信用控制之銷售催收技巧培訓(xùn)

信用控制之銷售催收技巧培訓(xùn)第一頁，共十二頁。ProjectShangri-la危險信號客戶付款明顯比三個月前緩慢客戶答應(yīng)付款卻兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人長時間聯(lián)系不上發(fā)出的催款函無人理會客戶股東和重要人物突然發(fā)生改變客戶突然搬遷但沒有通知你客戶銷售的產(chǎn)品價格不符合定價或開始狂甩客戶突然下了比以前大得多的訂單客戶的支票出現(xiàn)了透支行為客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶客戶被其他債權(quán)人起訴或重要債務(wù)人破產(chǎn)客戶發(fā)展過快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其設(shè)施和人員能力客戶遇到火災(zāi)等不可抗力第二頁，共十二頁。ProjectShangri-la客戶類型主動還款，從不拖欠被提醒時才付款被施壓時才付款蓄意欺詐，根本無意換款第三頁，共十二頁。ProjectShangri-la遲付原因資金周轉(zhuǎn)困難35%（bySinoTrust）貨物爭議糾紛15%（bySinoTrust）行政失誤及其他10%（bySinoTrust）有意遲付40%（bySinoTrust）第四頁，共十二頁。ProjectShangri-la催收原則提醒的約及時，得到的付款越快催收要有積極的心態(tài)，否則，相當(dāng)于將Margin拱手相讓給另一家企業(yè)催收的頻率和力度越大，客戶優(yōu)先償付你的可能就越大逾期時間越短，催收成功的把握越大第五頁，共十二頁。ProjectShangri-la指導(dǎo)思想曉之以理動之以情導(dǎo)之以利訴諸于法第六頁，共十二頁。ProjectShangri-la原因及對策強行推銷——及時幫助清理庫存，提供促銷支持服務(wù)欠周——立即處理客戶的正常要求，提高售后服務(wù)發(fā)生爭執(zhí)——由SiteManager出面搞定質(zhì)量問題——退貨或給予折扣，同時要求及時清款資金周轉(zhuǎn)——分析原因，必要時停止供貨或請求提供擔(dān)保不可抗力——考慮客戶級別，可酌情延期支付，但需密切監(jiān)控故意遲付——向客戶講清利害關(guān)系，加大催收力度和頻率惡意賴帳——立即改為CBD客戶，尋求信用部門的建議第七頁，共十二頁。ProjectShangri-la過招躲，總是不在，不回復(fù)留言電話，不接手機…——纏，對債務(wù)人的交涉要層層逼近拉，以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他…——粘，還治彼身，要求對方考慮己方狀況，不輕易承諾賴，以貨物品質(zhì)、規(guī)格不符或價格過高等為由遲付或拒付…——壓，以理服人，該咋辦就咋辦，但付款才是解決問題的前提拖，以生意不好，會計不在為由達(dá)到拖欠目的…——勤，催收的頻率要高推，未收到對帳通知單、客戶的付款未到、前人沒有交待…——快，反應(yīng)要快、不上圈套，抓住客戶弱點，換個角度施壓第八頁，共十二頁。ProjectShangri-la電話催收事前充分準(zhǔn)備開場白明確對各種借口及托詞了然于心熟練應(yīng)對不要偏離主題、盡量使對方作出付款承諾保持冷靜，對方爽約時，保持適當(dāng)沉默（3秒數(shù)數(shù)）事后有詳細(xì)的電話記錄對屢屢不付的客戶，請SiteManager出面第九頁，共十二頁。ProjectShangri-la面訪提前與合適級別的人越好，并準(zhǔn)時到訪態(tài)度語氣適當(dāng)，切忌爭吵面訪完畢回到辦公室，立即回電話給客戶，確認(rèn)討論要點，必要時發(fā)傳真確認(rèn)第十頁，共十二頁。ProjectShangri-la來日方長如有機會，又有需要。。。第十一頁，共十二頁。內(nèi)容總結(jié)信用控制之銷售催收技巧培訓(xùn)。提醒的約及時，得到的付款越快。強行推銷——及時幫助清理庫存，提供促銷支持。服務(wù)欠周——立即處理客戶的正常要求，提高售后服務(wù)。質(zhì)量問題——退貨或給予折扣，同時要求及時清款。資金周轉(zhuǎn)——分析原因，必要時停止供貨或請求提供擔(dān)保。故意遲付——向客戶講清利害關(guān)系，加大催收力度和頻率。惡意賴帳——立即改為CBD客戶，尋求信用部門的建議?！p，對債務(wù)人的交涉要層層逼近。賴，以貨物品質(zhì)、規(guī)格不符或價格過高等為由遲付或拒付。拖，以生