解讀采購員的快速成長之路

解讀采購員的快速成長之路解讀采購員的快速成長之路解讀采購員的快速成長之路xxx公司解讀采購員的快速成長之路文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度解讀采購員的快速成長之路！強烈推薦！一個無任何背景的大學畢業(yè)生進入一家中國知名家電企業(yè)后，是如何在短短兩年內(nèi)由助理采購員、采購員、采購主管、采購經(jīng)理助理一步步地上升到采購副經(jīng)理、直到采購經(jīng)理的？他成功的秘密是什么他身上有什么樣的特質(zhì)他是如何看待職業(yè)成長的從他身上我們可以學習到什么專家：王澤軍職務(wù)：創(chuàng)維RGB采購部經(jīng)理作為采購從業(yè)人員，要具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，正直、廉潔、公正、遵紀守法；要有良好的心態(tài)，能夠承受巨大的工作壓力；要有敏捷的思維，處事靈活但不失原則；要有很強的責任心與良好的敬業(yè)態(tài)度；要具有超強的溝通協(xié)調(diào)能力。雖然我目前已成為一名采購經(jīng)理，但作為一名從事采購工作僅僅兩年的采購從業(yè)人員來講，我還遠遠談不上“專家”這個稱謂，因為經(jīng)驗遠遠沒有達到這個水準。不過我仍然很愿意在這里與大家分享我的經(jīng)驗，希望我的解答對大家有幫助。當企業(yè)間的競爭逐步過渡到供應(yīng)鏈競爭時代的時候，采購作為供應(yīng)鏈中一個最重要的環(huán)節(jié)，也愈加受到各企業(yè)高層的密切關(guān)注。大家都意識到，采購和供應(yīng)管理部門，已逐步成為企業(yè)的利潤中心之一。我有幸在這個大環(huán)境下加入了采購師這個富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)。談起這兩年的成長，讓我自己都覺得有點不可思議，變化的太快。首先，讓我感悟最深的就是我成長的這片肥沃的土壤。俗話說得好，千里馬常有，但伯樂不常有。正是我所供職的公司能夠大膽提拔、重用年輕人，并且提倡一切以能力與業(yè)績?yōu)閷虻钠髽I(yè)文化，給了像我一樣的大學畢業(yè)生一個盡情施展自己才華的舞臺，我才有可能脫穎而出，快速成長為一名部門經(jīng)理。其次，我認為，一個人最大的幸福之一，莫過于他的一生中有一些良師益友，我則屬于此類幸運兒之一。我身邊的很多領(lǐng)導，尤其是我的上司，都是非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，她們能夠毫無保留的把多年的工作經(jīng)驗與心得體會傳授給我。從她們的身上，我學到了很多珍貴的工作經(jīng)驗與技巧。第三，個人的能力與努力程度是快速成長的基石。機遇來了，就看你是否抓得住。隨著采購職能的不斷完善，對采購從業(yè)人員的要求也越來越高。正如我在專家觀點中所述，采購人員要具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，正直、廉潔、公正、遵紀守法；要有良好的心態(tài)，能夠承受巨大的工作壓力；要有敏捷的思維，處事靈活但不失原則；要有很強的責任心與良好的敬業(yè)態(tài)度；要具有超強的溝通協(xié)調(diào)能力。這一切，都需要你不斷地學習、思考、實踐和調(diào)整，從而不斷提高職業(yè)素養(yǎng)。最后，我想指出的是，在這個知識與技術(shù)瞬息萬變的時代，始終保持良好的學習心態(tài)至關(guān)重要，因為，這會伴隨和影響著每個人的一生。四、加強理財與管理經(jīng)銷商如能建全財務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)資金良性循環(huán)，避免資金周轉(zhuǎn)不靈，加強庫存產(chǎn)品的有效管理與規(guī)劃，減少資金積壓，同時要加速資金回籠，縮短收帳時間，并應(yīng)通過合理的途徑取得資金與運用資金，沒有可靠的商情，不要盲目投資。另外，規(guī)范財務(wù)制度，也是提高財務(wù)管理的重要條件，只有把自己的財務(wù)帳目管理好了，經(jīng)銷商才能在市場中釋放出自己的活力。五、主動出擊由于現(xiàn)在很多市場銷售中，有些經(jīng)銷商守株待兔的時候多，而主動出擊的時間太少。特別是一些個體批發(fā)商，一般寄希望于當天的客流量，幾乎沒有出去主動聯(lián)系終端零售商，這樣就使自己顯得很被動，如果一遇到市場蕭條生意便直線下滑，而真正做市場的經(jīng)銷商，總是積極主動地去把握市場的先機。一句話，只要你處處為消費者與廠家的利益著想，你就會少“受氣”。采購是職業(yè)而不是手段看了很多關(guān)于采購的貼子，我也想說幾句了，其實采購不是大家心里想的那樣，它也只是一個職業(yè)，一個工作而已，如果你喜歡這個職業(yè)，你就會努力做好，不想失去他，而拿了回扣心里就不會那么坦然，就不單單是對這個行業(yè)的喜愛，而是對錢的喜愛，這種人往往不是愛這一行，而是以這一行為手段，他也就不會在一公司呆的太久，而喜歡這一行的人他會努力做好一個好采購，在這之中去尋找樂趣。好采購也有很多，我在這一行也做了四年了，我也認識一些同行，也有一些很優(yōu)秀的采購員，他們都在享受工作中樂趣，為公司降低成本是他們最大成就感，當然也要遇到一個好公司，采購員的低工資是造成他們拿回扣的主要原因，我就有一個同事，他家里的壓力挺大，之前他也是一個很優(yōu)秀的采購員，為公司在很大程度上減少了很多不必要的浪費，可是他的工資卻只有不到2000元，他向經(jīng)理幾次提出加薪，可是未果，結(jié)果他第一次拿了回扣，之后就有第二次、第三次……一次比一次貪心，最后一次公司品質(zhì)大問題就是他一行造成。他不行不離開這個他工作了三年的公司，而公司因此失去了一個本來很優(yōu)秀的采購員?，F(xiàn)在的老板都不希望自已的采購員拿回扣，他們想方設(shè)法，逐漸將采購部與老板之間的關(guān)第演變成誰都不信任誰的關(guān)系，這也使得采購員不會用心為公司做事，這將會是誰的不幸呢？當然是老板。漲價采購員會第一時間告知老板，而降價他們會拖幾天再告訴你，只是一句話將會造成公司多大損失，比如原材料如銅材，一張訂單5噸來算一天跌1元，一天就5000元。采購員其實是一個很辛苦的職位，他們受著本公司本品質(zhì)部、工程部、生產(chǎn)部的重重壓力；要買到又好又便宜又即時的產(chǎn)品；還有也許你采購的渠道不如別人的好，貴了一點其實你沒有做什么手腳，可是如果有一天有人聽說哪家公司比你買的便宜多少，那每二天所有部門就都知道了，大家的眼光倒是無所謂，身正不怕影子歪，可是面對老板的責問，那將是多的委屈；又比如供應(yīng)商沒有如期交貨，或是貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題，我最怕這一點，本來生產(chǎn)就很緊張，你第一時間和供應(yīng)商溝通，可是就在你心急如焚的時候，各個部門從上到現(xiàn)連炮式的催貨，其中的滋味可能只有自己知道，如果貨期不能如期交貨，那老板又是一頓責罵，又要去處理賠款或是補償?shù)氖乱?，供?yīng)商那邊的溝通，本公司的安溝通，哎！真是麻煩。所以說這個行業(yè)現(xiàn)在被搞的烏煙瘴氣，不只是采購一方的錯誤。說了這么多總而言之一句話每個行業(yè)都有自己難處，大家需要互相體諒。這只能說明你僅僅學會如何生存!權(quán)術(shù)在中國是個重要的角色,沒你想象的那么簡單.從老板的角度來看采購他是正確的,如果從他領(lǐng)導的銷售隊伍來講,他就是錯誤的.事情沒有所謂的絕對,也用不著以什么職業(yè)的道德來衡量什么.只要你完成任務(wù),其它的都不是很重要.采購管理部部長工作細則采購管理制度一、準采購作業(yè)程序采購作業(yè)內(nèi)容是從收到“請購案件”開始進行分發(fā)采購案件，由采購經(jīng)辦人員先核對請購內(nèi)容,查閱“廠商資料”、“采購記錄”及其他有前資料后，開始辦理詢價，于報價后，整理報價資料，擬訂議價方式及各種有利條件，進行議價，辦妥后，依核決公限，呈核訂購。詳細作業(yè)務(wù)序及要點如：□采購作業(yè)程序及要點程序要點接件分發(fā)1、請購單各欄填寫是否清楚2、按分配原則請購案件3、急件優(yōu)先分派辦理4、無法于需用日用辦妥者利用“交貨期聯(lián)絡(luò)單”通知請購部門5、撤銷請購單應(yīng)先辦理詢價1、交貨期無法配合需用日期時聯(lián)絡(luò)請購部門2、充分了解請購材料的品名、規(guī)格3、急件或需用日期接近者應(yīng)優(yōu)先辦理4、向廠商詳細說明品名、質(zhì)量要求、數(shù)量、扣款規(guī)定、交貨期、地點、付款辦法5、同規(guī)格產(chǎn)品有幾家供應(yīng)宜均詢價6、有否其他較有利的代用品或?qū)蛊?、應(yīng)提供同規(guī)格，不同廠牌做比較8、有否必要辦理售后服務(wù)及保年限9、新廠商產(chǎn)品，是否需經(jīng)檢驗試用比價、議價1、廠商的供應(yīng)能力是否能按期交貨、質(zhì)量確認2、是否殷實可靠的生產(chǎn)廠或直接進口商3、其他經(jīng)銷商價格是否較低4、經(jīng)成本分析后，設(shè)定議價目標5、是否必要向廠索取型錄比較6、價格上漲下躍有何因素7、是否必要開發(fā)其它廠商或轉(zhuǎn)外購8、規(guī)定幾萬元以上的案件呈副經(jīng)理議價或設(shè)定議價目標呈核1、請購單上應(yīng)詳細注明與廠商的買價條件2、買賣慣例需超交者應(yīng)注明3、現(xiàn)場選用較貴材料時，聯(lián)絡(luò)請購部門述明原因4、按核決權(quán)呈核訂購1、需預(yù)付定金，內(nèi)外銷價需辦退稅、或規(guī)定多少金額以上或有附帶條件等應(yīng)制定買賣合同2、再向廠商確認價格交貨期質(zhì)量條件3、分批交貨者在請購單上蓋分批交貨單4、訂購單日采用聯(lián)絡(luò)函式傳真機）寄交廠商，無法按需用日期交貨案件聯(lián)絡(luò)請購部門催交1、約交日期前應(yīng)再確認交貨期2、無法于約交日期前交貨時聯(lián)絡(luò)請購部門并列入交貨期異常表內(nèi)催辦3、已逾約交貨日期尚未到貨者加緊催交大型綜合超市采購控制及管理流程1、每月對單品進行檢查，依據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)及商品銷售排行榜，對滯銷及質(zhì)次商品進行終止，不斷優(yōu)化商品組織結(jié)構(gòu)。2、對供應(yīng)商合作情況進行檢查，對不能持續(xù)供貨，促銷不配合及采取不正當經(jīng)營手段的供應(yīng)商進行調(diào)整。3、對促銷商品進行檢查，對促銷商品斷貨及質(zhì)量問題，及時予以協(xié)商解決。4、對已簽訂的合同條款進行檢查，不斷改善談判條件。5、對談判與營業(yè)合作進行檢查，發(fā)現(xiàn)疏漏及時解決。6、對商品價格毛利率進行檢查，獲取競爭性低價，為公司贏得最大毛利。采購部經(jīng)理工作規(guī)范1、審核談判員所答合同是否符合要求；確認供應(yīng)商及終止供應(yīng)商。2、審核新增單品是否適合當?shù)叵M者，以便進行單品確認。3、審核單品是否調(diào)價（進/售價），并進行確認；促銷單品是否合格；日期段內(nèi)商品排行、費用收取是否合理。4、每月分析一次銷售情況，審核各部組滯銷商品的淘汰以及暢銷商品的調(diào)整和新商品的導入。5、隨時掌握商品的毛利率和費用率的比例，進行及時調(diào)整。6、每周根據(jù)銷售報表，分析各部組的銷售及平均加價率是否合理，以便及時進行供應(yīng)商的篩選、單品調(diào)整。7、根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)表中的平均加價率報表，掌握各部組大分類、中分類、小分類的加價率，進行店內(nèi)毛利率的調(diào)整及商品組織結(jié)構(gòu)表的調(diào)整。8、每天對各部組工作安排完成情況進行監(jiān)督和檢查。9、每周組織談判員召開一次業(yè)務(wù)分析會，進行交流和培訓。10、加強與供應(yīng)商的溝通，每季度召集一次供應(yīng)商洽談會，及時解決工作中存在的問題。11、隨時掌握店內(nèi)排面調(diào)整后對銷售額的影響，并及時反饋至營業(yè)部。12、每周參加一次與營業(yè)部門的溝通會，及時解決談判與營業(yè)存在的問題。13、定期或不定期制定促銷計劃，并對每期促銷進行評估、總結(jié)。采購部談判員工作規(guī)范1、引進供應(yīng)商、引進單品，保證超市的單品供應(yīng)。2、向供應(yīng)商宣傳本公司的商務(wù)政策，爭取得到供應(yīng)商對本公司的最大支持；嚴格按照合同要求和規(guī)范，簽訂好供貨合同。3、每日巡店不少于一次，發(fā)現(xiàn)問題及時與營業(yè)部協(xié)商解決。4、按計劃要求收到供應(yīng)商的各項費用。5、每周市調(diào)不少于二次，并做出市調(diào)報告和工作計劃。6、對于營業(yè)部傳送的各項報告，及時予以反饋。7、及時向談判經(jīng)理反饋市場信息，以便制定營銷策略。8、根據(jù)市場消費需求，爭取供應(yīng)商促銷支持，做好店內(nèi)外的促銷活動。9、做好促銷檢查和評估，不斷改善談判條件。10、依據(jù)市調(diào)及費用率合理制定商品價格，保證公司毛利。11、對新增單品上架、銷售進行及時跟蹤及評估。12、根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)，對單品銷售進行分析，做好單品調(diào)整13、優(yōu)化商品組織結(jié)構(gòu)，對單品銷售進行分析，做好單品調(diào)整采購部與工作溝通制度1、每周定期與營業(yè)部召開業(yè)務(wù)分析、協(xié)商會。2、對于各部組一周內(nèi)出現(xiàn)的無法及時解決的問題共同商討、并制定方案。3、根據(jù)所制定的方案下發(fā)督辦單，并落實到具體部門，營業(yè)部與采購部必須在一周內(nèi)給出各自的反饋信息。4、對于超低價的促銷單品，在談判員把促銷協(xié)議錄入、談判經(jīng)理確認后，建議營業(yè)部預(yù)備充足的貨源，保證商品高銷量。5、營業(yè)部每月根據(jù)銷售排行向采購部提出終止單品建議，談判員通過市調(diào)在一周內(nèi)找到同分類替代商品。6、營業(yè)部與采購部都應(yīng)愛護每一個單品，減少損耗，在退貨時減少不必要的麻煩，因為公司與供應(yīng)商的利益是相互的。7、互相學習研討，誠意溝通，提高公司經(jīng)營與管理技術(shù)水平。采購的控制作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭。一、采購控制的目標采購控制的目標是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。采購計劃控制采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：（l）采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時采購計劃的小分類細分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制約。（2）如果把促銷計劃作為采購計劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考，必須認識到連鎖企業(yè)的促銷活動實際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。還必須認識到在制定采購計劃時要求供應(yīng)商提供下一個年度新產(chǎn)品上市計劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃的一部分。二、采購考核的指標體系對采購的控制除了采購計劃的控制外，還有與供應(yīng)商進行交易的制度計劃（供應(yīng)商文件），采購組織機構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核采購人員的指標體系對采購進行細化的控制。采購考核指標體系一般可由以下指標所組成。l、銷售額指標。銷售額指標要細分為人類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。2、商品結(jié)構(gòu)指標。商品結(jié)構(gòu)指標是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標顧客需求度的考核指標：如根據(jù)對一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達8O％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標上提高便利性商品和自有商品的比重，并進行考核，通過指標的制定和考核可同時達到兩個效果。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。3、毛利率指標。根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類別商品的毛利率指標并進行考核。毛利率指標對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴人銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴大毛利額率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標。這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。5、門店訂貨商品到位率指標。這個指標一般不能低于98％，最好是1OO％。這個指標考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個指標的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核。6、配送商品的銷售率指標。門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達到目標，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不臺理。對一些實行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。7、商品有效銷售發(fā)生率指標。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不臺理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。8、新商品引進率指標。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整和創(chuàng)新．使用新商品引進率指標就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個指標一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達6O——7O％。當一年的引進比例確定后，要落實到每一個月，當月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為6O％。每月則為5％，如當月完成3％，則下月必須達到7％。9、商品淘汰率指標。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10％左右，即每月低1％左右。10、通道利潤指標。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向?？陀^而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現(xiàn)為進場費，上架費，專架費，促銷費等，對采購人員考核的通道利潤指標不應(yīng)在整個考核指標體系中占很大比例。否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。采購定價六大策略1、經(jīng)營規(guī)模策略不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。2、市場區(qū)隔策略不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。3、商品的敏感度策略消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。4、樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標任務(wù)。6、定價配合促銷策略公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤.

采購商這樣看外貿(mào)業(yè)務(wù)員從事國際貿(mào)易已經(jīng)有5年了,先是留校教書一年,然后國有大型外貿(mào)公司,隨后到外資銀行貿(mào)易融資.然后國外的采購公司.當時結(jié)識不少同行,其中許多采購公司是大家都知道的.直到自己不久前開一家小小公司.看到自己等級新手,不免感慨,其實貿(mào)易對于任何一個人,何嘗不是一個不斷學習的過程呢?我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員,希望對大家有幫助,兼作自我介紹。采購商訂單從哪里來發(fā)到哪里去采購商一般從總部那里,或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù).我們,還有其他的同行一般是這樣,打電話給最熟悉的供應(yīng)商,了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商,然后把從展覽會上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍,外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息.從中國得到offer以后,回復(fù)給公司總部.正常情況下,總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點:第一是非常快的回復(fù).采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個考核指標.比如20個項目的日用品單,一般3天之內(nèi)就會回復(fù)完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.第二是完整的回復(fù).這需要報價業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的,業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識,在email中對產(chǎn)品有完整的介紹.同時包括自己的工廠信息(名稱,地址,工廠人數(shù),技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品,產(chǎn)量,銷售量,有沒有外貿(mào)權(quán),),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦,或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助.重要的是:在第一封email中就分幾個部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格.在我看來,這樣的回復(fù)會給我這樣幾個印象:1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個人,看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來.2.回復(fù)者對商務(wù)方面不是非常熟悉,繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時間相互溝通.3.同這樣的公司做生意,會像擠牙膏一樣,時時催促工廠,非常消耗精力.回復(fù)的內(nèi)容完整,但是需要注意簡潔.不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來,也不要把口號,標語貼上去.采購商的難處,兼談杳無音訊咋辦采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣,有自己的難處,第一是需要找到qualified供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題,都會追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以,有實力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的.當然,虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了.價格是另外一個問題.采購的目標價格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價格問題.總部也需要時間判斷.采購執(zhí)行每天面對的主要內(nèi)容是總部,還有正在執(zhí)行的訂單.所以對于訊盤階段的供應(yīng)商,沒有太多時間主動打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點是供大家參考的.1.報價實在一點,否則總部確認的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你,同時力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單.2.主動聯(lián)系是重要的.采購職員也是人,也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動聯(lián)系,提供新的信息.省下自己的時間.當然注意聯(lián)系的方法和方式.采購執(zhí)行過程中供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況.在此情況下,采購方會考慮其他的供應(yīng)商.這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因.保持最低限度的聯(lián)系是一個外貿(mào)人員的好習慣.這個習慣的難度在于,幾個月半年過去沒什么效果.從這個角度來講,你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來年的積累.他們的外語,產(chǎn)品知識可能都不如一些大學生,但是十幾年的客戶積累確實是一筆巨大的財富.為什么要p/I為了顯示自己很牛,效率很高,經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會給總部傳真P/I.供應(yīng)商切不可自己偷著樂.這時,P/I主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方.采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個好處是,工廠在開出P/I以后,往往會認為采購方很有誠意,或者認為成交的可能性非常大.經(jīng)過幾天以后,采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對P/I作一些修改.一般包括付款條件,免費的零配件或者些許折扣等等,在這個階段,我個人認為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達到目的.這通常也是我們慣常的做法.該不該寄樣品這是一個讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品每次都寄,實在吃不消,況且大多數(shù)都石沉大海.從采購商的角度來講,我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費.我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題.其實采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意,采購商越是不會吝嗇樣品費.然而,實際的情況是,大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng),自然有別人答應(yīng)免費.所以我建議花一點時間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨特之處.對于基本沒有自己特色的產(chǎn)品,競爭又非常激烈,同時又渴望訂單,你只好免費寄了.采購商如果面對同樣的幾家工廠,產(chǎn)品大致一樣,有的免費,有的堅持收費,我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?2.速度.不管收費還是免費,速度是關(guān)鍵.這樣采購商能判斷兩個方面的事實:第一,供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家,抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來.第二,供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個產(chǎn)品,抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個事實都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個人,不要輕易的免費郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗看來,最終成交的供應(yīng)商,往往在確定樣品以后,1到2天就可以把快遞號碼通知我們.

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采購人員的談判基礎(chǔ)一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。第一部分：談判過程談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙蠃也就成爲談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。（1）至少兩個以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標成本。成功談判的阻礙（1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（