高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議與管理

高樹(shù)醮團(tuán)附幡嶼?理摘要：優(yōu)秀的企業(yè)需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)提供源源不斷的激情和動(dòng)力，本文主要介紹一下高效銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作。關(guān)鍵詞：高效銷售；團(tuán)隊(duì)；管理方法引言：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的發(fā)展背景下，如何建設(shè)一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，成為企業(yè)人力資源管理的首要問(wèn)題。高效銷售團(tuán)隊(duì)的打造離不開(kāi)企業(yè)各個(gè)部門之間的相互包容與協(xié)作。一、高效銷售團(tuán)隊(duì)的概要(-)基本特征高效的銷售團(tuán)隊(duì)一般都具有以下三個(gè)基本特性，第一就是高效的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，以集體合作的方式快速的完成一項(xiàng)匚作計(jì)劃，在工作開(kāi)展的過(guò)程中每一個(gè)員工都各負(fù)其責(zé)，努力的完成自己的工作指標(biāo)。第二就是將團(tuán)隊(duì)的效益擺放到第一位，在項(xiàng)目開(kāi)展的過(guò)程中出現(xiàn)任何的問(wèn)題，都要將個(gè)人的利益和事情擱置到一邊，以集體的工作效益為重，并且團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)要比個(gè)人的業(yè)績(jī)更重要，不能在團(tuán)隊(duì)中搞“個(gè)人英雄主義”，一定要全力的配合同事，高效快速的pg展工作內(nèi)容。第三就是團(tuán)隊(duì)在匚作開(kāi)展的過(guò)程中需要具有良好的穩(wěn)定性，在工作開(kāi)展的過(guò)程中將任何不利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的因素進(jìn)行盡早的去除，要保證每一個(gè)工作人員對(duì)團(tuán)隊(duì)的文化和精神的認(rèn)可，并且可以在工作開(kāi)展的過(guò)程中發(fā)揮出自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作的高效開(kāi)展。(二)存在的問(wèn)題在團(tuán)隊(duì)最初組建的時(shí)候，就需要對(duì)該團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一個(gè)明確的定位，也就是說(shuō)該團(tuán)隊(duì)的唯一工作目標(biāo)是什么，在工作開(kāi)展的過(guò)程中執(zhí)行怎樣的管理機(jī)制等，這樣才能很好的打造出一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，有效的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的工作能力。高效的銷售團(tuán)隊(duì)最直接的表現(xiàn)就是工作的業(yè)績(jī)，在團(tuán)隊(duì)工作開(kāi)展的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出的工作業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了單個(gè)工作人員業(yè)績(jī)的總和，充分的說(shuō)明團(tuán)隊(duì)工作的能力要高出一個(gè)人的單打獨(dú)斗。在高效團(tuán)隊(duì)的后期管理運(yùn)行的過(guò)程中由于多方面的因素，導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)的工作熱情退卻，業(yè)績(jī)不斷的下滑。不僅組織渙散，而且優(yōu)秀的員工逐漸的脫離了該隊(duì)伍，直接導(dǎo)致了該銷售團(tuán)隊(duì)面臨解散的困境。這些都是實(shí)際存在的問(wèn)題，在高效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建、生存、發(fā)展、擴(kuò)大的過(guò)程中都是不可避免的。（三）高效銷售團(tuán)隊(duì)建立的必要性在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中有的領(lǐng)導(dǎo)就認(rèn)為應(yīng)該給予員工足夠的空間和機(jī)遇，讓該員工幫助企業(yè)創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)。但是當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展，已經(jīng)不是一個(gè)人單打獨(dú)斗的時(shí)代，在信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，信息、資源、人力、物力、時(shí)機(jī)等等都是轉(zhuǎn)瞬即逝，一個(gè)人無(wú)法保障自己可以準(zhǔn)確的判斷市場(chǎng)，從而贏得銷售的先機(jī)。因此，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中打造一個(gè)高效的俏售團(tuán)隊(duì)是非常重要的。任何一場(chǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)都是需要一直令必行，禁必止的工作隊(duì)伍，這樣在分工明確的工作開(kāi)展下，就可以快速的抓住市場(chǎng)的機(jī)遇，以猛虎的態(tài)勢(shì)進(jìn)入，占領(lǐng)到市場(chǎng)的核定區(qū)域。在高效俏售團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展過(guò)程中可以有效的增加產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，從而滿足現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展壯大的需求，實(shí)現(xiàn)了資金、生產(chǎn)、銷售的高效周轉(zhuǎn)，另外一個(gè)方面就是高效的銷售團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)與客戶之間，建立更加緊密的關(guān)系，在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取到更多的新用戶，從而不斷的拓展市場(chǎng)，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的核心地位。二、高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議筆者根據(jù)目前高效銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展現(xiàn)狀做出幾點(diǎn)建議，首先就是改變銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的思維理念，以及不科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)組建方式。目前很多的企業(yè)在組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，就是利用單個(gè)員工業(yè)績(jī)的累計(jì)加法進(jìn)行組建的，選擇一批銷售業(yè)績(jī)較高的工作人員，然后進(jìn)行組建成工作團(tuán)隊(duì)，本希望在互相的競(jìng)爭(zhēng)中不斷的提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。但是在實(shí)際運(yùn)行的過(guò)程中由于每一個(gè)銷售人員都具有較強(qiáng)的工作能力，在工作開(kāi)展的過(guò)程中互相不服氣，并且有的員工由于自大，不愿和其他工作人員進(jìn)行合作，還有的工作人員急于表現(xiàn)自己，通過(guò)各種的手段來(lái)提高自己的銷售業(yè)績(jī)，最后出現(xiàn)了個(gè)人業(yè)績(jī)非常的突出，但是團(tuán)隊(duì)的整體工作業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)了下滑，說(shuō)明該工作團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不穩(wěn)定，沒(méi)有有效的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)的員工由于之間的明爭(zhēng)暗斗，喪失了自己優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有完成自己的工作指標(biāo)。由此可見(jiàn)，在構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，還需要考慮到每一個(gè)工作人員在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的責(zé)任。通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效考核的工作進(jìn)行改革，在一個(gè)整體的銷售團(tuán)隊(duì)中根據(jù)每一個(gè)工作人員的分工不同、責(zé)任不同，按照工作職責(zé)、權(quán)利職位、工作業(yè)績(jī)等等進(jìn)行績(jī)效考核，這樣的負(fù)責(zé)接待客戶的工作人員和進(jìn)行信息技術(shù)記錄的工作人員，由于沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，就會(huì)影響到該工作部門工作人員的工資情況,由于交流溝通的不及時(shí)，導(dǎo)致了一些工作人員的自動(dòng)離職，從而給銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)一個(gè)不好的開(kāi)端，團(tuán)隊(duì)的凝聚力下降和內(nèi)部不穩(wěn)定，逐漸開(kāi)始了土崩瓦解。在以后的績(jī)效制度中要會(huì)根據(jù)工作職責(zé)的不同，進(jìn)行同等職位的工作效能對(duì)等，也就是說(shuō)多方面的進(jìn)行考核績(jī)效。這樣信息科、銷售小組、接待小組、策劃小組、宣傳小組學(xué)習(xí)等部門，所有的工作績(jī)效都是透明化的，所有的工作內(nèi)容和職能的不同，依靠為企業(yè)創(chuàng)造的實(shí)際經(jīng)濟(jì)價(jià)值進(jìn)行績(jī)效，從而讓所有的工作人員，知曉自己和其他部門之間由于職位的不同，工作績(jī)效的方式不同，因此自己工資也是不一樣的。但是所有的工作人員基本的公司福利都是一樣的，就是五險(xiǎn)一金,這樣就可以充分的調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)］作人員的熱氣和積極性。三、高效銷售團(tuán)隊(duì)管理方式與方法(-)采取人性化的管理方式銷售人員一般在戶外進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的工作，需要和不同的客戶進(jìn)行交流，因此匚作的時(shí)間、工作的地點(diǎn)都是比較隨意靈活的，因此在管理銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不易采取死板的工作時(shí)間表來(lái)進(jìn)行管理。還有就是銷售人員在工作的過(guò)程中往往擔(dān)負(fù)著巨大的工作壓力，在和陌生客戶交流的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)受到不同人群的打擊和辱罵，并且有時(shí)還會(huì)對(duì)俏售人員的人格進(jìn)行一定的踐踏，因此銷售人員的抗打擊能力也是非常強(qiáng)的。企業(yè)在進(jìn)行對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要采取人性化的管理方式，也就是說(shuō)給予俏售人員一定的自由和空間，讓銷售人員在有效的時(shí)間內(nèi)拿出自己無(wú)限的激情，去完成自己的工作指標(biāo)，保持銷售人員一個(gè)樂(lè)觀積極的工作心態(tài)。比如說(shuō)銷售人員在上班的過(guò)程中，不需襄按時(shí)打卡，只需要提交銷售人員的拜訪計(jì)劃就可以完成當(dāng)天的工作內(nèi)容。在考勤計(jì)算的過(guò)程中銷售人員的工作也要算作是滿勤。另外俏售人員在周木休息的時(shí)間完成了一定的客戶拜訪計(jì)戈IJ,并且成功的為企業(yè)創(chuàng)造了新的業(yè)績(jī)，因此俏售人員在周末的上班時(shí)間，不僅是加班計(jì)算，并且還需要給予該箱售人員一定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體工作熱情。（二）采取心理學(xué)的管理措施在一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)工作安排中每一個(gè)工作人員的工作內(nèi)容和責(zé)任，是非常明確的。因此團(tuán)隊(duì)的管理人員需要對(duì)每一個(gè)銷售人員的性格和特長(zhǎng)進(jìn)行一定的了解，為了及時(shí)的了解俏售人員的心理變化，需要和工作開(kāi)展的過(guò)程中和銷售人員進(jìn)行高效的溝通交流，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題，以及銷售人員對(duì)團(tuán)隊(duì)的建議和看法。從而根據(jù)銷售人員的性格與優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行人力資源管理。在管理的過(guò)程中有效的疏導(dǎo)工作人員的心理壓力和工作狀態(tài)，同樣是非常重要的。例如說(shuō)在一個(gè)銷售隊(duì)伍中一些匚作人員要負(fù)責(zé)新老客戶的服務(wù)接待工作，因此一些銷售人員就會(huì)對(duì)負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的同事產(chǎn)生一定的質(zhì)疑，他的實(shí)際銷售能力是不是很差，在這樣的環(huán)境下，該工作崗位的員工由于受到了其他工作人員的冷嘲熱諷，自己工作的積極性和心態(tài)都出現(xiàn)了一定的變化。這個(gè)時(shí)候就是該銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑的時(shí)間點(diǎn)，我們都知道著名的“木桶效應(yīng)”，一個(gè)木桶中到底能夠盛多少水，并不是最長(zhǎng)的那塊木板決定的，而是最短的木板決定的。在高效的銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的過(guò)程中也是一樣的，該團(tuán)隊(duì)中工作能力最差的員工，他就會(huì)影響到所有與他相關(guān)的工作，效率的不斷下降。從中我們就可以看出高效的銷售團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)和諧互助的匚作環(huán)境，一旦團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)了不利的因素，管理人員要及時(shí)的進(jìn)行心理干預(yù)和工作幫助，疏導(dǎo)相關(guān)的工作人員，及時(shí)的解決可能埋下的不利因素，從而保障銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部穩(wěn)定,進(jìn)而銷售的業(yè)績(jī)才會(huì)得到相應(yīng)的提高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益才可以得到保障。（三）加強(qiáng)企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和認(rèn)知任何一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)都是一家企業(yè)核心文化的代表，企業(yè)的核心文化就是企業(yè)發(fā)展的愿景和企業(yè)奮斗的誓詞。在打造一直高效的俏售團(tuán)隊(duì)時(shí).，首先就是選擇銷售人員或者是招聘一些新入職的銷售人員，讓每一個(gè)銷售人員學(xué)習(xí)企業(yè)的文化，并且在學(xué)習(xí)的過(guò)程中逐漸的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)化的作用，這樣所有的銷售人員才能積極熱情的投入到工作常中。因此，在建立高效優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,進(jìn)行企業(yè)文化的學(xué)習(xí)是非常重要的，一方面可以幫助員匚提高自己的思想認(rèn)識(shí)，另外一方面就是讓員工為自己規(guī)劃一個(gè)短期的工作目標(biāo)，當(dāng)然這個(gè)工作目標(biāo)是包含在團(tuán)隊(duì)整體的工作計(jì)劃中的。如果是新員工入職的時(shí)間不長(zhǎng)，可以利用培訓(xùn)的方式，將企業(yè)的文化有效的滲透其中，新員工可以認(rèn)同企業(yè)的核心文化，就可以繼續(xù)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，但是新員工對(duì)企業(yè)的文化產(chǎn)生了排斥的心理情況，那么該員工也就不能繼續(xù)在企業(yè)進(jìn)行任職。我們這里談到一點(diǎn)就是在新員11的培訓(xùn)的過(guò)程中很多的企業(yè)都會(huì)采取話術(shù)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，就是指在一些特定的情境，企業(yè)總結(jié)出的對(duì)話模板，讓新員工只需要學(xué)習(xí)對(duì)對(duì)話的內(nèi)容和語(yǔ)氣就可以了。外界也將這樣的培訓(xùn)方式稱作是“傻瓜式”培訓(xùn)計(jì)戈IJ,這樣培訓(xùn)出的員工雖然可以快速的進(jìn)入到銷售的狀態(tài)中去，并且在短期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造了很多的業(yè)績(jī)，但是話術(shù)的培訓(xùn)直接約束了員工的思維思考，員工在以后的工作開(kāi)展過(guò)程中就會(huì)不加思索的進(jìn)行使用，也就是典型的拿來(lái)主義。這樣的員工沒(méi)有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是需要一個(gè)高效創(chuàng)造力非凡的銷售團(tuán)隊(duì)，而不是平庸的俏售人員。因此在培訓(xùn)的過(guò)程中應(yīng)該利用一定的活動(dòng)和歡迎會(huì)等方式，來(lái)激發(fā)新員工的思維創(chuàng)造能力，在銷售工