課程市場營銷學實訓69523851課件

精品課程市場營銷學實訓695238512022/11/1精品課程市場營銷學實訓69523851精品課程市場營銷學實訓695238512022/10/23精1實踐課業(yè)（十五）“分銷計劃方案”設計精品課程市場營銷學實訓69523851實踐課業(yè)（十五）“分銷計劃方案”設計精品課程市場營銷學實訓621要求學生把分銷策略理論運用于營銷實踐，聯(lián)系有關項目或資料，為某一產品開拓銷售渠道，設計約2000字的“分銷計劃方案”。2要求學生依據分銷策略要求，根據市場需求狀況，分析競爭對手分析策略，選擇最佳的分銷渠道，對分銷渠道的“長度”、“寬度”、“成員”方案進行設計。3要求學生通過“分銷計劃方案”課業(yè)實踐訓練，更好地理解分銷策略的重要作用，掌握分銷計劃方案設計的基本技能。培養(yǎng)任務精品課程市場營銷學實訓695238511要求學生把分銷策略理論運用于營銷實踐，聯(lián)系有關項目或資料，3課業(yè)目標幫助學生認識分銷策略的重要性通過本課業(yè)訓練，使學生認識分銷策略運用，即選擇合理分析渠道是企業(yè)營銷的重要決策。合理分銷渠道是實現(xiàn)產品銷售的重要途徑；是節(jié)約銷售費用，提高產品競爭力的重要手段；有助于促銷活動的開展。幫助學生掌握“分銷渠道設計”技能通過本課業(yè)訓練，使學生能夠根據市場環(huán)境狀況，依據產品因素、市場因素、中間商狀況、廠商本身條件、環(huán)境因素來選擇合理的分銷渠道，提出具體的方案設想。能夠依據分析策略要求，根據消費者購買習慣，分析競爭對手的分銷狀況，有效設計分銷渠道的“長度”、“寬度”、“成員”方案，掌握分銷渠道選擇的基本技能。精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)目標幫助學生認識分銷策略的重要性精品課程市場營銷學實訓64理論指導分銷渠道特點分銷渠道基本模式分銷渠道策略精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導分銷渠道特點精品課程市場營銷學實訓695238515理論指導（一）分銷渠道特點分銷渠道指商品從生產領域轉向消費領域所經過的路線和通道。其特點：中間商作為渠道主要成員構建了分銷渠道；分銷渠道途徑是由各產品流轉環(huán)節(jié)銜接的，推動產品由生產者到消費者的流動；分銷渠道呈網絡形態(tài)，渠道成員分布于各個區(qū)域范圍內形成渠道網絡。精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導（一）分銷渠道特點精品課程市場營銷學實訓6952386理論指導（二）分銷渠道基本模式在現(xiàn)代營銷過程中，商品分銷渠道的模式很多，通常按照渠道的環(huán)節(jié)來劃分可以把分銷渠道大致分為以下四種模式：渠道1：生產者消費者渠道2：生產者零售商消費者渠道3：生產者批發(fā)商零售商消費者渠道4：生產者代理商批發(fā)商零售商消費者精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導（二）分銷渠道基本模式精品課程市場營銷學實訓69527理論指導（三）分銷渠道策略1、分銷渠道“長度”策略確定渠道環(huán)節(jié)的多少，即對長渠道與渠道進行選擇。也稱為分銷渠道模式的選擇。“長”、“短”渠道選擇要考慮產品、市場、中間商、廠商自身、環(huán)境等因素制約。2、分銷渠道“寬度”策略確定分銷面的大小，即寬渠道和窄渠道的選擇。也就是對中間商數目選擇。根據產品、市場、中間商、企業(yè)的具體情況，可采用“廣泛性分銷”、“選擇性分銷”、“獨家分銷”策略。3、分銷渠道“成員”策略分銷渠道是以中間商作為中介。中間商在產品銷售中都有各自的優(yōu)勢和劣勢，要求生產商選擇最有優(yōu)勢的渠道成員進行合作。精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導（三）分銷渠道策略精品課程市場營銷學實訓6952388課業(yè)操作科學地分析營銷環(huán)境是分銷渠道選擇的依據與基礎。營銷環(huán)境分析的主要內容有：市場現(xiàn)狀分析；消費者需求分析；競爭狀況分析。重點應放在市場競爭狀況分析，要對競爭對手的市場占有率、銷售渠道、市場上柜、產品價格等情況要作重點分析。根據分析的市場信息資料，來選擇合理的分銷渠道，提出具體的方案設想。本課業(yè)指導需要結合范例《“維維”豆奶分銷計劃方案》進行指導。（見《市場營銷學實訓》第五章）精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)操作科學地分析營銷環(huán)境是分銷渠道選擇的依據與基礎。精品課9課業(yè)操作分銷渠道“長度”設計分銷渠道“寬度”設計分銷渠道“成員”選擇精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)操作分銷渠道“長度”設計精品課程市場營銷學實訓695210（一）分銷渠道“長度”設計在分銷渠道四種基本模式中。企業(yè)選擇哪種渠道？根據根據產品因素、市場狀況、中間商情況、企業(yè)本身條件、宏觀環(huán)境因素進行選擇。具體方案可以考慮：1、“最短渠道”方案2、“短渠道”方案3、“長渠道”方案4、“多模式”方案精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計在分銷渠道四種基本模式中。企業(yè)選11（一）分銷渠道“長度”設計1、“最短渠道”方案渠道1：這是“最短渠道”策略，采用直接渠道方案，公司直接把產品銷售給消費者。優(yōu)點：有利于商品銷售及時；直接了解市場，便于產銷溝通；提供售后服務；節(jié)省流通費用；有利于控制價格。不足：企業(yè)銷售需要花費一定的物力、人力、財力；銷售范圍受到較大限制。適用：直接渠道是工業(yè)用品分銷渠道的主要模式，在消費品市場這種模式有擴大優(yōu)勢。形式有：廠商直銷產品、派員上門推銷、郵寄銷售、電話銷售、電視銷售及網上銷售。范例提及的豆奶產品應該考慮這一方案。采用此方案需要設計較強的公司銷售機構。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計1、“最短渠道”方案精品課程市12（一）分銷渠道“長度”設計2、“短渠道”方案渠道2：這是“短渠道”策略，采用通過零售商完成銷售的渠道方案。適用：銷售批量大，市場比較集中或技術復雜、價格較高的產品適用短渠道。優(yōu)點：商品迅速到達消費者手中；減少商品損耗，做好售后服務；節(jié)省流通費用，降低產品價格。不足：企業(yè)面對眾多的零售商，購銷業(yè)務繁忙。要求：對具體的零售業(yè)態(tài)進行分析評估，再作選擇。范例提及的豆奶設計了“短渠道”方案，適應豆奶銷售的零售業(yè)態(tài)有：（1）大賣場；（2）連鎖超市；（3）便利店；（4）食品商店；（5）百貨商場；（6）路邊小攤。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計2、“短渠道”方案精品課程市場營13（一）分銷渠道“長度”設計3、“長渠道”方案渠道3和渠道4：這是“長渠道”策略，采用2至3個中間商完成銷售的渠道方案。適用：銷售量較大、市場范圍廣、技術不是很復雜、價格較低的產品宜采用長渠道。優(yōu)點：使生產者充分利用各類中間商的優(yōu)勢擴大銷售。不足：流通費用增加，不利于減輕消費者的價格負擔。要求：需要對批發(fā)商或代理商狀況進行分析，選擇合理的“長渠道”。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計3、“長渠道”方案精品課程市場營14（一）分銷渠道“長度”設計4、“多模式”方案一般來說，企業(yè)都會選擇多種渠道模式。范例提及的維維公司就是根據豆奶產品特點、目標市場需求狀況，企業(yè)營銷狀況選擇了渠道：1和渠道2兩種分銷渠道：在多種分銷渠道模式中，無論制造商，還是零售商、批發(fā)商和代理商，都有各自的優(yōu)勢和劣勢。要求進行比較，充分利用最有優(yōu)勢的渠道模式作為企業(yè)的主要分銷渠道，并還可以選擇其他有利渠道。維維公司利用零售商的優(yōu)勢，選擇渠道2作為企業(yè)主渠道，自己直銷渠道（渠道1）為輔助渠道，使兩者相輔相成，相互補充互相促進。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計4、“多模式”方案精品課程市場營15（二）分銷渠道“寬度”設計分銷渠道還要設計分銷渠道“寬度”，就是渠道同一層次上中間商數目的選擇，從而確定分銷面的大小，即寬渠道和窄渠道的選擇。在對中間商數目選擇時，需要根據產品、市場、中間商、企業(yè)的具體情況，可以考慮運用廣泛性分銷策略、選擇性分銷策略、獨家分銷策略，設計三種基本方案。1、“寬渠道”方案2、“短渠道”方案3、“最短渠道”方案精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計分銷渠道還要設計分銷渠道“寬度”，16（二）分銷渠道“寬度”設計1、“寬渠道”方案寬渠道：運用廣泛性分銷策略，要求企業(yè)盡可能多地選擇中間商來銷售自己的產品。優(yōu)點：通過多家中間商，廣泛的分銷面，迅速地把產品推入流通領域，使消費者隨時隨地買到需要的產品，提高產品的銷售效率。不足：每個層次的同類中間商較多，生產者與中間商的關系松散，不利于合作。課業(yè)范例中維維豆奶的兩種分銷渠道的選擇都采用了廣泛性分銷策略。精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計1、“寬渠道”方案精品課程市場營銷17（二）分銷渠道“寬度”設計2、“窄渠道”方案窄渠道：運用選擇性分銷策略，要求企業(yè)在某一區(qū)域目標市場上只選擇少數幾個中間商來銷售自己的產品。被選擇的中間商在當地市場有一定的地位和聲譽。優(yōu)點：有利于制造商借助中間商的信譽和形象提高產品的銷售能力。不足：中間商要求往往較高，銷售折扣較大，制造商開拓市場費用比一般要高。精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計2、“窄渠道”方案精品課程市場營銷18（二）分銷渠道“寬度”設計3、“最窄渠道”方案最窄渠道：運用獨家分銷策略，要求企業(yè)在某一區(qū)域目標市場上只選擇一家中間商銷售其產品。所選擇中間商一般在當地極有聲望，居于市場領先地位。優(yōu)點：可以通過中間商的良好形象和優(yōu)勢，迅速提高產品知名度。采用獨家分銷方案，廠商一般要給中間商較大的促銷支持，中間商因能獲得獨家分銷的利益也會通力合作，在銷售過程中，運貨、結算手續(xù)大為簡化，便于銷售管理，也便于信息反饋。不足：產品銷售的市場面狹窄，市場占有率低，不便消費者購買；同時，經營風險也較大。精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計3、“最窄渠道”方案精品課程市場營19（三）分銷渠道“成員”選擇1、渠道成員評估因素分銷渠道的選擇是具體的，要落實到哪一家商家。在選擇渠道成員時，需要對有關商家進行評估。具體評估的因素有：（1）合法經營資格；（2）目標市場定位；（3）地理位置；（4）營銷策略；（5）銷售能力；（6）服務水平；（7）儲運能力；（8）財務狀況；（9）企業(yè)形象；（10）管理水平。精品課程市場營銷學實訓69523851（三）分銷渠道“成員”選擇1、渠道成員評估因素精品課程市場營20（三）分銷渠道“成員”選擇2、渠道成員選擇要求在渠道成員評估的基礎上，應該根據最優(yōu)化原則對商家進行選擇，選擇最有實力、最善于銷售、最守信譽的中間商，作為自己企業(yè)的合作伙伴，本著雙贏得原則，把分銷渠道網絡落在實處。當然，最優(yōu)化原則是相對的，要相當于自己的產品、自身企業(yè)的條件而言。在課業(yè)范例中，維維公司在選擇零售商時，要注意這些商家經銷年數的長短、商業(yè)信譽的好壞、是否更容易接近目標市場；觀察他們經營管理水平、服務水平、促銷措施、償付能力等。并對這些商家能否在市場覆蓋、市場開發(fā)、市場情報、技術服務等方面為公司提供出色的服務，作了全面分析。精品課程市場營銷學實訓69523851（三）分銷渠道“成員”選擇2、渠道成員選擇要求精品課程市場營21課業(yè)要求1、要求教師對“分銷計劃方案設計”的實踐應用價值給予說明，調動學生課業(yè)操作的積極性。2、要求學生根據市場開發(fā)項目或資料，根據分銷渠道設計要求，完成分銷計劃方案設計任務。3、要求教師對分銷計劃方案設計的步驟、思路、方法進行具體指導。4、要求教師提供“分銷計劃方案設計”課業(yè)范例，供學生操作參考。精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)要求1、要求教師對“分銷計劃方案設計”的實踐應用價值給予22課業(yè)評價課業(yè)（十五）“分銷計劃方案設計”的評價分值比重占第四單元基本技能評估考核總分的25％，即25分。具體評價項目、評價標準、評價分值為：單元課業(yè)評價分值單元課業(yè)評價項目方案設計評價標準方案分析評價標準考評成績∑100課業(yè)15：分銷渠道方案設計∑251.“渠道長度”方案設計（8分）2.“渠道寬度”方案設計（8分）3.“渠道成員”方案設計（9分）1、從產品、市場、企業(yè)條件、環(huán)境狀況出發(fā)，設計合理、有效的分銷渠道方案。2、方案要有針對性、內容要具體、具有可行性。1.緊扣主題2.全面3.正確4.條理清楚

精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)評價課業(yè)（十五）“分銷計劃方案設計”的評價分值比重占第四23課業(yè)范例

《“維維”豆奶分銷計劃方案》上海商學院00信息管理楊靜精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)范例

精品課程市場營銷學實訓6952385124演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/1精品課程市場營銷學實訓69523851演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew25精品課程市場營銷學實訓695238512022/11/1精品課程市場營銷學實訓69523851精品課程市場營銷學實訓695238512022/10/23精26實踐課業(yè)（十五）“分銷計劃方案”設計精品課程市場營銷學實訓69523851實踐課業(yè)（十五）“分銷計劃方案”設計精品課程市場營銷學實訓6271要求學生把分銷策略理論運用于營銷實踐，聯(lián)系有關項目或資料，為某一產品開拓銷售渠道，設計約2000字的“分銷計劃方案”。2要求學生依據分銷策略要求，根據市場需求狀況，分析競爭對手分析策略，選擇最佳的分銷渠道，對分銷渠道的“長度”、“寬度”、“成員”方案進行設計。3要求學生通過“分銷計劃方案”課業(yè)實踐訓練，更好地理解分銷策略的重要作用，掌握分銷計劃方案設計的基本技能。培養(yǎng)任務精品課程市場營銷學實訓695238511要求學生把分銷策略理論運用于營銷實踐，聯(lián)系有關項目或資料，28課業(yè)目標幫助學生認識分銷策略的重要性通過本課業(yè)訓練，使學生認識分銷策略運用，即選擇合理分析渠道是企業(yè)營銷的重要決策。合理分銷渠道是實現(xiàn)產品銷售的重要途徑；是節(jié)約銷售費用，提高產品競爭力的重要手段；有助于促銷活動的開展。幫助學生掌握“分銷渠道設計”技能通過本課業(yè)訓練，使學生能夠根據市場環(huán)境狀況，依據產品因素、市場因素、中間商狀況、廠商本身條件、環(huán)境因素來選擇合理的分銷渠道，提出具體的方案設想。能夠依據分析策略要求，根據消費者購買習慣，分析競爭對手的分銷狀況，有效設計分銷渠道的“長度”、“寬度”、“成員”方案，掌握分銷渠道選擇的基本技能。精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)目標幫助學生認識分銷策略的重要性精品課程市場營銷學實訓629理論指導分銷渠道特點分銷渠道基本模式分銷渠道策略精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導分銷渠道特點精品課程市場營銷學實訓6952385130理論指導（一）分銷渠道特點分銷渠道指商品從生產領域轉向消費領域所經過的路線和通道。其特點：中間商作為渠道主要成員構建了分銷渠道；分銷渠道途徑是由各產品流轉環(huán)節(jié)銜接的，推動產品由生產者到消費者的流動；分銷渠道呈網絡形態(tài)，渠道成員分布于各個區(qū)域范圍內形成渠道網絡。精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導（一）分銷渠道特點精品課程市場營銷學實訓69523831理論指導（二）分銷渠道基本模式在現(xiàn)代營銷過程中，商品分銷渠道的模式很多，通常按照渠道的環(huán)節(jié)來劃分可以把分銷渠道大致分為以下四種模式：渠道1：生產者消費者渠道2：生產者零售商消費者渠道3：生產者批發(fā)商零售商消費者渠道4：生產者代理商批發(fā)商零售商消費者精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導（二）分銷渠道基本模式精品課程市場營銷學實訓695232理論指導（三）分銷渠道策略1、分銷渠道“長度”策略確定渠道環(huán)節(jié)的多少，即對長渠道與渠道進行選擇。也稱為分銷渠道模式的選擇?！伴L”、“短”渠道選擇要考慮產品、市場、中間商、廠商自身、環(huán)境等因素制約。2、分銷渠道“寬度”策略確定分銷面的大小，即寬渠道和窄渠道的選擇。也就是對中間商數目選擇。根據產品、市場、中間商、企業(yè)的具體情況，可采用“廣泛性分銷”、“選擇性分銷”、“獨家分銷”策略。3、分銷渠道“成員”策略分銷渠道是以中間商作為中介。中間商在產品銷售中都有各自的優(yōu)勢和劣勢，要求生產商選擇最有優(yōu)勢的渠道成員進行合作。精品課程市場營銷學實訓69523851理論指導（三）分銷渠道策略精品課程市場營銷學實訓69523833課業(yè)操作科學地分析營銷環(huán)境是分銷渠道選擇的依據與基礎。營銷環(huán)境分析的主要內容有：市場現(xiàn)狀分析；消費者需求分析；競爭狀況分析。重點應放在市場競爭狀況分析，要對競爭對手的市場占有率、銷售渠道、市場上柜、產品價格等情況要作重點分析。根據分析的市場信息資料，來選擇合理的分銷渠道，提出具體的方案設想。本課業(yè)指導需要結合范例《“維維”豆奶分銷計劃方案》進行指導。（見《市場營銷學實訓》第五章）精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)操作科學地分析營銷環(huán)境是分銷渠道選擇的依據與基礎。精品課34課業(yè)操作分銷渠道“長度”設計分銷渠道“寬度”設計分銷渠道“成員”選擇精品課程市場營銷學實訓69523851課業(yè)操作分銷渠道“長度”設計精品課程市場營銷學實訓695235（一）分銷渠道“長度”設計在分銷渠道四種基本模式中。企業(yè)選擇哪種渠道？根據根據產品因素、市場狀況、中間商情況、企業(yè)本身條件、宏觀環(huán)境因素進行選擇。具體方案可以考慮：1、“最短渠道”方案2、“短渠道”方案3、“長渠道”方案4、“多模式”方案精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計在分銷渠道四種基本模式中。企業(yè)選36（一）分銷渠道“長度”設計1、“最短渠道”方案渠道1：這是“最短渠道”策略，采用直接渠道方案，公司直接把產品銷售給消費者。優(yōu)點：有利于商品銷售及時；直接了解市場，便于產銷溝通；提供售后服務；節(jié)省流通費用；有利于控制價格。不足：企業(yè)銷售需要花費一定的物力、人力、財力；銷售范圍受到較大限制。適用：直接渠道是工業(yè)用品分銷渠道的主要模式，在消費品市場這種模式有擴大優(yōu)勢。形式有：廠商直銷產品、派員上門推銷、郵寄銷售、電話銷售、電視銷售及網上銷售。范例提及的豆奶產品應該考慮這一方案。采用此方案需要設計較強的公司銷售機構。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計1、“最短渠道”方案精品課程市37（一）分銷渠道“長度”設計2、“短渠道”方案渠道2：這是“短渠道”策略，采用通過零售商完成銷售的渠道方案。適用：銷售批量大，市場比較集中或技術復雜、價格較高的產品適用短渠道。優(yōu)點：商品迅速到達消費者手中；減少商品損耗，做好售后服務；節(jié)省流通費用，降低產品價格。不足：企業(yè)面對眾多的零售商，購銷業(yè)務繁忙。要求：對具體的零售業(yè)態(tài)進行分析評估，再作選擇。范例提及的豆奶設計了“短渠道”方案，適應豆奶銷售的零售業(yè)態(tài)有：（1）大賣場；（2）連鎖超市；（3）便利店；（4）食品商店；（5）百貨商場；（6）路邊小攤。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計2、“短渠道”方案精品課程市場營38（一）分銷渠道“長度”設計3、“長渠道”方案渠道3和渠道4：這是“長渠道”策略，采用2至3個中間商完成銷售的渠道方案。適用：銷售量較大、市場范圍廣、技術不是很復雜、價格較低的產品宜采用長渠道。優(yōu)點：使生產者充分利用各類中間商的優(yōu)勢擴大銷售。不足：流通費用增加，不利于減輕消費者的價格負擔。要求：需要對批發(fā)商或代理商狀況進行分析，選擇合理的“長渠道”。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計3、“長渠道”方案精品課程市場營39（一）分銷渠道“長度”設計4、“多模式”方案一般來說，企業(yè)都會選擇多種渠道模式。范例提及的維維公司就是根據豆奶產品特點、目標市場需求狀況，企業(yè)營銷狀況選擇了渠道：1和渠道2兩種分銷渠道：在多種分銷渠道模式中，無論制造商，還是零售商、批發(fā)商和代理商，都有各自的優(yōu)勢和劣勢。要求進行比較，充分利用最有優(yōu)勢的渠道模式作為企業(yè)的主要分銷渠道，并還可以選擇其他有利渠道。維維公司利用零售商的優(yōu)勢，選擇渠道2作為企業(yè)主渠道，自己直銷渠道（渠道1）為輔助渠道，使兩者相輔相成，相互補充互相促進。精品課程市場營銷學實訓69523851（一）分銷渠道“長度”設計4、“多模式”方案精品課程市場營40（二）分銷渠道“寬度”設計分銷渠道還要設計分銷渠道“寬度”，就是渠道同一層次上中間商數目的選擇，從而確定分銷面的大小，即寬渠道和窄渠道的選擇。在對中間商數目選擇時，需要根據產品、市場、中間商、企業(yè)的具體情況，可以考慮運用廣泛性分銷策略、選擇性分銷策略、獨家分銷策略，設計三種基本方案。1、“寬渠道”方案2、“短渠道”方案3、“最短渠道”方案精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計分銷渠道還要設計分銷渠道“寬度”，41（二）分銷渠道“寬度”設計1、“寬渠道”方案寬渠道：運用廣泛性分銷策略，要求企業(yè)盡可能多地選擇中間商來銷售自己的產品。優(yōu)點：通過多家中間商，廣泛的分銷面，迅速地把產品推入流通領域，使消費者隨時隨地買到需要的產品，提高產品的銷售效率。不足：每個層次的同類中間商較多，生產者與中間商的關系松散，不利于合作。課業(yè)范例中維維豆奶的兩種分銷渠道的選擇都采用了廣泛性分銷策略。精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計1、“寬渠道”方案精品課程市場營銷42（二）分銷渠道“寬度”設計2、“窄渠道”方案窄渠道：運用選擇性分銷策略，要求企業(yè)在某一區(qū)域目標市場上只選擇少數幾個中間商來銷售自己的產品。被選擇的中間商在當地市場有一定的地位和聲譽。優(yōu)點：有利于制造商借助中間商的信譽和形象提高產品的銷售能力。不足：中間商要求往往較高，銷售折扣較大，制造商開拓市場費用比一般要高。精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計2、“窄渠道”方案精品課程市場營銷43（二）分銷渠道“寬度”設計3、“最窄渠道”方案最窄渠道：運用獨家分銷策略，要求企業(yè)在某一區(qū)域目標市場上只選擇一家中間商銷售其產品。所選擇中間商一般在當地極有聲望，居于市場領先地位。優(yōu)點：可以通過中間商的良好形象和優(yōu)勢，迅速提高產品知名度。采用獨家分銷方案，廠商一般要給中間商較大的促銷支持，中間商因能獲得獨家分銷的利益也會通力合作，在銷售過程中，運貨、結算手續(xù)大為簡化，便于銷售管理，也便于信息反饋。不足：產品銷售的市場面狹窄，市場占有率低，不便消費者購買；同時，經營風險也較大。精品課程市場營銷學實訓69523851（二）分銷渠道“寬度”設計3、“最窄渠道”方案精品課程市場營44（三）分銷渠道“成員”選擇1、渠道成員評估因素分銷渠道的選擇是具體的，要落實到哪一家商家。在選擇渠道成員時，需要對有關商家進行評估。具體評估的因素有：（1）合法經營資格；（2）目標市場定位；（3）地理位置；（4）營銷策略；（5）銷售能力；（6）服務水平；（7）儲運能力；（8）財務狀況；（9）企業(yè)形