建立營銷地圖營銷圖表打天下

6/6營銷圖表打天下假如把市場比做戰(zhàn)場，營銷人員比做將士，促營銷比做戰(zhàn)爭，那么關于指揮戰(zhàn)爭的人你有精確詳細的“戰(zhàn)爭地圖”嗎，也許會講有客戶資料，但你能戰(zhàn)場全貌嗎，在可口可樂等大品牌但是有啊――掃街表，同樣關于做手機的G公司也正在逐步建立自己的“軍用地圖”，這張地圖能看到H省十七地市、108個縣及400個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的2250多個手機銷售店，這是一個龐大工程，但同時也是企業(yè)迎接渠道扁平化、市場深耕細作挑戰(zhàn)的必須，這張圖有是如何建立，又有什么用，又將如何運用呢。建立營銷地圖深耕細作G公司歷經(jīng)多年的兢兢業(yè)業(yè)的進展，差不多做到行業(yè)三分天下有其一的相對壟斷地位，但同時面臨的競爭壓力和行業(yè)風險也越來越大，特不是競爭對手畫地為牢，在某一區(qū)域市場集中優(yōu)勢兵力，投入大量人力于當?shù)馗饕o零售店，搶占區(qū)域市場份額；同時行業(yè)內(nèi)也面臨渠道扁平化，新增手機用戶向三四級市場轉(zhuǎn)移；內(nèi)部治理層次也在逐漸增加，達到總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員等多層治理體系，企業(yè)要實現(xiàn)深耕細作，首先要找到市場在哪里，那個市場的銷量都有哪些店貢獻的，哪些店差不多情況又是如何？只有弄明白了以上這些差不多情況，公司才明白奶酪在哪里，是在市區(qū)、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，派一個人依舊兩個人，派出人員依舊本地化，只有如此才能如何實現(xiàn)人員精確治理，市場的深度開發(fā)，指揮的正確性，建立一個包括所有目標客戶區(qū)域營銷地圖是當務之急。一表知天下終端掌控知多少現(xiàn)在各行各業(yè)都在進行市場深化，進軍三四級市場，市場越來越深入，業(yè)務人員則就如同業(yè)務人員治理關于各企業(yè)來講永恒的難點，遠程治理總是難于釋懷，明明白業(yè)務員在偷懶但確實是不明白誰在偷懶，什么時刻在偷懶，那么建立客戶覆蓋進度分析表，就能讓一切水落石出，G公司在信息化的支持下按周建立了客戶覆蓋進度分析表，如下由上表，我們可看出A公司職員平均客戶服務量為4家/人，平均勞動效率203臺/人，而B公司則分不是8.83家/人，1494.6臺/人；由此可見B公司人員勞動量是A公司的2倍以上，B公司在投入人員是A公司一半，但取得了4倍的銷量，這確實是“事半功倍”，職員努力不努力一目了然；我們在深入分析就會發(fā)覺A公司3市的業(yè)務員的工作量（1人服務7個客戶）就遠比1縣（2人服務6個客戶）高的多，盡管其絕對量沒有1縣多，3縣的業(yè)務員則一定是在偷懶，2人服務了9個客戶，僅產(chǎn)生了32臺的銷量，試想3個客戶，也確實是一天不到訪問量，即是每三天訪問一次，其仍然是“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，從覆蓋率上可看出3縣是屬于市場分散型的市場，對此業(yè)務員必須是以勤補拙了，那么B公司2縣的業(yè)務員確實是實證，1個人服務21家客戶要遠多于A公司3個人服務11家客戶，同時取得了驕人的業(yè)績。假如把表中的零售店、人員明確，則可清晰看到我們與多些客戶沒有合作，我們哪些業(yè)務人職員作不努力，終端掌控問題一覽無余，找到問題并責任到人，接下來確實是因地制宜的采取措施了。KA店零售占比知己知彼市場地位和客戶質(zhì)量盡顯關于市場零售份額也完全遵守二八定律，占零售店數(shù)量20%的零售店所產(chǎn)生的銷售量占市場80%左右，這種關鍵的少數(shù)確實是KA店所在，也是最有效率的店，集中優(yōu)勢兵力：燈箱片、背板、專柜、促銷、禮品、政策、店頭秀、費用支持，一定要搶占比較高的銷售份額，同時正因為之重要也是眾商家必爭之地，店大欺客，非待價而沽簽訂不平等條約，即吃閉門羹難于摸到門路，因此關于KA往往是各大銷售人員頭疼之店，一般差不多上找到理由來搪塞這些賣場銷售不行的緣故，因而對此我們必須是帶著顯微鏡來看市場。由上表，我們可清晰看到關于J市銷量在200臺的店共有兩店，當?shù)亓闶鄣谝黄放剖侵Z基亞達250臺，A公司在當?shù)剡_167臺，占比23%，B公司在當?shù)剡_239臺，占比33%，C公司在當?shù)剡_10臺，占比1.4%，B公司的強勢要緊在于第二零售店國美所占比例較高達48.8%；如此督促負責當?shù)劁N售人員抓住這些銷量大的KA店是效率特不高的情況，因此雖著KA店搶占份額的提升，逐步把KA名單擴大化，如標準改為100臺以上店，則在當?shù)劁N量和份額又將有一個新的提升。營銷是一件簡單的情況，簡單的確實是日積月累的重復，營銷是一件困難的情況，困難的確實是有一半人找不到問題所在，剩下的一半不明白從何處下手，因