鋁材加工項目分析報告模板

泓域咨詢/鋁材加工項目分析報告報告說明截至2021年底我國電解鋁建成總產(chǎn)能為4416.9萬噸，產(chǎn)能主要集中于山東（941萬噸）、內(nèi)蒙古（631.5萬噸）、新疆（618萬噸）和云南（518萬噸），四個地區(qū)占比達61%。受到環(huán)保政策及部分地區(qū)減煤政策影響，從2019年開始我國電解鋁產(chǎn)能逐步向云南、廣西、四川、貴州、內(nèi)蒙古等清潔能源豐富的地區(qū)進行轉(zhuǎn)移，水電豐富的云南省建成電解鋁產(chǎn)能由2018年底的5%增加至2021年底的12%。隨著國家深化供給側(cè)改革、能耗“雙控”、“雙碳”政策的推進，電解鋁行業(yè)進入高質(zhì)量發(fā)展階段，減碳降本、優(yōu)化產(chǎn)能布局和用能結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)業(yè)鏈一體化能力、綠色環(huán)保生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)、向產(chǎn)業(yè)鏈下游高端領(lǐng)域延伸依舊是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重點方向。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1339.27萬元，其中：建設(shè)投資801.39萬元，占項目總投資的59.84%；建設(shè)期利息19.89萬元，占項目總投資的1.49%；流動資金517.99萬元，占項目總投資的38.68%。項目正常運營每年營業(yè)收入6200.00萬元，綜合總成本費用4829.30萬元，凈利潤1005.69萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率56.46%，財務(wù)凈現(xiàn)值2572.50萬元，全部投資回收期3.82年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進區(qū)域經(jīng)濟快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。目錄第一章項目緒論 7一、項目名稱及項目單位 7二、項目建設(shè)地點 7三、建設(shè)背景 7四、項目建設(shè)進度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標 8主要經(jīng)濟指標一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 10第二章公司籌建方案 11一、公司經(jīng)營宗旨 11二、公司的目標、主要職責 11三、公司組建方式 12四、公司管理體制 12五、部門職責及權(quán)限 13六、核心人員介紹 17七、財務(wù)會計制度 18第三章市場營銷分析 22一、電解鋁行業(yè)成本 22二、新產(chǎn)品采用與擴散 23三、鋁材行業(yè)產(chǎn)量 26四、市場營銷與企業(yè)職能 27五、電解鋁產(chǎn)能增長 28六、營銷活動與營銷環(huán)境 29七、氧化鋁行業(yè) 31八、關(guān)系營銷的具體實施 32九、再生鋁行業(yè) 34十、氧化鋁行業(yè) 35十一、市場定位戰(zhàn)略 36十二、整合營銷傳播 41十三、擴大市場份額應(yīng)當考慮的因素 43第四章企業(yè)文化分析 45一、企業(yè)價值觀的構(gòu)成 45二、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 54三、技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 56四、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 58五、“以人為本”的主旨 61六、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計 64第五章公司治理 71一、經(jīng)理人市場 71二、內(nèi)部控制目標的設(shè)定 76三、組織架構(gòu) 78四、董事會模式 85五、企業(yè)風險管理 90六、公司治理的特征 99七、債權(quán)人治理機制 102第六章運營模式分析 106一、公司經(jīng)營宗旨 106二、公司的目標、主要職責 106三、各部門職責及權(quán)限 107四、財務(wù)會計制度 110第七章經(jīng)營戰(zhàn)略 114一、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的含義、實質(zhì)及特點 114二、融合戰(zhàn)略的概念與特點 116三、企業(yè)文化戰(zhàn)略類型的選擇 118四、技術(shù)競爭態(tài)勢類的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 119五、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用 127六、人才的使用 128七、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方案的內(nèi)容體系 130第八章人力資源管理 133一、培訓課程設(shè)計的基本原則 133二、企業(yè)人力資源費用的構(gòu)成 135三、培訓效果評估的實施 137四、培訓課程設(shè)計的程序 144五、崗位評價的特點 146六、崗位評價的基本功能 147七、組織崗位勞動安全教育 149第九章經(jīng)濟效益分析 151一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 151營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 151綜合總成本費用估算表 152固定資產(chǎn)折舊費估算表 153無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 154利潤及利潤分配表 155二、項目盈利能力分析 156項目投資現(xiàn)金流量表 158三、償債能力分析 159借款還本付息計劃表 160第十章財務(wù)管理 162一、應(yīng)收款項的管理政策 162二、影響營運資金管理策略的因素分析 166三、企業(yè)資本金制度 168四、財務(wù)可行性評價指標的類型 174五、資本結(jié)構(gòu) 176六、計劃與預(yù)算 182第十一章投資計劃方案 185一、建設(shè)投資估算 185建設(shè)投資估算表 186二、建設(shè)期利息 186建設(shè)期利息估算表 187三、流動資金 188流動資金估算表 188四、項目總投資 189總投資及構(gòu)成一覽表 189五、資金籌措與投資計劃 190項目投資計劃與資金籌措一覽表 190項目緒論項目名稱及項目單位項目名稱：鋁材加工項目項目單位：xxx有限公司項目建設(shè)地點本期項目選址位于xxx（以選址意見書為準），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景從氧化鋁毛利走勢來看，2017年以來來我國鋁企氧化鋁毛利波動與氧化鋁價格走勢基本保持一致，毛利波動的波幅處于-400元/噸至1400元/噸之間。受疫情減產(chǎn)以及冬奧會限產(chǎn)影響，2022年2月氧化鋁利潤一度高達655元/噸，隨后隨著各地產(chǎn)能供應(yīng)恢復(fù)，氧化鋁價格及毛利持續(xù)回落，截至2022年9月16日，我國氧化鋁毛利已下降至70.58元/噸。項目建設(shè)進度結(jié)合該項目的實際工作情況，xxx有限公司將項目的建設(shè)周期確定為24個月。建設(shè)投資估算（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1339.27萬元，其中：建設(shè)投資801.39萬元，占項目總投資的59.84%；建設(shè)期利息19.89萬元，占項目總投資的1.49%；流動資金517.99萬元，占項目總投資的38.68%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資801.39萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用623.54萬元，工程建設(shè)其他費用159.14萬元，預(yù)備費18.71萬元。項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標（一）財務(wù)效益分析根據(jù)謹慎財務(wù)測算，項目達產(chǎn)后每年營業(yè)收入6200.00萬元，綜合總成本費用4829.30萬元，納稅總額613.20萬元，凈利潤1005.69萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率56.46%，財務(wù)凈現(xiàn)值2572.50萬元，全部投資回收期3.82年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1339.271.1建設(shè)投資萬元801.391.1.1工程費用萬元623.541.1.2其他費用萬元159.141.1.3預(yù)備費萬元18.711.2建設(shè)期利息萬元19.891.3流動資金萬元517.992資金籌措萬元1339.272.1自籌資金萬元933.352.2銀行貸款萬元405.923營業(yè)收入萬元6200.00正常運營年份4總成本費用萬元4829.30""5利潤總額萬元1340.92""6凈利潤萬元1005.69""7所得稅萬元335.23""8增值稅萬元248.19""9稅金及附加萬元29.78""10納稅總額萬元613.20""11盈虧平衡點萬元1722.97產(chǎn)值12回收期年3.8213內(nèi)部收益率56.46%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2572.50所得稅后主要結(jié)論及建議通過分析，該項目經(jīng)濟效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。公司籌建方案公司經(jīng)營宗旨運用現(xiàn)代科學管理方法，保證公司在市場競爭中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報并為國家和本地區(qū)的經(jīng)濟繁榮作出貢獻。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟效益，完善管理制度及運營網(wǎng)絡(luò)。遠期目標：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設(shè)成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、鋁材加工行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強化內(nèi)部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限公司主要由xx有限公司和xx集團有限公司共同出資成立。其中：xx有限公司出資1152.00萬元，占xxx有限公司90%股份；xx集團有限公司出資128萬元，占xxx有限公司10%股份。公司管理體制xxx有限公司實行董事會領(lǐng)導下的總經(jīng)理負責制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負責；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟責任目標，加強產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運行，有力促進企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責如下：1、全面領(lǐng)導企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負責策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運行和持續(xù)改進。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財務(wù)部1、參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務(wù)分析工作。3、負責董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負責對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負責資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導報告公司經(jīng)營情況。6、負責銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負責編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務(wù)管理，負責支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負責公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經(jīng)董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負責公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時完成領(lǐng)導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預(yù)期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展狀況等，并定期將信息報送商務(wù)發(fā)展部。4、負責按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時報送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負責市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負責收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進行評估，根據(jù)公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時，確保產(chǎn)品價格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運流程，設(shè)計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發(fā)運成本預(yù)算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍。核心人員介紹1、史xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。2、廖xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。3、謝xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。4、萬xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。5、毛xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學歷，高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。6、魏xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。7、石xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。8、賈xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。財務(wù)會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財務(wù)會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應(yīng)當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項。如股東存在違規(guī)占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應(yīng)當先從該股東應(yīng)分配的現(xiàn)金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續(xù)性和穩(wěn)定性。（2）利潤分配的形式公司采取現(xiàn)金分配形式。在符合條件的前提下，公司應(yīng)優(yōu)先采取現(xiàn)金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據(jù)公司的資金需求狀況提議公司進行中期現(xiàn)金分配。（3）現(xiàn)金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現(xiàn)金支出等事項發(fā)生，公司每年以現(xiàn)金方式分配的利潤應(yīng)不低于當年實現(xiàn)的可分配利潤的10%，且連續(xù)三年以現(xiàn)金方式累計分配的利潤不少于該三年實現(xiàn)的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現(xiàn)金形式分配股利的方案時，應(yīng)當綜合考慮公司所處行業(yè)特點、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平等因素在當年實現(xiàn)的可供分配利潤的20%-80%的范圍內(nèi)確定現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應(yīng)針對已制定的現(xiàn)金分紅方案發(fā)表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現(xiàn)金分紅條件但公司董事會未做出現(xiàn)金利潤分配方案的，應(yīng)在當年的定期報告中披露未進行現(xiàn)金分紅的原因以及未用于現(xiàn)金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應(yīng)該對此發(fā)表明確意見。市場營銷分析電解鋁行業(yè)成本電解鋁的成本構(gòu)成主要為氧化鋁、電力和碳陽極，占比分別為39%、37%和12%，三項占比總和高達88%。受到歐洲能源價格高企、俄烏沖突、疫情等因素影響，2022年初部分海外電解鋁企減產(chǎn)引發(fā)供給短缺，電解鋁價格及毛利快速增長，電解鋁毛利一度高達5752.81元/噸。而后隨著美聯(lián)儲加息步伐加快、電解鋁產(chǎn)能逐步恢復(fù)，價格及毛利逐步回落，毛利最低時僅為13.88元/噸，截至2022年9月16日，電解鋁毛利恢復(fù)至1092.88元/噸。原材料煤以及氧化鋁主要通過周邊企業(yè)采購的鋁企業(yè)在煤炭和氧化鋁價格大幅波動下會對自身毛利造成較大影響。我國云南和新疆地區(qū)分別受益于充足的水電資源以及豐富的煤炭資源，當?shù)劁X企在電解鋁的成本方面普遍具有一定優(yōu)勢。從我國各地區(qū)電解鋁成本走勢來看，截至2022年2月底，電解鋁成本由高到低的地區(qū)分別為福建、重慶、廣西、遼寧、貴州、山西、湖北、四川、山東、河南、寧夏、青海、陜西、內(nèi)蒙古、甘肅、云南和新疆。LME與SHFE鋁價受美聯(lián)儲持續(xù)大幅加息影響逐步從高位回落，但LME與SHFE鋁庫存均維持低位，LME鋁庫存創(chuàng)近年來新低，或?qū)殇X價提供一定支撐。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應(yīng)性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。鋁材行業(yè)產(chǎn)量從2014年開始我國鋁材年產(chǎn)量均超過4000萬噸，2021年我國鋁材產(chǎn)量為6105.2萬噸，創(chuàng)出歷史新高。2022年1-7月，我國鋁材產(chǎn)量為3501.61萬噸，累計同比下降2.9%。截至2021年底我國鋁材產(chǎn)量分布主要集中于山東、河南、廣東和江蘇，產(chǎn)量分別為1341.43萬噸、1006.35萬噸、510.11萬噸和441.97萬噸，占比分別為22%、16%、8%和7%；四個省份合計產(chǎn)量3299.86萬噸，合計占比約為53%。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲校盃I銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。電解鋁產(chǎn)能增長2017年電解鋁開始供給側(cè)改革，新增產(chǎn)能規(guī)模受限，新建產(chǎn)能主要來自于等量或減量產(chǎn)能置換，根據(jù)政策要求，現(xiàn)階段我國電解鋁行業(yè)合規(guī)產(chǎn)能上限約為4500萬噸/年。截至2021年底，我國電解鋁建成產(chǎn)能為4416.9萬噸、運行產(chǎn)能為3751.2萬噸。除了企業(yè)自身減產(chǎn)意愿外，受能耗“雙控”、“雙碳”政策極端天氣或者電力緊張等因素影響，各電解鋁廠會根據(jù)要求進行限電限產(chǎn)，或是項目出現(xiàn)停批、停建、緩產(chǎn)。截至2021年底我國電解鋁建成總產(chǎn)能為4416.9萬噸，產(chǎn)能主要集中于山東（941萬噸）、內(nèi)蒙古（631.5萬噸）、新疆（618萬噸）和云南（518萬噸），四個地區(qū)占比達61%。受到環(huán)保政策及部分地區(qū)減煤政策影響，從2019年開始我國電解鋁產(chǎn)能逐步向云南、廣西、四川、貴州、內(nèi)蒙古等清潔能源豐富的地區(qū)進行轉(zhuǎn)移，水電豐富的云南省建成電解鋁產(chǎn)能由2018年底的5%增加至2021年底的12%。隨著國家深化供給側(cè)改革、能耗“雙控”、“雙碳”政策的推進，電解鋁行業(yè)進入高質(zhì)量發(fā)展階段，減碳降本、優(yōu)化產(chǎn)能布局和用能結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)業(yè)鏈一體化能力、綠色環(huán)保生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)、向產(chǎn)業(yè)鏈下游高端領(lǐng)域延伸依舊是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重點方向。截至2021年底我國電解鋁運行產(chǎn)能為3751.2萬噸，全年平均產(chǎn)能利用率為88.45%。分地區(qū)來看，電解鋁全年平均產(chǎn)能利用率排名前五的省份分別為重慶（100%）、福建（100%）、新疆（99.31%）、寧夏（98.89%）和甘肅（98.57%）；排名后五位的省份分別為遼寧（44.44%）、云南（66.84%）、山西（69.81%）、湖北（73.81%）和廣西（86.34%）。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預(yù)力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。氧化鋁行業(yè)氧化鋁成本構(gòu)成主要分為鋁土礦、液堿、石灰、能源成本和其他成本，其中鋁土礦占比超過40%，其次為液堿和能源成本。氧化鋁的生產(chǎn)方法主要有堿法、酸法、酸堿聯(lián)合法和熱法，我國工業(yè)生產(chǎn)氧化鋁的方法大多屬于堿法，堿法又分為拜耳法、燒結(jié)法和拜耳-燒結(jié)聯(lián)合法，拜耳法與燒結(jié)法各有優(yōu)缺點和適用范圍，當企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較大時一般采用拜耳-燒結(jié)聯(lián)合法。氧化鋁成本主要為鋁土礦、燒堿、石灰石、能源和人工成本。除遇到個別突發(fā)事件外，我國各地區(qū)氧化鋁價格走勢基本相同，價格相差幾十至兩百元不等，山西、廣西、河南地區(qū)主要以Al2O3≥98.5%品類的氧化鋁報價，三門峽、呂梁、濱州、百色、貴陽主要以一級氧化鋁報價。從氧化鋁毛利走勢來看，2017年以來來我國鋁企氧化鋁毛利波動與氧化鋁價格走勢基本保持一致，毛利波動的波幅處于-400元/噸至1400元/噸之間。受疫情減產(chǎn)以及冬奧會限產(chǎn)影響，2022年2月氧化鋁利潤一度高達655元/噸，隨后隨著各地產(chǎn)能供應(yīng)恢復(fù)，氧化鋁價格及毛利持續(xù)回落，截至2022年9月16日，我國氧化鋁毛利已下降至70.58元/噸。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔風險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀律及注重細節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。再生鋁行業(yè)目前全球再生鋁產(chǎn)量的增量主要來自我國。再生鋁的生產(chǎn)主要來源于廢舊鋁、廢鋁合金材料或含鋁的廢料經(jīng)過重新融化提煉而得到的鋁合金或鋁金屬，主要以鋁合金的形式出現(xiàn)。與傳統(tǒng)生產(chǎn)原鋁方式相比，每噸再生鋁比每噸原鋁生產(chǎn)節(jié)約3.4噸標準煤，節(jié)水22立方米，減少固體廢物排放20噸。2006年全球再生鋁產(chǎn)量為909萬噸，2019年產(chǎn)量為1666.3萬噸，主要增量基本來自我國。我國再生鋁產(chǎn)量從2006年的66.5萬噸增長至2019年的690.4萬噸，基本呈逐年遞增趨勢，與其他國家相比增速明顯，2017-2019年增速逐漸放緩。再生鋁是我國鋁行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展過程中的重要組成部分，未來還有很大發(fā)展空間。2021年7月，國家發(fā)改委印發(fā)的《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》明確提出，到2025年，再生有色金屬產(chǎn)量達到2000萬噸，其中再生銅、再生鋁和再生鉛產(chǎn)量分別達到400萬噸、1150萬噸、290萬噸，資源循環(huán)利用產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達到5萬億元。我國廢鋁進口數(shù)量遠超出口，進口需求主要來自于國內(nèi)再生鋁的生產(chǎn)，但從2010年開始我國廢鋁的進口數(shù)量開始呈現(xiàn)下滑趨勢，原因在于隨著國內(nèi)廢鋁回收體系逐漸完善，國內(nèi)廢鋁供應(yīng)已開始逐步承接廢鋁供需缺口。2010年我國廢鋁進口數(shù)量為285.38萬噸，2021年我國廢鋁進口數(shù)量為102.86萬噸，下滑63.96%。氧化鋁行業(yè)根據(jù)IAI統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年我國氧化鋁產(chǎn)量預(yù)計7525.9萬噸，占比54%；大洋洲、非洲和亞洲（除中國）、南美洲、歐洲（包含俄羅斯）、北美洲的氧化鋁產(chǎn)量分別為2093.6萬噸、1321萬噸、1211.1萬噸、1040萬噸和252.3萬噸；預(yù)計未報告氧化鋁產(chǎn)量為383.6萬噸。生產(chǎn)氧化鋁所需能耗及碳排放相較生產(chǎn)電解鋁來說較低，所以目前受政策限制較小，主要受供需影響。受到下游需求增長的影響，2005年開始我國氧化鋁產(chǎn)量開始顯著提速，2005年產(chǎn)量為841.75萬噸，到2008年已達2278.78萬噸，2018年我國氧化鋁年均產(chǎn)量均超過7000萬噸，2021年產(chǎn)量達7747.50萬噸，創(chuàng)出歷史新高。2010年開始我國氧化鋁總產(chǎn)能增速開始收窄，2011年同比增長17.29%，截至2021年底氧化鋁總產(chǎn)能增速已降為1.59%。截至2021年底，我國氧化鋁總產(chǎn)能為8952萬噸，在產(chǎn)產(chǎn)能為7586.25萬噸。目前我國氧化鋁產(chǎn)能主要集中在山東、山西、河南、廣西和貴州等鋁土礦資源較豐富的地區(qū)，產(chǎn)能占比分別為31%、28%、15%、14%和7%。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當?shù)睦孟冗M技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。擴大市場份額應(yīng)當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。企業(yè)文化分析企業(yè)價值觀的構(gòu)成（一）企業(yè)價值觀的層次企業(yè)價值觀是由多種因素復(fù)合而成的，具有豐富的內(nèi)容，若從縱向系統(tǒng)考察，可分為個人價值觀、群體價值觀和整體價值觀三個層次。1、個人價值觀個人價值觀是員工在生活、工作中形成的價值觀念，包括人生的意義、工作的目的、個人與他人的關(guān)系、個人與企業(yè)的關(guān)系和個人與社會的關(guān)系等觀念。比如，員工是把工作看做是神圣的事業(yè)，還是謀生的手段？是否關(guān)心企業(yè)的發(fā)展？對企業(yè)的忠誠度如何？是否把為企業(yè)所做的創(chuàng)造、奉獻，為企業(yè)所盡的責任看做是自己人生的意義？是否把企業(yè)的成敗榮辱視為自己的成敗榮辱？能否像關(guān)心自己的榮譽一樣關(guān)心企業(yè)的信譽？等等。對企業(yè)、對工作、對金錢榮譽的不同看法，形成了員工不同的價值選擇和行為方式。員工價值觀的形成，受其年齡、個性特征、需求結(jié)構(gòu)、生活經(jīng)歷、生活方式、學識、能力、興趣愛好、人生理想和社會環(huán)境等多種因素的影響。從員工的需求結(jié)構(gòu)看，著名的行為科學家馬斯洛把人的需要歸納為由低級到高級的五個層次：第一層次是生理需要，包括維持生活所必需的各種物質(zhì)需要，如衣、食、住、行等；第二層次是安全需要，包括免除各種危險和威脅的需要，如醫(yī)療、養(yǎng)老保障等；第三層次是感情和歸屬需要，包括與同事保持良好的關(guān)系，得到友愛等；第四層次是地位和受尊重的需要，包括自尊心、名譽的滿足，事業(yè)成就的認可等；第五層次是自我實現(xiàn)的需要，包括發(fā)揮最大潛能，實現(xiàn)自身價值，成就其所能達到的最大目標的需要，這是最高層次的需要。人通常是按照需要的層次等級去追求需要的滿足的。就是說，只有在生理、安全等低層次需要得到滿足后，才會產(chǎn)生追求地位、被尊重，乃至自我實現(xiàn)等高層次需要。在現(xiàn)代社會，人們追求低層次需要的滿足一般來說不再是難題，他們更多地追求個性的發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)。因此，企業(yè)員工價值觀的多元化和復(fù)雜化不可避免。如何使員工感到企業(yè)是發(fā)揮自己才能、自我實現(xiàn)的“自由王國”，從而愿意把個人價值融進企業(yè)整體價值當中，是當代企業(yè)管理者需要探索的一項重要課題。2、群體價值觀群體價值觀是指正式或非正式群體所擁有的價值觀，它影響個人的行為和組織的行為。正式群體是指有計劃設(shè)計的組織機構(gòu)，它的價值觀是管理者思想和信念的反映。非正式群體是指企業(yè)員工在共同工作過程中，由于共同的感情、利益等人際關(guān)系因素而自然結(jié)成的一種“聯(lián)合體”。在“聯(lián)合體”內(nèi)部，各成員配合默契，自覺和不自覺地影響著企業(yè)組織的行為。正式群體，尤其是科層化的正式群體，其本身就是一種體制，成員間關(guān)系明確，職務(wù)角色所包含的內(nèi)容和價值也相當明確，其職權(quán)范圍包含著互助關(guān)系、服從關(guān)系以及機能關(guān)系，具有一定的等級色彩。正式群體最關(guān)心組織成員的忠誠與否，而易于忽略不同人的個性差異。企業(yè)是由若干小正式群體構(gòu)成的，這些小正式群體的價值觀與企業(yè)整體價值觀總體是一致的，但由于“部門利益”的存在，有時也會發(fā)生一些摩擦或矛盾。作為企業(yè)的管理者要善于把企業(yè)內(nèi)部不同群體的目標融入企業(yè)整體目標之中，使群體成員認識到，只有實現(xiàn)了企業(yè)整體的目標，群體目標和個人目標才有可能實現(xiàn)。非正式群體的形成可能是基于血緣、利益或是情感等因素。其特點包括：一是非正式群體雖然沒有明文規(guī)定的規(guī)章制度，但它們有共同的形成基礎(chǔ)和聯(lián)系紐帶，自然地聯(lián)合成一個系統(tǒng)，是配合默契的群體，具有整體性特征；二是非正式群體通過種種方式滿足自己的需求，目的十分明確；三是非正式群體是在正常情況下，通過人們習慣性的交往，自然而然地結(jié)合在一起的，參與與否都是自由的，不存在任何的強制性約束，具有非強制色彩；四是非正式群體依據(jù)一定的主、客觀條件而產(chǎn)生，條件改變就有可能解體，或依新出現(xiàn)的條件由一種類型轉(zhuǎn)化為另一種類型，甚至可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的正式群體，因此它是有條件的。在網(wǎng)絡(luò)化社會，企業(yè)非正式群體遠遠突破有形組織界限，其平臺越來越大，邊緣越來越模糊。企業(yè)中的非正式群體既然存在，就有其價值取向，發(fā)揮其特有功能。有人把正式群體與非正式群體比喻為“一把剪刀的兩個部分”，剪刀兩部分的夾角平分線構(gòu)成群體運動的實際方向線。所以，非正式群體一旦形成，必然對企業(yè)員工的心理傾向和行為舉止產(chǎn)生深刻的影響，對企業(yè)目標的實現(xiàn)產(chǎn)生深刻的影響。當非正式群體價值觀與正式群體價值觀一，致時，必然促進企業(yè)管理的加強和信息交流渠道的暢通，促進企業(yè)整體素質(zhì)的提高，加速企業(yè)目標的實現(xiàn)，推動企業(yè)的發(fā)展。當非正式群體的價值觀與正式群體價值觀不一致時，必然抵制企業(yè)正式群體，有礙企業(yè)正常運行。因此，企業(yè)的管理者必須正視非正式群體的作用，充分利用非正式群體的特點，把非正式群體價值觀引導、升華到企業(yè)價值觀。3、整體價值觀企業(yè)整體價值觀具有綜合性和高層次的特點，它是一種全員共有的價值理想，是符合企業(yè)長遠利益和員工根本利益的。企業(yè)整體價值觀是對企業(yè)經(jīng)營目標、社會目標以及員工發(fā)展目標的一種綜合追求，它全面地體現(xiàn)員工發(fā)展、企業(yè)發(fā)展與社會發(fā)展的一致性。因此，整體價值觀指導、制約和統(tǒng)率著個人價值觀和群體價值觀。員工和群體只要樹立了整體價值觀，就能樹立起對企業(yè)發(fā)展的信念和實現(xiàn)整體目標的抱負，因而構(gòu)筑出一種文化環(huán)境，使每一個員工超越自我，使企業(yè)成為追求生命價值的場所，從而引爆出驚人的創(chuàng)造力。整體價值觀建立在對外部環(huán)境的認識和做出反應(yīng)的態(tài)度的基礎(chǔ)上。企業(yè)是現(xiàn)代社會大生產(chǎn)條件下商品生產(chǎn)和流通的主要承擔者，是社會經(jīng)濟活動中的基本單位，它的經(jīng)營活動既有相對獨立性，又是整個社會生產(chǎn)活動的有機組成部分，與社會環(huán)境存在著密不可分的復(fù)雜聯(lián)系。一方面，企業(yè)要從社會（市場）輸入經(jīng)營要素和各種社會服務(wù)；另一方面，企業(yè)要向社會輸出產(chǎn)品、服務(wù)和稅利等。正是在這種相互交換的基礎(chǔ)上，企業(yè)與各環(huán)境要素之間結(jié)成了相互依存、共存共榮的互利關(guān)系，產(chǎn)生了企業(yè)對顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、金融機構(gòu)、稅務(wù)機關(guān)和政府職能機構(gòu)等相關(guān)要素的看法和態(tài)度，成為價值觀形成的基礎(chǔ)。4、三個層次價值觀之間的關(guān)系綜上所述，企業(yè)價值觀體系中既包括企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營實踐中形成的或領(lǐng)導者倡導并得到員工認同和踐行的企業(yè)整體價值觀，也包括異彩紛呈的個體價值觀和群體價值觀，整體價值觀構(gòu)成企業(yè)文化的主流，個體價值觀、群體價值觀形成若干支脈，共存于企業(yè)文化的生態(tài)園中。理想主義者始終主張，為純潔企業(yè)文化，應(yīng)張揚、放大整體價值觀，限制個體價值觀的成長，乃至完全取締個體價值觀，嚴格規(guī)范或制約群體價值觀。在當代企業(yè)，這種想法是有害的。首先，企業(yè)中的個體價值觀客觀存在。人的個性、教育背景、經(jīng)歷與經(jīng)驗不同，受環(huán)境的影響不同，會產(chǎn)生不同的價值觀，繼而形成不同的處世態(tài)度、思維方式和行為方式；即使在一定的社會大背景下，其本位價值觀具有共同性，從屬價值觀也是千差萬別的。列寧曾經(jīng)指出，商品經(jīng)濟造就獨立人格。因此，在市場經(jīng)濟體制下，人們的個性得以解放、張揚和放大，價值追求和價值判斷呈現(xiàn)多樣化的趨勢，尤其在腦力勞動群體中表現(xiàn)得更為明顯。任何人為的想完全取締個體價值觀的想法均是幼稚的。其次，從上述分析中我們得知，群體價值觀的存在也具有客觀性。企業(yè)中的各種群體是人們協(xié)作、交往和滿足情感需要的基礎(chǔ)；各種群體的性質(zhì)、目標不同，自然會產(chǎn)生不同的價值取向和價值判斷。進一步分析，在企業(yè)中，整體價值觀取得主流地位后，允許一定的個體價值觀和群體價值觀的自由成長，不是一件壞事；相反，個體價值觀和群體價值觀與整體價值觀在相互矛盾沖突中，會促進整體價值觀得以