家紡行業(yè)招商的方式

家紡行業(yè)正處于從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期過(guò)渡的階段逐的行列。的終端，其流失率也相當(dāng)嚴(yán)峻。在這樣的背景下，對(duì)于一些沒(méi)有品牌、沒(méi)有閱歷、缺乏治理的中小企業(yè)來(lái)講占經(jīng)銷商資源，從而擴(kuò)張渠道呢？強(qiáng)大對(duì)手開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)，該怎么辦？進(jìn)展創(chuàng)，以對(duì)好，這是最為有效的方法。由于領(lǐng)先者在市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)地位方面先入為主的優(yōu)勢(shì)。這種關(guān)于招商的創(chuàng)，分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)，另一類是招商方式的創(chuàng)。一、招商前奏的創(chuàng)家紡業(yè)流行“決勝招商”的說(shuō)法，筆者認(rèn)為，與其講“決勝招商孫子兵法說(shuō)少算不勝，而況于無(wú)算乎98%是在家里完成的。略，也有從一開(kāi)端，就注定要成功的品牌。1、產(chǎn)品以對(duì)好在低端產(chǎn)品這條獨(dú)木橋上拼殺。有效的細(xì)分市場(chǎng)，等待有眼光、有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)去挖掘。招商要成功，第一步要做的，就是進(jìn)展產(chǎn)品創(chuàng)，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢(shì)了，我們才吸引經(jīng)銷商眼球，是一個(gè)至關(guān)重要的籌碼。不能吸引經(jīng)銷商的。中小家紡企業(yè)必需另辟蹊徑。共性化、情趣化正成為家紡行業(yè)進(jìn)展的主流趨勢(shì)，小批量、多品種企業(yè)下一步產(chǎn)品研發(fā)的大方向。恒源祥成為北京2022年奧運(yùn)會(huì)贊助商，于是借機(jī)推出了第一個(gè)奧運(yùn)裝系列，第一個(gè)把“綠色奧運(yùn)”理念導(dǎo)入到家紡行業(yè)中來(lái)；化、多元化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)階段；上海正家牛奶絲科技開(kāi)創(chuàng)性地把牛奶纖維帶入家紡市場(chǎng)；綿綿家紡開(kāi)發(fā)生產(chǎn)保健型家紡產(chǎn)品；等等，都是產(chǎn)品創(chuàng)的好范例。2、營(yíng)銷模式創(chuàng)家紡行業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的進(jìn)展，這已經(jīng)成為家紡行業(yè)進(jìn)展的瓶頸。勢(shì)，從而快速突圍而出，快速崛起。獨(dú)有的多元化的專賣(mài)店連鎖加盟體系，這就是營(yíng)銷模式創(chuàng)；目前，家紡行業(yè)的營(yíng)銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴(kuò)張、粗放式經(jīng)營(yíng)為主殺開(kāi)一條血路的最正確途徑。在市場(chǎng)選擇上，可以實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的打法?，F(xiàn)有家用紡織品品牌，品牌知名度高的并不多，即便是業(yè)內(nèi)較有影響力的富安娜、夢(mèng)潔、博洋等，通過(guò)近幾年的連鎖運(yùn)營(yíng)擴(kuò)大國(guó)80%以上的中等城市、地級(jí)城市的眾多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更知之甚少，因此中小家紡企業(yè)還有時(shí)機(jī)從二三線市場(chǎng)崛起。在渠道方面，家紡業(yè)如今的形勢(shì)是傳統(tǒng)渠道——商場(chǎng)和型渠道——專賣(mài)店并存的局銷量不如傳統(tǒng)”的缺點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，如何促進(jìn)加盟商開(kāi)專賣(mài)店，就成了模式創(chuàng)是否成功的關(guān)鍵。端體驗(yàn)打算，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)拿出10倍的放大鏡，請(qǐng)顧客拿著放大鏡選購(gòu)產(chǎn)品，并說(shuō)一句夠用放大鏡欣賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。3、招商之前做好一個(gè)樣板市場(chǎng)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營(yíng)銷、廣告、促銷等各個(gè)層面都嚴(yán)峻同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場(chǎng)上，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必需跳出同質(zhì)化的陷阱。但家紡企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不擇。市場(chǎng)，針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性，必需有選擇性地開(kāi)展分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個(gè)攻破區(qū)域市場(chǎng)！做起來(lái)，即先把核心區(qū)域市場(chǎng)做成樣板，然后，再照此方法，進(jìn)展區(qū)域市場(chǎng)的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場(chǎng)上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。他市場(chǎng)，就可事半功倍；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)，不斷向核心客戶供給全面的支持和效勞，與其一道堅(jiān)持巡訪終端，實(shí)現(xiàn)掌控終端。總之，企業(yè)在樣板市場(chǎng)的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，完善鼓勵(lì)機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一、滾動(dòng)復(fù)制的目的。是為了給經(jīng)銷商一個(gè)典范。二、招商方式的創(chuàng)1、招商媒介的創(chuàng)傳統(tǒng)家紡品牌招商傳播〔包括全針會(huì)〕主要集中在四個(gè)方面，電視、報(bào)紙、紡織專業(yè)網(wǎng)站和人員招商。難到達(dá)招商效果。食品德業(yè)有《食品》和《糖煙酒》雜志，可以作為招商廣告公布的主要場(chǎng)所。但是，在家紡行業(yè)缺乏主流的專業(yè)刊物，致使家紡企業(yè)招商廣告公布無(wú)的放矢，造成極大的鋪張。有鑒于此，筆者建議，在家紡企業(yè)招商中，可以實(shí)行以下幾種創(chuàng)的媒介方式：告；這種大型的經(jīng)銷商會(huì)聚的平臺(tái)來(lái)開(kāi)放招商，比企業(yè)自己去開(kāi)招商會(huì)，相對(duì)效果要好得多；銷商，這種直接面對(duì)面的廣告形式，更有招商效果；志來(lái)做招商廣告，以吸引意圖轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商??2、造勢(shì)：營(yíng)造大品牌的幻覺(jué)招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺(jué)品牌是什么？品牌是一種幻覺(jué)。產(chǎn)品是實(shí)，品牌是虛，只有實(shí)，沒(méi)有虛，產(chǎn)品賣(mài)不好。產(chǎn)品好不肯定賣(mài)得好，產(chǎn)品不好不肯定就賣(mài)不好。品牌打造的運(yùn)作是理性的，品牌所產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的，品牌，其實(shí)就是一種幻覺(jué)，就像音樂(lè)、風(fēng)，它看似無(wú)形，卻又實(shí)實(shí)在在的存在著。家紡中小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺(jué)。這種幻覺(jué)的制造，其關(guān)鍵在三個(gè)方面：首先，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝；其次，對(duì)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷隊(duì)伍的精細(xì)化包裝；僅僅是資金的投入，更重要的是要進(jìn)展創(chuàng)，要取巧。3、招商政策重點(diǎn)突破我們來(lái)看一看渠道模式與家紡行業(yè)相類似的運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)是如何通過(guò)招商政策進(jìn)展重點(diǎn)突破的：運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)在商場(chǎng)專柜渠道方式根本普及后，很多晉江的鞋企承受了以“A店工程”為名的專賣(mài)店/店中店拓展打算，以對(duì)原有的流通渠道進(jìn)展改造和提升。“A店工程”主要有兩種方法。第一，是占據(jù)KA賣(mài)場(chǎng)的制高點(diǎn)———全國(guó)前一百名大商場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，特步、喬丹、361度等實(shí)行的“圈地”措施是只要能進(jìn)一家“百大”商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一年期限以上，當(dāng)年年底至少就能享有總公司15萬(wàn)元的專項(xiàng)補(bǔ)貼，這一斧頭就打通了晉江KA頂尖渠道，使“名牌進(jìn)名店”得以名利雙收。“A行街等，為此，每個(gè)企業(yè)對(duì)這種專賣(mài)店的補(bǔ)貼額度也至少在5萬(wàn)元。A家專賣(mài)店對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展分段攔截，給人造成了“運(yùn)動(dòng)品牌店