關(guān)于市場營銷體系的工作流程

關(guān)于市場營銷體系的工作流程關(guān)于我們的市場營銷，是接觸高端客戶群體的一種高端銷售，定位客戶群很重要，什么樣的客戶更適合我們接觸，什么客戶能愿意接受我們的私募股權(quán)基金呢？如何去尋找準(zhǔn)客戶呢？以下是客戶拜訪流程及接觸方法：1、計(jì)劃：光知道要什么并不重要，是要知道怎么樣達(dá)到，成功是有方法的，計(jì)劃就是要鎖定目標(biāo)，什么樣的人適合我們接觸，什么樣的人能投資幾百萬做投資呢？這都是要考慮的問題，鎖定客戶群是第一要?jiǎng)?wù)，然后再研究自己比較適合接觸什么樣的人，我們的客戶群包含那些呢？現(xiàn)舉例如下：閑置資金在200萬以上個(gè)人或者企業(yè)。愿意做風(fēng)險(xiǎn)投資的，能接受私募股權(quán)基金的人。能接觸到的人。自己做的生意得不到我們這么高的回報(bào)的人。不愿意自己投資，愿意享受高回報(bào)的人。2、準(zhǔn)備：活動(dòng)分為心里準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備心里準(zhǔn)備：一、進(jìn)行專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。二、相信公司相信產(chǎn)品。三、相信自己所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來較大的回報(bào)。四、相信自己有能力和客戶進(jìn)行更好的溝通。五、相信自己能給客戶非常好的表述產(chǎn)品和收益。六、相信自己能持之以恒的堅(jiān)持做好和做下去。物質(zhì)準(zhǔn)備：比較齊全的產(chǎn)品方面的資料。比較全的宣傳資料的準(zhǔn)備。適合場合所要穿著的衣服和配飾。展業(yè)用的專業(yè)公文包等。3、客戶開拓客戶開拓決定了基金經(jīng)理收入的80%~90%，決定了基金經(jīng)理工作生命的100%客戶開拓的目的是客戶群的改變，客戶群的改變是是基金經(jīng)理從事營銷的理由。尋找客戶的五個(gè)步驟收集名單篩選名單記錄信息羅列約訪名單維護(hù)更新客戶名單緣故開拓：緣故客戶是基金經(jīng)理最好的資源，而且緣故資源較少，必須有具備足夠的專業(yè)度再去接觸。緣故客戶開發(fā)要領(lǐng)：對(duì)公司產(chǎn)品有足夠的自信。對(duì)所銷售產(chǎn)品有100%的自信。自己專業(yè)技能有足夠多的了解?？蛻粢邆滟徺I能力和一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。轉(zhuǎn)介紹開拓：轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式：客戶經(jīng)理所受拒絕的可能性小可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶客戶的從眾心理建立成熟的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：⑴時(shí)時(shí)、及時(shí)、決心⑵要用引導(dǎo)性問題爭取名單⑶肢體語言要相配合（4）取得名單后，請(qǐng)客戶多提供相關(guān)資料轉(zhuǎn)介紹流程：確定客戶，訂立拜訪目標(biāo)拜訪面談引導(dǎo)性接觸面談打消顧慮、索取名單提出轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)：需要為你轉(zhuǎn)介紹的人必須有較好的人脈關(guān)系和影響力。對(duì)你有足夠的信任和依賴。愿意為你做事，愿意幫助你。而且為你介紹客戶的人是一個(gè)正直、敢作敢當(dāng)?shù)娜?。渠道開拓：渠道開拓方式：銀行客戶經(jīng)理的拜訪高端場所的拜訪：高爾夫俱樂部（雅峰、中友、智勝等）羽毛球俱樂部（飛揚(yáng)、鮑菲特、天翼等）射擊俱樂部高級(jí)商業(yè)會(huì)所（亞泰、城市商會(huì)等）高端商場（卓展、歐亞等）高級(jí)轎車4S店等。（奔馳、寶馬、謳歌等）2、接觸接觸目的：取得客戶的信賴收集客戶的資料尋找到共同點(diǎn)。（同理心）提供必要的信息接觸方法：討教法開門見山法看望法休閑活動(dòng)接近法市場訪問聯(lián)合宣傳接觸要領(lǐng)：寒暄——拉近距離，調(diào)節(jié)氣氛贊美——贏得好感，為進(jìn)一步溝通做鋪墊提問——探求共同點(diǎn)，引導(dǎo)共鳴傾聽——認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶購買點(diǎn)3、說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶的利益。引導(dǎo)客戶的投資意識(shí)，再次加強(qiáng)投資觀意愿，喚起客戶的投資興趣，銷售的本質(zhì)是幫助客戶解決客戶的問題，而非銷售商品本身說明的目的：讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和公司更相信向客戶展示我們的專業(yè)度打通觀念引導(dǎo)其簽約吸引對(duì)方參與說明要領(lǐng)：避免用過于專業(yè)的名詞過程要互動(dòng)掌握主動(dòng)權(quán)，選擇權(quán)給客戶避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)說明要讓客戶感覺我們對(duì)產(chǎn)品和公司的信心注意客戶在交流中的反應(yīng)說明過程中要知道用較好的方法去處理反對(duì)意見不要不停的說，在值得思考的時(shí)候要記得停一停說明的技巧：完備的宣傳資料的準(zhǔn)備是必要準(zhǔn)備（行業(yè)政策、公司介紹、品牌優(yōu)勢(shì)、成功案例等）在談的過程中讓數(shù)字更具有現(xiàn)實(shí)性形象生動(dòng)的表達(dá)技巧。（舉例法、故事法、圖標(biāo)法等）4、簽約促成簽約促成=多次拒絕+最后一次努力幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的業(yè)務(wù)手續(xù)。簽約要領(lǐng)：簽約促成是需求強(qiáng)化成功的過程簽約促成的關(guān)健是正確的行銷理念簽約促成的要點(diǎn)是堅(jiān)強(qiáng)的毅志力，即堅(jiān)決的心態(tài)簽約促成主要技巧是忌拖泥帶水簽約促成時(shí)要敢于要求客戶簽約要給客戶信心簽單促成的三大關(guān)鍵因素1、心態(tài)2、意愿3、熱誠簽約促成方法：1、二則一法2、假定成交法3、利益誘惑法4、決定法5、三思后行法簽約促成注意事項(xiàng)：必須十分熱愛推薦的產(chǎn)品，把自己對(duì)產(chǎn)品的信心和熱情傳染給客戶必須為客戶找到一個(gè)購買的理由，讓客戶相信此產(chǎn)品能給他帶來最大的利益回報(bào)必須讓客戶有自豪感，他做了個(gè)明智決定在客戶的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序。挖掘購買意愿，絕不強(qiáng)求讓客戶有參與感不可以自己制造問題事先準(zhǔn)備好簽約資料等注意儀表、談吐有拒絕是正常的，重要的是解決問題拒絕處理：拒絕處理的定義：拒絕處理是基金經(jīng)理獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程，拒絕是成交路上的障礙，也是促成簽約的必經(jīng)之路拒絕產(chǎn)生的原因：不信任（約占70%）不需要（約占10%）不了解商品特性及利益（約占10%）安于現(xiàn)狀（約占3%）其他借口（約占2%）為什么會(huì)有拒絕呢？拒絕是人的天性只要有銷售就有拒絕拒絕是人本能的表達(dá)方式因我們的專業(yè)技能不足、印象不佳如何解決拒絕：拒絕、異議只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作通過拒絕、異議可以了解客戶的真正想法要善于傾聽和觀察，思考并尋找客戶拒絕背后真實(shí)的想法——大部分拒絕是因?yàn)槲覀兣c客戶接觸的某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法一般拒絕異議原因都是借口利用發(fā)問尋找真正拒絕的原因拒絕、異議處理技巧：間接否定法（是的，您說的是對(duì)的，但是…..）詢問法（您覺得該如何解決…..）舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法（那您所了解的應(yīng)該是有所誤差吧…）售后服務(wù)：售后服務(wù)至關(guān)重要，一張合同的簽約只是開始，也只是基金經(jīng)理業(yè)務(wù)的比較好的開始而已，售后服務(wù)需要公司的權(quán)利配合和基金經(jīng)理一起的努力去達(dá)成售后服務(wù)要點(diǎn)：勤溝通（節(jié)假日的問候）公司有重大事件時(shí)要通知客戶參加隨時(shí)讓客戶知道他所投資企業(yè)狀況。在一個(gè)