金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)之心態(tài)篇課件

銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售冠軍1為什么選擇做銷(xiāo)售尋找原動(dòng)力寫(xiě)出自己選擇做銷(xiāo)售的十大原因?yàn)槭裁催x擇做銷(xiāo)售尋找原動(dòng)力寫(xiě)出自己選擇做銷(xiāo)售的十大原因2銷(xiāo)售能力是本世紀(jì)最重要的能力人生無(wú)處不銷(xiāo)售銷(xiāo)售是這個(gè)社會(huì)上永不失業(yè)的工作WeAreSales銷(xiāo)售能力是本世紀(jì)最重要的能力WeAreSales3你眼中的銷(xiāo)售是？表達(dá)溝通能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)人際交往能力銷(xiāo)售技巧心理承受能力自我調(diào)節(jié)能力心理學(xué)知識(shí)。。。。。。。。你眼中的銷(xiāo)售是？表達(dá)溝通能力4沒(méi)有天生的頂尖銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售漏斗

量變到質(zhì)變

兩種TOPsales

客戶量愿意溝通

30%意向購(gòu)買(mǎi)

10%成交意向

5%成交1%沒(méi)有天生的頂尖銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售漏斗客戶量愿意溝通意向購(gòu)買(mǎi)5企圖心！企圖心?。∑髨D心?。。∫?？想要？一定要？不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功＝目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)單的方法是？企圖心！企圖心??！企圖心！?。?加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)

不斷地跟成功者在一起。每個(gè)人都需要自我激勵(lì)同時(shí)也需要他人激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì)?？毡男膽B(tài)加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)7二、銷(xiāo)售具備的條件激情超越速度勇氣要點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情，首先要點(diǎn)燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠(chéng)的情緒才能感染人情緒就像鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大決心有多大，信念就有多強(qiáng)，目標(biāo)明確，馬上行動(dòng)對(duì)于陌生的事物或人，不免多多少少都會(huì)有一些莫名的緊張和不安，于是行動(dòng)前我們習(xí)慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護(hù)的本能，讓我們失去了更多的機(jī)會(huì)?？朔@種恐懼心理的最好方法就是：立即行動(dòng)！讓我們?cè)谛袆?dòng)中去糾正，去調(diào)整，去提升！要找機(jī)會(huì)想辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習(xí)慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會(huì)有自信了。讓我們記住比爾?蓋茨的一句話：“如果一生只求平穩(wěn)，從不放開(kāi)自己去追逐更高的目標(biāo)，從不展翅高飛，那么人生便失去義。”銷(xiāo)售無(wú)極限，利用你的企圖心不攀越一座座山峰二、銷(xiāo)售具備的條件激情超越速度勇氣要點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情，首先8清晰還是模糊？長(zhǎng)期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無(wú)目標(biāo)哈佛的調(diào)查清晰還是模糊？長(zhǎng)期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長(zhǎng)925年后……3%10%60%27%25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會(huì)各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英

大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專(zhuān)業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等等幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)

幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都過(guò)得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣?huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界25年后……3%10%60%27%25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)10目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度113個(gè)月月目標(biāo)2個(gè)月目標(biāo)1個(gè)月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)3個(gè)月月目標(biāo)2個(gè)月目標(biāo)1個(gè)月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)12銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期成熟期工作動(dòng)力時(shí)間銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興黑成成工作時(shí)間13工作能力工作動(dòng)力興奮期黑暗期成長(zhǎng)期成熟期銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段工作工作興黑成成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段14銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?15自己

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷(xiāo)售人員本身；販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你自已

我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己--喬吉拉德

假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品自己產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷(xiāo)售人員本身；販賣(mài)任16銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售17觀念1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要信念：相信的事實(shí)--對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人

改變觀念比較容易VS配合對(duì)方比較容易--先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。觀念1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的觀—價(jià)值觀重要18銷(xiāo)售成功=心態(tài)+知識(shí)+技巧+人脈知識(shí)：廣泛+專(zhuān)業(yè)如何做好人脈：給他們想要的同時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是：要主動(dòng)關(guān)心顧客及他所愛(ài)的人世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍，吉尼斯紀(jì)錄保持者喬吉●拉德說(shuō)：“關(guān)心就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)?！变N(xiāo)售成功=心態(tài)+知識(shí)+技巧+人脈知識(shí)：廣泛+專(zhuān)業(yè)19銷(xiāo)售人員類(lèi)別一流銷(xiāo)售員靠人喜歡二流銷(xiāo)售員靠服務(wù)三流銷(xiāo)售員靠產(chǎn)品四流銷(xiāo)售員靠?jī)r(jià)格銷(xiāo)售人員類(lèi)別一流銷(xiāo)售員靠人喜歡20心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我六、培養(yǎng)屬于自己的信念七、勇于行動(dòng)---銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)21心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要的是樹(shù)立起積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)。什么是好的心態(tài)？好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能夠適時(shí)地調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)都無(wú)法勝任。問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要的是樹(shù)立22銷(xiāo)售成功的秘訣對(duì)成功真正起決定作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎手。銷(xiāo)售成功的秘訣對(duì)成功真正起決定作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他23二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是推銷(xiāo)員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、蕭條的市場(chǎng)環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內(nèi)心深處不消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的“蛀蟲(chóng)”，即使外部條件再有利，也仍不能成績(jī)卓越的業(yè)績(jī)。二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是推銷(xiāo)員們經(jīng)24害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷(xiāo)售生涯和銷(xiāo)售職業(yè)的頭號(hào)殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是市場(chǎng)不景氣，甚至不是同行的競(jìng)爭(zhēng)，而是職業(yè)銷(xiāo)售人員拜訪客戶時(shí)的膽怯心理。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它。給自己找借口，你就永遠(yuǎn)不能變得勇敢不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗。去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然地面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷(xiāo)成功，是檢驗(yàn)推銷(xiāo)員能力的試金石害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷(xiāo)售生涯和銷(xiāo)售職業(yè)的頭號(hào)殺手是25在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問(wèn)題的。自卑是影響推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人26滿足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷(xiāo)員不滿足自己已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。滿足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升27經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙。以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸28害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待。坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。在競(jìng)爭(zhēng)中，提高服務(wù)質(zhì)量是取勝的最可靠策略。害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什29不要把工作無(wú)限期地拖延下去說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。只有遇事不拖延，立即行動(dòng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。不要把工作無(wú)限期地拖延下去說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著30三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售，才能成為王牌銷(xiāo)售員。三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)31告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷(xiāo)售員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試，直到自己獲得成功為止。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕失敗的。告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試32把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自己想要獲得的收獲。把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功，就在于他的心33擁有強(qiáng)烈的企圖心擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼客戶的拒絕，做事一定會(huì)全力以赴。一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一個(gè)推銷(xiāo)員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。擁有強(qiáng)烈的企圖心擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼客戶的拒絕34積極主動(dòng)地為客戶著想當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系，才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。積極主動(dòng)地為客戶著想當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易35認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。推銷(xiāo)員要有一種“認(rèn)定對(duì)方就是我的客戶”的積極心態(tài)，把遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是自己的客戶。認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。36用熱情提升你的業(yè)績(jī)熱情在成功的推銷(xiāo)員中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。只有對(duì)工作毫無(wú)熱情的人才會(huì)到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件。熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷(xiāo)的“方法”。對(duì)每一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往不利的。用熱情提升你的業(yè)績(jī)熱情在成功的推銷(xiāo)員中所起的作用是95%，而37四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣自信是銷(xiāo)售員贏得成功的保證，每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣自信是銷(xiāo)售員贏得成功的保證，每一38信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷(xiāo)成功的第一秘訣。不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是你沒(méi)有信心，只要你有信心，沒(méi)有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能夠做到，而且一定會(huì)做好。信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷(xiāo)成功的第一秘訣。39當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)產(chǎn)品充滿自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)40成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。如果認(rèn)定自己能成功，最后就會(huì)取得成功。成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加41讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信，讓人一看，就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員，客戶受到你的感染，也會(huì)跟著自信起來(lái)。讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的42五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改43把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。推銷(xiāo)員要把客戶當(dāng)成朋友，不能把客戶當(dāng)成對(duì)手。你是在做生意，而不是在打仗。把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)44讓顧客有利益你才有利益銷(xiāo)售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的。只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶之間的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著雙贏和心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。讓顧客有利益你才有利益銷(xiāo)售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目45最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計(jì)資料指出，影響客戶消費(fèi)的百分比因素中，5%是交情深淺、9%是價(jià)格高低、18%是品質(zhì)好壞、68%是服務(wù)。此可見(jiàn)服務(wù)在銷(xiāo)售中是多么重要。最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計(jì)資料指出，影響客戶消費(fèi)46最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門(mén)。（---松下幸之助）服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。顧客對(duì)商品或服務(wù)如不滿意，96%都不會(huì)直接向賣(mài)方抱怨，但他們會(huì)告訴10個(gè)以上的親友這家公司或銷(xiāo)售員有多么差勁。最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)47不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。一句“謝謝”看似微不足道，實(shí)際上在很大程度上決定著推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。你的感恩是表示對(duì)客戶的尊重，肯定和認(rèn)可，是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式。一個(gè)成功的人，必定是一個(gè)會(huì)感恩的人；一個(gè)感恩的人，必定是一個(gè)成功的人。不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩感恩能幫助你建立48六、培養(yǎng)屬于自己的信念如果我們不是僅僅把推銷(xiāo)工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)成展示自我價(jià)值舞臺(tái)，自動(dòng)自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。六、培養(yǎng)屬于自己的信念如果我們不是僅僅把推銷(xiāo)工作當(dāng)成一份養(yǎng)家49只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴只有把自己當(dāng)成老板，而不是打工者，你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴(lài)的想法和懈怠的心理，工作起來(lái)才會(huì)熱情高漲，才會(huì)不滿足已取得的成績(jī)。培養(yǎng)自己對(duì)工作的熱愛(ài)之情，首先就要把自己當(dāng)成老板，而不是打工者。如果我們不是僅僅把銷(xiāo)售工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)成展示自我價(jià)值的舞臺(tái)，自動(dòng)自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴只有把自己當(dāng)成老板，而50重要的只有結(jié)果評(píng)價(jià)一個(gè)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)的時(shí)候，不是通過(guò)“過(guò)程”來(lái)評(píng)價(jià)的，而是把“結(jié)果”作為評(píng)價(jià)的依據(jù)。成功率并非是指在與多少面談后成功獲得一個(gè)客戶，而是在遭到幾次拒絕后，顧客終于同意和你簽單?！敖Y(jié)果”是重要的，但并不表明“過(guò)程”就可忽視。對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，追求“結(jié)果”只是一種心態(tài)，一個(gè)行動(dòng)指南，它并不能代替“過(guò)程”。重要的只有結(jié)果評(píng)價(jià)一個(gè)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)的時(shí)候，不是通過(guò)“過(guò)程”來(lái)51七、勇于行動(dòng)--銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧“勇于行動(dòng)”的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在做準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。七、勇于行動(dòng)--銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧“勇于行動(dòng)”的積極心態(tài)，會(huì)52停止無(wú)限期的準(zhǔn)備工作做銷(xiāo)售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止地做準(zhǔn)備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。沒(méi)有一件事情是絕對(duì)完美或接近完美的，等到所有的條件都完美以后才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能有開(kāi)始。停止無(wú)限期的準(zhǔn)備工作做銷(xiāo)售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止地做準(zhǔn)備53超越自我設(shè)限一個(gè)推銷(xiāo)員，不要為自己設(shè)限，要經(jīng)得住壓力和打擊，“跳蚤”式的推銷(xiāo)員肯定會(huì)失敗的。超越自己，別光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)。只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)超過(guò)自己所想的。超越自我設(shè)限一個(gè)推銷(xiāo)員，不要為自己設(shè)限，要經(jīng)得住壓力和打擊，54態(tài)度比能力更重要對(duì)待成長(zhǎng)的態(tài)度，決定了成功的速度；對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定了成長(zhǎng)的高度；對(duì)待失敗的態(tài)度，也決定了成功的一個(gè)高度。態(tài)度比能力更重要對(duì)待成長(zhǎng)的態(tài)度，決定了成功的速度；55什么樣的人積極主動(dòng)?凡事想好處臉上總是笑容總是充滿激情徹底的行動(dòng)主義什么樣的人積極主動(dòng)?凡事想好處56余世維的妙語(yǔ)心態(tài)變，則行為變；行為變，則習(xí)慣變；習(xí)慣變，則性格變；性格變，則命運(yùn)變。性格決定命運(yùn)，心胸決定格局。余世維的妙語(yǔ)心態(tài)變，則行為變；行為變，則習(xí)慣變；57銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售冠軍58為什么選擇做銷(xiāo)售尋找原動(dòng)力寫(xiě)出自己選擇做銷(xiāo)售的十大原因?yàn)槭裁催x擇做銷(xiāo)售尋找原動(dòng)力寫(xiě)出自己選擇做銷(xiāo)售的十大原因59銷(xiāo)售能力是本世紀(jì)最重要的能力人生無(wú)處不銷(xiāo)售銷(xiāo)售是這個(gè)社會(huì)上永不失業(yè)的工作WeAreSales銷(xiāo)售能力是本世紀(jì)最重要的能力WeAreSales60你眼中的銷(xiāo)售是？表達(dá)溝通能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)人際交往能力銷(xiāo)售技巧心理承受能力自我調(diào)節(jié)能力心理學(xué)知識(shí)。。。。。。。。你眼中的銷(xiāo)售是？表達(dá)溝通能力61沒(méi)有天生的頂尖銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售漏斗

量變到質(zhì)變

兩種TOPsales

客戶量愿意溝通

30%意向購(gòu)買(mǎi)

10%成交意向

5%成交1%沒(méi)有天生的頂尖銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售漏斗客戶量愿意溝通意向購(gòu)買(mǎi)62企圖心！企圖心?。∑髨D心?。?！要？想要？一定要？不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功＝目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)單的方法是？企圖心！企圖心?。∑髨D心?。?！63加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)

不斷地跟成功者在一起。每個(gè)人都需要自我激勵(lì)同時(shí)也需要他人激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì)?？毡男膽B(tài)加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)64二、銷(xiāo)售具備的條件激情超越速度勇氣要點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情，首先要點(diǎn)燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠(chéng)的情緒才能感染人情緒就像鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大決心有多大，信念就有多強(qiáng)，目標(biāo)明確，馬上行動(dòng)對(duì)于陌生的事物或人，不免多多少少都會(huì)有一些莫名的緊張和不安，于是行動(dòng)前我們習(xí)慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護(hù)的本能，讓我們失去了更多的機(jī)會(huì)?？朔@種恐懼心理的最好方法就是：立即行動(dòng)！讓我們?cè)谛袆?dòng)中去糾正，去調(diào)整，去提升！要找機(jī)會(huì)想辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習(xí)慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會(huì)有自信了。讓我們記住比爾?蓋茨的一句話：“如果一生只求平穩(wěn)，從不放開(kāi)自己去追逐更高的目標(biāo)，從不展翅高飛，那么人生便失去義?！变N(xiāo)售無(wú)極限，利用你的企圖心不攀越一座座山峰二、銷(xiāo)售具備的條件激情超越速度勇氣要點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情，首先65清晰還是模糊？長(zhǎng)期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無(wú)目標(biāo)哈佛的調(diào)查清晰還是模糊？長(zhǎng)期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長(zhǎng)6625年后……3%10%60%27%25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會(huì)各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英

大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專(zhuān)業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等等幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)

幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都過(guò)得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣?huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界25年后……3%10%60%27%25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)67目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度683個(gè)月月目標(biāo)2個(gè)月目標(biāo)1個(gè)月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)3個(gè)月月目標(biāo)2個(gè)月目標(biāo)1個(gè)月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)69銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期成熟期工作動(dòng)力時(shí)間銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興黑成成工作時(shí)間70工作能力工作動(dòng)力興奮期黑暗期成長(zhǎng)期成熟期銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段工作工作興黑成成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段71銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?銷(xiāo)?72自己

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷(xiāo)售人員本身；販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你自已

我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己--喬吉拉德

假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品自己產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷(xiāo)售人員本身；販賣(mài)任73銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?售74觀念1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要信念：相信的事實(shí)--對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人

改變觀念比較容易VS配合對(duì)方比較容易--先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。觀念1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的觀—價(jià)值觀重要75銷(xiāo)售成功=心態(tài)+知識(shí)+技巧+人脈知識(shí)：廣泛+專(zhuān)業(yè)如何做好人脈：給他們想要的同時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是：要主動(dòng)關(guān)心顧客及他所愛(ài)的人世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍，吉尼斯紀(jì)錄保持者喬吉●拉德說(shuō)：“關(guān)心就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)。”銷(xiāo)售成功=心態(tài)+知識(shí)+技巧+人脈知識(shí)：廣泛+專(zhuān)業(yè)76銷(xiāo)售人員類(lèi)別一流銷(xiāo)售員靠人喜歡二流銷(xiāo)售員靠服務(wù)三流銷(xiāo)售員靠產(chǎn)品四流銷(xiāo)售員靠?jī)r(jià)格銷(xiāo)售人員類(lèi)別一流銷(xiāo)售員靠人喜歡77心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我六、培養(yǎng)屬于自己的信念七、勇于行動(dòng)---銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)78心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要的是樹(shù)立起積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)。什么是好的心態(tài)？好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能夠適時(shí)地調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)都無(wú)法勝任。問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要的是樹(shù)立79銷(xiāo)售成功的秘訣對(duì)成功真正起決定作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎手。銷(xiāo)售成功的秘訣對(duì)成功真正起決定作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他80二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是推銷(xiāo)員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、蕭條的市場(chǎng)環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內(nèi)心深處不消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的“蛀蟲(chóng)”，即使外部條件再有利，也仍不能成績(jī)卓越的業(yè)績(jī)。二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是推銷(xiāo)員們經(jīng)81害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷(xiāo)售生涯和銷(xiāo)售職業(yè)的頭號(hào)殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是市場(chǎng)不景氣，甚至不是同行的競(jìng)爭(zhēng)，而是職業(yè)銷(xiāo)售人員拜訪客戶時(shí)的膽怯心理。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它。給自己找借口，你就永遠(yuǎn)不能變得勇敢不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗。去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然地面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷(xiāo)成功，是檢驗(yàn)推銷(xiāo)員能力的試金石害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷(xiāo)售生涯和銷(xiāo)售職業(yè)的頭號(hào)殺手是82在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問(wèn)題的。自卑是影響推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人83滿足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷(xiāo)員不滿足自己已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。滿足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升84經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙。以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸85害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待。坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。在競(jìng)爭(zhēng)中，提高服務(wù)質(zhì)量是取勝的最可靠策略。害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什86不要把工作無(wú)限期地拖延下去說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。只有遇事不拖延，立即行動(dòng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。不要把工作無(wú)限期地拖延下去說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著87三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售，才能成為王牌銷(xiāo)售員。三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)88告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷(xiāo)售員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試，直到自己獲得成功為止。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕失敗的。告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試89把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自己想要獲得的收獲。把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功，就在于他的心90擁有強(qiáng)烈的企圖心擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼客戶的拒絕，做事一定會(huì)全力以赴。一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一個(gè)推銷(xiāo)員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。擁有強(qiáng)烈的企圖心擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼客戶的拒絕91積極主動(dòng)地為客戶著想當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系，才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。積極主動(dòng)地為客戶著想當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易92認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。推銷(xiāo)員要有一種“認(rèn)定對(duì)方就是我的客戶”的積極心態(tài)，把遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是自己的客戶。認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。93用熱情提升你的業(yè)績(jī)熱情在成功的推銷(xiāo)員中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。只有對(duì)工作毫無(wú)熱情的人才會(huì)到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件。熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷(xiāo)的“方法”。對(duì)每一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往不利的。用熱情提升你的業(yè)績(jī)熱情在成功的推銷(xiāo)員中所起的作用是95%，而94四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣自信是銷(xiāo)售員贏得成功的保證，每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣自信是銷(xiāo)售員贏得成功的保證，每一95信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷(xiāo)成功的第一秘訣。不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是你沒(méi)有信心，只要你有信心，沒(méi)有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能夠做到，而且一定會(huì)做好。信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷(xiāo)成功的第一秘訣。96當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)產(chǎn)品充滿自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)97成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。如果認(rèn)定自己能成功，最后就會(huì)取得成功。成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加98讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信，讓人一看，就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員，客戶受到你的感染，也會(huì)跟著自信起來(lái)。讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的99五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改100把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。推銷(xiāo)員要把客戶當(dāng)成朋友，不能把客戶當(dāng)成對(duì)手。你是在做生意，而不是在打仗。把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)101讓顧客有利益你才有利益銷(xiāo)售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的。只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶之間的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著雙贏和心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。讓顧客有利益你才有利益銷(xiāo)售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目102最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計(jì)資料指出，影響客戶消費(fèi)的百分比因素中，5%是交情深淺、9%是價(jià)格高低、18%是品質(zhì)好壞、68%是服務(wù)。此可見(jiàn)服務(wù)在銷(xiāo)售中是多么重要。最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計(jì)資料指出，影響客戶消費(fèi)103最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門(mén)。（---松下幸之助）服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。