商務(wù)談判價(jià)格磋商模擬-已做

wordword格式-可編輯-感謝下載支持價(jià)格磋商模擬一、實(shí)訓(xùn)目的和要求掌握價(jià)格談判中的討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略，要求學(xué)會(huì)應(yīng)用上述技巧與談判對(duì)手進(jìn)行有效溝通。二、相關(guān)知識(shí)1、價(jià)格磋商的一般過程2、討價(jià)討價(jià)的含義與作用討價(jià)策略：討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧3、還價(jià)還價(jià)的含義還價(jià)策略：還價(jià)前得準(zhǔn)備、還價(jià)方式、還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧還價(jià)策略應(yīng)用注意事項(xiàng)三、場(chǎng)景設(shè)計(jì)SX公司按照印度TT公司的要求，對(duì)以一級(jí)冶金焦為主的，包括其它3/TT公司認(rèn)為該報(bào)價(jià)高于試產(chǎn)行情，要求SXSX公司當(dāng)然不會(huì)輕易改變初始報(bào)價(jià)，他們針對(duì)TT公司的價(jià)格評(píng)價(jià)給出了詳細(xì)的價(jià)格屆時(shí)。但TT公司依舊堅(jiān)持己方意見。接下來，雙方的價(jià)格談判進(jìn)入細(xì)節(jié)性的磋商階段。四、訓(xùn)練步驟第一步：賣方SX公司按照TT的一攬子報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)如下：美元/噸輔/噸針對(duì)SX沒有談判的余地，要求SX公司大幅度全面降低報(bào)價(jià)。第二步：針對(duì)買方的價(jià)格評(píng)論，SX公司對(duì)己方報(bào)價(jià)作出解釋公司隨即例舉出中國(guó)市場(chǎng)主要出口企業(yè)一級(jí)冶合理的。TTTT公司第2公司依舊堅(jiān)守陣地，寸步不讓。第三步：買方對(duì)賣方的兩次回應(yīng)進(jìn)行策略性分析買方通過對(duì)賣方的兩次回應(yīng)進(jìn)行策略性分析，認(rèn)為賣方雖然始終堅(jiān)持原有報(bào)價(jià)，但是每次對(duì)買方的價(jià)格評(píng)論都相當(dāng)重視，價(jià)格解釋過于詳細(xì)，回應(yīng)速度也過于迅速，由此可以看出，賣方擺出的堅(jiān)決不降價(jià)的立場(chǎng)應(yīng)該只是談判的策略而已，應(yīng)該堅(jiān)持進(jìn)一步討價(jià)。于是印度買方仔細(xì)研究了中國(guó)賣方在價(jià)格解釋中的矛盾，要求中方予以詳盡的解釋。另外印度買方還專門強(qiáng)調(diào)了焦炭中長(zhǎng)期市場(chǎng)價(jià)格趨于下降這個(gè)同時(shí)以此為依據(jù)，證明主要交易產(chǎn)品一級(jí)冶金焦的價(jià)格也存在相同的虛高問題。中方在印度買方的幾輪磋商攻勢(shì)下，認(rèn)為如果始終堅(jiān)持原有報(bào)價(jià)寸步不讓的話，將導(dǎo)致談判過早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方?jīng)Q定適時(shí)地小幅度改善報(bào)價(jià)。改善后報(bào)價(jià)如下：美元/噸輔/噸第四步：印度買方接到中方的改善報(bào)價(jià)后，認(rèn)為中方的報(bào)價(jià)與前次報(bào)價(jià)相比并沒有實(shí)質(zhì)性的改善，與己方的30有較大幅度的降低？”中方代表立即表示，如果訂貨量大幅度增加，中方完全可以考慮作出較大的價(jià)格TTTT公司在談判前也制定了自己的價(jià)格目標(biāo)體系，如下：主產(chǎn)品：一級(jí)冶金焦，最滿意成交價(jià)格，515美元/噸最有可能成交的中間價(jià)格，540美元/噸最多可忍受的價(jià)格上限，555美元/噸第五步：買方第一次還價(jià)由于雙方在最滿意的成交價(jià)方面存在較大的差距，因此買方還價(jià)時(shí)決定依舊采取大幅度壓價(jià)的方法，以改變賣方的價(jià)格預(yù)期。買方以歷年從烏克蘭進(jìn)貨的價(jià)格和中國(guó)其它幾間公司的報(bào)價(jià)大大低于SX公司等情況為理由，還價(jià)如下：美元/噸輔/噸賣方對(duì)TT公司的還價(jià)做出強(qiáng)烈反應(yīng)，他們例舉了中國(guó)市場(chǎng)冶金焦的原材料價(jià)格、生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)至此，買賣雙方的價(jià)格談判范圍已經(jīng)基本確定：美元噸~563美元//~675/噸/~645/噸第六步：賣方還價(jià)買方此次來華的目的在于尋找到一個(gè)供貨穩(wěn)定且品質(zhì)優(yōu)良的焦炭供應(yīng)基地，以滿足自身大客戶的常年需美元/噸輔/噸第七步：買方對(duì)賣方的價(jià)格改善表示歡迎，但是認(rèn)為賣方的報(bào)價(jià)依舊偏高，同時(shí)進(jìn)行第二次還價(jià)。在本次還價(jià)中，買方仔細(xì)分析了賣方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為這些指標(biāo)上的改善將會(huì)使得己方的供貨賣方聲稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一級(jí)冶金焦的三項(xiàng)指標(biāo)雖然優(yōu)于同行業(yè)水平，但是對(duì)于TT公司而言，這種指標(biāo)的賣方認(rèn)真考慮買方的如下報(bào)價(jià)：美元/噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價(jià)，600美元/噸第八步：中方研究了印度買家的還價(jià)，意識(shí)到自己面對(duì)的是具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的國(guó)家買家，必須巧妙運(yùn)用還價(jià)技巧，審時(shí)度勢(shì)仔細(xì)應(yīng)對(duì)。于是，中方建議買方先將爭(zhēng)議最大的一級(jí)冶金焦價(jià)格談判暫時(shí)擱置，先把鑄造焦和增碳劑價(jià)格逐一談妥，買方表示同意。賣方接著確認(rèn)了買方對(duì)于鑄造焦的還價(jià)——天美元噸，同時(shí)表示將增碳劑的價(jià)格提高5美元噸即可成交。買方認(rèn)為增碳劑價(jià)格在3%欣然接受，一攬子交易的三種產(chǎn)品至此已有兩種塵埃落定，雙方已經(jīng)確認(rèn)如下：鑄造焦，天津新港離岸價(jià)，625美元/噸增碳劑，天津新港離岸價(jià)，605美元/噸接下來，問題的焦點(diǎn)又一次集中到主要交易產(chǎn)品一級(jí)冶金焦上來。中方認(rèn)真評(píng)估了己方在談判前確立的最有可能成交的中間價(jià)格，即556/噸，認(rèn)為預(yù)估545~550美元/噸之間成交，于是詢問印度買家支付方式和交貨期問題。果然不出所料，買家的交貨期和支付方式要比一般的行業(yè)慣例苛刻得多：交貨期較慣例縮短了15天，即交貨期為30天；支付方式為貨到后90該果斷出擊，將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素。迅即報(bào)價(jià)：一級(jí)冶金焦，天津新港離岸價(jià)，545美元/噸支付方式：收到預(yù)付貨款后賣方開始生產(chǎn)，45天交貨場(chǎng)行情價(jià)，賣方不大可能再做出價(jià)格上的讓步，如果買家對(duì)該價(jià)格還不滿意的話，賣方只能表示遺憾。第十步：買方接受一級(jí)冶金焦報(bào)價(jià)，但是對(duì)支付方式提出異議。再次殺價(jià)。另外，賣方提出的支付方式和交貨期顯然不符合己方的要求，如果再次壓價(jià)，同時(shí)再要求修公司決定接受賣方SX公司的一美元/噸。但是要求修改支付方式為貨到目的地后90天內(nèi)付款，并15天。第十一步：雙方以支付方式為由繼續(xù)在價(jià)格問題上談判中方認(rèn)為，印度買家的這一回復(fù)正好落入己方布置好的圈套之中，于是立即回復(fù)TT公司，認(rèn)為買家的交易條件過于苛刻，并以行業(yè)內(nèi)的平均生產(chǎn)效率和慣用結(jié)算方式作為佐證材料，說明達(dá)到上述苛刻TT公司回復(fù)說，同意545美元/1590552美元噸。第十二步：雙方進(jìn)一步在一級(jí)冶金焦上進(jìn)行價(jià)格磋商印度買家沒有料到中方會(huì)痛快地答應(yīng)自己的兩個(gè)如此苛刻的交易條件，更沒有想到中方會(huì)以完成己552/548美元噸。中方告知關(guān)稅的升高將使賣法無利可圖甚至于虧本。并且，暗示552/噸是中方可以承受的最低價(jià)格，很可能是本次談判最后還價(jià)，中方在價(jià)格上不會(huì)再做讓步，懇請(qǐng)TT公司代表不要急于答復(fù)，一定要認(rèn)真考慮。接下來的時(shí)間，中方不再安排正式的談判，而是不停地邀請(qǐng)印度客人游覽觀光。TT公司原定的4天談判行程已經(jīng)變成了7天，看樣子還有繼續(xù)拖延下去的趨勢(shì)，印度代表每天都要面對(duì)總公司的催促和間不長(zhǎng)，雙方的談判代表就成了無話不談的好朋友。印度代表坦言自己走又走不得，談?dòng)终劜幌氯サ睦Ь?。中方代表也開誠(chéng)布公地表明己方已經(jīng)盡了最大努力配合對(duì)方，為了表示合作的誠(chéng)意，中方愿意做出最后的讓步，每噸再減讓2550美元噸的還價(jià)，接受貨到9015天交貨的苛刻交易條件，并保證供應(yīng)貨物主要質(zhì)量指標(biāo)高于行業(yè)平均水平10%。按照中方最后報(bào)價(jià)成交。要，為了保持和米塔爾鋼鐵公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系，穩(wěn)定、及時(shí)的貨源供給和可靠的供貨品質(zhì)是至關(guān)重要的，雖然目前中方的最終報(bào)價(jià)距離己方準(zhǔn)備成交的540美元價(jià)格有一定差距，但是權(quán)衡利弊之后，還是同意公司和TT公司就中國(guó)原產(chǎn)一級(jí)冶金焦等三種產(chǎn)品的一攬子交易談判圓滿結(jié)束。五、實(shí)訓(xùn)天地1SXA.還價(jià)階段后發(fā)制人B.還價(jià)階段百般挑剔C.還價(jià)階段相機(jī)行事D.討價(jià)階段吹毛求疵E.討價(jià)階段全面討價(jià)此時(shí)的價(jià)格磋商進(jìn)入了討價(jià)階段，而買方則采用了全面討價(jià)策略。理由：針對(duì)SX公司的報(bào)價(jià)，TT公司認(rèn)為該報(bào)價(jià)高于試產(chǎn)行情，而且進(jìn)行細(xì)致研究過后，認(rèn)為SX公司的報(bào)價(jià)水分較大，因此需要經(jīng)過多次討價(jià)，故此次的價(jià)格磋商進(jìn)入了討價(jià)階段；而SX公司則按照TT公公司針對(duì)SX方的這種報(bào)價(jià)方法嚴(yán)重偏離了目前的市場(chǎng)行情，因此要求SX公司大幅度進(jìn)行全面降低報(bào)價(jià)，故在此賣方采用了全面討價(jià)的策略。、在上述“第二步”中，印度買方討價(jià)，中國(guó)賣方堅(jiān)持不降價(jià)。對(duì)此理由?？赡鼙砻鲌?bào)價(jià)水分不大，買方應(yīng)適可而止C.買方應(yīng)施加壓力，強(qiáng)制對(duì)方降價(jià)D.抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放E.變換討價(jià)方式，采取分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)F.投石問路，進(jìn)行各種試探理由：在上述“第二步”中印度買方不僅列出歷年從烏克蘭進(jìn)口的同類商品的價(jià)格，而且還指出中方的報(bào)價(jià)顯然是大大高于國(guó)際市場(chǎng)行情，以此來施加壓力，強(qiáng)制要求SX公司降價(jià)；在針對(duì)印度買方作出的含硫量低，使用效率、冶煉效率高的優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)印度買方從烏克蘭進(jìn)口的產(chǎn)品進(jìn)行了相應(yīng)的分析，指出SXSX公司堅(jiān)持不降價(jià)的原因及理由。3、在上述“第三步”中，買方主要采用了什么樣的討價(jià)技巧？據(jù)，以此為依據(jù)，所以我們可以看出他們將問題分成幾個(gè)模塊進(jìn)行解決。4、在上述“第四步”中，買方采用了什么樣的討價(jià)技巧？你認(rèn)為賣方的回答在方式和語氣上是否有欠妥之處？運(yùn)用了以假設(shè)試探的討價(jià)技巧，從“如果我方把采購數(shù)量增加30%，合同期限延長(zhǎng)半年，你方價(jià)格能否有較大幅度的降低？”這句話中我們可以看出。質(zhì)疑我們的合作誠(chéng)意，不利于雙方的長(zhǎng)期合作。5、在上述“第七步”中，買方采用的是什么還價(jià)技巧？己方愿意做出一些犧牲和讓步6、在上述“第八步”中，賣方采用的是什么還價(jià)技巧？把鑄造焦和增碳劑價(jià)格逐一談妥，買方表示同意7、綜合兩個(gè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)中（報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)）“第十二步”中：影響因素：運(yùn)費(fèi)、交貨期限。從兩個(gè)公司的談判流程來看，采用的是西歐式報(bào)價(jià)術(shù)還是日本式報(bào)價(jià)術(shù)？采用西歐式報(bào)價(jià)：是先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交的報(bào)價(jià)方式，西歐式供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。這種報(bào)價(jià)方法只要能夠說明賣方在“第九步”至“第十二步”中采用的是西歐式報(bào)價(jià)術(shù)還是日本式報(bào)價(jià)術(shù)？,賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的,并且,在這種低價(jià)格交易條件下,各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求,,,,往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。所以是日本式報(bào)價(jià)。8擊西的策略可以尋求對(duì)手的價(jià)格底線，增加在自己方的策略的整改。六、效果評(píng)價(jià)共同初評(píng)出個(gè)人成績(jī)檔次，教師評(píng)出各小組成績(jī)，在此基礎(chǔ)上給出個(gè)人最終成績(jī)。個(gè)人最終成績(jī)=20%*自評(píng)個(gè)人成績(jī)+80%*小組成績(jī)小組成員成績(jī)小組成員成績(jī)實(shí)訓(xùn)過程記錄陳霜麗95對(duì)小組作業(yè)進(jìn)行分工并完成相關(guān)作業(yè)，對(duì)小組的作業(yè)進(jìn)行最終的匯總及相應(yīng)的修改唐小媛93提出對(duì)作業(yè)的建議和完成相關(guān)的作業(yè)，并對(duì)相關(guān)作業(yè)進(jìn)行完善陳華94參與合作討論記錄唐玲93收集信息資料并匯總張雪梅92積極討論并給出建議代婷92收集與作業(yè)有關(guān)的相關(guān)信息，并進(jìn)行相應(yīng)的修改陳冬梅90收集與作業(yè)有關(guān)的信息，并完成分配的相關(guān)小組作業(yè)彭婷婷89完成相關(guān)的小組作業(yè)李茂杰94對(duì)進(jìn)行分配的作業(yè)及時(shí)完成，并作出相應(yīng)的修改羅果94對(duì)進(jìn)行分配的作業(yè)及時(shí)完成，并作出相應(yīng)的修改張學(xué)偉92對(duì)進(jìn)行分配的作業(yè)及時(shí)完成，并提出相關(guān)的建議100分；60分以下為不及格；60~69分為及格；70~79分為中等；80~89以上為優(yōu)秀。價(jià)格磋商模擬評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)內(nèi)容分值（分）評(píng)分（分）說明本步驟處于價(jià)格磋商的哪個(gè)環(huán)節(jié)，并且能夠準(zhǔn)確評(píng)價(jià)買方使用的討價(jià)技巧12解釋報(bào)價(jià)方不肯降價(jià)的原因，并能夠?yàn)橘I方進(jìn)一步討價(jià)提出合理化建議