家電業(yè)的多渠道營銷模式

5/6經濟欠發(fā)達地區(qū)基于物流的家電業(yè)多渠道營銷模式摘要:目前國內較為先進的家電經營模式要緊由連鎖經營及渠道代理兩種—連鎖經營，渠道代理。實施多渠道營銷策略，建立物流核心競爭力，與大型連鎖賣場實施差異化競爭，在競爭中得以生存進展，不失為經濟欠發(fā)達地區(qū)家電業(yè)有效的經營模式。

關鍵詞:家電業(yè)物流；多渠道營銷模式；案例實證分析

Abstract:Themainoperationsmodelsinthehomeappliancesalesmarketareretailingchainsanddistributionsagency.Forthesmalllocalcompanyinthedevelopingareas,themulti-channelsaleswhichcombinetheretailsanddistributionbasedonthelogisticscompetitiveadvantage,istheeffectivewaytosurviveinthehardcompetition.

keywords:homeappliancelogisitics,multi-channelmarketing,logisticscasestudy

隨著家電業(yè)競爭的激烈，家電經營綜合利潤的下降，如何查找正確的家電渠道模式成為家電行業(yè)生存的關鍵。目前國內較為先進的家電經營模式要緊由連鎖經營及渠道代理兩種—連鎖經營，渠道代理。在連鎖經營中，全國連鎖如國美、蘇寧，憑借市場消費規(guī)模，實施低價銷售，充分體現(xiàn)其規(guī)模競爭優(yōu)勢。隨著國內國美，蘇寧等全國連鎖終端的進展，與連鎖經營業(yè)態(tài)相比較，整個渠道代理成熟的企業(yè)正在慢慢的退出競爭行列。

在部分經濟欠發(fā)達地區(qū)，如云南，新疆等地幅員寬闊，人口密度小，區(qū)域經濟進展不平衡，單店銷售規(guī)模小的區(qū)域，渠道扁平化受到了挑戰(zhàn)，在這些區(qū)域內，依舊存在著大型的家電代理商，那么，這些代理商什么緣故在渠道扁平化的主流中還依舊存在。什么緣故他們能夠與國美，蘇寧等大型終端連鎖企業(yè)在區(qū)域范圍內處于競爭優(yōu)勢呢？本文將以云南昆百大伙兒電為案例，剖析在經濟欠發(fā)達地區(qū)家電渠道多樣化的特征。

一、云南家電市場特征

云南地州都市之間，不論在人口數(shù)量，依舊經濟、交通等方面，都存在巨大的差異。昆明作為省會都市，經濟進展的向心力特不明顯，全省家電容量總額37.6億元，其中45％集中在昆明，剔除省會昆明，其余16個地州都市的家電總容量只有20.51億元，平均每個二線都市消費能力僅1.37億元。因此昆明孤島效應明顯，要緊以家電零售賣場為主贏得規(guī)模效益。昆明僅100平方公里的市區(qū)范圍內，國美自2003年進入，在3年時刻內在昆明增設10個店，緊接著蘇寧開設4個店，昆明的零售市場競爭異常激烈，而昆百大伙兒電在昆明只有2個門店，然而靠著與云南其余15個二線都市的代理模式相結合，依舊占據(jù)了云南全省第一的市場占有率。

二、昆百大伙兒電的家電代理模式

作為云南的本土企業(yè)，昆百大伙兒電深知云南家電市場的特征，從成立之初就創(chuàng)立了適合云南市場的，自身特有的贏利模式，實施零售+代理多種渠道模式相結合，昆明以零售賣場為主，二線都市以代理為主，以低成本，高效率的物流運營模式，與大型連鎖賣場實施差異化競爭，在競爭中得以生存進展。

百大伙兒電在云南家電代理集家電資金流，物流，信息流，商流于一體，以云南家電市場供應鏈集成商的角色來與國美等純家電連鎖零售商實現(xiàn)差異化競爭。其具體表現(xiàn)在：（1）構建云南家電市場的資金流運作平臺。針對家電生產廠家對風險操縱的要求，紛紛轉變?yōu)橄瓤詈筘浗洜I方式，同時云南各地州由于消費勁弱，各經銷商的缺乏足夠的運營資金，百大伙兒電充分運用自己的資金實力，對下游供應商實行授信治理，給于長期穩(wěn)定合作，且在當?shù)鼐哂幸欢ㄗ璧K力的經銷商給于一定的信用額度，對上游采取統(tǒng)一采購，統(tǒng)一支付的方式，為經銷商緩解資金壓力，快速成長，而生產商在風險可控的情況下，增加了銷售規(guī)模，提升市場地位。搭建了一條云南家電市場資金運營風險及成本相對較低的資金流通渠道。

（2）構建云南家電市場的物流運作平臺。云南市場消費的分散性及道路交通狀況決定了云南單位銷售金額的物流成本較高，家電生產商物流體系難以覆蓋云南寬敞地區(qū)，各下游經銷商單位進貨成本較高，百大伙兒電抓住時機在各地州建立供應站，集合上游品牌資源，對各地州實行代理品牌的統(tǒng)一倉儲，統(tǒng)一配送，擴大物流規(guī)模，優(yōu)化物流成本，降低單位銷售費用，提高物流服務的快捷性，為云南家電市場打造了一條物流成本最優(yōu)的高速公路。

（3）構建云南家電市場的信息共享平臺。由于云南交通及通信狀況的限制，各下游經銷商對生產廠家的產品信息及庫存信息缺乏了解，而各上游生產商不能及時掌握市場需求及經銷商庫存結構，生產供應打算出現(xiàn)偏差，使整個供應鏈出現(xiàn)大量的缺貨或滯銷庫存，即供應鏈牛鞭效應，百大伙兒電利用自己中間商特點，使自己成為廠家及經銷商間的信息交流平臺，使上下游庫存信息實現(xiàn)共享，降低牛鞭效應阻礙，優(yōu)化供應鏈庫存，降低整個供應鏈成本。（4）構建云南家電市場的商品流通平臺：云南家電消費的分散性，決定了生產廠家高成本率的渠道開發(fā)和維護，從而降低了經銷商供應渠道選擇的豐富度。廠家需要低成本率的渠道來分銷商品，經銷商需要商品多樣性的供應渠道，百大伙兒電作為云南最大的家電批發(fā)商，擁有12個白電品牌的全省代理經銷權，為供應商及經銷商提供了一個商品供應多樣化，銷售渠道開發(fā)維護成本較低的商品流通平臺。

參考文獻：

[1]李嚴鋒.復合型商業(yè)業(yè)態(tài)價值鏈分析[J].云南財貿學院學報，2004,