銷售話術(shù)培訓(xùn)教材

132/132目錄我們要學(xué)會(huì)為客戶“制造時(shí)刻”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì) 2銷售員如何面對(duì)講“我要和某某商量一下”的客戶 3客戶的“我考慮考慮”是什么意思 3滿足客戶渴望受到尊重的心理 4銷售員要盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問 5銷售員對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？ 6了解客戶的需求 7第一次見面，能夠不談銷售 8把握客戶心理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約 9銷售員不能對(duì)客戶講的話 11看準(zhǔn)客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號(hào) 13銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶講“我要考慮一下” 16銷售員溝通場(chǎng)景,如何樣應(yīng)對(duì)客戶講“對(duì)不起，我專門忙” 17銷售溝通場(chǎng)景,如何樣應(yīng)對(duì)客戶講“沒鈔票” 19銷售話術(shù)技巧：不給客戶講“不”的機(jī)會(huì) 194種提高銷售話術(shù)方法,錘煉提問藝術(shù)講服客戶 215種銷售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感 22成功銷售話術(shù)：向客戶提問經(jīng)常采納的11種問題 24銷售溝通話術(shù)：講方式有原則地提問才能保證效果 26銷售溝通技巧：巧妙問出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商 28銷售話術(shù)：詢問阻礙客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)刻的因素 30銷售人員如何在提問中，甄不出潛在的客戶？ 313中銷售話術(shù)法,教您通過提問成功探求客戶需求 33銷售員如何樣拉近客戶關(guān)系?利用提問引起客戶的興趣 34如何樣提高銷售成交?反客為主,用提問引導(dǎo)你的客戶。 35

我們要學(xué)會(huì)為客戶“制造時(shí)刻”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)“我沒時(shí)刻”，也許是他確實(shí)專門忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，假如客戶以“我專門忙，沒有時(shí)刻”為由拒絕銷售員的訪問，也許是他確實(shí)專門忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。假如銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答講：“好吧，等您有時(shí)刻我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷售員將永久也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰强刹荒苤鲃?dòng)聯(lián)系我們的。因此，我們要學(xué)會(huì)為客戶“制造時(shí)刻”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。具體來講，我們能夠采納以下兩種方法。1．用利益吸引客戶比如我們能夠如此講：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)刻里忙出最大的價(jià)值，您講對(duì)嗎？您只要花專門短的時(shí)刻就能夠了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？”“假如我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤(rùn)的話，我是可不能聯(lián)系您，白費(fèi)您寶貴的時(shí)刻的，我保證我們的談話可不能讓您失望，您看您哪天比較方便，改日依舊后天呢？”2．先對(duì)客戶沒時(shí)刻表示理解再進(jìn)一步講服每個(gè)人都希望得到不人的理解與確信，因此我們不妨先確信客戶沒有時(shí)刻的講法，表示理解，如此做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸講客戶就更容易使其同意。比如我們能夠如此講：“是的，我明白您專門忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有專門多情況要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對(duì)人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)對(duì)您有所關(guān)心……”“能夠看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我訪問您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙順O大便利的產(chǎn)品，我想，您略微花點(diǎn)兒時(shí)刻來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您講呢？”下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運(yùn)用這兩種方法，成功地爭(zhēng)取到談話的機(jī)會(huì)的。銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便講話嗎？”張經(jīng)理：“什么事，你講?！变N售員：“我明白您目前專門需要×產(chǎn)品，依照您的實(shí)際需求，我專門預(yù)備了一套實(shí)施方案……”張經(jīng)理：“我現(xiàn)在專門忙，等下個(gè)月吧?！变N售員：“張經(jīng)理，我明白您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，然而這件情況假如稍有拖延，可能會(huì)給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您講呢？”張經(jīng)理：“先如此吧，你下禮拜再打電話來找我?！变N售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)刻如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？依舊星期三早上比較好？”張經(jīng)理：“我專門想現(xiàn)在敲定時(shí)刻，但我不確定星期二我會(huì)可不能到外地出差?！变N售員：“如此吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)刻，假如您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)刻?！睆埥?jīng)理：“那就星期三上午吧！”銷售員：“好的，感謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)刻，我一定準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系您?！痹谀莻€(gè)案例中，盡管客戶以自己沒時(shí)刻為理由對(duì)銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)持，靈活運(yùn)用各種方法來為客戶制造時(shí)刻，最終成功地約到了客戶。因此，客戶講沒時(shí)刻并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)為客戶制造時(shí)刻。銷售員要迅速而準(zhǔn)確地推斷出客戶究竟是“真忙”依舊“假忙”。假如對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_身，銷售人員要表示理解，等合適的時(shí)刻再來訪問。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時(shí)刻，那我們不妨告訴他，與他見面并可不能耽擱他太多時(shí)刻，讓客戶更容易同意。銷售員如何面對(duì)講“我要和某某商量一下”的客戶“我和某某商量一下”事實(shí)上是在拒絕你”“我回去和我夫人商量商量，改日再給你打電話?！薄拔倚枰臀业牧硪粋€(gè)合作伙伴商量一下，我感受你的車子不錯(cuò)，但他更喜愛不的牌子?！痹阡N售中，銷售員常常會(huì)碰到如此的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻講需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷售員要認(rèn)真考慮一下，他們是確實(shí)做不了決定，需要和某人商量，依舊只是一個(gè)拒絕購(gòu)買的借口。假如客戶確實(shí)需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們能夠如此講：“我特不理解您講的情況，但有一件情況一定要請(qǐng)您幫忙?！薄笆裁词?？”客戶問?！拔艺?qǐng)您務(wù)必邀請(qǐng)您的夫人一起來看車，假如她有任何問題，我不在場(chǎng)的話，您可能無法給出完整的答復(fù)。在沒有讓她完全了解這款車的實(shí)際情況下做出決定，專門可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生阻礙?！奔偃缈蛻魶]有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)刻?！澳锤娜丈衔缛绾螛?？我會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)恭候您二位?！奔偃绲谌呤强蛻舻暮献骰锇?，我們除了邀請(qǐng)之外，還能夠向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細(xì)節(jié)，以免阻礙對(duì)方的決定。因此，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷售對(duì)象是決策人。面對(duì)講“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員能夠通過贊揚(yáng)客戶是個(gè)獨(dú)立、有主見的人來促使其做出購(gòu)買決定?！凹囊环葙Y料給我吧”，講明他在應(yīng)付你。假如客戶講“你先把資料發(fā)過來”，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應(yīng)付我們。銷售員一定要爭(zhēng)取當(dāng)面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計(jì)。銷售員把資料發(fā)給客戶后，客戶是專門少會(huì)花時(shí)刻看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，專門難吸引客戶的注意，這就使得客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。因此，當(dāng)客戶講“請(qǐng)你先把資料寄過來我看看”時(shí)，銷售員就應(yīng)該講：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業(yè)人員的講明，而且每位客戶的情況都不一樣。因此方便的話，請(qǐng)同意我當(dāng)面向您介紹，如此您也能夠了解得更詳細(xì)一些。您看我是星期一依舊星期二去訪問您呢？”通常聽到銷售員如此講了，客戶也就可不能再堅(jiān)持了。銷售員一定要爭(zhēng)取銷售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。假如客戶確實(shí)需要一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(zhǎng)篇大論。客戶的“我考慮考慮”是什么意思“我考慮考慮”是什么意思在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會(huì)講：“明白了，我考慮考慮?！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請(qǐng)你等我的消息吧！”客戶講要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他確實(shí)有意購(gòu)買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？假如我們?nèi)绱苏J(rèn)為，同時(shí)確實(shí)希望客戶考慮好了再來購(gòu)買，那么就上了客戶的當(dāng)了。事實(shí)上，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購(gòu)買你的產(chǎn)品，請(qǐng)你趕快走人吧”。因此，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當(dāng)下次再聽到客戶如此講時(shí)，一定不要確實(shí)留時(shí)刻讓客戶考慮。正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕堅(jiān)韌地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達(dá)到商談的成功。比如：“王總，可能是我講得不夠清晰，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購(gòu)買。那么請(qǐng)讓我把這一點(diǎn)講得更詳細(xì)一些以關(guān)心您考慮，我想這一點(diǎn)對(duì)您了解我們產(chǎn)品的阻礙是專門大的。”“張經(jīng)理，我專門快樂能聽到您講要考慮一下，要是您對(duì)我們的產(chǎn)品全然沒有興趣，您如何情愿去花時(shí)刻考慮呢？只是，您所要考慮的究竟是什么？您能夠講出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對(duì)自己的推斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)?！薄袄钕壬?，與其以后再考慮，不如請(qǐng)您現(xiàn)在就考慮清晰做出決定。既然您那么忙，我想您以后也可不能有時(shí)刻考慮那個(gè)問題?！变N售員能夠向客戶指明由于拖延購(gòu)買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員能夠禮貌大膽地詢問對(duì)方考慮的內(nèi)容和緣故，以便了解更多的客戶信息。滿足客戶渴望受到尊重的心理滿足客戶渴望受到尊重的心理銷售大師喬?吉拉德曾經(jīng)講過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員假如一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，冷漠地對(duì)待客戶，那么專門抱歉，成交免談?！眴?吉拉德的這番話是有依照的。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。銷售員常講，客戶是我們的上帝，事實(shí)上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對(duì)眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對(duì)自己是否有足夠地重視與尊重。有一次，喬?吉拉德去訪問一位客戶，與他商談購(gòu)車事宜。在訪問過程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買了，這讓喬?吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬?吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對(duì)方打了電話?！澳?！今天我向您推舉那輛車，眼看您就要簽字了，什么緣故卻突然走了呢？”“喂，喬?吉拉德，你明白，現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我明白是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里。因此冒昧地打電話來請(qǐng)教您。”“確實(shí)？”“肺腑之言?！薄皩ｉT好！你在用心聽我講話嗎？”“特不用心?！薄暗?，今天下午你并沒有用心聽我講話。就在簽字前，我提到我的兒子立即進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你講到他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和今后的抱負(fù)，我以他為榮，可你全然沒有聽我講這些話！”聽得出，對(duì)方余怒未消。但喬?吉拉德對(duì)這件事毫無印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒里的聲音接著響著：“你全然不在乎我講什么，而我也不情愿從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬?吉拉德明白得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。一次，一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，講她想在這兒看看車，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)刻。閑談中，她告訴喬?吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對(duì)面“福特”車行的銷售員讓她過一小時(shí)后再過去，因此她就先來這兒看看。她還告訴喬?吉拉德今天是她55歲的生日?！吧諝g樂，夫人！”喬?吉拉德一邊講，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對(duì)她講：“夫人，您喜愛白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)刻，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！彼麄冋勚?，女秘書走了進(jìn)來，遞給喬?吉拉德一束玫瑰花。喬?吉拉德把花送給那位女士，講道，“祝您生日歡樂！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了?！安畈欢鄬ｉT久沒有人給我送花了”，她講，“剛才那位‘福特’銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻講要去收一筆款，因此我就上這兒來等他。事實(shí)上我只是想要一輛白色車而已，只只是表姐的車是福特，因此我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也能夠?！弊詈笏趩?吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。從喬?吉拉德的兩次銷售經(jīng)歷中我們能夠看出，對(duì)客戶的尊重與否對(duì)銷售員業(yè)績(jī)阻礙是專門大的。在前一次銷售中，由于喬?吉拉德在客戶講話時(shí)心不在焉，結(jié)果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時(shí)，喬?吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，結(jié)果反而達(dá)成了交易。最重要的緣故是這位女士在喬?吉拉德那個(gè)地點(diǎn)感受到了重視，覺得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇喬?吉拉德的產(chǎn)品?？傊?，任何一位客戶都討厭受到冷遇，假如銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶因此可不能與我們做生意。因此，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細(xì)節(jié)上的周到來打動(dòng)客戶。另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時(shí)，銷售員需要注意以下3點(diǎn)：(1)銷售員不能“勢(shì)利眼”，不管大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對(duì)待；(2)熱情地為客戶做好每一項(xiàng)服務(wù)，注意細(xì)節(jié)，面帶微笑；(3)尊重客戶的選擇，假如客戶沒有購(gòu)買我們的產(chǎn)品千萬(wàn)不能流露出不滿的情緒。在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，如此才能夠贏得客戶。銷售員要盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問要盡量進(jìn)行開放式的提問我們所講的開放式提問是與封閉式提問相對(duì)而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)刻嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。關(guān)于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡(jiǎn)短的內(nèi)容。如此客戶不僅會(huì)感到專門被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感受，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶依照自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放式提問能夠讓客戶暢所欲言，有助于銷售員依照客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也可不能讓客戶感到約束，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進(jìn)一步溝通。通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。1．“……怎（么）樣”或者“如何……”比如：“您通常差不多上如何樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“我們?nèi)绾螛幼?，才能滿足您的要求？”“您希望這件事最終得到如何樣的解決才算合理？”2．“什么緣故……”典型問法：“什么緣故您會(huì)面臨如此嚴(yán)峻的問題？”“您今天什么緣故如此神采奕奕？”“什么緣故您會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”3．“什么……”比如：“您遇上了什么苦惱？”“您對(duì)我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的方法？”4．“哪些……”“您對(duì)這種產(chǎn)品有哪些看法？”“哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？”“您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)最吸引您？”在我們同客戶剛開始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍；同時(shí)由于開放式提問對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地，可不能唐突客戶，顯得比較得體，因此，這時(shí)提出一些開放式的問題是專門好的選擇。提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進(jìn)行提問。銷售員對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？問得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，專門多銷售員信以為真，與客戶沒講上幾句話就告辭了，事實(shí)上，客戶并不是確實(shí)沒有需求，只是缺少引導(dǎo)。因此，銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需求由無引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為急、由淺層次引導(dǎo)為深層次。那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？我們能夠通過提問的方法。銷售員問得越多，越能夠?qū)⒖蛻糇约簺]有意識(shí)到的需求挖掘出來，如此，銷售成功的可能性就越大。下面讓我們來以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售員與客戶的對(duì)話為例，分不看看甲乙丙3位銷售員是如何對(duì)待客戶的“不需要”的。銷售員丙：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？”客戶張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！变N售員丙：“那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元鈔票，效果專門好，專門超值?！睆埥?jīng)理：“不行意思，那個(gè)職位的需求不是專門急，臨時(shí)不需要，感謝?！变N售員丙：“哦，沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我來電話好嗎？”張經(jīng)理：“好的，再見！”銷售員丙不明白得客戶的需求需要引導(dǎo)、開發(fā)的道理，面對(duì)客戶的“不需要”沒有做進(jìn)一步的努力，白白喪失了一個(gè)專門好的銷售機(jī)會(huì)。銷售員乙：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！变N售員乙：“請(qǐng)問那個(gè)職位缺了多久了？”張經(jīng)理：“有一段時(shí)刻了?！变N售員乙：“大概多久呢？”張經(jīng)理：“有半個(gè)多月了吧?！变N售員乙：“??！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老總也沒提那個(gè)事?！变N售員乙：“張經(jīng)理，老總沒提那個(gè)事可能是因?yàn)樗闆r太多沒注意到那個(gè)問題。然而您想到?jīng)]有，萬(wàn)一在電工沒到位這段時(shí)刻，工廠的電器或電路發(fā)生問題該如何辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實(shí)是個(gè)問題?！变N售員乙：“張經(jīng)理，我明白您的工作一向做得專門棒，老總特不認(rèn)可。專門多情況不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，假如萬(wàn)一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老總確信會(huì)責(zé)備您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，假如因?yàn)橐患∏闆r而讓老總對(duì)自己形成不行的印象是多么劃不來啊，您講呢？因此我建議您盡快把那個(gè)電工落實(shí)到位?！睆埥?jīng)理：“你講得看起來也有一點(diǎn)道理?！变N售員乙：“我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看如何樣呢？”張經(jīng)理：“好吧，那就安排一場(chǎng)吧?！变N售員乙：“好的，那苦惱您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位?！睆埥?jīng)理：“好的，感謝你了，再見?！变N售員乙面對(duì)客戶的“不需要”并沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識(shí)到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對(duì)客戶工作的阻礙，從而讓客戶意識(shí)到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達(dá)成銷售的目的。但乙還不是最高超的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。銷售員甲：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！变N售員甲：“請(qǐng)問您那個(gè)職位缺了多久了？”張經(jīng)理：“有一段時(shí)刻了?！变N售員甲：“大概多久呢？”張經(jīng)理：“有半個(gè)多月了吧?！变N售員甲：“??！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老總也沒提那個(gè)事?！变N售員甲：“張經(jīng)理，老總沒提那個(gè)事可能是因?yàn)樗闆r太多沒注意到那個(gè)問題。然而您想到?jīng)]有，萬(wàn)一在電工沒到位這段時(shí)刻，工廠的電器或電路發(fā)生問題該如何辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實(shí)是個(gè)問題?！变N售員甲：“張經(jīng)理，我明白您的工作一向做得專門棒，老總特不認(rèn)可。專門多情況不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，假如萬(wàn)一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老總確信會(huì)責(zé)備您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，假如因?yàn)橐患∏闆r而讓老總對(duì)自己形成不行的印象是多么劃不來啊，您講呢？因此我建議您盡快把那個(gè)電工落實(shí)到位?！睆埥?jīng)理：“你講的看起來也有一點(diǎn)道理?！变N售員甲：“張經(jīng)理，能不能再請(qǐng)教您一下？”張經(jīng)理：“你講?！变N售員甲：“請(qǐng)問您要招的那個(gè)電工是一般的水電工，依舊要明白一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？”張經(jīng)理：“你還挺專業(yè)，我們工廠機(jī)器比較多，因此要求電工明白一些日常維護(hù)維修。之前那個(gè)電工確實(shí)是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通才被解雇的?！变N售員甲：“原來如此，那那個(gè)職位的待遇如何呢？”張經(jīng)理：“每月l600元?！变N售員甲：“張經(jīng)理，坦白講那個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1200～1600元，假如要明白設(shè)備維修的話，一般在每月2000元以上?！睆埥?jīng)理：“是嗎？難怪我們上次沒有招到合適的電工?！变N售員甲：“是的，張經(jīng)理，建議您跟老總提一下，把待遇提到2000元，一個(gè)好的電工能夠?yàn)楣S節(jié)約專門多鈔票，相信您老總會(huì)明白那個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我預(yù)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺得如何？”張經(jīng)理：“你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰(shuí)的，請(qǐng)講吧?！变N售員甲：“我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)，費(fèi)用是350元，我們還送您一格報(bào)紙。那個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)刻把所招聘人員落實(shí)到位。您看如何樣呢？”張經(jīng)理：“招一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)招聘會(huì)，是不是多了點(diǎn)？”銷售員甲：“張經(jīng)理，訂兩場(chǎng)的好處是能夠送一格報(bào)紙，考慮到您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，因此有必要增加報(bào)紙宣傳渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在要緊工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)招聘效果是一個(gè)有力的保證，因此那個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多?！睆埥?jīng)理：“你講得也有道理，好吧，那就如此定了吧?！变N售員甲：“張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工落實(shí)到位。再見?！变N售員甲在客戶有意向成交后并沒有立即結(jié)束銷售，而是進(jìn)一步探尋客戶的深層次需求，通過提問得知客戶需要的是明白得設(shè)備維修的高級(jí)電工，如此不僅讓客戶感到自己專門專業(yè)，增強(qiáng)了客戶的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保證了招聘的效果，從而令客戶中意。同時(shí)，為客戶訂兩場(chǎng)招聘會(huì)也就順理成章了，如此，甲實(shí)現(xiàn)了銷售利潤(rùn)的最大化。在以上案例中，銷售員甲問的問題最多，客戶的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我們?nèi)匀灰匀瞬欧?wù)業(yè)為例，總結(jié)一下通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟。(1)通過提問獵取客戶的差不多信息。例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？(2)通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的緣故。例如：那個(gè)職位缺了多久了？您什么緣故不急呢？您覺得公司什么緣故要設(shè)那個(gè)崗位呢？(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。例如：您不覺得有什么阻礙嗎？您有問過其他部門的方法嗎？您的老總會(huì)如何樣想呢？萬(wàn)一……那如何辦呢？什么緣故不把那個(gè)小問題解決掉呢？(4)引導(dǎo)客戶解決問題。建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位，建議您盡快解決那個(gè)問題，您應(yīng)該立即消除那個(gè)隱患等。(5)提出有針對(duì)性的解決方案。學(xué)會(huì)通過提問引導(dǎo)客戶關(guān)于任何行業(yè)的銷售員來講差不多上專門重要的，只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求，我們的客戶才會(huì)越來越多，銷售業(yè)績(jī)才能提升。了解客戶的需求換位考慮，了解并理解客戶的需求在銷售過程中，了解客戶的需求是專門重要的，只有明白得換位考慮，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推舉最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶中意。一位老太太去市場(chǎng)買水果。她走到第一個(gè)商販面前，問道：“你的蘋果如何樣??？”商販回答講：“我的蘋果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要鈔票，買幾斤吧，大娘……”老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向那個(gè)商販問道：“你的蘋果如何樣？”第二個(gè)商販答：“我那個(gè)地點(diǎn)有甜的和酸的兩種蘋果，請(qǐng)問您要什么樣的蘋果??？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸v?！拔疫@邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問您要多少斤？”“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又接著在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋果，又大又圓，特不搶眼，便走過去問水果攤后的商販：“你的蘋果如何樣？”那個(gè)商販講：“我的蘋果因此好了，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果??？”老太太講：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！鄙特溨v：“一般人買蘋果都想要甜的，您什么緣故會(huì)想要酸的呢？”老太太講：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！鄙特溨v：“大娘，您對(duì)兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦今后一定能給您生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生小孩，總來我這買蘋果吃，您猜如何著？結(jié)果都生了兒子。您要多少？”“那我再來二斤吧?！崩咸犃松特湹脑?，快樂得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特不有營(yíng)養(yǎng)，對(duì)孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一定愛吃?！薄笆菃?？好，那我就再來二斤橘子吧?！薄澳险婧?，您兒媳婦有您如此的婆婆，真是好福氣?！鄙特溸吔o老太太稱橘子，邊講：“我每天都在這擺攤，水果差不多上當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)回來的，保證新奇，您兒媳婦要是覺得好了，歡迎您再來?！薄靶?，以后我就來你這兒買水果?！崩咸簧特溈涞每鞓?，一邊付賬一邊應(yīng)承著。故事中3個(gè)商販都在賣水果，但結(jié)果卻不同。第一個(gè)商販沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷售自己的甜蘋果，結(jié)果失敗了。第二個(gè)商販盡管注意到要了解客戶的需求，并賣出了一斤酸蘋果，然而并沒有賣出其他水果。緣故在于他盡管了解到了老太太想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到酸蘋果背后更深層次的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太買酸蘋果的緣故是想給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，自己好能抱上孫子。據(jù)此，商販站在老太太的角度考慮問題，向她講述來自己那個(gè)地點(diǎn)買水果的兩家都生了兒子。同時(shí)考慮到孕婦最需要營(yíng)養(yǎng)，因此應(yīng)該給孕婦選擇維生素含量高的水果，因此他又向老太太推舉富含維生素的橘子。如此，第三個(gè)商販不但賣出了蘋果，還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機(jī)告訴老太太自己每天都在那個(gè)地點(diǎn)賣水果，同時(shí)水果專門新奇，如此就為下一步的銷售做了預(yù)備。從3個(gè)商販銷售水果的案例中，我們能夠得出，只有時(shí)刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，才能把握客戶最迫切、最深層次的需求，才能取得銷售的成功。要讓客戶感受到我們是在關(guān)心他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析考慮客戶的購(gòu)買心理與動(dòng)機(jī)。第一次見面，能夠不談銷售第一次見面，能夠不談銷售由于大多數(shù)客戶對(duì)銷售均抱有抵觸心理，因此當(dāng)專門多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開口就遭到了拒絕，那么我們?cè)撊绾巫霾拍苄颐庖婚_口就遭到客戶的拒絕呢？既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也能夠先保證不談銷售產(chǎn)品的事，先爭(zhēng)取客戶的好感與信任，那么再談銷售就容易得多了。例如我們能夠如此講：“我只需占用您15分鐘的時(shí)刻就能夠了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事?！泵绹?guó)聞名的保險(xiǎn)銷售員喬?庫(kù)爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績(jī)一流的銷售員。一次，喬?庫(kù)爾曼想訪問一個(gè)叫阿雷的客戶，這位客戶但是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬(wàn)英里。喬?庫(kù)爾曼提早給阿雷打了個(gè)電話?！鞍⒗紫壬?，我是人壽保險(xiǎn)銷售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想訪問您不明白可不能夠？”“是想銷售保險(xiǎn)嗎？差不多有許多保險(xiǎn)公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時(shí)刻?！薄拔颐靼啄鷮ｉT忙，但您能抽出10分鐘嗎？10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊。”“那好吧，你改日下午4點(diǎn)鐘來吧?！薄案兄x您！我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的?！蓖ㄟ^喬?庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他訪問的請(qǐng)求。第二天早晨，喬?庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室?！澳臅r(shí)刻特不寶貴，我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定?！眴?庫(kù)爾曼特不禮貌地講。因此，喬?庫(kù)爾曼開始了盡可能簡(jiǎn)短的提問，讓阿雷多講話。10分鐘專門快就到了，喬?庫(kù)爾曼主動(dòng)講：“阿雷先生，10分鐘時(shí)刻到了，您看我得走了?！爆F(xiàn)在，阿雷先生談興正濃，便對(duì)喬?庫(kù)爾曼講：“沒關(guān)系，你再多待一會(huì)兒吧?！本腿绱?，談話并沒有結(jié)束，接下來，喬?庫(kù)爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了專門多對(duì)銷售有用的信息，而阿雷先生也對(duì)喬?庫(kù)爾曼產(chǎn)生了好感。當(dāng)喬?庫(kù)爾曼第3次訪問阿雷先生時(shí)，順利地拿下了這張保單。見面但不談銷售能夠幸免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬?庫(kù)爾曼本著這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。另外我們?cè)诘谝淮闻c客戶見面時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)。1．遵守諾言，不談銷售由于我們差不多與客戶講好了不談銷售，因此銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。假如我們違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為我們不可信。2．講話速度不宜太快語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，大概在強(qiáng)迫對(duì)方聽我們講話。3．不占用客戶太多時(shí)刻講占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)刻就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會(huì)覺得我們喋喋不休，那么下次我們?cè)傧爰s見他可能就專門難了。因此，假如客戶自己情愿延長(zhǎng)時(shí)刻與我們交談那就另當(dāng)不論了。4．讓客戶講話，多了解有用的信息銷售員在訪問客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶講話，如此做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)同意變?yōu)橹鲃?dòng)參與。5．保持良好的心態(tài)銷售員在訪問客戶時(shí)，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，如此在客戶面前我們才會(huì)顯得更有親和力。銷售員盡管不談銷售，然而一定要獲得客戶對(duì)自己的好感。一定要做到在承諾的短臨時(shí)刻里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶接著交談的意愿，如此才能為自己贏得更有利的局面。把握客戶心理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由、訪問時(shí)刻和訪問地點(diǎn)的過程，是銷售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟(jì)、方便，是我們常用的預(yù)約方式。但由于客戶事前對(duì)銷售員缺乏了解和認(rèn)識(shí)，專門容易對(duì)銷售員產(chǎn)生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預(yù)約中給客戶留下一個(gè)良好的第一印象對(duì)銷售員來講至關(guān)重要。因此，銷售員一定要重視預(yù)約，掌握一些預(yù)約的技巧來幫我們成功約見客戶。下面為銷售員提供幾種預(yù)約的技巧、方法，我們能夠依照具體情況來靈活運(yùn)用。1．關(guān)心客戶解決問題“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷售員。我明白貴廠一直在為職員的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決職員記錄考勤的問題。它十分準(zhǔn)確，同時(shí)精巧耐用，價(jià)格比同類打卡鐘都廉價(jià)，專門適合貴工廠使用。我能夠給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三依舊星期四來訪問您呢？”在那個(gè)預(yù)約案例中，銷售員以關(guān)心客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比較高。2．提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜愛我們的產(chǎn)品，可不能夠?yàn)槲覀兲嵋恍└咭?？”銷售員如此提問后，假如客戶表示喜愛，銷售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范；假如表示不喜愛，銷售員也能夠以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見面。這種約見方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也能夠讓客戶在未見銷售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷售員是以請(qǐng)教客戶的“高見”為由，顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他的意見的重視，如此高看和禮遇，必定會(huì)使客戶產(chǎn)生好感。3．對(duì)老客戶的合作表示感謝“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們差不多收到了，我想與您約個(gè)時(shí)刻見面，感謝您一直以來對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也能夠借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在那個(gè)案例中，銷售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來，基于這種關(guān)系，銷售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會(huì)，順便推舉新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對(duì)老客戶的關(guān)懷，從而讓客戶情愿同意約見。4．向客戶賀喜“林董事長(zhǎng)，您好，我是某家居公司的銷售員。聽講令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜！恭喜！不明白您給女兒的嫁妝預(yù)備得如何樣了？我向您推舉我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，有用方便，特不適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何？”銷售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見客戶銷售產(chǎn)品，一般可不能遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，然而運(yùn)用這種方法必須確保消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。5．給客戶提供優(yōu)惠條件“王校長(zhǎng)，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學(xué)校選購(gòu)一批鋼琴，結(jié)果您講價(jià)格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì)，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，那個(gè)機(jī)會(huì)專門難得，不如您再過來一趟，我為您推舉一下?！弊プ】蛻羟罄男睦?，為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件能夠有效促使預(yù)約成功。在電話預(yù)約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細(xì)節(jié)問題，給客戶留下完美的第一印象。1．保留詳細(xì)的通話記錄銷售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶互動(dòng)的情形，只是卻專門少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載?；蛟S你會(huì)問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清晰楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過3次預(yù)約電話，對(duì)方總是不在，小王每次都記得清清晰楚，當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時(shí)，就出現(xiàn)了如此的對(duì)話：“您好，請(qǐng)找吳先生?！薄拔掖_實(shí)是?！薄皡窍壬?，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定專門忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了?！毙⊥醯倪@句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶對(duì)他的好感，同時(shí)也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。因此，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。2．切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的講明在預(yù)約中，我們的要緊目的是爭(zhēng)取和客戶見面的機(jī)會(huì)，因此介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅，千萬(wàn)不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，因?yàn)樵陔娫捴锌蛻粑幢啬苈牭玫嚼锩嫒ヌ^詳細(xì)的介紹，同時(shí)客戶集中注意力的時(shí)刻是有限的，過長(zhǎng)的談話會(huì)使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。3．打電話時(shí)要注意禮貌銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對(duì)客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。4．要注意談話時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣及心態(tài)銷售員在與客戶談話時(shí)，語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語(yǔ)要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時(shí)，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。否則不但不能達(dá)成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。5．與客戶約定明確的見面時(shí)刻在與客戶約定見面時(shí)刻時(shí)，銷售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，不可模糊其辭，以免給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。通常銷售員能夠采納“二選一”的方法來與客戶約定見面時(shí)刻。問話一：“王先生，我現(xiàn)在能夠來訪問您嗎？”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來訪問您呢，依舊在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全處于被動(dòng)的地位，專門容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員差不多安排好會(huì)面時(shí)刻，假定客戶到時(shí)有時(shí)刻，客戶被銷售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個(gè)時(shí)刻中作出選擇，不管他選擇哪個(gè)時(shí)刻差不多上對(duì)我們的預(yù)約表示同意，有效地幸免了客戶的拒絕。約見的要緊任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買的重要性。因此，在陳述自己的請(qǐng)求時(shí)，不管語(yǔ)氣依舊用詞，都必須坦率誠(chéng)摯、中肯動(dòng)聽，幸免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)辯與分歧。銷售員不能對(duì)客戶講的話這些話一定不能對(duì)客戶講講話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該講，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂講話。俗話講：“禍從口出”。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員假如能幸免失言，業(yè)績(jī)確信能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那么在銷售時(shí)有哪些語(yǔ)言禁忌需要注意呢？1．不講帶貶義的話語(yǔ)有一些銷售員尤其是業(yè)務(wù)新人在講話前沒有認(rèn)真考慮便脫口而出，結(jié)果在無意識(shí)中損害了客戶。比如，“你家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。這些脫口而出的話語(yǔ)里包含貶義，盡管我們是無心的，然而客戶聽起來，感受就不太舒服了。俗話講：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。”因此銷售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。2．少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)刻不足兩個(gè)月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)拋給客戶，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率…‘債權(quán)…‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特不反感，拒絕也確實(shí)是順理成章的了。李先生的錯(cuò)誤就在于沒有弄清晰客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不明白得那么專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，事實(shí)上銷售員的職責(zé)確實(shí)是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，如此才能達(dá)到有效溝通的目的。3．不講夸大不實(shí)之詞銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，關(guān)心客戶“貨比三家”，如此才能讓客戶心服口服地同意我們的產(chǎn)品?？浯笃湓~的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無法長(zhǎng)久。4．禁用攻擊性話語(yǔ)一些銷售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)來貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方講得一文不值，如此做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅可不能使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不行的印象。5．少問質(zhì)疑性問題在銷售過程中，我們有時(shí)生怕客戶聽不明白我們所講的話，而不斷地質(zhì)問對(duì)方“你明白嗎”、“你明白嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長(zhǎng)者或老師的問話方式往往讓客戶感受沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。假如實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們能夠用試探的口吻來詢問對(duì)方：“有沒有需要我再詳細(xì)講明的地點(diǎn)？”如此會(huì)比較容易讓人同意。6．回避不雅之言每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，因此我們?cè)阡N售時(shí)一定要幸免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”等詞語(yǔ)。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，能夠用一些委婉的話來代替?？傊?，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。7．不談?wù)?、宗教話題有些銷售員為了與客戶找到共同話題，可能會(huì)與客戶談起當(dāng)前的一些時(shí)政新聞等話題。關(guān)于最近發(fā)生的國(guó)際、國(guó)內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删洚?dāng)然能夠，然而最好不要涉及敏感的政治話題。不僅如此，關(guān)于宗教類問題亦當(dāng)回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上專門難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)峻的情況下還可能損害彼此的感情，這關(guān)于銷售工作是十分不利的。因此，應(yīng)該盡量避開這兩方面的話題。因此，有些情況下客戶可能會(huì)主動(dòng)談及此類問題，遇到這種情況不管我們同意依舊不同意客戶的看法，最好都不要明確地表達(dá)出來，只需要“默認(rèn)”對(duì)方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出我們是一個(gè)外行而又有禮貌的聽眾，假如能夠讓對(duì)方意識(shí)到這一點(diǎn)，他一定會(huì)把話題轉(zhuǎn)入到正題上來。專家點(diǎn)評(píng)：銷售員要做到“三思而后言”，在開口之前考慮清晰該講什么、不該講什么，不要因?yàn)檠哉Z(yǔ)不當(dāng)而得罪了銷售員如何銷售價(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品講得好，即使價(jià)格高客戶也會(huì)欣然購(gòu)買既物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時(shí)候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個(gè)好價(jià)鈔票。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購(gòu)買欲望就越強(qiáng)烈，在其能同意的限度內(nèi)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也就可不能太在意了。因此，銷售員能夠通過突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，致力于談?wù)摦a(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，強(qiáng)調(diào)物有所值、物超所值，來推舉高價(jià)產(chǎn)品。銷售員在銷售缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品時(shí)還必須注意將購(gòu)買產(chǎn)品后的利益具體化、現(xiàn)實(shí)化，使其能夠令客戶信服。以銷售高價(jià)電熱毯為例，銷售員能夠如此向客戶介紹產(chǎn)品：“那個(gè)電熱毯盡管在價(jià)格上略高于其他電熱毯，但它具有自動(dòng)調(diào)節(jié)溫度的功能，因此不用擔(dān)心溫度過高或偏低。而且它有兩個(gè)開關(guān)分不設(shè)置在兩邊，如此，您不用起身就能夠從任意一邊開關(guān)電源。它的重量?jī)H有1.5千克，搬運(yùn)或存放都專門方便。最值得一提的是，它的面料能夠水洗，在清潔上不用另外花干洗費(fèi)……”通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得真實(shí)可感，專門好地刺激了客戶的購(gòu)買欲望。如此，客戶就會(huì)恨不得立即把它帶回家，淘汰往常的電熱毯。徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何選擇。銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對(duì)徐先生講：“800元的這張椅子坐起來比1500元的椅子感受要軟一些，您會(huì)覺得800元的那個(gè)更舒服，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您明白，不良的坐姿會(huì)讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，專門多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題確實(shí)是因?yàn)殚L(zhǎng)期坐姿不良而引起的。因此，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而愛護(hù)好軀體健康的椅子，您講是不是？這種1500元的椅子就充分考慮到了客戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。盡管增加了成本，但由于彈簧數(shù)較多，因此絕對(duì)可不能因?yàn)橐巫幼冃味璧K到使用者的坐姿，因此生產(chǎn)廠家覺得如此做依舊值得的。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是專門特不的，您也明白，假如這一部分壞了，整個(gè)椅子就報(bào)銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，可不能因?yàn)檫^高的體重或長(zhǎng)期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會(huì)差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起來盡管不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來盡管不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐專門長(zhǎng)時(shí)刻也可不能感到疲乏。一張好的椅子對(duì)長(zhǎng)年累月坐在椅子上辦公的人來講實(shí)在是特不重要的，這張椅子盡管不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實(shí)際價(jià)值的椅子。老實(shí)講，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜愛廉價(jià)的客人的?！毙煜壬犃诉@位銷售員的講明后，內(nèi)心想：不講只貴700元，為了愛護(hù)我的脊柱，確實(shí)是再貴一些我也會(huì)購(gòu)買這張較貴的椅子。借鑒上述案例中銷售員的成功之處，當(dāng)客戶覺得價(jià)格高，難以同意，而想選擇一些相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)品時(shí)，銷售員能夠?qū)⒍哌M(jìn)行對(duì)比、示范，向客戶強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，講明自己推舉的產(chǎn)品能給他帶來的實(shí)實(shí)在在的利益，向客戶證明價(jià)格是合理的，激起他的購(gòu)買欲望，如此客戶才能心甘情愿地購(gòu)買。專家點(diǎn)評(píng)：在銷售的一開始不要與客戶爭(zhēng)辯價(jià)格的高低問題，要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品貴的合理緣故。在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)，還能夠提及它所具備的其他公司產(chǎn)品所不具備的各種好處，使客戶覺得價(jià)格盡管稍貴，但依舊能夠同意的?？礈?zhǔn)客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號(hào)看準(zhǔn)成交的信號(hào)燈在銷售的成交時(shí)期，銷售人員若想專門快達(dá)成交易，就必須看準(zhǔn)成交的信號(hào)燈，即客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號(hào)。成交信號(hào)，是客戶在同意銷售人員推銷的過程中，通過語(yǔ)言、行動(dòng)、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是無意流露出的。盡管成交信號(hào)并不必定導(dǎo)致成交，但銷售人員應(yīng)把成交信號(hào)的出現(xiàn)當(dāng)成是促成交易的有利時(shí)機(jī)。在銷售活動(dòng)中，一般情況下，有意向購(gòu)買產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶的購(gòu)買興趣是逐漸高漲的，且在購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟時(shí)，客戶心理活動(dòng)趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也確實(shí)是向銷售人員發(fā)出各種成交信號(hào)。這時(shí)，銷售人員若能及時(shí)捕捉到這種信號(hào)，就能專門快促成交易。通過認(rèn)真分析總結(jié)，我們發(fā)覺，客戶流露出的成交信號(hào)可分為以下幾種：一、語(yǔ)言信號(hào)所謂語(yǔ)言信號(hào)，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)覺的客戶某些語(yǔ)言所流露出來的成交信號(hào)，這種信號(hào)能夠從客戶的詢問及措辭中覺察到。在推銷當(dāng)中，若有以下情況出現(xiàn)，就可能是客戶發(fā)出了成交信號(hào)：客戶對(duì)銷售人員的幾次提問都做出積極的反應(yīng)，同時(shí)主動(dòng)提出成交條件；客戶對(duì)銷售人員的推銷講明表示中意，如客戶十分確信地講：“這件產(chǎn)品的確不錯(cuò)！”或者“專門好！這件產(chǎn)品確實(shí)值得購(gòu)買！”等等；客戶在聽完銷售人員的介紹后，快樂地與銷售人員談?wù)撟约旱睦?；客戶提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷細(xì)節(jié)，例如，“能夠分期付款嗎？”“假如我們購(gòu)買，你們是否能關(guān)心我們培訓(xùn)操作人員？”“我們?cè)僭囈辉嚹銈兊漠a(chǎn)品好嗎？”“你們公司最早能夠在什么時(shí)候交貨？”“你們公司的售后服務(wù)有何保障？”“這種產(chǎn)品其他情況下也適用嗎？”“假如我們購(gòu)買，你們能夠給我們多少折扣？”等，不難看出，客戶有購(gòu)買意向時(shí)往往會(huì)通過一定的語(yǔ)言信號(hào)流露出來。一般來講，能夠把客戶的語(yǔ)言信號(hào)總結(jié)為以下幾類：1．確信或贊同產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品表示觀賞。2．向銷售人員提出參考意見。3．向銷售人員請(qǐng)教使用產(chǎn)品的方法。4．向銷售人員打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況。5．提出購(gòu)買細(xì)節(jié)問題。6．和周圍的人議論產(chǎn)品。7．重復(fù)問差不多問過的問題。8．詢問售后服務(wù)問題。9．詢問交貨時(shí)刻和限制條件等。10．詢問產(chǎn)品的使用性能及注意事項(xiàng)和零配件的供應(yīng)問題等。11．詢問價(jià)格折扣問題，開始討價(jià)還價(jià)。12．詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等問題。13．對(duì)產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出修改意見與要求。14．用假定的口吻與語(yǔ)氣談及購(gòu)買，例如，問“要是……”的問題?？傊?，客戶的語(yǔ)言信號(hào)有專門多種，有表示觀賞的，有表示詢問的，也有表示反對(duì)意見的。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對(duì)意見比較復(fù)雜，反對(duì)意見中，有些是成交的信號(hào)，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號(hào)，也不能無動(dòng)于衷。只要銷售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)，就能夠順利地促成交易。二、行為信號(hào)行為信號(hào)是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細(xì)微行為中發(fā)覺的成交信號(hào)。一旦客戶完成了認(rèn)識(shí)與情感過程，拿定主意要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，便覺得一個(gè)困難的心理過程完成了，因此，會(huì)做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動(dòng)作，銷售人員能夠通過觀看客戶的動(dòng)作識(shí)不客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的客戶發(fā)出成交信號(hào)的行為：1．手動(dòng)操作產(chǎn)品，認(rèn)真端詳或觸摸產(chǎn)品、翻動(dòng)產(chǎn)品。2．軀體前傾并靠近銷售人員及產(chǎn)品，或軀體后仰，或擦臉攏發(fā)，或做其他舒展動(dòng)作。3．由遠(yuǎn)到近，多角度觀看產(chǎn)品，并翻看講明書。4．客戶出現(xiàn)找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。5．客戶對(duì)產(chǎn)品表示點(diǎn)頭。6．客戶摸胡子或捋胡須。以上行為，或許是客戶想重新考慮推舉新品，或許是購(gòu)買決心已定，緊張的思想松弛下來。總之，都有可能表示一種“差不多同意”的態(tài)度。這時(shí)，銷售人員建議客戶進(jìn)行試用，客戶是絕可不能拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關(guān)系，只要充分展示你的產(chǎn)品就行了。三、表情信號(hào)表情信號(hào)，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)覺的成交信號(hào)。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難推測(cè)。但通過反復(fù)觀看與認(rèn)真考慮，銷售人員仍然能夠從客戶的面部表情中讀出以下成交信號(hào)：1．頻頻下意識(shí)地點(diǎn)頭或瞬間睛。2．表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕。3．腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松。4．表情由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和。5．眉毛開始上揚(yáng)。6．眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快。7．嘴唇開始抿緊，看起來在品味著什么。8．神色變得活躍起來。9．態(tài)度更加友好。10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑。以上這些表情信號(hào)都表明了客戶差不多有了強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，促成交易的最佳時(shí)刻差不多到來。這時(shí)銷售人員完全能夠大膽地提出成交的要求了。四、事態(tài)信號(hào)事態(tài)信號(hào)是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，隨著形勢(shì)的進(jìn)展和變化表現(xiàn)出來的成交信號(hào)。例如，以下兩個(gè)例子確實(shí)是客戶表現(xiàn)出來的事態(tài)信號(hào)：1．銷售人員訪問一位總經(jīng)理時(shí)，談到一定程度，總經(jīng)理拿起電話打給供應(yīng)處長(zhǎng)：“馬處長(zhǎng)，你過來一下，有事要商量?！?．銷售人員訪問一位采購(gòu)科科長(zhǎng)時(shí)，談到一定程度，該科長(zhǎng)拿起電話打給總經(jīng)理：“徐總，您有時(shí)刻嗎？我和高技術(shù)公司的小王要到您那兒去一下?！币话銇碇v，事態(tài)信號(hào)要緊表現(xiàn)在以下幾種情況：1．客戶征求其他人的意見。2．客戶要求看銷售合同書。3．客戶同意銷售人員的重復(fù)約見或主動(dòng)提出會(huì)面時(shí)刻。4．客戶的接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好。5．接見人主動(dòng)向銷售人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人或高級(jí)決策人。以上這些，都已比較明顯地表現(xiàn)出客戶的成交意向。專家點(diǎn)撥推銷當(dāng)中，客戶的語(yǔ)言、面部表情和一舉一動(dòng)，都在表明客戶在想什么。從客戶明顯的行為上，完全能夠推斷出他是急于購(gòu)買，依舊抵制購(gòu)買。及時(shí)發(fā)覺、理解和利用客戶表露出來的成交信號(hào)，并不十分困難。其中，大部分能靠常識(shí)解決。具體做法是：既要靠細(xì)心觀看和體驗(yàn)，又要靠銷售人員的積極誘導(dǎo)。銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶講“我要考慮一下”應(yīng)對(duì)“我要考慮一下”有時(shí)，銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，客戶會(huì)講“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們可不能輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話。事實(shí)上，這些講辭只是借口，并不是真正的拒絕理由。這可能是銷售人員最可怕碰到的借口了，專門多銷售人員不明白如何應(yīng)對(duì)。一流的銷售人員總會(huì)講：“先生，事實(shí)上相關(guān)的重點(diǎn)我們不是差不多討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”他們或者還會(huì)講：“先生，你看如此會(huì)可不能更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，依舊你覺得星期四上午比較好？”那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢？一、緊追不放，等客戶做決定專門多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時(shí)，銷售人員該如何辦呢？緊追不放！要直接對(duì)客戶講：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！蓖瑫r(shí)提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。比如一位推銷保險(xiǎn)的人能夠如此講：“這位先生，您是否喜愛我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)打算？”等客戶表示喜愛后，就能夠接著講：“假如您喜愛那個(gè)打算，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您填妥投保書，并使這打算生效。假如您講不喜愛那個(gè)打算，那我就立即回去，不再打攪您。假如您確實(shí)喜愛這份打算，我就必須留在此地等候您簽約?！倍?、巧用問句促使購(gòu)買有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶專門有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就能夠講：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我明白您是您那個(gè)行業(yè)的行家，只是呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我但是行家?，F(xiàn)在，您最想明白的一件事是什么？”在那個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法明白客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買。這時(shí)銷售人員能夠如此問：“先生，專門明顯，您講您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)感到有興趣，對(duì)嗎？”如此詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)刻，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起專門大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)講：“你講得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！苯酉聛?，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶確實(shí)會(huì)考慮：“先生，既然您確實(shí)有興趣，那么我能夠假設(shè)您會(huì)專門認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地講出口，同時(shí)要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣講出來。然后，你能夠舉出一些例子，因?yàn)槿绱四茏屇惴治龀鎏峁┙o他們的好處。最后，你能夠如此問：“先生，有沒有可能是鈔票的問題呢？”假如對(duì)方確定確實(shí)是鈔票的問題之后，你差不多打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而現(xiàn)在，假如你能處理得專門好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否確實(shí)要購(gòu)買產(chǎn)品，那就不要急著在金鈔票的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來講是一個(gè)明智的金鈔票決定，假如他們不想買，如何會(huì)在乎它的價(jià)值呢？三、提出問題關(guān)鍵我們常常講：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。假如客戶講出“我要考慮一下”那個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買欲越來越淡，生意就做不成了。這時(shí)能夠進(jìn)行以下對(duì)話：銷售人員：“實(shí)在對(duì)不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳?duì)不起啊？”銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地點(diǎn)，不然您就不至于講‘讓我考慮一下了’，可不能夠把您所考慮的情況跟我講一講，讓我明白一下好嗎？”如此，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又能夠把話頭接下去，使客戶情愿看看樣品、操作。銷售人員還能夠直接跟客戶講：“您先不要這么想，您先看看那個(gè)樣品，看看再講吧。本產(chǎn)品的特不之處確實(shí)是……”這確實(shí)是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益動(dòng)身，同客戶一道來考慮解決問題的方法。比如，銷售人員能夠用暗示性的方法跟客戶如此講：“對(duì)不起，我明白您專門忙，但是我沒方法每天都來呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問題吧！若不阻礙您的話，我們依舊認(rèn)真談一談吧！”“這的確是一個(gè)專門重要的問題，我們一道來研究好不行？”專家點(diǎn)撥當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。最終的決定權(quán)當(dāng)然掌握在客戶的手中，然而一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎差不多上由客戶與銷售人員共同來決定的，特不是最后的購(gòu)買決定，大差不多上在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。銷售人員要盡量幸免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特不是你不清晰客戶還要考慮些什么的情況下。銷售員溝通場(chǎng)景,如何樣應(yīng)對(duì)客戶講“對(duì)不起，我專門忙”應(yīng)對(duì)“對(duì)不起，我專門忙”有時(shí)候，銷售人員上門推銷產(chǎn)品，客戶會(huì)專門不耐煩地講“對(duì)不起，我專門忙”、“我現(xiàn)在沒時(shí)刻”、“我沒空”、“我實(shí)在抽不開身，確實(shí)對(duì)不起”……遇到這種講辭時(shí)，專門顯然，銷售人員遇到了客戶的拒絕借口。那么，銷售人員該如何與客戶接著交流下去呢？頂級(jí)銷售人員會(huì)禮貌而恰當(dāng)?shù)刂v：“我理解，我也老是時(shí)刻不夠用。只是只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”他們或者會(huì)講：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒講過，每個(gè)月花一天時(shí)刻在鈔票上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)刻！苦惱你定個(gè)生活，選個(gè)你方便的時(shí)刻！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，因此能夠在星期一上午或者星期二下午來訪問你一下！”如此的應(yīng)對(duì)實(shí)在是最好不行了。那么，當(dāng)客戶以“對(duì)不起，我專門忙”為借口時(shí)，銷售人員該如何恰到好處地應(yīng)對(duì)呢？一、禮貌地要求洽談時(shí)刻假如客戶以“對(duì)不起，我專門忙”為借口，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)限制洽談時(shí)刻，禮貌地要求洽談時(shí)刻，讓客戶在心理上產(chǎn)生不白費(fèi)時(shí)刻的感受，如此客戶才可能情愿抽出幾分鐘時(shí)刻聽你介紹產(chǎn)品。否則，客戶就會(huì)產(chǎn)生“那個(gè)人不知要跟我啰嗦多久”的心理而不愿與你交談。比如，你能夠如此跟客戶交流：客戶：“對(duì)不起，我專門忙，臨時(shí)抽不出時(shí)刻。”銷售人員：“我看您如此忙碌，看起來專門歡樂！打攪您還真是不行意思呢。如此吧，幾分鐘，請(qǐng)您抽出幾分鐘聽我講話，好不行？講完我立即就走?！倍?、明智而適時(shí)地離開假如面前的客戶實(shí)在是太忙了，正如你看到的那樣，這時(shí)客戶以“對(duì)不起，我專門忙”為借口推辭時(shí)，銷售人員寧可先講“打攪您真抱歉，那我就改天再來訪問好了”，也不要等面前的客戶厭倦地表示“我講不要確實(shí)是不要”之后再離開。明智而適時(shí)地離開是最好的方法，盡管你不能立即開始推銷，但有意義的是，你差不多講過“改天再來”，這不僅告訴你自己，更告訴了客戶：“不久以后，我會(huì)再次登門訪問的。”同時(shí)，一定要牢記，離開時(shí)的態(tài)度要好，不可令對(duì)方感到厭惡。例如下面那個(gè)例子，銷售人員的做法就有欠妥當(dāng)。有一位銷售人員敲開一戶人家的門，要推銷產(chǎn)品?？蛻簦骸拔椰F(xiàn)在比較忙，哪有時(shí)刻談那個(gè)?。俊碑?dāng)客戶這么講的時(shí)候，這位銷售人員仍然“堅(jiān)持到底”，不肯罷休?？蛻簦骸拔椰F(xiàn)在確實(shí)沒空，小孩上學(xué)立即要遲到了，我正忙著燒飯，請(qǐng)你改天再來吧！”當(dāng)客戶講到這時(shí)，這位銷售人員還不識(shí)趣，依舊“堅(jiān)持到底”，一點(diǎn)也不放松，全然不明白明智而適時(shí)地離開。結(jié)果，因此是生意沒成又惹人討厭。可見，當(dāng)客戶忙碌時(shí)，銷售人員一定不要“堅(jiān)持到底”，要學(xué)會(huì)明智而適時(shí)地離開。專家點(diǎn)撥當(dāng)客戶用“對(duì)不起，我專門忙”的借口拒絕銷售人員時(shí)，銷售人員一定要迅速而準(zhǔn)確地看出客戶究竟是“真忙”依舊“假忙”。假如客戶實(shí)在是太忙了，比如銷售人員一看就能看到對(duì)方兩手濕漉漉的，又側(cè)著軀體站立，銷售人員就該明白對(duì)方確實(shí)專門忙碌。這時(shí)就應(yīng)該主動(dòng)告退，委婉地留下下次再來的“聲明”。銷售溝通場(chǎng)景,如何樣應(yīng)對(duì)客戶講“沒鈔票”不怕客戶講“沒鈔票”在銷售洽談過程中，銷售人員總會(huì)聽到客戶講類似的話語(yǔ)：“你講的產(chǎn)品我明白了，就算想買現(xiàn)在也沒有鈔票?！庇龅饺绱说木芙^，銷售人員該如何回答呢？聰慧而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)如此講：“這我明白，誰(shuí)都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，但是一旦建立信譽(yù)，鈔票永久差不多上第二位的事。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)刻，讓我把東西帶給您?！辈慌驴蛻糁v“沒鈔票”，就怕遇到這種借口時(shí)銷售人員不知如何應(yīng)對(duì)。一般來講，客戶用“我沒鈔票”、“我買不起”、“我沒預(yù)算”作為拒絕理由是專門常見的。或許銷售人員永久無法明白客戶所講的是真是假，因此，許多銷售人員面對(duì)如此的借口往往有受挫的感受。事實(shí)上，面對(duì)這種拒絕理由，銷售人員一樣能夠大膽地運(yùn)用拒絕處理的技巧，使銷售活動(dòng)接著進(jìn)行。一般而言，客戶用“沒鈔票”作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實(shí)沒有鈔票，經(jīng)濟(jì)比較緊張，另一種是有鈔票，但只是客戶的推托之辭。那么如何應(yīng)對(duì)這兩種情況呢？一、客戶確實(shí)沒鈔票一個(gè)人假如實(shí)在沒鈔票，就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒有方法成交。假如你面前的客戶連續(xù)多次都以沒鈔票為理由而令你無法進(jìn)行推銷時(shí)，可能這時(shí)候你必須另覓他法，因?yàn)榭蛻艨赡苁谴_實(shí)沒有能力購(gòu)買你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。二、客戶的推托之辭若客戶口袋里有鈔票，只是以“沒鈔票”為借口推托，你可采納以下方式，接著推銷活動(dòng)?！耙虼寺?，我推舉您用這種產(chǎn)品來省鈔票?！薄耙虼寺?，我才勸您用這種產(chǎn)品來賺鈔票?！薄澳仑?fù)擔(dān)過重嗎？這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，特不便利、輕松，或者您能夠辦理分期付款，每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)鈔票不是輕輕松松的嗎？”“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi)，就足以支付每月分期付款的鈔票，而擁有這么好的產(chǎn)品?！薄鞍パ?，不開玩笑了，我不相信您每月抽不出這么一點(diǎn)點(diǎn)鈔票?！币陨蠋追N應(yīng)對(duì)方式目的差不多上緩解客戶的拒絕心理，臨時(shí)化解客戶的這一拒絕，進(jìn)而將你的推銷導(dǎo)人正常的推銷程序中。假如客戶能認(rèn)同產(chǎn)品帶給他的利益，“沒鈔票”這一拒絕理由自然而然不再會(huì)成為他的托辭或借口。假如你推銷的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到“物超所值”，確實(shí)解決客戶的實(shí)際問題，一般個(gè)人或私人機(jī)構(gòu)是否有鈔票或是否有預(yù)算將不是最重要的問題。因此，銷售人員遇到客戶以“我沒鈔票”作為拒絕講辭時(shí)，不要一下就被這種借口擊退。專家點(diǎn)撥假如客戶用沒有鈔票拒絕你，你要給他灌輸如此的觀念：人不看鈔票的時(shí)候，鈔票會(huì)越來越多；人只看鈔票的時(shí)候，就沒有鈔票。面對(duì)客戶“沒鈔票”的拒絕時(shí)，不要松懈了你的推銷意志，要讓客戶了解你帶給他的價(jià)值，找出客戶能負(fù)擔(dān)的底線，再?zèng)Q定你的推銷方法。銷售話術(shù)技巧：不給客戶講“不”的機(jī)會(huì)不給客戶講不的機(jī)會(huì)面對(duì)銷售人員，客戶專門容易講“不”。客戶講“不”只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫，靈機(jī)應(yīng)對(duì)客戶的借口，那么，客戶或許就沒有講“不”的機(jī)會(huì)了。那么，銷售人員如何樣才能不讓客戶講“不”呢？這需要從以下幾點(diǎn)做起：一、恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白使客戶不得不回答“是”在交談過程中，銷售人員要善于提問客戶不得不回答“是”的問題，通過多次如此提問，就能夠使客戶形成一種～隕性”，無形之中，便培養(yǎng)起了對(duì)方想答“是”的心理狀態(tài)。如此，就為你們最終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶講“不”的機(jī)會(huì)需要銷售人員精心設(shè)計(jì)恰到好處的開場(chǎng)白。銷售人員的開場(chǎng)白最好是訪問客戶之前專門設(shè)計(jì)好的，同時(shí)要符合一般人的思維模式。銷售人員應(yīng)用心考慮什么樣的開場(chǎng)白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計(jì)開場(chǎng)白時(shí)，銷售人員能夠提出一些接近事實(shí)的問題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結(jié)緣的最佳方法，特不有利于銷售成功。比如，你能夠采納下面的方式和客戶對(duì)話：銷售人員：“哦，打攪一下，漂亮的小姐，請(qǐng)問您住在那個(gè)地點(diǎn)嗎？”客戶：“是呀！”銷售人員：“小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請(qǐng)問您情愿嗎？”客戶因此會(huì)點(diǎn)頭。銷售人員：“請(qǐng)問您喜愛漂亮嗎？”客戶依舊會(huì)點(diǎn)頭。銷售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您那個(gè)地點(diǎn)，您可免費(fèi)使用，請(qǐng)問您情愿嗎？”客戶：“能夠呀！”銷售人員：“小姐，您能承諾我一個(gè)要求嗎？也確實(shí)是講，假如您的貴客或者您的小姐妹來后也要讓她們用。請(qǐng)問您承諾嗎？”客戶：“因此能夠！”銷售人員：“假如她們喜愛的話，您能關(guān)心我們把公司的電話告訴她們嗎？”客戶：“能夠啊！”問完之后，銷售人員留下電話號(hào)碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來的時(shí)候，這位客戶差不多決定買下上次的化妝品，同時(shí)又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上那個(gè)例子，銷售人員全然就沒有給客戶講“不”的機(jī)會(huì)，因此，客戶才順利購(gòu)買了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷售人員，一開始就講：“你要不要買我的產(chǎn)品？”其結(jié)果確信可不能奏效。這就好比你初遇某位小姐，特不中意，開口便問：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對(duì)你懷有好感，也會(huì)被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了。二、開口要求交易拜見客戶時(shí)，假如你走進(jìn)門的時(shí)候就告訴客戶你想要的是什么，就會(huì)不給客戶講“不”的機(jī)會(huì)，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購(gòu)買訊號(hào)就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”那個(gè)字眼，并不表示你就會(huì)得到垂涎已久的“是”，但至少你會(huì)得到一段對(duì)話，一段終將把答案引到“是”的對(duì)話。你能夠以回答客戶要緊需求或欲望的方式，擬定你的促成問題。例如，“萬(wàn)先生，你喜愛明亮顏色的運(yùn)動(dòng)衫，依舊暗色的？”或者“你寫青年官在下個(gè)月1號(hào)之前或之后送貨？”或者“請(qǐng)問你付款方式是開支票依舊刷信用卡？”那個(gè)例子利用時(shí)刻、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關(guān)鍵在于真誠(chéng)、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，假如你問了促成問題后便停止講話，空氣中的緊張氣氛會(huì)迅速凝聚。三、從客戶感興趣的話題入手我們常常發(fā)覺，許多銷售人員好不容易約到與客戶見面的機(jī)會(huì)，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不明白如何開口講話，而是硬生生地講：“請(qǐng)問您對(duì)××產(chǎn)品有興趣嗎？有沒有購(gòu)買××產(chǎn)品？”得到的回答顯然是專門簡(jiǎn)單的、冷冰冰的“不”。假如銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時(shí)，那么他的“不”也就難以講出口了。專家點(diǎn)撥不給客戶講“不”的機(jī)會(huì)，確實(shí)是在客戶打定主意、下定決心對(duì)你的產(chǎn)品講“不”的時(shí)候，一定要千方百計(jì)地改變他這種方法。注意，那個(gè)地點(diǎn)是告訴你，不要讓你的客戶講“不”，而不是不給你的客戶任何講話的機(jī)會(huì)，否則就會(huì)引來客戶的反感，客戶最終會(huì)對(duì)你講“不”。4種提高銷售話術(shù)方法,錘煉提問藝術(shù)講服客戶錘煉提問藝術(shù)講服客戶在推銷產(chǎn)品時(shí)，什么緣故有的銷售人員專門容易講服客戶購(gòu)買產(chǎn)品，而另一些銷售人員卻專門難講服客戶購(gòu)買產(chǎn)品？這是因?yàn)榍罢叱３ｅN煉提問藝術(shù)講服客戶，而后者則不然。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會(huì)錘煉提問的藝術(shù)，他們常常問的是“您需要多少？”“您喜愛這種式樣依舊那種式樣？”“您喜愛這種