保險(xiǎn)公司酒會(huì)操作要領(lǐng)、約訪話術(shù)

酒會(huì)宣導(dǎo)方案一次CLOSE的良機(jī)

轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊谋ｋU(xiǎn)觀念（保障型轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ｕ霞婢咄顿Y理財(cái)型）

宣傳企業(yè)文化和公司品牌，增強(qiáng)客戶的信任度

提升客戶層次、品味

使客戶有一種受尊重、上檔次的感覺，

渲染一種熱烈、積極、融洽、友好的氣氛

增強(qiáng)員工和客戶的信心。幫助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行說明和促成

為什么要組織理財(cái)酒會(huì)？我們必須要明白公司的良苦用心，投入巨資、精力，無非是給同仁創(chuàng)造一個(gè)寬松、和諧、積極的促成環(huán)境。降低員工的展業(yè)成本。會(huì)前會(huì)中會(huì)后公司為了幫助員工更好的服務(wù)客戶，促成保單。投入大量的人力和物力精心準(zhǔn)備的一次統(tǒng)一運(yùn)作理財(cái)酒會(huì)。我們能提供的：高檔的會(huì)議場地-----超強(qiáng)的講師陣容-----完美的會(huì)議流程-----至尊的客戶服務(wù)-----我們能提供的：會(huì)前準(zhǔn)備須充分人員準(zhǔn)備

主講人、主持人、禮儀服務(wù)、促成人員場地準(zhǔn)備

主會(huì)場、休息區(qū)、橫幅、展示板、標(biāo)語工具準(zhǔn)備

企業(yè)形象VCD、公司介紹、請柬、小禮品、獎(jiǎng)品內(nèi)容準(zhǔn)備

歡迎詞、主講專題、主持人串詞等統(tǒng)一印制精美的邀請函工作人員全程迎賓送客參會(huì)人員贈(zèng)送新年臺(tái)歷一份我們能提供的：當(dāng)場簽單，將有……我們能提供的：理財(cái)專家親臨會(huì)場幫您敲開投資理財(cái)之門時(shí)間：2010年12月23日（周日）晚17：30地點(diǎn)：主講嘉賓：我們能提供的：您所要做的：整理客戶資料、尋找合適的客戶、送出邀請函、帶客戶來會(huì)場——大量拜訪找對客戶——明白參加客戶應(yīng)具備的條件：1、有錢；2、有錢+你之前有過一定的溝通基礎(chǔ)（透露過產(chǎn)品信息）3、有錢+你之前有過一定的溝通基礎(chǔ)+能夠安排出時(shí)間“吃飯”您所要做的：——熟練運(yùn)用約訪話術(shù)大姐您好，告訴您一個(gè)好消息，為了慶祝公司成立五周年，我們公司特定于12月23號(hào)晚17：30在_酒店

舉辦“司慶五周年新老客戶感恩答謝酒會(huì)”，由于我在公司做的比較好，領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)我兩張門票，我第一個(gè)想到的是您，您看，我是明天上午9：00還是下午2：00給您送請柬！

您所要做的：——知道怎樣邀請客戶？

a．

列出10個(gè)準(zhǔn)客戶名單b．選出最重要的個(gè)人，打電話（附話術(shù)）c．拒絕處理d．確定最佳人選，最好有一個(gè)候選名單e．

準(zhǔn)備門票f．

提前一天再次提醒客戶參加g.確?？蛻舻綀?，上門邀請并陪同您所要做的：我看看再說（客戶）——

您是我認(rèn)識(shí)的素質(zhì)最高的客戶，所以我首先就想到了您，希望您第一個(gè)來參加。您所要做的：——熟練運(yùn)用約訪話術(shù)好（客戶）——王先生，那能不能把太太帶來一起參加？一來您有個(gè)伴，再者，我非常想見到她，現(xiàn)在就定下來好吧？我會(huì)在周日下午再一次提醒您。周日下午17：30，我們公司的迎賓小姐和公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)恭候您的光臨，希望您能準(zhǔn)時(shí)到場！再見。地點(diǎn)別忘了，新甘泉酒店。您所要做的：——熟練運(yùn)用約訪話術(shù)沒時(shí)間（客戶）——沒關(guān)系，因?yàn)槟莻€(gè)大忙人，所以我提前和你預(yù)約，但是我想反正你也要吃晚飯，我正好請你吃晚飯，時(shí)間也不會(huì)長的，你是我最好的朋友，你得來捧場啊?。ㄇf不要講下周還有酒會(huì)）

您所要做的：——熟練運(yùn)用約訪話術(shù)入場的員工著裝統(tǒng)一（深色西服、套裝、領(lǐng)帶、司徽），攜帶展業(yè)包、備齊展業(yè)工具（特別是簽單工具可千萬別忘了、打好對應(yīng)的客戶計(jì)劃書），面帶微笑，多多推崇，可更好地體現(xiàn)合眾伙伴精神風(fēng)貌。您所要做的：——入場前的細(xì)致準(zhǔn)備會(huì)前會(huì)中會(huì)后

當(dāng)主講人開始講產(chǎn)品時(shí)，我們所有的伙伴一定要停止敬酒和吃飯，首先做到認(rèn)真聽講。在講解過程中如果客戶有什么疑惑可以示意客戶先聽講，過后再解釋。如果有客戶之間有議論可以適時(shí)提醒客戶。當(dāng)主持人和主講人與下面嘉賓互動(dòng)時(shí)，一定要鼓勵(lì)嘉賓積極參與！您所要做的：——會(huì)中配合會(huì)中：熱情陪同，仔細(xì)答疑，簽單促成不可操之過急。

客戶第一次參加公司的酒會(huì)，對陌生的環(huán)境會(huì)不適應(yīng)，員工要找一些客戶感興趣的話題與客戶溝通；開場后認(rèn)真陪客戶聽會(huì)議內(nèi)容，對其中重點(diǎn)內(nèi)容員工可進(jìn)一步解釋，和臺(tái)上的主講人形成互動(dòng)。簽單必須水到渠成，會(huì)上簽單最好，如客戶暫時(shí)沒有簽單也不可操之過急?？稍跁?huì)后繼續(xù)跟進(jìn)。您所要做的：——會(huì)中關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)會(huì)中：熱情陪同，仔細(xì)答疑，簽單促成不可操之過急。聽到信號(hào)立刻協(xié)助客戶填寫投保單，（主持人會(huì)說是“現(xiàn)在是報(bào)喜時(shí)間”），簽單必須一氣呵成，會(huì)上簽單最好。同時(shí)充分利用現(xiàn)場簽單獎(jiǎng)品進(jìn)行促成，獎(jiǎng)品需要交押金，所以我們要鼓勵(lì)客戶交押金先把獎(jiǎng)品領(lǐng)回去。您所要做的：錢在哪里，心就在哪里您所要做的：話術(shù)促成、借力使力當(dāng)主講人產(chǎn)品講解結(jié)束后，我們要適時(shí)促成：“張老板，您看這么好的理財(cái)產(chǎn)品是專門為你們這些老板設(shè)計(jì)的，您是存5萬還是10萬呢？”或者“張老板，您看這么多好的獎(jiǎng)品在這兒，您看您是要領(lǐng)銀幣還是全套人民幣呢？”當(dāng)我們促成碰到困難時(shí)，一定要學(xué)會(huì)借力，“這樣，張老板，可能這個(gè)產(chǎn)品我還有講得不到位的地方，我請一個(gè)專家來給您再次講解一下”，區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)老師都會(huì)在現(xiàn)場，可以請他們幫忙，進(jìn)行再次促成?？傊?，我們現(xiàn)場一定要嘗試通過不同的方式進(jìn)行多次促成會(huì)前會(huì)中會(huì)后

客戶參加酒會(huì)后，無論是否簽單員工都要及時(shí)去追蹤，簽單客戶完善保單資料，對于沒有簽單的客戶再次講解產(chǎn)品內(nèi)容，加強(qiáng)認(rèn)同。記得：不管是否簽單都要學(xué)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹。您所要做的：——會(huì)后促成要點(diǎn)會(huì)后：及時(shí)追蹤，鞏固成果。產(chǎn)品說明會(huì)為我們拓寬了業(yè)務(wù)思路，也為員工提供了進(jìn)一步學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，要不斷學(xué)習(xí)如何將保險(xiǎn)理念說得