制度規(guī)范-銷售管理系統(tǒng)-營業(yè)管理制度

管理方法□客戶資料建立辦法(一)本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依“客戶資料卡”所列項(xiàng)目，調(diào)查后填寫之。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。(三)各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好“客戶資料卡”的建立工作。(四)總公司將不定期抽查，列入考核?！酢皹I(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表”填寫辦法(一)分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫“業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表(二)各分公司須將全體員工的拜訪日?qǐng)?bào)表每周傳真一次回總公司：(三)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜?！酢爸鞴馨菰L日?qǐng)?bào)表”填寫辦法(一)“主管拜訪日?qǐng)?bào)表”適用對(duì)象與狀況：1.營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。(二)營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)，須于“主管拜訪日?qǐng)?bào)表”注明業(yè)務(wù)員姓名。同時(shí)業(yè)務(wù)員亦須于“業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表”注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將“主管拜訪日?qǐng)?bào)表”呈總經(jīng)理批閱。(五)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。□銷售目標(biāo)1～525%。6～102011～151516～201521～251526～3010售價(jià)的核決權(quán)限表職稱核決權(quán)限

業(yè)務(wù)員95%（含）

主任90%（含）上

副經(jīng)理 總經(jīng)理85%（含以上）85%以(一)若銷售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫“價(jià)格核定表”一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。手續(xù)?！踟浛罨厥辙k法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。(二)票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個(gè)月。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。(四)各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。□越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購。(二)萬一無法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下：1出貨的分公司應(yīng)先填寫“越區(qū)銷售管制表，將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。2.“代銷傭金”分配：使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。 3.由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生呆滯時(shí)則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無“代銷傭金。(三)若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時(shí)，其業(yè)績與“代銷傭金”均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司；且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)?！鯛I業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20天。(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10示范推銷技術(shù)。收逾期催收款。業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。處理客戶抱怨。與客戶培養(yǎng)感情。探詢客戶對(duì)本公司印象。探詢客戶對(duì)本公司業(yè)務(wù)員印象。收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品?！鯛I業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表客戶推銷的產(chǎn)品及數(shù)量客戶推銷的產(chǎn)品及數(shù)量客戶明細(xì)（二）客戶明細(xì)（三）單獨(dú)拜訪大客戶，與客戶培養(yǎng)感情（兼賣貨。（四）單獨(dú)拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務(wù)員最近何時(shí)來、幾點(diǎn)來，以知是否太早回家，太晚出門。店名地址店名地址（六）陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶（三個(gè)月一次。店地址店地址(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動(dòng)。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)本月迄今業(yè)績太差。本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。A.B.C扮演各種不佳角色。(十二其?！鯛I銷營業(yè)所查核辦法(二)巡回路線表。(四)客戶資料卡。(七)檔案管理。(九)總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。(十)傳達(dá)總公司的重要新政策。(十一)查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。(十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點(diǎn)。行銷部門主管能當(dāng)場解答就解答，否則就帶回總公司研究。□地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法(一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的A級(jí)客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級(jí)客戶，了解并掌握其動(dòng)向。(二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。(五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)(六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對(duì)其客戶的“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對(duì)其客戶的促銷辦法。(九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動(dòng)率。(十一)公司各級(jí)主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷?！醯昝娼哟腿说姆椒?一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對(duì)待。迎光臨”等寒暄用語。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易?？矗俊钡鹊?。(五)在拿商品給商人時(shí)，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說“非常抱歉”等。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼還要再次表示歉意。(六)服務(wù)臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。(七)對(duì)于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺得差別待遇。(八)對(duì)于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識(shí)，將會(huì)令客人感到失望。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，是經(jīng)營成功的秘訣。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。事，應(yīng)請(qǐng)教其他人員。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。(十一)如客人無特別事由，不可任其進(jìn)入柜臺(tái)內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對(duì)部分的二、三人有特別待遇等舉動(dòng)。對(duì)客人，要留心對(duì)待，不可使對(duì)方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫邊去”等等。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對(duì)話。應(yīng)以上列方式接待?？腿说闹M忌及保守店內(nèi)的秘密?！趼玫曜⒁庖c(diǎn)(一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。(二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。要離開自己的崗位時(shí)，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。(三)在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。(四)對(duì)于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對(duì)方是店主或店員(是什么地位的店員)等應(yīng)特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。(五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。(六)要隨時(shí)留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時(shí)留心整理。(七)在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。(八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險(xiǎn)物品及價(jià)格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂意地接次來店時(shí)交還該物品。(九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。□出示商品的處理方法時(shí)間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。(三)商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對(duì)方客戶單位照會(huì)一下，并通知主管。(五)如果客人為代理商，應(yīng)請(qǐng)其出示對(duì)方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。在×日×?xí)r之前，物品將可送到”等等，讓客人心里有個(gè)底。(八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報(bào)告，采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。率。員。(十二)對(duì)于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報(bào)告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認(rèn)同該客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度?！跎唐返年惲修k法(一)代理店必須確實(shí)掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。(三)出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠(yuǎn)放。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。(四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時(shí)，可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。(五)空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。(七)取放商品時(shí)須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽光直射的地方。□單據(jù)處理辦法物的數(shù)量，立刻可以察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號(hào)碼。(二)單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。求謹(jǐn)慎無誤。964、3、2外，位數(shù)也要留心不可弄錯(cuò)。有意義幫忙。(八)賣場中的商品，如已做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之外，沒有主任及科長的認(rèn)可，不得攜帶到店外或其他部門。□商品補(bǔ)充辦法(一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。得進(jìn)行。(三)負(fù)責(zé)人員對(duì)于庫存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫存量。不忙的時(shí)候，將陳列貨架上的商品與庫存目錄表做一對(duì)照，排列使其順序一致。(六)顧客在訂購無法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再?zèng)Q定是否定貨。(七)訂貨申請(qǐng)的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認(rèn)可后再進(jìn)行。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專行。(A(B(C級(jí))不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應(yīng)將之明示于各必要場所：(S級(jí))須中止經(jīng)銷者(R級(jí))須退貨者(九)銷售人員應(yīng)隨時(shí)巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級(jí)及Ｒ級(jí)商品時(shí)，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。(十)如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應(yīng)迅速將該商品換掉。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。管理書表編號(hào)步驟編號(hào)步驟顧客名稱123456自我介紹打聽信提示來意當(dāng)場演示預(yù)估達(dá)成率預(yù)約□ 開發(fā)對(duì)象判定方法（14．5．7）公司名稱公司名稱住址注意事項(xiàng)1成長率信用度總利潤度綜合判定順序評(píng)核ABCDEABCABC點(diǎn)位判定者分?jǐn)?shù)分感想□ 客戶信用掌握表（分?jǐn)?shù)分感想評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)基準(zhǔn)評(píng)分基準(zhǔn)特別事項(xiàng)① 積極的10經(jīng)營者的事業(yè)心② 普通5③ 消極的2①策劃能力極佳10經(jīng)營者的策劃能力②普通5③疑問2經(jīng)營者的事業(yè)專職程度①高等②普通105③低等2①極好10經(jīng)營者的健康狀況②普通5③病弱2①優(yōu)秀10接班人②普通5③疑問2①優(yōu)秀10干部②普通5③疑問2①優(yōu)秀10幕僚人員②普通5③疑問2①熱情10從業(yè)人員②普通5③不滿者居多2①愉快10辦公室內(nèi)的氣氛②普通5③沉悶2①良好10倉庫內(nèi)部的庫存管理②普通5③惡劣2□年月日作成名稱負(fù)責(zé)人年月生公司概要住址資本額萬元年回月年月日作成名稱負(fù)責(zé)人年月生公司概要住址資本額萬元年回月結(jié)算月設(shè)立名年月創(chuàng)業(yè)年月從業(yè)人員銀行分行年月商萬元往來銀行表14.5.10內(nèi)資產(chǎn)狀況（客戶）付款條件交易注意事項(xiàng)容構(gòu)借 公所老板所有截止日每月日休假日每月日成付款日每月日土地面現(xiàn)金匯款人收款洽談日期每月日積期票匯款人收款帳單、送貨日期每月日建筑物票據(jù)支每月日評(píng)估步驟有無面積付期限開票支付日傳票、送貨單、帳有無日期其他（）單構(gòu)造付款銀行備注表14．5．11本本公司與競公司的主要商品項(xiàng)目ISISISIS交交貨比較其他合計(jì)14．5．12行業(yè)行業(yè)系列組合上層團(tuán)體有·無主要營業(yè)項(xiàng)目%公司項(xiàng)目%公司項(xiàng)目%主要銷售地點(diǎn)14．5．13負(fù)負(fù)責(zé)自年月至年月前姓名銷售人員自年月至年月現(xiàn)姓名自年月至年月□ 一周行動(dòng)計(jì)劃表（14.5.14項(xiàng)目情報(bào)推進(jìn)促進(jìn) 決定 援助 營業(yè)內(nèi)容顧客名稱同銷業(yè)售消動(dòng)息向制劃調(diào)新Q成促D干企提資廣抱同接CM下周行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)備公司名稱銷售順位公司名稱銷售順位問題點(diǎn)對(duì)策擴(kuò)大重要客戶人數(shù)的基本方針公司名稱移動(dòng)方向問題點(diǎn)公司名稱移動(dòng)方向問題點(diǎn)對(duì)策公司名稱移動(dòng)的大小問題點(diǎn)公司名稱移動(dòng)的大小問題點(diǎn)對(duì)策14．5．18公司銷售負(fù)責(zé)范圍及所在位置名稱

移動(dòng)方向 問題點(diǎn) 對(duì)策14．5．19月123456日區(qū)域活動(dòng)情報(bào)管理其他月789101112日區(qū)域活動(dòng)情報(bào)管理其他步驟①②③步驟①②③④⑤⑥⑦⑧項(xiàng)目直接人事費(fèi)用未來預(yù)計(jì)增加的估算額直接人工總費(fèi)用間接人事費(fèi)用人事費(fèi)用總額實(shí)際總利潤額目標(biāo)銷售額金額·數(shù)值競爭同業(yè)名稱主要商品新商品競爭同業(yè)名稱主要商品新商品重點(diǎn)顧客名新開發(fā)動(dòng)向投入營業(yè)比例促銷其他14．5．22客戶名稱

目·實(shí)·差目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異目標(biāo)實(shí)績差異

商品別目標(biāo) 活動(dòng)計(jì)劃促銷計(jì)劃 制造通路 其他 檢計(jì)營業(yè)方針設(shè)定表（14．5．23現(xiàn)狀 問題檢查 對(duì)應(yīng)政策新商品目標(biāo)新客戶其他14．5．24公司名稱裁決：年月日項(xiàng)目面談?wù){(diào)查法律確認(rèn)照會(huì)銀行部門評(píng)核財(cái)務(wù)內(nèi)容綜合判定

評(píng)核概要除了對(duì)接班人的管理較為松散外，其他并無特別問題無特別問題107%（和前年相比）12無特別問題無特別問題大致無問題，但堅(jiān)持票據(jù)期限為45天

營業(yè)科金寧李兵經(jīng)理石輝趙悅經(jīng)理邢板經(jīng)理申海營業(yè)部