油田技術服務行業(yè)市場規(guī)模分析

油田技術服務行業(yè)市場規(guī)模分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構(gòu)領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關聯(lián)式營銷策略關聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。我國油氣行業(yè)發(fā)展通道自2019年我國全面實施油氣勘探開發(fā)“七年行動計劃”以來，三桶油持續(xù)加大國內(nèi)油氣勘探開發(fā)力度。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年全國石油產(chǎn)量達到1.95億噸，同比增長1.6%，連續(xù)兩年產(chǎn)量回升；天然氣產(chǎn)量達到1,888億立方米，同比增長9.8%，連續(xù)四年增產(chǎn)超過100億立方米。同時，我國油氣對外依存度依舊居高不下，2020年為73.5%和43%，能源安全戰(zhàn)略形勢依然嚴峻。在國家發(fā)布的《“十四五”規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》中明確要求“有序放開油氣勘探開發(fā)市場準入，加快非常規(guī)油氣資源利用，推動油氣增儲上產(chǎn)”。十四五期間我國將繼續(xù)重點突出松遼、鄂爾多斯、塔里木、四川、渤海灣等重點盆地的規(guī)模效益勘探開發(fā)，加大頁巖氣、頁巖油等非常規(guī)資源開發(fā)力度，例如2020年鄂爾多斯盆地長慶油田實現(xiàn)國內(nèi)首個6,000萬噸產(chǎn)量，“十四五”期間產(chǎn)量提升至6,800萬噸；2020年新疆地區(qū)塔里木油田建成3,000萬噸產(chǎn)能，力爭在2025年油氣產(chǎn)量突破4,000萬噸、2035年達到5,000萬噸，新疆地區(qū)10億噸級頁巖油藏全面推進開發(fā)；2020年四川盆地中石油西南油氣田全面建成300億方大氣區(qū)，2025年產(chǎn)量將達到500億，2030年年產(chǎn)量將達到800億，成為國內(nèi)最大的現(xiàn)代化天然氣工業(yè)基地。國內(nèi)油氣行業(yè)已經(jīng)進入一個快速發(fā)展通道，對油氣服務需求將持續(xù)大幅增加。行業(yè)壁壘1、市場準入壁壘我國三大石油集團對為其油氣田提供服務的石油服務公司采用市場準入許可制度。三大石油集團所屬油氣田對申請進入其供應商的企業(yè)的相關資質(zhì)、銷售業(yè)績、技術水平、產(chǎn)品或服務質(zhì)量等方面進行考核。申請企業(yè)考核通過后，才能進入該油氣田的供貨商名單，參與招投標。各油氣田一般對取得市場準入證的企業(yè)采用年檢的方法以長期保證其供貨商質(zhì)量。而且，每個油氣田都有其各自的準入證，若為多個油氣田提供產(chǎn)品和技術服務，則必須取得各個油氣田的市場準入。市場準入制度在一定程度上增加了行業(yè)新進者的障礙。2、技術壁壘石油服務行業(yè)屬于專業(yè)性高的技術密集型及勞動力密集型行業(yè)，對行業(yè)內(nèi)企業(yè)自身技術要求較高。石油服務行業(yè)中的技術涉及的學科較多，屬于跨學科綜合類技術。該類技術的形成都需要較長的時間，且一旦形成后也很難被新進者所突破。同時，石油服務行業(yè)的企業(yè)也會通過申請專利等手段對其產(chǎn)品和設備中所含的技術進行保護，防止了新進者的模仿和競爭。因此，技術壁壘是進入石油服務行業(yè)的障礙之一。3、人才壁壘石油服務行業(yè)對從業(yè)人員的要求非常高。其從業(yè)人員不但需要很高的理論基礎，同時要求綜合掌握化學、力學、光學、電學等學科，還需要積累豐富的一線項目實施經(jīng)驗，對實施過程中出現(xiàn)的各種情況進行專業(yè)的判斷和處理。高水平的從業(yè)人員一直是油氣服務行業(yè)的稀缺資源。對于新進者來說，短時間內(nèi)建立一支專業(yè)團隊難度較大。4、資金壁壘油田服務行業(yè)屬資金密集型行業(yè)，對于技術以及設備的投入資金比較大，行業(yè)進入的資金壁壘高，技術研發(fā)有比較大的風險，需要大量的資金支持；另外，石油服務行業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，設備作為公司的主要資產(chǎn)也需要大量的資金的投入，且后期車輛、設備的維護及修理也需要資金的支持；同時，一些石油服務的項目（如大修作業(yè)、側(cè)鉆作業(yè)）程序較復雜、規(guī)模較大，承擔這樣的項目需要一定的資金保障。資金密集的特點為新進入者筑起了較高的壁壘。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢1、國際油田技術服務行業(yè)的形成及發(fā)展歷程油田服務行業(yè)是伴隨著石油工業(yè)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，油田服務伴隨19世紀50年代末的美國興起找油熱潮而生，直到20世紀20年代之前，大多數(shù)石油公司同時從事石油、天然氣勘探開采和服務業(yè)務。20世紀30年代開始，大型的石油公司為了將精力集中于上游勘探和生產(chǎn)業(yè)務以及下游煉油化工、分銷和零售業(yè)務，同時為了通過其定價能力將商品價格波動風險轉(zhuǎn)嫁出去，石油公司逐漸將油田服務業(yè)務進行剝離和外包。同時世界性的石油技術的發(fā)展有力地推動油田服務行業(yè)迅速發(fā)展，相應新技術的產(chǎn)生（如烷基化油提煉）伴隨著新興公司的誕生。隨著勘探和開發(fā)技術的日益發(fā)展成熟，世界范圍內(nèi)逐漸形成以美國為中心的比較完整的油田服務業(yè)。20世紀60至80年代計算機的廣泛應用帶來了新一輪的技術革命。地震探測技術從二維向三維、四維進發(fā)，物探技術和測井技術從磁帶模擬發(fā)展到數(shù)字化、數(shù)控化等等。同時，80年代，由于世界石油供應過剩，油價走低，國際石油公司開始盡力降低成本，將技術服務業(yè)務外包給服務公司，從而為后者的迅速發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，原油等能源的需求逐漸增加，油氣田開發(fā)的難度逐步加大和科技的進步，油田服務越來越需要多學科、多專業(yè)的協(xié)同合作，這一趨勢推動了許多國際領先的油田服務公司橫向發(fā)展，成為多功能的綜合性油田服務公司，并逐步形成了世界油氣服務行業(yè)的五大企業(yè)：斯倫貝謝、哈里伯頓、德萊賽、貝克休斯和西方阿特拉斯。2、我國油田技術服務行業(yè)發(fā)展和趨勢（1）油氣公司與油服公司逐步分立，國內(nèi)油服市場更加專業(yè)化國內(nèi)石油技術服務公司經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段。在石油工業(yè)出現(xiàn)的早期，基于對一些專業(yè)工作的需要，一些專業(yè)化的技術服務公司應運而生，石油公司也逐步將其主要精力集中于勘探開發(fā)、油品銷售等主要核心業(yè)務。石油公司與技術服務公司的分工日益明確，技術服務公司得以快速發(fā)展，專業(yè)化已經(jīng)成為石油技術行業(yè)的主流趨勢。經(jīng)過幾十年激烈的競爭，各細分行業(yè)先后孕育出優(yōu)秀的專業(yè)服務公司。（2）國內(nèi)市場主要由三大石油公司壟斷、尖端技術市場由國際服務公司壟斷、民營公司后期崛起國內(nèi)石油服務行業(yè)之前一直被國家壟斷，直到1998年中國三大石油公司重組為獨立的上游勘探及生產(chǎn)公司及油田服務公司，油田服務才不再是國有上游勘探及生產(chǎn)公司的核心業(yè)務的一部分。國有石油公司設立了新的勘探及開發(fā)地區(qū)（例如塔里木盆地及南海油田），將國際及國內(nèi)非國有油服公司帶入新開發(fā)區(qū)域，使國際油服公司和民營油服公司參與程度逐步提高。目前，國內(nèi)市場逾七成的市場份額仍為三大石油公司及其下屬油服公司所壟斷，10%-20%的市場份額主要由斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯、威德福等國際油田技術服務公司所壟斷，而民營油服公司僅占有約10%的市場占有率。但隨著國內(nèi)石油服務行業(yè)逐步向民營放開，民營公司在油服的細分領域取得了良好成績并逐漸產(chǎn)生龍頭企業(yè)，例如恒泰艾普、潛能恒信、惠博普等。相對于國際大型油服企業(yè)的高運營成本、商務環(huán)節(jié)不靈活等弱點，國內(nèi)民營油服公司更能夠提供及時、高效、精準、個性化的服務，加之近年來不斷提高的技術水平，服務質(zhì)量不斷提升，未來將進一步提高在中高端油服市場中的市場份額。（3）石油技術服務多采用“設備+服務”的模式貝克休斯、斯倫貝謝、哈里伯頓和威德福等國際油服行業(yè)領先企業(yè)不僅僅是全球化的技術服務公司，也是高端的油田設備、儀器的制造商，其突出特點是儀器制造與工程服務的規(guī)?；鸵惑w化的有機結(jié)合，以服務隊伍規(guī)模化支持研發(fā)的高投入，通過研究、開發(fā)、生產(chǎn)和服務一體化的體制，形成了技術和市場的良性循環(huán)。通過技術服務提高了這些領先企業(yè)生產(chǎn)設備的附加值，同時也可防止設備銷售可能造成的技術外流。國際油服公司的運作模式對國內(nèi)油服市場具備很大的影響，目前國內(nèi)石油公司在逐漸將油氣生產(chǎn)與技術服務分離的同時，也逐步形成了“設備+服務”的運作模式。國有石油公司下屬的石油技術服務單位在石油公司進一步引入市場化機制后開始獨立參與市場競爭，如中石油下屬的中石油測井公司、長城鉆探工程公司、渤海鉆探測井公司、大慶鉆探工程公司、川慶鉆探工程公司和西部鉆探工程公司等，在國有石油公司下屬的石油技術服務單位生產(chǎn)能力不足時，會向民營企業(yè)采購技術服務，國內(nèi)民營油田技術服務公司承接國內(nèi)油田技術服務項目時亦多采用“設備+服務”的模式。（4）油服行業(yè)民營企業(yè)通過不斷并購實現(xiàn)一體化進程油氣技術服務業(yè)務范圍較廣，僅僅依靠單一產(chǎn)品或服務的內(nèi)生增長，難以實現(xiàn)油氣技術服務業(yè)務的產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋，對外并購是油服企業(yè)提升一體化能力的快車道，一體化戰(zhàn)略即通過研發(fā)、兼并、重組等方式，打通油服技術產(chǎn)業(yè)鏈，擴大業(yè)務經(jīng)營范圍與深度，綜合提高產(chǎn)品、市場、服務水平，提升公司整體競爭力，一定程度上抵抗周期性給企業(yè)帶來的經(jīng)濟影響。根據(jù)國際油氣巨頭的發(fā)展路徑，并購具有技術優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢的行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，是實現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的成功經(jīng)驗和必然選擇。（5）國際化是我國油服企業(yè)發(fā)展的必然趨勢推動中國油氣向中亞等油氣資源豐富地區(qū)發(fā)展，能源絲綢之路是“絲綢之路經(jīng)濟帶”建設的先導工程，油氣合作是能源絲綢之路建設的重點，未來我國將參與更多的中亞地區(qū)油田區(qū)塊的開發(fā)，必將促進我國油服行業(yè)在中亞地區(qū)的開拓與發(fā)展。（6）油氣行業(yè)數(shù)字化、智能化發(fā)展已是大勢所趨近年來，隨著全球數(shù)字技術的發(fā)展，以人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字技術在各個行業(yè)取得了大規(guī)模的應用。數(shù)字經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速，進入“十四五”時期，在高質(zhì)量發(fā)展要求下，人工智能與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的深度融合愈發(fā)凸顯重要性。作為國家戰(zhàn)略性資源和工業(yè)基礎，在數(shù)字化浪潮沖擊下，油氣行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智能化發(fā)展已是大勢所趨。從全球范圍來看，國內(nèi)外油服企業(yè)均在加速數(shù)字化發(fā)展步伐，斯倫貝謝、貝克休斯等國際大型油服企業(yè)已搶先探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路。而在國內(nèi)中石油長慶油田數(shù)字化覆蓋率達到了90%以上，在數(shù)字化開發(fā)與建設方面走在了同行的前列。按照中石油的規(guī)劃，在2025年將實現(xiàn)旗下油田100%數(shù)字化，地面、接收、管理平臺也將全面邁向數(shù)字化。在我國“十四五”規(guī)劃和2035年遠景目標綱要中指出加快建設數(shù)字經(jīng)濟，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體驅(qū)動生產(chǎn)方式變革，2025年數(shù)字經(jīng)濟核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重提升至10%。隨著數(shù)字技術在油氣行業(yè)應用不斷深入，以數(shù)字為核心驅(qū)動的油服行業(yè)解決方案將逐步落地。行業(yè)競爭格局我國目前油田技術服務行業(yè)按照服務能力劃分，形成了國際巨頭、國內(nèi)上市公司與民營資本共存的格局。國際上油服行業(yè)接近于寡頭市場，即油服行業(yè)基本上被斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯、威德福四大油服巨頭壟斷。國際油服企業(yè)巨頭是能夠為石油公司提供全方位服務的大中型綜合性油氣田服務公司，憑借著其強大的創(chuàng)新能力、先進的技術裝備、豐富的產(chǎn)品與全面的服務能力，市場占有率覆蓋全球油服行業(yè)規(guī)模的半數(shù)以上。在我國，油氣產(chǎn)業(yè)屬戰(zhàn)略性壟斷資源行業(yè)，油氣開采權被中石油、中海油、中石化壟斷，而下游油田技術服務則在三大石油公司改制重組過程中逐步被剝離，由民營資本介入。由此，石油裝備制造、工程技術和生產(chǎn)科研服務等相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不再僅限于國有企業(yè)，民營企業(yè)發(fā)展同樣迅猛。經(jīng)過多年發(fā)展，目前，在中國從事油氣相關的工程技術服務的大小民營企業(yè)已達數(shù)千家。油氣服務領域的民營資本已成為一支日益發(fā)展壯大不容忽視的重要力量，雖然個體規(guī)模相對較小，但隨著國內(nèi)油氣田服務市場的逐步開放及自身綜合競爭能力的增強，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的民營企業(yè)憑借機制、技術優(yōu)勢迅速壯大。我國民營石油裝備制造、工程技術、科研服務公司通過對國際先進技術引進、吸收、再創(chuàng)新與自主研發(fā)同步，迅速提升我國自主產(chǎn)品與服務的技術水平。民營油氣企業(yè)在發(fā)展中注重高端優(yōu)秀技術人才的培養(yǎng)，逐步構(gòu)建完整產(chǎn)業(yè)鏈、打造自主品牌形象。目前行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)形成了以上市公司為中堅力量的民營油氣裝備制造與技術服務領先企業(yè)、某一領域或某專業(yè)技術性為主的優(yōu)勢企業(yè)兩者并存的競爭格局。雖然部分油服核心技術，我國尚需要依賴國際優(yōu)勢技術水平，但本土企業(yè)已經(jīng)憑借其對地域的熟悉、長期服務經(jīng)驗、本土化的作業(yè)方式在一定的油田區(qū)塊或技術領域具備市場競爭力，部分民營企業(yè)甚至通過多種渠道積極參與國際油氣田服務市場的競爭，并逐步獲得了國際市場的認可。市場規(guī)模油服行業(yè)位于油氣能源產(chǎn)業(yè)鏈上游，直接為石油、天然氣勘探及生產(chǎn)提供服務，因此油氣能源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游的勘探及生產(chǎn)的發(fā)展狀況直接決定了油服行業(yè)的發(fā)展。其行業(yè)傳導機制為，國際原油、天然氣價格的漲跌直接影響油氣公司的收入和利潤，進而影響油氣公司的資本開支計劃，可見，上游油氣行業(yè)的發(fā)展決定性地影響油服行業(yè)的發(fā)展。1、油氣將長期在全球能源系統(tǒng)扮演重要角色根據(jù)2021年發(fā)布的《BP世界能源統(tǒng)計年鑒》顯示，從消費總量上看，化石燃料占全球一次能源消費的83.1%，石油占全部能源消耗的31.2%，天然氣占比24.7%，油氣依然是全球能源消費的主力。雖然2020年新冠肺炎疫情暫時影響全球經(jīng)濟發(fā)展導致石油需求下降，但長期來看隨著全球經(jīng)濟復蘇將繼續(xù)帶動能源需求保持增長，而油氣在保障國防安全、糧食安全、基礎工業(yè)、科技發(fā)展、衣食住行等方面都起到了重要的作用，將長期在全球能源系統(tǒng)中扮演重要角色。根據(jù)2020年《BP世界能源展望》，隨著新興國家的不斷繁榮和生活水平的提升，全球能源需求將會持續(xù)增長，預計到2050年增長約25%。其中石油需求將在持續(xù)增長后達到峰值并保持平穩(wěn)，而天然氣需求將在未來30年持續(xù)增長，預計到2050年增長約30%以上。未來全球油氣需求增長旺盛，與之相對應的油氣田服務市場需求也將持續(xù)增長。2、我國原油、天然氣需求依然呈現(xiàn)增長趨勢近年來，我國化石能源特別是石油及天然氣消費量呈長期快速增長趨勢，2020年我國石油產(chǎn)量1.95億噸，石油表觀消費量7.36億噸，石油消費量增速高于產(chǎn)量增速，國內(nèi)有限的能源供應使我國石油的對外依存度節(jié)節(jié)攀升，從21世紀初的不到30%到2020年我國石油對外依存度達到73%。盡管新冠肺炎疫情導致2020年第一季度中國一度中斷原油進口、每月進口量均有波動，但2020年全年中國原油進口同比增長7.3%，錄得創(chuàng)紀錄的5.42億噸，相當于每天進口1,085萬桶。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，能源需求將不斷提升，為保護國家能源安全，我國能源安全戰(zhàn)略提出加大國內(nèi)上游油氣勘探開發(fā)力度，推動國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強自主供給。2021年7月15日，國家能源局召開2021年大力提升油氣勘探開發(fā)力度工作推進會，會議強調(diào)要提高政治站位，堅持長抓不懈，持續(xù)提升油氣勘探開發(fā)和投資力度，加大勘探開發(fā)資金和工作量投入，加強海洋油氣勘探開發(fā)，深入推進頁巖革命等。行業(yè)基本風險特征1、過度依賴單一市場的風險我國石油、天然氣資源的分布較為分散，按照地域成立的各油田公司均有各自的準入制度，油田服務企業(yè)需要取得各服務油田公司的資質(zhì)和達到相關的要求才能進入該公司服務范疇。因此，大部分油田服務企業(yè)的業(yè)務受制于資金和業(yè)務資質(zhì)等因素，普遍存在業(yè)務范圍較為集中的情況。過度依賴單一市場不利于行業(yè)的整體和綜合發(fā)展。2、核心技術人員流失的風險油田技術服務行業(yè)屬技術密集型行業(yè)，專業(yè)技術人才對于行業(yè)內(nèi)企業(yè)來說至關重要。隨著油田服務領域市場競爭的加劇，各油田服務企業(yè)對高級技術人才、專業(yè)服務人才和研發(fā)人才的需求也日益急迫。因此，行業(yè)內(nèi)各油田服務企業(yè)均面臨核心技術人員和專業(yè)技術團隊爭奪和流失的風險。3、技術落后的風險先進的技術是油田服務企業(yè)參與市場競爭、提供高質(zhì)量服務的重要保障。國內(nèi)的油田服務企業(yè)與國際知名的企業(yè)相比，在研發(fā)能力、技術水平上仍然有一定差距。隨著國內(nèi)油氣田勘探開發(fā)難度的加大，對油田服務水平的要求也將越來越高。如未來行業(yè)內(nèi)企業(yè)不能持續(xù)提高技術和服務水平以適應復雜勘探開發(fā)環(huán)境的需要，將面臨可能在激烈的市場競爭中被淘汰的風險。4、受石油和天然氣勘探開發(fā)企業(yè)投資規(guī)模影響的風險油田技術服務企業(yè)主要服務于石油和天然氣勘探開發(fā)企業(yè)，企業(yè)的業(yè)績對該類企業(yè)的投資規(guī)模較為依賴。出于確保能源安全的角度考慮，國內(nèi)石油和天然氣勘探開發(fā)企業(yè)的勘探開發(fā)支出不會出現(xiàn)較大幅度的下降，但出于經(jīng)濟利益的角度考慮，其勘探開發(fā)支出會隨著經(jīng)濟環(huán)境的波動以及油價的上下浮動出現(xiàn)波動。因此，如石油和天然氣勘探開發(fā)企業(yè)縮減投資規(guī)模，可能會對行業(yè)內(nèi)企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生不利影響。5、受經(jīng)濟周期波動和季節(jié)性因素影響的風險能源行業(yè)受國際經(jīng)濟水平的影響，呈現(xiàn)較強的周期性，特別是自2008年以來，國際油價呈現(xiàn)高波動性特點。石油價格受各國經(jīng)濟、政治、軍事等各方面因素的因素影響，這種國際性的市場波動性影響著石油工業(yè)，也將對油氣田服務行業(yè)的發(fā)展構(gòu)成影響。另一方面，油氣服務行業(yè)在我國呈現(xiàn)較強的季節(jié)性，油氣服務商普遍面臨旺季服務能力緊張，而淡季服務能力利用不足的情況，人員、設備資源無法得到充分利用，成本高企不下，降低盈利能力。發(fā)展營銷組合根據(jù)目標市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標指導下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4