上海酒業(yè)公司終端管理制度

上海酒業(yè)公司終端管理制度文檔僅供參考終端管理制度總則第-條為了規(guī)范對終端日常的維護與管理，特制訂本制度。第二條本制度中所涉及的終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的終端及其所下屬的各門店。現(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己的零售門店,而且出貨主要由自己的零售門店實現(xiàn)的香溢客戶。第三條終端的權(quán)利:終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證終端的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證終端的利益，為終端提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務(wù)政策，確保終端的生存和發(fā)展空間。終端有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條終端的義務(wù):終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品的銷售，包括、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、按時反饋信息等,同時終端必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)的處罰。第一章終端選擇和評估制度第五條由銷售部進行待選終端的選擇，由市場部進行相應(yīng)的資質(zhì)評估，以上兩

項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批。第六條新終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)可參照經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)實際情況可作適當(dāng)調(diào)2文檔僅供參考整。第七條新終端的選擇程序搜集終端資料銷售部的大客戶業(yè)務(wù)員負責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)零售終端的情況，對于有一定實力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的終端,大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)建立”潛在客戶檔案一一終端”，并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在終端的資料搜集工作要隨時進行，為新終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選終端銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、終端網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司年度終端規(guī)劃，按照”潛在客戶檔案一一終端”所記載的終端狀況和香溢酒業(yè)終端選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在終端進行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)客戶的終端作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的終端數(shù)量，并安排進一步的調(diào)查。對待選終端進行實地調(diào)查銷售部大客戶主管和當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)員對目標(biāo)終端進行實地調(diào)查。與目標(biāo)終端交談，了解并核實該終端的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新終端申請在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在終端是否可作為香溢酒業(yè)的客戶,提出新終端評定意見，由銷售部經(jīng)理將”新終端申請表”提交給銷售副總審核和總經(jīng)理審批。與目標(biāo)終端談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負責(zé)與目標(biāo)終端的談判，核實終端的實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂”文檔僅供參考經(jīng)銷協(xié)議”，代表終端方簽訂”經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新終端單位的法人代表。將新終端的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第八條對現(xiàn)有終端的年度評估制度公司對所有現(xiàn)有的終端每年要進行一次評估，經(jīng)過評估全面地總結(jié)該終端的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見”終端年度評估表”大客戶業(yè)務(wù)員負責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個終端進行年度評估評估進行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周，具體時間由銷售部安排大客戶業(yè)務(wù)員必須在要求時間完成評估，將”終端年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱,銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫”現(xiàn)有終端調(diào)整報告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進行相應(yīng)調(diào)整。相關(guān)文件并交市場部存檔第二章大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)的管理第九條香溢酒業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)實行分區(qū)管理，每個銷售區(qū)域由指定的大客戶業(yè)務(wù)員負責(zé)日常的維護和管理。第十條各區(qū)的大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)所負責(zé)終端門店的具體情況進行分級分類管理業(yè)務(wù)員主要參照各終端往年極品白酒的銷量高低，把個人所負責(zé)的零售終端進行由高到低的排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右的終文檔僅供參考端，作為工作重點;排在中間的約三分之一的終端作為工作次重點。其余為一般終端。業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，突出重點，提高工作效率。重點終端每周至少拜訪一次，次重點終端每兩周至少拜訪一次，一般終端每月至少拜訪一次。條 大客戶業(yè)務(wù)員必須在部門經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下有計劃地開展工作，做好終端門店的日常維護產(chǎn)品鋪市:較高的產(chǎn)品鋪貨率是產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長的前提和基礎(chǔ)，因此，大客戶業(yè)務(wù)員必須注重自己所負責(zé)終端產(chǎn)品的鋪市工作,保證在現(xiàn)有終端門店中較高的鋪貨率。嚴(yán)格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況，以保證在某些產(chǎn)品種類出現(xiàn)斷貨時及時補貨。同時為了保證所轄區(qū)域中產(chǎn)品的較高覆蓋率，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好潛在終端客戶的調(diào)查和拜訪工作，填寫完整的潛在終端客戶檔案資料，為更好進行終端規(guī)劃工作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品陳列:大客戶業(yè)務(wù)員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，做好本公司產(chǎn)品的陳列和理貨工作，并根據(jù)實際的銷售情況動態(tài)調(diào)整貨位的陳列，與各終端的工作人員一起保證本公司產(chǎn)品陳列上的生動和醒目。POP促銷:市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織