05新上崗渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)身膠片

新上崗渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)身述職答辯膠片HuaweiEnterpriseABetterWay姓名/工號(hào)：曹會(huì)良/00303530導(dǎo)師：白云現(xiàn)崗位：渠道綜合業(yè)務(wù)部到崗時(shí)間：2015/6/8目錄對(duì)渠道政策/渠道經(jīng)理角色的理解認(rèn)知階段工作總結(jié)下一步工作的思考和計(jì)劃渠道政策/渠道經(jīng)理角色理解認(rèn)知（六合一爭(zhēng)）

渠道/場(chǎng)景類型控制重點(diǎn)人生類比幸福人生獨(dú)（華為直銷；華為唯一代理）1、只要有條件，要盡量避免；2、低做堰，利益合理分配獨(dú)生子女盡量避免；避免不了，要確保成才新（新注冊(cè)，新認(rèn)證，新升/降級(jí)經(jīng)銷商）1、優(yōu)生：認(rèn)證條件/門(mén)檻要求；2、優(yōu)育：利益、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)估、考核（充足營(yíng)養(yǎng)）新生兒優(yōu)生優(yōu)育老（成熟經(jīng)銷商，續(xù)認(rèn)證經(jīng)銷商）1、行業(yè)/區(qū)域/市場(chǎng)的分析規(guī)劃；2、目標(biāo)追求牽引；3、定期體檢，提前準(zhǔn)備，平穩(wěn)過(guò)渡；成人/老人無(wú)疾而終復(fù)（總經(jīng)銷商、一代經(jīng)銷商，核心經(jīng)銷商）不但要看當(dāng)前業(yè)績(jī)，更要看內(nèi)部潛在的價(jià)值（品牌營(yíng)銷，下級(jí)渠道發(fā)展等）孕婦內(nèi)外都好雜（同一項(xiàng)目的多渠道授權(quán)，區(qū)域與行業(yè)交叉，渠道選擇/沖突）評(píng)估各自優(yōu)缺點(diǎn)，結(jié)合客戶和影響等進(jìn)行綜合決策兄弟姐妹和諧包容異（規(guī)則界定不清，違規(guī)行為，多級(jí)渠道，合作異常等）1、盡早評(píng)估內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)，明確規(guī)則；2、滿足多數(shù)場(chǎng)景需求，減少異常影響3、根因入手，科學(xué)診斷，多方?jīng)Q策，提升改進(jìn)違法/規(guī)者、重癥病人早有預(yù)期、積極配合爭(zhēng)（有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；經(jīng)銷商代理多家品牌；即將或已經(jīng)終止合作的經(jīng)銷商）1、簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，持續(xù)改進(jìn)；3、引入替代和他人有利益沖突時(shí)合情合法，取長(zhǎng)補(bǔ)短競(jìng)爭(zhēng)合作共贏創(chuàng)未來(lái)工作1：H1滿意度電話調(diào)查背景：渠道經(jīng)理渠道滿意度KPI考核，作為渠道滿意度管理的重要一項(xiàng)內(nèi)容，每半年開(kāi)展一次渠道滿意度調(diào)查。目標(biāo)：全年銀牌以上認(rèn)證經(jīng)銷商100%覆蓋。過(guò)程：1、根據(jù)上半年銷售業(yè)績(jī)，按照代表處/系統(tǒng)部維度，分別選取產(chǎn)生業(yè)績(jī)較多的經(jīng)銷商，形成初步名單。2、與系統(tǒng)部/代表處渠道leader，確認(rèn)調(diào)查名單，并補(bǔ)充對(duì)應(yīng)訪談人員信息。3、從“政策推送、品牌建設(shè)、渠道支撐、培訓(xùn)賦能、渠道秩序”五個(gè)維度設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷。4、由TAC電話調(diào)查中心，協(xié)助完成調(diào)查。5、對(duì)調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行匯總整理和分析。2015年H1滿意度調(diào)查情況2015年上半年電話調(diào)查經(jīng)銷商數(shù)量323人；渠道滿意度調(diào)查：區(qū)域平均4.53分，系統(tǒng)部平均4.51分；得分較低的項(xiàng)(區(qū)域與系統(tǒng)部相同)，為品牌活動(dòng)建設(shè)和市場(chǎng)秩維護(hù)。工作2：內(nèi)控--Q2CT測(cè)試背景：遵從性測(cè)試（CT），每季度例行開(kāi)展一次。作為RPC負(fù)責(zé)組織獨(dú)立的人員，對(duì)流程KCP(KCFR/KCO)執(zhí)行情況進(jìn)行定期的測(cè)試，以及時(shí)暴露流程設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)執(zhí)行中的問(wèn)題，并進(jìn)行自我改進(jìn)管理。過(guò)程：1、學(xué)習(xí)內(nèi)控及CT、KCP、BCIT等基礎(chǔ)知識(shí)和系統(tǒng)操作。2、參與KCP點(diǎn)的優(yōu)化討論，并負(fù)責(zé)完成Q2各KCP點(diǎn)及測(cè)試程序的刷新。3、啟動(dòng)Q2CT測(cè)試，完成地區(qū)部層級(jí)6個(gè)測(cè)試任務(wù)的分配；代表處/系統(tǒng)部層級(jí)，提醒CPC及時(shí)完成任務(wù)分配。4、給代表處/系統(tǒng)部tester發(fā)送測(cè)試培訓(xùn)材料，并指導(dǎo)相關(guān)人員通過(guò)內(nèi)控考試獲取權(quán)限，熟悉BCIT系統(tǒng)操作。5、及時(shí)跟進(jìn)各代表處/系統(tǒng)部及各KCP的測(cè)試進(jìn)展。隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)答疑。6、經(jīng)反復(fù)推動(dòng)提醒，各區(qū)域均完成相應(yīng)測(cè)試，并生成測(cè)試報(bào)告。卷積生成地區(qū)部級(jí)整體的測(cè)試報(bào)告。整理并輸出“2015年中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)MPR流程第二季度遵從性測(cè)試報(bào)告”。其中，中國(guó)區(qū)地區(qū)部開(kāi)展測(cè)試的KCP有個(gè)，4個(gè)遵從率為100%，另外2個(gè)KCP“校對(duì)并處理SI數(shù)據(jù)異常”、“渠道激勵(lì)執(zhí)行”發(fā)現(xiàn)了遵從性缺陷；代表處開(kāi)展測(cè)試的KCP有3個(gè)，全部發(fā)現(xiàn)缺陷樣本，“驗(yàn)證訂單通路真實(shí)性”KCP的遵從率為最低。不足：整體進(jìn)度較計(jì)劃，延遲了3天。KCP缺陷樣本數(shù)測(cè)試樣本數(shù)遵從率審批渠道認(rèn)證040100.00%校對(duì)并處理SI數(shù)據(jù)異常262399.68%復(fù)核渠道業(yè)績(jī)初稿032100.00%渠道激勵(lì)執(zhí)行11894.44%評(píng)審審批渠道激勵(lì)方案015100.00%復(fù)核激勵(lì)臺(tái)賬05100.00%管理渠道項(xiàng)目授權(quán)587199.43%MDB申報(bào)和兌現(xiàn)620997.13%驗(yàn)證訂單通路真實(shí)性3738590.39%合計(jì)51219897.68%工作3：財(cái)報(bào)內(nèi)控H1簽署情況：

指導(dǎo)完成全國(guó)MPR流程財(cái)報(bào)內(nèi)控簽署工作，共27個(gè)代表處和9個(gè)系統(tǒng)部，其中11個(gè)代表處/系統(tǒng)部完成體外紙件簽署。結(jié)合上半年簽署情況，對(duì)下半年財(cái)報(bào)內(nèi)控指標(biāo)審視優(yōu)化，MPR流程涉及的各測(cè)評(píng)指標(biāo)同相關(guān)責(zé)任人一起完成確認(rèn)和意見(jiàn)反饋。背景：財(cái)報(bào)內(nèi)控是手段，賬實(shí)相符是目標(biāo)，從源頭保障業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)可靠，符合業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)。公司要求各財(cái)報(bào)內(nèi)控責(zé)任人能夠?qū)ζ渌牭臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行認(rèn)真的分析及自檢，對(duì)能夠影響財(cái)務(wù)報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行評(píng)估，并就此做出內(nèi)控責(zé)任承諾。后續(xù)每半年開(kāi)展一次。過(guò)程：1、對(duì)各代表處/系統(tǒng)部相關(guān)人員組織財(cái)報(bào)內(nèi)控簽署的培訓(xùn)。2、對(duì)成都財(cái)務(wù)中心提供的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，將各代表處的財(cái)報(bào)得分，及主要影響財(cái)報(bào)的問(wèn)題進(jìn)行提取。3、指導(dǎo)各代表處/系統(tǒng)部，根據(jù)提取的H1財(cái)報(bào)測(cè)評(píng)結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行承諾簽署。4、跟進(jìn)各相關(guān)人的簽署進(jìn)展，并對(duì)簽署質(zhì)量進(jìn)行審視，及時(shí)推動(dòng)其走體外流程正確簽署。工作4：內(nèi)控評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定背景：按照公司及BG內(nèi)控體系的要求，我們需制定出內(nèi)控成熟度40%、50%及60%的判定標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)均分為定性與定量?jī)刹糠郑糜谥笇?dǎo)后續(xù)的SACA成熟度自評(píng)。其中40%的標(biāo)準(zhǔn)直接影響到秋季SACA。思路：對(duì)近兩年歷史違規(guī)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，重點(diǎn)審視定量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)討論，最終達(dá)成一致的標(biāo)準(zhǔn)（試行）：1、40%標(biāo)準(zhǔn)中TOP問(wèn)題改進(jìn)不設(shè)定具體量化值；2、50%標(biāo)準(zhǔn)中TOP改進(jìn)設(shè)定為：當(dāng)年激活合同的“訂單通路不真實(shí)”測(cè)試違規(guī)樣本量不超過(guò)當(dāng)年激活合同測(cè)試樣本總量的10%設(shè)定依據(jù)：2014年激活合同測(cè)試缺陷樣本占當(dāng)年測(cè)試合同樣本總數(shù)比例為11.22%，樣本數(shù)量充足具有一定的代表性；2015年激活合同測(cè)試缺陷樣本占當(dāng)年測(cè)試合同樣本總數(shù)比例為4.06%，截至目前樣本數(shù)量較少，僅作為現(xiàn)狀審視和目標(biāo)設(shè)計(jì)參考。故：以2014年的11.22%作為基線，且體現(xiàn)2015年較2014年有所改進(jìn)，目標(biāo)值設(shè)定為10%；工作5：經(jīng)銷商違規(guī)處理&IT集成背景：依據(jù)《

2015年中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》，對(duì)審計(jì)稽查披露的經(jīng)銷商違規(guī)行為進(jìn)行核實(shí)，并依據(jù)違規(guī)行為分類和處罰細(xì)則，擬制經(jīng)銷商違規(guī)處理意見(jiàn)。

“多級(jí)渠道&渠道合作異?！彪娮恿髋c渠道違規(guī)信息集成，在提交和各審批環(huán)節(jié)，彈出涉及經(jīng)銷商的歷史違規(guī)信息，以便相關(guān)評(píng)審決策人進(jìn)行參考。違規(guī)經(jīng)銷商違規(guī)類別安徽德東陽(yáng)升信息技術(shù)有效公司偽造華為授權(quán)函及售后服務(wù)承諾函。南京尚運(yùn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）南京尚運(yùn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）南京尚運(yùn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）普天高新提供虛假材料（配置確認(rèn)函為虛假材料）南京嘉志德電子科技有限公司提供虛假材料（偽造虛假銷售合同）先進(jìn)數(shù)通提供虛假材料（配置確認(rèn)函為虛假材料）與IT多輪需求交流和測(cè)試驗(yàn)證，已正式上線，正在試運(yùn)行，并收集相關(guān)問(wèn)題/意見(jiàn)，待進(jìn)一步優(yōu)化。參與完成合肥、南京審計(jì)稽查披露的，共7個(gè)項(xiàng)目，涉及4家經(jīng)銷商，材料造假行為核實(shí)和處理意見(jiàn)擬制。工作6：內(nèi)控培訓(xùn)賦能&業(yè)務(wù)合規(guī)排查背景：目前多級(jí)渠道、渠道授權(quán)、商務(wù)申請(qǐng)等流程已由各系統(tǒng)部、代表處承擔(dān)相應(yīng)審批，為提升一線對(duì)業(yè)務(wù)合法合規(guī)的理解，提升代表處及系統(tǒng)部決策團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，到代表處進(jìn)行內(nèi)控培訓(xùn)賦能。同時(shí)，與中國(guó)區(qū)商務(wù)稽查部、法務(wù)部一起，對(duì)多級(jí)渠道&渠道異常歷史信息，進(jìn)行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

2015年7月8日，完成長(zhǎng)春代表處企業(yè)業(yè)務(wù)部全員MPR流程內(nèi)控培訓(xùn)。2015年9月14日，參加企業(yè)BC首期訓(xùn)戰(zhàn)，對(duì)渠道內(nèi)控問(wèn)題及CT測(cè)試完成講解。2015年9月19日，參加企業(yè)業(yè)務(wù)CT拉通管理項(xiàng)目培訓(xùn)，完成MPR流程涉及KCP點(diǎn)及CT測(cè)試講解。

完成2015年上半年，2915條申請(qǐng)信息的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

與商務(wù)稽查部、法務(wù)部聯(lián)合組成業(yè)務(wù)合規(guī)項(xiàng)目組，擬制任命文件。下一步工作的思考和計(jì)劃深入業(yè)務(wù)！積極主動(dòng)！堅(jiān)持原則！深入業(yè)務(wù)，識(shí)別一線訴求/問(wèn)題，并站在一線維度給出建議或親自參與一線業(yè)務(wù)，和業(yè)務(wù)一起理解具體場(chǎng)景問(wèn)題，并摸索解決措施，做一線業(yè)務(wù)值得信賴的人員。近期關(guān)鍵工作：