗎嗎？太大擬或或是太?。繕I(yè)務員的行程程安排合理嗎嗎？客戶資料和競競品資料中是是否有新的有有價值的信息息？從報表中發(fā)現現問題填寫報表不積積極或很困難難的的人———可能沒有深深入市場！報表內容及其其簡單的人———缺乏客戶戶詳細信息———可能并沒沒有真正拜訪訪該客戶！總是拜訪熟悉悉客戶的人———吃老本！！拜訪恐懼癥癥？消極怠惰惰？報表上重復出出現的客戶，，且客戶在購購買進程中沒沒有明顯變化化——造假?。∶刻彀菰L的客客戶數量極其其平均——造造假！連續(xù)幾天呆在在同一客戶處處，客戶在購購買進程中卻卻又沒有什么么變化？———偷懶！報表上列明的的計劃購買的的客戶，因各各種各樣的原原因取消購買買或購買競品品，如果經常常出現這種情情況——造假假？業(yè)務員能能力？銷售策策略？、產品品品質？報表追蹤電話銷售經理做重重點客戶走訪訪目標管理并非非放任式的管管理！靈活多多樣的期中檢檢討使確保目目標平衡實現現的有效手段段。通過對目標的的完成情況進進行檢討分析析，可以使成員及時看看到工作的成成果，鼓舞士士氣及時發(fā)現目標標執(zhí)行過程中中的問題，便便于及早采取取對策，以免免目標周期結結束后回天無無力！增加銷售業(yè)績績——銷售員員不希望帶著著令人尷尬的的業(yè)績坐在經經理面前或站站在講臺上侃侃侃而談！———會想方設設法增加業(yè)績績！——事實實上，同事之之間的壓力要要比經理的壓壓力大的多?。z討過程會看看到學到同事事的經驗，發(fā)發(fā)現自己的問問題。2、目標達成成情況期中檢檢討自檢——書面面報告——本本季目標完成成情況分析1：1座談談檢討會議分析析討論期中檢討方法法無論舉行什么么方式的檢討討，經理們都都應該明白：：檢討過程并并不是一個責責備的過程，，而是一種幫幫助員工更有有效的達成目目標的過程！！檢討的重點點不是責問員員工怎么回事事！而是解決決怎樣才能更更好！而且，經理的的職責是幫助助員工正確評評價自己的工工作，尋找差差距，而不是是評價員工??！檢討內容：銷售員在檢討討周期內的目目標達成程度度如何？哪些些目標達成？？哪些目標未未達成？哪些些目標差距太太大？銷售員做了哪哪些客戶拜訪訪？拜訪的效效果、效率如如何？那些產品的銷銷售實績與與目標差距較較大？什么原原因？哪些區(qū)域的銷銷售實績與與目標差距較較大？什么原原因？哪些預計購買買的客戶實際際未能購買，，原因何在？？客戶流失原原因分析！哪些客戶購買買了競品？原原因何在？銷售員的計劃劃準確率如何何？——對他他負責的市場場熟悉程度如如何？銷售員是否按按照他自己制制定的計劃工工作？如果目標差距距較大，業(yè)務務員有沒有迎迎頭趕上的計計劃？發(fā)現問題：某區(qū)域銷售業(yè)業(yè)績出現與其其他區(qū)域明顯顯不一致的連連續(xù)下滑———該區(qū)域銷售售人員有問題題！連續(xù)一段時間間，某區(qū)域的的銷售業(yè)績基基本來自老客客戶——該區(qū)區(qū)域業(yè)務員在在吃老本！業(yè)務員的銷售售預計準確率率太差——沒沒有真正深入入市場！蜻蜓蜓點水！銷售員沒有預預計到的客戶戶的大訂單———該訂單可可能并不是銷銷售員努力的的結果！產品間目標達達成率懸殊太太大——銷售售員是否只銷銷售好銷的產產品？——在在某些區(qū)域間間產品受歡迎迎程度可能不不一致——重重新調整產品品銷售策略和和目標！忠誠客戶的訂訂單數量下降降、周期延長長——競爭對對手采取了什什么行動？該該區(qū)域銷售人人員的服務質質量下降？銷售員拜訪效效率很低———銷售員是否否掌握和使用用了有效的銷銷售方法和技技能？銷售員的目標標達成率較低低，但他并無無愧色，反而而總能找到失失敗的借口！！——ST一向業(yè)績較好好的業(yè)務員業(yè)業(yè)績下降———異?！獋€個人問題？跳跳槽前兆？目標值實際值達成率備注產品A50005500110%產品B40004460111.5%產品C300030301.01%產品D3000222074%毛利率高的新產品合計1500015210101.4%產品D總計目標值實際值達成率目標值實際值達成率區(qū)域A10001010101%區(qū)域B100095095%區(qū)域C100026026%40004050101.5%合計3000222074%1500015210101.4%D產品銷售目目標完成情況況分析：例：銷售目標標的期中檢討討類似客戶的訂訂單分析：產品A產品B產品C產品D超市甲超市乙超市丙合計如果三家超市市的規(guī)模、經經營水平接近近，但幾種產產品的需求差差異懸殊，就就應該分析其其中的原因！！在目標計劃的的執(zhí)行過程中中，上級主管管即不能過渡渡干預，也不不能聽之任之之，而應：1、隨時了解解、掌握和關關心部下的目目標完成情況況并讓部下了了解其本人和和公司（部門門）總體目標標的完成情況況，定期進行行目標進度核核查和總結面面談。2、為部下創(chuàng)創(chuàng)造能順利、、出色的完成成目標的環(huán)境境3、鼓勵和支支持部下自由由的運用自己己的能力、經經驗4、經常了解解部下的客戶戶的實際情況況，必要時和和客戶交涉，，事先為部下下做好準備工工作5、和其他部部門交涉，調調整整頓工作作環(huán)境6、在部下的的目標進度完完成良好時，，要明確表示示贊賞和表揚揚7、部下懈怠怠、出錯時，，仔細了解情情況，給與必必要的批評或或采取果斷措措施8、在部下遇遇到困難時，，給予支援9、必要的培培訓10、面對突突發(fā)事態(tài)，和和部下共同商商量解決辦法法11、不斷關關注市場環(huán)境境，注意環(huán)境境對目標的影影響，必要時時調整目標12、與部