華為營(yíng)銷人力資源體系

華為營(yíng)銷體系人力資源管理華為營(yíng)銷人力資源體系第1頁目錄單元一：華為戰(zhàn)略與營(yíng)銷組織構(gòu)架單元二：華為文化與市場(chǎng)文化單元三：華為營(yíng)銷人才選拔單元四：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元五：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系單元六：華為營(yíng)銷任職資格體系單元七：華為營(yíng)銷團(tuán)體激勵(lì)體系華為營(yíng)銷人力資源體系第2頁第一單元：華為營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架華為營(yíng)銷人力資源體系第3頁機(jī)會(huì)、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長(zhǎng)主要牽引力.

機(jī)會(huì)牽引人才.

人才牽引技術(shù).

技術(shù)牽引產(chǎn)品.

產(chǎn)品牽引機(jī)會(huì).產(chǎn)品機(jī)會(huì)人才技術(shù)華為是一個(gè)重視對(duì)成長(zhǎng)管理企業(yè)華為營(yíng)銷人力資源體系第4頁文化管理：資源是會(huì)枯竭，只有文化才能生生不息，文化管理關(guān)鍵是塑造員工心智模式。人才經(jīng)營(yíng)：營(yíng)造良好人才生態(tài)環(huán)境，把大量?jī)?yōu)異人才聚集到一起，形成人才馬太效應(yīng)。產(chǎn)品開發(fā)：把每年銷售收入10%投入到開發(fā)，形成以客戶為導(dǎo)向研發(fā)路線，在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷：經(jīng)過席卷式、大規(guī)模地毯式轟炸，堅(jiān)持壓強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，帶動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)先。相關(guān)華為成功各種說法——華為營(yíng)銷人力資源體系第5頁華為營(yíng)銷戰(zhàn)略（早期）

生存戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，在獅子無暇顧及邊緣市場(chǎng)活動(dòng)。加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)：集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破（08機(jī)）。得寸進(jìn)尺：滲透戰(zhàn)略。華為成立背景：深圳華為技術(shù)有限企業(yè)創(chuàng)建于1988年，當(dāng)初注冊(cè)資金僅僅只有兩萬元。在開始頭兩年，它主要代銷香港一個(gè)HAX交換機(jī)，靠?jī)r(jià)格差贏利，這是種即安全又可贏利經(jīng)營(yíng)方式，使創(chuàng)業(yè)階段財(cái)務(wù)有了起色。當(dāng)初經(jīng)營(yíng)范圍，主要是小型程控交換機(jī)，火災(zāi)警報(bào)器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及相關(guān)工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常微弱，所以制訂了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級(jí)到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會(huì)城市C2網(wǎng)絡(luò)，最終攻取國(guó)家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國(guó)國(guó)家級(jí)通信網(wǎng)主要供給商。華為從1988年創(chuàng)業(yè)，到1995年成功進(jìn)入中國(guó)電信國(guó)家關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)，整整走過了8年漫長(zhǎng)歷程。盡管在外人看來是捷報(bào)頻傳，一步一個(gè)腳印，但實(shí)際上華為團(tuán)體付出了巨大心血和艱辛卓絕努力。

華為營(yíng)銷人力資源體系第6頁華為營(yíng)銷戰(zhàn)略

聚焦客戶需求，作用于客戶決議鏈；狼狽為奸；五一工程。關(guān)鍵：以客戶為中心華為營(yíng)銷人力資源體系第7頁以客戶為中心營(yíng)銷模型華為營(yíng)銷人力資源體系第8頁

案例華為攻關(guān)評(píng)價(jià)模型華為營(yíng)銷人力資源體系第9頁策略影響組織設(shè)計(jì)方向假如戰(zhàn)略意圖是經(jīng)過低成本生產(chǎn)來擊敗對(duì)手，那么組織設(shè)計(jì)基于活動(dòng)分組可能最有效，因?yàn)樗軌蚍乐怪貜?fù)操作，含有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而控制成本。假如采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么組織設(shè)計(jì)基于輸出分組最有效，因?yàn)樗P(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新相關(guān)信息和資源。假如戰(zhàn)略是靠近客戶和關(guān)注市場(chǎng)細(xì)分，那么組織設(shè)計(jì)基于客戶分組顯然是最好。華為營(yíng)銷人力資源體系第10頁組織設(shè)計(jì)基本方針華為組織建立和健全，必須有利于強(qiáng)化責(zé)任，確保企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。有利于簡(jiǎn)化流程，快速響應(yīng)用戶需求和市場(chǎng)改變。有利于提升協(xié)作效率，降低管理成本。有利于信息交流，促進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)異人才脫穎而出。有利于培養(yǎng)未來領(lǐng)袖人才，使企業(yè)可連續(xù)成長(zhǎng)。華為營(yíng)銷人力資源體系第11頁華為組織設(shè)計(jì)基本標(biāo)準(zhǔn)華為將一直是一個(gè)整體。戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立企業(yè)組織基本標(biāo)準(zhǔn)。含有戰(zhàn)略意義關(guān)鍵業(yè)務(wù)和新事業(yè)生長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)該在組織上有一個(gè)明確負(fù)責(zé)單位，這些部門是企業(yè)組織基本組成要素。企業(yè)高速增加目標(biāo)和高技術(shù)企業(yè)性質(zhì)，決定了必須在新技術(shù)、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新領(lǐng)域等方面不停提出新項(xiàng)目。這些關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展、含有一次性跨部門特征項(xiàng)目，靠已經(jīng)有職能管理系統(tǒng)按例行方式管理是難以完成，必須實(shí)施跨部門團(tuán)體運(yùn)作和項(xiàng)目管理。所以，項(xiàng)目管理應(yīng)與職能管理共同組成企業(yè)基本管理方式。項(xiàng)目完成驗(yàn)收后，按既定程序轉(zhuǎn)入例行組織管理系統(tǒng)。－－穩(wěn)定與改變統(tǒng)一，靜與動(dòng)統(tǒng)一。華為營(yíng)銷人力資源體系第12頁企業(yè)組織結(jié)構(gòu)總體特征職能專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是建立管理部門基本標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)按職能專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)劃分部門與按對(duì)象專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)劃分部門交叉運(yùn)作時(shí)，就在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。企業(yè)組織矩陣結(jié)構(gòu)，是一個(gè)不停適應(yīng)戰(zhàn)略和環(huán)境改變，從原有平衡到不平衡，再到新平衡動(dòng)態(tài)演進(jìn)過程。為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)權(quán)對(duì)等標(biāo)準(zhǔn)，降低組織上不確定性和提升組織效率，我們必須在以下幾方面加強(qiáng)管理力度：

1、建立有效高層管理組織。

2、實(shí)施充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督。

3、加強(qiáng)計(jì)劃統(tǒng)一性和權(quán)威性。

4、完善考評(píng)體系。

5、培育團(tuán)體精神。華為營(yíng)銷人力資源體系第13頁企業(yè)主體組織架構(gòu)華為營(yíng)銷人力資源體系第14頁企業(yè)人力資源委員會(huì)人力資源管理部人力資源二級(jí)委員會(huì)總監(jiān)辦公室總部各系統(tǒng)干部部各事業(yè)部干部部秘書機(jī)構(gòu)海外人事處招聘調(diào)配部考核薪酬處榮譽(yù)部人事處任職資格管理部干部培訓(xùn)中心華為企業(yè)人力資源管理體系華為營(yíng)銷人力資源體系第15頁

華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀定位業(yè)務(wù)搭檔；管好干部；行政上隸屬于市場(chǎng)部。華為營(yíng)銷人力資源體系第16頁橫跨企業(yè)主要功效部門產(chǎn)品線華為營(yíng)銷人力資源體系第17頁華為組織變革驅(qū)動(dòng)原因總來說，貼近客戶功效部門組織結(jié)構(gòu)改變頻度是比較快。以下原因都可能引發(fā)組織調(diào)整：戰(zhàn)略改變：比如產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）、渠道戰(zhàn)略改變；適應(yīng)客戶改革：比如：電信分營(yíng)；客戶決議鏈改變；依據(jù)高層管理思想：比如：業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會(huì)計(jì)為監(jiān)督；責(zé)任中心和權(quán)力下移和前移；處理業(yè)務(wù)和組織運(yùn)作中問題：比如某項(xiàng)主要業(yè)務(wù)很微弱、部門運(yùn)作中摩擦和不協(xié)調(diào)、部門定位調(diào)整、部門間職責(zé)重新劃分、當(dāng)?shù)鼗\(yùn)作、打破部門墻和關(guān)注例外事件等。華為營(yíng)銷人力資源體系第18頁華為組織變革為確保IPD、ISC等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)目最終實(shí)施成功，同時(shí)于建立對(duì)應(yīng)流程、IT體系，提供對(duì)應(yīng)組織體系保障，要把現(xiàn)在功效型組織轉(zhuǎn)變成流程型組織。華為營(yíng)銷人力資源體系第19頁華為在填補(bǔ)功效組織上舉措委員會(huì)運(yùn)作集體決議：對(duì)目標(biāo)、方針政策和干部選拔實(shí)施委員會(huì)集體審議，以提升決議質(zhì)量和科學(xué)性矩陣管理，雙重協(xié)作（二維以上）和集中多個(gè)視角經(jīng)驗(yàn)跨功效部門團(tuán)體運(yùn)作和考評(píng)業(yè)務(wù)實(shí)施充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督，防止決議鏈層級(jí)超載較完善績(jī)效考評(píng)體系較強(qiáng)勢(shì)團(tuán)體文化和創(chuàng)新文化。任何企業(yè)一定是要作出適合本身組織方案選擇，不論是IBM巨型多維矩陣、松下事業(yè)部還是GE超事業(yè)部制，都是由管理團(tuán)體面對(duì)本企業(yè)所處環(huán)境，在當(dāng)前戰(zhàn)略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上創(chuàng)造，這些組織運(yùn)作也是一個(gè)系統(tǒng)性工程，只有針對(duì)自己采取組織模式特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，并作一些適當(dāng)、創(chuàng)造性補(bǔ)充，才會(huì)使組織運(yùn)作有效。單純地評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)劣是沒有意義，單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來分析一個(gè)企業(yè)組織更是沒有意義。華為營(yíng)銷人力資源體系第20頁營(yíng)銷系統(tǒng)組織和隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)架是按客戶對(duì)象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力營(yíng)銷鐵軍。華為重視培育一支高素質(zhì)、含有團(tuán)體精神銷售工程師與營(yíng)銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)覺和培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理人才和國(guó)際營(yíng)銷人才。企業(yè)要以久遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，以共同事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。市場(chǎng)改變隨機(jī)性、市場(chǎng)布局分散性和企業(yè)產(chǎn)品多樣性，要求前方營(yíng)銷隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大綜合支援，要求我們必須能夠快速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場(chǎng)先機(jī)和形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。所以營(yíng)銷部門必須采取靈活運(yùn)作方式，經(jīng)過事先策劃與現(xiàn)場(chǎng)求援，實(shí)現(xiàn)資源動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。華為營(yíng)銷人力資源體系第21頁營(yíng)銷管理委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖主要職責(zé)是：華為營(yíng)銷人力資源體系第22頁華為營(yíng)銷人力資源體系第23頁以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作問題及調(diào)整方案1、按客戶群、按產(chǎn)品建立組織劃分過細(xì)，使資源分散并無法共享。比如：針對(duì)每一個(gè)客戶群建立了對(duì)應(yīng)系統(tǒng)部；針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對(duì)客戶群建立了客戶群拓展部。調(diào)整方案將廣電、鐵通、新運(yùn)行商合并成立綜合系統(tǒng)部，辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包含總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通北京分部模式運(yùn)作，負(fù)責(zé)專門對(duì)口老網(wǎng)通總部工作。將NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部；3G產(chǎn)品行銷部劃入移動(dòng)產(chǎn)品行銷部；同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群拓展部，并深入加強(qiáng)總工辦職能。華為營(yíng)銷人力資源體系第24頁2、各客戶群系統(tǒng)部市場(chǎng)拓展部與銷售管理部職責(zé)重合，而且市場(chǎng)拓展部人員沒有充分發(fā)揮作用。調(diào)整方案將客戶群系統(tǒng)部下銷售管理部和市場(chǎng)拓展部合并，成立銷售管理及拓展部。3、各客戶群系統(tǒng)部策劃部、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部、處理方案部人員編制少，無法形成有效運(yùn)作組織和團(tuán)體。調(diào)整方案各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部，職責(zé)劃給市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部，由市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部指定專員對(duì)口各系統(tǒng)部。將策劃部、處理方案部合并成立策劃與處理方案部。華為營(yíng)銷人力資源體系第25頁系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖（適合用于電信、聯(lián)通、移動(dòng)）華為營(yíng)銷人力資源體系第26頁國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖華為營(yíng)銷人力資源體系第27頁固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖

8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部，ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部華為營(yíng)銷人力資源體系第28頁國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)：華為營(yíng)銷人力資源體系第29頁辦事處組織架構(gòu)解讀主任負(fù)責(zé)制；辦公會(huì)議制；建設(shè)強(qiáng)大銷售平臺(tái)；客戶線和產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)；－－－華為營(yíng)銷人力資源體系第30頁國(guó)內(nèi)辦事處組織變遷組織變遷依據(jù)和結(jié)果1、取消原來用職務(wù)表述辦事處組織結(jié)構(gòu)形式，統(tǒng)一成以部門來描述。2、適應(yīng)ISC業(yè)務(wù)變革和市場(chǎng)、供給鏈管理部業(yè)務(wù)優(yōu)化要求，整合原銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位，并負(fù)擔(dān)起原銷售會(huì)計(jì)部分職責(zé)，成立業(yè)務(wù)支持科。3、取消辦事處管理代表設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其它人員。4、相對(duì)弱化地域客戶代表部。華為營(yíng)銷人力資源體系第31頁辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、協(xié)議管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。主要負(fù)責(zé)為從項(xiàng)目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程端到端管理提供平臺(tái)支持。業(yè)務(wù)支持科整合前共120人，整合后人員編制計(jì)劃共76人華為營(yíng)銷人力資源體系第32頁辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)幫助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目標(biāo)規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)辦事處銷售協(xié)議商務(wù)評(píng)審工作（包含草案和正式協(xié)議），同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處利潤(rùn)監(jiān)控匯報(bào)。在辦事處進(jìn)行協(xié)議及訂單管理，主動(dòng)管理客戶訂單執(zhí)行。負(fù)責(zé)管理辦事處物流。負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求援有效信息平臺(tái)。負(fù)責(zé)辦事處銷售協(xié)議帳務(wù)輔助信息準(zhǔn)確性和及時(shí)性。向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售協(xié)議多維度發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制訂貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提供依據(jù)。華為營(yíng)銷人力資源體系第33頁華為全球營(yíng)銷構(gòu)架全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖華為營(yíng)銷人力資源體系第34頁國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部（中國(guó)區(qū)）組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé)工作職責(zé)華為營(yíng)銷人力資源體系第35頁人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明組織結(jié)構(gòu)圖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部華為營(yíng)銷人力資源體系第36頁華為組織設(shè)計(jì)表達(dá)了哪些特點(diǎn)？忠實(shí)地表達(dá)以客戶為導(dǎo)向；客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)是極其主要；系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動(dòng)，功效耦合；不停地改變，以及時(shí)快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶改變；一直強(qiáng)調(diào)團(tuán)體建設(shè)，一直強(qiáng)調(diào)管理者責(zé)任；與考評(píng)緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。華為營(yíng)銷人力資源體系第37頁第二單元：華為文化及市場(chǎng)文化華為營(yíng)銷人力資源體系第38頁你們眼中華為人是什么樣子？華為營(yíng)銷人力資源體系第39頁你眼中任正非是什么？華為營(yíng)銷人力資源體系第40頁華為文化是什么？任正非－－看千手觀音之后住兩塊錢招待所，頓頓吃方便面，睡機(jī)房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們?cè)谕粋€(gè)客戶那里出差競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程師，住是當(dāng)?shù)刈罡邫n賓館，我們是多么地羨慕；在同一個(gè)機(jī)房干活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程師，一到下午下班時(shí)間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。

春節(jié)晚會(huì)上，《千手觀音》給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，可能一生都不知道什么是聲音孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)情況下，形成那么整齊劃一動(dòng)作，那么精美絕倫演出，其中艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們一直認(rèn)為華為還沒有成功，華為離成功還很遠(yuǎn)，華為國(guó)際市場(chǎng)剛才有了起色，所面臨外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。海外很多市場(chǎng)剛爬上灘途，隨時(shí)會(huì)被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)風(fēng)云變幻，剛才積累一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定。在這關(guān)鍵時(shí)刻，我們不能分心，不能動(dòng)搖甚至背棄自己根本，不論現(xiàn)在、還是未來，我們除了艱辛奮斗還是艱辛奮斗。

華為營(yíng)銷人力資源體系第41頁華為危機(jī)論華為冬天華為紅旗還能打多久紅舞鞋華為營(yíng)銷人力資源體系第42頁華為危機(jī)論

·每年研發(fā)投入七八十億元：迄今華為沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性產(chǎn)品創(chuàng)造

·華為海外員工危險(xiǎn)情況：恐怖/持槍搶劫/瘧疾/飛機(jī)失事

·許多高級(jí)干部幾乎沒有什么節(jié)假日：全部主管二十四小時(shí)不能關(guān)手機(jī)

·才改進(jìn)員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺

·3G至今虧損40億：還不知何時(shí)才能收回投資

·《千手觀音》帶來震撼：除了艱辛奮斗還是艱辛奮斗華為營(yíng)銷人力資源體系第43頁什么是企業(yè)文化企業(yè)文化是一個(gè)假設(shè)企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然基本假設(shè)所組成范式。這些假設(shè)是某個(gè)團(tuán)體在探索處理對(duì)外部環(huán)境適應(yīng)和內(nèi)部結(jié)合問題這一過程中而發(fā)覺、創(chuàng)造和形成”----美國(guó)哈佛大學(xué)教授埃德加.沙因企業(yè)文化源頭來自于假設(shè)，即企業(yè)家頭腦中對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理基本問題深層次思索。企業(yè)家在思索過程中，構(gòu)建了企業(yè)基本價(jià)值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則，它經(jīng)過一定方式傳達(dá)出去，為員工所接收，并在將其落實(shí)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理制度和經(jīng)營(yíng)管理過程中，表達(dá)于員工行為上，這就是企業(yè)文化實(shí)質(zhì)。華為營(yíng)銷人力資源體系第44頁

企業(yè)文化最主要是為全體員工所遵照關(guān)鍵價(jià)值觀作為固化員工頭腦中基本準(zhǔn)則，企業(yè)文化直接決定著員工行為和行為方式。關(guān)鍵價(jià)值觀在人們價(jià)值判斷中起主體作用，它對(duì)人們動(dòng)機(jī)和行為及所產(chǎn)生結(jié)果有著巨大影響作用。

1.關(guān)鍵價(jià)值觀是是非善惡判斷標(biāo)準(zhǔn)。

2.關(guān)鍵價(jià)值觀是群體對(duì)事業(yè)和目標(biāo)共同認(rèn)同.3.關(guān)鍵價(jià)值觀是群體對(duì)所認(rèn)同目標(biāo)共同追求.4.關(guān)鍵價(jià)值觀是一個(gè)共同境界.華為營(yíng)銷人力資源體系第45頁華為營(yíng)銷人力資源體系第46頁華為營(yíng)銷人力資源體系第47頁企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)規(guī)模企業(yè)年紀(jì)企業(yè)推進(jìn)力牽引力內(nèi)部動(dòng)力活下去，是企業(yè)硬道理文化和關(guān)鍵價(jià)值觀華為營(yíng)銷人力資源體系第48頁競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本－－活下去,是企業(yè)硬道理

企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)久牽引力

+

績(jī)效管理是企業(yè)目標(biāo)牽引力

+

企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部動(dòng)力

+

企業(yè)科學(xué)規(guī)范管理是企業(yè)推進(jìn)力

=企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力

華為營(yíng)銷人力資源體系第49頁企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值觀：讓雷鋒不吃虧！

現(xiàn)實(shí)--吃虧

企業(yè)家

員工思索迷茫假設(shè)--不吃虧質(zhì)疑宣揚(yáng)--理念半信半疑制度--實(shí)踐將信將疑實(shí)施--推行驗(yàn)證--不吃虧強(qiáng)化認(rèn)同牽引實(shí)踐--貢獻(xiàn)

關(guān)鍵價(jià)值觀形成

--從理念到行為實(shí)踐

華為營(yíng)銷人力資源體系第50頁三種類型員工

貢獻(xiàn)者投入>回報(bào)

偷懶者投入<回報(bào)

這是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)

打工者

投入=回報(bào)

關(guān)鍵在于他們動(dòng)態(tài)選擇華為營(yíng)銷人力資源體系第51頁

偷懶者投入<回報(bào)

貢獻(xiàn)者投入>回報(bào)

打工者

投入=回報(bào)當(dāng)現(xiàn)實(shí)中雷鋒總是吃虧時(shí)------降低投入是唯一選擇華為營(yíng)銷人力資源體系第52頁

偷懶者投入<回報(bào)

貢獻(xiàn)者投入>回報(bào)

打工者

投入=回報(bào)當(dāng)貢獻(xiàn)者不吃虧時(shí)---增加投入是唯一選擇華為營(yíng)銷人力資源體系第53頁企業(yè)文化是對(duì)人思想管理

華為取得既往成功關(guān)鍵原因，除了技術(shù)、人才、資本，更有管理與服務(wù)。人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)問題，這些都是能夠引進(jìn)來，而管理與服務(wù)是不可照搬引進(jìn)，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)管理與服務(wù)理論，并與本身實(shí)踐緊密結(jié)合起來，形成我們自己有效管理與服務(wù)體系。

管理與服務(wù)進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步主要。沒有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成協(xié)力；沒有服務(wù)，管理就沒有方向。

到底是實(shí)施對(duì)人負(fù)責(zé)制，還是對(duì)事負(fù)責(zé)制，這是管理兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們企業(yè)確定是對(duì)事負(fù)責(zé)流程責(zé)任制。華為營(yíng)銷人力資源體系第54頁華為怎樣進(jìn)行對(duì)價(jià)值觀管理管理實(shí)質(zhì)上是對(duì)人們價(jià)值觀管理，以共識(shí)創(chuàng)造效率，以認(rèn)同使管理有效?？s短價(jià)值差距整合價(jià)值沖突求價(jià)值兩難解華為營(yíng)銷人力資源體系第55頁價(jià)值體系華為價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)－“華為興亡、我責(zé)任”討論華為營(yíng)銷人力資源體系第56頁華為集成產(chǎn)品開發(fā)過程管理－產(chǎn)品線管理華為集成產(chǎn)品開發(fā)過程管理－－產(chǎn)品線管理（從客戶中來到客戶中去，形成閉環(huán)）集成產(chǎn)品組織管理組由以下部門最高層經(jīng)理組成：市場(chǎng)部研發(fā)部采購(gòu)部中試部制造系統(tǒng)用戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部把產(chǎn)品開發(fā)看成一項(xiàng)投資來管理。研發(fā)人員從為技術(shù)結(jié)果負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上成功負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變?nèi)A為營(yíng)銷人力資源體系第57頁案例2、華為內(nèi)部能力原因及其互動(dòng)關(guān)系華為營(yíng)銷人力資源體系第58頁價(jià)值體系人與組織管理－對(duì)集體主義與個(gè)人主義價(jià)值沖突整合集體主義〔Communilacimism〕個(gè)人主義（Individuatism〕企業(yè)存在理由－這是每個(gè)企業(yè)首先要明白問題（我是什么？我將是什么？我應(yīng)該是什么？）華為營(yíng)銷人力資源體系第59頁價(jià)值體系企業(yè)品格決定企業(yè)命運(yùn)企業(yè)品格，很大程度上取決于在組織內(nèi)、外、對(duì)集體主義和個(gè)人主義價(jià)值兩難權(quán)衡與選擇創(chuàng)造財(cái)富需要集體主義。個(gè)人主義，尤其是極端個(gè)人主義較適合消費(fèi)。華為營(yíng)銷人力資源體系第60頁價(jià)值體系案例1：華為經(jīng)濟(jì)倫理產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，科教興國(guó)為己任國(guó)家國(guó)力強(qiáng)弱，人民富裕程度，取決于國(guó)家創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)能力。為有“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，科教興國(guó)”理想有識(shí)之士提供實(shí)現(xiàn)自我舞臺(tái)。華為人對(duì)國(guó)家、民族、企業(yè)、個(gè)人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理認(rèn)知。國(guó)家命運(yùn)·民族尊嚴(yán)·企業(yè)盛衰·個(gè)人得失·家庭幸福。－－－一條生命鏈華為營(yíng)銷人力資源體系第61頁案例2、華為崇尚集體主義，但不抹煞個(gè)體差異團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗是華為文化精華人類進(jìn)步史是一部團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗歷史沒有什么成功事物能說出是誰一個(gè)人完成，但卻能在成功事物背后列出一大串名字：參加人員，后方支持家眷，客戶，廣泛企業(yè)外部合作者。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。作為集體一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功階梯；你給集體獻(xiàn)上一棵小小“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開花、結(jié)果，這就是貢獻(xiàn)與回報(bào)關(guān)系。華為營(yíng)銷人力資源體系第62頁沒有個(gè)體差異團(tuán)體極難創(chuàng)新，一個(gè)人知識(shí)是另一個(gè)人信息。知識(shí)創(chuàng)新需要團(tuán)體社會(huì)互動(dòng)，更需要個(gè)人創(chuàng)新激情和創(chuàng)新潛意識(shí)。知識(shí)是經(jīng)過個(gè)體擁有內(nèi)隱知識(shí)和外顯知識(shí)在社會(huì)互動(dòng)中經(jīng)由共同化、外化、結(jié)合和內(nèi)化轉(zhuǎn)換過程而產(chǎn)生創(chuàng)新企業(yè)正確決議需要遼闊視野，而任何個(gè)人視野都是狹窄和局限。創(chuàng)新磨合管理管理者責(zé)任是引導(dǎo)團(tuán)體從混沌走向創(chuàng)新。華為營(yíng)銷人力資源體系第63頁價(jià)值體系案例：華為關(guān)于企業(yè)發(fā)展與個(gè)人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)討論企業(yè)只能有一個(gè)理想，員工在為企業(yè)理想實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)自我。從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟”華為營(yíng)銷人力資源體系第64頁外部世界內(nèi)部化——尋求內(nèi)部導(dǎo)向或外部導(dǎo)向兩難問題解外部導(dǎo)向——客觀原因決定論內(nèi)部導(dǎo)向——內(nèi)因決定論決議動(dòng)力終究是發(fā)自于組織內(nèi)部，抑或組織外部？決議時(shí)，應(yīng)該多傾聽內(nèi)部判斷、聲音、意見、還是應(yīng)該多探視外部環(huán)境所傳送訊號(hào)、需求與趨勢(shì)？任何不能吸收外來構(gòu)想企業(yè)組織，最終必定喪失競(jìng)爭(zhēng)力。任何內(nèi)部——不論是員工、管理者或領(lǐng)導(dǎo)者，不能產(chǎn)生創(chuàng)新，也無法掌握智慧起源。華為營(yíng)銷人力資源體系第65頁價(jià)值體系案例1：華為認(rèn)為一個(gè)企業(yè)成功關(guān)鍵是外部原因內(nèi)部化外因經(jīng)過內(nèi)因起作用對(duì)環(huán)境力爭(zhēng)做到自適應(yīng)，才能防止大風(fēng)險(xiǎn)要提升本身關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力使之能做到：順應(yīng)技術(shù)發(fā)展大趨勢(shì)順應(yīng)市場(chǎng)改變大趨勢(shì)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展大趨勢(shì)外因經(jīng)過內(nèi)因起作用華為營(yíng)銷人力資源體系第66頁校園卡視野與機(jī)會(huì)窗對(duì)外部世界響應(yīng)兩種模式被動(dòng)反應(yīng)式——建立在過去經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存心智模式對(duì)改變了世界作出反應(yīng)，時(shí)間延遲長(zhǎng)，捉不住機(jī)會(huì)窗。主動(dòng)反應(yīng)式——建立在預(yù)測(cè)未來基礎(chǔ)上，改進(jìn)心智模式超越自我，時(shí)間延遲短，捉住機(jī)會(huì)窗可能性大。華為營(yíng)銷人力資源體系第67頁

成就者認(rèn)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理關(guān)鍵問題是怎樣把餅做大和怎樣把餅分好，把餅分好是為了把餅做得更大。（公平與效率）企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富能力決定于對(duì)員工成就定義華為營(yíng)銷人力資源體系第68頁成就者認(rèn)定中兩難問題。職位稱謂與職位投入與產(chǎn)出過程與結(jié)果態(tài)度與績(jī)效學(xué)歷、資歷與實(shí)際貢獻(xiàn)透明與隱私公平與效率公平、公正與人性局限贏得地位與賦予地位華為營(yíng)銷人力資源體系第69頁案例：考評(píng)體系基本假設(shè)華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望。金無足赤，人無完人；優(yōu)點(diǎn)突出人往往缺點(diǎn)也很顯著。工作態(tài)度和工作能力應(yīng)該表達(dá)在工作績(jī)效改進(jìn)上。失敗輔就成功，但重犯一樣錯(cuò)誤是不可原諒。員工未能到達(dá)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者責(zé)任。當(dāng)你不讓雷鋒吃虧時(shí)候，企業(yè)會(huì)有沒有限創(chuàng)造力。員工行為對(duì)激勵(lì)作出反應(yīng)衡量?jī)r(jià)值分配合理性最終標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和成就，以及員工士氣和企業(yè)歸屬意識(shí)華為營(yíng)銷人力資源體系第70頁案例：考評(píng)出來企業(yè)文化－－理念到實(shí)踐

企業(yè)文化理念：責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化精華

企業(yè)管理實(shí)踐：勞動(dòng)態(tài)度考評(píng)

考評(píng)內(nèi)容：

1.基本行為準(zhǔn)則

2.責(zé)任心

3.敬業(yè)精神

4.貢獻(xiàn)精神

5.團(tuán)體精神

考評(píng)結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會(huì)分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎(jiǎng)金和股金依據(jù)。

華為營(yíng)銷人力資源體系第71頁企業(yè)文化同化與再造企業(yè)文化同化與再造(一)應(yīng)該是什么樣文化與是什么樣文化之間區(qū)分企業(yè)文化是那些在企業(yè)內(nèi)部被重復(fù)強(qiáng)化了東西。企業(yè)文化是員工思索、行動(dòng)模式。(二)“擁護(hù)真理”與“使用真理”人們能夠偶然按照“擁護(hù)真理”行事，但總是按“使用真理”行事。（言與行差異）(三)幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我價(jià)值重組見·修·行循環(huán)見修行層次循環(huán)圖華為營(yíng)銷人力資源體系第72頁見修行層次循環(huán)圖：華為營(yíng)銷人力資源體系第73頁

從經(jīng)濟(jì)共同體－－事業(yè)共同體－－命運(yùn)共同體愿景管理華為營(yíng)銷人力資源體系第74頁中高層干部在企業(yè)文化建設(shè)中角色高層干部起設(shè)計(jì)師角色個(gè)人魅力和才能得到員工認(rèn)同和擁護(hù)含有外來者敏銳眼光中層干部起橋梁作用將企業(yè)價(jià)值體系結(jié)合實(shí)際，詮釋成普通員工輕易了解、較詳細(xì)觀念。將基層員工發(fā)展出處于混沌狀態(tài)紙言片語頓悟整合向上層反饋，使之成為清楚觀念，使企業(yè)價(jià)值體系不停繁衍生息。中高層是高層自由王國(guó)與基層混沌而真實(shí)世界橋梁。華為營(yíng)銷人力資源體系第75頁導(dǎo)師角色為人師表身體力行。傳道·授業(yè)·解惑幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我價(jià)值重組從“擁有真理”到“使用真理”要經(jīng)過無數(shù)見·修·行循環(huán)。人們不可能在真空中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值重組，只能在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)。中層干部身體力行推進(jìn)作用，傳、幫、帶作用。華為營(yíng)銷人力資源體系第76頁制度強(qiáng)化作用（光提倡行嗎？）經(jīng)過考評(píng)指標(biāo)體系經(jīng)過干部選拔晉升管理獎(jiǎng)勵(lì)體系薪酬管理體系華為營(yíng)銷人力資源體系第77頁企業(yè)文化再造企業(yè)文化沒有好壞之分，只有是否有效之分。為了適應(yīng)市場(chǎng)改變要不停調(diào)整企業(yè)文化，使之成為一個(gè)良性循環(huán)。企業(yè)文化再造從改進(jìn)心智模式做起。華為自我批判文化支撐著華為人價(jià)值重組。一個(gè)企業(yè)文化再造是否成功決定于領(lǐng)導(dǎo)階層是否能以歷史唯物論和辯證唯物論世界觀去評(píng)價(jià)事物和處理事物。華為營(yíng)銷人力資源體系第78頁華為研發(fā)文化理念層次文化--案例承受煉獄烈火磨礪成熟品格破釜沉舟,正本清源反幼稚臥薪嘗膽,精益求精創(chuàng)輝煌甘平凡,盡本職,如履薄冰,產(chǎn)品研發(fā)無小事嚴(yán)管理,講規(guī)范,腳踏實(shí)地,板凳要坐十年冷融小我于大我,組織成長(zhǎng)牽引個(gè)人成長(zhǎng)鑄生命于產(chǎn)品,勵(lì)精圖治實(shí)現(xiàn)用戶夢(mèng)想品格成熟鑄就產(chǎn)品成熟華為營(yíng)銷人力資源體系第79頁華為市場(chǎng)文化狼文化燒不死鳥是鳳凰——華為市場(chǎng)部集體辭職勝則舉杯相慶，敗則拼死相救“狹路相逢勇者勝”華為營(yíng)銷人力資源體系第80頁華為市場(chǎng)文化改變環(huán)境在變；我們客戶在變；管理對(duì)象在變。耗散結(jié)構(gòu)理論華為營(yíng)銷人力資源體系第81頁文化改變

跨文化管理挑戰(zhàn)－－同化與順應(yīng)平衡－－差異化管理－－不一樣階段需求管理華為營(yíng)銷人力資源體系第82頁華為文化之所以現(xiàn)在看來還比較成功，主要原因是：

文化宣導(dǎo)與干部管理緊密相連精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)緊密結(jié)合利用關(guān)鍵事件/英雄人物強(qiáng)化對(duì)人教育華為營(yíng)銷人力資源體系第83頁

第三單元：華為人力資源規(guī)劃與選拔華為營(yíng)銷人力資源體系第84頁華為人才規(guī)劃與選拔華為營(yíng)銷人力資源規(guī)劃華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型華為面試資格人管理和培訓(xùn)華為校園招聘華為營(yíng)銷人才T招聘華為營(yíng)銷人力資源體系第85頁華為早期招聘

智商測(cè)評(píng)及心理學(xué)量表評(píng)價(jià)零碎專業(yè)測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)面試華為營(yíng)銷人力資源體系第86頁華為人才引進(jìn)策略和人才管理政策

人才掠奪(17所高校)

看重內(nèi)在素質(zhì)重點(diǎn)是校園招聘尊重人才，但不遷就人才高層重德，中層重能，基礎(chǔ)重干。華為營(yíng)銷人力資源體系第87頁人力資源規(guī)劃－－按需招聘是按照業(yè)務(wù)需要，還是領(lǐng)導(dǎo)需要？人力資源規(guī)劃華為營(yíng)銷人力資源體系第88頁預(yù)測(cè)人力資源需求崗位定編

華為營(yíng)銷人力資源體系第89頁招聘需求確定舉例一、增人必須增效，保持人均銷售額不停增加趨勢(shì)二、不停降低非銷售人員所占百分比，與主業(yè)務(wù)關(guān)系較遠(yuǎn)工作盡可能社會(huì)化三、不一樣崗位（產(chǎn)品、客戶群）在企業(yè)發(fā)展成熟度市場(chǎng)人員招聘標(biāo)準(zhǔn)人力資源規(guī)劃華為營(yíng)銷人力資源體系第90頁招聘工作評(píng)價(jià)指標(biāo)體系招聘者評(píng)價(jià)指標(biāo)推薦候選人中被錄用百分比推薦候選人中被錄用且業(yè)績(jī)突出員工百分比部門滿意度招聘管理評(píng)價(jià)指標(biāo)引發(fā)申請(qǐng)數(shù)量引發(fā)合格申請(qǐng)數(shù)量招聘員工質(zhì)量（業(yè)績(jī)、出勤等）及時(shí)到位率招聘計(jì)劃完成率部門滿意度招聘成本控制率人才庫中人才數(shù)量人才庫中人才資料完整性招聘效果評(píng)定華為營(yíng)銷人力資源體系第91頁

問題：過去我們招聘工作中感到最大迷惑是什么？

華為營(yíng)銷人力資源體系第92頁面試中問題

并不真很清楚職位要求以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用（而非能力）未能區(qū)分必需和理想技術(shù)水平/經(jīng)驗(yàn)以個(gè)人好感/參考系為基礎(chǔ)招聘員工未對(duì)面試人員進(jìn)行培訓(xùn)沒有形成統(tǒng)一招聘標(biāo)準(zhǔn)對(duì)候選人和企業(yè)吻合度未做深入思索

華為營(yíng)銷人力資源體系第93頁招聘質(zhì)量控制原因

（不一樣）企業(yè)人才標(biāo)準(zhǔn)是什么？候選人哪些特點(diǎn)是排除性原因？適當(dāng)招聘程序是什么？適當(dāng)招聘主渠道是什么？面試方法和技巧職業(yè)培訓(xùn)華為營(yíng)銷人力資源體系第94頁社會(huì)習(xí)氣很重，不求上進(jìn)人；社會(huì)道德很差人；學(xué)習(xí)能力很差和不愛學(xué)習(xí)人；現(xiàn)役軍人或國(guó)防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工；合作單位骨干人員；頻繁跳槽者而無顯著業(yè)績(jī)者。華為招聘排他條件華為營(yíng)銷人力資源體系第95頁決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)關(guān)鍵所在。素質(zhì)冰山模型技能知識(shí)社會(huì)角色、價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動(dòng)機(jī)“江山易改”“本性難移”華為營(yíng)銷人力資源體系第96頁

素質(zhì)層次技能：指一個(gè)人將事情做好所掌握東西，如：閱讀一份盈虧匯報(bào)；知識(shí)：指一個(gè)人對(duì)于一個(gè)特定存在領(lǐng)域了解，如：基本會(huì)計(jì)原理；社會(huì)角色：指一個(gè)人留給大家形象。它反應(yīng)一個(gè)人價(jià)值觀，即他所堅(jiān)信要做——如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感；

自我形象：是一個(gè)人對(duì)自己看法——即內(nèi)在自己認(rèn)同本我，如視自己為教師或領(lǐng)導(dǎo)；

品質(zhì)：指一個(gè)人連續(xù)而穩(wěn)定行為特征，如：是一個(gè)好聽眾，或能經(jīng)過似乎無關(guān)原因認(rèn)識(shí)模式；

動(dòng)機(jī)：指在一個(gè)特定領(lǐng)域自然而連續(xù)想法和偏好（如：成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人外在行為。華為營(yíng)銷人力資源體系第97頁華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型研究?jī)?yōu)異營(yíng)銷人員和普通表現(xiàn)營(yíng)銷人員找出哪些特征值差異構(gòu)建素質(zhì)模型對(duì)素質(zhì)進(jìn)行定義和適合華為行為描述華為營(yíng)銷人力資源體系第98頁

華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型

三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型研發(fā)

市場(chǎng)

技術(shù)支援

概念思維

影響力

服務(wù)導(dǎo)向

成就導(dǎo)向

關(guān)系建立

堅(jiān)韌性

團(tuán)體合作

人際了解

邏輯思維

學(xué)習(xí)能力

成就導(dǎo)向

影響力

堅(jiān)韌性

信息搜集

成就導(dǎo)向

前瞻性

堅(jiān)韌性

規(guī)范意識(shí)

培養(yǎng)他人

組織意識(shí)

學(xué)習(xí)能力

信息搜集

服務(wù)導(dǎo)向

靈活性

組織承諾

靈活性

團(tuán)體合作

華為營(yíng)銷人力資源體系第99頁華為營(yíng)銷人力資源體系第100頁素質(zhì)定義和評(píng)價(jià)成就導(dǎo)向（ACH）〖提醒〗是否考慮要滿足并超出既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn)？成就導(dǎo)向：希望工作出色或超出優(yōu)異標(biāo)準(zhǔn)。其標(biāo)準(zhǔn)能夠是某個(gè)人自己過去業(yè)績(jī)（力爭(zhēng)改進(jìn)之）；或一個(gè)客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其它人做得更加好（即競(jìng)爭(zhēng)性）；或某人自己設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過事（改革性）。所以一個(gè)獨(dú)特成就也可定為ACH。

歸納思維（CT）

〖提醒〗這人是否可看出事物類比模式？把許多不相關(guān)伎倆、事件歸納成有機(jī)整體？創(chuàng)造出新方法對(duì)待事物？

歸納思維：有能力確認(rèn)那些不顯著相關(guān)事物規(guī)律或關(guān)聯(lián)，在極為復(fù)雜情況下，確定出關(guān)鍵或潛在問題。包含利用創(chuàng)造性、概念化或歸納性推理方法。華為營(yíng)銷人力資源體系第101頁面試技巧－－面試邏輯

依據(jù)各評(píng)價(jià)要素產(chǎn)生問題并詳細(xì)化什么問題能取得應(yīng)聘者知識(shí)背景和工作經(jīng)驗(yàn)方面信息？什么問題或者方式能取得應(yīng)聘者專業(yè)知識(shí)、專業(yè)能力方面信息？什么問題或者方式能取得應(yīng)聘者特殊能力方面信息？什么問題或者方式能取得應(yīng)聘者個(gè)人素質(zhì)和個(gè)性特征方面信息？崗位分析

知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)/能力素質(zhì)問題/評(píng)價(jià)要素華為營(yíng)銷人力資源體系第102頁對(duì)于面試問題我們能夠按STAR標(biāo)準(zhǔn)從S（情境）、T（任務(wù)）、A（行動(dòng)）、R（結(jié)果）等四個(gè)方面進(jìn)行追問。Situation：——情景Task：——任務(wù)Action：——怎樣行動(dòng)Result：——結(jié)果對(duì)過去行為完整描述有利于我們?nèi)矫媪私鈶?yīng)聘者素質(zhì)。STAR面試技巧－－STAR法則華為營(yíng)銷人力資源體系第103頁

定義：指應(yīng)聘者在特定情景或環(huán)境中就某一任務(wù)采取行為產(chǎn)生結(jié)果。

三要素：

1、為何做？

2、怎樣做？

3、結(jié)果怎樣？華為營(yíng)銷人力資源體系第104頁STAR標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用你怎樣處理那些比較難以合作人？（理論性問題）你擅優(yōu)點(diǎn)理與他人之間沖突嗎？（引導(dǎo)性問題）作為項(xiàng)目主管，請(qǐng)告訴我一件你教誨項(xiàng)目組中某位難以同他人合作人事情？（行為描述性問題）請(qǐng)判斷：你怎樣處理編寫程序中出現(xiàn)××問題？你能夠準(zhǔn)確地找到編寫程序過程中出現(xiàn)問題嗎？請(qǐng)告訴我一件你在編寫程序中碰到問題，你是怎樣處理這個(gè)問題。華為營(yíng)銷人力資源體系第105頁素質(zhì)探究及評(píng)價(jià)堅(jiān)韌性：是指能夠在艱辛或不利情況下，克服外部和本身困難，堅(jiān)持完成所從事任務(wù)。含有強(qiáng)堅(jiān)韌性人能夠在艱難工作環(huán)境下保持充沛精力，面對(duì)他人敵意時(shí)保持冷靜和穩(wěn)定情緒狀態(tài)，碰到困難時(shí)按照自己意見和計(jì)劃堅(jiān)持將事情做下去。堅(jiān)韌性也能夠稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。堅(jiān)韌性常見行為表現(xiàn)描述包含：0、不能控制自己情緒或者在困難面前放棄努力。1、在工作中能夠保持良好體能和穩(wěn)定情緒狀態(tài)。2、經(jīng)過建設(shè)性方式解除他人敵意或確保自己情緒穩(wěn)定。3、在困難環(huán)境下堅(jiān)持工作或比較巨大壓力下堅(jiān)持自己觀點(diǎn)。華為營(yíng)銷人力資源體系第106頁華為校園招聘制作校園宣講統(tǒng)一PPT學(xué)生關(guān)心政策統(tǒng)一分片區(qū)和學(xué)校責(zé)任到人，制訂預(yù)算面試資格人培訓(xùn)HR和業(yè)務(wù)部門協(xié)同作戰(zhàn)學(xué)校關(guān)系（考慮禮品和相關(guān)紀(jì)念品）學(xué)生關(guān)系華為營(yíng)銷人力資源體系第107頁華為T招聘T招聘是一項(xiàng)主要、戰(zhàn)略性工作。T招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行招聘。為何要進(jìn)行T招聘①市場(chǎng)一線現(xiàn)在缺不是新手,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)練有素、能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)異市場(chǎng)人員。②《人才交流會(huì)》等形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手骨干市場(chǎng)人員招聘沒有效果。③《獵頭》過去也做過，但數(shù)量很有限，而且大多獵頭企業(yè)對(duì)電信業(yè)務(wù)不熟，操作速度慢，效率不高，不能成為招聘主要渠道。④T招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行招聘，對(duì)此進(jìn)行周密策劃和隱蔽性工作，是主要招聘新路徑。華為營(yíng)銷人力資源體系第108頁怎樣做好T招聘做好T招聘前提是要清醒地意識(shí)到適合華為優(yōu)異市場(chǎng)人員永遠(yuǎn)是需要。要了解到：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)市場(chǎng)人員分布在哪里？在全國(guó)數(shù)量有多少？質(zhì)量層次怎樣？他們工作狀態(tài)及對(duì)華為企業(yè)傾向度怎樣？有多少人愿意來華為？他們來華為需要什么條件？他們穩(wěn)定性怎樣？怎樣才能把他們招到華為來？責(zé)任到人。（業(yè)務(wù)主管和HR協(xié)同）經(jīng)過T招聘運(yùn)作，可了解搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人力資源政策信息（工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金發(fā)放、福利政策、補(bǔ)助情況、培訓(xùn)體系、出國(guó)和晉升）、管理運(yùn)作和發(fā)展動(dòng)向等信息，為我們未來人力資源優(yōu)化工作提供有價(jià)值依據(jù)。華為營(yíng)銷人力資源體系第109頁單元四：營(yíng)銷培訓(xùn)體系建設(shè)華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系介紹營(yíng)銷組織導(dǎo)師制與客戶經(jīng)理模型華為營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系華為營(yíng)銷知識(shí)考試體系華為營(yíng)銷人力資源體系第110頁華為企業(yè)培訓(xùn)體系華為營(yíng)銷人力資源體系第111頁培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推進(jìn)任職能力提升華為營(yíng)銷人力資源體系第112頁營(yíng)銷培訓(xùn)體系－－營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu)華為營(yíng)銷人力資源體系第113頁培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別培訓(xùn)類別新員工引導(dǎo)培訓(xùn)導(dǎo)師制專業(yè)/技術(shù)培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)華為營(yíng)銷人力資源體系第114頁培訓(xùn)類別華為營(yíng)銷人力資源體系第115頁

培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提升培訓(xùn)四類各級(jí)培訓(xùn)，因?yàn)閸徫徊灰粯臃譃楣残詢?nèi)容培訓(xùn)和個(gè)性內(nèi)容培訓(xùn)。對(duì)每一層培訓(xùn)安排基本組成為：

培訓(xùn)=上崗培訓(xùn)（共性內(nèi)容+專題業(yè)務(wù)內(nèi)容+提升培訓(xùn)）華為營(yíng)銷人力資源體系第116頁培訓(xùn)資源開發(fā)與管理上崗培訓(xùn)：由營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與講課。提升培訓(xùn)：起步從外部資源開始，各層培訓(xùn)都篩選一些好課程和教授來進(jìn)行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行。專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對(duì)本業(yè)務(wù)部門專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。

華為營(yíng)銷人力資源體系第117頁內(nèi)部講師管理——教師資源：市場(chǎng)系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)人員為主要講課講師。

——教師選拔：自愿報(bào)名與指定相結(jié)合?！處煼旨?jí)管理：1、主持一門課培訓(xùn)

2、講課

3、可作為學(xué)員實(shí)習(xí)導(dǎo)師——教師分類管理：1、營(yíng)銷類

2、管理類

3、業(yè)務(wù)知識(shí)類

4、公共類——教師培訓(xùn)管理：按不一樣層級(jí)，安排教師課程培訓(xùn)。1、2級(jí)教師每年接收最少3個(gè)工作日培訓(xùn)。

華為營(yíng)銷人力資源體系第118頁培訓(xùn)課程體系

培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)依據(jù)為：1、《營(yíng)銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)》2、關(guān)鍵崗位KPI指標(biāo)

3、培訓(xùn)訪談紀(jì)要課程設(shè)計(jì)主要在一個(gè)主要營(yíng)銷活動(dòng)根本下，將輔助技能涵蓋方式進(jìn)行。技能演練和案例研討在自設(shè)計(jì)課程中百分比大于二分之一。依據(jù)實(shí)際情況和訪談結(jié)果，面向一線培訓(xùn)，主要方式是在各片區(qū)進(jìn)行分級(jí)分類培訓(xùn)。每次培訓(xùn)時(shí)間為2～3天，均利用周末時(shí)間。

華為營(yíng)銷人力資源體系第119頁華為營(yíng)銷人力資源體系第120頁華為營(yíng)銷人力資源體系第121頁營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)師制確定學(xué)員確定導(dǎo)師管理規(guī)則指導(dǎo)手冊(cè)技能傳授角色思想輔導(dǎo)制度化管理學(xué)員導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)完成“練習(xí)”角色學(xué)習(xí)“標(biāo)桿”提出問題華為營(yíng)銷人力資源體系第122頁發(fā)展員工－－導(dǎo)師制新員工導(dǎo)師制案例華為營(yíng)銷人力資源體系第123頁案例培訓(xùn)二營(yíng)主要任務(wù)：培養(yǎng)和選拔優(yōu)異市場(chǎng)營(yíng)銷人員。培訓(xùn)二營(yíng)工作重點(diǎn)：學(xué)員培訓(xùn)學(xué)員管理與考評(píng)華為營(yíng)銷人力資源體系第124頁新員工管理方式華為營(yíng)銷人力資源體系第125頁營(yíng)銷客戶經(jīng)理模型

銷售人員使命市場(chǎng)部文化角色與工作考評(píng)與評(píng)價(jià)做人素質(zhì)必備知識(shí)行為規(guī)范與職業(yè)道德技能與績(jī)效職業(yè)通道華為營(yíng)銷人力資源體系第126頁單元五、營(yíng)銷績(jī)效管理體系華為營(yíng)銷人力資源體系第127頁價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其主要工作企業(yè)文化關(guān)鍵是價(jià)值觀體系，而最能表達(dá)價(jià)值觀體系就是管理者和員工考評(píng)與評(píng)價(jià)體系。要把企業(yè)績(jī)效導(dǎo)向文化制度化，最主要是建立和完善考評(píng)與評(píng)價(jià)體系。

考評(píng)與評(píng)價(jià)體系是一個(gè)最有力杠桿，只要朝合理方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大能量。同時(shí)，考評(píng)與評(píng)價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)和目標(biāo)，都能夠經(jīng)過這個(gè)載體傳遞下去。我們考評(píng)什么，就能實(shí)現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實(shí)現(xiàn)什么，就考評(píng)什么。建立客觀公正價(jià)值評(píng)價(jià)體系是企業(yè)人力資源管理長(zhǎng)久任務(wù)。

－－摘自“華為基本法”華為營(yíng)銷人力資源體系第128頁華為十大管理關(guān)鍵點(diǎn)第一條

繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡考績(jī)制度。不停強(qiáng)化企業(yè)整體關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力提升，不停地強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)管理體系建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向價(jià)值評(píng)價(jià)體系。華為營(yíng)銷人力資源體系第129頁華為績(jī)效管理邏輯組織績(jī)效模型：企業(yè)發(fā)展不但要關(guān)注個(gè)人績(jī)效，更要關(guān)注組織績(jī)效個(gè)人素質(zhì)管理格調(diào)職位要求組織氣氛組織績(jī)效職位要求個(gè)人素質(zhì)組織氣氛最終績(jī)效主管管理格調(diào)華為營(yíng)銷人力資源體系第130頁組織氣氛：?jiǎn)T工主動(dòng)性發(fā)揮程度關(guān)鍵取決于組織氣氛組織氣氛有六個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)任性：?jiǎn)T工工作自主性及敢冒風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)取性：管理層勉勵(lì)員工不停改進(jìn)追求卓越程度靈活性：官僚最小化及勉勵(lì)員工創(chuàng)新程度凝聚性：?jiǎn)T工之間同心同德相互合作愿意付出額外努力程度明確性：?jiǎn)T工清楚了解組織使命和方向及組織架構(gòu)程度獎(jiǎng)勵(lì)性：管理層評(píng)價(jià)員工時(shí)對(duì)績(jī)效導(dǎo)向及認(rèn)可和表彰程度華為營(yíng)銷人力資源體系第131頁組織氣氛調(diào)查：定時(shí)進(jìn)行組織氣氛問卷調(diào)查，以改進(jìn)管理者管理格調(diào)和行為模式。華為營(yíng)銷人力資源體系第132頁績(jī)效管理循環(huán)績(jī)效管理：是一個(gè)管理過程落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向?yàn)閱T工改進(jìn)績(jī)效提供指導(dǎo)和激勵(lì)為酬勞制度和人力資源管理提供依據(jù)績(jī)效計(jì)劃實(shí)施考評(píng)報(bào)酬宏觀績(jī)效管理微觀績(jī)效管理計(jì)劃輔導(dǎo)檢驗(yàn)反饋績(jī)效管理過程及兩類循環(huán)：≠績(jī)效管理

績(jī)效考評(píng)華為營(yíng)銷人力資源體系第133頁績(jī)效管理三大橫向系統(tǒng)以結(jié)果為基礎(chǔ)績(jī)效管理以行為為基礎(chǔ)績(jī)效管理以素質(zhì)為基礎(chǔ)績(jī)效管理關(guān)鍵點(diǎn)：-依據(jù)戰(zhàn)略確定員工關(guān)鍵專長(zhǎng)和技能-尋找產(chǎn)生高績(jī)效員工，組建高績(jī)效工作團(tuán)體-連續(xù)不停開發(fā)員工內(nèi)在潛能關(guān)鍵點(diǎn)：

--達(dá)成目標(biāo)/結(jié)果方法）

--職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作程序、工作方法）

-知識(shí)經(jīng)驗(yàn)共享、學(xué)習(xí)型組織

-個(gè)體、團(tuán)體與組織行為契合——企業(yè)文化（共同愿景）

關(guān)鍵點(diǎn)：

-戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果

-關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域

-結(jié)果測(cè)試維度

-結(jié)果價(jià)值（對(duì)組織貢獻(xiàn)度）績(jī)效結(jié)果方式方法內(nèi)在潛能華為營(yíng)銷人力資源體系第134頁績(jī)效管理三大縱向內(nèi)容個(gè)體績(jī)效關(guān)鍵點(diǎn)：-個(gè)人職責(zé)與任務(wù)-個(gè)體在團(tuán)體及組織中角色與定位-個(gè)人績(jī)效決定原因

組織績(jī)效關(guān)鍵點(diǎn)：-基于戰(zhàn)略關(guān)鍵專長(zhǎng)與技能-戰(zhàn)略實(shí)施工具-組織績(jī)效表示（長(zhǎng)久、短期績(jī)效協(xié)調(diào)）-組織目標(biāo)與績(jī)效-工作文化關(guān)鍵點(diǎn)：-團(tuán)體定位（成本中心/利潤(rùn)中心…）-團(tuán)體績(jī)效水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體簡(jiǎn)單向加而是團(tuán)體結(jié)構(gòu)與活力）-團(tuán)體合作（組織內(nèi)部人際與合作能力）團(tuán)體績(jī)效華為營(yíng)銷人力資源體系第135頁華為企業(yè)策略目標(biāo)魚骨圖制訂企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)策略重點(diǎn)3策略重點(diǎn)2策略重點(diǎn)4策略重點(diǎn)1策略要素策略要素策略要素策略要素華為營(yíng)銷人力資源體系第136頁企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

技術(shù)創(chuàng)新市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)異制造IT技術(shù)客戶服務(wù)人員利潤(rùn)與增加華為營(yíng)銷人力資源體系第137頁市場(chǎng)KPI指標(biāo)體系市場(chǎng)領(lǐng)先市場(chǎng)份額產(chǎn)品擁有率產(chǎn)品市場(chǎng)增加率銷售增加率品牌品牌形象市場(chǎng)宣傳有效性商譽(yù)價(jià)值銷售網(wǎng)絡(luò)有效性銷售計(jì)劃完成率貨款回收率市場(chǎng)銷售成本項(xiàng)目成功率華為營(yíng)銷人力資源體系第138頁客戶服務(wù)KPI指標(biāo)體系客戶服務(wù)響應(yīng)速度服務(wù)態(tài)度問題及時(shí)回復(fù)率主動(dòng)服務(wù)1.巡檢計(jì)劃完成率2.客戶造訪計(jì)劃完成率3.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)效果及時(shí)性工程及時(shí)完成率服務(wù)及時(shí)性1.維修及時(shí)性2.問題處理及時(shí)性質(zhì)量工程質(zhì)量問題處理徹底性1.一次修復(fù)率2遺留問題完成率服務(wù)成本1.窩工率2.人均裝機(jī)維護(hù)量華為營(yíng)銷人力資源體系第139頁人力資源KPI指標(biāo)體系人員員工質(zhì)量/素質(zhì)任職資格平均水平學(xué)習(xí)能力員工滿意員工滿意綜合指數(shù)優(yōu)異員工穩(wěn)定性人力資源系統(tǒng)/程序前攝人力計(jì)劃招聘效率與效果績(jī)效管理體系有效性績(jī)效改進(jìn)HR信息系統(tǒng)華為營(yíng)銷人力資源體系第140頁總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售隊(duì)伍其它營(yíng)銷職能(從外部雇用)銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍·市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理·其它營(yíng)銷職能(內(nèi)部員工和外部支持)其它營(yíng)銷職能總經(jīng)理營(yíng)銷和銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理銷售隊(duì)伍其它營(yíng)銷職能(a)階段1：簡(jiǎn)單銷售部門(b)階段2：銷售部門兼有營(yíng)(c)階段3：獨(dú)立營(yíng)銷部門由過程處理責(zé)任人管理跨職能小組營(yíng)銷部門銷售人員(d)階段4和5：當(dāng)代/有效營(yíng)銷企業(yè)(e)階段6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)企業(yè)從銷售組織變革過程看績(jī)效管理華為營(yíng)銷人力資源體系第141頁

面向客戶,突出市場(chǎng)(策劃)、銷售、產(chǎn)品三條業(yè)務(wù)流市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)客戶/市場(chǎng)市場(chǎng)(策劃)業(yè)務(wù)流銷售業(yè)務(wù)流產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)流從華為營(yíng)銷組織思索績(jī)效管理華為營(yíng)銷人力資源體系第142頁客戶部1客戶部2客戶部3產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2客戶群1客戶群3客戶群2客戶關(guān)系平臺(tái)基于集團(tuán)客戶營(yíng)銷組織模式華為營(yíng)銷人力資源體系第143頁考評(píng)要素及權(quán)重

業(yè)績(jī)指標(biāo)－－70％1、高層公關(guān)目標(biāo)完成率25% 2、產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)完成率20% 3、銷售目標(biāo)完成率15% 4、貨款回收額目標(biāo)完成率10% 關(guān)鍵行為－－30％1、造訪高層客戶并邀請(qǐng)高層客戶考查企業(yè)，組織高層技術(shù)和管理研討會(huì)10%2、對(duì)直接下屬親自進(jìn)行考評(píng)、溝通、輔導(dǎo)質(zhì)量10%3、對(duì)直接下屬進(jìn)行培訓(xùn)或組織下屬接收培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量5% 4、制訂市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控實(shí)施5%

銷售部經(jīng)理考評(píng)華為營(yíng)銷人力資源體系第144頁考評(píng)要素及權(quán)重 業(yè)績(jī)指標(biāo)1、銷售目標(biāo)完成率35% 2、項(xiàng)目成功25%3、空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率15%

關(guān)鍵行為1、制訂產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控10% 2、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、與下屬溝通數(shù)量和質(zhì)量5% 3、技術(shù)匯報(bào)會(huì)和樣板點(diǎn)參觀策劃和監(jiān)控實(shí)施5% 4、監(jiān)控項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)5%

銷售員考評(píng)華為營(yíng)銷人力資源體系第145頁案例1：華為市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位考評(píng)要素 案例2：華為市場(chǎng)主管述職匯報(bào)華為營(yíng)銷人力資源體系第146頁P(yáng)BC（PersonalBusinessCommitment）即個(gè)人業(yè)績(jī)承諾包含計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)三部分。PBC計(jì)劃——經(jīng)過由上至下設(shè)定明確、可衡量、簡(jiǎn)練和結(jié)果導(dǎo)向個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)來確保每位員工工作目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)保持一致，以促成企業(yè)和部門成功。PBC輔導(dǎo)——經(jīng)過連續(xù)不停溝通PBC評(píng)價(jià)——PBC結(jié)果衡量和評(píng)價(jià)基于設(shè)定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成程度。他山之石－－學(xué)習(xí)IBM績(jī)效管理華為營(yíng)銷人力資源體系第147頁結(jié)果目標(biāo)承諾：----------做什么，做到什么程度員工承諾本人在考評(píng)期內(nèi)所要達(dá)成績(jī)效結(jié)果目標(biāo)，以支持部門或項(xiàng)目組總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

執(zhí)行辦法承諾：----------怎樣做為達(dá)成績(jī)效目標(biāo)，員工與考評(píng)者對(duì)完成目標(biāo)方法及執(zhí)行辦法達(dá)成共識(shí)，并將執(zhí)行辦法作為考評(píng)主要部分，以確保結(jié)果目標(biāo)最終達(dá)成。

團(tuán)體合作承諾：----------配合誰、需要誰支持為確保團(tuán)體整體績(jī)效達(dá)成，愈加高效推進(jìn)關(guān)鍵辦法執(zhí)行和結(jié)果目標(biāo)達(dá)成，員工須就交流、參加、了解和相互支持等方面進(jìn)行承諾。華為營(yíng)銷人力資源體系第148頁舉例：Winning結(jié)果目標(biāo)承諾Execution執(zhí)行辦法承諾

Teamwork團(tuán)體合作承諾跨部門考評(píng)培訓(xùn)及宣傳：11月初開啟，12月底完成制度培訓(xùn)：確定培訓(xùn)范圍和對(duì)象：10月16日前；確定培訓(xùn)責(zé)任主體：10月17日-11月15日人力資源部：

1、完成對(duì)IPD、ISC項(xiàng)目組、試點(diǎn)PDT-2、30%推行項(xiàng)目組關(guān)鍵組成員培訓(xùn)

2、完成對(duì)推行組HR體系組員、各干部部考評(píng)責(zé)任人培訓(xùn)

3、組織推行組HR體系組員、各干部部考評(píng)責(zé)任人進(jìn)行培訓(xùn)宣傳工作各干部部/IPD-HR推行組組員：

1、完成對(duì)本系統(tǒng)各級(jí)主管培訓(xùn)

2、完成對(duì)本系統(tǒng)全部員工考評(píng)宣傳培訓(xùn)開啟：11月10日-12月30日前

1、推行組HR體系責(zé)任人

2、各系統(tǒng)考評(píng)責(zé)任人

3、PDT-2關(guān)鍵組組員

4、30%推行項(xiàng)目關(guān)鍵組組員1、需要各干部部（處）支持2、考評(píng)薪酬處提供主要培訓(xùn)、宣傳材料，幫助各干部部實(shí)施。華為營(yíng)銷人力資源體系第149頁制度體系考核周期考核結(jié)果考查對(duì)象……－薪酬回報(bào)－培訓(xùn)依據(jù)－升遷去留－……應(yīng)用體系責(zé)任體系領(lǐng)導(dǎo)者－組織與培訓(xùn)者－實(shí)施者－績(jī)效計(jì)劃績(jī)效指導(dǎo)績(jī)效考評(píng)績(jī)效指標(biāo)體系愿景和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)業(yè)務(wù)模式及流程分析組織所賦予責(zé)任不停改進(jìn)績(jī)效管理循環(huán)過程小結(jié)：績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)模型：華為營(yíng)銷人力資源體系第150頁單元六：華為營(yíng)銷體系任職資格體系建設(shè)華為營(yíng)銷人力資源體系第151頁營(yíng)銷科舉制討論

什么是營(yíng)銷科舉制任總曾經(jīng)說過，“營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心建立營(yíng)銷資格認(rèn)證體系，與干部部分離，建兩套體系；營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心是科舉制度，負(fù)責(zé)資格認(rèn)證，干部部則負(fù)責(zé)干部上崗選拔……?！蔽覀儗?shí)施是“評(píng)聘分離”做法，取得營(yíng)銷任職資格是營(yíng)銷干部上崗必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績(jī)效、素質(zhì)和對(duì)工作責(zé)任。華為營(yíng)銷人力資源體系第152頁華為營(yíng)銷人力資源體系第153頁建立任職資格管理體系目標(biāo)規(guī)范人才培養(yǎng)和選拔，推進(jìn)做實(shí)人不停提升水平，引導(dǎo)有水平人做實(shí)，按做實(shí)給予評(píng)價(jià)。激勵(lì)員工不停提升其職位勝任能力，以職業(yè)化員工隊(duì)伍參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。樹立有效培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)標(biāo)桿，以資格標(biāo)準(zhǔn)牽引員工不停學(xué)習(xí)、不停改進(jìn)，保持連續(xù)性發(fā)展為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供主要依據(jù)華為營(yíng)銷人力資源體系第154頁素質(zhì)績(jī)效品德技能（行為）經(jīng)驗(yàn)任職資格衡量要素華為營(yíng)銷人力資源體系第155頁任職資格雙重晉升通道領(lǐng)導(dǎo)者資深教授管理者高級(jí)教授監(jiān)督者教授有經(jīng)驗(yàn)者初做者華為營(yíng)銷人力資源體系第156頁三級(jí)管理、四級(jí)管理、五級(jí)管理系統(tǒng)、軟件、硬件、IT、技術(shù)支援、制造...計(jì)劃、流程管理、人力資源、財(cái)經(jīng)、采購(gòu)、項(xiàng)目管理、秘書...任職資格分類與職位分類保持一致，沒有資格標(biāo)準(zhǔn)職位類別，參考職位說明書任職要求進(jìn)行資格認(rèn)證任職資格體系管理類技術(shù)類營(yíng)銷類操作類產(chǎn)品、銷售、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)、公共關(guān)系任職資格標(biāo)準(zhǔn)適用職位管理職位技術(shù)族職位營(yíng)銷族職位專業(yè)族職位專業(yè)類事務(wù)、司機(jī)、保安、基層管理、現(xiàn)場(chǎng)工程師、技術(shù)員、裝配、調(diào)測(cè)操作族職位華為營(yíng)銷人力資源體系第157頁

教授

經(jīng)驗(yàn)豐富骨干

業(yè)務(wù)實(shí)施基層主體6級(jí)5級(jí)4級(jí)3級(jí)2級(jí)1級(jí)職業(yè)等普通等基礎(chǔ)等預(yù)備等任職資格等級(jí)與角色1、技術(shù)任職資格分為6個(gè)級(jí)別：1級(jí)~6級(jí)2、營(yíng)銷任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)3、專業(yè)任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)4、干部任職資格分為3個(gè)級(jí)別：3級(jí)~5級(jí)每個(gè)級(jí)別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎(chǔ)等、預(yù)備等華為營(yíng)銷人力資源體系第158頁要經(jīng)過哪些程序才能取得營(yíng)銷專業(yè)任職資格認(rèn)證？華為營(yíng)銷人力資源體系第159頁任職資格標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)步驟職位分析資格分類分級(jí)級(jí)別角色定義確定標(biāo)桿人物總體工作分析提取關(guān)鍵工作要項(xiàng)定義關(guān)鍵工作要項(xiàng)成功行為知識(shí)技能行為標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)經(jīng)典職位評(píng)定經(jīng)典職位等級(jí)非經(jīng)典職位安插規(guī)范職位名稱

職位定級(jí)：經(jīng)典職位職級(jí)圖職位職級(jí)圖規(guī)范職位職級(jí)圖華為營(yíng)銷人力資源體系第160頁華為營(yíng)銷人力資源體系第161頁華為營(yíng)銷人力資源體系第162頁認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)1、客觀公正標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證依據(jù)是任職資格標(biāo)準(zhǔn)，包含行為標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)證應(yīng)基于申請(qǐng)人實(shí)際表現(xiàn)及其提供真實(shí)有效證據(jù)進(jìn)行；2、評(píng)價(jià)與職業(yè)牽引相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)——法官——公正資格定級(jí)；職業(yè)牽引——導(dǎo)師——幫助發(fā)覺和認(rèn)識(shí)他自己缺點(diǎn)與不足。3、分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)低級(jí)別：簡(jiǎn)單認(rèn)證；高級(jí)別：集體認(rèn)證，集中評(píng)審華為營(yíng)銷人力資源體系第163頁華為營(yíng)銷人力資源體系第164頁案例：營(yíng)銷任職資格體系優(yōu)化華為營(yíng)銷人力資源體系第165頁

任職資格認(rèn)證程序個(gè)人申請(qǐng)申請(qǐng)審核技能測(cè)試知識(shí)考試行為認(rèn)證評(píng)審+結(jié)果反饋頒證主管推薦華為營(yíng)銷人力資源體系第166頁華為營(yíng)銷人力資源體系第167頁單元七：華為營(yíng)銷團(tuán)體激勵(lì)體系華為營(yíng)銷人力資源體系第168頁華為激勵(lì)發(fā)展歷程早期：成長(zhǎng)久，小步快跑式激勵(lì)；企業(yè)和員工利益捆綁，普惠式員工內(nèi)部股；華為福利制度（養(yǎng)老退休金）；華為獎(jiǎng)金特色；華為虛擬股票期權(quán)；華為易崗易薪制華為營(yíng)銷人力資源體系第169頁華為價(jià)值創(chuàng)造學(xué)關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造，一直是一個(gè)頗有爭(zhēng)議問題，價(jià)值學(xué)說組成了經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展根本，也是劃分經(jīng)濟(jì)學(xué)派分水嶺。能夠說，價(jià)值創(chuàng)造已超出了經(jīng)營(yíng)管理學(xué)范圍，而成為經(jīng)濟(jì)學(xué)面臨著一個(gè)重大課題

。從重農(nóng)學(xué)派開始，經(jīng)濟(jì)學(xué)家就在探討到底是什么創(chuàng)造了價(jià)值，古典學(xué)派把價(jià)值創(chuàng)造要素歸結(jié)為“土地是價(jià)值之母，勞動(dòng)是價(jià)值之父”，再到以后價(jià)值三要素論，即資本、土地、勞動(dòng)共同創(chuàng)造價(jià)值。李嘉圖又將其統(tǒng)一于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即勞動(dòng)時(shí)間。其后，法國(guó)薩伊又加了“企業(yè)家”這個(gè)要素。華為《基本法》比較全方面、科學(xué)地回答了高新技術(shù)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造問題：“勞動(dòng)、知識(shí)、企業(yè)家和資本創(chuàng)造了企業(yè)全部?jī)r(jià)值”。（第十五條）

即使是短短一句話，但它包含深刻內(nèi)涵，有些人在評(píng)價(jià)諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)金取得者盧卡斯合理預(yù)期理論時(shí)講過“道理很簡(jiǎn)單，卻改變了經(jīng)濟(jì)世界”，這句話一樣適合用于這20個(gè)字。企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值要素到底是什么？華為營(yíng)銷人力資源體系第170頁華為薪酬管理（一）工作文化特征行為基于職位薪酬市場(chǎng)績(jī)效職位功效型等級(jí)差異細(xì)小，依據(jù)實(shí)際工作情況評(píng)價(jià)基于目標(biāo)管理績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)：與成功計(jì)劃相結(jié)合基于研究結(jié)果，與工作直接相關(guān)能力由內(nèi)外部合作者，同盟及服務(wù)協(xié)議協(xié)商決定。市場(chǎng)績(jī)效職位網(wǎng)絡(luò)型由在企業(yè)所占產(chǎn)權(quán)決定和長(zhǎng)久結(jié)果掛鉤-股份。行為較高薪酬和個(gè)人主要才能掛鉤，引向更高個(gè)人化酬勞包/雇傭高級(jí)人才市場(chǎng)績(jī)效職位時(shí)效型依據(jù)項(xiàng)目管理角色和類型決定-職位依據(jù)項(xiàng)目變量和里程碑計(jì)劃而差異非常大酬勞行為基于角色族靈活薪酬范圍市場(chǎng)績(jī)效職位流程型寬帶，基于由職位和素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)綜合決定兩個(gè)或兩個(gè)以上技術(shù)步驟基于行為標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)體目標(biāo)綜合考慮不一樣獎(jiǎng)金行為極強(qiáng)個(gè)人影響力；知識(shí)產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)面向成績(jī)流行效果企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)速率穩(wěn)定獨(dú)裁主義類型工作文化與回報(bào)設(shè)計(jì)依據(jù)素質(zhì)定義角色族內(nèi)部等級(jí)，重點(diǎn)放在基于貢獻(xiàn)和價(jià)值觀，綜合評(píng)價(jià)客戶服務(wù)，團(tuán)體合作，事業(yè)發(fā)展華為營(yíng)銷人力資源體系第171頁（二）影響酬勞制度激勵(lì)效果原因：個(gè)人必須了解現(xiàn)有酬勞制度，而且感到有吸引力；個(gè)人必須準(zhǔn)確地了解什么樣行為能夠得到自己期望及酬勞；個(gè)人必須感到自己有能力產(chǎn)生這種行為；個(gè)人必須看到行為與酬勞之間有直接關(guān)系；個(gè)人必須看到自己表現(xiàn)得到準(zhǔn)確、公正評(píng)價(jià)。華為薪酬管理華為營(yíng)銷人力資源體系第172頁（三）評(píng)價(jià)與分配關(guān)系責(zé)任任職情況（素質(zhì)）績(jī)效工資崗位或角色貢獻(xiàn)度到達(dá)高績(jī)效關(guān)健行為KPIs+目標(biāo)獎(jiǎng)金KPIs+目標(biāo)股票崗位或角色貢獻(xiàn)度到達(dá)高績(jī)效關(guān)健行為連續(xù)性績(jī)效貢獻(xiàn)保障原因激勵(lì)原因發(fā)展原因任職情況指職位任職要求，并包含了工作態(tài)度考評(píng)要求（基本行為準(zhǔn)則、敬業(yè)、團(tuán)體）華為營(yíng)銷人力資源體系第173頁（四）薪酬制度：平衡職位貢獻(xiàn)與人貢獻(xiàn)職位對(duì)企業(yè)相對(duì)貢獻(xiàn)：經(jīng)典職位評(píng)定法任職者對(duì)企業(yè)相對(duì)貢獻(xiàn)：任職資格衡量華為營(yíng)銷人力資源體系第174頁（五）薪酬制度宗旨：對(duì)外公平對(duì)外公平勞動(dòng)力市場(chǎng)界定，市場(chǎng)調(diào)查勞動(dòng)力市場(chǎng)界定，市場(chǎng)調(diào)查薪金水平政策薪金水平政策對(duì)內(nèi)公平對(duì)內(nèi)公平工作分析、工作描述工作分析、工作描述工作評(píng)價(jià)、薪金結(jié)構(gòu)及薪酬包政策工作評(píng)價(jià)、薪金結(jié)構(gòu)及薪酬包政策員工公平員工公平績(jī)效考評(píng)、任職資格認(rèn)證、績(jī)效考評(píng)、任職資格認(rèn)證、薪酬政策薪酬政策促進(jìn)工作效益促進(jìn)工作效益與效率與效率華為營(yíng)銷人力資源體系第175頁（六）薪酬模式：職位族級(jí)ABCABCⅠⅡⅢⅣⅤ0任職資格標(biāo)準(zhǔn)工資中間線Ⅵ工資標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效管理華為營(yíng)銷人力資源體系第176頁（七）工資框架：華為營(yíng)銷人力資源體系第177頁

華為長(zhǎng)久激勵(lì)計(jì)劃概述華為企業(yè)長(zhǎng)久激勵(lì)計(jì)劃1990內(nèi)部員工股計(jì)劃虛擬股票期權(quán)和虛擬受限股計(jì)劃現(xiàn)在華為對(duì)關(guān)鍵人才激勵(lì)華為營(yíng)銷人力資源體系第178頁

華為內(nèi)部員工股計(jì)劃內(nèi)容授予對(duì)象授予時(shí)機(jī)授予數(shù)量購(gòu)置價(jià)格股票起源權(quán)利義務(wù)全體員工年度績(jī)效考評(píng)后，第二年7～8月當(dāng)年凈資產(chǎn)增量；任職職位、任職能力和績(jī)效表現(xiàn)1元/股每年凈資產(chǎn)增量權(quán)利：1、股票分紅權(quán)，2、離開企業(yè)時(shí)按1元/股退股權(quán)；義務(wù)：1、保密條款，2、競(jìng)業(yè)條款，3、繳納認(rèn)購(gòu)資金（可無息貸款）。華為對(duì)關(guān)鍵人才激勵(lì)華為營(yíng)銷人力資源體系第179頁

華為內(nèi)部員工股計(jì)劃實(shí)施背景通訊設(shè)備行業(yè)是資本密集型行業(yè)，華為作為民營(yíng)企業(yè)是“弱勢(shì)群體”，融資非常困難實(shí)施員工內(nèi)部持股沒有法律法規(guī)可循，摸著石頭過河華為是知識(shí)員工密集高科技企業(yè)，人才對(duì)企業(yè)發(fā)展生死攸關(guān)華為對(duì)關(guān)鍵人才激勵(lì)華為營(yíng)銷人力資源體系第180頁華為內(nèi)部員工股計(jì)劃發(fā)揮主動(dòng)作用主動(dòng)作用Ⅰ內(nèi)部員工股計(jì)劃極大地調(diào)動(dòng)了華為廣大員工主動(dòng)性，吸引、留住了一大批優(yōu)異人才，建立了一支高素質(zhì)敬業(yè)員工隊(duì)伍，從94年開始，華為每年銷售額幾乎以翻倍速度增加，而員工也從內(nèi)部員工股計(jì)劃中取得了極為豐厚回報(bào)。主動(dòng)作用Ⅱ內(nèi)部員工股計(jì)劃將員工和華為利益捆綁在一起，增強(qiáng)了員工對(duì)華為歸屬感、久遠(yuǎn)發(fā)展關(guān)切度和管理參加度，形成了含有競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)效應(yīng)科學(xué)分配制度。內(nèi)部員工股計(jì)劃使員工能夠分享企業(yè)未來增加，同時(shí)又有效地節(jié)約企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)金支出，在一定程度上處理了華為發(fā)展中資金起源問題主動(dòng)作用Ⅲ華為對(duì)關(guān)鍵人才激勵(lì)華為營(yíng)銷人力資源體系第181頁市場(chǎng)職位管理體系

市場(chǎng)部職位體系市場(chǎng)部關(guān)鍵職位評(píng)定華為營(yíng)銷人力資源體系第182頁四職位