金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)課件

257/257金融產(chǎn)品銷售技巧70第1講業(yè)務(wù)成功學(xué)（一）

【本講重點(diǎn)】1.前言2.營(yíng)銷導(dǎo)向的組織治理3.治理技術(shù)的重點(diǎn)（上）

導(dǎo)語(yǔ)

在已往的課程中我們已深入學(xué)習(xí)了銀行行銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，本次課程的主題是如何把競(jìng)爭(zhēng)策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術(shù)。在進(jìn)入主題之前，我們先通過(guò)一個(gè)生活小常識(shí)來(lái)把我們的觀念從一個(gè)金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的，如下所示：事實(shí)上，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，那個(gè)原理告訴銷售人員：銷售是一個(gè)互動(dòng)性專門(mén)強(qiáng)的活動(dòng)，你要既能鼓舞自己，又能激勵(lì)不人，用你的熱情、激情和真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實(shí)踐你的每一次銷售過(guò)程。作為銷售人員，以下的素養(yǎng)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：?思想家，你必須在觀念上領(lǐng)先客戶，用觀念來(lái)指導(dǎo)客戶。?教育家，要能夠引導(dǎo)客戶的動(dòng)機(jī)，指導(dǎo)客戶的行為。?宣傳家，要對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和適應(yīng)。?溝通高手，銷售是個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，也是一個(gè)沖突的消解過(guò)程，你要有能力去講服客戶，取得他對(duì)你和產(chǎn)品的認(rèn)可甚至贊同，直至購(gòu)買行為發(fā)生。

營(yíng)銷導(dǎo)向的組織治理

在金融機(jī)構(gòu)里，要以行銷為導(dǎo)向的理念來(lái)組織和治理一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，要緊是對(duì)業(yè)務(wù)的治理，而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)治理方式。建立一個(gè)以行銷為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的策略包括以下六個(gè)方面：具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擅長(zhǎng)激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度、卓越的服務(wù)與客戶治理。每個(gè)策略具體包含的內(nèi)容如下表所示：

表1-1行銷導(dǎo)向的組織治理建立策略行銷導(dǎo)向的組織管理建立策略策略內(nèi)容有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品行銷的強(qiáng)大支持平臺(tái)，也能更充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，因此，業(yè)務(wù)人員的能力越強(qiáng)對(duì)該平臺(tái)的互補(bǔ)作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠使各專業(yè)人員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，充分展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體能力。另外，也容易使各業(yè)務(wù)人員用心于自己的業(yè)務(wù)。擅長(zhǎng)激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御主管人員在對(duì)業(yè)務(wù)人員的治理中要以激勵(lì)代替責(zé)備，強(qiáng)調(diào)集體作用。高度專業(yè)的銷售人才強(qiáng)吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度做好服務(wù)與客戶治理，不僅能留住老客戶，還可吸引新客戶。這六個(gè)策略共同構(gòu)成了建立以行銷為導(dǎo)向的組織治理的整個(gè)系統(tǒng)，六個(gè)策略之間互相支撐，互相聯(lián)動(dòng)，成為組織有活力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。

治理技術(shù)的重點(diǎn)

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的大小，專門(mén)大程度上取決于治理水平的高低，治理的技術(shù)有專門(mén)多種，針對(duì)以行銷為導(dǎo)向的組織，其重點(diǎn)內(nèi)容如下：

1.實(shí)行目標(biāo)治理治理大師德魯克講過(guò)：企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，假如一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo)，那個(gè)領(lǐng)域的工作必定被忽視。因此治理者應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行治理，即當(dāng)組織最高層治理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門(mén)以及各個(gè)人的分目標(biāo)，治理者依照分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。從成功學(xué)的角度來(lái)講，只有想成功的人才會(huì)成功，要成功的人才會(huì)成功。關(guān)于銷售人員來(lái)講，要想在有限的人生中制造更高的成就，目標(biāo)必不可少，這也是激勵(lì)自己的動(dòng)力。

2.落實(shí)執(zhí)行力落實(shí)執(zhí)行力，就要將目標(biāo)、時(shí)刻進(jìn)度以及銷售技術(shù)完美結(jié)合，充分將自身水平發(fā)揮出來(lái)，達(dá)到最優(yōu)績(jī)效。

3.銀行組織的動(dòng)員—全員營(yíng)銷，全面服務(wù)人脈確實(shí)是鈔票脈！銀行以后的業(yè)績(jī)不是靠負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的銀行人員去推動(dòng)，而是靠全員的合力，充分調(diào)動(dòng)全行人員的人脈關(guān)系。關(guān)于專門(mén)多銀行來(lái)講，行銷失敗的要緊緣故確實(shí)是在業(yè)務(wù)方面壓力不夠，要求不夠，只是為了完成業(yè)務(wù)而開(kāi)展作業(yè)。在銀行的進(jìn)展中，要把業(yè)務(wù)做好，從治理的角度講，要從無(wú)序治理向有序治理過(guò)渡，直至自主治理，同時(shí)，附以一定的高壓治理，即把目標(biāo)定高，然后按照進(jìn)度去要求。因此要把業(yè)績(jī)做好，在整個(gè)業(yè)務(wù)治理程序上的精準(zhǔn)度要比過(guò)去更高，不能夠馬馬虎虎、差不多即可，業(yè)務(wù)主管也必須改變觀念，調(diào)動(dòng)全員的主動(dòng)性、積極性和公關(guān)能力。第2講業(yè)務(wù)成功學(xué)（二）

【本講重點(diǎn)】1.治理技術(shù)的重點(diǎn)（下）2.金牌業(yè)務(wù)員的魅力

金牌業(yè)務(wù)員的魅力

前面講到了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立和治理，具體到營(yíng)業(yè)員個(gè)人，其奮斗的最高境地確實(shí)是能成為金牌業(yè)務(wù)員。

1.金牌業(yè)務(wù)員的差不多條件金牌業(yè)務(wù)員具備專門(mén)多的條件，要有攻擊性、有感染力、有講服力，因此，要成為金牌營(yíng)業(yè)員，你的言行舉止必須能夠主動(dòng)、積極、熱誠(chéng)、開(kāi)放。作為金牌營(yíng)業(yè)員，軀體的每一個(gè)部分都能夠散發(fā)出個(gè)人的魅力，體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧，如下圖所示：圖1-1金牌業(yè)務(wù)員的魅力圖圖1-1形象地濃縮了金牌業(yè)務(wù)員所具備的差不多條件：

表1-2金牌業(yè)務(wù)員具備條件表?頭部的天線—用來(lái)同意外界不斷變化的信息。?頭—用來(lái)考慮，將同意的信息轉(zhuǎn)化為有用的知識(shí)，如能夠計(jì)算成本。?眼睛—要有神，能夠鼓舞客戶，還要有透視力，通過(guò)對(duì)方的穿著、談吐、動(dòng)作，乃至體態(tài)語(yǔ)言能看到對(duì)方內(nèi)心在想什么，以能瓦解對(duì)方的警戒心，讓對(duì)方放松，再開(kāi)始推銷。?嘴巴—要能夠微笑，要善于詢問(wèn)對(duì)方，是口才高手和溝通高手。?耳朵—傾聽(tīng)時(shí)不要帶成見(jiàn)，要善于傾聽(tīng)對(duì)方的方法，理解對(duì)方的立場(chǎng)。?脖子—要柔軟點(diǎn)，顯得有禮貌，善于和對(duì)方合作。?肩膀—要向客戶負(fù)責(zé)，能擔(dān)當(dāng)，有誠(chéng)信，不能夠欺騙客戶。?領(lǐng)帶—儀表的象征，男士要像紳士，女士要像淑女。?心—要有真心、熱心、誠(chéng)心和耐心。?公文包—推銷的產(chǎn)品和附帶的服務(wù)，要有豐富的資料支撐自己的行銷。?腳—要勤快，行動(dòng)快速、果敢。

2.金牌業(yè)務(wù)員成功的心理要想成為金牌業(yè)務(wù)員，除了上述條件外，還要有成功的心理，業(yè)務(wù)成功心理學(xué)的內(nèi)容要緊有：金牌營(yíng)銷成功公式圖1-2金牌營(yíng)銷成功公式

那個(gè)公式表明，這四個(gè)功能產(chǎn)生作用的時(shí)候，產(chǎn)生的是倍數(shù)的效果。業(yè)務(wù)的企圖心，確實(shí)是要特不的投入，不白費(fèi)時(shí)刻，去爭(zhēng)取最大的成就；銷售打算確實(shí)是要對(duì)自己的工作制定打算；銷售技巧確實(shí)是在銷售過(guò)程中運(yùn)用技巧去吸引直至贏得客戶；銷售治理確實(shí)是要治理客戶、治理業(yè)績(jī)、治理時(shí)刻、治理進(jìn)度，只有通過(guò)治理才會(huì)產(chǎn)生優(yōu)秀的績(jī)效。

【自檢】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。請(qǐng)?jiān)谙旅鏅M線上的空白處填充相應(yīng)內(nèi)容，完成后結(jié)合本講內(nèi)容分析各項(xiàng)因素的功能。____________×____________×____________×____________=業(yè)績(jī)表現(xiàn)功能分析________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1-1感性融合理性銀行營(yíng)銷人員要注意培養(yǎng)將自己的感性和理性相融合，如下圖所示：圖1-3感性融合理性圖一般來(lái)講，銀行營(yíng)銷人員差不多上是理性的，也確實(shí)是講有一定的講服能力，然而在與客戶互動(dòng)時(shí)候更要緊的是要發(fā)揮感染力的，即要充分展現(xiàn)自身感性的魅力。因?yàn)橹挥邢茸尶蛻敉饽悖瑯I(yè)務(wù)員才有機(jī)會(huì)推銷你的理財(cái)觀念，才可能向客戶講明購(gòu)買金融產(chǎn)品的利益和好處，因此你在理性講服之前，先發(fā)揮人際關(guān)系的感染力是十分必要的。感性的因素有專門(mén)多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我們常講推銷一定要先推銷自己，推銷你的魅力、自信、專業(yè)知識(shí)以及你的熱情。公眾魅力在前面我們已對(duì)金牌業(yè)務(wù)員的具備條件作了講明，除此之外，行銷人員還應(yīng)具備相應(yīng)的公眾魅力。不僅要積極主動(dòng)、熱誠(chéng)開(kāi)放，還要讓客戶感受你有公信力，同時(shí)是利他導(dǎo)向的，即給客戶的印象應(yīng)該是樂(lè)于奉獻(xiàn)的，是情愿關(guān)心客戶的，而不是一心要賺鈔票。心念力量作為行銷業(yè)務(wù)人員，要把業(yè)績(jī)做好，內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)是專門(mén)重要的，即心理素養(yǎng)要好。心理素養(yǎng)專門(mén)重要的體現(xiàn)確實(shí)是要有自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言,當(dāng)出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，或打電話的時(shí)候，差不多抱有通過(guò)你的努力客戶定會(huì)與你合作的信心，把業(yè)績(jī)目標(biāo)和獲得成功的獎(jiǎng)勵(lì)作為自己的動(dòng)力，常常去想像，才能有不斷成功的機(jī)會(huì)。因此講，業(yè)務(wù)員專門(mén)重要的確實(shí)是心理素養(yǎng)要好，要常常用自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言來(lái)激勵(lì)自己。強(qiáng)烈的企圖心企圖心事實(shí)上確實(shí)是對(duì)業(yè)務(wù)工作的態(tài)度，企圖心的強(qiáng)弱會(huì)極大阻礙你的表現(xiàn)，不要以為自己天分好、資歷高就一定會(huì)表現(xiàn)好，經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)只是成功的基礎(chǔ)，而企圖心是能夠?qū)⒛愕哪芰Τ浞职l(fā)揮的必要條件。作為營(yíng)業(yè)員，自身成就的高低與企圖心的強(qiáng)弱成正比，業(yè)績(jī)的高低也取決于你的企圖心。

【自檢】請(qǐng)您閱讀以下資料，并回答相關(guān)問(wèn)題。一天，師父帶小和尚在山腳下散步，看見(jiàn)有一只狐貍正在追趕一只兔子，小和尚就著急地對(duì)師父講，這只兔子快沒(méi)有命了，那只狐貍跑得比兔子快多了。只聽(tīng)?zhēng)煾钢v道：我看可不能的，這只狐貍追不上這只兔子的。小和尚一臉狐疑，如何可不能呢？不大會(huì)兒那只兔子確實(shí)逃脫了，而那只狐貍夾著尾巴回頭了。小和尚就問(wèn)師父是如何看出來(lái)的。師父講道：小徒弟兒，我看那只狐貍，盡管天份好、跑的快，然而在它跑的時(shí)候，我看它的動(dòng)作不積極。這要緊是因?yàn)樗谧吠米拥臅r(shí)候動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈，缺少企圖心，它只是肚子餓想找東西吃，你想想看，一天有好幾餐要吃啊，一個(gè)月有多少天，而每一年又有多少天呢，講來(lái)講去，這一餐只是每一天的一小部分工作而已，況且只是為了吃。因此，今天這只兔子吃不到了沒(méi)關(guān)系，就當(dāng)順便減肥了，也就罷了。然而這只兔子不一樣，那兔子跑慢一步，它就一命嗚呼了，它只有一次選擇。因此它的企圖心特不強(qiáng)，它只要不認(rèn)真，這條命就沒(méi)有了，它跑的動(dòng)機(jī)是為了逃命。一個(gè)是為了一頓飯，有無(wú)并不太重要，一個(gè)是為了逃命，生死自然專門(mén)重要，因此講，兔子最終確信能逃脫。請(qǐng)問(wèn)：（1）作為金融產(chǎn)品的銷售人員，你能從所給的資料中得到什么有益的啟發(fā)嗎?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）什么緣故兔子最終會(huì)逃脫，狐貍會(huì)以失敗告終？試分析其理由。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1-2目標(biāo)動(dòng)力學(xué)要想把業(yè)績(jī)做得更好，行銷人員就應(yīng)該在自身具備條件的情況下勇敢地確定更為遠(yuǎn)大的目標(biāo)，這種目標(biāo)所產(chǎn)生的動(dòng)力將會(huì)造就你的成就。業(yè)務(wù)員必須自己不斷設(shè)計(jì)目標(biāo)，而且要把目標(biāo)設(shè)計(jì)得遠(yuǎn)一點(diǎn)。

【案例】有一匹馬在河邊喝水，有人講這匹馬挺不錯(cuò)，讓它如此毫無(wú)目標(biāo)的活著真是糟蹋生命，因此，把它抓來(lái)綁上馬鞍、韁繩，釘上馬掌，開(kāi)始培訓(xùn)它，慢慢地這匹馬能夠跑專門(mén)快了，但依舊沒(méi)成就，因?yàn)樗皇抢@著草場(chǎng)跑，也測(cè)不出它的速度來(lái)?，F(xiàn)在，我們把它的目標(biāo)定為十里，專門(mén)快它就跑回來(lái)了，那么，這匹馬外號(hào)就能夠被改作十里馬了，然而關(guān)于一匹精心訓(xùn)練的好馬來(lái)講，如此的成就太小了。因此我們不斷抬高目標(biāo)，它都能不斷跑回來(lái)，直至定到一千里的時(shí)候，這匹馬也終于變成了千里馬。從那個(gè)案例能夠看出，在千里馬的成長(zhǎng)過(guò)程中，第一個(gè)是它本身具有的條件，另外一個(gè)更重要的成長(zhǎng)因素確實(shí)是目標(biāo)的不斷抬高，使它的潛力得到了更充分的發(fā)揮，才取得了最出色的成就。潛意識(shí)的力量積極的潛意識(shí)力量會(huì)給業(yè)務(wù)員一個(gè)正面的暗示，不要聽(tīng)到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就趕忙覺(jué)得喪失信心。事實(shí)上，客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過(guò)度要求，這時(shí)候，你要能夠同意和包容他，然后設(shè)法把問(wèn)題解決掉。遇到如此的情況，你一定要想：為客戶提供更好的服務(wù)是我的責(zé)任，客戶需要價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這是人之常情，作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)設(shè)法讓客戶理解我們產(chǎn)品貴的道理。用如此的態(tài)度加上耐心慢慢來(lái)與客戶合作。然后，不斷暗示自己：當(dāng)自己再多體諒客戶一點(diǎn)兒，我的銷售技術(shù)完全發(fā)揮之后，他就會(huì)同意我了，而且我相信他會(huì)同意。如此，就可不能產(chǎn)生排斥心理，可不能產(chǎn)生負(fù)面的暗示，也就能產(chǎn)生正面激勵(lì)的力量，還能減少你的挫折感。

【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是金融產(chǎn)品銷售的必備條件之一——業(yè)務(wù)成功學(xué)。首先我們?cè)趯?dǎo)語(yǔ)中講述了觀念的轉(zhuǎn)變和一般銷售應(yīng)具備的條件，引出了金融產(chǎn)品的銷售概念。接下來(lái)，對(duì)業(yè)務(wù)成功學(xué)的要緊內(nèi)容作了分門(mén)不類的介紹，要緊包括以行銷為導(dǎo)向的組織治理、治理技術(shù)的重點(diǎn)以及金牌業(yè)務(wù)員的魅力，貫穿其中的主線確實(shí)是如何成為一名優(yōu)秀的金融產(chǎn)品銷售人員。最后，重點(diǎn)對(duì)金牌業(yè)務(wù)員具備的條件和能力進(jìn)行了詳細(xì)闡述。

【心得體會(huì)】________________________________________________________________________________________________________________________第3講業(yè)務(wù)高手

【本講重點(diǎn)】1.市場(chǎng)治理概念2.業(yè)務(wù)打算能力3.目標(biāo)治理能力4.金融商品專家5.業(yè)務(wù)拓展能力6.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)治理

市場(chǎng)治理概念

作為金融產(chǎn)品銷售人員，要想使自己成為金融專家，你就要了解整個(gè)環(huán)境是在改變的，就像我們談到市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略一樣，要認(rèn)識(shí)到在營(yíng)銷環(huán)境中存在著永無(wú)止境的機(jī)會(huì)和威脅。因此你既要專門(mén)靈敏地了解不處市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、科技、政治、法律、文化、社會(huì)以及WTO等因素的變化；還要對(duì)同行以及非同行的競(jìng)爭(zhēng)因素的變化有所了解。假如對(duì)外部環(huán)境所構(gòu)成的有機(jī)市場(chǎng)（如圖2-1所示）的變化反應(yīng)遲鈍，你就無(wú)從讓客戶來(lái)比較你的產(chǎn)品的優(yōu)劣，同時(shí)沒(méi)有方法引導(dǎo)客戶來(lái)決定以后如何投資理財(cái)。圖2-1有機(jī)性市場(chǎng)構(gòu)成圖在如此一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，消費(fèi)者專門(mén)容易得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咨詢服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者銀行的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者將不同銀行的產(chǎn)品做比較能夠變得更為容易。因此，你必須了解你的工作環(huán)境，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上，你才能夠?yàn)榭蛻籼峁┩晟频谋容^和分析，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

業(yè)務(wù)打算能力

業(yè)務(wù)打算確實(shí)是針對(duì)現(xiàn)有工作內(nèi)容所作的規(guī)劃和執(zhí)行的順序、標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)打算能力的強(qiáng)弱將會(huì)阻礙到業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，假如業(yè)務(wù)人員的工作沒(méi)有打算性，雜亂無(wú)章，那就無(wú)法按部就班地工作。因此，業(yè)務(wù)人員必須要做好業(yè)務(wù)打算。

1.業(yè)務(wù)打算書(shū)的內(nèi)容業(yè)務(wù)打算書(shū)的內(nèi)容要緊包括：市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、額度治理、人力配置、銷售技術(shù)、通路治理、達(dá)標(biāo)技巧、服務(wù)策略、賬款安全、績(jī)效評(píng)估等十個(gè)方面。這十個(gè)方面的展開(kāi)就構(gòu)成了一個(gè)完善的業(yè)務(wù)打算書(shū)，詳細(xì)內(nèi)容如下表所示：

表2-1業(yè)務(wù)打算書(shū)詳細(xì)內(nèi)容構(gòu)成表核心內(nèi)容內(nèi)容展開(kāi)市場(chǎng)分析1.所負(fù)責(zé)地區(qū)的特性2.市場(chǎng)的潛能3.產(chǎn)品業(yè)績(jī)和潛能預(yù)測(cè)4.服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的成功機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向開(kāi)展業(yè)務(wù)打算，針對(duì)不同的客戶群制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。額度治理人力配置要緊是人員優(yōu)勢(shì)與責(zé)任額的細(xì)分打算的結(jié)合，作為主管，要將業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。銷售技術(shù)關(guān)于具有不同優(yōu)勢(shì)（如人脈網(wǎng)絡(luò)好、能講會(huì)道等）的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售技能的培訓(xùn)，以使其更適合不同的業(yè)務(wù)工作。通路治理要緊是對(duì)業(yè)務(wù)拓展所借助方式的治理，要緊有直銷、郵寄、電話等不同通路，也能夠從客戶名單中去找，進(jìn)行陌生訪問(wèn)等方式。達(dá)標(biāo)技巧關(guān)于業(yè)務(wù)主管而言，要能夠追蹤業(yè)務(wù)員，進(jìn)行追蹤治理，包括對(duì)自己的追蹤治理，檢查和激勵(lì)目標(biāo)的達(dá)成過(guò)程。能夠借助目標(biāo)治理和會(huì)議治理，建立報(bào)告系統(tǒng)，并不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)人員。服務(wù)策略要緊是制定一個(gè)客戶中意的實(shí)施打算，關(guān)于已訂貨或已簽訂合同的客戶，要細(xì)化后續(xù)的服務(wù)措施，完善服務(wù)，以吸引和留住客戶。賬款安全要緊包括賬款的安全治理和對(duì)客戶的信用治理，業(yè)務(wù)人員要做到及時(shí)精準(zhǔn)?？?jī)效評(píng)估要緊是考察目標(biāo)的完成情況，要附以相應(yīng)的考核方法。

2.業(yè)務(wù)打算書(shū)的撰寫(xiě)技巧業(yè)務(wù)打算的撰寫(xiě)要緊有兩方面的技巧：銷售打算的AQW要素銷售打算一定要有AQW的要素：①A-Active，確實(shí)是要在整個(gè)打算里面充滿拓展性、攻擊性、延伸性，能夠主動(dòng)積極地提出挑戰(zhàn)性目標(biāo)。②Q-Quality，確實(shí)是品質(zhì)化，關(guān)于服務(wù)要達(dá)到的程度以及自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)要有質(zhì)和量的分析。③Q-Quantity，確實(shí)是數(shù)值計(jì)量，也可稱為數(shù)字治理，能夠更科學(xué)地分析出達(dá)標(biāo)的百分比。④W-Workable，確實(shí)是可行性，制定的目標(biāo)要合理可行，是通過(guò)努力能夠達(dá)到的。分析市場(chǎng)行銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)行銷環(huán)境的了解是撰寫(xiě)業(yè)務(wù)打算書(shū)的基礎(chǔ)，要緊包括以下幾個(gè)方面：①金融產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)過(guò)程，包括已有法規(guī)的改變和新法規(guī)的頒布。②目前金融產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)，要緊是看是否有新的市場(chǎng)產(chǎn)生。③外商銀行的創(chuàng)新能力，由此產(chǎn)生了新的競(jìng)爭(zhēng)壓力。④客戶理財(cái)方式的進(jìn)展趨勢(shì)，要明確是否有新的理財(cái)方式出現(xiàn)。⑤客戶消費(fèi)適應(yīng)的改變，電子貨幣的出現(xiàn)給了客戶更多的選擇，要注意其消費(fèi)適應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

目標(biāo)治理能力

1.目標(biāo)意識(shí)有了好的業(yè)務(wù)打算后，接下來(lái)就要進(jìn)行目標(biāo)治理。有目標(biāo)才有動(dòng)力，目標(biāo)越遠(yuǎn)大意味著成就也就越高。因此，目標(biāo)治理首先要有目標(biāo)意識(shí)。

2.目視治理沒(méi)有目視治理就專門(mén)容易忽略要追求的目標(biāo)，運(yùn)用目視治理能夠幫你聚焦目標(biāo)，明確自己的任務(wù)，不斷地提醒自己、激勵(lì)自己，從而更好地把握每一次機(jī)會(huì)。

3.目標(biāo)治理目標(biāo)治理能力的內(nèi)容要緊包括：目標(biāo)治理（MBO）的重要性目標(biāo)治理作為一種治理工具已得到廣泛使用，它能夠達(dá)成工作的革新、改善以及績(jī)效的提高，而且能夠有效地輔導(dǎo)經(jīng)銷商以及客戶網(wǎng)，從而關(guān)心業(yè)務(wù)人員把業(yè)績(jī)做得更好。數(shù)字治理所謂數(shù)字治理，確實(shí)是制定一個(gè)能夠度量的考核標(biāo)準(zhǔn)，能夠計(jì)值計(jì)量，假如沒(méi)有計(jì)量，就不能進(jìn)行科學(xué)精確的治理。關(guān)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講一定要采取數(shù)字治理，數(shù)字治理有助于解讀目標(biāo)治理的績(jī)效，也確實(shí)是考核評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)標(biāo)治理表業(yè)務(wù)人員要給自己確定明確的目標(biāo)；同時(shí)明確完成的期限，在期限快到時(shí)能夠用來(lái)提醒自己；然后告訴自己要作出如何樣的付出，沒(méi)有付出就不可能有回報(bào)，如此既能讓自己明白努力的方向，也能夠激勵(lì)自己盡最大努力地付出；最后要清晰成功后可能會(huì)有的酬勞，在面對(duì)困難時(shí)作為激勵(lì)自己的動(dòng)力。用這種方法，就能夠?qū)ｉT(mén)好地治理自己的方法，取得成功。

表2-2達(dá)標(biāo)治理表目標(biāo)

期限

付出

報(bào)酬

【自檢】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。請(qǐng)利用表2-1制定適合你的達(dá)標(biāo)治理表，看看對(duì)你會(huì)有什么關(guān)心。________________________________________________________________________________________________________________________

4.目標(biāo)卡除了達(dá)標(biāo)治理表外，業(yè)務(wù)人員還能夠用目標(biāo)卡來(lái)進(jìn)行治理，能夠分為業(yè)績(jī)治理卡和服務(wù)治理卡兩部分，如此既有打算又有治理，才能把打算落到實(shí)處。

金融商品專家

要成為金融商品專家，一定要記住知識(shí)確實(shí)是力量。那么，如何樣讓自己不斷地充電，變成金融專家呢？?隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷進(jìn)展，我國(guó)的金融市場(chǎng)逐漸與世界先進(jìn)金融市場(chǎng)接軌，金融市場(chǎng)終將會(huì)變成一個(gè)世界金融，國(guó)與國(guó)之間，洲與洲之間彼此的相近度、相識(shí)度會(huì)專門(mén)高，因此銀行業(yè)務(wù)人員一定要同意新的觀念。?然后要熟知直接金融與間接金融商品。?最終成為財(cái)寶治理專家。

業(yè)務(wù)拓展能力

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力業(yè)務(wù)員在進(jìn)展自身的業(yè)務(wù)拓展能力時(shí)，首先要增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，即尋求客戶開(kāi)發(fā)的管道和方法。能夠用下表作為訓(xùn)練自己的工具，嘗試不同的方法，以提升自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

表2-3客戶開(kāi)發(fā)管道和方法表

客戶開(kāi)發(fā)管道/方法

【自檢】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。請(qǐng)盡量填充上表的空白處，看看自己在客戶開(kāi)發(fā)的管道和方法上還有那些欠缺。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.人際溝通專家要成為人際溝通專家，就必須了解客戶的人際風(fēng)格，擅長(zhǎng)溝通協(xié)作、人脈推廣。要明白客戶的人際風(fēng)格，必須要讓客戶感受到交談的挺投機(jī)。面對(duì)不同類型的客戶，都要能夠與其溝通得專門(mén)融洽。另外，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，讓客戶表達(dá)出他的意見(jiàn)，讓他覺(jué)得得到了尊重。最終，讓渡不同產(chǎn)品的選擇權(quán)給客戶，如此才能把自己逐漸培養(yǎng)為人際溝通的專家。圖2-2不同類型客戶人際風(fēng)格圖業(yè)務(wù)人員關(guān)于不同類型的客戶（見(jiàn)圖2-2）應(yīng)當(dāng)采取不同的推銷策略：主管型客戶的特點(diǎn)及對(duì)策關(guān)于主管型的客戶，分析其情緒的反應(yīng)專門(mén)重要，因?yàn)檫@種客戶通常喜怒不形于色，業(yè)務(wù)人員可能講了專門(mén)多，但他都無(wú)動(dòng)于衷，同時(shí)他的行為專門(mén)果斷，可能還在與他交談時(shí)，他差不多背地決定了是否買你的產(chǎn)品。因?yàn)樗约旱囊庖?jiàn)專門(mén)堅(jiān)決，因此你不要去決定他的意志，否則的話，你與他的溝通就可不能融洽了。在這種情況下，就要給他選擇的機(jī)會(huì)，讓他自己選擇最符合他利益的產(chǎn)品，同時(shí)尊重他的決定。思想型客戶的特點(diǎn)及對(duì)策關(guān)于思想型的客戶，其性格特征要緊是喜愛(ài)比較分析，可不能表現(xiàn)出太大熱情，個(gè)性優(yōu)柔寡斷。與如此的客戶打交道，應(yīng)當(dāng)由他來(lái)做選擇，作為業(yè)務(wù)人員，要有專門(mén)強(qiáng)的組織力和邏輯性，做好充分預(yù)備，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候促使客戶做出決定。親和型客戶的特點(diǎn)及對(duì)策親和型的客戶可能會(huì)表現(xiàn)得專門(mén)熱情，然而可不能直接向業(yè)務(wù)人員表達(dá)出自己的方法，不輕易得罪人，因此業(yè)務(wù)人員專門(mén)難了解他的內(nèi)心世界。這種情況下，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向客戶提出優(yōu)惠條件，同時(shí)向他保證你是公平合理的，引導(dǎo)客戶講出內(nèi)心方法，如此就能夠接著深談，直至獲得成功。因此關(guān)于這類客戶業(yè)務(wù)人員要緊應(yīng)當(dāng)采取鼓舞的方式，如此才有成功的機(jī)會(huì)。公關(guān)型客戶的特點(diǎn)及對(duì)策公關(guān)型的客戶也會(huì)表現(xiàn)得專門(mén)熱情，然而這種客戶比較善變，常?？刹荒茏袷刈约旱闹Z言，可不能輕易同業(yè)務(wù)人員合作。在同這類客戶做生意的時(shí)候，就要讓他白紙黑字地確定承諾，或者是讓其在公眾場(chǎng)合給出承諾，如此他就可不能輕易反悔了，業(yè)務(wù)人員的成功機(jī)會(huì)也就增加了。

3.講服談判高手在掌握了客戶的人際風(fēng)格，成為溝通高手后，還要培養(yǎng)自己成為講服談判高手，作為業(yè)務(wù)人員，必須要有較強(qiáng)的講服能力，如此才能有助于應(yīng)對(duì)不同類型的客戶。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)治理

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的治理要從以下幾方面進(jìn)行：

1.教育培訓(xùn)打算關(guān)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的治理，首先要做好業(yè)務(wù)的教育訓(xùn)練，要緊包括以下三個(gè)方面：?職前教育?在職教育?行動(dòng)學(xué)習(xí)

2.團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)的方式要緊有：?晨會(huì)精神鼓舞?聚餐激勵(lì)?旅游激勵(lì)?沖刺獎(jiǎng)金?業(yè)績(jī)英雄榜以上的團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)的方式不管是關(guān)于業(yè)務(wù)員自身，依舊主管對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的治理差不多上切實(shí)可行的，不妨在日常工作中多多嘗試。

3.業(yè)務(wù)會(huì)議治理業(yè)務(wù)會(huì)議要緊包括晨會(huì)、周會(huì)、臨時(shí)會(huì)議和月會(huì)等，這些業(yè)務(wù)會(huì)議為業(yè)績(jī)治理提供了專門(mén)好的場(chǎng)所和時(shí)機(jī)，通過(guò)業(yè)務(wù)會(huì)議治理，能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，打好業(yè)績(jī)成功的基礎(chǔ)。

4.業(yè)務(wù)報(bào)告制度關(guān)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的治理，企業(yè)要有一套合理的報(bào)告制度，業(yè)務(wù)人員自己也要養(yǎng)成主動(dòng)向主管報(bào)告的適應(yīng)，報(bào)告的形式有書(shū)面報(bào)告、口頭報(bào)告等?！颈局v小結(jié)】本講的重點(diǎn)是如何成為金融產(chǎn)品專家，營(yíng)業(yè)人員要想成為業(yè)務(wù)高手就要掌握以下技巧：明確市場(chǎng)治理理念，具備業(yè)務(wù)打算、目標(biāo)治理能力，熟知金融產(chǎn)品，在銷售方面要有專門(mén)強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力，同時(shí)還要成為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)治理的高手。本講首先通過(guò)市場(chǎng)有機(jī)結(jié)構(gòu)圖對(duì)市場(chǎng)治理概念作了簡(jiǎn)要分析；然后詳述了業(yè)務(wù)打算書(shū)的內(nèi)容；在目標(biāo)治理中重點(diǎn)介紹了得到廣泛應(yīng)用的目視治理；接下來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)拓展中面對(duì)的不同類型的客戶作了歸納分類評(píng)析；最后還對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的治理作了簡(jiǎn)要介紹。通過(guò)上述內(nèi)容的掌握，業(yè)務(wù)人員在實(shí)際業(yè)務(wù)工作中能力將會(huì)得到專門(mén)大提升，最終成為業(yè)務(wù)高手。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講公關(guān)力與溝通力

【本講重點(diǎn)】1.商談?wù)归_(kāi)策略2.商談溝通技巧

商談?wù)归_(kāi)策略

業(yè)務(wù)人員的公關(guān)力和溝通力在整個(gè)銷售的過(guò)程中起著舉足輕重的作用，在商談?wù)归_(kāi)策略中，深化銷售的進(jìn)展包括四個(gè)時(shí)期：為了深化銷售，加快整個(gè)銷售的進(jìn)展進(jìn)度，業(yè)務(wù)人員可從以下幾方面著手：

1.建立信任關(guān)系（RelationsBuilding）建立信任關(guān)系的過(guò)程事實(shí)上也是整個(gè)銷售過(guò)程的濃縮，步驟如下：圖3-1建立信任關(guān)系過(guò)程圖從那個(gè)過(guò)程我們能夠看出，業(yè)務(wù)人員要想取得客戶的信任，首先要推銷自己，取得客戶對(duì)自己的業(yè)務(wù)水平的認(rèn)可；然后用熱情去感染客戶，以金融產(chǎn)品專家的身份去引導(dǎo)客戶，推銷產(chǎn)品；最后，給客戶提供完善的服務(wù)，提升產(chǎn)品價(jià)值，在此基礎(chǔ)上，再推銷產(chǎn)品的價(jià)格、手續(xù)費(fèi)、利率以及還款方法、周期等附加產(chǎn)品，從而完成銷售，建立良好的合作關(guān)系。因此，在那個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言也是專門(mén)重要的，再配以優(yōu)雅的談吐，將能有助于業(yè)務(wù)人員更快取得客戶的信任。

2.合作共創(chuàng)利益（MuturalBenefit）建立初步信任后，業(yè)務(wù)人員還要擅長(zhǎng)宣傳，要讓客戶清晰明白你的動(dòng)機(jī)和目的，使客戶感到跟你合作能夠取得共贏。

3.探測(cè)需求與預(yù)算（WalletSizing）探測(cè)客戶的需求與預(yù)算確實(shí)是要了解客戶的理財(cái)需求和利益目標(biāo)，再結(jié)合他的預(yù)算和所需的額度來(lái)確定可用的金融產(chǎn)品類型來(lái)彌補(bǔ)客戶的資金缺口，如此將能夠更有針對(duì)性地達(dá)成目標(biāo)。

4.信用評(píng)等（Crediting）在了解客戶的自身?xiàng)l件后，要對(duì)其信用評(píng)價(jià)分等，再推舉適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品與客戶的條件相匹配。

5.了解投資習(xí)性（Investment）通過(guò)對(duì)客戶投資習(xí)性的了解，能夠關(guān)心業(yè)務(wù)人員分析客戶的投資偏好，核準(zhǔn)客戶的投資額度，從而降低金融產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

6.專家建議（ProfessionalProposal）在總結(jié)以上幾個(gè)步驟結(jié)果的基礎(chǔ)上，給客戶提出一個(gè)專家建議書(shū)，然后給客戶講解你的方案，讓客戶了解你的服務(wù)方式和內(nèi)容。

商談溝通技巧

通過(guò)公關(guān)力與客戶建立關(guān)系后，那么，如何樣深化銷售的進(jìn)展，與客戶快速建立整個(gè)銷售的進(jìn)展進(jìn)程呢？

1.銷售的順序溝通過(guò)程也確實(shí)是銷售的順序，確實(shí)是從人的理財(cái)觀念，到商品價(jià)值，到服務(wù)制度，再到商品的價(jià)格。

2.訪談成功五步曲確定了銷售順序后，業(yè)務(wù)人員就要按部就班地向客戶宣傳，同客戶溝通，通過(guò)訪談來(lái)講服客戶，最終取得成功。五步曲的內(nèi)容圖3-2訪談成功五步曲如上圖所示，業(yè)務(wù)人員要比較成功的讓客戶同意，第一個(gè)確實(shí)是讓他的眼睛看到你，看到你如何給他好的印象，也確實(shí)是講你的眼神、言行舉止，看起來(lái)要有銀行職員的大氣和專業(yè)氣質(zhì)，同時(shí)要有自信、主動(dòng)和熱情的態(tài)度；當(dāng)客戶感受到你如此的素養(yǎng)，他就會(huì)進(jìn)行潛意識(shí)的評(píng)估和推斷了，當(dāng)他的大腦接收到確信的信號(hào)，他就會(huì)去信任你，從而同意你所講的話。因此，他也就情愿與你合作。作為業(yè)務(wù)人員，就要善于利用人性化的銷售技巧去獲得成功。成為受歡迎的金融產(chǎn)品專家關(guān)于業(yè)務(wù)人員而言，要想成為受歡迎的金融產(chǎn)品專家，還要將上述步驟和技巧深化到思維中，通過(guò)和客戶溝通展示出來(lái)。另外，你的禮儀形象也專門(mén)重要，比如：在過(guò)去，我們常會(huì)看到餐廳的服務(wù)員會(huì)隨意地站在角落，彼此談天，這在大多數(shù)客戶看來(lái)差不多上缺乏服務(wù)素養(yǎng)的，現(xiàn)在，這些現(xiàn)象在多數(shù)有實(shí)力的企業(yè)里差不多專門(mén)難看到了。因此，那個(gè)例子提醒業(yè)務(wù)人員，觀念是要不斷改變的。換一句話講，要在金融產(chǎn)品的銷售技巧和服務(wù)能力方面與國(guó)際水平掛鉤，這就要求業(yè)務(wù)人員不要活在過(guò)去的時(shí)代，要能夠迎頭趕上，不斷地進(jìn)行思維創(chuàng)新，在不斷變動(dòng)的環(huán)境中突破自我、快速成長(zhǎng)。最后再加上業(yè)務(wù)人員誠(chéng)懇的態(tài)度和專業(yè)的應(yīng)對(duì)，就能夠成為受歡迎的業(yè)務(wù)人員。下圖確實(shí)是一個(gè)受歡迎的業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件圖：圖3-3成為受歡迎的業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件

【案例】在火車剛發(fā)明的時(shí)候，專門(mén)少有人去坐它，因?yàn)槿祟愐詾樽约旱男呐K專門(mén)難負(fù)荷火車的速度。事實(shí)上，那個(gè)時(shí)候火車的時(shí)速才30公里，而現(xiàn)在的高速列車的時(shí)速已達(dá)到了幾百公里，因此講，人類的智慧或者經(jīng)驗(yàn)常常會(huì)受到限制。因此要想成為優(yōu)秀的銀行職員、成功的業(yè)務(wù)高手，一定要突破專門(mén)多自我限制。接下來(lái)的那個(gè)例子是一個(gè)關(guān)于跳蚤試驗(yàn)的故事。據(jù)報(bào)道，跳蚤能夠躍起的高度是它身長(zhǎng)的133倍。有一個(gè)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)家就抓了一只跳蚤做試驗(yàn)，他把跳蚤放在透明的玻璃櫥里，在跳蚤身長(zhǎng)100倍高的位置放個(gè)透明玻璃蓋住，剛開(kāi)始的時(shí)候，跳蚤每次跳起來(lái)都會(huì)碰著頭，然而慢慢地跳蚤調(diào)整了它的躍起高度，差不多可不能碰著自己，這一時(shí)期的試驗(yàn)表明，跳蚤也會(huì)從挫折中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，不斷適應(yīng)環(huán)境。通過(guò)一段專門(mén)長(zhǎng)時(shí)刻的試驗(yàn)后，動(dòng)物學(xué)家去掉蓋在上面的玻璃接著觀看，那個(gè)時(shí)候跳蚤再也可不能躍過(guò)身長(zhǎng)的100倍以上了，沒(méi)方法發(fā)揮出它的潛能，這講明了長(zhǎng)時(shí)刻呆在一定的環(huán)境中，會(huì)產(chǎn)生對(duì)環(huán)境的依靠性。作為業(yè)務(wù)人員，要想得到客戶的認(rèn)同，就要能夠不斷改變自己去適應(yīng)環(huán)境的變化，不要總是活在過(guò)去，而要勇敢迎接改日，面對(duì)整個(gè)變動(dòng)的環(huán)境，如此才能擺脫各種環(huán)境的束縛，充分發(fā)揮自己的潛能。什么樣的人更容易被認(rèn)可業(yè)務(wù)人員要想講服客戶，還應(yīng)了解在日常交往中人們對(duì)什么樣的人會(huì)容易認(rèn)可，據(jù)此對(duì)這些人進(jìn)行分類，針對(duì)不同性格特點(diǎn)的客戶，業(yè)務(wù)人員能夠扮演他內(nèi)心偏好的人選，來(lái)博得客戶的信任；同樣，通過(guò)這種方式，你也能夠同客戶建立親熱的關(guān)系，關(guān)于銷售的深化也會(huì)有專門(mén)大的關(guān)心。總結(jié)起來(lái)，在日常生活中，每個(gè)人都會(huì)與以下九種不同類型的人打交道（如下圖所示），因此，不同類型的人會(huì)有不同的重量，阻礙力也會(huì)不同，這就需要業(yè)務(wù)人員有專門(mén)好的洞察力，能盡快區(qū)分對(duì)你的目標(biāo)客戶阻礙最大的人群類型，然后投其所好，盡量扮演相應(yīng)角色，從而盡快取得客戶信任，建立合作。圖3-4人際關(guān)系交往類型圖

【自檢】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。業(yè)務(wù)人員的訪談成功五步曲是哪五步？它們之間又有何種關(guān)系？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3-1

3.訪談關(guān)鍵—6R技巧業(yè)務(wù)人員要訪談成功、幸免失敗，就要掌握6R技巧。即要找對(duì)正確的客戶，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，用合理的價(jià)格滿足客戶的利益要求。

4.訪談成敗標(biāo)桿訪談成敗的標(biāo)桿是什么呢？確實(shí)是要讓客戶覺(jué)得你能夠?yàn)樗峁┵Y金調(diào)度、銀行服務(wù)、理財(cái)投資以及保險(xiǎn)等方面的完全解決方案。事實(shí)上在一定程度上，你是在銷售解決方案，是在幫客戶消除心中的不明白，解決他面臨的困難，也確實(shí)是講，你必須是一個(gè)解決問(wèn)題的專家。

5.銷售溝通時(shí)刻治理在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，對(duì)溝通時(shí)刻能夠如此安排，假設(shè)業(yè)務(wù)人員同客戶有30分鐘的溝通時(shí)刻，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)期，首先去除客戶的陌生感，排斥警戒心理，應(yīng)安排5分鐘的時(shí)刻；然后，在商談前段要給客戶提供金融產(chǎn)品投資理財(cái)機(jī)會(huì)，設(shè)法引起客戶的購(gòu)買欲望，這確實(shí)是銷售商品時(shí)期，大約需要5分鐘；接下來(lái)，確實(shí)是異議處理時(shí)期，也確實(shí)是真正銷售的開(kāi)始，現(xiàn)在就要同客戶進(jìn)行商談，消除異議，抓住銷售成交機(jī)會(huì)，這大概需要10分鐘的時(shí)刻；最后，留10分鐘來(lái)收拾殘局，比如向客戶提出保證，承諾售后服務(wù)等細(xì)節(jié)，因此，也能夠挪出這一時(shí)期5分鐘的時(shí)刻到商談前段，用來(lái)詳細(xì)地介紹產(chǎn)品。如此，你的時(shí)刻治理就會(huì)專門(mén)有效，就會(huì)關(guān)心你提升業(yè)績(jī)。具體的時(shí)刻分配如下表所示：

表3-1銷售溝通時(shí)刻治理表內(nèi)容重點(diǎn)時(shí)刻分配開(kāi)場(chǎng)時(shí)期去除客戶陌生感，排除其警戒心理5分鐘商談前段提供投資理財(cái)機(jī)會(huì)，設(shè)法引起客戶購(gòu)買欲望，銷售產(chǎn)品5分鐘商談后段銷售成交機(jī)會(huì)，從被客戶拒絕后開(kāi)始，處理異議10分鐘締結(jié)時(shí)期締結(jié)談話法10分鐘

6.全方位口才在與客戶訪談時(shí)候，業(yè)務(wù)人員還要具備全方位的業(yè)務(wù)口才，一是單向表達(dá)，要有專門(mén)流利的口才，講話要精簡(jiǎn)，要言之有物，見(jiàn)解獨(dú)到，讓客戶覺(jué)得專門(mén)有吸引力；二是雙向溝通，要尊重客戶意見(jiàn)；三是推銷，確實(shí)是要盡量講服客戶；四是談判，在無(wú)法講服客戶的情況下，談判是個(gè)專門(mén)好的選擇，能夠給客戶預(yù)留較大的協(xié)商空間，以利于完成銷售。圖3-5全方位業(yè)務(wù)口才條件圖

7.完美的（Perfect）公關(guān)口才公關(guān)口才是業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)具備的重要能力，要熟練掌握公關(guān)口才的特點(diǎn)，多作演練。公關(guān)口才的特點(diǎn)如下：

8.人際溝通技巧關(guān)于人際溝通，從心理學(xué)的角度看有三方面能力，這三項(xiàng)能力能夠衡量出你是否擅長(zhǎng)從事業(yè)務(wù)工作。?第一個(gè)是認(rèn)知能力，要緊是指你是否有認(rèn)知問(wèn)題的能力，讓客戶擁有與你一樣的理財(cái)投資、財(cái)務(wù)治理的理念，然后要讓客戶認(rèn)知與你的銀行合作會(huì)有什么好處和方便。?第二項(xiàng)是語(yǔ)言能力，確實(shí)是要有與客戶順暢溝通的能力。?第三項(xiàng)是社會(huì)能力，確實(shí)是不管面對(duì)什么類型的客戶，你都能夠同意的能力，社會(huì)能力事實(shí)上確實(shí)是與人相處的能力。這三大能力互相交融，社會(huì)能力強(qiáng)，必定有專門(mén)強(qiáng)的人際溝通技巧，如此才能充分發(fā)揮你的認(rèn)知能力、語(yǔ)言能力和思維能力。這三大能力你都具備了，就能形成一塊較大的交集，表示你是溝通高手，如下圖所示：圖3-6人際溝通能力圖

9.商談體態(tài)語(yǔ)言—Soften技巧在同客戶的商談過(guò)程中，肢體語(yǔ)言也專門(mén)重要，如何通過(guò)體態(tài)語(yǔ)言來(lái)瓦解對(duì)方的抗拒，也是存在一定技巧的。此處介紹一種延伸Soften技巧，該技巧包含的要緊內(nèi)容如下：?微笑（Smile），微笑是業(yè)務(wù)人員拉近與客戶距離的第一武器，業(yè)務(wù)人員應(yīng)帶著淺淺的微笑，用眼神鼓舞對(duì)方，使客戶解除戒備，從而拉近距離。?開(kāi)放的肢體語(yǔ)言（OpenPosture），業(yè)務(wù)人員的體態(tài)語(yǔ)言要開(kāi)放，不要抱胸，也不要把手插在口袋里，要坐在椅子上同客戶交談，不能躺著或者是斜著軀體，要表現(xiàn)出對(duì)客戶的信任，用開(kāi)放式的、不設(shè)防的軀體語(yǔ)言與客戶交流。?軀體前傾（ForwardLean），這姿勢(shì)表示你樂(lè)意主動(dòng)為客戶提供服務(wù)。?接觸（Touch），業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意通過(guò)適當(dāng)方式主動(dòng)與客戶接觸，從而激勵(lì)對(duì)方，不管是握手依舊軀體接觸。?眼神接觸（EyeContact），在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員的眼睛一定要看著客戶，因此要注意方式方法，否則可能會(huì)適得其反，使客戶有壓迫感。不要長(zhǎng)時(shí)刻盯著客戶的眼睛，你能夠看他的眉毛，看他的眉宇之間，如此不管看多久也可不能失態(tài)。再通過(guò)眼神來(lái)傳達(dá)信息，取得客戶的信任，同時(shí)放開(kāi)自己。?點(diǎn)頭（Nod），要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用點(diǎn)頭或其他方式表明你對(duì)客戶的認(rèn)同。通過(guò)這幾個(gè)軀體的動(dòng)作，能夠在專門(mén)大程度上瓦解客戶對(duì)你的敵意和抗拒。

【案例】溝通的視線和距離在與客戶的溝通過(guò)程中，視線和距離要適當(dāng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員開(kāi)始與客戶接近的時(shí)候，能夠利用看資料的機(jī)會(huì)在桌面上同客戶進(jìn)行視線交流，也能夠用你的軀體語(yǔ)言來(lái)帶動(dòng)對(duì)方、引導(dǎo)對(duì)方，現(xiàn)在的距離應(yīng)當(dāng)是專門(mén)近的。然后，當(dāng)大伙兒共同參閱資料時(shí)，通過(guò)你手中的筆來(lái)引導(dǎo)客戶的視線，當(dāng)筆離開(kāi)資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)與客戶保持平行的視線，這些差不多上專門(mén)好的軀體語(yǔ)言技巧。因此，在同客戶面對(duì)面就座時(shí)，能夠把資料放在兩人中間，當(dāng)講到對(duì)方感興趣的問(wèn)題時(shí)，他可能會(huì)把資料收走，這講明現(xiàn)在你能夠加強(qiáng)攻勢(shì)，利用其他技巧來(lái)推銷你的產(chǎn)品了。在交談的過(guò)程中，你也能夠一點(diǎn)點(diǎn)將資料推前，你的整個(gè)動(dòng)作對(duì)客戶而言差不多上積極的，這些對(duì)銷售的進(jìn)展是有專門(mén)大關(guān)心的。

10.排除溝通的障礙在溝通過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)專門(mén)多障礙，這些都會(huì)阻礙溝通的質(zhì)量，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)盡量全面地了解障礙的類型，做好預(yù)備。

【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員同客戶商談時(shí)的公關(guān)力和溝通力，要緊包括商談?wù)归_(kāi)策略和溝通技巧兩部分，在展開(kāi)策略里，要緊介紹了如何建立信任關(guān)系、合作共創(chuàng)利益、探測(cè)客戶需求與預(yù)算、信用評(píng)等、了解客戶投資習(xí)性和專家建議等內(nèi)容；在溝通技巧部分，從銷售的順序談起，介紹了訪談成功五步曲、訪談的6R技巧、訪談成敗的標(biāo)桿、溝通時(shí)刻治理、全方位的口才、公關(guān)口才、人際溝通技巧以及商談體態(tài)語(yǔ)言的軟化技巧。通過(guò)這兩部分的學(xué)習(xí)，將能提高業(yè)務(wù)人員的公關(guān)溝通能力，在商談過(guò)程中更加從容自如。

【心得體會(huì)】________________________________________________________________________________________________________________________第5講初級(jí)銷售技術(shù)

【本講重點(diǎn)】1.消費(fèi)者采購(gòu)心理曲線2.推銷4P技巧3.推銷商品—FDB差不多技術(shù)4.商品特性的策略運(yùn)用

消費(fèi)者采購(gòu)心理曲線業(yè)務(wù)人員要取得銷售的成功，就要特不清晰地了解消費(fèi)者購(gòu)買的心理進(jìn)展時(shí)期，比如，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，引起他注意的產(chǎn)品將會(huì)是其購(gòu)買的首選對(duì)象，因此注意了不一定就會(huì)買，客戶可能會(huì)在認(rèn)真打聽(tīng)后覺(jué)得有興趣，然后就展開(kāi)聯(lián)想的過(guò)程，覺(jué)得應(yīng)該擁有它，當(dāng)產(chǎn)生如此的欲望后，理性的客戶還會(huì)與同類的產(chǎn)品相比較，比較過(guò)后，客戶對(duì)產(chǎn)品的介紹、功能等產(chǎn)生信任，才會(huì)最終下定決心購(gòu)買。作為金融產(chǎn)品銷售人員，在實(shí)際的推銷過(guò)程中，也會(huì)面臨客戶的這些時(shí)期，這些時(shí)期就構(gòu)成了消費(fèi)者采購(gòu)的心理曲線，如下圖所示：圖4-1消費(fèi)者采購(gòu)心理曲線要特不注意，客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較的過(guò)程也是他對(duì)你產(chǎn)生信任的過(guò)程，這時(shí)，重點(diǎn)是要給予客戶動(dòng)機(jī)，讓客戶找到值得買的理由來(lái)講服自己。在圖4-1中有兩條虛線應(yīng)當(dāng)引起業(yè)務(wù)人員的注意，這是銷售過(guò)程面臨的兩大危機(jī)：?銷售危機(jī)，確實(shí)是要注意讓客戶持續(xù)產(chǎn)生興趣。?信任危機(jī)，要在客戶作完產(chǎn)品的比較后，對(duì)你產(chǎn)生信任感，決定同你合作才行。在面對(duì)這兩大危機(jī)時(shí)，業(yè)務(wù)人員要特不注意銷售技巧。

推銷4P技巧我們能夠看出，在圖4-1的上方確實(shí)是推銷的4P技巧，即業(yè)務(wù)人員如何去激起消費(fèi)者內(nèi)心的采購(gòu)欲望。要緊內(nèi)容如下：

1.輔助工具引導(dǎo)技巧推銷的4P中，第一個(gè)P指的是輔助工具（Prop），這是接近客戶的工具，也確實(shí)是一個(gè)開(kāi)門(mén)的鑰匙，讓業(yè)務(wù)人員能夠順利地同客戶展開(kāi)銷售。要使銷售成功，不要只是孤零零的一個(gè)人坐在那和客戶對(duì)談，而要帶些輔助工具，以引起客戶的注意和興趣，然后才能使其產(chǎn)生聯(lián)想、欲望。差不多的輔助工具有簡(jiǎn)介，投資分析表等，針對(duì)不同的金融產(chǎn)品，會(huì)有不同的輔助工具，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)制造有特色的輔助工具來(lái)關(guān)心自己。預(yù)備輔助工具時(shí)要利用五覺(jué)法，能夠從以下幾方面考慮：客戶的眼睛會(huì)看到；耳朵聽(tīng)得到；鼻子聞得到；嘴巴嘗得到；手能摸得到。這需要針對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，這“五覺(jué)”會(huì)帶動(dòng)客戶的“心覺(jué)”，促使客戶下決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。

2.詢問(wèn)第二個(gè)是詢問(wèn)（Probe）。業(yè)務(wù)員不是去作報(bào)告的報(bào)告員，業(yè)務(wù)員必須是詢問(wèn)高手，提問(wèn)題的高手，打破砂鍋問(wèn)到底，用問(wèn)句來(lái)刺激客戶考慮，要緊有三種制造需求的詢問(wèn)技巧：?開(kāi)放型問(wèn)句，多用于開(kāi)場(chǎng)的交流，主動(dòng)詢問(wèn)客戶在理財(cái)方面的困難等。?質(zhì)疑型問(wèn)句，一般是確信反問(wèn)法，對(duì)意志力薄弱的客戶比較管用，比如：你可不能不想增加財(cái)寶吧。?封閉型問(wèn)句，一般差不多上選擇性問(wèn)句，表現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員較強(qiáng)的意志力。比如：請(qǐng)問(wèn)你是選擇開(kāi)放性基金依舊封閉性基金。

【案例】賣鹵蛋的啟發(fā)這天，賣陽(yáng)春面的老王聽(tīng)取不人的意見(jiàn)決定加賣鹵蛋，有客戶來(lái)吃面的時(shí)候，老王就會(huì)問(wèn)：“您要不要加個(gè)鹵蛋??？”，然而差不多上沒(méi)人要。第一天的鹵蛋差不多沒(méi)賣出去，有人就給老王講，你的銷售技巧有問(wèn)題，你要用確信的反問(wèn)法，如此意志力薄弱的人一般都可不能反對(duì)的，而且你還不失禮貌。因此第二天老王就對(duì)吃面的客戶講：“給您加個(gè)鹵蛋吧”，但不幸的是，老王的鹵蛋依舊沒(méi)賣出幾個(gè)。這下老王急了，這時(shí)一位銷售高手就對(duì)他講，你要如此這般才能夠，第三天，有客戶來(lái)面攤吃面時(shí)，老王就會(huì)問(wèn)：“您要加一個(gè)鹵蛋依舊兩個(gè)?。俊?，驚奇了，今天老王的鹵蛋難道供不應(yīng)求，這下老王終于明白了，詢問(wèn)的技巧也會(huì)這么重要。以上案例關(guān)于業(yè)務(wù)人員而言可能會(huì)深有感觸，不同的詢問(wèn)方式得到的結(jié)果是截然不同的，因此，在不同的時(shí)期，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)掌握不同的詢問(wèn)方法。

3.商品銷售技巧第三個(gè)是商品的銷售技巧（Product），擁有如此的技巧關(guān)于一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員來(lái)講至關(guān)重要，具體的內(nèi)容會(huì)在推銷商品的FDB技巧中詳細(xì)闡述。

4.締結(jié)第四個(gè)技巧確實(shí)是締結(jié)（Prod），也叫針戳，這是業(yè)務(wù)人員的一種功力，就像踢足球的臨門(mén)一腳一樣，你可能專門(mén)會(huì)踢球，能盤(pán)帶、短傳、長(zhǎng)傳快攻等，但卻無(wú)法破門(mén)，如此的話是不可能取得勝利的，最重要的依舊要射門(mén)得分。在締結(jié)部分，針戳的技巧專門(mén)重要，確實(shí)是要不斷地刺激客戶，從不同的側(cè)面去講服客戶，直至得到客戶的認(rèn)可。

【自檢】請(qǐng)您做下面的不定項(xiàng)選擇題。在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，初次同客戶會(huì)面時(shí)您將用如何樣的方式進(jìn)行推銷（）A.只向客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有全面了解B.主動(dòng)詢問(wèn)客戶在理財(cái)方面的困難，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品C.了解客戶需求，給出產(chǎn)品組合供其選擇D.不斷刺激客戶，從側(cè)面講服____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案4-1

推銷商品—FDB差不多技術(shù)

1.什么是FDB技術(shù)推銷商品的FDB技術(shù)是指推銷商品的特性與一般利益，如下圖所示：圖4-2FDB推銷商品技術(shù)圖從圖4-2中我們能夠看出，所謂FDB確實(shí)是指特性（Feature）、差異性（Difference）、利益（Benefit），在實(shí)際的推銷過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員必須熟知產(chǎn)品的特性，包括產(chǎn)品本身的歷史條件、借貸周期、手續(xù)費(fèi)用以及還款方式等，要想成為金牌業(yè)務(wù)員，必須完全了解產(chǎn)品的特性，如此你才能成為產(chǎn)品專家，講話才有講服力，在談判的時(shí)候，才會(huì)擁有更多的籌碼,才能去關(guān)心客戶查找差異性、追求利益。

2.應(yīng)用技巧舉例來(lái)講，在圖4-3中，關(guān)于A商品，業(yè)務(wù)員必須完全了解，完全了解才會(huì)變成專家，才會(huì)使客戶信賴，才會(huì)產(chǎn)生講服力。差異性有專門(mén)之處，就會(huì)產(chǎn)生講服力，利益有獨(dú)特的價(jià)值，也會(huì)產(chǎn)生講服力，客戶怎會(huì)不動(dòng)心？在圖4-4中，服務(wù)也能夠作為特性，成為產(chǎn)品屬性的一部分，業(yè)務(wù)人員要完全了解服務(wù)的制度、作業(yè)程序以及我們的中意的保證。差異性和利益和產(chǎn)品一樣，都會(huì)產(chǎn)生講服力。因此，推銷商品的PDB差不多技術(shù)，也能夠用來(lái)分析你的客戶。

商品特性的策略運(yùn)用在完全了解產(chǎn)品特性的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)人員要注意在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較中，強(qiáng)化自身的強(qiáng)項(xiàng)，弱化弱點(diǎn)，充分利用產(chǎn)品的特性和各種技巧。第6講高級(jí)銷售技術(shù)

【本講重點(diǎn)】1.切身利益推銷法2.擴(kuò)大利益推銷法3.量身裁衣推銷法4.觀念指導(dǎo)推銷法

切身利益推銷法切身利益推銷法確實(shí)是要使客戶動(dòng)心，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品從沒(méi)興趣到有興趣，事實(shí)上，最本質(zhì)的緣故就在于切身利益決定了他的取向。如下圖所示：圖4-5切身利益推銷法業(yè)務(wù)人員在向客戶介紹完產(chǎn)品特性、差異性以及一般利益后，要趕快轉(zhuǎn)換到客戶的切身利益上，提供對(duì)他有價(jià)值的信息，才會(huì)激起他的購(gòu)買欲望。

【案例】A君購(gòu)買保單的演示A君作為家里的支柱常年工作在外，工作專門(mén)繁重，但薪資不高，而且父母年老，小孩也都還小。關(guān)于如此的客戶，業(yè)務(wù)人員在向他銷售人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，應(yīng)如何與客戶的切身利益掛鉤呢？我們能夠借助切身利益推銷法，從客戶的切身利益分析，能夠看出，在向他推銷保險(xiǎn)的同時(shí)確實(shí)是在向他推銷一種責(zé)任，一種對(duì)家庭、對(duì)自己的責(zé)任，應(yīng)將我們的產(chǎn)品特性與A君的家庭問(wèn)題相結(jié)合，而不是盲目的推銷。一味地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品多好、多有保障、保費(fèi)多廉價(jià)等一般利益，是不能引起A君的欲望的，只有結(jié)合他的切身利益才能引起他的購(gòu)買欲望。如下圖所示：圖4-6切身利益推銷法演示

【自檢】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。請(qǐng)結(jié)合自己從事的實(shí)際業(yè)務(wù)，利用圖4-6的切身利益推銷法演示完成下表。

擴(kuò)大利益推銷法在上面的例子中，僅對(duì)A君進(jìn)行切身利益的推銷，引起他的購(gòu)買欲望是不夠的，要想成功銷售產(chǎn)品，還應(yīng)當(dāng)接著擴(kuò)大利益推銷，這就進(jìn)入了下一時(shí)期，如下圖所示：圖4-7擴(kuò)大利益推銷法業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行擴(kuò)大利益推銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)以客戶的切身利益為動(dòng)身點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮溝通講服能力。在剛才的案例中，由A君的切身利益動(dòng)身，我們向他推銷一種責(zé)任，接下來(lái)，就應(yīng)當(dāng)從養(yǎng)家糊口、孝順父母，甚至小孩的教育成長(zhǎng)、光宗耀祖的角度來(lái)進(jìn)行擴(kuò)大推銷。關(guān)于業(yè)務(wù)人員而言，確實(shí)是要能夠帶動(dòng)客戶與你一起探討，一起追求他的利益，然后滿足他的需求。關(guān)于客戶而言，可能專門(mén)清晰自己的狀況和需求，然而沒(méi)人去提醒他，他可能依舊被動(dòng)的，現(xiàn)在的你必須是一個(gè)推動(dòng)者，去提醒他注意，讓他去注意你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，注意你的產(chǎn)品的特色，這確實(shí)是高級(jí)銷售技術(shù)的技巧。

【案例】例如業(yè)務(wù)人員要銷售給客戶一張無(wú)限卡和信用卡，無(wú)限卡確實(shí)是指刷卡沒(méi)有金額的限制，然而這種卡有專門(mén)高的年費(fèi)。關(guān)于客戶來(lái)講，這確實(shí)是負(fù)面的阻礙。現(xiàn)在，作為業(yè)務(wù)人員，你能夠通過(guò)擴(kuò)大利益推銷法來(lái)講服客戶。因?yàn)闊o(wú)限卡有專門(mén)多的便利和好處，當(dāng)擁有無(wú)限卡后，在招待朋友、購(gòu)物的時(shí)候就能襯托出客戶的身份，人要衣裝，佛要金裝，無(wú)限卡能夠極大地拓展客戶的阻礙力，它所帶來(lái)的這種身份、地位的象征是無(wú)法用金鈔票去衡量的。通過(guò)擴(kuò)大無(wú)限卡所能為客戶帶來(lái)的利益去推銷他，就更容易讓客戶同意。這確實(shí)是擴(kuò)大利益推銷法。

量身裁衣推銷法量身裁衣的銷售技巧是讓業(yè)務(wù)人員幸免被拒絕的銷售技術(shù)，要先了解客戶的期望，營(yíng)造一種氛圍，讓客戶意識(shí)到自己有這方面的需要；然后再結(jié)合產(chǎn)品的特性，讓客戶選擇符合他利益的產(chǎn)品進(jìn)行推銷；最后，用已有的成功銷售個(gè)案來(lái)證明客戶所作選擇的正確、合理。這也叫做EBP銷售技巧。整個(gè)過(guò)程如下圖所示：圖4-8EBP銷售技巧圖在上圖中，左邊是推論過(guò)程，需逐步推論；右邊是結(jié)果印證，即用反推的方法印證結(jié)果。這就如同竭澤而漁的道理，先把池塘的水放掉，這時(shí)撈魚(yú)就易如反掌了。運(yùn)用EBP銷售技巧的關(guān)鍵就在于詢問(wèn)出客戶的需求，這就相當(dāng)于先把客戶固定在一個(gè)框中，然后再抓住客戶需求展開(kāi)銷售。

觀念指導(dǎo)推銷法觀念指導(dǎo)推銷法，確實(shí)是運(yùn)用高層次的思想來(lái)改變客戶行為。這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，從心理學(xué)的角度來(lái)講，改變一個(gè)人的方法就會(huì)改變他的心態(tài)，改變一個(gè)人的心態(tài)就會(huì)阻礙他的行為。因此，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)用觀念去阻礙和指導(dǎo)客戶，加強(qiáng)互動(dòng)，使得客戶從內(nèi)心認(rèn)可你，從而才能成為一位忠誠(chéng)的客戶。具體流程如下圖所示：圖4-9觀念指導(dǎo)推銷法（CSS）示意圖

1.支持對(duì)方（Support）由于每個(gè)客戶不可能只同一家銀行打交道，業(yè)務(wù)人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)遇到各種情況，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)銀行的產(chǎn)品，客戶可能會(huì)有不同的看法，這時(shí)業(yè)務(wù)人員不要與客戶爭(zhēng)吵，不要得罪客戶。作為業(yè)務(wù)人員，得罪客戶確實(shí)是與你的薪水和獎(jiǎng)金過(guò)意不去。面對(duì)客戶的不同意見(jiàn)，不要趕忙拒絕或者批判，一定要先講支持對(duì)方的話，與客戶產(chǎn)生共鳴，表示你能夠理解客戶的方法，了解他的立場(chǎng)，與客戶產(chǎn)生良好互動(dòng)，然而共鳴不是認(rèn)同，假如認(rèn)同了的話你就沒(méi)法進(jìn)行產(chǎn)品銷售了，共鳴的目的是用同理心化敵為友，利用情緒疏導(dǎo)來(lái)引導(dǎo)客戶。當(dāng)同客戶產(chǎn)生共鳴后，再將話題轉(zhuǎn)回來(lái)，提示他多一家銀行競(jìng)爭(zhēng)會(huì)產(chǎn)生鯰魚(yú)效應(yīng)，不僅能促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)銀行更積極地改善服務(wù)，客戶還能享受到來(lái)自你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只要給你機(jī)會(huì)，作為客戶他就會(huì)享有兩家銀行的服務(wù)，那不是更好嗎？站在客戶的利益幫他著想，客戶就更容易被你感動(dòng)。

2.質(zhì)疑法（Probe）所謂質(zhì)疑法確實(shí)是質(zhì)問(wèn)對(duì)方，讓對(duì)方懷疑自己。你能夠?qū)ｉT(mén)有禮貌、善意地詢問(wèn)你的客戶?！澳莻€(gè)產(chǎn)品就能令你中意了嗎？沒(méi)有想過(guò)還有更好的產(chǎn)品嗎？只有那個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品你就夠了嗎？你沒(méi)有想到更高的保障嗎？那個(gè)銀行如此的服務(wù)你就中意了嗎？沒(méi)有想過(guò)還有更好更先進(jìn)的銀行提供的更新的服務(wù)方法嗎？你難道不想嘗試一種讓你更方便的服務(wù)方式嗎？”如此不斷地用問(wèn)號(hào)刺激客戶，他就會(huì)開(kāi)始懷疑自己，可能就會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)你更好的產(chǎn)品和服務(wù)在哪里？這時(shí)你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，就該充分展示你作為金牌業(yè)務(wù)員的魅力了。

3.另立一套對(duì)業(yè)務(wù)員有利的論點(diǎn)（Concept）關(guān)于同一個(gè)問(wèn)題，要想講服客戶，業(yè)務(wù)人員就要另立一套對(duì)自己有利的論點(diǎn)來(lái)支持自己，比如，留長(zhǎng)頭發(fā)既要花更長(zhǎng)的時(shí)刻洗頭，每次還要用更多的洗發(fā)膏，大概有太多的苦惱，然而，支持者的論點(diǎn)可能會(huì)是：長(zhǎng)頭發(fā)飄逸、有氣質(zhì)，盡管要花半小時(shí)洗頭發(fā)，但是卻能夠讓你漂亮二十四小時(shí)，花費(fèi)半小時(shí)換取二十四小時(shí)的漂亮，豈不專門(mén)值得。當(dāng)業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中遇到難題時(shí)，一定要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換角度考慮問(wèn)題，要有自己的一套理論，客戶認(rèn)為你銷售的產(chǎn)品貴，你能夠講：“這才能夠襯托你的身份，那個(gè)產(chǎn)品之因此貴，就在于它有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、卓越的品質(zhì)，知名的品牌?！币虼耍P(guān)于不同的客戶，阻礙的方式也會(huì)有所不同，然而，一定要從觀念入手，為客戶提供觀念式的指導(dǎo)，這也是作為金牌業(yè)務(wù)員的思想家素養(yǎng)的體現(xiàn)，要總結(jié)日常的銷售經(jīng)驗(yàn)，去查找一些能夠講服不同客戶的考慮邏輯，這常常會(huì)令你事半功倍。

4.證明(Prove)業(yè)務(wù)人員不能只是口若懸河地同客戶交流，要讓客戶最終信服，還要輔以有力的證明，關(guān)于你所陳述的產(chǎn)品性能、用途等，要不失時(shí)機(jī)地展示給客戶，如此才能讓客戶相信你。

5.締結(jié)到這時(shí)，就該適時(shí)締結(jié)了，只要客戶表示出對(duì)你產(chǎn)品的信任，你應(yīng)立即就想方法締結(jié)。這確實(shí)是觀念指導(dǎo)推銷法（CSS）的銷售技巧。在使用這些技巧時(shí)，要想取得好的效果，就不要單獨(dú)使用，而要組合起來(lái)使用。掌握了這一套邏輯后，在實(shí)際操作中，要增加對(duì)客戶的講服力，還要了解亞力士多德講服三步曲的內(nèi)容，如下圖所示：圖4-10亞力士多德講服三部曲圖亞力士多德的講服三部曲告訴我們，關(guān)于業(yè)務(wù)人員而言，要增加講服力，首先要有銷售的特質(zhì)，這種特質(zhì)是專業(yè)度的體現(xiàn)，就像馬戲團(tuán)里的小丑就有他的獨(dú)特造型一樣。然后，你要用動(dòng)人的理由打動(dòng)客戶，這包括正面和負(fù)面兩部分的理由，所謂正面的理由確實(shí)是吸引客戶購(gòu)買產(chǎn)品的誘因，即購(gòu)買你的金融產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻糁圃熵?cái)寶、享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。負(fù)面理由也叫做反誘因，即告之假如客戶不合作，會(huì)有什么損失，然而要注意的是：在講話的時(shí)候，不能威脅客戶，點(diǎn)到為止即可。要給客戶如此的感受，合則同謀其利，不合則同受其害。僅有理由還不夠，還要能夠證明給客戶看，將兩方面的理由真正轉(zhuǎn)化為刺激客戶作出購(gòu)買決定的動(dòng)力。

【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是金融產(chǎn)品銷售中的初級(jí)銷售技術(shù)和高級(jí)銷售技術(shù)。在初級(jí)銷售技術(shù)中要緊闡述了消費(fèi)者采購(gòu)心理曲線、推銷的4P技巧、推銷的FDB差不多技巧和商品特性策略運(yùn)用等內(nèi)容；高級(jí)銷售技術(shù)的內(nèi)容要緊包括切身利益推銷法、擴(kuò)大利益推銷法、量身裁衣銷售技術(shù)（EBP）和觀念指導(dǎo)推銷法（CSS）等內(nèi)容。從消費(fèi)者心理因素的探究到利用這些因素進(jìn)行銷售，都需要業(yè)務(wù)人員熟悉產(chǎn)品特性，然后結(jié)合具體客戶和產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售策略，這些技巧將能關(guān)心業(yè)務(wù)人員在面臨銷售難題時(shí)快速走出困境。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7講金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)（一）

【本講重點(diǎn)】1.房屋貸款銷售技巧2.個(gè)人金融銷售技巧

在接下來(lái)的金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)中，為了向業(yè)務(wù)人員介紹最新的金融產(chǎn)品銷售理念，我們選用了更能與世界金融產(chǎn)品進(jìn)展現(xiàn)狀相吻合的臺(tái)灣金融業(yè)案例來(lái)介紹各類金融產(chǎn)品的銷售。因此，我們的主題不僅是讓大伙兒了解一些最新的案例，更重要的是同大伙兒共同探討金融產(chǎn)品銷售中最新的理論與方法，通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和方法的應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作。

房屋貸款產(chǎn)品

案例在實(shí)際的房貸中，銀行差不多是不同意提早償還本金的，在那個(gè)案例中，陳先生要買房子，他需要貸款400萬(wàn)臺(tái)幣，通過(guò)選擇，他使用的是建華銀行理財(cái)型的房屋貸款，為了節(jié)約利息支出，他將每年年終獎(jiǎng)金20萬(wàn)元提早償還本金，因?yàn)樗k理的是理財(cái)型的房貸。令人驚奇的是，建華銀行理財(cái)型房貸幫陳先生省下140萬(wàn)的利息支出，同時(shí)還提早5年還清貸款，而且他提早還款的金額還能夠轉(zhuǎn)成信用額度，需要鈔票時(shí)，還能夠再借回來(lái)。換句話講，再次的借款不用重新申請(qǐng)，還款的部分就差不多代表了信用，當(dāng)急用的時(shí)候，還能夠再借回來(lái)。這確實(shí)是產(chǎn)品的銷售技巧，有些時(shí)候，業(yè)務(wù)人員在銷售金融產(chǎn)品的時(shí)候，要會(huì)講故事，講專門(mén)多成功案例，如此才能成功吸引客戶。

金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)作為房貸銷售人員，熟悉業(yè)務(wù)是全然，然后才能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮銷售技巧。在進(jìn)行業(yè)務(wù)工作時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：

1.客戶特性與需求導(dǎo)向搜集客戶信息業(yè)務(wù)人員在同客戶接觸時(shí)，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的心聲，學(xué)會(huì)替客戶著想，了解客戶有什么需求，如何樣才能給客戶帶來(lái)方便，要盡量簡(jiǎn)化手續(xù)，加快作業(yè)流程。具體如下表所示：

表5-1客戶特性與需求導(dǎo)向分析表項(xiàng)目客戶特性客戶需求客戶經(jīng)驗(yàn)描述

對(duì)采購(gòu)決策的阻礙

如上表所示，業(yè)務(wù)人員要先了解客戶的特性和需求，明確客戶的具體需求、身份背景、收入來(lái)源等，了解客戶是否有貸款經(jīng)驗(yàn)，然后利用客戶導(dǎo)向的方法進(jìn)行銷售。同時(shí)，要將這些因素綜合分析，分析出對(duì)客戶的采購(gòu)決策有什么阻礙。然后結(jié)合銀行實(shí)際情況和政策條件來(lái)決定是否要接著將銷售進(jìn)行下去。

【案例】這是關(guān)于建華銀行房貸的一則案例，貸款申請(qǐng)者是由與銀行有往來(lái)的客戶介紹的，客戶的職業(yè)是上市公司的中層主管，信用度評(píng)價(jià)良好，收入也專門(mén)不錯(cuò)，客戶希望貸款數(shù)額是房屋成交價(jià)的九成，這在一般情況下是不可能的，由于他的購(gòu)買額超出購(gòu)房金額的預(yù)算，房款超出了他的經(jīng)濟(jì)能力范圍。因此，自備資金在短期內(nèi)不足以支付，必須提高貸款數(shù)額。希望能夠用銀行貸款來(lái)解決問(wèn)題，然而九成的房?jī)r(jià)貸款一般來(lái)講是貸不到的，依照行規(guī)，最高也就八成。這時(shí)如何辦呢？像諸如此類的問(wèn)題，都可能是客戶提出來(lái)的實(shí)際問(wèn)題，作為業(yè)務(wù)人員，就要考慮，如此的業(yè)務(wù)我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的條件夠不夠，銀行政策是否支持，假如可行的話，就能夠提出解決方案，供客戶選擇和決策。最后的處理結(jié)果是，銀行先依照行規(guī)給客戶貸款房?jī)r(jià)的八成，另外的一成通過(guò)信用貸款來(lái)補(bǔ)足，然而信用貸款要比房貸的利息高，客戶的負(fù)擔(dān)就相應(yīng)要高一些，關(guān)于如此的解決方案，客戶會(huì)依照自身的實(shí)際情況來(lái)選擇，對(duì)銀行來(lái)講，能夠講依照客戶特性和需求導(dǎo)向的原則較好地為客戶提供了方便。搜集競(jìng)爭(zhēng)者信息在實(shí)際的銷售工作中，還要分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，在上述案例中，關(guān)于如此的客戶會(huì)有專門(mén)多的金融機(jī)構(gòu)可供選擇。比如：國(guó)泰人壽采取辦理房貸送火災(zāi)保險(xiǎn)的優(yōu)惠政策；富邦銀行采取固定利率策略，而且利率比較低；遠(yuǎn)東銀行與房屋中介簽約，承作履約擔(dān)保。假如沒(méi)有搜集到競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，要想制定有針對(duì)性的銷售策略那差不多是不可能的。制定銷售策略關(guān)于業(yè)務(wù)人員而言，都會(huì)有一種競(jìng)爭(zhēng)壓力，在銷售的時(shí)候應(yīng)當(dāng)運(yùn)用銷售的智慧，因人而異，對(duì)癥下藥，依照客戶的條件，決定自己的談判策略。①有種方法叫“圍魏救趙”，具體來(lái)講確實(shí)是關(guān)于喜愛(ài)砍價(jià)的客戶或要求利息低的客戶，可通過(guò)降低貸款額度、縮短放款期限、提高抵押擔(dān)保等作為交換條件來(lái)讓客戶妥協(xié)，或者形成一個(gè)折衷方案。②然而關(guān)于條件好的老客戶就要彈性配合，可視其信用狀況適當(dāng)調(diào)讓利率，要做到因人而異。

2.業(yè)務(wù)人員態(tài)度與客戶關(guān)系業(yè)務(wù)人員的態(tài)度對(duì)客戶關(guān)系是專門(mén)重要的，在談條件時(shí)，不管面對(duì)哪類客戶，都要有專門(mén)好的態(tài)度，眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要得罪任何客戶，客戶確實(shí)是上帝。關(guān)于過(guò)于苛刻的條件我們能夠婉言拒絕，然而態(tài)度上一定要尊重客戶，以客戶為中心，主動(dòng)幫他解決問(wèn)題，滿足他的需求。

3.商品與價(jià)格分析在進(jìn)行商品與價(jià)格分析時(shí)，能夠使用以下兩張表格：

表5-2商品特性與價(jià)格分析表商品特性

差異性價(jià)值分析

商品特性

差異性價(jià)值分析

表5-3商品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性因素分析（SWOT分析）

本銀行競(jìng)爭(zhēng)銀行比較利益(優(yōu)勢(shì))Strength

(劣勢(shì))Weakness

(機(jī)會(huì))Opportunity

(威脅)Threats

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程中僅僅立足自身已專門(mén)難順利完成產(chǎn)品的銷售了，在推銷的過(guò)程中，必須要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)銀行的產(chǎn)品進(jìn)行差異性價(jià)值分析和比較利益分析，在上面兩張表格中，分不對(duì)應(yīng)的是商品特性分析和面臨的競(jìng)爭(zhēng)性因素分析（SWOT分析），對(duì)商品特性的分析，要緊在于比較產(chǎn)品的差異性，競(jìng)爭(zhēng)性因素的分析要緊是比較同一商品在不同銀行的利益優(yōu)勢(shì)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員而言，這兩張表格將是你講服客戶的一個(gè)有力證據(jù)。

【自檢】請(qǐng)您做如下練習(xí)題。請(qǐng)結(jié)合貴行的房貸業(yè)務(wù)，利用表5-2和表5-3來(lái)對(duì)貴行房貸產(chǎn)品的特性和競(jìng)爭(zhēng)性因素進(jìn)行分析，完成表格。A.只向客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有全面了解。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4.商品專門(mén)利益與客戶需求掛鉤業(yè)務(wù)人員要將商品與服務(wù)的專門(mén)性利益進(jìn)行分類，然后分不給出對(duì)應(yīng)于客戶的表層需求、差異性需求和深層需求的描述，作為進(jìn)行以客戶為導(dǎo)向的推銷的基礎(chǔ)。如下表所示:

表5-4商品專門(mén)利益與客戶需求分析表商品與服務(wù)專門(mén)性利益客戶的表層需求客戶的差異性需求客戶的深層需求A．

B．

C．

5.運(yùn)用銷售智慧，理性講服除了熟用以上幾張表格外，業(yè)務(wù)人員還要明白得銷售價(jià)值，運(yùn)用銷售智慧。業(yè)務(wù)人員態(tài)度好屬因此感性的，另外，還要進(jìn)行理性的講服。販賣價(jià)值在進(jìn)行房貸產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻記著使用銷售價(jià)值來(lái)吸引客戶，應(yīng)當(dāng)把握以下原則：①鑒價(jià)合理而快速②中介合理的保險(xiǎn)費(fèi)及代書(shū)費(fèi)③還款期限與額度自行決定④提供循環(huán)使用資金⑤靈活理財(cái)，降低通貨膨脹的損失適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品要賣給適當(dāng)?shù)娜艘环N產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)一定是符合某類對(duì)象的，不可能面向全國(guó)的十幾億人口去行銷，確信只是選擇其中的某個(gè)群體進(jìn)行銷售，要將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)娜后w，要注意以下兩點(diǎn)：①幸免客戶信用膨脹②切忌強(qiáng)求，幸免債券不保

6.掌握競(jìng)爭(zhēng)因素（SWOT分析）業(yè)務(wù)人員能夠應(yīng)用SWOT分析法對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)因素的分析，分析的內(nèi)容要緊包括：關(guān)系威脅、商品威脅、價(jià)格威脅、促銷威脅、服務(wù)威脅。將這些因素按照對(duì)本行的阻礙力分為次強(qiáng)和最強(qiáng)兩類，針對(duì)這一分類給出本行的破解對(duì)策。如下表所示：

表5-5同行競(jìng)爭(zhēng)因素分析表同行競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系威脅商品威脅價(jià)格威脅促銷威脅服務(wù)威脅最強(qiáng)

次強(qiáng)

破解對(duì)策

7.考慮客戶的經(jīng)濟(jì)條件在考慮客戶經(jīng)濟(jì)條件的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意從整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手，結(jié)合客戶的消費(fèi)能力，據(jù)此分析對(duì)客戶采購(gòu)決策的有利和不利阻礙因素，制定出相應(yīng)的銷售對(duì)策。如下表所示：

表5-6客戶經(jīng)濟(jì)條件分析表整體環(huán)境經(jīng)濟(jì)因素

客戶消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力

對(duì)客戶采購(gòu)決策的阻礙有利：不利：銷售對(duì)策：

進(jìn)展客戶關(guān)系上一部分講述的是完成銷售的基礎(chǔ)過(guò)程，這一部分的進(jìn)展客戶關(guān)系是強(qiáng)調(diào)銷售的進(jìn)展過(guò)程。

1.建立信任關(guān)系（RelationsBuilding）進(jìn)展客戶關(guān)系要先從信任關(guān)系開(kāi)始，這在商務(wù)展開(kāi)策略中已有詳述。

2.了解客戶需求（FactFinding）只有了解了客戶的需求，業(yè)務(wù)人員的銷售工作才能夠有的放矢，要利用自己的公關(guān)力和溝通力去探尋客戶的需求，深化銷售的進(jìn)展。

3.信用評(píng)等（Crediting）在房貸過(guò)程中要評(píng)估客戶的信用，得出放貸的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)掌握授信的5P原則：首先要了解借款戶的條件，了解他的個(gè)性、他經(jīng)營(yíng)治理的公司、他本身的理財(cái)觀念，以及他的投資行為是不是風(fēng)險(xiǎn)專門(mén)高等；第二確實(shí)是要了解他借鈔票的用途，除了買房子以外是否還有其他的用途，他是否要對(duì)資金循環(huán)使用，另外他是否要把資金用作一般的企業(yè)貸款，做企業(yè)的周轉(zhuǎn)金，他把這些資金用作提供公共資產(chǎn)設(shè)備，依舊來(lái)做其他風(fēng)險(xiǎn)性專門(mén)高的理財(cái)投資呢；第三確實(shí)是了解客戶如何還款，他能從什么地點(diǎn)賺鈔票還款，要看其企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力；第四確實(shí)是債權(quán)保障，看客戶能否提出保證人或者擔(dān)保品；最后是授信的展望，要看同該客戶合作的以后進(jìn)展如何？客戶產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的以后性如何，為拓展服務(wù)做好預(yù)備。這確實(shí)是授信的5P原則。

4.專家規(guī)劃（ProfessionalProposal）最后，給客戶提供相應(yīng)的專家建議方案，供客戶選擇。

處理異議技術(shù)本部分的內(nèi)容在后面的章節(jié)還會(huì)有詳述，在那個(gè)地點(diǎn)要緊結(jié)合房貸的情況，依照以下兩個(gè)案例進(jìn)行分析講明。

【案例】案例1：客戶A因原貸款銀行利率太高擬轉(zhuǎn)貸他行，經(jīng)由本行存款戶告知后由專員親自訪談?？蛻袈殬I(yè)為家庭理容院理發(fā)師，學(xué)歷不高，年齡已超過(guò)45歲。介紹人除了介紹本行外，另外還介紹了其他銀行給借款人。因客戶住宅距離其他銀行較近，且客戶與這些銀行有存款往來(lái)，其他銀行的房貸利率報(bào)價(jià)與本行相同，在此不利情況下，如何樣才能幸免失敗，爭(zhēng)取成功呢？案例2：客戶臨柜詢問(wèn)房屋貸款事宜，銀行工作人員告訴其一般的房貸條件后一直沒(méi)有回音，銀行業(yè)務(wù)員會(huì)同主管兩度造訪仍無(wú)所獲，如何樣才能幸免失敗，爭(zhēng)取成功呢？

結(jié)合上述案例，我們給出相應(yīng)的分析結(jié)果：

1.檢討1—銷售失敗緣故分析?過(guò)度懷疑客戶申請(qǐng)貸款動(dòng)機(jī)，而其他銀行會(huì)積極爭(zhēng)取。?未能及時(shí)掌握客戶比價(jià)之最新動(dòng)態(tài)。?中介業(yè)者有固定配合銀行且銀行提供中介業(yè)回扣與履約保證，本行沒(méi)有。?本行在貸款額度方面可達(dá)到客戶要求，其他銀行也能夠。?本行所提供的房貸利率條件不如他行優(yōu)惠。?貸款人只注重價(jià)格條件。

2.檢討2—銷售成功緣故分析?在其他銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)之前造訪客戶，給客戶留下自身受到重視以及本行行員勤快的好印象。?由客戶口中得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件，并臨時(shí)保留本行的條件，先進(jìn)行評(píng)估。?迅速處理客戶案件，并給予詳細(xì)講明，同時(shí)體貼客戶工作性質(zhì)，均以親訪方式進(jìn)行各項(xiàng)講明，讓客戶與行員多接觸，以取得客戶信任。?以高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格條件順利獲得這筆貸款。?勤加訪問(wèn)，展現(xiàn)我們的誠(chéng)意。?利用電話銀行，縮短距離。?申請(qǐng)總行優(yōu)惠利率，使價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)?！拘〗Y(jié)】上邊的重點(diǎn)是房貸產(chǎn)品的銷售實(shí)務(wù)。首先用一個(gè)來(lái)自臺(tái)灣金融界的房貸案例引入理財(cái)型的房屋貸款業(yè)務(wù)，然后從客戶特性與需求導(dǎo)向、行員態(tài)度與客戶關(guān)系、商品與價(jià)格分析、商品專門(mén)利益與客戶需求掛鉤、理性講服、競(jìng)爭(zhēng)性因素分析、考慮客戶的經(jīng)濟(jì)條件等金牌業(yè)務(wù)的銷售技術(shù)入手闡述了房貸業(yè)務(wù)的銷售；接下來(lái)，講述了進(jìn)展客戶關(guān)系的要緊內(nèi)容，要緊包括建立信任關(guān)系、了解客戶需求、信用評(píng)價(jià)和專家規(guī)劃等內(nèi)容；最后，通過(guò)對(duì)房貸產(chǎn)品銷售成功和失敗緣故的分析，簡(jiǎn)要講明了房貸產(chǎn)品銷售過(guò)程中客戶的異議處理技術(shù)。個(gè)人金融產(chǎn)品

個(gè)人金融產(chǎn)品面對(duì)的客戶是個(gè)人，從全然上來(lái)講，營(yíng)銷的目標(biāo)是依照消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并給予產(chǎn)品符合目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值取向，以消費(fèi)者喜愛(ài)的方式傳播出去。個(gè)人金融產(chǎn)品在我國(guó)的進(jìn)展差不多比較成熟，產(chǎn)品種類也比較多，目前消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了專門(mén)大的變化，在金融產(chǎn)品的銷售過(guò)程中要盡量以客戶的需求為導(dǎo)向，只有如此，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

案例下面就先從幾個(gè)簡(jiǎn)單的案例談起，以對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售技巧有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

1.房屋貸款問(wèn)題在日常的銷售中，業(yè)務(wù)人員可能經(jīng)常會(huì)遇到如此的情況，客戶針對(duì)利率殺價(jià)，那如何從談判中得知真相？也有可能放貸額度與客戶期望差距太大，那又如何通過(guò)談判拉近距離，促成交易呢？解決方法下面我們進(jìn)行一下簡(jiǎn)單的分析，當(dāng)客戶針對(duì)利率殺價(jià)時(shí)，他所關(guān)懷的問(wèn)題確實(shí)是貸款的成本，現(xiàn)在，不要同客戶正面談?wù)撃莻€(gè)問(wèn)題，而應(yīng)當(dāng)通過(guò)其他問(wèn)題的協(xié)調(diào)來(lái)使客戶妥協(xié)，達(dá)到解決問(wèn)題的目的，也確實(shí)是前面所講的“圍魏救趙”的方法；關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，能夠先通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解客戶的真實(shí)需求，然后再用“補(bǔ)鍋法”解決問(wèn)題，所謂補(bǔ)鍋法，確實(shí)是先滿足客戶貸款中放貸額度規(guī)定的數(shù)額，剩余部分可用信用貸款等方式來(lái)解決。

2.汽車貸款問(wèn)題在實(shí)際的汽車貸款銷售業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)人員是如何解釋高定價(jià)與談判的高利差？又如何破解同業(yè)產(chǎn)品包裝技巧，使客戶信賴本行呢？解決方法關(guān)于這兩個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員在實(shí)際的操作中要切記，在銷售的過(guò)程中，首先要向客戶推銷產(chǎn)品的價(jià)值，只有通過(guò)販賣價(jià)值使客戶信服，才能展現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)格高的理由；關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，一定要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分析（SWOT分析），通過(guò)特性分析，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，弱化弱點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)越性。

3.信用貸款問(wèn)題消費(fèi)金融產(chǎn)品最需要的是廣告與創(chuàng)意，品牌的知名度也專門(mén)重要，在實(shí)際銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員常會(huì)面臨本行形象廣告太少、知名度太低，而使客戶產(chǎn)生不信任感。解決方法現(xiàn)在，可通過(guò)個(gè)人魅力來(lái)反敗為勝，這是金牌業(yè)務(wù)員的終極技巧。

4.簡(jiǎn)易貸款問(wèn)