公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度

公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度一、總則第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標準。2、間接目的：促進員工成長與公司的發(fā)展。3、最終目的:激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標.第二條：原則1、責任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負責，誰考核.2、有效原則:能有效激勵員工努力工作,提升員工自我能力,同時有效提高公司業(yè)績。3、實用原則：切實可行，易于操作。4、科學原則：有科學依據(jù)，形成體系.5、"三公”原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性)。6、目標導向原則：以公司下達的目標/指標為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、全面原則:定量指標與定性指標相結(jié)合，以權(quán)重對績效進行導向。8、共贏原則:通過考核與激勵,使客戶、公司與員工幾方面達到共贏.9102004第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實施1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導與辦理等。2、實施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。？銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；？銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總;?分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理.第五條:/（或根據(jù)公司銷售策略重點/支付周期）。按照銷售人員考核指標內(nèi)容確定考核周期。a即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；1日至12月31日.b）第一個工作日至考核期末最后一個工作日.上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為:7月1日至12月31日二、細則第六條:銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點（及標準》），②除了上表中的考核指標外2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標計核標準（1）實際銷售量（臺）的計核標準：?簽定銷售合同?首付款已入公司財務(wù)帳戶？設(shè)備已交付客戶以上三項標準均達到，可計核銷售臺數(shù).(2）已收貨款金額的計核標準:？支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務(wù)帳戶實際進帳時間為計核時間；?現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。（3）個人實際銷售費用計核標準:等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細則(1）收入結(jié)構(gòu)＝(2）收入比例：？基本工資＋駐外補貼應(yīng)占到總收入的45％,按月發(fā)放現(xiàn)為57。37％，其中補貼比例過高，達16.01%(實際數(shù)據(jù)遠遠超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要”駐外"（青島數(shù)據(jù)）?如有必要,是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。？個人銷售提成＋獎金應(yīng)占到總收入的55%(現(xiàn)只有42。63％）？個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金,按季度績效考核結(jié)果發(fā)放?獎金是指超額完成目標后的金錢獎勵，沒有達成目標者沒有獎金,獎金按年度考核發(fā)放?理想工資結(jié)構(gòu)目標:固定部分占40%，浮動部分占60％銷售業(yè)務(wù)人員的個人銷售提成計提辦法個人銷售提成收入＝提成激勵獎＋貨款結(jié)算提成獎提成激勵獎＝季度累計目標提成激勵獎＋提成激勵獎結(jié)算獎?提成激勵獎①季度累計目標提成激勵獎計提條件：銷售實現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標準（價銷售的，按標準基數(shù)扣減％計提（0405年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）計算公式:銷售目標達成率＝總計當量/總計目標1）公司將產(chǎn)品指標分為考核指標和激勵指標兩大類，即必須完成的指標為考核指標，其他指標為激勵指標;其中，考核指標為否決指標,激勵指標為非否決指標。2根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當量數(shù)。這些產(chǎn)品的實際銷量按照相應(yīng)當量數(shù)換算成當量進行統(tǒng)計照實際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進行計算。計算公式：）計算公式：季度累計目標提成激勵獎＝應(yīng)發(fā)提成激勵獎－已發(fā)提成激勵獎－罰息應(yīng)發(fā)提成激勵獎＝∑累計實銷臺數(shù)×提成基數(shù)×提成比例說明：率指標，計算提成獎金。(60％以上），年終時依據(jù)累計的全年銷售目標達成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標準進行一次性追補。d）罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當季度提成獎金中扣除?；鶖?shù);＜60②提成激勵獎結(jié)算獎計提時間：合同執(zhí)行完成，進行提成激勵獎結(jié)算.計算公式:提成激勵獎結(jié)算獎＝提成基數(shù)×（1－提成比例）？貨款結(jié)算提成獎計提條件：a)合同執(zhí)行完成，進行總結(jié)算；收取的手續(xù)費凈額；計提時間：當合同執(zhí)行完成后，一次進行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70％比例結(jié)算一次)。a)一次結(jié)算①全款②按揭（其他按揭公司辦理按揭)③貨款結(jié)清當月結(jié)算b)分二次結(jié)算?第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清,銀行按揭款劃入公司帳戶。①按揭（公司自行辦理按揭)②按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1—3個月還清公司墊款部分）③分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足,先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭)?第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結(jié)算。①提前還清②客戶向銀行還清按揭款③分期還款還清計算公式：提成結(jié)算獎＝〔設(shè)備實際售價－（凈額〕×15％分二次計算時：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎＝提成結(jié)算獎×70％第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎＝提成結(jié)算獎－第一次已發(fā)提成結(jié)算獎銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金?年度獎金項目年度銷售狀元獎:在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100％.新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻的銷售人員特殊貢獻獎：為公司的營業(yè)指標完成做出特殊貢獻的銷售人員人員？考核頻度：一年一次說明:1)全面發(fā)展獎與其他獎勵重疊時,以獎金高的獎項為發(fā)放獎金,不重復計發(fā)。35%,則應(yīng)當從累計提成獎中扣除部分費用。?個人費用率為0。28％以下時,提成獎金增加3%－5％(根據(jù)具體