《商務(wù)溝通與談判》試題庫及答案

《商務(wù)溝通與談判》試題庫及答案一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。）1、 談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型 D.感情價(jià)值2、 談判是追求（）的過程。入、自身利益要求 B、雙方利益要求頃雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、 硬式談判者的目標(biāo)是（）A、 達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力4、 判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）入、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、 利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)頃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、 談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、 國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判6、 國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、 談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）入、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8、 感情攻擊法適用于營(yíng)造（）氣氛。A.高調(diào)B.低調(diào)仁自然D.高低皆可9、 為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢(shì)。A.權(quán)利B.時(shí)間C.人員D.信息10、 當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）所在地談判可能更為主動(dòng)。A.第三方B.對(duì)方C.己方D.無所謂11、 與（）人初次見面，最好的話題是天氣和體育。A.美國(guó)B.德國(guó)C.日本D.英國(guó)12、 立場(chǎng)型談判又稱為（）A.硬式談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.讓步型談判13、 便于雙方談判人員交流思想感情的是（）A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.書面談判D.口頭談判14、 談判過程的主體階段是（）A.開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.報(bào)價(jià)和磋商15、 對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（）A.馬上還價(jià)B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C.提出自己的報(bào)價(jià)D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)16、 成交階段最主要的目標(biāo)是（）A.作出讓步B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場(chǎng)外交易17、 最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（）A.問B.敘C.辯D.說18、 日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（）A.談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師B.談判中直截了當(dāng)C.初次聯(lián)系喜歡采用書信方式?不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、 在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（）A-自己的名字B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字D.夫人的名字20、 談判中，一般不使用談判桌的談判是（）。A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判21、 立場(chǎng)型談判又稱為（）A.硬式談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.讓步型談判22、 談判過程的主體階段是（）A.開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.正式談判23、 成交階段最主要的目標(biāo)是（）A.作出讓步B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場(chǎng)外交易24、 法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。A.講效率B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）入.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要26、 硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力27、 商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28、 商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B）入.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要29、 談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)30、 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和（A）。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判31、 在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（B ）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別32、 價(jià)格條款的談判應(yīng)由（B）承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員33、 商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（B）。A.問B.聽C.看D.說34、 談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（B）。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型。.自我型35、 英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）。A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感36、 日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）。A.直截了當(dāng)B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)37、 談判成為必要是由于交易中存在（D）A.合作B.辯論C.攻擊D.沖突38、 談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A.技術(shù)條款談判B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判39、 談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C）A.具體內(nèi)容B.具體步驟C.指針和方向D.談判策略40、國(guó)際談判中座次安排基本要求是（D）A.以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低41、 商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D）A.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B.談判當(dāng)事人、談判氛圍C.談判背景、談判氛圍 D.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景42、 由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A.針B.打C.槍D.刀43、 處理談判僵局最有效的途徑是（B）A.邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、 商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（D）A.專業(yè)外貿(mào)公司B.同行業(yè)企業(yè)C.領(lǐng)使館D.銀行45、 在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是（B）A.單刀直入的話題B.輕松愉快的話題C.抓住談判問題的中心話題D.敏感性的話題46、 當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（B）A.專業(yè)知識(shí)B.個(gè)人性格C.年輕化D.主觀能動(dòng)性47、 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（A）A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式48、 談判人員注意力最差的階段是（C）A.開局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備49、 雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（C）A.賄賂B.求助C.“潤(rùn)滑策略”D.暗盤交易50、 通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（D）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制51、 法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（A）A.人情味濃B.偏愛縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時(shí)間觀念強(qiáng)52、 談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（B）A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用(B)。A.需要B.僵局C.爭(zhēng)辯D.討價(jià)還價(jià)54、讓步的實(shí)質(zhì)是(B)。A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略55、 交易談判的核心議題是(A)。A.價(jià)格B.質(zhì)量C.數(shù)量D.交貨方式56、 迫使對(duì)方讓步的策略是(A)A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助57、 從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是(A)A.價(jià)格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任D.履約地點(diǎn)58、 作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是(B)A.實(shí)物交易B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易D.商品交易59、 開局階段談判人員的主要任務(wù)有(AC)A.創(chuàng)造談判氣氛B.討價(jià)C.開場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)E.交換意見60、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(ABD)A.利率回落趨勢(shì)B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動(dòng)較大談判人員素質(zhì)不高61、 談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是(C)A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段62、 經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的(D)A.準(zhǔn)備期B.初期C.中期D.后期63、 屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是(D)A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D?技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)64、 貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(A)A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)65、 保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于(C)A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)66、 在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和(B)。A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)支付方式對(duì)談判最大的影響是（A）匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利息損失C.預(yù)期利潤(rùn)的變化D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（A）A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（）A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.自留風(fēng)險(xiǎn)以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)（）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（ ）。A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判D.投資談判在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員TOC\o"1-5"\h\z商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（ ）。A.問B.聽 C.看 D.說國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)76.在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（）A.違約B.違規(guī)C.損害D.不可抗力事件應(yīng)賦予談判人員的資格是（）A.自然人B.個(gè)體C.法人或法人代表D.集體象征談判雙方相互溝通的中介是（）A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段D.談判信息談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（）A.堅(jiān)定B.妥協(xié)C.不平衡D.風(fēng)險(xiǎn)性談判人員精力和注意力的變化是（）A.不可控的B.無規(guī)律性的C.有次序性的D.有規(guī)律性的談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（）橫向談判B.縱向談判C.綜合談判D.全面談判關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為（）談判。A.個(gè)體B.集體C.雙方D.多方（）談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.原則型D.進(jìn)取型視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的（）%?30%%?60%%?90%D.無所謂談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在（）人左右。（）談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.價(jià)值型D.原則型87.（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)可以說，（）型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價(jià)值D.立場(chǎng)談判首席代表是（）A.談判負(fù)責(zé)人B.陪談人C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是（）A.單項(xiàng)還價(jià)B.分組還價(jià)C.一攬子還價(jià)D.差別還價(jià)談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）A.談判準(zhǔn)備B.談判開局C.談判磋商D.談判簽約損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（）A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）A.社會(huì)環(huán)境信息B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（）A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式95.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（）A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制遞盤的發(fā)出者是（）A.賣方B.買方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶（）型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制99.雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（）。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)（）最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯B.聽C.問D.答“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢請(qǐng)說明道理好嗎”屬于（ ）發(fā)問方式。A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（ ）因素。A.商業(yè)習(xí)慣 B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況 D.社會(huì)習(xí)俗以下表述正確的是（ ）。A.法人就是企業(yè) B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（ ）。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約 D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）A.掌握談判進(jìn)程B.弄清對(duì)方的意圖、條件C.找出與對(duì)方的分歧或差距？掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況縱向談判方式最適用于（）的談判方針。A.皆大歡喜B.謀求一致C.以戰(zhàn)取勝D.三者皆可將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（）A.日本式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C.美國(guó)式報(bào)價(jià)D.中國(guó)式報(bào)價(jià)談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段對(duì)談判對(duì)手提出的問題，我方應(yīng)該（）A.從正面回答所有問題B.以問代答一時(shí)難以回答的問題C.以最快的速度回答問題D.徹底地回答每一個(gè)問題對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（）A.固定價(jià)格B.浮動(dòng)價(jià)格C.期貨價(jià)格D.實(shí)物價(jià)格屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D?技術(shù)風(fēng)險(xiǎn).（）是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià).談判中最常見的讓步方式是（）。0/0/6015/15/1510/0/120/12/2114.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是（）A.成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ ）A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書E.真實(shí)可靠談判的構(gòu)成要素有（）A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判目的E.談判方案下列選項(xiàng)中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。A.溝通能力B.職業(yè)道德C.自制力D.責(zé)任心E.專業(yè)知識(shí)按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）A.一對(duì)一談判B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判E、硬型談判下列論述中，錯(cuò)誤的是（）A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無所謂報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià) C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

A.開放隨意C.講究效率A.開放隨意C.講究效率自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有()。A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判A、人與問題的原則B、利益與立場(chǎng)原則C、關(guān)系至上原則D、 標(biāo)準(zhǔn)與公平原則E、向公平讓步原則A.產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C.產(chǎn)品驗(yàn)收D.支付E.簽約A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益 B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小 D.雙方關(guān)系改善的程度 E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何12、 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(BCD)A.一對(duì)一談判B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判13、 談判對(duì)手的資料搜集主要有(ABC)A.對(duì)手資信情況B.談判雙方實(shí)力C.對(duì)手的談判期限D(zhuǎn).貿(mào)易客商類型14、 談判方案的主要內(nèi)容有(ABCD)A.確定談判目標(biāo)B.擬定談判議程C.安排談判人員D.選擇談判地點(diǎn)15、 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(ABCD)A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)16、 可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(BCDE)。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.不講禮節(jié)C.忽視另一方的存在D.過多地詢問對(duì)方E.過少介紹資料17、 日本人的談判特點(diǎn)有(BCDE)。A.注重合同中的法律術(shù)語B.注重私人關(guān)系C.集體決策D.委婉間接交流E.決策過程緩慢18、 商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是(AD)A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E.政治風(fēng)險(xiǎn)19、 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(CD)A.以價(jià)格談判為中心B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多20、 技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）A.產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收D.支付E.簽約評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小。.雙方關(guān)系改善的程度買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（）當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低構(gòu)成接受的條件有（）A.必須由特定的受盤人作出B.與發(fā)盤條件完全相符C.保持沉默D.明確表示接受E.在發(fā)盤有效期內(nèi)TOC\o"1-5"\h\z對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（ ）。A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國(guó)外培養(yǎng)下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格（ ）A.開放隨意 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ ）。A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就D.能言不書E.真實(shí)可靠模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（不要）。A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè) B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（ ）方面的調(diào)查。A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制國(guó)民生產(chǎn)總值 D.政治背景政府間的關(guān)系選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（ ）。A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)方便查找資料與信息E.便于專心談判商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）A.一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B.不要承諾做同等幅度的讓步C.使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D.在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情談判獲得成功必不可少的程序是（）A.詢盤'B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.簽約在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（）A.能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流B.方便查找資料和數(shù)據(jù)C.能隨時(shí)尋找借口退出談判D.能保持正常的生活狀態(tài)E.有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（）A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E.政治風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有（）A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度D.政策背景商務(wù)談判闡述語言要求有（）A.讓對(duì)方先談B.準(zhǔn)確易懂C.緊扣主題D.富有彈性商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有（）A.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問D.證明式發(fā)問下列對(duì)僵局的論述中，正確的是（）。A.僵局對(duì)己方是不利的B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力C.制造僵局是一種技巧D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利38..（）構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。A.準(zhǔn)備B.開局C.磋商D.終結(jié)E.成交談判的語言溝通包括（）等手段。A.聽B.說C.問D.答E.寫若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心（）A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張從廣義上分類，談判僵局可分為（）A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有（）A.保險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.控制損失D.非保險(xiǎn)E.完全回避43、 下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有（）A.立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見44、 在正式談判中（）是必須經(jīng)過的程序。A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.調(diào)查45、 談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有（）A.起點(diǎn)要低B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)D.高于目標(biāo)46、 打破談判中僵局的做法包括（）A.采取縱向式的談判B.改期再談C.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)更換談判人員E.組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)47、 下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是（）。A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件報(bào)價(jià)不是隨心所欲的48、 德國(guó)人的談判特點(diǎn)是（）。A.集體負(fù)責(zé)B.準(zhǔn)備充分C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬E.講究效率49、 多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（）。A.讓步B.討價(jià)還價(jià)C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息E.重新報(bào)價(jià)三、名詞解釋1、 商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2、 納什均衡納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略?！币簿褪钦f，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)一一控制論，它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特?維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問題。4、 認(rèn)知結(jié)構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、 硬式談判模式立場(chǎng)型談判(硬式談判)。因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、 團(tuán)隊(duì)談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、 談判目標(biāo)談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。8、 雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判(twocompaniesnegotiates)和多方談判(manycompaniesnegotiates)雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。10、 談判開局策略提問式開局協(xié)商式開局坦誠(chéng)式開局幽默式開局11、 潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語說“禮輕情義重”。一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。最后，送禮的場(chǎng)合也要注意12、 非人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測(cè)，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、 發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。14、 互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、 日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。16、 接受受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。接受(Acceptance)在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。四、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t2、 商務(wù)談判的特征有哪些1談判內(nèi)容的交易性2談判主體的多樣性3談判利益的導(dǎo)向性4談判議題核心的價(jià)格性5談判策略的智慧性3、 談判人員的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問就具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)4、 商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容1約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。5、 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一一經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化一一談判成本、人際關(guān)系一一社會(huì)效益。6、 原則型談判模式主要特征有哪些原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點(diǎn)：1談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題解決問題。2把人與問題分開，對(duì)事不對(duì)人。3談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。7、 促使對(duì)方讓步的方法1先苦后甜2軟硬兼施3情緒爆發(fā)4車輪戰(zhàn)術(shù)5分化對(duì)手6利用競(jìng)爭(zhēng)7得寸進(jìn)尺8聲東擊西9先斬后奏10最后通牒8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些談判小組的人員構(gòu)成的原則。知識(shí)具有互補(bǔ)性②性格具有互補(bǔ)性③分工明確9簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置10簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。（1） 最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。（2） 可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。（3） 最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。 談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。11談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準(zhǔn)備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠(chéng)信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。12進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭(zhēng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。13簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。14簡(jiǎn)述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1） 篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。（2） 審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。（3） 分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。15簽字前的審核包括的內(nèi)容（1） 合法性審查（2） 有效性審核（3） 一致性審核（4） 文字性審核注意簽字人的權(quán)限16簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“答”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧（1） 回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。（2） 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。（3） 不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。（4） 逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他（5） 對(duì)于不知道的問題不要回答。（6） 有些問題可以答非所問。（7） 以問代答。（8） 有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。（9） 重申和打岔有時(shí)也很有效。17簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。18簡(jiǎn)述選擇談判時(shí)間考慮的因素。安排談判時(shí)間考慮的因素①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。④談判議題的。19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見禮儀答：因?yàn)橥ㄟ^交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些資料長(zhǎng)期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。20簡(jiǎn)述公共關(guān)系的主要特征答：（1）公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)較大范圍的有效溝通（2） 公共關(guān)系對(duì)促銷產(chǎn)生間接性作用（3） 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。（4） 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5） 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。21打破談判僵局的技巧有哪幾種1尊重客觀，關(guān)注利益2針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮5將心比心，適度讓步22跨文化溝通的原則1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互了解的原則23人際溝通的作用與意義1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善3人際溝通有助于自我意識(shí)的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系24簡(jiǎn)述模擬談判的作用。模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案模擬談判可以鍛練我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力25請(qǐng)簡(jiǎn)述握手禮儀的順序。答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。握手禮可以表達(dá)歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問、惜別等多重復(fù)雜的情感。握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會(huì)地位、年齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。五、案例分析題1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長(zhǎng)來了，先問：“你很想買嗎”“是的。”“若這樣還可以便宜2%。”小英：“才便宜5元錢還不到?！?請(qǐng)分析：小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么她們各應(yīng)如何談判售價(jià)答案：因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國(guó)界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。2、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：?0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式？第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)？（3） 甲方最佳的讓步方式是哪一種？（4） 你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么答案：1：25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。③50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。3③50/35/10/5;4這是因?yàn)椋海?）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。（2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要求簽約的信息。堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）等額讓步型（）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）3、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)一一美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。（1）我方是如何事前搜集情報(bào)的我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容1.對(duì)方資料（1）對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資訊（2） 對(duì)方的真正需求（3） 對(duì)方參加談判人員的權(quán)限（4） 對(duì)方談判的最后期限（5） 對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。（2）我方成功的原因從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。4艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：（1） 艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求這種談判策略的特點(diǎn)是什么（2） 選擇該種談判策略的前提條件是什么應(yīng)該注意哪些方面答題要點(diǎn)：（1） 艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。（2） 選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加無所謂的壓力。5巴西一家公司到美國(guó)去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請(qǐng)回答：（1） 美國(guó)公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略試圖營(yíng)造何種開局氣氛（2） 如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)答題要點(diǎn)：（1） 美國(guó)公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國(guó)代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。（2） 作為巴西代表，在面對(duì)美國(guó)談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國(guó)代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)美國(guó)代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國(guó)代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢(shì)條件，并說明如果懷疑合作誠(chéng)意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對(duì)方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。6根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。7舉例說明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運(yùn)用的技巧。答題要點(diǎn)：暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只對(duì)對(duì)手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對(duì)其他品質(zhì)、特征的知覺。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)方留下某方面良好的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)容易引起積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對(duì)方留下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)受到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不信任、不贊同的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用暈輪效應(yīng)提高自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其它表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對(duì)方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。8美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會(huì)有意無意地問：“這衣服多少錢”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么”顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢”“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元?！薄岸嗌?，“70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗?。小德魯爾回過身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦?，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請(qǐng)回答：（1） 德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)為什么會(huì)成功（2） 這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形答題要點(diǎn)：（1） 運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對(duì)方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2） 這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來說超出想象的高期望，促使對(duì)方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很了解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。9某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。請(qǐng)回答：（1） 先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用（2） 什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利答題要點(diǎn)：（1） 先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（2） 采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。10星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開開關(guān)讓玩具動(dòng)起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請(qǐng)回答：（1） 售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略為什么會(huì)成功（2） 這種策略的特點(diǎn)是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形答題要點(diǎn)：（1） 售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。（2） 這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。11中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國(guó)公司5位代表談判，根據(jù)中國(guó)公司詢價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解1100萬美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說，要求中國(guó)公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國(guó)公司還價(jià)。中國(guó)公司主動(dòng)與同事商量后，給出了120萬美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國(guó)公司也不再找日本公司了。請(qǐng)回答：（1） 如果你是中國(guó)公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果更好呢（2） 你是否贊同日本公司的做法，請(qǐng)說明理由答題要點(diǎn)：（1） 面對(duì)驕橫的日本公司，不必先還價(jià)，應(yīng)先軟化對(duì)方立場(chǎng)。可以說：“貴方價(jià)高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們?cè)僬劇保颉拔覀兒茏鹬刭F方的產(chǎn)品市場(chǎng)信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)，我們?cè)僬劇?。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。（2） 日本公司一氣而走，一無所獲，實(shí)在不值。應(yīng)該放下架子詢問中國(guó)公司的還價(jià)依是什么。即便價(jià)差很大，也是個(gè)客戶。把中國(guó)公司的情況摸清后，把關(guān)系留住，并不損失什么，反而為以后留個(gè)潛在客戶。把報(bào)價(jià)單一扔，既對(duì)對(duì)手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐芬徊坏貌蛔叱稣勁虚g。12中國(guó)某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問道：“貴方主談人是你的朋友嗎”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國(guó)，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱唷Ｖ蟹接痔舳毫艘痪洌骸盀槭裁捶且銇韼椭?，沒你就不行嗎”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長(zhǎng)職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^番談話，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿足。請(qǐng)回答：（1） 中方使用什么方法搜集到了談判信息是如何利用談判信息的（2） 日方在談判信息的管理上存在什么問題應(yīng)該如何預(yù)防答題要點(diǎn)：（1） 這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（2） 日方在信息管理的保密措施上做得不好。對(duì)于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對(duì)談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場(chǎng)下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。13歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判1，構(gòu)成其談判因素有哪些談判有否可能不散若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判分析：歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的一一工程設(shè)備；當(dāng)事人一一歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景一一中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應(yīng)做“好人”。14天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：A公司的探詢是否成功為什么2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整為什么3.天津公司的探詢要做何調(diào)整為什么‘分析：天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納入天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見一一內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。15、1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)。.09億日元。談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人月，65O萬元曰元。背景介紹日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。問題：賣方解釋得如何屬什么類型的解釋買方如何評(píng)論分析：賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)一一年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。16曰本某公司向中國(guó)某公司購買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意，問題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)分析：談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一一有量有性；分工明確一一價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。17、江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)一談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家，有的曾來過中國(guó).有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。問題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合為什么外商的主持談判成功在哪兒北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)分析；這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異（交易條什）；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)范做。有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)一‘”條件的實(shí)現(xiàn)。18、意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求（意力降價(jià)40%）改善5%（要求意方降價(jià)35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2:00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢明天怎么答李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問題：意方的戲做的如何效果如何它還有別的方式做戲嗎中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何分析：貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。中方破戲破的較好。雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。19、美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而