經(jīng)典營銷案例113

經(jīng)典營銷案例113經(jīng)典營銷案例113經(jīng)典營銷案例113V:1.0精細(xì)整理，僅供參考經(jīng)典營銷案例113日期：20xx年X月案例九、“嘉陵”與太姆的成功秘訣曾實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值億元、銷售收入億元、利稅突破億元的國營重慶嘉陵機器廠，在開發(fā)產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，為人們提供了不少有益的借鑒。嘉陵廠通過大量的市場調(diào)查和對全國城市職工家庭收入情況分析，得知全國摩托車生產(chǎn)前景廣闊。同時他們根據(jù)國情和城市職工家庭收入的現(xiàn)狀，制定出“中小排量為主，技術(shù)進步上檔，年年推陳出新，形成系列型普”的產(chǎn)品開發(fā)方針，并選擇上海、北京南北兩大城市作為市場主攻方向，利用大城市信息輻射廣、傳播快的特點擴大企業(yè)和產(chǎn)品的影響。他們向國慶30周年獻(xiàn)禮的嘉陵摩托車在首都一露面，就是該車成為全國同行業(yè)中第一個開展國際技術(shù)合作的企業(yè)。嘉陵廠參考本田公司70年代開發(fā)的新車型，僅用一年多的時間，首先推出嘉陵CJ150型輕便摩托車。當(dāng)時成本可高達(dá)1300多元，在參考國內(nèi)外5中同類型車價價格后，廠方果斷地決定將銷售價格定位600元，這是忽視買一輛，賠一輛的生意，但價格的優(yōu)勢吸引了廣大消費者，大量生產(chǎn)、廉價促銷的市場滲透作用，擴大了產(chǎn)品銷路，提高了企業(yè)聲譽。實踐表明：這一營銷策略迎合了當(dāng)時消費水平，使企業(yè)迅速占領(lǐng)了市場，保持領(lǐng)先地位，并有利于企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模、降低成本。為促進產(chǎn)品的銷售，嘉陵廠打破按批發(fā)商業(yè)的級別確定批發(fā)價格的傳統(tǒng)做法，實行以銷售量的多少制定不同的優(yōu)惠價格，這就發(fā)揮了價格的杠桿作用。調(diào)動了商業(yè)部門進貨的積極性，他們還采取預(yù)付款、現(xiàn)款交易、優(yōu)惠價格、優(yōu)先供貨等方式，避免了“三角債”拖欠；及時回籠了資金，為企業(yè)生產(chǎn)上規(guī)模、加快資金周轉(zhuǎn)奠定了基礎(chǔ)。這家工廠針對變幻莫測的市場環(huán)境，及時組建起嘉陵聯(lián)合體，內(nèi)聯(lián)外引，在全國建立營銷網(wǎng)絡(luò)，廠商之間形成“利益共享，風(fēng)險共擔(dān)”的經(jīng)營機制，為產(chǎn)品促銷創(chuàng)造了有利的市場環(huán)境。美國泰姆公司原來是一家生產(chǎn)軍用信管計時器的小公司。第二次世界大戰(zhàn)以后，單靠做軍火生意的日子越來越難過，1950年太姆公司開始涉足手表制造業(yè)。但是在當(dāng)時手表市場上，強手如林，競爭十分激烈，象太姆公司這樣一個素不為人知的小公司要在這樣激烈的市場上殺出來一條生路，開辟和擴大自己的產(chǎn)品市場，確實不是一件容易的事情。太姆公司的對策是，不斷以低價向市場推出自己的新產(chǎn)品，他們認(rèn)為，手表這種產(chǎn)品需求彈性較大，市場潛力也比較大，面臨的市場競爭也比較激烈。因此。本公司的產(chǎn)品如果能采取較低的價格姿態(tài)，就比較容易進入市場，擴大銷路。而且，較低的價格和利潤率也容易使后來的競爭者望而卻步，或擠掉已有的競爭者，因而能夠使自己的產(chǎn)品較長時期占有市場。基于這樣的考慮，太姆公司在長達(dá)幾十年的經(jīng)營活動中，一直堅持對新產(chǎn)品運用滲透定價策略，五十年代，太姆公司最初投入市場的男式手表每只定價近7美元左右，比當(dāng)時一般低檔次手表價格要低得多，1963年他首次生產(chǎn)出電動手表推入市場，售價30美元，僅為當(dāng)時市場上同類產(chǎn)品價格的一半，70年代初，世界上一些主要手表制造商首次生產(chǎn)豪華型石英手表，定價在1千美元以上，1972年初，日本、瑞士和美國其他一些手表廠商生產(chǎn)的石英手表也以400美元或者更高的價格向市場推出，而同年四月，太姆公司的石英手表首次登場，售價才175美元，正確的定價策略帶來了經(jīng)營上的巨大成功。五十年代，在手表制造業(yè)中，知道太姆公司的人還寥寥無幾，到了60年代，太母公司的產(chǎn)品不僅在國內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，而且一個接一個打出了國外市場，到了70年代，它已成為世界聞名手表制造公司，工廠遍布世界各