教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-01-地推技能

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-01-地推技能教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-01-地推技能教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-01-地推技能資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-01-地推技能版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)01-地推技能一、地推前期準(zhǔn)備1.地推點(diǎn)位選擇a.學(xué)校i.周一至周五下午去打附近重點(diǎn)學(xué)校收單（提前調(diào)研學(xué)校放學(xué)時(shí)間及活動(dòng)安排）ii.每天至少去2所學(xué)校，每所學(xué)校安排2-4人iii.提前30分鐘達(dá)到學(xué)校，搶占最佳推廣位置，在家長(zhǎng)等候的時(shí)候去做課程介紹和邀約b.商超i.集中安排在周末及節(jié)假日、平時(shí)的晚上時(shí)間段ii.選擇人流量大的區(qū)域重點(diǎn)把守，每個(gè)點(diǎn)位安排2-3人iii.關(guān)注商場(chǎng)內(nèi)同行及異業(yè)機(jī)構(gòu)的學(xué)員和活動(dòng)安排iv.推廣形式要多樣化，吸引關(guān)注（擺點(diǎn)、抽獎(jiǎng)、游戲等）c.社區(qū)i.平時(shí)放學(xué)后的時(shí)間段和周末、節(jié)假日ii.選擇重點(diǎn)樓盤（根據(jù)客戶畫像提煉特點(diǎn)，包括支付水平、入住率、用戶占比等）每周去2-3次，堅(jiān)持1-2個(gè)月可見(jiàn)效果iii.選擇社區(qū)人流量較大的出入口或社區(qū)內(nèi)人流量相對(duì)集中的區(qū)域（兒童樂(lè)園、健身娛樂(lè)區(qū)等）2.地推方式a.傳單派發(fā)b.擺點(diǎn)：帳篷（遮陽(yáng)傘+傘座）、地貼、展桌、展架、禮品等c.禮品派發(fā)d.抽獎(jiǎng)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤、飛鏢等e.玩偶服互動(dòng)3.地推物料準(zhǔn)備a.宣傳單、宣傳冊(cè)b.體驗(yàn)卡c.門型展架板舉牌f.定制的帶logo展桌g.帶logo的定制禮品i.常規(guī)禮品：氣球、中性筆、筆記本、馬克杯等等ii.夏季禮品：扇子、風(fēng)扇、夜光的玩具iii.開(kāi)學(xué)禮品：文具套裝、書(shū)包、拉桿箱等等h.工裝、工牌i.定制的帶logo帳篷或遮陽(yáng)傘4.地推人員安排i.市場(chǎng)專員ii.兼職人員iii.校區(qū)老師iv.異業(yè)合作的人員5.地推目標(biāo)制定將月目標(biāo)按比例分解到各個(gè)渠道，再按周、按天進(jìn)行分解比如：地推50%專員20%兼職30%活動(dòng)35%渠道合作15%二、地推技能1、思路a.開(kāi)場(chǎng)破冰b.做介紹c.邀約d.異議處理e.登記信息f.結(jié)束語(yǔ)2、話術(shù)舉例a.主動(dòng)上前打招呼:家長(zhǎng)你好！/這位媽媽(爸爸)你好！b.做介紹：我們這邊是XX教育，專做少兒英語(yǔ)，是精品小班課，一個(gè)班最多4個(gè)、6個(gè)小朋友，我們就在**地方……c.發(fā)出邀約，表明目的：媽媽對(duì)寶貝有英語(yǔ)學(xué)習(xí)計(jì)劃的話或?qū)氊愖约簩?duì)英語(yǔ)也比較有興趣，媽媽這邊可以先幫寶貝領(lǐng)取一張我們的課程體驗(yàn)卷，后面時(shí)間方便了可以帶寶貝過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下。我們這邊周一至周日早9點(diǎn)到晚9點(diǎn)都可以幫寶貝做一個(gè)安排，到時(shí)課程老師會(huì)提前跟媽媽約定時(shí)間。d.傾聽(tīng)家長(zhǎng)提問(wèn)及解答家長(zhǎng)提出的問(wèn)題：價(jià)格、班型、時(shí)間、老師、距離、教材、效果……e.登記客戶和用戶信息：媽媽你貴姓呢小朋友叫什么名字呀，小名英文名都可以，方便老師稱呼小朋友，現(xiàn)在乖乖幾歲了呢孩子在學(xué)校有在開(kāi)始接觸英文了么，對(duì)老師喜歡么（挖掘孩子情況，了解家長(zhǎng)對(duì)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)注度）；體驗(yàn)課媽媽你看安排在這邊，到時(shí)你過(guò)來(lái)方便么（進(jìn)一步詢問(wèn)住址）f.結(jié)束語(yǔ)：這個(gè)體驗(yàn)卷您拿好，到時(shí)老師會(huì)提前跟媽媽溝通體驗(yàn)課的具體安排。這邊就不打擾你了，再見(jiàn)！（小朋友再見(jiàn)?。?、注意點(diǎn)i.具備目標(biāo)感及主動(dòng)性ii.開(kāi)場(chǎng)話術(shù)簡(jiǎn)單明了，有互動(dòng)性（送氣球、文具等）iii.具有解答問(wèn)題的能力與技巧（熟記常見(jiàn)的基本問(wèn)題和解答話術(shù)）iv.主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題，挖掘重要信息v.專業(yè)性與趣味性，能增加信任度vi.遇事心態(tài)要平和vii.稱呼、語(yǔ)氣、語(yǔ)速要適當(dāng)4、針對(duì)兼職人員進(jìn)行培訓(xùn)、背誦、模擬演練三、地推總結(jié)1、地推狀態(tài)總結(jié)：關(guān)注每次的地推結(jié)果，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)及不足的地方，結(jié)果好的原因與結(jié)果不好的原因是如前期的準(zhǔn)備工作、心態(tài)調(diào)節(jié)、話術(shù)、信息備注等……是否有不當(dāng)之處；及時(shí)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并制定出解決辦法。2、數(shù)據(jù)總結(jié)：a.檢查當(dāng)天地推資源量完成情況及資源存在的問(wèn)題，有效資源詳細(xì)備注后及時(shí)轉(zhuǎn)交給銷售部b.建立《市場(chǎng)資源跟進(jìn)表》，